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{"database":{"Post":{"":{"title":"工作10年才懂的道理，早知道职位比现在高两级！","author":"youcore","content":"（高能预警：本文反鸡汤，无论有毒还是无毒的，内容还有点烧脑，不喜勿喷）● ● ● ● ●---------------------------------------一、一份工作的“精髓”到底是什么？---------------------------------------什么是一份工作的“精髓”？1.1 钱不是工作的“精髓”知乎有一个热门问题：“因为穷你做过什么？”，点赞最多的回答是“工作”。在佩服这个答案精辟之余，我们也看到了工作在大多数人中眼中的意义——提供生存或生活所需的钱。钱确实是工作最基本的价值，这是我们为何愿意给应届毕业生开月薪1W+的基本出发点，也是BAT、华为给技术男开高薪的原因所在，但这远远不是一份工作的“精髓”，因为若是仅仅为了赚钱，工作并不是唯一途径，甚至不是最佳途径。至少炒房、当个富二代所拥有的钱绝对比99.99%的人工作赚取的财富多。1.2 掌握专业知识或技能也不是工作的“精髓”假设时光倒转回1980年，你以维修收音机为生，而且是本地最牛x的维修人员。请问在2016年的今天，你赖以为生的是收音机的维修知识或技能吗？时间来到了2010年，你是一名会计。识别假发票的专业、出具财务报表的娴熟让你在老板眼中有着不可或缺的价值。但随着国家税务总局大力推行电子发票、财务软件越来越智能地出具财务报表，在不久的将来会计工作全部自动化后，你这6年的会计知识和经验还能作为你寻找下一份工作的资本吗？2016年，假若你是一名追踪热点新闻资讯的记者，在《福布斯》、《纽约时报》等知名媒体80%的新闻资讯都是机器编写的潮流趋势下，仅靠着撰写新闻稿的知识和技能你觉得离失业还有多远？近两个世纪以来，整个人类一直加速度发展，社会充满了活力和可塑性，呈现变动不休的状态，现在一年的变化比过去100年的变化都要大。三十岁的毛头小子或黄毛丫头，也可以告诉那些打死也不信的青少年：“我年轻的时候，整个世界完全不是这样。”就拿你现在一刻钟也离不开的网络来说，你能相信互联网在20世纪90年代才开始广泛使用，至今也不过20年左右历史吗。但现在我们已经完全无法想象没有网络的生活会如何了。
图、人类社会呈现指数式加速发展计算机对世界的了解指数式提升，在未来5~10年，新技术平台会让大多数传统行业重新洗牌。所有指数式的技术，刚诞生的一段时间都会令人失望，但一旦开始成熟只要短短几年就会成为卓越和主流。未来一切可被编程化的脑力工作——比如会计、BI分析师、英语培训老师、围棋教练等，一定会被机器取代，而且机器肯定会做得比人类更好。2016年，AlphaGo击败了世界上最好的围棋棋手之一李世石，标记着机器已经踏入了“无标准答案问题”的解决领域，并宣告了在局部领域相较人类的领先。在美国，年轻律师已找不到工作（美国NALP调查发现，2014届法学院毕业生中，只有24%在2月前找到了法律相关领域的工作）。由于有了IBM沃森（“沃森”是能用自然语言回答问题的人工智能系统），你几秒钟内就可以得到法律咨询，虽然到目前为止，多少还只是基本的法律服务，但精确率达90%，相较而言年轻律师人工做的正确率只有70%。将来90%的人在机器帮助下都会是无师自通的通才律师。因此，无论你现在从事的是哪个行业的工作，谁都无法保证未来5~10年内这个岗位还会继续存在。岗位，甚至行业都没了，你10年积累的专业知识能否帮助你有竞争力地迁移到另一个新生行业呢？显然不能！“钱”不是，“专业知识”也不是，那到底什么才是一份工作的“精髓”？在这个人类社会指数式变化的时代，工作的精髓在于给你提供了一个萃取“可迁移能力”的机会。● ● ● ● ●---------------------------------------二、什么是“可迁移能力”？---------------------------------------“可迁移能力”就是你从一个岗位转到另一个岗位，或从一个行业跨到另一个行业后可复用的能力。说人话就是：“今天你是一名会计，明天给你换岗做HR，你可以复用在会计工作中萃取的能力给干好；6个月后再给你换岗做市场推广，你依然可以复用在会计、HR工作中萃取的能力给干好”。2.1 人类现有的所有工作中，70%的核心能力是相通的会计、HR和市场推广之间的知识差异度很大，几乎都要全新学习，但是这三种工作所需的核心能力却至少有70%以上的重叠：读懂对方需求的能力针对对方需求快速设计解决方案的能力快速学习或整合解决方案所需新知识或信息的能力其实不只是会计、HR、市场推广工作的核心能力有很多相同之处，人类现存所有的工作中，70%的核心能力要求都是相通的。这部分通用的核心能力就是可迁移能力，也是我们应该从任何一份工作中都可以萃取出来的。2.2 萃取“可迁移能力”是应对不确定未来的最好准备我们可能正在接近下一个奇点（singularity）。奇点是理论物理学将爱因斯坦的广义相对论应用于宇宙学时，提出的一个概念，奇点前后的宇宙物理规则是完全不一样的。宇宙大爆炸（Big Bang）就是一个奇点，在这个奇点之前，所有我们认知的自然法则都还不存在，就连时间也不存在。在抵达下一个奇点之际，我们谁都不知道人类下一步会发展到哪儿，什么新的行业会产生，自然也不知道什么知识会对下一份工作有用。这种状态下，我们最好的准备不是储备不知道啥时会失效的知识，而是在工作中萃取可适应不确定未来的可迁移能力。● ● ● ● ●---------------------------------------三、怎样从工作中萃取“可迁移能力”？---------------------------------------每一份工作其实都是一段非常精彩的阅历，但到底你能从这段阅历中萃取出多少可迁移能力，就取决于你构建和应用“框架”的能力，而这也直接决定了你职场进阶的速度。能否有效地构建和应用“框架”对从工作中萃取“可迁移能力”的影响有多大，我们可以看下我两位大学同学的职场发展轨迹做个体会。我有两位大学同学，当年被深圳某企业进校招聘时一起聘用了，同样的岗位、同样的起薪、同样的工作内容。一人在这家企业呆了三年，毕业10年后已是某企业的总经理，跻身银行定义的高净值人士行列；另一位在这家企业呆了两年，现在是深圳关外某工厂IT部门的经理，连在深圳立足都有些吃力。同为还不错的985院校毕业生，同样的起步，到底是什么造就了两者的差距？当时两人同时参与一个企业管理软件实施的项目，工作挺辛苦，工作日基本每天都要加班到晚上十一二点，因此周末休息时喜欢找我聚餐当放松。吃饭时问他们这周的工作情况也基本成了保留节目。说起工作情况，现任总经理的这位一般会说：“这周对客户供应链业务的理解，以及跟客户访谈挖需求上还行，不过在跟客户高层对话、以及督促客户工作进度上还真与带我们的顾问有差距。下周我准备找一本项目管理的书，系统地捋下项目管理方法。”而现任IT经理的这位一般会说：“摊上这个项目真倒霉！日本客户要求特别变态，带我们的顾问又太面了，客户说什么就做什么，一点都不强势，搞得天天加班，有机会的话我还是赶紧换个项目。”两人后续发展的差距在上面这段聊天中就拉开了。现任总经理的这位其实有整理一份顾问能力模型图（如下图），因此他能够将项目实际工作跟这个能力模型图做比对，将自己做得不到位的地方在能力模型图中找到对应的点（知道与高层对话、监督客户工作进度属于项目管理中干系人管理和进度管理的内容），从而有目的地找方法、途径去弥补（找一本项目管理的书系统学习）。
图、现任总经理的同学为自己构建的能力框架图因为他掌握了构建和应用框架的能力，换任何工作他都会先构建能力框架，再有目的地系统学习和积累经验，因此他从一份工作中萃取的能力就会很全面，而且可复用的能力也很容易在下一份工作中启用。而现任IT经理的这位同学则没有这种应用框架思考的习惯，虽然两人做同一个项目，但他完全看不到自己到底在哪个能力维度上有差距，只会抱怨客观环境的不足。换另一份工作，他依然没法全面提升能力，而且从上一份工作中积累的能力也非常有限。这种运用框架分析、解决问题和学习的思维方式就是系统思维。因此，系统思维是一个人从阅历中萃取能力的必备思维，也是能力萃取高低的决定性因素。事实上，即使每天向客户收取5万元咨询费的资深管理咨询顾问，也无法做到对任何行业、业务的理解都比客户深，顾问也更不可能会比客户更了解他们自己的业务，但是顾问绝对要比客户更懂得如何去解决问题。咨询顾问的核心价值不在于比客户对行业或业务的理解更深，而是在于能构建出解决问题的框架来帮助客户，因此咨询顾问赖以生存的基础就是思考和解决问题的系统思维方式。\n\n同样，公司的老板或者高层管理者，也绝不可能在公司的所有业务领域都比下属更专业，如果是这样的话，公司也就不要花大笔的薪资请专业人士了。事实上，公司老板和高层管理者的核心价值也不在专业知识或行业经验的多少上，同样是在构建框架以解决问题的能力上。这就是企业高层管理者可以转型为咨询顾问，咨询顾问也可以转型为企业高层管理者或者老板的原因。---------------------------------------四、总结语---------------------------------------所以，赚钱远远不是一份工作的精髓，掌握专业知识和技能也不是。工作的精髓在于，给你提供了一个萃取“可迁移能力”的机会，让你具备从一个岗位转到另一个岗位，或从一个行业跨到另一个行业后可复用的能力。自从我们老祖宗“智人”十万年前基因突变以来，人类无论智力、还是体态特征都未发生大的变化，应对这个看似变幻不定的社会的最佳利器依然是不变的“可迁移能力”。构建和应用你的“可迁移能力”框架，就是你在未来社会立足的根本。-----------------想深入了解“框架”的应用，推荐畅销书《思维力：高效的系统思维》。啥！人丑才要多读书？