如何让天使看中你_百度宝宝知道
如何让天使看中你
恬恬就是小甜心
宝宝10个月LV.12
　　文/本刊记者 冯庆汇
　　文前提要：很多人希望得到“天使”的帮助，但是却不知该如何寻找到他们。这些天使投资背景不同，资金来源不同，目标也不同，不过，“天使”们都是逐利的，他们最关心的是行业和盈利模式，还有退出方式。
　　很多人听说过“天使”，却并不知晓他们身在何处。其实当下国内比较活跃的“天使”，通常可以从四类渠道找到：独立的天使投资人，中介或中介机构，天使基金，还有天使俱乐部。这些“天使”背景不同，资金来源不同，目标不同，口味也不同。
　　 独立天使投资人
　　不知道是不是有某种必然，愿意充当天使投资人的个人，多数是海外归来的华人，其中大部分还是早前创业成功的企业家。这些人中很多是依靠天使投资，风险投资逐步成长的，骨子里多多少少有些天使情结。
　　当年从新兴行业，尤其是TMT(互联网、媒体、通讯)中闯出一片天地的华人企业家对天使尤其热衷。比如沈南鹏、丁健、周鸿祎、张向宁、雷军、张醒生、包凡、张杰贤、王明君等。
　　丁健自从亚信一线撤离担任董事长后，一直梦想做天使，此后投资了几个案子，如联合网视、小说网等。而当年亚信的几位高层，从田溯宁到丁健，再到张醒生、包凡，如今几乎无一例外地做起了天使。
　　1993年，田溯宁与丁健创建亚信，是第一家接受天使投资的中国背景企业，如果没有当初爱国华侨刘耀伦先生25万美元的天使投资，或许就没有今天的亚信。
　　这种天使情结，在TMT行业中似乎形成了一种传承。几家知名公司的创始人都成了天使。他们创业成功套现后，不断投资给圈内创业者，由此香火不断传承，抚育了大批新创企业。
　　比如，当初周云帆和杨宁创立空中网时得到了TOM在线CEO王雷雷的天使投资，而马云(不是阿里巴巴的马云)创建亿友时又得到了周云帆和杨宁的一笔天使投资，陈年创立我有网，以及李学凌创立狗狗网，得到的都是金山雷军的天使投资等等。
　　在很多“天使”的眼中，寻找同行业成功企业家的帮助，是最好的道路，他们理解行业未来的方向，了解同行业的创业公司，给予创业者的还有搏战沙场的经验，这可能是其他天使能力所不能及的。
　　当然还有一些民间的天使投资人，热衷于此类投资。比如前些年在圈内颇有些名气的浙江商人赵常贵等人，这些天使出身于传统领域，对新兴行业并不非常了解，但凭借其商人的敏感度，转型做了天使。这类本土的天使，有时候眼光颇为独到，有时候也很有豪情，是非常有眼光和胆识的一些人。
　　除此外，海外华人中的天使也是不能忽视的一个群体，比较知名的有林富元、李镇樟、陈五福、许嘉欣等。这些人中，十多年来的天使投资，或通过上市、并购等方式退出，都有不错成绩。
　　比如李镇樟，其十年前投资的DivX近期刚在美国纳斯达克上市，据说在这个项目上，李能赚近千倍。而陈五福7年前投资的信威也准备赴港上市，估计回报至少100倍。许嘉欣曾投资的亿友也已卖给欧洲战略投资者，至少应赚几十倍。林富元虽然刚进入国内，但其几年前投资的神州亿品作为一家列车新媒体，也获得了很大发展，公司价值也在不断提升。
　　这些踏着浪潮而来的天使投资人，某种程度而言是比创业者更具有远见卓识，思维开阔的一群人。寻找这些潜在投资人，除了朋友介绍，其实直接毛遂自荐也不失为好方法，你可以很容易的在互联网上找到联系他们的方法。
　　 中介或中介机构
　　如果你不知道如何直接寻找天使投资人，通过中介找天使投资人也是一种渠道。中介可以是律师，会计师，以及那些熟悉天使投资人领域的人，也可以是专门的财务顾问，比如近几年比较知名的清科，互联网实验室，以及那些相对低调的财务顾问，这些机构了解天使投资人以及他们的口味和特点，有时候通过他们是可以事半功倍的。
