盈利的唯一方式——为客户创造价值
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自己的金融
赢利的唯一方式——为客户创造价值.mp32:53来自网络关于盈利的问题是每个人都关心的问题，能否盈利，特别是能否持续盈利，关键在哪里呢？管理学大师中的大师德鲁克曾经说：企业存在的唯一目的是创造客户，所以这个关键点就在客户，客户价值是我们一切行动的方向，是衡量执行结果的唯一标准，我们要以客户的成功来衡量我们的成功，客户是我们思考问题的唯一标准。我们要想做到这一点，必须对用户有敬畏心。对客户的敬畏之心具体表现是：客户是伙伴，只能用心不能耍花招；客户是朋友，投入什么就收获什么，先有投入再有收获；客户是衣食父母，是用来感动的，而不是用来搞定的。一家公司如果没有客户，其他资源其他资产都是没有价值的。公司的很多资源是越用越少的，但有一项资源可以越用越多，那就是客户，只要把你的客户服务好，一个客户会带来两个客户，两个客户会带来四个客户，就这样不停的裂变就形成了蝴蝶效应......
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简介: 理财规划，要早起。
作者最新文章如何为客户创造真正的价值
　　目前市场上，任何一个创业领域都有很多进入者了，这就倒逼创业者要进行创新，某种程度上，非创新不创业。没有创新，创业的失败率会更高。 　　在资本寒冬中，在创业生态里的各方，对精益创业的需求更为迫切，而在这场严冬中能存活下来的创业者都是精英。寒冬过后投资会更加精准，创业过程会更加精益，创业者也会更精英化。 　　目前市场上，任何一个创业领域都有很多进入者了，这就倒逼创业者要进行创新，某种程度上，非创新不创业。没有创新，创业的失败率会更高。如果说&地产+资本+政策&是创业第一季的标配，那么为创业者强化&精益创业&的辅导，提高创业者生存率，才是创业进入第二季的显著特征。一句话，创业是有方法的，而&精益创业&就是很好的方法之一，这样的实践正在北大创业训练营里开展，并取得了非常好的效果。 　　在研修会北京大学创业训练营导师、智囊传媒董事长傅强先生与《精益创业》一书的作者特雷弗&欧文斯就&精益创业的中国实践&展开对话。 　　傅强：在我做过的创业辅导中，有这样一个创业项目，项目名称起得很大，叫智能孵化，实际上是一个电饭煲，说怎么智能？我冲它说&煮饭&它就会按命令去做，当这个创业者一直冲它喊煮饭时，电饭煲砰的一声就炸了。后来我们就问他，回到一个根本，你花了那么多心思，花了一年，跟他的团队下了很大决心，花了很大的时间精力，最后就是煮饭，那这个东西到底是不是客户要的？后来我们一起很认真地做了讨论，但是他问了我一个问题，说傅老师，很多管理的书上不是都在说客户实际上不知道他要什么吗？对吧？我想今天也为难一下欧文斯，你同意不同意，其实客户需求，所谓客户需求，其实很多客户不知道自己要什么，那这个需求怎么得到确定？ 　　欧文斯：这就是为什么我们强调要尽快找到首批用户，要有非常清晰明确的概念用户，来帮助我们确定他们的目标需求。 　　傅强：我的理解是说这个需求必须得得到首批客户的认可是吗？ 　　欧文斯：没错。 　　傅强：而且这个速度要很快？ 　　欧文斯：是的，最关键的就是要找到这个需求，而且速度要够快，效率要够高。 　　傅强：现在确实创业比较困难，任何一个领域的创业都有很多赛跑者，很多人都看到这个需求，而且他们的速度都很快，那怎么能够保证面对客户需求，能够创造出真正的有价值的服务项目？ 　　欧文斯：首先在一个很热的，尤其很新生的市场里面，肯定是很难去竞争，所以这就是为什么我们要很快找到准确的目标用户，首批客户的忠诚度是决胜的关键。 　　傅强：我的理解是不是实际上不但需要把东西卖给他，不光是要建立他和这个产品之间的关系，包括创业者和这批用户人和人之间的关系，来增加这样的联动，是这样吗？ 　　欧文斯：对首批客户来讲是这样的，人与人的联系非常关键。即便是第一次见今天在座的各位，我基本上已经能认识各位了，闭上眼睛能够想象出你们的样子。 　　傅强：我不知道大家注意没注意到，欧文斯自己讲的案例和精益创业里面，少了一个咱们特别认为的关键词，什么？