那就用看场电影的时间看下视频课程（ 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钱不是工作…","reviewingCommentsCount":0,"meta":{"previous":null,"next":null},"commentsCount":18,"likesCount":169},"":{"title":"“我不能”、“我不行“？不，轻松五步你绝对行！","author":"ren-yu-96-51","content":"前段时间春节放假回家，家庭聚会上与表妹聊天，表妹毕业于国内某名校，就业的公司也不错，但却一直跟我抱怨工作中的各种不顺，觉着老板给她的工作任务太难了，她根本没办法完成。我反问她，那其他同事也反馈老板布置的任务太难没办法完成吗？表妹一下子僵住了，表示从来没想过这个问题。其实不仅表妹这样的职场菜鸟，不少工作很久的职场老兵也都或多或少碰到过类似表妹的情形：“老板这次布置的任务根本不可能完成嘛”、“这个任务太难了，我肯定不行”，但怪异的是当你认为不行，老板转给其他同事处理时却总有人可以完成，甚至有的时候这个出色完成的同事还是你认为资历、能力都不如你的人。那问题到底出在哪里呢？其实问题主要就出在了“自我设限”上。1你为何会自我设限？心理学对“自我设限”的定义是“个体针对可能到来的失败威胁，事先设计障碍的一种防卫行为”，说人话就是你总是会说“我不行“、”我做不来”。这种防卫行为虽然可以防止自身能力不足带来的挫败感、暂时维护自我价值感，但却常常剥夺了设限者的成功机会。因此，真正让大多数人在成功路上止步的，不是才能（在YouCore公众号发送“1003”可阅读如何构建个人能力体系），也不是环境（发送“1004”可阅读如何突破环境制约），而是自我设限的信念。那么，人为何会自我设限呢？一个客观原因，两个主观原因：一、客观原因1）习得性无助导致的消极行为“习得性无助”是美国心理学家塞利格曼从“电击狗的实验”中提出的一个概念，映射在人身上的表现就是：当一个人多次努力并反复失败，形成了“行为与结果无关”的信念后，可能就会将这一无助的感觉过度泛化到了一切情境中，甚至包括那些本可以控制的情境，于是最常用的口头禅就成了“我不行”。比如你上小学的时候，因为某些偶然的因素导致你的作文得分一直稳定在60分（老师实在不愿意再多批阅一次你的作文了，辣眼睛），那么你就很可能习得性无助地给自己形成一个暗示“我作文不行”，于是工作后一切与书面有关的内容——写文案、写PPT等，你都会第一反应冒出“我不行”的念头。二、主观原因1）不愿走出“舒适区”“舒适区”这个概念最早在1908年，由心理学家罗伯特·M.耶基斯和约翰.D.道森提出。简单定义就是：舒适区是指活动及行为符合人们的常规模式，能最大限度减少压力和风险的行为空间。因此想让人的大脑跨出舒适区就成了一个相当需要意志力的事情（一提意志力是否觉得又要炸了呢：老子如果能有意志力，还要听你在这儿瞎bb）。比如在选择工作任务时，我们在心理上更倾向于选择自己已经非常熟悉的工作，而非一个全新的充满挑战的任务；承接业绩目标时，更愿意找出各种理由为完不成业绩做铺垫，而非立马跟老板立下军令状（说白了就是想呆在舒适区的“懒癌”又发作了）。最近看到的一段鸡汤就很典型：刘强东给业务层开会，要求150%的增速，一个业务负责人说有难度，开始陈述理由。刘强东立马打断他：”对不起，你没听懂我的问题，我问的是怎么增长，不是问你怎么不能增长？“后来的后来就不多言了，反正在管理层例会再没见过他的身影。虽然呆在舒适区会让我们的大脑很爽，但不幸的是，不少研究都表明我们需要在一个相对焦虑的状态下才能够达到最佳表现。任何鞭策过自己以达到新水平或者完成挑战性任务的人都知道：当你真地挑战自己时，你做出的成就会让人惊叹!2）怕失败后的“丢脸”除“习得性无助”和“不愿跨出舒适区”外，导致自我设限的第3个原因就是怕失败后的“丢脸”。丢脸这件事吧，其实你越怕丢脸就更容易丢脸。比如你讲话有点结巴，因为怕丢脸因此不敢在公共场合讲话、也不敢参加任何演讲俱乐部，结果只能是越来越结巴，越有可能丢脸；但假若你不怕丢脸多开口讲话，可能就克服结巴，从而也就不可能因为结巴而丢脸了。头马演讲俱乐部关于如何提升演讲能力的三个秘诀就是“坚持、不要脸、坚持不要脸！”25分钟快速破除自我设限那如何才能快速破解自我设限呢？需要意志力走出舒适区的办法我就不讲了（反正你也做不到），直接传授一个不要意志力的实用大法吧：信念转化（“自我洗脑”）。无论你是因为习得性无助导致的自我设限，还是因为不敢走出舒适区或者怕失败后的“丢脸”导致的自我设限，都可以通过信念转化轻松破解。任何一件事，如果你认为自己”不能”，那结果很可能就是“不能”；但如果你认为自己“能”，最坏的结果也就是“不能”，而且100%不会比你认为“不能”的结果更差。我很喜欢亨利 o 福特讲过的一句话“如果你认为你能，你是正确的。如果你认为你不能，你也是正确的。” 既然都是毒鸡汤，为何不喝甜一点的，告诉自己“能”呢？好了，现在鸡汤喝下去了，相信“我能”了，那么具体要怎么做，才能将自我设限的信念转化为积极的、“能做到”的信念呢？这就轮到“信念转化五步法”闪亮登场了（是不是感觉YouCore的框架理论无处不在呢，连鸡汤都能提炼出一套框架来）：步骤1、写出做不到的理由将最近一次你认为自己做不到的事情以如下形式在纸上写下来：我是个XXX的人，所以_________事情我不行。*注：_____是要做的事，XXX就是你认为做不到的理由（背后就是自我设限的信念）步骤2、逐个检验逐个检验以上XXX的信念（问自己下面的问题，写下每一个问题的答案）：o 是什么让我相信这是真的？（我有哪些客观的证据，能够切实证明我做不到）o 我是什么时候从谁那里开始相信这个信念的？（大多数自我设限的信念在我们人生初期就受家庭、亲友、老师、同龄人的影响形成了）o 我上一次质疑这个信念是在什么时候？（我们相信太久了，以至于这些自我设限的信念看起来“无比正确”）步骤3、写下你曾抛弃的信念拿出一张新的空白纸（或用纸的背面），在中间画一条竖线，在左栏写上“可笑的、过时的信念清单”标题，再花时间找出三个被自己抛弃的、而且现在看来非常“可笑”的信念写在左栏。所谓荒谬的、过时的信念就是我们曾经坚信“正确的”信念，但现在我们都知道是可笑的，根本“不对的”。比如你曾坚信你是爸妈捡来的（不清楚中国爸妈为何这么喜欢告诉小孩是捡来的），但上了生理课后终于知道原来不是；再比如你曾坚信在家里撑伞会长不高（我曾因为这个宁可在数九寒天淋着雨也要在外面收了伞才肯进屋子，最后以实践狠狠地证伪了这个信念）；还有筷子使得长嫁得远（现在有点后悔，当时咋不抓着筷子顶端吃饭呢）。步骤4、转化为“能做到”的信念将经过步骤2逐个检验的信念誊写到左栏（罗列在你步骤3列出的三条信念之后），在A4纸的右栏写上“我认为绝对正确的信念”标题，再将左栏的自我设限的信念转化为积极的、“能做到”的信念写在右栏。比如，假设你在左栏有一条限制性信念是“我太沉闷了，不会激励下属”，那便写上“我能成为一名超会激励人的领导”；或者你目前认为“我不敢在公共场合演讲”，那便写上“我知道我在公共场合能讲得很棒”。按照此方法，将左栏所有自我设限的信念，都变成积极的“能做到”的信念，在右栏写下来。步骤5、固化为“绝对正确的信念”经过以上四个步骤后，你会发现所有制约你的信念都转化为了积极的、“能做到”的信念了。接下来第5步（5分钟之外的活了）就是将新的积极的、“能做到”的信念固化为“绝对正确的信念”（手段与传销洗脑的原理是一样一样滴，只是洗进去的内容不同）。固化信念有两种做法：一是自身改变为主的，即自己每日三读右栏的信念，直至完成“自我洗脑”；二是借助外界环境，认为自制力不够的童鞋就要主动选择一个积极乐观的环境啦，让周围的同事带动你固化信念（这就是传销洗脑为啥要面授的原因了）。好了，到此为止信念转化的5个步骤就都完成了，你也成功地“自我洗脑”了。3“自我洗脑”外，再加点有方法的行动再家运用上面的“信念转化五步法”后，你在信念上突破“自我设限”了，迈出了走向成功的大大一步。但是不是不再自我设限后，就一定会成功呢？成功的可能性确实很大了，但如果能在鸡汤之外，再优化下自己的思考和行动方法，那就更完美了，否则即使再拼命加班可能效果也达不到预期。记得之前公司销售部的一个小伙子，刚来公司就愿意挑战最难搞定的几个客户，天天陪客户到晚上1、2点，老板很是看好他。但好景不长，还没熬到转正期，小伙子就跑去跟老板提离职，说我可能不适合做销售，努力了2个多月，一个客户都没搞定。老板问：“你能跟我说下你是怎么做的？过程中有做过哪些调整和改进么？”小伙子愣了一下，嘟囔到：“我每天都在忙着陪客户，没有时间去做这些。”如何建立合适的思考和行动方法呢？那就要在思考和动手做事之前，先构建出分析或行动的框架（如分析模型、行动计划、操作步骤等）。想了解和掌握运用框架思考和解决问题的方法，推荐阅读《思维力：高效的系统思维》或者参加腾讯课程的线上课程《YouCore思维力训练：用框架解决问题》。4来个小总结当你发现“你不能”而别人却能出色完成工作任务时，如果你自认为还是个对自己有更高期待的人，切记不要妄自菲薄，认为这就是注定的，我们大多数人还没到拼天赋的程度，不是你的信念出了问题就是你的方法出了问题，因此只要将“自我设限”的信念转化为积极的、“能做到”的信念，再加上合适的思考和行动方法，你就是那个能出色完成任务的人。如何将“自我设限”的信念转化为积极的、“能做到”的信念呢？简单五步即可：步骤1、写出做不到的理由步骤2、逐个检验步骤3、写下你曾抛弃的信念步骤4、转化为“能做到”的信念步骤5、固化为“绝对正确的信念”你在工作、学习中都产生过哪些“自我设限”的信念呢？ 欢迎交流探讨。","updated":"T13:06:18.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":5,"likeCount":37,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T21:06:18+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/v2-ffaf380413cef1e_r.jpg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":5,"likesCount":37},"":{"title":"90%的人都会中招的牛X电销套路，你上钩了吗？","author":"song-nuo-55","content":"“张先生，您好！