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一套完美的空压机销售技巧
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一套完美的空压机销售技巧
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柯励森新闻
一个刚进入空压机销售行业的女孩自述
下午 4时16分59秒 星期五
林林总曾经对我们说过，销售是从拒绝开始的。相信我们做销售的朋友都听过这句话，我们每天都经历着拒绝，可是没有经历千万次的拒绝怎么能体会成交的喜悦呢？下面就用我的实际经历来和大家分享下吧！
3月24号是我很难忘的一天，是我进入上海稳健压缩机有限公司柯励森品牌直销部开始空压机销售工作的第一天。那天一早，我带着期待与紧张的心情和团队人员来到嘉定工业园区。看着一间间陌生的工厂，我突然有点不适应，因为之前也没接触过。但我想既然我已经选择了这条路，不试试怎么自己知道不行呢。我硬着头皮进入了一家做电缆的公司，通过前台我找到了他们的文厂长。首先，我是和厂长做了一些简单沟通，和他简单介绍了一下我们是上海柯励森公司，是做高端变频空压机节能改造的，是能够帮助贵公司在用电方面能够得到改善、节能。对方一听说是做节能改造也是蛮感兴趣的，对方说，他们现在用的普通工频机实在是太费电，一直想找懂这方面的业内人解决，正好我们来了，他觉得可以试试看，但是对我们又表示怀疑，毕竟口说无凭。我的口头方案是先挂电表测试他们现在所用的空压机能耗，毕竟他们也不知道自己的工频机到底有多耗电，然后我们的柯励森的高端真变频空压机也可以拉过来对比，文厂长听了我的介绍，表示愿意和他们老总推荐我们。第二天，我拜访朱总聊收电费的模式，朱总说直接买机器要多少钱，结果同去的销售居然说不卖，只按收电费的模式去操作，结果就谈僵掉了。3月26日，我们再次来到这家工厂，还是见了朱总，可能我们说的太复杂，对方似乎还是不怎么接受我们，朱总觉得如果正真能够节能，他们是要购买的，最后草草收尾。但我们没有放弃。第四次我把我们网络部的蒋经理请去了，她在这行做了十三年，对行业、客户很了解，朱总很给面子，和我们聊得也比较愉快，没有任何刁难，只是也没立马表态，其实大家都在做心理战斗，就在我们五拜访时，朱总对我们说他们已经和别的厂家签了合同了。我当时就觉得这下子没戏了，回来很失望。林总听说后，当天就和我们一起再次拜访朱总。朱总觉得我们的价格比别人贵，我说便宜的机器我们也有，但我不会推荐不节能的产品给您，在谈的时候，我们又强调了一下优势：1我们柯励森的主机是大机头，低转速，产气量要比别的机器高;2我们的电机是4级变频电机，控制器也是德国技术，三次油气分离，油过滤器也都是玻璃纤维的材质，更重要的是我们承诺可以和对方的机器对比，如果达不到百分之三十的节能，我们无条件退出，但请先参观下我们的工厂，这样您也可以彻底了解下我们是生产厂家还是组装厂家，这区别可以判断我们的实力。可以说在那一刹那的瞬间，有了颠覆性的变化。这次，我们谈的很愉快，对方对报价还是有点抵触，但我们灌输我们产品的价值，品质，承诺，服务，这个其实很重要。当时真的要感谢林总力挽狂澜。4月3号，我接到对方采购的电话，朱总来到我们的厂房参观考察，而且表现了很大的意向。当天来我们工厂看了之后没有表达任何意见，但我相信他们老总的眼光，一定会选择像我们柯励森这样有实力的品牌，果不其然，第二天朱总打电话给我让我们拉机器过去，但是要试用7天，挂电表对比，我们当然是答应的。我和我们组的老大把后续的工作一一做好，清明节那天正式安装，我们和安装师傅都在加班，但我们心是热的，也有成就感，因为这笔单子不仅是靠公司强大的实力还有公司上上下下的领导员工一起完成的成果。还记得7天的对比吗？