资本。我觉得他没有谈到投资，但是我觉得，好像我在北创营的经历变得很奇怪，很多创业者奔我而来，并不完全是说傅老师你能在创业辅导方面特别能帮助我们，很多人，尤其是不太熟悉的，马上就会问你后面能有多少投资？您能不能给我们打通投资的一些通道？你怎么看待，因为创业企业，我觉得确实就是两个部分，一个是客户给的钱，一个是投资人给的钱，你怎么看待这两者之间的关系？您最后在这个项目上找投资人有没有这样一个经历？ 　　欧文斯：投资和精益创业的关系还是很密切的，在风投这个领域，他们宁愿去花一部分钱去投一个很大的企业项目，也不会花一部分钱去投一个小项目。你如果是初创企业，你可能会想把风险降低，成功地做了第一笔交易之后，拿到风投就更加容易了。如果你的目标是要做一个十亿级的项目，也要先从一个一千万级或者一百万级的开始做起。 　　傅强：很多创业者必须得有一些执着，看到一个痛点，就认真地把解决方案弄出来，然后卖给客户，很多创业者都离不开这样一个循环。怎么能够像他们说的回到客户需求的本源，还有什么方法？除了刚才他贴的那些纸以外，用这种不断沟通的方式，还有什么方法能够让大家回到客户需求的本源？然后发现问题，解决方案，能回到这个正确的道路上？ 　　欧文斯：首先这种执着的精神是很必要的，在创业的过程当中，但是您说的这个问题的确是很现实很关键也很难解决，所以这就是我们导师教授的过程中需要有导师点破创业者的这样一个逻辑思维，通过不断的循环练习得到的解决方法。 　　傅强：最后我突然想起还有一个很关键的问题，我们每个人都有情怀，看乔布斯看多了，一说就是要改变世界，是不是我们自己的价值主张和客户需求，有的时候就像他说的经常碰不到一起，那遇到这种麻烦怎么办？是不是自己的价值主张变得太虚无缥缈不用坚持？还是说这两者之间有没有很好的可以连接的地方？ 　　欧文斯：我们的情怀理想是要基于客户需求，然后才能去实现的，如果只是专注于自己的想法，一是很自私，二是很难实现。 　　如何找到客户真正的需求 　　在研讨会的最后一个阶段，参会的创业者和从事创业辅导的专家以及投资领域的知名人士，纷纷就自己在创业、辅导和投资过程中遇到的问题向特雷弗&欧文斯提问，欧文斯先生一一进行了解答。 　　问：我们做了一个预防近视的APP，因为很多人玩手机、用电脑，把眼睛都用坏了，但是我们现在没有从顾客验证它真实的反馈，顾客的反馈也千奇百怪，有的希望这个APP对自己的干扰比较少，如果是家长来给孩子用的话，希望干扰非常大，甚至包括锁屏还有掐断电源这些操作，所以怎么从精益创业的角度理解这些千奇百怪的客户需求？ 　　欧文斯：（欧文斯当场测试在座各位有谁愿意花钱去买他这个产品？有3人表示愿意。） 　　其实在座的有孩子的家长，谁不关心自己孩子的眼睛？谁不在乎孩子的近视问题？但这里面有一个至关重要的问题，爱眼和买产品是两回事。产品的功能和客户买你的产品是两回事儿。创业关键要尽快找到你的首批客户，进行产品的验证，通过验证最终找到客户的需求点。 　　问：找到首批客户的细分应该是问题的关键，如果是这样的话可能会出现一个问题，我真正去找我客户的时候，可能找不到我首批的客户，细分不出来。就像刚才说的找了很多客户，客户需求各种各样的。那么我们用什么样的方法和工具，能够快速地找到首批的客户，真正地和我们能有特别密切关联的客户呢？ 　　欧文斯：自己、家人、亲戚、朋友，这是第一步。找熟人这个成功率可能会更高，第二步就是稍微拓宽一点，让你陷入熟知的人当中，尽量不要去陌生的客户群当中。 　　问：如果问早期使用客户，这个产品如果是一百块钱有很多人要，可能一千块钱就人很少了，再一千五百块钱就没有人要了，我想问的问题是，如果这个产品或者这个服务成本已经超过一千块钱了，但是基本上没人要，这个算不算已经达到了已验证的认知？ 　　欧文斯：不是有一个环节要在卖之前先预订吗？要让他们先花真金白银买你的东西，这时候让他们花钱，你就会知道他们真正想解决的极端的问题是哪一个了。 　　问：当客户越来越多，客户的问题越来越多，你怎么去识别出来最有效的需求？有没有什么好的原则或者建议？ 　　欧文斯：不同的情况、不同的团队答案不一样，取决于您有多少钱能往里面砸，赔本。