我们公司新推出了一款管理软件，这是一款互联网+环境下的云产品，请问贵公司需要吗？”“不需要。”“呃……”电话挂断。“这是今天的第62通电话，被挂50次，被骂12次……神呐，谁来救救我吧”。不知道作为电话销售的你有没有遭遇过这样的情况！是咱做的不够好？是咱遇到的客户都是奇葩客户？还是咱的产品本就没有竞争力？一天下来头晕脑胀、晕头转向，仿佛只有神才能救咱。然而自己的事情，求神哪如求己！求己？那究竟怎么做才能让客户不挂电话呢？一起来看看。-----------------------------------------一、知己知彼，百战不殆-----------------------------------------销售所面临的最大挑战在于信任关系的建立，这一点在电话销售中表现的更为突出，这是因为电话销售人员无法观察到客户的面部表情及肢体语言，仅能通过声音了解客户，这就更需要电话销售人员了解客户在购买过程中心理变化，并据此调整自己的沟通方式。1、 知彼：客户决策流程你是否有购买房子、车子之类的大件商品的经验，仔细回想一下你当时是怎么决定购买的？你购买的整个心理活动是否如下图所示：以购车为例，首先是意识到我有购车的需求（认识），然后寻找机会到各大车展观展或直接到汽车4S店寻访（行动），然后对各个汽车品牌及车型进行综合分析（评估），决策出我到底需要哪一款以及购置时间等（承诺），最后付款提车（执行），并对全部过程给出满意或不满意的评价（满意）。2、 知己：电话销售流程无论是电话销售还是其他类型的销售，在销售流程上都有高度的相似性，都应与客户决策流程相对应。那么，你是否已经总结出与客户决策流程相对应的电话销售流程了呢？来看看你与我的答案是否一致：电话销售流程的六个阶段构成了一个销售闭环，下面就让我们一起来看下这六个阶段我们分别应该如何对应。-----------------------------------------二、
\n让客户说出需求-----------------------------------------1、 准备：谋定你、我、它众所周知，商场如战场，差别只在于不见硝烟。这样的环境下，电话销售人员应如何立足？《孙子兵法》有言：谋定而后动，知止而有得。充足的准备无疑会让你事半功倍。如果你还不知道从何做起，就先从最简单的开始吧！了解你的客户：客户导向的营销理念告诉我们，能为我们带来利益的不是产品，而是客户，满足客户需求、增加客户价值至关重要；销售你自己：每一次销售产品其实都是销售你自己，客户认可你自然就会认可你的产品；成为产品应用专家：了解产品的最好方式就是把你自己当成客户去实际应用它，你不但得知道它的优点、还要知道它的缺点。2、 开场白：黄金30秒电话接通后的30秒被称为“黄金30秒”，其重要性不言而喻。作为电话销售人员，开场白的30秒中，你所面临的首个挑战是“客户条件反射拒绝心理”。试想一下，你正在为了工作焦头烂额，办公桌上的电话突然响了，屏幕显示“广告推销”，这时你会有多恼火。当然了，这里的情景有所夸大，但当客户知道你是电话销售时的反感程度其实不亚于看到电话屏幕显示“广告推销”。面对众多的销售电话轰炸，客户会下意识地自我保护，这就是客户条件反射拒绝心理。应对客户条件反射心理，最好的解决方法就是电话销售人员在和客户沟通的最初30秒内，通过极具吸引力的开场白，迅速抓住客户的心，马上激发客户的兴趣，不给客户拒绝的机会。那么究竟应该怎么做呢？第一步：您好，X先生/女士，现在方便接电话吗？用这句话做开场白问候语有三个好处：1、这句话显得很有礼貌，表达了对客户的尊重；2、由于你知道客户的姓名与联系方式，会让客户产生一种认识你的错觉，这时客户会很自然的回答“方便”；3、全球知名的说服术巨著《影响力》中提到这样一个原理：承诺和一致。承诺和一致原理认为，一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致，在这个极具杀伤力的影响力武器的作用下，我们经常会做出一些违背自己意愿的事情。换句话说，一旦客户回答你“方便”接听你的电话，即便过后他马上就后悔了，他也不好意思再以很忙或是没时间这样的借口来拒绝你。当然了，客户也有可能会说“我现在很忙，不方便接电话”，这种情况下我相信他是真的很忙，你只需要约定好下次电话时间，主动挂掉电话就好了。第二步：不要去重新发明轮子著名管理咨询公司麦肯锡的经典三步曲（《麦肯锡方法》《麦肯锡意识》和《麦肯锡工具》）中多次提到这样一条原则：不要去重新发明轮子。麦肯锡认为从别人的成功和教训中去学习是非常重要的，我认为此原则放之四海而皆准。作为电话销售人员，在你还没有总结出自己的开场白之前，不如信奉“拿来主义”，看看前辈们是怎么做的，比如下面这个：每个人心中都渴望获得别人的赞美和认可，上面的这段开场白采用的就是“赞美客户法”，电话销售人员通过真诚地赞美客户，谈论客户自豪的话题，使对话能够进行下去。除了赞美客户法，你肯定还能找到其他很多开场白方法，诸如请求帮忙法、第三者介绍法、提出问题法等等。开场白的方法不在于多，而在于你要在30秒内抓住客户的胃口，让客户有兴趣聊下去。3、 探寻：击出全垒打营销学中有两个概念：USP（Unique\nSelling Proposition）和UBV（Unique Business Value），即产品的销售卖点和商业价值。值得注意的是，只有被客户认同的USP所带来的价值才是UBV。2016年10月OPPO发布了新机OPPO R9s，该机具有超大光圈，主打拍照功能，这就是产品的USP，可是如果客户需要的是“充电5分钟，通话2小时”，那很显然OPPO R9s的USP在这个客户这里并不能产生UBV。在销售过程中能使客户下决心买单的绝不是USP，而是UBV，即有需求才有购买，那我们怎么做才能让客户意识到他有需求呢？我们要做的就是通过不断地有效的提问引导，让客户说出自己的需求。一垒：6W2H发掘客户需求需求来源于对现状的不满，即现状与期望之间的差距。由此可以确定出有效提问的具体方向和步骤：首先通过提问了解客户的现状；然后通过提问了解客户的期望；接着通过提问让客户确认这两者之间的差距，让客户自己发现自己的问题点或者不满、抱怨，从而触发客户的明显性需求。问什么才能达到以上的目的？这里给出一个简单的5W2H框架，5W2H即：What（是什么）：客户正在做或者期望做的事情或者目标；Why（为什么）：客户这样做的背后的原因和动机；When（什么时候）：某件事情的具体时间；Where（在哪里）：具体的地点或者场所；Who（谁）：和这件事情产生关联的人；How（什么方式）：客户是如何去做某件事情的；How much（多少）：与时间、费用、交货期等方面有关的计划或者具体定义。假设你要把一台笔记本电脑销售给客户，你已经了解到客户确实有这样的需求，现在你想了解客户的期望，你就可以这样问：二垒：5Whys深挖客户需求了解客户需求后，你马上会面临一个新的问题：客户的需求和我们的USP不搭，无法产生UBV。这可是个严重的问题，怎么破？看看你能从下面的案例中得到什么启示：\n看出来了吧，方法就是问“为什么”，YouCore大神王世民老师的新著《思维力：高效的系统思维》中指出：人是智慧生物，我们的大脑在遇到问题的时候，第一反应就是找原因或应对措施，因此，我们抛给别人的问题或需求，或别人抛给我们的问题或需求往往都不是问题本身，而是问题的初步解决方案，因此，我们在工作生活和学习中需要多多提醒自己区分清楚问题初步解决方案和问题本身。三垒：升级问题严重性很好，你已经让客户发现自己的需求了，客户的需求点和我们产品的USP也相匹配了，“那就赶紧成交呗”你肯定会这么告诉我。别急，心急吃不了热豆腐。虽然客户已经有了“想要购买”的想法，但那并不代表“现在就买”，你得让客户的问题点变成燃眉之急。记住，你告诉客户永远都不如让客户自己说出来，所以接着提问题吧！现在你的问题一定要让客户觉得蓝瘦香菇，诸如“听说您最近要谈一个重要客户，如果跟客户沟通时您的手机突然死机了，是不是会给您带来不少麻烦？”，用这样的问题让客户问题点升级，从而激发客户立即购买的欲望。4、 方案：本垒得分经过艰苦卓绝的努力，终于到了这一步。现在你一定要保持机敏，读懂客户给你的成交信号，这些信号包括：① 客户将注意力转移到价格或者售后服务方面；② 客户询问产品的具体使用方法；③ 客户询问产品的细节；④ 客户不断给予肯定；⑤ 客户主动提出解决方案；当你收到这些信号，就可以把握时机提出你建议的解决方案了。是建议，不是命令，因为客户总是喜欢自己拿主意。5、 结束：客户满意的开始千万不要觉得客户给出承诺就完了，趁热打铁赶紧让客户买单！千万不要觉得客户买单就完了，其实这才是让客户满意的开始！调查表明：一个满意的客户会引发八笔潜在的买卖，其中至少有两笔可以成交。现在就转变思维吧，千万不要让客户在这个时候“失宠”！6、 跟进：和客户做朋友跟进的目的在于告诉客户：我一直在关注您，如有需要，请随时找我！但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样了”这种，而是要抱着一种和客户做朋友的心态去处事。想想看你和你的朋友之间是怎样相处的？他有困难你是不是会给予帮助，他心情不好你是不是会给予安慰，他人逢喜事你是不是会给予祝福……他有需要是不是就会自然而然的找你。-----------------------------------------三、
\n写在最后-----------------------------------------在一定程度上讲，电话销售其实是一份“摧残”人的职业，可是台湾华语世界首席身心灵作家张德芬女士告诉我们：想成长的人必经痛苦！最后，给出以下三点建议：1.