　　比如方兴东及其树立的天使投资平台，如今已初成规模。他还将林富元和李镇樟两位资深天使纳入自己的平台，成为互联网实验室的副董事长。方现在做的是孵化器，在一些重点地区建立孵化基地，包括带宽、服务器，办公环境提供免费支持。如果有好的苗子，就拿来孵化，自己会投入一些钱，然后再邀请其他投资人。
　　另外，李开复在离开谷歌中国后，也进入了一家创业孵化基金Idealab。Idealab是由美国著名企业家Bill Gross创立的，专门寻求那些有创意和创新的高科技公司，帮助他们成为风险投资所青睐的公司。早期创业企业可以获得资金等方面的支持，从而能够尝试自己的创意。
　　这类创业孵化器，实际上是早期天使投资的一种类型，他们相同的功能，都是希望能够帮助企业建立起一定的技术和运营能力，从而获得风险投资商的关注，并帮助他们引进风险投资，起到的是中介的作用。
　　 天使基金
　　真正的机构化的天使基金，其实在中国并不多见。事实上，国内大多数VC更愿意参与中后期的投资，但凡有愿意投资于种子期的基金，也通常不是专注于种子期天使投资的。真正的，纯粹的天使基金，基本都是海外背景，而且少之又少。
　　前面提到的乾龙创投以及Mustang Ventures，是其中少数的几家专注于早期投资的天使基金。
　　乾龙创投的合伙人查立解释说，在国内做早期的基金相对比较少，因为做早期比较辛苦，再加上目前国内的所谓风险基金大部分是海外基金，这些基金对中国了解有限，致使其在中国的灵活程度有一定限制，这一点决定了很多基金不能做非常早期的投资。而乾龙创投虽然是美国基金，但从最初设定的时候就非常灵活，所以才能做其他大基金不能做的事情。
　　 天使俱乐部
　　天使投资俱乐部是在硅谷诞生的一种有趣的形式，美国目前大约有150个正式的天使俱乐部，会员通常是富裕人士，包括企业家，律师，医生，大公司的主管。希望获得天使投资的创业者会把自己的计划书交给俱乐部，俱乐部也会定期组织活动，由会员们共同参与审核，最后感兴趣的会员可以参与投资。
　　在上海，AAMA就是这样一个组织。发起人之一的陈泰杰来自美国，如今定居上海致力于天使投资。AAMA现在有大约五六十位会员，多数是跨国企业的高管，很多人甚至不会说中文。这些人中，不少在国外具有长期的企业管理经验，比如非常活跃的宾威廉(William Bao Bin)就有大约12年的咨询业经验，AAMA聚集了这些愿意接受新事物，也热衷于充当“天使”的会员。陈泰杰介绍说，2009年，俱乐部收到大约200多份项目计划书，最后投资了6家公司。投钱后，天使投资人们会以各自的资源帮助创业者发展。
　　 TEAM，还是TEAM！
　　对天使们来说，看“人”是第一位的。这几乎是每个天使众口一词的首要标准。房地产业有句名言叫：location,location and location(地段、地段还是地段)，风险投资人也有个说法叫：Team,team and team!(团队，团队还是团队)对这些天使投资人来说，好的团队是基础。按照乾龙创投合伙人查立的话来说，“人是创业中的核心问题，也是最不确定的因素。VC的赌博，说是赌钱，不如说是赌人。”
　　天使投资人对人的判断和看法，建立在他们自身经验和阅历的基础上，自然每个人都有独到的眼光。
　　有个关于独立天使投资人林富元的流传甚广的段子，据说这位颇有经验的天使投资人，对于每个创业者的邮件都会回复，态度谦逊友好，递名片的时候双眼一定是看着对方的眼睛。
　　在林富元的投资生涯中，最赚钱的是一个法国光学项目LIGHT LOGIC。那还是在1998年，林富元认识了一个法国光学博士，当时他单枪匹马，非常没有人缘，态度傲慢。对有些投资人来说，这个人不合格。可是有一天，林富元跟他一起吃饭，吃了4个小时，了解到他痛苦的成长经历。后来又发现在他贫瘠的家里，却摆了两台价值不菲的机器，其中一台是精密的测试仪器。林富元说，这传达了一个讯息，他对核心价值的发挥是日积月累培养的，这一点很有价值。进一步了解这个人的内涵以及志向后，林富元变成了他的第一个投资者。折价公司在2002年被英特尔以4.5亿美元的价格买下，两年半为林富元带来125倍的回报。