要不然就是降低成本，要不然就是提高价格，只能选一样。 　　问：在现实中，我去找首批客户细分还是有很大风险，也许我不会找得很对，我能不能利用找一些专家或者是对行业的行家来协助我，更好地做这个细分？因为我觉得这个事可能是我们精益创业的一个关键点。 　　欧文斯：您这个想法很好，但是关键取决于您自己想要花多少时间来找这个目标客户、核心点，我在我的Facebook上有很多人问我这个点子行不行，我也没法给出答案，就看你有多看中自己的点子，愿意花多少时间找客户，核心还是在自己身上。 　　问：精益创业有很多版本，你今天讲的主要是顾客、问题、解决方案这三个路径，还有一种精益是五个元素，我想问一下，这两个版本有什么区别？ 　　欧文斯：那五个元素的版本比较复杂，在三天的课堂里面太难教，这三个元素的版本都已经很难完成了，所以我们就放弃了五个元素的版本。 　　问：是不是能这样理解？因为这三个问题主要是解决顾客价值问题，一定要把顾客价值找准，创业其实最难的还有两部分，一个是商业模式，接下来是核心竞争力，这更难，这个如何解决？ 　　欧文斯：我们刚才提到这种已经有人进驻过的或者是饱和的市场，一般我们会避开这种市场的情况，你永远不知道你这个成功的概率是怎么样的，如果竞争激烈的话，就是这样一种形势。如果你的竞争对手他们本身的力量比较薄弱，那么你的机会就会更大，永远不相信你的竞争者或者风投，只相信自己的客户。 　　问：我认真拜读过你的书，在你的书里面你讲到了开发、测试和可验证的认知，我认为这里面最大的创新点在于可验证的认知，因为所有其他的流程从开发到测试，所有人都走过，只是那个可验证的认知是很多人忽略掉的。如果我们真的要站在客户那一面的话，是要去客户那边拿到可验证的认知，是不是你在《精益创业》里面的核心精髓所在？ 　　欧文斯：可能还没有回答您的问题，我觉得创业者的两大核心要素，第一个是要坚持自己的恒心做下去。第二个也是在关键的时候看到需要改变的时候，要有这个灵活度去转变，根据客户需求。所以，核心还是客户需求。 　　问：现在大家通常听到的是做最赚钱的公司还是做最值钱的公司，但你主张创业要先变成一个最赚钱的公司，当最值钱和最赚钱公司之中的选择、匹配时候，你如何选择？ 　　欧文斯：其实还有第三种选择，我想实现的是能够改变我客户的生活世界，就跟乔布斯一样。 　　问：我想问一下欧文斯先生，除了精益创业，还在做创业其他工作吗？或者将来的发展计划是什么？ 　　欧文斯：我个人最感兴趣的三个领域是教育、医疗和政府，我觉得这三个领域是最能够推动创新改变人生状态的领域，所以我个人希望能把精力更多地投到这三个领域上，去为人类造福。 　　问：我问一个可能跟创业没有太大关系，但是我认为非常重要的问题，你是如何在创业的同时又能保持这么帅气的外形？因为我觉得大部分创业者可能是加班比较焦虑的一种状态。 　　欧文斯：时间管理和保持健康这两条对于创业者来说是至关重要的，创业最重要的是要有足够的精力、活力，很多创业者都是24小时一天，一周期间都在工作，长此以往会把自己弄得崩溃。这样的状态根本没有办法继续创业，所以要把自己的时间规划好，要让自己活得很开心，这样才能够可持续的发展。 　　本刊记者 张敬东
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客户说：如何真正为客户创造价值
作者：（美）拉姆o查兰（Ram Charan）
译者：杨懿梅、萧峰
出版社：机械工业出版社
出版时间：
（0人喜欢）&&&
当今时代，在很多行业，新的供应商会不断涌现，供大于求会成为常态；随着互联网的普及，过去买卖双方信息不对称的问题，已经完全成为历史。为此，客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局，以及充分透明的市场信息，不断要求供应商降价。在这样的市场态势下，光靠产品好、关系铁，销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单，也没利润，甚至做得越多亏得越多。现有销售模式，难以为继。这样的困境，应如何破解？