对的，7的对比下来，对方的董事长、老总、采购、电工，都非常满意我们的机器，因为真正实现了节能，同样是一起用六天时间，24小时开机，我们柯励森22kw的机器耗电是：1306度。而对方18.5kw的工频机则耗电2100度，对方说，不对比不知道，一对比真真吓了一跳，原来他们用工频机耗电是这么的厉害，而且我们柯励森的机器比他们的工频机功率还大，产的气还多，用的还比他们功率小的机器还用电少，用我们柯励森的机器一年下来帮他们省了差不多五万元的电费，我自己也不敢相信，之前我自己还抱着忐忑的心情，但以后我只会坚信我们柯励森的产品是一个好产品，一定能给客户带来节能效果的。这个真实的案例，说明柯励森高端真变频空压机是经得起对比的，是能够帮助到客户达到正真节能的。这里面的价值大家心里一算就知道了，对方也立马签字认可，我们也顺利的拿到货款。
通过这个案例，我对销售有了很多感悟。第一，哪怕还有一丝成交的可能，都不要放弃，或许再坚持下就成功了呢。第二，销售是要靠团队的合作，我也非常感谢我们团队给我的鼓励与帮助。第三，对不同的客户我们应该有不同的对策，就比如这次，客户比较直接，说话时不喜欢拐弯抹角，我们就应该抓住他关心的重点，直接表明主题。第四，我们要真正去了解客户要什么，我们能帮客户解决什么问题，解决客户的问题客户才会采购我们的机器。
总之，通过这件事，坚定了我对销售的信心，更加觉得有一个互帮互助的团队真幸福，谢谢你们！
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技术支持： 搜了网&&　　潜水多年一直默默的看着天涯的帖子，今天也说说自己的故事吧（内容真实可靠，不喜勿喷）本人85年性格内向老实，18岁中专毕业就进入工厂做普工，由于不善于跟人打交道，一直是处于边缘化的角色，默默无闻在车间里做着这些毫无技术含量的机床，自己的智力也是很低下，被别人看不起，家境也是让本人感到无奈。父母在10几岁时候就离异了，单亲家庭只有母亲，今年的时候也是走了狗屎运，相亲一女的也是家庭一般，对方看我老实听话，也比较满意，现在还在交往，但是结婚又要买房买车的，对方相亲的时候提出买房买车都由男方出钱，唉苦逼的我，现在在厂里面上班才2000块一个月。2015的经济危机让厂里面工资都不准时发放，自己也想到未来的生活景象，很悲观，不改变性格就是死路一条了，恰好有一个不算深交的朋友推荐我去做销售，天涯的大神有谁，能给我指点一下啊~
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　　现在自己很迷茫，明知道这样的销售自己做肯定把握不大，就想逼逼自己的性格，看到厂里面做到40岁的男工人，内心有时候真的很悲凉，社会走的太快，继续走下去怎么面对自己将来的小孩，我那朋友推荐我去，就给我一点空压机卖的介绍，自己陪他跑了几次业余，只是针对一些小私企，老板有点兴趣，但是今年制造业太萧条了，一个月他只出了3单，我自己也不是太了解，光凭这点空压机产品简单的介绍就可以做销售吗？有哪位大神能告诉我空压机的一些销售知识和技术啊~
　　今天女朋友的父亲来我家吃饭，吃饭间暗示了我做工人没有前途，他自己是做建筑的，也算个小包工头吧，意思就是可能他不支持我跟他女人交往，我现在真的好恨自己，因为在饭桌上我的内向性格，大脑一片空白的状态又暴露无遗，我只想通过销售，让自己的缺点能一点点修正，这样下去，这辈子找老婆是无望了~~
<span class="count" title="万
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空压机行业电话销售业务员培训资料
空压机行业电话销售业务员培训资料之电话销售之与陌生客户接触，判定客户资格
采购四要素：1、了解 2、需要 3、相信 4、满意
供应商与厂家的四种关系：1、陌生人 2、朋友 3、供应商 4、合作伙伴
