汽车销售话术巧妙回答常见的七个问题广告
汽车销售过程中销售员总会遇到客户各种各样的问题，销售员的汽车销售话术在很多时候成了能否交易成功的主导因素。汽车销售话术的技巧可以体现一个人的应变及销售能力，因此做汽车销售的人首先是要练好自己的汽车销售话术。我们在客户常问的七个问题中，总结出一套巧妙应对客户的汽车销售话术。
客户第一问：这车多少钱？ 这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：&先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。&然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。 客户第二问：能优惠多少？ 这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。 客户第三问：还有什么东西送？ 做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。 客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？ 这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。 客户第五问：痛快点，最低多少钱卖？ 客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。 客户第六问：什么时候车能降价？ 这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。 客户第七问：那、我回去考虑一下 聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：&请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。& 站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。 一笔交易是否成功是汽车销售话术质量高低最直接的证据，优秀汽车销售员的汽车销售话术总是时时围绕着客户。为客户解答所有的疑问，以及在汽车销售话术中把客户的需求最大化。有时候做汽车销售成功不在于有多少才能，而在于销售员的那份汽车销售话术是不是迎合着客户。
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　　车市已然冷淡，在经历了2002年56%，2003年75%的增长速度之后，自4月开始，5月、6月直至7月，汽车厂家的产销率大跌，库存积压却是大增，新增产能更是紧迫逼人，内外交困形势趋于恶化；消费者持币待购的观望情绪坚硬似铁，厂家经销商的价格联盟和信心却柔弱如丝――“先是产能过剩，接着是价格战，公司利润随之下降，后果是投资紧缩”，是美国《商业周刊》对全球汽车业的悲情描述，如今这一宿命似乎很快就在中国市场重演，一时间愁云密布――今年车市达到30%左右的增幅似乎都已经可望而不可及了。我们已经明显地看到在汽车销售领域，卖方市场正悄然、迅速地向买方市场转变，这是一个优势、劣势逆转的过程，这也是摆在所有人面前毋庸置疑的事实；通常在这样的转变过程中，由于发生了地位的相互交换，买卖双方的矛盾一般会激化：果然，消费者说，经销商太“黑”，我们不会买他的东西，我们要等价值回归，看谁能忍耐到最后，看谁先沉不住气；而经销商则说，消费者也很“黑”，太难侍候了，原来想买都买不到的东西要加价才有，现在敞开供应了他们却嫌贵了。时光飞逝，但日子依然要过下去，空乏争论无益，徒增烦恼而已，考虑如何发展并切实采取行动才是正题，正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授Don Schultz指出的那样：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势，可见渠道建设的重要性；这就是，孩子要长大，车市会成熟，雄关漫道虽如铁，渠道为王从头越！
　　目前的汽车销售渠道有哪些？销售渠道的问题有哪些？
　　目前的汽车销售渠道主要有一下六种：一、品牌专卖制。主要就是目前大行其道的“4S”店。渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。品牌专卖制是1998年以来由欧洲传入我国并发展起来的渠道模式，最先由别克、广本、奥迪等品牌建立：主要以“三位一体”（“3S”，包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店 和“四位一体”（“4S”，整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。4S店在欧美正逐渐走向衰退，在中国却方兴未艾，这里面也是有着中国特色的：硬件方面非常过硬，中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算是首屈一指的，就连世界上最发达的美国4S店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比；不过在软件建设方面就差多了（这也正和我们目前汽车营销中重销售轻服务的潮流相符），在经销商的素质、打造和维护经销商其自身品牌、建立成熟的销售流程、以顾客为本提供可能的便利设施等方面还差得很远，亟待有经销商的重视。
