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新品牌洗发水还有活路吗？（三）
作者：孙授诚 日期：
　　山东青岛某专卖店真实一幕，店老板的好朋友，购买海飞丝洗发水，老板极力推荐某品牌洗发水，30元买三瓶，400克洗发水，送400克沐浴露，再送300克护发素，非常实惠。
　　这样的力度店铺也不赚钱，店老板承诺，如果不好用东西拿回来，钱还是您的，但是顾客就是不买账，物美价廉顾客应该动心，为什么 不接受老板的推荐呢？
　　双方你推我让，拉锯数分钟，顾客死死抓住海飞丝发水，生怕店铺的老板抢走似的，顾客好不容易挣脱店老板和店员的包围，好不容易离开店铺，真有点胜利大逃亡的味道。
　　又来一位顾客，也是老板的朋友，老板和店员一起上阵，绝对好用，绝对实惠，一万个好用，顾客就是不买，店老板追到门外，顾客就是不动心，店老板没有办法只好悻悻而回，嘴里还在嘟囔，这么好用这么实惠，怎么就不认呢。
　　老板惋惜，店员痛惜，笔者也觉得很可惜，店铺自己认为的好东西，顾客不动心，顾客不以为然，新品牌就是卖不动，说明店铺的诚信度不高，缺乏专业的销售技巧。
　　顾客变得聪明和理性，品牌化已经深入人心，发生的事件在青岛区域，其他区域的店铺面临同样的问题，新品牌推荐难度大，顾客越来越不接受店铺的推荐，如果再不提升专业素养，不仅仅新发水卖不掉，整个店铺的销售业绩也会受到很大的影响。
　　目前的发水市场，是名牌统天下，宝洁，舒蕾，联合利华，三大巨头垄断市场，二线的品牌都不行，柏丽丝，雨洁，风影，诗芬，飘影，追风，拉芳，顺爽，等新品牌做的很累。
　 洗护领域已经完全品牌化，是行业的共识，代理商群体及专卖店老板的共识，新品洗发水代理商不敢碰，专卖店不感冒，顾客不接受，新品牌只能望市兴叹吗？
　　特别提示：市场已经进入专业营销时代，高级推广时代，店铺老板及店员的职业素养如果跟不上，未来店铺的发展将会受到很大影响。
　　专业营销时代，专卖店还在用20年以前的话术，可好用了，非常实惠，拿回去用吧，回头客特别多，不好用拿回来换，这样的话术不可能卖出新发水。
　　目前，专卖店的营业员的水平在退化，店铺经营不需要推荐的品牌，世界名牌，广告品牌，营业员的工作职责是实现销售额最大化，不是通过专业水平，通过专业话术引导达成销售，顾客寻找需要的品牌，店铺只是做一些简单的引导，实惠呀有套盒呀，做活动有赠品啊，特价啊会员专项啊，简单的销售工作，不可能提升专业水平。
　　卖洗发水需要专业，需要技术，需要提炼产品卖点，生意不好做不是市场的问题，也不是顾客的问题，是店铺不够专业，老板不专业，营业员也不专业，都停留在开店时间长一点，做的久一点，店铺开的大一点，没有在专业方面下功夫。
　　卖洗发水首先需要了解头发，什么样头发需要什么样的洗发水，找到顾客的需求点，总结出产品的卖点，提炼出顾客非买不可的理由，对准头发的症卖洗发水为上策。
　　山东凯达商贸公司与知名营销机构，润欣国文营销顾问机构珠联璧合，公司借助外脑，通过专业营销机构，为品牌量身定做适合的营销推广模式。
　　根据品牌价格定位，目标市场定位渠道定位，及消费群体定位，研究目标客户，分析目标消费群体，通过科学的数据，设计营销方案，这样做事不盲目，有目标有方法有方案，推广起来当然容易。
　　在本土洗护品牌严重萎缩的严峻形势之下，韩伊和威倩品牌逆势飞扬快速发展，笔者带领广大代理商同行进山东凯达商贸，走进广东韩伊威倩品牌，揭开品牌快速发展的秘密。
　　专业营销大手笔，超前的营销思路，实用的推广方案，受到专卖店的欢迎，整店装修模式，品牌得以快速推广，专卖店柜台正常三年换装一次，不断升级店铺形象及购物环境，
　　根据店铺面积大小，订不同数额的产品，用一半的现金做整店装修，让店铺得到巨大实惠，店铺焕然一新的同时，给店铺带来丰厚的利润回报。
