502 Bad Gateway
502 Bad Gateway所在位置:>&&如何找到合适的医疗器械经销商？
为什么企业在市场上，在经销商身上费用投入在增加，而销量却无法实现增长
医药经销商为什么总是越来越难管理?为什么企业在市场上，在经销商身上费用投入在增加，而销量却无法实现增长?为什么我的经销商把主要资源和精力都投向了其他厂家甚至竞品而我们却毫无办法?要解决以上问题，我们首先来明确二个概念：
概念一：经销商是独立于企业之外的法人，是企业经营链中的重要一环，处于通路的第一个环节，承担着企业和医院之间产品流，资金流和信息流的传递，是维系生产企业和医院之间的一个纽带。
概念二：报单客户就是只做特定医院的客户。因为每个医院都有几个核心的供应商，医院要买设备通常会找核心的供应商去操作，报单客户能弥补经销商的网络的不足，关系的不足，但生产厂家一般不直接和报单客户发生往来，厂家一般只和经销商发生业务往来。
厂家和经销商合作总的原则是：建立互惠互利、共赢共荣的合作关系。厂家建渠道的流程是：打基础----客户信息收集----客户筛选(评估)----洽谈(签约)----市场控制------管理经销商----建立战略联盟
在市场开发的前期，要想顺利找到优秀的经销商，首先要开发几家医院，只有这样，经销商才会有意向，更重要的是一旦找到有意向购买设备的医院，医院通常会提出到观摩医院去观摩，而这个医院最好是当地权威医院，是三甲医院。所以在市场开发的前期很多企业采取的办法是投放，先让设备进当地有影响的三甲医院，让它用起来，然后通过观摩说服其他有意向的医院产生购买的兴趣，让科室主任打报告。
企业大多通过展会，学术活动，医院相关人员和朋友的转介绍，网上的中标公告等方式来收集经销商信息。
目前有70%的经销商来源于展会，展会招商效果最好，其次通过网上查找如查找中标公告，招聘信息等，通过医院医院相关人员的介绍和学术活动能找到此医院的核心供应商即报单客户。
企业的销售经理在寻找经销商的过程中发现做知名品牌的的经销商比较难达成共识，而只有1--3个业务员的经销商比较容易达成共识，只经销1--2个厂家的经销商比较容易达成共识，参加行业展会的经销商，做本科室产品的分销商，由药品转行过来做医疗设备的经销商，做其他产品的经销商比较容易达成共识。
四有一认同是厂家筛选经销商的原则：经销商要有时间，有销售网络，有销售团队，有钱来经营你这个品牌，最核心的因素是厂家销售经理的人格魅力，只有经销商认可你，他才会经销你的产品。
找经销商一定要找适合的经销商，而不是找当地最大最有实力的经销商，当地最大最有实力的经销商不是中小型企业的合作伙伴，其原因一是实力强的经销商很忙，没时间去做一个新品牌，二是实力强的经销商代理的都是知名一线品牌，赚钱比较轻松而且利润丰厚。三是代理中小品牌对实力强的经销商的名誉，地位和影响力都可能带来负面效果，实力强的经销商不愿冒风险。
厂家销售经理和经销商洽谈合作事宜，分为三个阶段。
第一阶段：让经销商产生兴趣，让经销商接受你。谈公司规划，远景，规模，谈产品的卖点，市场容量，核心竞争力，谈市场现状，谈市场操作方案。
第二阶段：通过区域展会，观摩和学术活动让经销商投入时间，精力和金钱来做，这个阶段是需要厂家销售经理和经销商一起走访市场，一起去挖掘意向单，只有有了意向单才有合作的可能，现在的经销商都是&不见兔子不撒鹰&的这种。
第三阶段：谈代理条件，谈合作资本(意向单)，谈收益，谈风险，谈扶持(培训，学术活动)，谈售后服务等，这些内容都在合同中体现出来，双方达成共识后就可签合同。
厂家销售经理对市场的控制体现在四个方面：样板医院的掌控，价格体系的控制，出货流向的控制，跟单流程的监控。
厂家销售经理对市场控制的目的在于规范市场操作，让各级客户都有合理的利润空间，杜绝串货的发生，协助并督促经销商成单。对不合格或违规违纪的经销商清除出去，同时还不影响市场的良性发展。
在如何管理好经销商之前，我们先来回答几个问题。经销商经销我们的产品希望获取哪些利益、利润，我们能满足吗?我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的，有效吗?我们在什么情况下会损害经销商的利益?