\n学习阿Q：表白都会被拒绝，更何况电话销售呢！2.
\n充实自己：在销售任何产品之前，首先要销售的是你自己这个人！3.
\n掌握技巧：要让客户自己说出“我需要”，而不是你告诉他“你需要”！---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------对框架感兴趣的小伙伴们，欢迎添加个人微信【sn】（请注明接头暗号“有朋自知乎来”，否则可能验证不过哦）。","updated":"T08:51:39.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":1,"likeCount":7,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T16:51:39+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/v2-4b69d4f9a6fbe129f7fce3adf27061b5_r.jpg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":1,"likesCount":7},"":{"title":"一上台就怂？简单这5步就治了（神秘公司流出秘笈）","author":"liu-yan-yan-62-98","content":"两周多前晚上11:00多，刚工作不久的表妹给我电话：“领导要求我过多两周跟同事讲课，但是我之前有几次都讲得很不好，每次一上台就心跳加快、脑袋空空，一瞬间什么都忘了，说话的声音都会抖，有时舌头还会打结，特别是上次代表部门总结成功经验，大家辛苦准备了好几天的ppt，结果因为我太紧张了，原计划45分钟的时间我上台不到20分钟就机械地念完了，搞得最后非常尴尬，我现在心里都有阴影了。想到两周后要讲课，最近好几天都没睡好觉，整个人的精神都不好了，姐，救救我吧...”当时因为时间太晚了，我忙着自己手上的项目工作，就随口敷衍了两句鸡汤：“你要对自己有信心，你行的；上台前如果紧张就多做深呼吸；讲课时目光要注视那些对你微笑的人！讲多了自然就好了。”第二天早上，回想起表妹那充满失望的一声“哦”，有些过意不去，因此好好琢磨了下我在YouCore讲课的经验，整理了五大步骤给表妹做指导。前几天听她高兴地跟我分享讲课成功的喜悦后，所以决定整理后发出来帮助同样有讲课或上台分享恐惧症的“表弟”、“表妹”们。
我们为什么会害怕上台上台讲课有这么可怕吗？你别说对某些人而言好像还真的是很可怕的一件事。美国打赢南北战争的将军格兰特，面对千军万马的军队都不害怕，但林肯总统请他上台讲几句话时就怂了，紧张得讲不出话来。那么我们究竟在害怕什么呢？是上台讲课本身吗？绝对不是！上台讲课再可怕，也绝对可怕不过会死人的战争。我们害怕的其实是人性深处的恐惧，正如富兰克林·罗斯福所说：我们唯一害怕的是害怕本身。人性深处的恐惧是在进化过程中产生的（不能产生恐惧的祖先都被淘汰了）。比如10万年前，你的太太太...爷爷和他的小伙伴晃荡在非洲大草原上、叼着树枝吹着牛，这时突然一头饥肠辘辘的狮子靠近了，你的太太太…爷爷立马在恐惧的驱动下逃跑了，而他的伙伴恐惧感少了些，好奇地停下来研究了下结果就被狮子吃了。这样的一幕反复上映后，最后留下的就是将恐惧深植于人性深处的我们这一帮优（sǒng）胜（huò）者（men）了。那么人何时会产生恐惧呢？当我们怕失去某些东西的时候。比如你的太太太…爷爷面临狮子怕失去性命的时候、高三学生面临高考怕失去升学机会的时候、投机者面临股票可能下跌怕失去金钱的时候。那表妹恐惧上台讲课又是怕失去什么呢？怕失去同事的尊重或信任。为什么她认为会失去同事的尊重或信任呢？因为她认为她会讲不好这堂课；为什么她会觉得她讲不好这堂课呢？因为她对自己的准备没信心；为什么她对自己的准备没信心呢？因为她无法确定她的准备绝对会让她讲好这堂课。因此，要克服讲课的恐惧，治标的方法可以是心灵鸡汤般的自我催眠：丢脸了又怎样呢，我根本就不在意你们这班傻X；但更治本的方法应该是通过有效的授课准备以建立绝对自信。以下是我基于YouCore培训体系为表妹简化提炼的五步法：
轻松治怂五步法
图、YouCore授课准备五步法（一）框架化内容为什么准备了很久的PPT课件，一上台就讲不好、甚至忘得干干净净呢。那是因为你仅仅做了五分之一的准备（讲课课件）而已，还有五分之四的内容你一点都没准备，讲不好岂不是再正常不过的一件事。一个专业的课程设计涉及的内容非常多，从价值主张到学员驱动力、培训理念、教案、教法、学习活动、讨论案例、练习题、作业题等等，既然表妹只是内部分享上上课，没必要像YouCore这么专业，直接关注能帮助自己讲得下来的部分就好了。 作为一名初级讲师或偶尔内部授课的小白，在做准备时，首先要框架化讲课所需的最基本内容：授课对象、核心诉求、授课目标，各部分讲课的目的及内容、讲课形式、执行人及注意点等（可用《思维力：高效的系统思维》中传授的方法将框架先画出来，再转化为下图的Excel）。图、授课框架这样做的好处有两点：一是能真正做好讲课前的预演准备；二是授课时即使脑袋不小心空白了也能跟着框架继续讲下去。比如在讲上图中“项目的概念”时，万一紧张忘了准备讲的话，就可通过进行下一环节很快从尴尬中跳出来：我讲的没有视频生动，我们还是先看段视频吧。（二）切时间框架化内容后，接下来就是给各部分讲课内容分配时间了。为什么要将讲课时间切块呢？你可以回忆下大学课堂的场景：教授上面讲得High，底下趴倒一大片。除了咱中国大学生爱睡觉外，教授们不注重课程时间切块，经常就是一段长达40分钟的念经也是主要原因。那么如何给教学内容分配时间呢？美国创新性培训技巧的创始人鲍勃·派克在《重构学习体验》一书中提出了90-20-8法则：·
\n90分钟是一个人带着“理解”的能力能倾听的最长时间。90分钟是人理解力的生理极限，因此最长90分钟一定要给学员休息的时间（总得留几个尿点吧，再说90分钟都不给看手机万一特朗普有急事找我商量怎么办？）；·
\n20分钟是一个人带着“吸收”的能力能倾听的最长时间。因此每20分钟最好变化下学习方式，比如授课15分钟后，就安排讨论10分钟；·
\n8分钟是必须要调动学员的时间节点。调动学员就是以某种方式重新唤起他们的注意力。比如对着大家讲了8分钟后，发现有人开始目光涣散或低头玩手机后，可以在大屏幕上放一幅图，让学员数一数树上有几只猴子，这样就能将学员的注意力拉回到投影幕上了。图、加了讲课形式、切了时间的授课框架知道90-20-8法则后，上过YouCore发布在腾讯课堂的的同学应该明白为啥咱们的视频都是一小段一小段，还穿插了PPT的原因了吧。目的就是用不同的活动形式保持你的注意力和理解力。（三）幽默开头经过框架化内容和切时间后，整体性的准备工作就算都完成了，下面就是局部设计了。首当其冲的就是开场。传授如何开场的技巧非常多，这次我就先传授一个超实用的：小幽默。为何要强调幽默开场呢？原因有两个：一是能带动下面学员的气氛，二是能克服自己的紧张。具体怎样才能在开场时幽默呢？方法挺多，咱们YouCore总结了一个3大幽默类型的框架，分享出来供参考（哎，连幽默都有套路，框架真是无处不在）。比如李敖先生有次在北大演讲时开场用的小幽默：北大有个女学生在一个小房间里看到一个人，走来走去，嘴里还念念有词。女孩子就问他在干什么，他说在背演讲稿。女孩子又问那你紧张吗？他说不紧张。女孩子就说道既然你不紧张，那你到女厕所来干嘛？这个人就是…连战！李敖采用的就是嘲讽下的他嘲，不过使用这种幽默技巧的时候要慎重以免伤害到别人，保险的做法是多用用自嘲。再比如归缪，相声里常用：拿三国来说吧，韩国、新加坡、马来西亚。这就是归缪下的曲解法。最后一个两性关系咱女孩子就别用了，想了解的自行百度，我就不举例了（好不容易打造的淑女形象可不能毁了）。（四）提问题幽默开场后，现场一片融洽，你的心情也是一片大好，下面就是漫长的具体讲课时间啦。根据我们在【切时间】步骤中提到的90-20-8法则，我们在讲课时不能一味地自己讲，否则就成了自嗨了。最多讲20分钟，就要时不时地插入一些不同的活动，作为新手讲师，最简单上手互动的就是提问。提问题可以应用在课堂上的不同时间段。比如在开场时可以一个问题引入，吸引大家兴趣；在大脑需要调动的8分钟时可以提一个问题，吸引大家注意力；在课程结束时可以提一个问题引发大家思考。（五）有力结尾哎呀，好不容易熬到结尾了，赶紧从讲台上跑下来了。别急，还有非常重要的一环没做呢：有力结尾！结尾的好与坏，对你授课效果的评分至少占到50%，假设你开头、过程都讲得很好，结尾很平庸，那得分估计也就80分上下；反之，你开头、过程都不咋的，如果结尾很精彩，那有可能得分就在90以上了。这就是诺贝尔奖得主、心理学家丹尼尔.卡恩曼提出的著名的过程忽视（Duration Neglect）和峰终定律（Peak-End Rule）了。卡恩曼让受试者做3次实验，第一次是短期实验，第二是是长期实验。第三次由受试者自己选择。短期实验情况就是在14摄氏度的水中浸泡60s，受试者会感到水特别凉，但还能忍受。长期实验情况会持续90s，其最初的60s和短期实验的情况一样，但在60s后实验者会打开一个阀门，让温水流入容器中，在后30s内，水温大约会上升1摄氏度，刚好可以让受试者觉察到疼痛感略有缓解。两次实验后，有80%的受试者第3次选择长期实验而非短期实验，虽然长期实验经受的痛苦明显更多。峰终定律认为短期实验的记忆要比长期实验的记忆更糟，而过程忽视则认为90s和60s疼痛之间的区别会被忽略，这就是为何80%受试者第3次选择做长期实验的原因。因此，在授课准备前，也好好琢磨下你的结尾吧，特别是公司还有授课效果打分的情况下。