方法只有一个个不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。企业要充分利用自己能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标，真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功，企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能获得应有的利润和回报。为客户创造价值的全新销售模式，能有效提升企业的销售能力，让整个组织意识到销售转型的迫切性和必要性。这种新的销售模式能为企业创造显著效益，如能在业界率先采用，将帮助企业获得巨大的竞争优势。本书将为你提供指南，向你介绍必要的理念、方法和工具，教你如何培养和支持相关人员，推进必要的组织变革。这不仅与销售人员直接相关，而且与所有参与为客户创造价值的人员都相关，对所有服务企业客户的公司都适用。这些企业必须摒弃过去一味“拼价格”的传统模式，转而采用为客户创造价值的新模式。
当今时代，在很多行业，新的供应商会不断涌现，供大于求会成为常态；随着互联网的普及，过去买卖双方信息不对称的问题，已经完全成为历史。为此，客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局，以及充分透明的市场信息，不断要求供应商降价。在这样的市场态势下，光靠产品好、关系铁，销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单，也没利润，甚至做得越多亏得越多。现有销售模式，难以为继。这样的困境，应如何破解？方法只有一个个不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。企业要充分利用自己能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标，真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功，企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能获得应有的利润和回报。为客户创造价值的全新销售模式，能有效提升企业的销售能力，让整个组织意识到销售转型的迫切性和必要性。这种新的销售模式能为企业创造显著效益，如能在业界率先采用，将帮助企业获得巨大的竞争优势。本书将为你提供指南，向你介绍必要的理念、方法和工具，教你如何培养和支持相关人员，推进必要的组织变革。这不仅与销售人员直接相关，而且与所有参与为客户创造价值的人员都相关，对所有服务企业客户的公司都适用。这些企业必须摒弃过去一味“拼价格”的传统模式，转而采用为客户创造价值的新模式。
第1章　现有模式，难以为继&& ∥& 1
改造现有销售模式&& ∥& 7
推动销售角色转变&& ∥& 10
全新模式前景光明&& ∥& 13
第2章　存在问题，如何破解&& ∥& 17
客户价值有待挖掘&& ∥& 23
销售转型从何做起&& ∥& 25
第3章　赢得信任，成为伙伴&& ∥& 33
价值创造得靠信息&& ∥& 37
商业思维必须培养&& ∥& 48
客户沟通要全方位&& ∥& 53
第4章　创造价值，服务客户&& ∥& 55
第一部分客户概况&& ∥& 60
第二部分价值定位&& ∥& 62
第三部分预期收益& &∥& 66
销售发挥领导作用&& ∥& 70
团队制定客户规划&& ∥& 76
第5章　销售转型，人才为先&& ∥& 81
新型销售必备素质&& ∥& 86
自上而下开展培训&& ∥& 91
培训设计把握关键&& ∥& 93
培训内容关注重点&& ∥& 96
培训方式强调练习&& ∥& 99
付诸实践持续提升&& ∥& 101
宣传推广成功经验&& ∥& 103
衡量评估转型进展&& ∥& 104
大力招聘新型销售&& ∥& 108
外部协同共创价值&& ∥& 109
第6章　学以致用，获取订单&& ∥ &113
如何准备销售提案&& ∥& 116
如何促成深入沟通&& ∥& 118
