葡萄酒经销商合同到底需要怎样的培训

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-09-10 08:35 标签： 中国葡萄酒经销商数量
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葡萄酒经销商到底需要怎样的培训？
自2014年8月以来，我国葡萄酒行业一直在释放回暖信号。年，中国进口葡萄酒总量连续3年递增，其中年实现了量额大幅增长，而平均自2013年起就逐年下降，从侧面反映出饮用葡萄酒的人越来越多，大众型葡萄酒受欢迎的程度也越来越高。
葡萄酒行业的迅猛发展给葡萄酒的进口商和经销商带来商机的同时，也给他们带来不少烦恼。部分经销商反映目前上缺少葡萄酒培训的平台，有的时候运营商提供了服务，但是学到的东西都比较片面，对此，进口商也深感吃力不讨好。
葡萄酒市场现存2种专业培训，针对经销商的培训多由进口商提供
甘肃金泽葡萄传播有限公司总经理罗心汝对葡萄酒财经记者表示，目前葡萄酒培训市场主要分为两种，一种是专门做课程的，比如逸香葡萄酒教育，另一种是做品酒会，比如香气共和国。
据葡萄酒财经记者了解，市场上现存的课程类葡萄酒培训都相对专业，张裕先锋葡萄酒学院的讲师Roc表示，&参加课程培训受众以葡萄酒从业人员为主，其次是葡萄酒爱好者，希望通过专业学习，提升葡萄酒的鉴赏能力。&
一些有实力的酒业公司也会提供专业培训，比如ASC精品酒业，是第一批被WSET(英国葡萄酒与烈酒教育基金会)批准可以在中国提供葡萄酒知识传授专业服务的公司，也是中国大陆首批WSET四级提供者之一。
但是实际上，很少会有经销商参与专业的课程培训，一是因为这些培训耗费时间与精力，二是专业培训对于卖酒的帮助并不是立竿见影。市场上针对经销商的培训大多是由产品的运营商提供，而有能力为经销商提供培训的进口商其实并不多。
天鹅酿酒集团董事长李卫对葡萄酒财经记者表示，&给经销商提供培训的进口商并不多，因为提供培训需要一定的成本，现在很多进口商与经销商都是简单的买卖关系，一般把货给到经销商就没有后续服务了，这也是很多经销商选择跟商合作的原因，但是也只有直营中国市场的，在中国有团队的才能提供到这样的服务。&
培训内容是关注重点，提升销量是重中之重
那么对于进口商来说，为经销商提供葡萄酒培训是否有必要呢?罗心汝告诉葡萄酒财经记者，就她们公司来说，葡萄酒培训是有一定用处的，&我到甘肃开始做进口酒就是依托各种各样的培训和酒会入手的，以这样的方式让更多人开始了解、愿意喝葡萄酒、懂什么是好的葡萄酒，其实就是在刺激这个市场。在这个过程中，有越来越多酒商开始关注培训、关注葡萄酒市场，现在的甘肃市场各个地方都有一些葡萄酒爱好者。&
李卫也表示天鹅庄为经销商提供的培训产生了很不错的效果，&一来经销商可以更清晰的理解企业的理念，更好的向下一级客户或消费者介绍品牌、推荐产品，在一定程度上提升销量。&
在葡萄酒财经记者的采访中，大部分经销商对葡萄酒培训也表现出支持和需要的态度，在深圳做葡萄酒的某位经销商表示，&一些培训喜欢讲土壤、气候还有葡萄酒的各种气味，很多人不太能听懂，其实葡萄酒背后的故事往往更吸引人，可以从酒庄的历史和文化来引入更能让人接受。&
在上海做葡萄酒的某位经销商表示，&培训关于葡萄酒的基本知识是必要的，但是最终得回归到如何把酒卖出去这个主题上，毕竟经销商最关注的还是赚钱。&
从多位经销商的反馈可以看出，培训的内容也是他们关注的重点之一。李卫告诉葡萄酒财经记者，天鹅庄的培训能收到比较好的反馈，原因在于天鹅庄针对经销商的培训通常会从3个方面展开，首先是公司和产品基本信息的培训，包括公司简介和产品的卖点等;其次是葡萄酒的品鉴方法，告诉经销商应该如何品鉴;最后是产品方面的培训，帮助经销商更好的卖出产品。
培训意义毋庸置疑，应结合实际综合培训
深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠表示，葡萄酒的培训对于经销商的意义是毋庸置疑的，很多经销商希望的是两个方面的培训，一方面是销售技巧的培训，也就是能直接对卖酒有帮助，在销售过程中怎么能多卖出一瓶酒，可直接搞定客户或者消费者。
另一方面是针对较大的经销商，他们不看重短期培训带来当下的销量增长，而是希望通过真正技能的提高、系统化的培训提升经营发展水平和团队的素质，希望在长期发展上能获得好的基础，而不是短期的立竿见影的销量。