结束语相信我们绝大多数人都有跟我表妹一样，需要经历人生第一次的上台讲课，希望我自YouCore培训体系中简化出来的这个五步法能对你有所帮助：步骤一：框架化内容。不仅仅将时间都花在课件上，还要考虑其它更多内容。步骤二：切时间。根据90-20-8法则，合理安排讲课形式和时间。步骤三：幽默开场。善用YouCore的三大幽默类型：嘲讽、归缪和两性关系。步骤四：提问题。新手讲师最简单有效的互动方式。步骤五：有力结尾。峰终定律和过程忽视理论已经告诉我们原因了。当然要成为一名真正专业的讲师（譬如咱们YouCore这样的），仅仅掌握以上五步是不够的，还需要更广泛、深入的学习积累、框架更完整的培训体系指导，以及更多的实践锻炼。● ● ● ● ●想深入了解“框架”的应用，推荐畅销书《思维力：高效的系统思维》。觉得看书太累？那就看网易课堂的火爆视频课程（ ）。有更多想交流的想法？欢迎添加微信【youcore_2】（请注明来自于知乎，否则可能验证不过哦），或搜索微信公号【YouCore】阅读更多...","updated":"T09:07:54.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":1,"likeCount":30,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T17:07:54+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/v2-df5ec589f057c8ff5735b57_r.jpg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":1,"likesCount":30},"":{"title":"80%的人在升职加薪的路上，死在了这一步","author":"ren-yu-96-51","content":"这篇文章来自YouCore市场总监高凤娟之手，原创发在微信公众号：金融八卦女私人微信：gaofengjuan0719●●●●●上周末，老家一个邻居的小孩来找我说要离职，问我应该找个啥样的公司合适。我问他为何要离职，他说不喜欢现在这个公司的文化，他和另一个同事同时做一个项目，自己加的班、做的事都比同事多，结果项目结束后，领导没提拔他却将同事提升为主管了。“他有什么呀？不就是比我会写报告嘛！不想待在这种眼瞎的公司了。”他愤愤不平地说。 邻居的小孩一眼就看到了同事升职的关键点——会写报告，但却对此不屑一顾，认为相较自己这种踏实做事的风格，这是一种欺骗讨巧的伎俩。不过与他认知相悖的是，无论是号称管理成熟的跨国外企、还是讲究传统智慧的大型国企、乃至吸引90后趋之如骛的新生互联网企业，似乎都是会写工作总结的人升职加薪的机会更多一些。1为什么会写工作总结的人更容易升职加薪？一、更能入老板的法眼假设你是皇帝（咱们女同胞们将自己想成武则天就行啦），看到一个将领的作战总结报告是“屡战屡败”，你是下旨嘉奖他呢，还是更想砍了他？但如果他给你的作战总结报告改成“屡败屡战”，你是不是会嘉奖他的勇气呢？这就是一份工作总结报告的价值。同样的工作内容，以不同的角度或不同的形式呈现，老板给你的评价可能就是天壤之别。在如今的公司组织形态下，绝大多数公司的员工都遍布全国、甚至遍布全球了，假设你是一名与下属不在同一个城市办公的部门经理，这时老板要你从20名下属中提拔一名主管，你会如何评价筛选呢？总不成你给各大办公室都装个摄像头，成天蹲守在屏幕前观察每一位员工的表现？你最可行的（不一定是最科学的）方法就只能是看大家提交的各类报告了，特别是总结报告，从总结报告中你既能看到候选人的成绩，又能看到候选人是否思路清晰、是否有进取心。业绩、学历、经验等量化指标差不多的几个人，工作总结报告写得更出色的那位总会在你这儿更容易脱颖而出些。懂了这个道理，你就更能理解为何大型跨国企业中坐火箭的总是那些总结报告写得很牛逼的人了，因为远在大洋彼岸的老板对你的最主要印象就来自于这些总结报告。二、善于工作总结的人进步总是会快些人的学习进步主要来自于刻意的锻炼，而非无意识地重复。怎么理解这个概念呢？你观察下自己，讲了几十年话是否依然带有家乡口音，但如果你去参加一个正规的播音培训，3至6个月你就可以讲一口几乎不带任何家乡口音的标准普通话（可以扮个主持人出来走穴创收了）。同理，我们在工作中的主要进步也来自于刻意的锻炼，十年无意识的重复工作所积累的经验绝对比不上两年刻意锻炼所积累的经验。那如何才能做到在工作中刻意锻炼呢？分享一个YouCore内部推行的ORPD（“观察-反思-计划-执行”）模式：观察自己或他人在工作中的表现，反思下自己在哪些地方值得改正或提升，制定出行动的计划，并在下一次工作中执行实践。ORPD其实是一个很可怕的模型，经过一段时间的实践你的进步可能会吓到你自己（咱们培养出的实力写手团队就是实证）。工作总结其实就是最佳的ORPD 模式之一：在一份合格的工作总结中，你需要将自己的阶段表现（年/月/周/日）提炼出来—观察，针对你的表现分析出问题和不足—反思，针对问题和不足提出改进的措施—计划，并要求自己在下一次工作中尽快实践验证—执行。一份能真正打动老板的年终总结，没有每周、每日的总结锻炼是绝对写不出来的，因此上能写出惊艳工作总结的人，一般情况下已经在不自觉地应用ORPD模式提升自己，进步自然也远远大于一般人（所以，不要总觉得别人的加薪升职仅是一份工作总结，其实人家在你看不见的时候已经将内功修炼好了）。因此，从以上两点来看无论是从打动老板角度、还是从真正提升自我角度，会写工作总结报告的人在职场晋升上都会更胜一筹。2如何输出一份打动老板的工作报告？充分认识到工作总结的重要性后（还没认识到的童鞋请自觉重读一遍），那该如何输出一份惊艳的工作总结呢？“一要、二套、三升、四填”四步帮你轻松搞定。（一）要界定问题YouCore创始人王世民老师在畅销书《思维力：高效的系统思维》中，反复强调了解决问题的第一步要先界定问题，未界定清楚问题就急忙动手写工作总结，就像你准备坐火车去北京，结果急吼吼地赶到火车站却跳上了第一班去海南的火车，只能是南辕北辙、欲速则不达。因此动手写工作总结之前，首先要界定清楚这次工作报告是在什么场合下，面向谁，准备达成什么目的：1、“场合”决定了工作总结报告的形式假定是部门内部的工作总结汇总，那你用脚踏实地的word格式可能就比高大上的PPT格式要好；但若是全公司的工作业绩评估并且还要答辩，那么你就得把自己的工作重点概括成锋利如刀刃的PPT片子了。2、“面向谁”决定了工作总结报告的详细程度昨天中午和创始人午饭回来后，恰好碰到公司新来的市场专员，创始人问“小文，最近工作进展怎么样呀？”接着，我就在一旁听这位小伙子非常可爱认真地描述他今天上午是如何和一个客户进行对话的。职场中，即使是日常对话我们也要分清楚对方要想了解的到底是什么，更别说书面的工作总结报告了。跟总裁汇报和跟直属部门经理汇报，工作总结报告的详细程度明显要不一样。给总裁的版本抓大放小，强调要点即可；而给直属部门经理的报告除要点外，一定得有具体的成果和数据的佐证。3、“达成目的”决定了工作总结报告的论调工作报告是否具有明确的目的导向，是报告成败的关键衡量标准。内容再丰富，数据再齐备，逻辑再清晰，假如你本想跟上司要资源的，结果在工作总结报告对成绩一通吹嘘，你觉得上司还会给你配资源吗？或者，你本想跟老板展示成绩谋求升职的，结果在工作总结拼命强调工作中遇到的问题和不足，你认为老板会给你晋升机会吗？（二）套一个好框架界定清楚这次工作总结报告的场合、面向对象和达成目的后，自上而下地套用一个契合的框架是效率最高的方法（假如你喜欢抬杠，硬要自己自下而上地琢磨提炼一个框架出来，在时间充沛能力足够的情况下也是可以的）。一个好的工作总结框架必须符合一定的逻辑顺序，同时能够更好地实现工作总结的目的：假如要书面给直属部门经理详细汇报上一年的工作情况，那么最好采用时间顺序，如“前期3个月课程研发—中间6个月项目工作—最后3个月教学工作”。或者这次工作总结是要在15分钟内给总裁汇报取得的成绩，那么最好采用重要性顺序，比如“对公司的三大价值创造—对个人的三大能力提升”，以凸显最主要的成果。但如果不是15分钟而是1个小时，那么最好采用结构顺序从总裁关注角度全面地汇报成绩，如根据平衡计分卡的四大指标体系，按“客户开拓篇—财务增长篇—内部运营篇—学习成长篇”的结构顺序来呈现。万一要跟上级争取更多资源或表达个人进取心，那么采用“主要成绩及不足—原因及对策—规划展望”的演绎顺序则更为合适。你看，汇报场合、面向对象和达成目往往已经决定了我们这篇工作报告该按照什么样的逻辑脉络来写。有兴趣深入掌握逻辑顺序的小伙伴可以阅读《思维力：高效的系统思维》，了解不同逻辑顺序在实际工作中的更多运用。（三）升华工作价值工作总结报告的框架确定后，就要真刀真枪地往里面加载内容了。这时切记最容易犯的错误就是只谈事实、记流水账，而不深挖所做工作对公司的价值以做升华，80%的勤奋者都是死在了这一步，也就是所谓的用战术的勤奋掩盖战略的懒惰。那么怎么才能升华工作价值呢？简单两个小技巧就能轻易实现：1、将自己的工作和公司的全局工作联系起来工作报告上写出“今年新签了3个东北的大客户”很简单，因为这是最基本的事实，但真正的会思考的同事则会这样描述：“今年积极贯彻公司开拓东北市场的策略，新签了3个东北的大客户”，已完成同样的工作内容，你觉得老板看到哪句话会认为你更有大局观、工作更有成效呢？2、将自己的工作价值和公司的战略关联起来同样是上面的工作内容，假若再进一步，将总结中的这句话修改为“今年积极贯彻公司开拓东北市场的策略，新签了3个东北的大客户，有力地支撑了公司北上南下的战略”，非常清晰地关联起自己的工作价值和公司的战略计划，老板是不是认为你的工作更有价值了呢？（四）填充有价值的工作内容工作价值升华后，最后就是填充细节内容了。以上三步都做完后，这个部分就是纯粹体力活了。注意以下三点后，就能输出一份90分左右的工作总结了。1、只填充能证明工作价值的内容一定要舍得删减，只强调有价值的内容，不要将做过的事情一股脑地都往里面装。填充过多内容的话，一来老板记不住，二来反而冲淡了重点工作。2、多拿数字证明同样是表示自己举办的活动获得极高的满意度，“同事们都赞不绝口”和“活动后的问卷反馈显示满意度高达9.89（满分为10）”，你觉得哪一个更有说服力和可信度呢？3、多做场景化说明 无法量化或不适合量化的内容，多做场景化说明：举例或引用他人反馈。比如怎么才能证明自己将客户关系维护得很好呢？可以举例说公司今年周年庆的时候，有客户专门从外地赶过来祝贺。3写在最后一份好的工作总结不仅可以更全面地让老板看到你的出类拔萃，同时也是对自己不断反思、总结、提升的过程。那么如何输出一份好的工作总结呢？记住“一要、二套、三升、四填”：一要：要界定问题。此动手写工作总结之前，界定清楚这次工作报告是在什么场合下，面向谁，准备达成什么目的。二套：套个好框架。一个好的工作总结框架必须符合一定的逻辑顺序，同时能够更好地实现工作总结的目的。三升：升华工作价值。深挖所做工作对公司的价值，与公司的全局工作和公司战略关联起来。