　　二、总代理式。渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→（下级代理商）→最终用户，进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马、劳斯莱斯等。
　　三、特许经销式。渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。这是由于汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范而产生的，如富康。
　　四、汽车大卖场、汽车超市。如北京亚运村汽车交易市场，成都红牌楼汽车交易市场等，严格说来这种营销方式并不能算单独的汽车销售渠道，但是大卖场和汽车超市相对来说同样能够整合市场资源，促进销售（比如，当年连4S店内都买不到的加价车如广本之流，在汽车大卖场只要肯出钱就可以弄到手）。
　　五、区域代理式。渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致，这是汽车渠道最早采用的模式，由于存在对经销商的控制力差的问题，目前使用这种模式的厂商已较少。
　　六、其他方式。互联网时代，通过网络销售已经越来越受到消费者重视，最新J.D.Power调查报告称，公司网站已经成了影响汽车销售的一个重要渠道。
　　汽车销售渠道中所存在的问题：厂家和渠道经销商之间存在着博弈现象，厂家认为经销商难管、不听话、胡要价，各自为各自不同的利益争执不休，营销方案和政策执行不下去，导致厂家和最终消费者之间的距离越来越远，对客户的把握能力下降，例如，目前指导价和市场价间巨大的差距就是厂家心中难言的痛，一家经销商在指导价外降了可以处罚，可全体经销商都降了，厂家就不得不接受事实再次降低指导价，可指导价降了，经销商又会提出更低的实际售价（当然，这是消费者所喜闻乐见的），于是周而复始，厂家就被经销商牵着鼻子走；同样，经销商之间的冲突也是不断，他们抱怨厂家不了解市场情况，产品不能迅速适应市场变化，服务差、返点和销售奖励不能兑现，供货周期长，价格支持不到位，配送不及时，对渠道不能够平等对待等等；更为难处的是，网上销售与传统渠道似乎也难以平衡。
　　总之，销售渠道业已成为沟通买卖双方最为关键的中心，也将会有越来越多的企业发现，在产品、价格甚至广告的同质化趋势日益加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难，销售渠道已成为当今企业所关注的重心，如何运作好销售渠道，发挥其作用正日渐成为厂家们克敌制胜的法宝。
　　试谈如何才能做到“渠道为王”？
　　为什么投资庞大的广告费用犹如石沉大海？为什么品牌营造犹如空中楼阁、无源之水？为什么在技术、管理、品牌竞争之后仍要回归渠道竞争？只因渠道如水，即可载舟，也能覆舟，若“攻城未掠地、占山难称王”，渠道就会成为厂家的“滑铁卢”，如果能令之健康运行，抢占终端，则渠道为王，坐拥金山。
　　分析消费者的汽车消费需求心理是必要的。在物质产品极大丰富，信息来源非常广泛的情况下，最终用户越来越倾向于方便地获取自己需要的各种产品资料，根据自身的情况定制和定做产品，但传统渠道由于历史原因和自身条件的限制，还无法提供能完全满足客户需求的产品，比如，有的人希望提供汽车和房产的组合产品，有的人喜爱天窗，有的人要求ABS，有的人需要宽胎，有的人要求动力强劲，可是能满足这种个性化要求的汽车厂在目前的中国还不太可能；快速交货的需求，既然付钱买车，当然希望能够马上开走，可目前等上1～2月才能开上爱车已是司空见惯了，甚至有“加急费”这种畸形现象的出现，物流和生产跟不上是其主要原因；顾客希望能够有多种购买方式供选择，这对汽车金融提出了较高的要求，但目前汽车金融公司尚未开展业务，银行提供的产品存在品种单一且申请繁琐的弊端，都不利于渠道的畅通；通常客户希望能够直接同汽车厂商打交道，特别是在价格方面，他们认为这样可以获得第一手的信息、最低的价格和最周到的服务这正在成为潮流，但对于汽车厂商来讲，这样操作的成本会很高，选择经销商渠道销售可以避繁就简，成本相对较低，因此，如何协调需求同供应方面的关系也成为汽车厂商亟待解决的问题，要让客户信赖、依赖于经销渠道。
　　要实现“渠道为王”，实现汽车生产厂家与经销渠道企业间的双赢，就要“以客户为中心”， 收集客户需求、市场细分到满足客户需求的原则、方法和技术手段；通过多种渠道满足客户需求，并且每个渠道都能提供客户高质量的、一致的、个性化的服务，强调合作、强调整个渠道系统效率的提升、强调“一荣俱荣、一损俱损”的道理；厂家和经销商要共同努力，有效化解渠道冲突，特别是避免大量的因各级分销商信息不对称产生的垂直冲突，在不损害客户利益的情况下实现对渠道的切实控制并保证整个系统运作通畅，利益达到最优化，如此这般，才能令渠道称王，才是应对挑战之计啊。
　　（By 黄海）
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