　　 采用公司指定专业装修公司，和专卖店自己选择装修公司两种方案，这样的做法公开透明，把装修店铺的资金落到实处。如果店铺自己选择公司装修，凯达商贸必须监督装修过程，以免店铺为节约资金粗制滥造，而影响到公司及品牌的形象。
　　整店装修计划已经推出，受到山东绝大多数A类店铺的欢迎，尤其是连锁新店铺的青睐，正要开新店装修店铺送上门，双方一拍即合马上动手。
　 两个月时间装修40多家A类店铺，都是当地的龙头店铺，这样的推广速度，速度空前，震撼空前，盛况空前。
　　目前的消费格局，并非是顾客精明，也不是顾客刁蛮，也不是生意难做，如果有新颖的思路，超前的推广模式，做生意其实并不难，关键是缺乏好办法。
　　关键原因是店铺老板，及营业员不上进所致，绝大多数的店铺说生意难做，确不愿意改变，固步自封夜郎自大，还是抱着固有的经验不放。
　　老板首先要专业，带动营业员专业，现在是高级推广时代，新创意很重要，其次是营业员必须专业化，正规化职业化，否则，未来店铺的命运会很惨。
　　根据发质推荐发水，引导顾客科学的护理头发，而非一味的利益推销，通过化学元素控制头皮微循环，改善头皮环境，通过控制皮脂腺和汗腺分泌，来达到控制头屑，通过化学元素分解头皮屑，实现控制头屑数量，通过表面活性剂杀灭细菌，来控制头屑及头痒。
　　科学的手段，科学的依据，行之有效的办法让顾客信服，顾客自然接受店铺的推荐，自然相信营业员的推荐，如果说不出个四五六，顾客半信半疑，当然不能放心。
　　分析头发分干性，中性，和油性三种，洗头后2-3小时观察头发表现，干燥，柔顺，湿润程度判断，通过发质对的韧性弹性及伸缩性分析判断。
　　通过直观看法，1发黄，2发脆，3开叉，4脱落，5无光泽，6亮泽，7顺滑，8弹性，9韧性，10伸缩性，包括容易起头屑发痒，判断顾客的发质，根据发质对症解决，帮助顾客解决问题，而非向顾客推销赚顾客的钱，站在顾客的立场做事情，顾客欣然接受。
　　干性头发适合PH值5左右的发水，中性头发适合PH值6左右，不干不油，不起屑不发痒，头发柔顺易梳理。头发的伸缩性在50%以上。
油性头发，使用发水PH值6以上的发水，去污能力比较强的发水，头发乌黑发亮不干不开叉，头皮容易出现油脂容易引起脱发。
　　洗发水的作用：清洁，杀菌，止痒，护理头发，洗发水主要成分，1水，2表面活性剂，泡沫剂，防腐剂，所有发水都含有这4中成分，最多可达20种以上。
　　要经常用使用护发素，护发素含有阳离子表面活性剂，可以起到杀菌，修复头发的伤损，在头发表面形成保膜减少头发摩擦，避免头发起静电受更多的伤害。
　　科学护理：洗发和护法分开，二合一发水含有硅油，会降低发水的清洁作用，不能将头发清洗干净，导致细菌滋生，洗护二合一的发水是误导消费者。
　　护发素不能涂到头皮上，要离开头皮，一缕一缕的护理，禁忌一次性涂抹，还要再头上停留三分钟以上，有些人认为时间越长越好。使用方法，轻轻揉，拍一拍，缕一缕为宜。
　　漂洗染烫对头发的伤害，棕栗色，浅黄色，伤害最大，因为，化学颜色必须和头发的蛋白质融合，导致头发脱色及吸收化学色素。
　　脱色越重对头发伤害越大，染发剂含有苯丙酸，与头发蛋白质融合，化学元素顺发根进入人体血液，导致头发脱落，引起不孕，引起其他疾病甚至癌症。
　　尤其高血压，心脏病的人群不要染发，黑色伤害最小。漂洗，染发，烫发，拉直绝对不能一次完成，这样对头发，对人伤害最大。
　　脱发是因为毛囊损坏，得不到营养，毛囊不可再生：一个毛囊越有1-5根头发，为什么年龄越大头发越稀疏的原因，沐浴：先洗头，再洗身体，洗脚，再洗手。洗头发要向下捋着洗。有利于头发保健及生长。
　　洗发液使用标准：在头发上保留已到1-2两分钟为宜，多则伤头皮，洗发后不易接着梳头，七八成干以后再梳头。