陌生人：厂家机构对供应商的公司、所经营项目、联系人都没有了解或者没有深刻的印象。
朋友：己满足客户机构的一部份人的个人利益。
供应商：通过高性价比，己成交但是还没有满足客户机构的利益。
合作伙伴：己成交己满足客户的机构利益。
个人利益：精神方面和物质方面。
机构利益：所有和项目相关人员的个人利益总和。
客户与原供应商关系：1、合作伙伴(80％)
2、供应商(15-18％)
3、重新评估供应商(2-5％)
跟进流程：1、陌生人→朋友→供应商→合作伙伴。
2、陌生人→供应商→朋友→合作伙伴。
跟进策略：1、如果客户与原供应商关系为合作伙伴(80％)时，可实行流程：陌生人→朋友→供应商→合作伙伴，即致力于与客户机构人员建立长期关系，先→朋友→供应商→合作伙伴。20-30天通一次电话完善客户的开发工作，建立朋友关系。
2、如果客户与原供应商关系为供应商(15-18％) 时，可实行流程：陌生人→朋友→供应商→合作伙伴或陌生人→供应商→朋友→合作伙伴。
3、如果客户与原供应商关系为重新评估供应商(2-5％) 时，可实行流程：陌生人→供应商→朋友→合作伙伴。
业务流程：开发客户→跟进客户→成交客户→服务客户→重复成交→免费介绍客户。
开发客户：就是了解客户的过程，从而判断客户的含金量，为跟进客户该投入多少资源，采取何种策略提供数据。
数据：1、项目信息
2、采购流程
3、企业信息
4、机购人员私人资料
跟进客户：根据客户数据，投入恰当资源，采取恰当策略和客户向成为其供应商或朋友或合作伙伴一步步靠近的过程。
黄金客户：1、正在或计划评估供应商。
2、财务稳健，付款迅捷。
3、不用技术支缓。
4、距离近。
5、对产品或服务需求迫急。
6、利润高。
7、订单大。
第二节通过总机/前台人员获得相关负责人信息
一般针对企业进行的电话销售，应从产品的最终客户开始联系，这样可以从中获取大量的信息如设备信息、企业信息、采购流程信息、竞争对手信息等。通过这些综合信息去决定后续工作如何进行。
流程：1、通过前台找到现场维护者。
2、再通过和现场维护者交流了解设备信息及相关采购者和决策者信息。
3、和相关采购者及决策者交流了解与目前厂商之关系(决策人的看法)再综合所有信息判定该客户是否能有成为准客户资格。
注意：每家工厂所获信息一定要找该厂3-5个人交流所得才是真实的情况。
重点：准备好各种问题、要发挥鹤过拨毛的精神。
策略：A、直接请求法：您好！麻烦您转电工房或麻烦您找一下电工。一般有百分之三十会直接转到电工那边。如果对方问你是哪里的，是干什么的的时候，你可随便说一公司名字、是修空压机的。一般又有百分之三十会直接转到电工那边。当然也可说是电力局、自来水公司、中国电信、环保局等。
B、迂回法：可要求前台转其它非敏感部门，再通过其它非敏感部门。如财务部你可说是税务局、对帐、追款等。业务部你可假装成对方客户，或追货等。仓库何可假装成货运公司或送货的。等等、.....
C、回电法：您好！我是正灵公司的×××，刚刚您这个电话打给我而我未 接到，请教刚刚是谁打电话给我。对方一般会说不知道。这时你可告诉对方我们是专业做空压机维修的，可能是电工找我们，要求对方转到电工那边。或者你可告诉对方我们是专业做空压机配件的，可能是采购找我们，要求对方转到相关采购那边。
D、糖衣炮弹法：你可关注接线人、如请教对方姓名、寻找共同点、赞美对方和对搞好关系再让对方帮助你。
E、坚持法：a：可以在一天的不同时间，打同一电话会有机会碰到另一个好说话的人接听。
b：如果在晚上6：30-9：00这段时间、接线人相对没那么忙，比较好说话、同时碰到其它其它非敏感部门的人的机会会大很多。
e：凭借坚强的意志、不断提出要求，直到达到目的为止。如如果对方挂了电话，可马上重拨过去然后说刚刚掉线不.麻烦你再转一次。等等........