在企业应该选择哪种培训上，王德惠建议，&这两种培训都对销售有帮助，企业应该结合自己的具体情况来决定进行哪一种培训，我认为更多的情况是综合性的，企业的培训需要通过分类，决定哪一部分员工或者哪些时期进行短期或长期不同的培训。&
关键词：&& 来源：葡萄酒财经&&邱梦思
(责任编辑：程亚利)
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葡萄酒代理企业在寻求发展的道路上，应该如何加强对经销商的管理，才不会导致葡萄酒的外部市场发展与开拓缓慢不前呢。
很多葡萄酒代理企业在对经销商的管理与合作上都存在许多问题，导致部分品牌葡萄酒的外部市场发展与开拓缓慢不前。小编在这里建议大家通过五个方面加强经销商的管理。
第一方面：针对经销商开展系统性的培训，让经销商了解企业。
现阶段多数葡萄酒的经销商，还是停留在销售卖货的阶段。许多葡萄酒企业召开的经销商会议中发现，企业与经销商的互动沟通管理不规范，内容不贴切。建议企业能通过定期的厂商会议，加强经销商对企业的发展规划、品牌建设、战略发展与目标等方面的了解。制定企业销售内刊及其他形式的传播形式，让经销商能够更多的了解企业。
许多经销商虽然通过多年市场的摸爬滚打，但是对先进营销方式了解较少，渴望能够得到相关的知识及专业的指导与培训。建议在厂商会议上，加强经销商专业的培训与指导，让经销商了先进的营销知识及人员管理等相关知识。
第二方面：根据市场制定不同市场销售方案，加强市场方案的指导与跟踪。
通常葡萄酒的招商或订货会后，市场的销售与管理都是经销商的事情。部分厂家提供一些政策，往往让经销商又爱又恨。爱的是厂家还有支持，恨的是高空广告轰炸与地面的终端促销不能形成呼应，自己的品牌与当地的葡萄酒进行肉搏战时，常常是高射炮打蚊子--用处不大。
建议酒厂针对不同的市场制定不同方案，在品牌发展到不同阶段要有相应的政策，让经销商感到市场政策的贴切性。同时，利用市场的指导跟踪形成对市场有效的控制，对经销商实施有效的过程管理，形成一个供销、市场、宣传、计划、部署的良性循环。
第三方面：新产品开发加强品牌的管理。
许多经销商在市场操作多年，通常拥有厂家品牌买断产品，对市场有绝对控制权与操作权。但是酒厂对厂家品牌的推广与开发，往往失去了品牌有效控制力。市场表现为高价低质的葡萄酒频频出现，严重影响到品牌的生命线。
建议在厂家品牌买断产品的开发上，应该注入新品牌结构管理，制定合理的市场开发策略。根据区域市场的具体情况，制定合理的产品线及开发策略。在弱化买断品种主品牌宣传的同时，增加子品牌的塑造。加强子品牌产品的渠道规划、促销及广告策略制定。例如五粮液王者风范酒与茅台迎宾酒的开发与管理。
第四方面：选择合适经销商，加强人文关怀。
外部市场的开发费用比较高，企业必须集中优势资源进行外部市场的开发。选择优势经销商进行深入合作。
在选择经销商深入合作意向之前，企业必须要了解经销商的基本内容：1、该经销商是否具有强烈经营该品牌的意愿，是否寻求长期合作。2、该经销商在当地的社会资源是否优越。3、经营的葡萄酒品牌是否有较大的市场冲突。4、市场的流通网络与酒店网络是否健全。5、流动资金、车辆配送与人员结构情况是否合理。
以上5项均达到酒厂评定优良标准的经销商，酒厂可以进行区域市场保护，开发为重点战略意向伙伴。在此基础上进行该区域市场深入的、长期的市场投入，并且集中优势资源开发，做到该区域葡萄酒品牌的前三强。
在加强市场战略合作的同时，可以为经销商建立一个&家庭成员&档案，进行人性化管理，让每个经销商感到是酒厂的家庭成员，做一些厂商互动类的活动。如：在每个经销商过生日时，送上厂长亲笔签名的贺礼。
第五方面：新经销商开发，从严要求。
许多葡萄酒经销商对市场开发谈不上策略与方向，常常是经销商好坏直接影响到市场的好坏，成为葡萄酒企业的通病。追其根源是厂家在最初选择经销商时就没有制定严格的标准。
选择葡萄酒经销商达到市场配送与资金基本要求的情况下，一定要注意市场的长期性与经销商的可培养性。市场的长期性与可培养性决定经销商的销售意识与市场见解。如蒙牛的口号是：让经销商与企业一同成长。葡萄酒厂家是否能够得到一定的启发。
葡萄酒企业在寻求发展的道路上，建议加强以上五个方面的工作，同时建立与培养一支真正懂市场与会做市场的销售团队，使企业真正利于不败之地。
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