　　选用梳子的标准：牛角梳为最佳，牛角梳可以促进血液循环，其次木头梳子，其次电梳子，禁忌塑料梳子。梳头要顺着头发生长的方向梳头，有利于头发的保健及生长禁忌电吹风，要用冷风吹为宜。
　　头发变白的原因：黑色素减少。头发变黑，米醋一斤，红皮花生2斤核桃仁1斤，腌制一周以后再吃，每次7颗花生一个核桃仁。
　　黑芝麻3两，何首乌3两，炒出香味后吃，每次一个汤匙的量，何首乌多使用有毒，颗不加何首乌。
　　减缓脱发：脱发后不易戴帽子，不易使用发套，因为头皮容易出汗，汗液之中含有玻尿酸，刺激头皮及细胞，容易加剧脱发。
　　头发保健操：十个手指由前向后梳，顺着头发生长的方向，两三分钟为宜，大量的抓发，刺激毛囊促进血液循环，给毛囊增加营养，10分钟为宜，握空心拳敲打头部45秒钟。
　　边梳理边按压头部百会穴2秒钟，十分钟后，十指尖敲打头皮促进血液循环，从太阳穴两边开始。中医疗法为多补肾，发为血之余，肾为发之华。
　　毛囊保健与产后脱发：脱发早起有什么号办法，西药不宜长期使用，建议中医疗法，最好的办法是毛囊移植。
　　毛发移植蒋毛囊重新组合，大量脱发的原因，是情绪波动所致，情绪波动导致内分泌紊乱，头皮及毛囊供氧不足，头发脱落。
　　如何辨别脂溢性脱发，头发变细，变软，变脆，变稀疏，（医学称之为雄性脂溢性脱发）头部什么地方头发寿命最长，后枕部的最长，因为对雄性激素变化不敏感，后枕部头发移植为最理想。
　　通过科学系统，全方位的解决方案，让顾客养成良好的养发习惯，由简单洗发护发，到非常系统，非常科学，非常有效的护理方案，从专业角度，从日常生活，提出很好护理方法。
　　从医学层面，生活层面，养生层面，以及科学保健方面，提出很好的思路和方案，这样顾客觉得很有道理，很信服所以品牌销售起来很容易。
　　专业营销时代，高级推广时代，再用一张嘴，老掉牙的旧话术，已经难以适应目前的形势，市场在日新月异的变化。
　　顾客的需求也在快速的变化，顾客的专业素养也在快速提升，店铺还抱着数年前的销售方法，当然不灵验，顾客当然不买账，店铺发展当然遇到问题。
　　韩伊和威倩品牌，通过科学的营销手段，超前的营销理念，专业的销售技巧，实现了企业和品牌，代理商和专卖店，营业员以及顾客收益的多赢局面，所以韩伊和威倩品牌，正在实现新的超越，成为本土企业护肤及终端洗护领域的领军品牌。
　　业内人士，代理商群体，可以到山东实地考察取经，济南凯达商贸因为代理，韩伊和威倩品牌，雅美姿品牌，不到一年的时间，成为山东代理领域发展速度最快的公司。
联系电话：，电子邮件：6431被浏览300624分享邀请回答mp./s/ewNvCIlvlwCGJsCYtRebEA声明：未经允许，严禁转载！！！3.4K335 条评论分享收藏感谢收起62269 条评论分享收藏感谢收起查看更多回答公关传播的渠道可能越来越不重要了
面对这三种公关传播形式，大叔认为，报纸广告别买了，因为现在不是在比创意了，转而比较的是报纸广告的底线在哪儿的问题，而H5和小视频将是创意公关传播的新趋势，因为相比内容，渠道越来越不重要了。
据说宝马H5火了之后，找前线网络做H5的品牌排起了长队，可见，创意对于品牌公关传播来说，永远是最重要的。与酷炫的H5传播样式此形成鲜明对比的是报纸的整版广告，最近比较火的两个案例是“轻点，疼”和“小屏你好”，也引发不少公关人和媒体人的讨论。与此同时，像SK-II和百事可乐等品牌开始更接地气地通过小视频讲故事。面对这三种类型的公关传播形式，大叔认为，报纸广告别买了，因为现在已经不是在比创意了，转而比较的是报纸广告的底线在哪儿的问题，而H5和小视频将是创意公关传播的新趋势，因为相比内容，渠道越来越不重要了。下面细聊。
1、报纸广告的底线在哪儿