第三节与相关负责人通话了解设备信息、企业信息、采购流程信息、竞争对手信息
1、 开场白：你好、请问是××先生吗？(确认身份、关注接线人)
我是正灵公司的××，我们公司是专业做空压机的维修和配件的专业公司，请问空压机是不是你在负责。(确认是否为相关负责人)
2、提问：A：设备信息1、 机器品牌，数量，攻率
2、耗材使用时间以及大概价格
3、是否需要技术支缓
4、现有品牌机器使用状况
B：企业信息1、公司名称
2、公司地址
6、主营产品
10、付款方式
11、票据类型
13、开户行
14、关系企业
15、现有其它供应商
16、现有客户
C：采购流程信息：1、耗材采购
2、机器维修
3、设备购买
D：竞争对手资料：1、现有供应商
2、合作多长时间：
3、与客户关系为
4、客户认为他们哪些地方好
5、客户认为他们哪些地方需要改善
E：客户个人资料：
1、姓名________________昵称(小名) ________________
2、职称________________
3、公司名称地址________________ 住址________________
4、电话(公) ________________ (宅) ________________
移动电话 ________________ QQ ________________ 邮箱 ________________
5、出生年月日________________出生地________________籍贯________________
6、身高________________体重________________
身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________
7、高中名称与就读期间________________
大专名称________________
毕业日期________________学位________________
8、大学时代得奖纪录________________研究所________________
9、大学时所属兄弟或姐妹会________________
擅长运动是________________
10、课外活动、社团________________
11、如果客户未上过大学，他是否在意学位________________
其他教育背景________________
12、兵役军种________________退役时军阶________________
对兵役的态度________________
13、婚姻状况________________配偶姓名________________
14、配偶教育程度________________
15、配偶兴趣/活动/社团________________
16、婚纪念日________________
17女姓名、年龄________________是否有抚养权________________
18、子女教育_______________
19、子女喜好________________
20、 客户的前一个工作________________
公司名称________________
公司地址________________
受雇时间________________受雇职衔________________
21、在目前公司的前一个职衔________________
职衔________________日期________________
22、在办公室有何“地位”象征________________
23、参与的职业及贸易团体________________所任职位________________
24、是否聘顾问________________
25、本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________
26、关系是否良好________________原因________________
27、本公司其他人员对本客户的了解________________
28、何种联系________________关系性质________________
29、客户对自己公司的态度________________
30、本客户长期事业目标为何________________
31、短期事业目标为何________________
32、客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________
33、客户多思考现在或将来________________为什么________________
34、客户所属私人俱乐部________________
35、参与之政治活动________________政党________________
对客户的重要性为何________________
36、是否热衷社区活动________________如何参与________________
37、宗教信仰________________是否热衷________________
38、对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________
39、客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________
40、病历(目前健康状况) ________________
41、饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________
42、如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
43、是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________
44、最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________
45、最偏好的菜式________________
46、是否反对别人请客________________
47、嗜好与娱乐________________喜读什么书________________
48、喜欢的度假方式________________
49、喜欢观赏的运动________________
50、车子厂牌________________
51、喜欢的话题________________
52、喜欢引起什么人注意________________
53、喜欢被这些人如何重视________________
54、你会用什么来形容本客户________________
55、客户自认最得意的成就________________
56、你认为客户长期个人目标为何________________
57、你认为客户眼前个人目标为何________________
58、与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________
59、客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________
如果有的话，是什么________________
60、客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________
61、客户是否特别在意别人的意见________________
62、或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________
63、在客户眼中最关键的问题有哪些________________
64、客户的管理阶层以何为重________________
客户与他的主管是否有冲突________________
65、你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________
66、与竞争者关系________________
67、你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________
68、客户最不喜欢的菜、话题、等________________
第四节：可能出现的情况及对策
1、我们刚好有机器坏了或刚好要配件
对策：A：机器坏了：什么时候方便我们派工程师到您那边来检查一下。
B：要配件：是我们派工程师到您那边来检查一下还是你传真给我
2、有人接电话、但我们找的相关负责人不在
对策：A：核实相关负责人什么时候会在
B：想办法联系到相关负责人(移动电话)
C：请对方回电
D：与接电话的人谈