　　对很多天使投资人来说，对人的判断是没有公式的，他们最关心的是，钱如果投给你是不是可靠，你有没有机会成功，你能不能卖命的为他们赚钱。有时候那些经历过挫折，或者有点破釜沉舟铁血气概的创业者，尤其得到投资人的青睐。
　　查立说了这样一个故事。当年一家跨国游戏公司的高管打算单干，创立自己的游戏公司，找到查立。“因为他的背景，很多投资人对他有兴趣，但我对于刚从大公司出来的创业者抱怀疑态度，通常这些人习惯了过去的路数，很难创业成功。”不过故事没完，这位创业者虽然第一次创业宣告失败，过了不久却重振旗鼓打算二次创业，这一次，查立成为了他的天使投资人。
　　“第二次创业的时候，他完全避免了第一次的错误，做的非常好。这家游戏公司可能很快就要上市了。经历过一次创业失败的聪明人，而且还能重新站起来，我觉得是很有戏的。”
　　 能不能“赚大钱”？
　　除了人本身，创意和商业计划当然是另一个核心因素。什么样的项目可以找到天使投资呢？
　　很多“天使”会说，我们喜欢有技术含量的项目，喜欢新兴行业，比如TMT，新媒体。不过归根结底，对天使们来说，他们最关心的是你的项目到底能不能赚大钱，你能不能让他们的投资有个至少10倍20倍的增值。你要让天使投资人相信，你能够在3到5年里面，让他们把投资的钱至少放大10倍20倍，然后还能安全的退出。天使投资人绝对不是人道主义者。
　　这里面牵涉到几个问题。一是行业和盈利模式，“天使”们非常关心创业者的行业是不是有足够的规模和潜在市场，这个市场是不是足够大得能放下10个你这样的公司去竞争，你是否真的有能力把产品开发，并且投入到市场里，然后赚到钱。
　　通常天使热爱高科技行业，或者是新兴行业的理由无非是因为这类创业公司有足够高的技术壁垒，一旦产品投入市场可能会产生足够的规模效应，新兴行业公司的成长会是爆发式的，这些行业中的创业公司会带来资本的迅速增值。但这并不意味着传统行业没戏，在中国这个市场，很多传统行业利用技术的进步，依然有足够的发展空间，比如新农业，连锁业态等等，只要有机会高成长，天使们也是有兴趣的。
　　另一个问题是退出方式，这也是天使们关心的。天使投资是逐利的，没有人打算跟随创业者一辈子，所以你要让天使们相信，他们的投资可以通过转卖股份，兼并收购或者是上市安全的退出。
　　天使们对于退出机制各有招数。比如有些天使会事先和一些投资于扩张期的VC沟通，共同看这些项目和创业团队，这些早期的项目和比较晚期的VC很早就挂上号，一来可以为了日后进一步融资做准备，二来也能通过这种形式了解VC对这类公司的看法。很多天使投资是通过后续VC的进入安全退出的，当然对于有信心的项目，天使们也愿意持有直至上市。
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越来越多的人选择创业的今天，融资成为了他们共同面对的问题，如何估值、谈判，以及和投资人见面都是需要学习的知识，只有成功拿到融资，公司才有继续发展下去的可能性。
在“双创”时代，投身创业浪潮的人不在少数，创业项目更是一波接一波地涌动，其中有些项目已经有了实际产品，但有些还只是一个点子或创意——俗称“种子期”，由于缺乏资金的支持，而无法把创意变成现实。今天笔者就跟大家一起探讨一下，对于这类还停留在概念阶段的创业项目，该如何有效地获得种子轮融资？
估值：我的公司估值多少钱？
凭借你的创业想法、一个软件和已经积累的少量早期用户，你的公司值多少钱呢？其实这是没有所谓的标准答案的。这时，在和潜在投资者进行交谈时，你如何为自己的公司定一个估值呢？为什么有的传一个公司值&2000&万美元，而有的创业公司只值&400&万美元呢？因为投资者相信这个公司值这么多（或是说未来能值这么多），就这么简单。因此最好的办法是让市场来给你的公司进行估值，让投资者对你的公司进行估值，对你的公司感兴趣的投资者越多，你的公司的估值也会随之增高。