不知道从什么时候开始，品牌开始热衷于在报纸上打广告。最著名和最成功的案例要属VIVO的“苍白体”，人民日报开了天窗，这样的创意配合苍白体的文案，引发了热议。后续，越来越多的案例出现，大叔就不一一列举了，就说说最近比较火的两个案例，分别是“轻点，疼”和“小屏你好”。大叔认为，这两个广告也正好代表了报纸广告的两种“打擦边球”类型：色情和政治。
先说打色情擦边球的案例。“轻点，疼”，有点像当年的“小三体”，一次又一次地挑战着传统媒体广告中心的“节操”和底线。虽然当天很火，因为大家都在猜测这是谁打的广告，实际上，第二天答案公布之后，一是由于前一天借势营销的太多，用户已经分别不清楚哪个广告没有PS，二是由于热点太多，大家根本记不住这是谁打的广告（大叔只记得是一个搞装修的网站）。创意陷入一个窘境：“轻点，疼”和“张太”火了，品牌没被记住，这样的案例很多。
再说政治擦边球的。据说，某品牌的“小屏你好”广告本来打算在深圳的多份报纸投放的，后来因为某些原因，只能在非深圳之外的报纸打了这个广告。有点年纪的人可能知道，“小平您好”这个典故来自国庆35周年（日），群众游行时北京大学学生自发打出这个口号标语。这条朴素的横幅表现了人民群众对邓小平的无比热爱和崇敬。显然，作为“1997年在中国的南海边画了一个圈”的人，这四个字如果能够发在深圳本地的报纸，引发的关注度可能更高，结果是，这个擦边球没在深圳打出去。
但其实无论是色情还是政治，对于作为党的喉舌的传统媒体来说，一个不恰当的广告引发的负面效应难以想象，很有可能得不偿失。大叔团队还专门收集过《南方都市报》2015年的广告合集，除了这两个类型之外，还有一种就是纯玩文字游戏。大叔总结了一下发现，随着报纸的广告越来越多，品牌都希望自己投放的广告能够在社交媒体引发二次传播和讨论，拼命地打擦边球，读者关注的重点已经从创意的讨论转移到了对这份报纸登广告底线在哪的讨论，作为社交媒体话题“种子”的报纸广告已经完全偏离，很可能还会给品牌带去负面效果。
2、视频是讲故事的好载体
新媒体时代，大家一致认为，单纯的文字对用户的吸引力在大大减弱，包括图片或图文，转而进入富媒体时代，当然就离不开视频。大叔说的不是那些直播APP和小视频分享平台，而是视频本身的传播度和渗透率。视频广告其实是几乎所有品牌的标配，但如今的TVC更需要创意和与用户产生共鸣，而不是简单地洗脑式的推销。以优信二手车的鬼畜广告视频和丸美作为幕后推手的梁朝伟的眼睛，视频广告除了做到广而告之的目的之外，其实已经成为公关传播的一部分。
实际上，从今年开始，品牌接地气的、半纪实性的视频在被越来越多的用户接受和自发传播，比如百事可乐的六小龄童和SK-II的剩女视频，前者因为央视春晚的“无情”成为今年春节前的一个最大话题，六小龄童的故事和遭遇虽然在此前讲过无数遍，但还是为百事可乐带去不少自来水和口碑，SK-II的剩女话题，在女性群体中也引发不小的热议，在基本没有任何渠道推广的情况下，24小时视频的播放量就破百万，基本上全是用户自然分享。
据说某知名手机品牌从现在至9月份，已经有至少5个视频传播正在排期制作。大叔之前就说过一个观点，社交媒体时代，品牌形象是拟人化的：你越说人话，用户才能越喜欢你。如果一个视频里，品牌不是在推销自己的产品或服务，而是和你平等地聊天，给你讲一个真实的故事，而你又在这个故事里看到了品牌所推崇的精神，或许，你会因为一个视频对这个产生好感。显然，视频是最好的讲事故的载体。
3、H5的金矿还没开采呢
本文谈趋势和方法，大叔就抛开一些技术细节问题来聊聊H5。实际上，在宝马H5制作团队的专访后记中，大叔也基本说了自己的观点。按照凯文凯利的理论，屏读时代已经到来，智能手机屏幕是一个很大的入口，所有人都希望在这个5或6吋的屏幕上做点什么。随着硬件和网络技术的不断升级，手机已经成为一台迷你电脑，可以承载各种复杂的编程语言，H5的到来，为用户提供了一个新场景。