如何挖掘潜在疑虑&& ∥& 122
如何敲定最终价格&& ∥& 124
如何推动后续跟进&& ∥& 124
如何创造新的机会&& ∥& 126
第7章　持续推进，锁定客户&& ∥& 129
自上而下推动转型&& ∥& 132
建立组织支持体系&& ∥& 134
增收节支双管齐下&& ∥& 136
业绩目标重在增收&& ∥& 139
业绩评估推动转型&& ∥& 141
薪酬激励与之挂钩&& ∥& 144
转型成败如何评判&& ∥& 146
第8章　再接再厉，合作双赢&& ∥& 151
后记&& ∥& 165
附录　销售模式测评工具&& ∥& 169
致谢&& ∥& 173
第1章　现有模式，难以为继&& ∥& 1
改造现有销售模式&& ∥& 7
推动销售角色转变&& ∥& 10
全新模式前景光明&& ∥& 13
第2章　存在问题，如何破解&& ∥& 17
客户价值有待挖掘&& ∥& 23
销售转型从何做起&& ∥& 25
第3章　赢得信任，成为伙伴&& ∥& 33
价值创造得靠信息&& ∥& 37
商业思维必须培养&& ∥& 48
客户沟通要全方位&& ∥& 53
第4章　创造价值，服务客户&& ∥& 55
第一部分客户概况&& ∥& 60
第二部分价值定位&& ∥& 62
第三部分预期收益& &∥& 66
销售发挥领导作用&& ∥& 70
团队制定客户规划&& ∥& 76
第5章　销售转型，人才为先&& ∥& 81
新型销售必备素质&& ∥& 86
自上而下开展培训&& ∥& 91
培训设计把握关键&& ∥& 93
培训内容关注重点&& ∥& 96
培训方式强调练习&& ∥& 99
付诸实践持续提升&& ∥& 101
宣传推广成功经验&& ∥& 103
衡量评估转型进展&& ∥& 104
大力招聘新型销售&& ∥& 108
外部协同共创价值&& ∥& 109
第6章　学以致用，获取订单&& ∥ &113
如何准备销售提案&& ∥& 116
如何促成深入沟通&& ∥& 118
如何挖掘潜在疑虑&& ∥& 122
如何敲定最终价格&& ∥& 124
如何推动后续跟进&& ∥& 124
如何创造新的机会&& ∥& 126
第7章　持续推进，锁定客户&& ∥& 129
自上而下推动转型&& ∥& 132
建立组织支持体系&& ∥& 134
增收节支双管齐下&& ∥& 136
业绩目标重在增收&& ∥& 139
业绩评估推动转型&& ∥& 141
薪酬激励与之挂钩&& ∥& 144
转型成败如何评判&& ∥& 146
第8章　再接再厉，合作双赢&& ∥& 151
后记&& ∥& 165
附录　销售模式测评工具&& ∥& 169
致谢&& ∥& 173
颠覆现有模式，重新定义销售，推动组织变革，获取持久回报管理大师拉姆?查兰毕生遵循的至高商业准则和人生信条
颠覆现有模式，重新定义销售，推动组织变革，获取持久回报管理大师拉姆?查兰毕生遵循的至高商业准则和人生信条
我们的工作，就是帮客户成功《客户说》是拉姆?查兰先生在其所有著作中非常看重的一本。这不仅是因为本书内容本身的重要性及实用性，更是因为这恰恰是查兰自己毕生遵循的至高准则。先说说这本书。本书写于10年前。早在那时，查兰就洞察到了当今时代的特点，即市场充分竞争、信息充分透明。这意味着，在很多行业，新的供应商会不断涌现，供大于求会成为常态。随着互联网的普及，过去买卖双方信息不对称的问题，会成为历史。客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局，以及充分透明的市场信息，不断要求供应商降价。在这样的市场态势下，光靠产品好、关系铁，销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单，也是有订单没利润，甚至做得越多亏得越多。这就是本书第1章“现有模式，难以为继”中描述的很多企业面临的困境。这样的困境，应如何破解？其实换个角度看，这些企业的客户的日子也不好过，也面临着同样的竞争压力。客户也希望在各自的市场上，战胜竞争对手，保持领先地位；不断发展业务，持续提升业绩。