不过，在很多情况下，想找到能为你的公司进行估值的投资者其实并非易事。在这种情形下，你可以自己对公司进行估值，可以参照那些已经有估值、且和你的公司类似的公司，对比后再给自己进行估值。然而有一点你必须要记住，自
己给自己的公司进行估值时，切勿估值过高，你需要给自己找到一个合适的估值，这样投资者会更愿意给你投资，这样有助于在在恰当的股权稀释下完成自己的融资目标。
种子轮融资中的创业创业公司的估值一般在&200&万美元至&1000&万美元之间，不过你要记住，种子轮融资的目的并不是为了获得尽可能高的估值，种子轮融资中的高估值并不能提高未来成功的概率。
投资人：天使投资人和风险投资人
天使投资人和风投之间的差别在于，天使投资人是业余做投资的，而风险投资人都是专业做投资的。天使投资人都是用自己的钱进行投资，而风险投资人都是用别人的钱进行投资。当然了，有一部分天使投资人做投资也非常严谨和专业，但大部分的天使投资人都将投资作为自己的一个业余爱好。这些天使投资人通常能很快地做投资决策，在他们决策的过程中，他们很容易受到个人情感因素的影响。
风险投资人在投资过程中要花更多的时间、也要开很多的投资会议，很多时候需要几个合伙人一块参与最后的投资决策中。一定要记住这一点：风险投资人虽然目睹过很多的风险投资交易，但他们自己真正投资公司是非常少的。因此，如果想获得风险投资人的青睐和投资，你就需要能从众多项目中脱颖而出。
目前的种子轮或早期融资的生态环境要比&5年前复杂太多了。现在陆续出现了很多新的风险投资机构，他们有时会被称作“高级天使投资人”或“微型风险投资人”，这些新风投公司的投资目标是非常的明确的，主要投资非常早期的创业公司。现在也有一些传统的风险投资机构开始投资种子轮。此外，现在还有众多的独立天使投资人，他们的投资金额一般在2.5万美元至10万美元之间（或更多），主要投资的是个人的公司。
作为一家打算融资的创业公司，怎么才能引起投资者的兴趣呢？如果你打算在一次公开路演中演示项目，你就有机会一次性见到很多的投资人。类似这样一次性就能面对一群种子轮投资人的机会其实并不多。除了项目的公开路演外，目前能找到风险投资人或天使投资人的最好办法就是通过熟人的介绍推荐。天使投资人经常会把自己感兴趣的创业公司和项目分享到自己的社交圈里。或者，请你的朋友将你的公司推荐给他认识的天使投资人或者风险投资人。如果你没有这些资源的话，那么你也可以自己在网上搜索，主动去找风险投资人和天使投资人的联系方式，将自己精心准备的BP发过去。
关于众筹的那些事儿
现在融资的渠道和工具越来越多了，例如&AngelList、Kickstarter、FundersClub、Wefunder等等。这些众筹网站可以用来发布产品、开启产品预售，或是是寻找风险投资。在一些情况下，创业公司创始人甚至还把这些网站当作自己融资的主要渠道。这些众筹网站往往用来对几乎完成的融资进行补充融资，有时候也可以给融资不顺利的项目进行融资破冰。
目前整个投资生态环境正在发生非常大的变化，何时和如何使用这些新的融资渠道进行融资通常要根据公司从传统融资渠道的融资进展来确定。
和投资人会面
如果你是在项目路演上和投资者会面，要记住，这时你的目标不是最终达成融资交易，而是争取获得与投资人下一次会面的机会。投资者一般不会在听完你的项目介绍的第一天就下决定是否进行投资，不管你的项目有多么出色都是如此。所以一定要努力争取到和投资人接下来的会面机会，这才是最重要的。要记住，公司的首轮融资通常也是最困难的一轮融资。换句话说，见的投资人越多越好，不过要把重点放在最有可能对你进行投资的几个投资人身上，这样不至于在很多不靠谱的投资人身上浪费太多时间。