四填：填充有价值内容。舍得删减，只保留能证明价值的工作内容，并尽量量化、场景化。● ● ● ● ●运用框架的能力直接决定了我们思考、表达和学习能力的高低，这也是为何我们的YouCore思维力训练课程重点训练构建框架能力的原因所在。YouCore的思维力训练深刻洞察成人学习特点，经过两年线下培训验证，已被众多大型集团选为员工必修课，真正帮你提升思维能力，并能快速在工作、生活中启用。想更深入提升运用框架能力的小伙伴，可以关注YouCore新出版的畅销书《思维力：高效的系统思维》或 （腾讯课堂职业类课程推荐第1名）","updated":"T07:18:48.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":1,"likeCount":24,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T15:18:48+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/v2-190b0c85a4bb8f03101f3cffbbf76581_r.jpg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":1,"likesCount":24},"":{"title":"What？！10个用户需求竟然9个是假的？（上篇）","author":"youcore","content":"昨晚，多年没感冒过的太太跟我说她去楼下药店没买到“白加黑”，结果却在离家500多米的药店买了一盒板蓝根回来。我很好奇：“楼下药店不也有板蓝根吗？跑那么远去买干嘛呢。”她说楼下药店告诉她没“白加黑”，离家远的那家药店虽然也没“白加黑”，但却告诉她这点小感冒喝板蓝根就行了，于是就在那家买了。听完后，立马联想到白天公司一位小顾问在客户现场跟我抱怨的事，说调研时某经理告诉他本部门流程和制度齐全，结果他访谈负责的副总时提及此事，被一通狠K：我昨天才批他们没流程没规范，你调研都是怎么做的？！小顾问委屈得都想哭了。无论太太买“白加黑”的事，还是小顾问调研不实的事，其实背后都告诉了我们一个有悖常识的道理：所谓“用户（客户）需求”，十之八九都是假的！那么，为何90%的客户需求都是假的呢？主要因为需求误导和需求无知两大原因。● ● ● ● ●---------------------------------------1、谎言导致的“需求误导”---------------------------------------需求误导主要是由用户撒谎甚至欺骗导致的。《逻辑哲学论》作者，著名哲学家维特根斯坦曾说过一句话“一个人懂得太多就会发现，要不撒谎很难”。我们所有人都会不经意地撒谎，这是自孩童时代就开始的。科学研究显示：两岁时20％的儿童会说谎，3岁时这一数字达到50％，4岁时接近90%，12岁时这一曲线达到顶峰，几乎每个孩子都说谎。孩童时代撤过谎并不代表今后会成为骗子，学会说谎是儿童智力成长的重要步骤，撒谎技术很高的孩子往往具有较高的认知能力，这样他们才能让自己的谎言听起来可信度高。一般说，思维呆板，缺乏应变性和适应性的孩子是不易说谎的。——引用自加拿大多伦多大学儿童研究所测试现在我们知道其实人人都会撒谎了，但也不是任何谎言都会造成需求误导，比如利他性谎言（就是传说中的“善意的谎言”啦）：等好久了？没有，我也刚到；医生，我只能活1个月了吗？怎么会，您身体健康着呢。造成需求误导的，主要是以下三种谎言类型：1）防卫性谎言何谓防卫性谎言？防卫性谎言是为防止自己利益（金钱、名誉、爱情等）可能被侵害而讲的谎言。比如公司年会发了20万现金奖，上了出租车后司机问你怀里什么东西啊这么鼓鼓囊囊的，你是回答20万现金，还是回答给女友买的烤红薯，怕凉了。这些谎言人之常情，可以理解，若这些谎你都不撒一下，那你非圣贤即二货（圣贤太少，嗯，估计你还是二货居多）。同样，用户也好，你的客户也好，作为圣贤和二货的概率都不太高，因此在不确定你是敌是友前，必然会撒一些防卫性的谎言。譬如我们小顾问访谈的部门经理，在明知道调研报告会被上报的情况下必然会更倾向于告诉顾问自己部门的流程和制度是完善的；再比如做某高中教学APP设计时，假如你问学生是否愿意让老师更实时地追踪他作业完成的进度，大多数情况下为了避免你给老师报告不利的情况，他肯定会告诉你自己很乐意，哪怕心中其实一万个不愿意。2）牟利性谎言何谓牟利性谎言？牟利性谎言是指人们通过炫耀来抬高自己或掩盖不足，以获取眼前利益（金钱、荣誉、爱情等）的谎言。比如绝大多数人都会在所谓的经验分享和事迹报告中撒谎，美化、理想化自己以享受别人仰慕的光环（请自问你是否也干过）；几乎所有的名人传记在叙述童年时，都有意无意地矫饰自己的努力或天分；再有唐骏的学历造假、明星粉饰成名前的经历、上市企业谎报公司业绩等，牟利性谎言简直无所不在。因此，我们在采集用户（客户）需求时，务必要注意你所采集的需求是真实的，还是被牟利性谎言扭曲了的。比如领导安排你统计公司天猫店消费者对产品的满意度，你直接反馈了一个用户留言好评率高达99.9%的数据，你觉得领导会不会被你坑了呢？在统计这个好评率数据的时候，一定要留意公司是否推行了类似发好评返优惠的活动，弄不好30%的消费者都很不满意你们产品了，只是为了贪图5块、10块的小利违心给了好评而已；再比如你是某公司HR，调研是否需要培训时，员工从谋取培训福利出发反馈给你的答案几乎全部都是需要的，但当你照此安排培训日程时就会疑惑到场率特么为何只有不到50%了。3）游说性谎言何谓游说性谎言？游说性谎言是指以谎言操纵他人，通过侵害他人利益以达到图谋自己利益等目的，比如欺骗钱财、作弄他人、哄骗选票、推销伪劣产品等。这种谎言在当今社会极为普遍，上至总统候选人，下到小商小贩。比如搞传销的，会给成员散播仅需投资28,888、三个月就能有十倍回报，并且谁谁谁都赚钱了的谎言；再比如一些搞不法股票资讯的，会以提供内幕消息为由欺骗股民交会员费或打钱给他们代投资等。正常情况下， C端用户或消费者几乎没有讲这类谎言的动机，此类案例基本都发生在B端客户身上。比如，我曾遇到某客户副总因为老板最终选择了一家不是他所中意的供应商，就主动跟项目组套近乎散播假消息以求项目失败。万一碰到这类客户时，务必要万分小心应对他所提出的需求（具体如何破请期待本文下篇）。现在你知道了在无所不在的谎言包装下，我们听到的用户（客户）需求大多都是被扭曲了的。那么如果你碰到的用户都是从不撒谎的圣人或二货，他们传递给你的需求就是真实的吗？不一定！● ● ● ● ●---------------------------------------2、不知道自己要什么的“需求无知”---------------------------------------即使需求未经过任何谎言的包装，依然会因为用户自身对需求无知而导致假需求的产生。造成这种需求无知的原因主要有两种：1）大脑喜欢给出初步解决方案人是智慧生物（在生物学上，我们也大言不惭地给自己起了个“智人”的名号），我们的大脑在遇到问题的时候，第一反应就是找原因或应对措施。因此，我们抛给别人的问题或需求，或别人抛给我们的问题或需求，往往都不是问题本身，而是问题的初步解决方案。——引自王世民《思维力：高效的系统思维》我在《思维力：高效的系统思维》中归纳的这种现象，其实广泛存在于我们的工作和生活中。就像我太太，大脑基于三、四前的记忆，感冒后立马给出了买白加黑的解决方案，因此到药店后才会直接问有无白加黑卖，而非她真正的问题——是否有缓解感冒的方法。再比如，你碰到过朋友请你帮忙找工作的事吗？如果你碰到过，相信我“找工作”有90%的可能是你朋友为某个问题提出的初步解决方案，问题可能是最近缺钱了、男朋友被公司派遣到外地了、跟同事处不来了、被老板批评了或者工作压力大了等等，因此如果你是真正的朋友，最佳的解决方案并不一定是帮忙找工作，而应是帮朋友直接解决找工作背后的问题（譬如直接打个10万块应应急）。因此，我们在面对用户（客户）的需求时，第一反应不要去做，而要分析出这是初步解决方案还是问题本身，特别是碰到有点自大的半料子用户时，更需如此（哎，无知者无畏，半知者上帝啊）。2）真的不知道自己要啥你会不会觉得怎么会有这样的傻x，连自己的需求是什么都不知道？请先自问一句，你工作的目的是什么？赚钱吗，那赚钱的目的又是为啥呢？（通过这个问题是不是发现原来自己就是这个傻x,YouCore公号发送1002查看工作到底为了什么）。正因为人们很多时候描述不出自己到底要什么，才会有乔布斯经典的桥段“消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就发现，这是我要的东西”。有些人说：“消费者想要什么就给他们什么。”但那不是我的方式。我们的责任是提前一步搞清楚他们将来想要什么。我记得亨利·福特曾说过，“如果我最初是问消费者他们想要什么，他们应该是会告诉我，‘要一匹更快的马！’”人们不知道想要什么，直到你把它摆在他们面前。正因如此，我从不依靠市场研究。——引自《乔布斯传》因此，虽然我们总是说客户就是上帝，但其实我们口中的“上帝”大多数时候真的不知道自己要什么，需要我们帮他们去一点点地引导、挖掘出来。● ● ● ● ●---------------------------------------3、上篇总结---------------------------------------90%的情况下客户的需求其实是假的！这是不是与你的常识相悖呢？导致客户需求不真实的原因有两个：一、需求误导：1、防卫性谎言导致的误导2、牟利性谎言导致的误导3、游说性谎言导致的误导二、需求无知：1、大脑喜欢给出初步解决方案2、真的不知道自己要啥-----------------想深入了解“框架”的应用，推荐畅销书《思维力：高效的系统思维》。觉得看书太累？那就看网易课堂的火爆视频课程（ ）。有更多想交流的想法？欢迎添加微信【youcore_2】（请注明来自于知乎，否则可能验证不过哦），或搜索微信公号【YouCore】阅读更多...","updated":"T12:22:45.