虽然他们不会明说，但他们想要的不是只做一锤子买卖的供应商，而是真正能够助他们一臂之力的长期合作伙伴。思路决定出路。破解之道就是本书第2章提出的，企业必须推动销售模式转型，采用为客户创造价值的新模式。不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。企业要充分利用自己所能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标，真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功，企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能获得应有的利润和回报。这样的转型，如何实现？第一步，真正了解客户需求。要想真正帮助客户成功，信息是基础。只有越了解客户，才越可能发现他们面临的关键问题，才越可能满足他们的真正需求，才越可能赢得他们的信任，才越可能成为其长期合作伙伴。为此，要深入分析、深刻理解5大关键问题：客户面临的机遇及挑战、客户的客户及竞争对手、客户决策机制及决策人、客户企业文化及价值观，以及客户的目标及工作重点。具体方法，详见本书第3章。第二步，改变销售工作方法。要从客户需求入手，从真正为客户创造价值的角度出发，制定客户规划、完成销售提案，继而获取订单，锁定客户。以往的销售模式，往往只关注价格，通过降低售价帮助客户节约采购成本。其实很多客户更为关注的是，你的产品及服务是否能够帮助其提升品牌形象、提高市场份额、实现收入增长、提升利润空间。在本书的第4章及第6章中，有工具模板的具体介绍。第三步，培养新型销售队伍。模式的转型，首先是人的转型。这需要销售人员建立新的技能，改变过去的思维方式及行为习惯。要从新型销售必备的素质出发，自上而下地开展培训。在培训设计中，要让销售人员在思想上发生触动，在技能上得到强化。绝不能照本宣科，必须结合实战案例，强调实操练习。查兰的确深谙培训之道，本书第5章中具体实用、切中要害的精辟指导，就是最好的明证。第四步，建立机制推动转型。模式的转型，得靠机制的保障。这需要企业领导人亲力亲为，在日常的经营管理中大力推动；在业绩目标及财务预算上，予以体现；在绩效考核及激励政策上，落在实处。推动转型，绝不是一朝一夕就能完成的。面对这场持久战，需要企业领导人，遇到困难时，不放弃；取得成绩时，不放松。为此，查兰在本书第7章中，还专门设计了用于评估转型进展的具体方法。销售转型没有捷径可走，但凡有，很多企业早就成功了。虽然道路是曲折的，但前景是光明的。最终能够在激烈甚至惨烈的市场竞争中杀出一条血路的，是那些能够为客户创造价值、真正帮助客户成功的企业。这就是本书第8章谈到的，成就客户，方可合作双赢。本书秉承了查兰著作的一贯风格，就是简单明了、具体实用。他能从纷繁复杂、头绪众多的市场乱象中，提炼出事物的本质；还能结合多家企业的实战案例，为大家提出简单具体的解决方案、实用好用的工具方法。希望这本书，能在这个新的时代，给大家带来很多新的启发。说完了这本书，再说说查兰这个人。很多人认识查兰，是因为他的书。年，查兰在中国推出了三本力作：《开启转型》《引领转型》及《求胜于未知》。他被誉为“当代德鲁克”，是全球最具影响力的管理大师之一。很荣幸有机会与他一起工作，共同服务中国企业。在近距离的接触中，我发现，如何真正帮助客户成功，始终是查兰考虑任何问题的第一出发点。为了客户，他不辞辛劳、不计得失。有一次，一位企业老总需要紧急跟查兰开个电话会。由于查兰日程已经排满了，唯一的可能就是美国时间早上6点。要约这么早的会，客户非常过意不去，但查兰却没有丝毫不快，立刻答应了下来。电话会当天，我们在波士顿。那时正值深秋时节，早上5点多，外面还是寒风凛冽、漆黑一片。当我提前10分钟赶到会议室时，发现查兰已然端坐在那里，做好了一切准备。还有一次，有家中国企业请查兰给予帮助，就第二年的业绩目标、工作重点、资源配置及执行计划，召开为期两天的高管研讨会。就在研讨会即将举行之际，客户出于费用及时间的考虑，希望把原订的两天压缩为一天。其实这样对查兰的行程安排更好，他可以不必赶早班飞机到北京，不必一下飞机就立即投入工作。