在准备和投资人会面时，需要遵循一定的规则。首先，要确保了解你的会面对象，例如了解他们喜欢投资什么样的公司以及背后的原因。第二，做项目展示时要尽可能的简单明了、抓住核心，介绍内容可以包括你的产品所具有的优势、你的团队的优势，以及为何你们能打造一下个伟大的公司。第三，要认真听投资者给出的反馈。在和投资人见面的过程中，如果你能让投资者说的话比你说的话还要多，那么融资成功的可能性就会大大提高。
此外，你也要尽可能多地去和投资人进行联系。投资一家公司就意味着许下了一个长期承诺，许多投资人见过的项目和投资交易太多了，除非他们非常看好你的公司的发展前景，要不然他们是不会轻易就投资你的。
在你说服投资人给你投资的过程中，如何更好地介绍自己和讲述自己创业背后的故事是非常重要的。投资人都喜欢那些能力足够强的创业者，这些创业者通常有一个可行度比较高的梦想，并知道该如何一步一步将梦想变成现实。在和投资人谈话的过程中，要找到最适合你自己的叙述和讲故事的风格，要尽可能完美地向投资人展示你的项目。做项目展示其实并不容易，对于那些不善于在人群中公开演讲和表达自己的创始人更是如此，这对他们是比较残忍的。不过，这也是可以学习锻炼的，俗话说熟能生巧，除此之外，也没有其他能帮助你的办法了。其实，不管你是做公开的项目路演还是与投资人私下见面沟通，熟练和自信的表达能力都是非常重要的。
在和投资人见面沟通的过程中，你要尽可能得表现得既自信又谦逊，在两者间做到平衡。一定不要表现地太过傲慢自大，也不要让人感到你有很强的防御性。与此同时，也不要让人觉得你非常容易受人控制和缺乏气场。对于明智的见解质疑，要学会坦然接受。对于你自己坚信的东西，一定要坚决维护，并尽可能得去说服对方投资人接受你的观点。只有做到这样，你才能给投资人留下一个好印象，同时也能获得后续见面的机会。
最后，在与投资人的会面即将结束的时候，一定要表现出对达成融资的希望或是透露一点点下一步的清晰打算。不管怎样，都要给投资人留下一点悬念。
谈判和达成投资交易
种子轮投资交易通常能在很快的时间内达成。如前文所说，使用那些具有一致条款的标准文件可以为你省不少事。再说到协商，其实很多时候并没有，不过你可以针对个别可更改的条款进行谈判，比如估值。
其实达成交易里面含有冲动的成分。要想激发起投资人的投资兴趣和投资冲动，没有什么比你讲述备具说服力的故事、坚持不懈的精神和多出去找机会更有效了。在你最终达成投资交易之前，你可能已经见过十几个投资人了。你只要能说服其中一个投资人愿意给你投资你就大功告成了。第一轮融资顺利完成后，接下来的几轮融资就会相对简单一些。
一旦有投资人表示愿意给你投资后，你的融资任务差不多就快完成了。这时，你应该快速准备相关东西来最终达成交易。如果最后一步出了问题，只能怪你自己了。
在你和风险投资人或天使投资人进行谈判时，你要记住，他们在这方面通常要比你更有经验，因此最好避免当时确定谈判条款。你可以先将投资人的要求都记录下来，等到回去后再咨询投资合伙人、投资顾问或法律顾问。还有一点要记住，虽然投资人的有些要求确实是过分了，不过信用度比较高的风险投资人或是或天使投资人所提的大部分要求都是有一定道理的。如果对他们提出的要求有任何疑问，都可以直接请他们解释清楚其中的原因。如果谈判主要围绕的是公司估值，通常是因为考虑到你已经达成的其他交易。
还有一点非常重要：早期融资中公司的估值的多少对公司今后的成功或失败产生的影响是非常小的。因此，要尽可能地选择对自己比较有利的融资交易条款和投资人，当然前提是要确保自己能顺利完成融资。最后，一旦投资人确定给你投资，就不要再等待犹豫了，尽快签署融资文件，将钱拿到手。
融资时需要的文件