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":2,"likeCount":5,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T20:22:45+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/v2-fee6b6bd31b07eff1b04249_r.jpg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":2,"likesCount":5},"":{"title":"What？！10个用户需求竟然9个是假的？（下篇）","author":"youcore","content":"在本文上篇，我们知道了原来90%的用户需求都是假的（YouCore公众号发送2008查看），而造成这种现象的原因是需求误导和需求无知。这篇就让我们一起来破解需求误导和需求无知，直接抓取最真实、最本质的用户需求，迅速跻身为优秀的沟通者、营销人、销售员和咨询顾问。● ● ● ● ●---------------------------------------1、用事实修正用户的显性需求---------------------------------------当一个人为了防止自己利益免受侵害或者为了谋求更多个人利益时就会撒下防卫性谎言或牟利性谎言，这两类谎言导致的需求误导有一个共同特征：即他们会基于一定的事实，但口头所讲与事实有所不符。因此破解这类需求误导的方法就是自己找寻事实而非听信用户的说法。那具体如何去找寻事实呢？三大方法：亲身实地体验、采集一手信息、观察用户行为。1）亲身实地体验最理想的亲身实地体验是自己其实就是目标用户之一（比如某著名纪实作家亲身体验创作对象的生活6~12个月），不过受限于时间、成本等资源条件，绝大多数情况下我们都没有这样理想的机会，因此使用最多的就是跟班体验和角色想象代入。比如我们在上篇提出的设计高中教学APP的案例，学生为了避免你给老师报告不利的情况，在实际不乐意的情况下也会告诉你愿意让老师更实时地追踪作业完成的进度。修正这个因防卫性谎言而扭曲需求的方法之一，就是跟着几个学生一起做作业、交作业，以实地体验学生真实的感受。再比如上篇另一个因牟利性谎言而扭曲需求的案例，员工从谋取培训福利出发反馈给HR需要安排培训，但实际培训时并不到场。修正这个需求的方法之一，就是将自己完全代入为对象员工的角色或做3天跟班体验，这样你就会知道对象员工是否真的需要你安排的培训，以及是否有足够的动力和条件来参加培训。2）采集一手信息找寻事实的第二个方法就是尽量采集一手的信息，而非听说的或被加工的信息。譬如YouCore小顾问访谈的经理，在本部门流程和制度明显不完善的情况下，却告知是完善的案例，破解之道其实很简单，访谈结束后立即请其提供部门原始的流程、制度资料，只要资料交不上来，或者交上来的资料明显缺漏，很容易就能避免这类防卫性谎言的误导。再比如不小心用天猫用户99.9%好评率坑了领导的案例，只要抽样一定比例的用户出来，做电话回访或面谈以了解他们的真实，很容易就能纠正用户为了贪图5块、10块的好评返利而做出的不实反馈。3）观察用户行为找寻事实的第三个方法就是观察用户的行为，而非听信用户的说法。比如客户项目组成员在领导主持的启动会上，都喜欢热情表态一定全力支持顾问的工作，作为顾问的你千万不能相信（硬装傻白甜的请自便），而要在项目实际开展过程中观察他们是否及时给你提供资料、是否愿意跟你一起吃便餐等行为判断是否真心支持。通过以上三种找寻事实的方法，我们很容易就可以修正因为防卫性谎言和牟利性谎言导致的需求扭曲，从而找到正确的用户需求。● ● ● ● ●---------------------------------------2、识别谎言背后的隐性需求---------------------------------------经过找寻事实修正需求后，我们是否就真正了解用户需求了呢？还不行。经过事实修正的需求只是用户的显性需求，但很多时候更有价值的其实是用户的隐性需求。那么如何识别出用户背后的隐性需求呢？方法就是比较找寻出的事实与用户说法的差异。我有一个朋友是做保健品电商销售的，卖的主要是壮阳产品、丰胸产品等，他说大部分用户在咨询时都会说帮朋友、亲戚买的。大多数商家只是装傻就算了，但我朋友好好琢磨了这个事实与用户说法差异的原因后，将商品都改为素雅的礼盒包装，而且快递单上收件人电话留店铺客服而非用户的，每到快递临近上门时他们再主动提醒用户准备收件，因为这个隐私保护的举措，他的商品即使价格高些回头客也很多。比较事实与用户说法的差异，识别谎言背后隐性需求的方法同样很适用于因游说性谎言扭曲的需求。比如上篇提到的某客户副总故意散播错误信息误导顾问的案例，完全可以做一张事实敌视与各种套近乎说法的差异比较表，分析出他背后的真实诉求，以便采取适用的对策。掌握以上修正显性需求和识别隐性需求的方法后，哪怕用户再多的谎言相信你也不会再被这类虚假需求误导而跳坑了。下面你继续要应对的就是导致虚假需求的另一种情况：需求无知。● ● ● ● ●---------------------------------------3、5Why搞定爱出主意的用户大脑---------------------------------------在上篇，我们了解到大脑在遇到问题的时候，第一反应就是找原因或应对措施。因此，我们抛给别人的需求，或别人抛给我们的需求，往往都不是需求本身，而是需求的初步解决方案。那要怎样才能拨开迷雾，找到用户真正的需求呢？这就轮到5Why方法上场了。上篇有一个简单案例：我太太因为感冒想买白加黑，但最终反而在离家远的药店买了板蓝根。我们就用这个简单故事了解和回顾下5Why的用法。我太太为何想买白加黑呢？因为她感冒了。为何她感冒就要买白加黑呢？因为她认为白加黑有疗效。为何她认为白加黑有疗效呢？因为她三、四年前感冒时买的是白加黑。好了，到此为止我们就知道我太太的真实需求并非买白加黑，而是要买一个对她有疗效的药品，抓住这个需求离家远药店的小姑娘就成功向我太太推销了板蓝根。通过5Why的方法，多问几个为什么，就能问到更为深层的需求。请注意，5Why并不是一定要问5次，有可能2次，也有可能10次，问到真正的原因或需求即可。关于错把用户初步解决方案当需求的情况，我在《思维力：高效的系统思维》一书中还举了“刘小波跳槽”和“某财务总监要求导入前2年半历史数据”的两个案例，深入演示了5Why的实际用法，有兴趣的同学推荐好好阅读下。喏，就是这本啦！● ● ● ● ●---------------------------------------4、DIG模型破解用户也不知要啥的困境---------------------------------------用5Why可以搞定错把初步解决方案当需求的情况，那么需求无知的第二种情况——连用户自己都不知道自己到底要什么，可以同样用5Why来应对吗？这个就有点难为5Why了。万一用户完全不知道自己到底要什么，我给你强烈推荐全球顶尖的营销专家艾瑞克·乔幸斯瑟勒（ErichJoachimsthaler）提出的“需求导向的创新与成长模型”（DIG模型）。本图引自《Hidden in Plain Sight》）DIG模型跳出了传统的“找出用户需求，再研发能满足需求的产品或服务”的方式，因为当目标用户甚至不清楚自己的需求是什么，也不知道如何表达自己的需求时，这压根没法执行。换句话说，当整个产品类别根本还不存在的时候，你又该怎么评量需求？因此，DIG模型要求先去挖掘如下信息：目标用户在每天的工作与生活当中，真正想达成的是什么？在目标用户每天的代办事项中，有哪几种是经常出现的？目标用户每天最主要的优先事项是什么？他们必须完成上述优先事项的背景因素，包括物质面、社交面、文化面和时间面的因素各是什么？——引自《Hidden in Plain Sight》, Joachimsthaler通过上述问题，让自己深入体验用户的日常生活经验，这么做更有可能找出创新的3大构件：用户的目的或期望（而非口头的需求）、用户从事的活动、用户的优先考虑。只有了解了用户的目的、活动和优先考虑，才能对用户的困扰有较清晰的认识，从而找出用户心中真正的渴望。● ● ● ● ●---------------------------------------5、全篇总结---------------------------------------本文上篇我们抛出了一个爆炸式的观点“10个用户需求9个是假的”，并分析了造成这种情况的两大原因：谎言导致的需求误导，以及用户自身的需求无知。下篇针对这两大原因分别给出了对策：1、需求误导的应对之道通过亲身实地体验、采集一手信息、观察用户行为等三大方法，找寻出事实以修正用户的显性需求。并由比对事实与用户说法的差异，识别出更为有价值的隐性需求。2、需求无知的应对之道通过5Why解决错把初步解决方案当做需求的情况；引入DIG模型，解决连用户都不清楚自己需求的情况。识别清楚用户（客户）的真正需求是做好沟通、市场、销售、咨询乃至管理的首要前提，希望你能从中有所收获。● ● ● ● ●想深入了解“框架”的应用，推荐畅销书《思维力：高效的系统思维》。觉得看书太累？那就看网易课堂的火爆视频课程（ ）。有更多想交流的想法？欢迎添加微信【youcore_2】（请注明来自于知乎，否则可能验证不过哦），或搜索微信公号【YouCore】阅读更多...","updated":"T12:32:47.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":0,"likeCount":4,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T20:32:47+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/v2-fee6b6bd31b07eff1b04249_r.jpg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":0,"likesCount":4},"":{"title":"想提高学习能力？掌握这1个方法就够了！","author":"youcore","content":"从初中入学到大学毕业整整学了10年英语，好歹将四级证书混到了手，但一开口发音最熟练的就是“呃、呃…”，单词也是背了忘、忘了背，不知道多少次循环了。每次都是下定决心、苦学2周、意外中断、回到开始，半年后再来一遍。