但查兰却斩钉截铁地回答“No”（不行）。他对我说，这次研讨会对公司2016年的经营成败至关重要，必须确保整个高管团队有充分的时间深入讨论，两天是非常必要的。如果客户真的在费用方面有压力，哪怕只收一天的钱，也要把这两天的工作做好、做扎实。“我们的工作，就是帮客户成功。钱和时间都不是问题。”我常常想，是什么支撑着查兰，这位76岁的老人，几十年如一日地奔波在世界各地，从一个客户赶往下一个客户，没有周末、没有假期；一半睡在酒店里、一半睡在飞机上。也许在他心中，他的人生使命就是——真正帮助客户成功。***本书的翻译出版是大家通力合作的成果。感谢查兰先生对我的信任，让我有难得的机缘与他一起工作，帮助中国企业成长转型，帮助中国广大读者分享他的真知灼见。感谢华章全体同仁的鼎力支持，以最快的速度、最高的质量完成了本书的编辑及出版工作；感谢智学明德领导力中心创始人徐中博士的大力支持；感谢萧峰先生为本书的翻译做了很多前期工作；感谢胡金枫女士，在本书翻译过程中提出了很多宝贵的意见。没有大家，就没有这本书。 由于译者水平有限，书中如有错误之处，敬请各位读者朋友直接批评、大力斧正。杨懿梅 日
我们的工作，就是帮客户成功《客户说》是拉姆?查兰先生在其所有著作中非常看重的一本。这不仅是因为本书内容本身的重要性及实用性，更是因为这恰恰是查兰自己毕生遵循的至高准则。先说说这本书。本书写于10年前。早在那时，查兰就洞察到了当今时代的特点，即市场充分竞争、信息充分透明。这意味着，在很多行业，新的供应商会不断涌现，供大于求会成为常态。随着互联网的普及，过去买卖双方信息不对称的问题，会成为历史。客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局，以及充分透明的市场信息，不断要求供应商降价。在这样的市场态势下，光靠产品好、关系铁，销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单，也是有订单没利润，甚至做得越多亏得越多。这就是本书第1章“现有模式，难以为继”中描述的很多企业面临的困境。这样的困境，应如何破解？其实换个角度看，这些企业的客户的日子也不好过，也面临着同样的竞争压力。客户也希望在各自的市场上，战胜竞争对手，保持领先地位；不断发展业务，持续提升业绩。虽然他们不会明说，但他们想要的不是只做一锤子买卖的供应商，而是真正能够助他们一臂之力的长期合作伙伴。思路决定出路。破解之道就是本书第2章提出的，企业必须推动销售模式转型，采用为客户创造价值的新模式。不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。企业要充分利用自己所能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标，真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功，企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能获得应有的利润和回报。这样的转型，如何实现？第一步，真正了解客户需求。要想真正帮助客户成功，信息是基础。只有越了解客户，才越可能发现他们面临的关键问题，才越可能满足他们的真正需求，才越可能赢得他们的信任，才越可能成为其长期合作伙伴。为此，要深入分析、深刻理解5大关键问题：客户面临的机遇及挑战、客户的客户及竞争对手、客户决策机制及决策人、客户企业文化及价值观，以及客户的目标及工作重点。具体方法，详见本书第3章。第二步，改变销售工作方法。要从客户需求入手，从真正为客户创造价值的角度出发，制定客户规划、完成销售提案，继而获取订单，锁定客户。以往的销售模式，往往只关注价格，通过降低售价帮助客户节约采购成本。其实很多客户更为关注的是，你的产品及服务是否能够帮助其提升品牌形象、提高市场份额、实现收入增长、提升利润空间。在本书的第4章及第6章中，有工具模板的具体介绍。第三步，培养新型销售队伍。模式的转型，首先是人的转型。这需要销售人员建立新的技能，改变过去的思维方式及行为习惯。