在进行种子轮融资时，没有必要花太多的时间将融资文件做得多么详细。如果有哪个投资人要求太多详细的文件或是财务数据，他们通常不是你要找的合适的投资人，避免在这样的投资人身上花太多时间。你需要准备一份简略的商业计划书和幻灯片说明，让投资人通过这些文件对你的公司有大概的了解和认识。此外，最好也能给投资人留一份文件，这样他们可以将文件给其他的合伙人看。
商业计划书应该控制在&2&页之内（最好&1&页），计划书的内容可以包括公司发展愿景、产品情况、团队情况（办公地点和联系方式）、亮点成绩、市场规模、财务数据（营收，如果有的话；此前的融资情况）。
确保制作的幻灯片要清晰和内容逻辑的连贯性。数据图表和截图要比单纯的文字更有说服力。幻灯片是没有固定的格式和顺序的，不过一般都要包含下面几个方面的内容。制作一个适合自己的Pitch，如何展示自己以及如何展现你的公司。
1、公司名、Logo&和口号
2、你的愿景：给出能说明你的公司为何会存在的最有说服力的理由。
3、解决的问题：你打算为用户解决什么问题，用户的痛点在哪里？
4、用户：你的目标用户是谁，你怎样获得这些目标用户？
5、解决方案：你提供了什么解决方案，为何现在解决这个问题的最佳时机？
6、目标市场：总体有效市场（TAM）大于&10&亿美元（如果可能），同时证明这个市场是真实存在的。
7、市场形势和现状：包括竞争对手、宏观的趋势等。你是否拥有别人没有的洞察力？
8、当前的亮点数据：列出关键统计数据、发展计划和未来用户获取计划。
9、商业模型：你如何将用户转化为利润，目前的实际数据、计划和未来的希望。
10、团队情况：创始人和创始团队成员介绍，身上所具有的能保证成功的特质，详细介绍各个角色。
11、总结：3-5&个关键点（市场规模、关键产品洞察力和亮点数据）。
12、融资：包括之前已经完成的融资和此轮融资的目标。财务预测都都应归在此类，也可以在这里加入产品路线图来说明投资的价值。
这里需要指出的是，创业投资的演化是非常快的，本文中的部分内容在不久的将来可能就过时了，因此建议所有创业者查看最新融资形式。
融资是创业公司发展必须要经历的事情，有时甚至是很多创业公司不得不周期性忍受的一个艰难的任务。创始人的目标就是在尽可能端的时间内完成融资，希望这篇文章希望能够帮助创业公司的创始人们更加顺利地完成种子轮融资。
在完成那些看似不可能的完成的任务后，你的感觉就像是又翻越了一座大山。然后你已经让融资环境的残酷分心太长时间了，一旦你将注意力转移到公司未来的发展上，你就会意识到这只是万里长征的第一步，你要做的就是全心全力推动公司继续发展。
建议你遵循以下融资规则：
要尽可能快地完成融资，这样你就能将更多的精力投入到产品开发和公司日常运营上来了。
如果融资不顺，一定不要轻言放弃。一定要想尽办法继续融资，确保公司能存活。
融资的时候，可以适当“贪婪”：要和尽可能多的投资人交流，然后将大部分时间都花在最有可能投资的那几个投资人身上。
一旦有投资人表示愿意投资，一定不要耽误时间。尽快签好签署文件将钱拿到手，越快越好。
争做投资热门：如果你是当下最热门的创业公司，那样最好不过了。然而为了顺利融资，其他创业者也在努力中。
绝不要欺骗任何人。一定要让你和团队的其他成员都能时时刻刻以高道德标准要求自己。创投圈并不大，你的坏名声一旦出来，想弥补都不行。所以说一定要诚实。
投资人有很多拒绝你的方式。对于一个创业者来说，最困难的事情就是了解他们是什么时候被投资人拒绝的，知道后也不会太失落。要记住，就算这个投资人拒绝你了，其他地方还有机会在等着你，你要做的就是时刻准备着。
找到适合你自己和公司的风格。
保持井然有序。融资时，联合创始人之间需要分工明确。
融资时，脸皮要厚，但要保持足够自信和谦逊，不要自负，也不能自卑。
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