但是打DOTA就不会出现这种情况，从古老的四大法老王一直玩到DOTA2，哪怕再忙都要抽出睡眠时间为英雄升升技能点，竞技水平也从被人虐的菜鸟一路飙升为随意虐人的资深玩家。是什么带来了你DOTA竞技水平的突飞猛进？没错，就是学习兴趣！但学习兴趣又是怎么对我们产生影响的呢？● ● ● ● ●---------------------------------------一、兴趣到底是怎么产生的？---------------------------------------我们大脑中有个部位叫杏仁核，它能产生、识别并调节情绪，还能控制学习和记忆。当遇到兴奋的物体或事情时，杏仁核就会分泌一种叫多巴胺的神经化合物，多巴胺可以激活大脑的奖赏回路，让你产生兴奋快乐的感觉，这就是所谓的多巴胺奖赏。据目前已有的研究结果，多巴胺奖赏是兴趣产生的重要前提。比如尼古丁、酒精、网游等可以刺激多巴胺分泌，令人兴奋和愉快，但随着兴奋增加，多巴胺的分泌水平会迅速下降，于是人们为了体验到同样愉快水平的感觉，就会加大尼古丁、酒精和网游的刺激，如此反复，吸烟、喝酒、玩游戏的兴趣就形成了。● ● ● ● ●---------------------------------------二、直接兴趣与间接兴趣---------------------------------------既然知道多巴胺奖赏是兴趣形成的关键，那么根据刺激多巴胺分泌的来源不同，我们可以将兴趣分为直接兴趣和间接兴趣。直接兴趣是什么呢？反映在学习上，就是热爱学习对象本身！换句话说，就是享受学习的内容和状态（小框注：不服你来打我呀）。直接兴趣的刺激强烈而短暂，比如你最近疯狂迷恋上了弹吉他，但很可能只有三分钟热度。不过如果对学习某种事物有直接兴趣，那是一种可遇不可求的幸运（所谓的天赋），这意味着你可用更少的意志力取得更佳的学习效果。而间接兴趣，反映在学习上，就是对学习带来的结果和价值更感兴趣。女神喜欢弹吉他，所以我最近也喜欢上了吉他。间接兴趣相比于直接兴趣，饶了一个弯儿，刺激反应不够强烈，而且必须经历兴趣培养期，但是却更为持久，也是我们不依赖于客观天赋，能够自我控制的一种兴趣。好了，已经知道了兴趣形成的机制，也明确了直接兴趣和间接兴趣的区别，那到底怎样才能形成自己的学习兴趣呢？● ● ● ● ●---------------------------------------三、找到直接学习兴趣---------------------------------------直接学习兴趣主要来源于我们的生物本能，当然也有是幼童时期形成的后天本能，它无需培养，而是已然存在的天赋，这时候我们要做的就是，把它们挖掘出来。如何挖掘呢？唯一的途径是广泛地阅读和经历。京剧传播者王佩瑜在《奇葩说》里面分享说：“世界上只有两种人：一种喜欢京剧，另一种不知道自己喜欢京剧。”略有夸张，但也颇有道理。假设一名资深的DOTA玩家，重新出生在了中国一个很偏僻的山村，连电都没有，那他又怎么能知道自己对DOTA有兴趣，甚至还很有天赋呢？大多天赋都是因为没有机会去感受去尝试，而白白浪费掉了。因此，在学习上我们千万不要将自己束缚在固定的学科和领域内，而要多涉猎一些其它专业和学科的内容。● ● ● ● ●---------------------------------------四、创造间接学习兴趣---------------------------------------直接兴趣可遇不可求，更多时候因为客观条件的限制，我们上了一个自己不是很喜欢的专业，学习一些不是很喜欢的知识或技能。这种情况下又要如何去做呢？方法很简单，就是将学习结果与我们的本能欲望——食欲、爱情、虚荣、金钱等挂钩。就拿总也学不好的英语为例，如果有了一个金发碧眼的美女（或深眼高鼻的帅哥）作为追求对象，是不是很容易就能讲一口流利的英语了呢？曾经英语稀烂的“国际章”就是一个不错的借鉴案例。或者，国外总部负责人要来视察，上级需要提拨一位作为接待主任，事情如果办成的话薪资至少可以翻一番。但你的英语是短板，这时候你会怎么做呢？相信90%的人都会马上去恶补英文。● ● ● ● ●---------------------------------------五、维持长期学习兴趣---------------------------------------无论是找到直接学习兴趣，还是创造间接学习兴趣，其实都只是激发了一个相对短期的兴趣，会随着时间的推移、以及学习中的种种障碍逐渐消磨殆尽。那怎样才能维持长期学习兴趣呢？两个主要的办法：一、持续的速赢驱动兴趣被激发后，如果接连碰到挫折，则会迅速消亡，这是负向激励；而如果每周甚至每天都能有成就感，那兴趣就会被持续加强，这是正向激励。因此，针对中长期的学习内容，我们要设计好速赢（Quick Win）点，即将长期的、有挑战的目标拆分为每周的、稍微跳一跳能达到的目标。（ YouCore公众号回复1005，查看如何设定目标）以三年考过CPA为例，可以将前4周的目标设置为每周学习《会计》的一个章节，且每章后面测试题正确率60%，在稍微努力一下就能做到的前提下，逐步加大为每周学习两个章节，测试题正确率70%。通过这种方式，大脑持续得到正向激励，就能相对轻松地坚持下来。二、树立远大的志趣兴趣对学习的驱动可以分为3个层次：有趣、乐趣和志趣。我们对新事物的好奇属于有趣，来得快也消得快；对某类事物或活动的爱好属于乐趣，有一定的专一性和坚持性，但以上两种都无法保证学习兴趣的持久性。如果能与远大的理想和目标相结合，兴趣就成为了志趣，志趣是学习兴趣的归宿，志趣可以决定一个人的进取方向，奠定事业的基础。比如以成为一名优秀外交家为目标，与通过六级考试为目标相比，同样在学习英语的道路上，一定是前者更能够坚持、也更能够学得深入。● ● ● ● ●---------------------------------------六、总结---------------------------------------学习最大的动力是兴趣，兴趣源于多巴胺奖赏，这种奖赏可以来自于事物或活动本身的特征（直接兴趣），也可以来自于活动的结果或意义（间接兴趣）。因此我们对学习兴趣的激发可以从两方面入手：1、找到直接学习兴趣。广泛阅读和经历，以找到自己感兴趣的学习对象或学习活动。2、创造间接学习兴趣。将学习结果和意义与自己的本能欲望挂钩，从而创造学习兴趣。学习兴趣激发后，再通过下面两种方法维持长期学习兴趣：1、持续的速赢驱动。将长期、有挑战的目标拆分为每周的、稍微跳一跳能达到的速赢点。2、树立远大的志趣。将兴趣与远大理想、目标相结合，从有趣、乐趣升华为志趣。● ● ● ● ●想深入了解“框架”的应用，推荐畅销书《思维力：高效的系统思维》。啥！人丑才要多读书？那就用看场电影的时间看下视频课程（ ）。有更多想交流的想法？欢迎添加微信【youcore_2】（请注明来自于知乎，否则可能验证不过哦），或搜索微信公号【YouCore】阅读更多...","updated":"T06:21:29.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":10,"likeCount":96,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T14:21:29+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/v2-0738a0dccbe6debcd8fded_r.jpg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":10,"likesCount":96},"":{"title":"你知道吗?你的领导级别越高，决策越是靠猜","author":"youcore","content":"不知道你是否考虑过这样一个问题，当你做某个决策时候，多数情况是时间充裕、信息充足呢？还是时间紧迫、信息不足的情况呢？静下来想一想就会有很多发现，往往是后者占据了大多数情况。那在时间紧迫、信息不足的情况下你会有什么表现呢？是压根就做不出决策，还是不敢做决策呢？本文将带你一种新的思考思路，让你在火烧眉毛之际依旧优雅地做决策。● ● ● ● ●你是不是以为，诸如小米、阿里、苹果等，众多大公司的高管们，设定公司发展方向、或者调整公司战略，一定是审慎地分析了企业内外环境和自身资源，然后经过激烈讨论而决定的结果。但事实上，高管们做决策的过程并非如此神圣，甚至大多数时候这些决策的出炉，凭借的可能仅仅是他们的直觉，也就是“猜”而已。为何会这样呢？吴晓波有一段很精彩的分析：商业活动就本质而言，是一场面对不确定性的智力博弈，这种不确定性由消费者的潜在心理和未知的使用习惯构成，甚至连消费者自己也对此一无所知。由于商业活动不确定性的本质，基于确定性和数据建立起来的理论模型往往会失灵，要么让企业决策陷入无休止的论证而错失良机，要么不敢承担风险而固步自封，因此企业高管们很多时候就只能靠“猜”，这种“猜”就是假设思考（其实如果单凭几套模型做做数据分析就可以做出正确决策，企业高管们就不可能拿到这么高的薪酬了）。● ● ● ● ●---------------------------------------一、什么是假设思考---------------------------------------碰到某问题后，我们一般的思考方法是先搜集与分析资料，然后根据资料顺向推导，最终得出结论。比如我们上学时常做的代数题就是一般思考：运送29.5吨煤,先用一辆载重4吨的汽车运3次,剩下的用一辆载重为2.5吨的货车运.还要运几次才能完?一般思考解题步骤：先用29.5-4x3，得出还剩17.5吨要运再用17.5/2.5，得出还要运7次而假设思考是基于少量信息，先快速给出一个或几个可能性最高的结论，再以资料与实验加以验证，逐步修正。依然以上面的代数题为例：假设思考解题步骤：直接给出1个可能性较高的答案6次。代入公式 4x3 + 2.5x6 = 27吨，发现比29.5吨差了 2.5吨因此修正答案为7次简单来说，一般推论和假设思考最大的区别就是思考方向性问题：一般推论从问题到结论，先采集信息，顺向推导，一步到位假设思考从结论到问题，先预设结论，再行验证，逐步到位
——引自《思维力：高效的系统思维》图片来源：《思维力：高效的系统思维》● ● ● ● ●----