经销商的核心利益是利润，经销你的产品赚不到钱，经销商会立即停止和你的合作。经销商的其他利益包括：管理提升、生意规划、人员技能提升等。目前很多销售经理把经销商当成回款工具，而不愿意脚踏实地帮助经销商去成单，这样做的结果是经销商满肚子苦水，矛盾重重，最后分道扬镳。
而优秀的销售经理会通过满足经销商合理需求进而实现企业的目标。通过利益+情感+增值，和经销商一起齐心协力共同把市场做大做强。
生产厂家怎样和优秀的经销商一起建立牢固、紧密、共赢共荣的合作局面呢?让经销商参与企业管理有哪些作用?经销商参与企业管理的作用是：
一是经销商提供真实有效的资源和信息；
二是最大限度的激发经销商的热情和信心，忠诚度；
三是经销商在高层面前敢讲真话；
四是增加经销商在企业管理中的监督作用；
五是通过发挥经销商的顾问和参谋作用使企业提高决策的准确和有效性；
使经销商增加对企业的了解和更加明确企业的规划和思路，从而会和企业在思路和行动上保持一致。日实用文档头条
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医疗器械有限公司总经销合同书
　合同签署地：___________&合 同 编 号：___________甲方： ____市____医疗器械有限公司 乙方：地址：地址：电话：　 电话：传真：传真：邮编：　邮编：为保护甲乙双方的合法利益，根据国家有关法律、法规的规定，本着"平等互利、共同发展"的原则，双方协商一致，特订立本合同。一、甲乙双方同意按照本合同内容之规定执行。1、甲方授权乙方作为________ （施市、县）区域总经销商，全面负责甲方产品______________________等品牌安全套在该区域的销售及售后服务。2、甲方要求乙方首批进货不少于_________元，乙方保证合同期内向甲方总回款额不少于________元，月平均回款额不少于________元。3、甲方按区域总经销价向乙方供货，具体价格见附表。4、货款支付方式：款到发货。自签订合同之日起七日内，乙方办理第一批提贷手续，否则视为乙方自动放弃总经销权。5、交货验收地点为甲方仓库或款到后由甲方发货至乙方所在地区的火车站或汽车站。其中长途运费由甲方负担，短途运费由乙方自行负担。二、甲方的权利和义务。1、对乙方经营甲方系列品牌安全套的经营活动具有建议和监督权。对乙方违反合同的行为具有追究责任权，情节严重可直接追究乙方经济法律责任。2、甲方应确保产品质量，并提供产品销售所需要的相关证件。3、甲方承诺在合同期内不直接向乙方总经销区域内其他客商供货，否则乙方有权追究甲方经济法律责任。三、乙方的权利和义务。1、乙方在合同规定范围内有对甲方系列品牌安全套的自主经营权。对甲方违反本合同的行为具有追究违约责任权，情节严重可直接追究甲方经济法律责任。2、乙方应努力做好甲方产品的宣传和销售，并及时向甲方反馈市场信息和销售情况。3、签订合同两个月内，乙方必须完成甲方产品在该地区终端市场80％的铺货率，两个月后，甲方进行市场调查，乙方必须提供供货下级经销商及终端明细。4、乙方保证不向总经销区域外其他区域发货，如有窜货行为，按窜货金额5倍以上给予处罚，并且甲方有权利取消乙方代理权。5、乙方在给甲方付款时，必须把货款直接打入甲方指定的银行帐号或卡号，否则造成货款流失，由乙方负责。乙方不得以任何理由从甲方货款中借支给甲方业务人员或其他人员，否则，甲方不予认可。四、换货及退货的有关规定。1、乙方在所有甲方产品范围内，可根据实际销售情况，可向甲方申请货物调换。例如可用甲方产品"十二只太阳帽"避孕套产品换成同一品牌产品"二十只装水溶性太阳帽"避孕套。2、双方在合同解除时，甲方在为乙方降低经营风险，实行可退货制度（不包括首批进货），但乙方退货总值不超过合同解除前一次购货总值。3、乙方须保证退换货物的申请日期距货物的生产日期不超过六个月，并确保产品品质与包装外观完好无损，不影响产品的第二次销售。4、在退换货过程中发生的运费等相关费用由乙方承担。五、出现以下情况合同自动终止。1、甲方确认乙方恶意窜货达2次以上。2、乙方擅自以低于产品总经销价格向外供货，造成市场混乱。3、乙方连续三个月未能完成指定回款月平均数的70％。4 、甲乙双方对自身权利和义务有违约而给对方造成损失的情况。六、合同解除后，乙方应对甲方产品经营销售的全部相关内容继续承担保密任务，并退还甲方所有的文件、资料、授权、经销牌等，并在半个月内清理双方所有债权债务。七、违约责任。1、甲乙双方如有违约，违约方需赔偿对方直接经济损失，触犯法律责任，具体根据国家有关法律、法规解决。2、发生纠纷，双方应协商解决，协商不成，由甲方所在地人民法院处理。八、合同生效及期限。本合同自乙方进行首批提货后即生效，有效期壹年，即_____年_____月_____日至_____年_____月_____日。九、本合同未尽事宜，经甲乙双方共同协商，并以书面形式达成的附件，经双方签字盖章后与原件具有同等法律效力。十、本合同一式两份，均为正本，双方各执一份。十一、双方约定事宜：甲方：____市____医疗器械有限公司 乙方：法人：法人：授权代表： 授权代表：身份证号：签 章： 签章：&合同签订日： 年月日
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