要从新型销售必备的素质出发，自上而下地开展培训。在培训设计中，要让销售人员在思想上发生触动，在技能上得到强化。绝不能照本宣科，必须结合实战案例，强调实操练习。查兰的确深谙培训之道，本书第5章中具体实用、切中要害的精辟指导，就是最好的明证。第四步，建立机制推动转型。模式的转型，得靠机制的保障。这需要企业领导人亲力亲为，在日常的经营管理中大力推动；在业绩目标及财务预算上，予以体现；在绩效考核及激励政策上，落在实处。推动转型，绝不是一朝一夕就能完成的。面对这场持久战，需要企业领导人，遇到困难时，不放弃；取得成绩时，不放松。为此，查兰在本书第7章中，还专门设计了用于评估转型进展的具体方法。销售转型没有捷径可走，但凡有，很多企业早就成功了。虽然道路是曲折的，但前景是光明的。最终能够在激烈甚至惨烈的市场竞争中杀出一条血路的，是那些能够为客户创造价值、真正帮助客户成功的企业。这就是本书第8章谈到的，成就客户，方可合作双赢。本书秉承了查兰著作的一贯风格，就是简单明了、具体实用。他能从纷繁复杂、头绪众多的市场乱象中，提炼出事物的本质；还能结合多家企业的实战案例，为大家提出简单具体的解决方案、实用好用的工具方法。希望这本书，能在这个新的时代，给大家带来很多新的启发。说完了这本书，再说说查兰这个人。很多人认识查兰，是因为他的书。年，查兰在中国推出了三本力作：《开启转型》《引领转型》及《求胜于未知》。他被誉为“当代德鲁克”，是全球最具影响力的管理大师之一。很荣幸有机会与他一起工作，共同服务中国企业。在近距离的接触中，我发现，如何真正帮助客户成功，始终是查兰考虑任何问题的第一出发点。为了客户，他不辞辛劳、不计得失。有一次，一位企业老总需要紧急跟查兰开个电话会。由于查兰日程已经排满了，唯一的可能就是美国时间早上6点。要约这么早的会，客户非常过意不去，但查兰却没有丝毫不快，立刻答应了下来。电话会当天，我们在波士顿。那时正值深秋时节，早上5点多，外面还是寒风凛冽、漆黑一片。当我提前10分钟赶到会议室时，发现查兰已然端坐在那里，做好了一切准备。还有一次，有家中国企业请查兰给予帮助，就第二年的业绩目标、工作重点、资源配置及执行计划，召开为期两天的高管研讨会。就在研讨会即将举行之际，客户出于费用及时间的考虑，希望把原订的两天压缩为一天。其实这样对查兰的行程安排更好，他可以不必赶早班飞机到北京，不必一下飞机就立即投入工作。但查兰却斩钉截铁地回答“No”（不行）。他对我说，这次研讨会对公司2016年的经营成败至关重要，必须确保整个高管团队有充分的时间深入讨论，两天是非常必要的。如果客户真的在费用方面有压力，哪怕只收一天的钱，也要把这两天的工作做好、做扎实。“我们的工作，就是帮客户成功。钱和时间都不是问题。”我常常想，是什么支撑着查兰，这位76岁的老人，几十年如一日地奔波在世界各地，从一个客户赶往下一个客户，没有周末、没有假期；一半睡在酒店里、一半睡在飞机上。也许在他心中，他的人生使命就是——真正帮助客户成功。***本书的翻译出版是大家通力合作的成果。感谢查兰先生对我的信任，让我有难得的机缘与他一起工作，帮助中国企业成长转型，帮助中国广大读者分享他的真知灼见。感谢华章全体同仁的鼎力支持，以最快的速度、最高的质量完成了本书的编辑及出版工作；感谢智学明德领导力中心创始人徐中博士的大力支持；感谢萧峰先生为本书的翻译做了很多前期工作；感谢胡金枫女士，在本书翻译过程中提出了很多宝贵的意见。没有大家，就没有这本书。 由于译者水平有限，书中如有错误之处，敬请各位读者朋友直接批评、大力斧正。杨懿梅 日
神马是纸条？
鸿雁传书已是过往，小纸条将你想说的话留在那一页，等待不期而遇的TA。 如：用户“奔跑的蜗牛”在《银行软实力》第45页，留下一张纸条“人才长效培养机制的建立不能避免有人才流失，但流入的会越来越多，存量的质量也会越来越高。“
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已选书本：《客户说：如何真正为客户创造价值》
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