历史上成功的H5，都是先塑造一个个你熟悉的场景，然后打破它，让你感受到新鲜和酷炫，比如吴亦凡参军和宝马M2。吴亦凡是从腾讯新闻的图片中跳了出来，宝马M2不仅从视频里冲了出来，还跑进了你的微信朋友圈和手机音乐播放器。“腾讯新闻”、“朋友圈”和“音乐播放器”都是用户使用手机的场景。
大叔相信，更酷炫的H5还没诞生，这场场景营销的革命还将继续，H5这座金矿还没开采呢。对于品牌主或H5制作团队来说，可能技术本身并不难，贵在创意。
4、借势海报到底还做不
说完了H5，大叔聊聊借势海报，类似的观点之前也说过。热点太多了，借势海报还做不做？大叔的观点是做。公关就是贴热点，就是以小博大，为什么不做？但做借势海报同样需要创意，而不是写一句文案，加个二维码完事。大叔及其团队收集了无数个借势营销的海报，近两年，大叔个人看过的海报估计超过5千张，至少90%都是垃圾，但我们不能因为别人做得垃圾，就否认它的价值。
为什么杜蕾斯团队的每次借势营销海报，你都觉得特佩服，为什么你的团队不行？难道你只有羡慕嫉妒恨的份儿？有很多观点认为原因是避孕套本身的话题性很强，大叔不否认这点，但实际上，热点、借势海报和品牌主之间的关系及其执行方式，是有规律可循的，比如你品牌的主张是什么？这是这张海报传递的核心价值观，你得有一个长期的明确方向。然后，就是需要通过创意，把品牌和热点巧妙地结合起来。
有时候，你可能连你想表达啥都没想清楚，就借势，能成功吗？当然，你可能会说，我的目的十分明确，就是要拉新客户，所以我就是要加二维码。好吧，这样的弱智就别掺和这事了。
5、渠道到底还重不重要
传统的公关传播，需要具备两个因素：内容和渠道（媒介）。也就是说，你先得有好的故事，然后通过各类媒体渠道传播出去。其实，上面的1至4，都是内容，只不过形式在发生变化，但制作内容，讲故事，永远是公关传播的核心之一。再说回渠道，在社交媒体时代，微信在连接一切，还需要渠道吗？大叔认为越来越不需要了，冒着被好多平台和大号骂大叔的危险，大叔简单说说。
首先，渠道现在还是有必要的，比如你公司融资了，你需要找个新闻门户报道一下，借助其日均千万的活跃用户，把消息扩散出去；比如你要卖产品，需要找个草根大号或网红，借助其几百万的粉丝，直接就会带来订单；比如你是个公关公司，帮客户做了一个很牛逼的公关案例，你需要找公关圈第一自媒体人万能的大叔写一篇解读稿，帮你吹吹牛逼……渠道的价值就是可以较为省力或精准地做推广。
第二，没有渠道也成功的案例越来越多。比如宝马M2和吴亦凡的H5，前者并没有投放朋友圈广告，而是只通过宝马的官方微信发了一条微信文章，后者甚至是因为制作团队的内测链接泄露，而提前一晚就刷屏，完全没有用任何渠道。也就是说，真正有创意的H5，可以借助朋友圈实现扩散。
第三，传播的生态变了，朋友圈比渠道更重要。以“连接一切”的微信为例，它把原有的信息传播速度，从微博时代的声速，提到了微信时代的光速。比如，微信已经把六度人脉理论打破了，你想认识谁，可能只需要二度就行，甚至只有一度，因为你和你想认识的人可能就在一个微信群里。再比如，你的父母都在玩微信了，他们可以第一时间知道你的近况，因为朋友圈，你玩了宝马的H5，转发到了朋友圈，你的父母和你在老家多年不联系的初中同学也玩了，这就是光速。
社交传播进入光速时代后，看到真正酷炫或有共鸣的内容，你会主动转发，实际上，每个人都开始成为渠道。来自张小龙的数据，订阅号的阅读量80%来自朋友圈。如果你要推广一个H5，是买10个订阅号的微信头条，还是买100个KOL的朋友圈转发，这个问题已经开始令公关们纠结了。即便了买了传统渠道，其实品牌主还是希望能够引爆朋友圈的刷屏，所以，会不会有一种可能：我们制作一个东西，把它丢进朋友圈，就会引爆？实际上，又回到了第二个问题：朋友圈比渠道更重要，但前提是传播的内容要有好。
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