怎样成为一名真正的理财顾问?
也许在十几年前，理财顾问这个名词对大多数的中国老百姓来说还是一个闻所未闻的行业，但随着我国居民个人收入的不断增多，以及银行通胀等情况的出现，老百姓们在&艰难&地进行着自己的财富保卫战，对个人理财产生了巨大的需求，也逐渐把目光转移到了理财顾问行业。理财顾问的工作特点在制定出具体的投资分配方案之前，理财顾问需要掌握投资者的家庭背景、投资背景、收入情况、支出情况和期待的收益率等等这些方面的情况，根据手头上掌握的这些信息和情况做出一份投资计划，而这份计划中可能包括股票投资、房地产投资、基金等所有投资者进行的投资理财行为。同时，由于他们需要对客户的家庭背景、收入、支出等方面的情况有非常细致的了解，这种特殊的工作性质也决定了他们与投资者之间要达成一定的信任程度，否则这种合作互赢的关系是难以为继的。此外，理财顾问们需要明确的一点还有，他们不是替投资者做决定的人，而是协助投资者认清楚自己，认清楚金融产品特性，从而引导其理性投资并取得最大收益的人。理财顾问是如何炼成的？随着人们财产保护意识的增强，把目光越来越多的投入到了理财顾问的这个行业。既然这一行业在当下有这么好的前景，并且在未来的几年都有可能是炙手可热的一个行业。那么怎样才能成为一名真正的、优秀的理财顾问呢？具体说来，必须具备一个金融通才的特性。他们不仅要熟悉众多金融产品，还需要熟悉各种投资工具，如证券保险等，以及对相关法规的掌握、运用，只有掌握了丰富的专业知识和敏锐的洞察力，并将自己所知所学不断更新，才能为客户提供最具价值的信息。同时，必须有强大的数据、政策平台作为支持，以确保为客户所制订的方案规避可能出现的风险。其中最重要的是他们要有掌控全局的能力，在熟悉市场发展规律的前提下，为投资者提出全方位的投资建议。理财顾问因其特殊的工作特性和必须具备的专业技能等等原因，制约了一部分人成为一名优秀的顾问，当然也正是因为这个原因才显示出了这一行业的珍稀性，只有经过了这些考验才可能在老百姓的财富保卫战打响胜利的一炮。
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》 》陈楠:理财客户顾问式营销实战训练
（课程编号：）
理财客户顾问式营销实战训练
《理财客户顾问式营销实战训练》课程大纲
课程背景：目前市场上形形色色的理财产品，让客户选花了眼，更让理财顾问无所是从。如何建立客户的信任？降低销售成本？提高销售成功率？对于客户的质疑我们应该如何正确引导？面对短期理财产品―“你这个产品保本吗？上次我朋友买的那个都亏了！”客户会这样拒绝购买。面对银保产品――“保险都是骗人的”客户会直接拒绝。理财产品功能越来越强，偌大的金融蛋糕不知从何下手？客户市场化培养度越来越高，客户对产品的挑剔程度与日俱增，“其他银行的收益比你这边高很多呀”这样的客户到底是优质还是一般？理财产品说到底都是预期收益，产品呈现过程应该设计才能打动客户？要方案的客户越来越多，客户给到的回复永远都是再考虑考虑！如何精准把握客户理财需求？优质的理财客户通过何种渠道开拓？面对中国日渐成熟且潜力无限的金融市场，总结8年理财产品销售经验，教会理财经理顾问式理财产品营销技巧，学会精准判断理财客户需求，设计私人定制的客户理财计划书。提高理财产品成交率，提高客户信任度，帮助理财顾问真正成为客户的私人财富管理专家。课程收益：1、明确认知以客户需求为导向的理财顾问角色定位；2、掌握理财类产品销售的基本技巧；3、学习并掌握顾问式理财产品销售流程；4、掌握客户马斯洛理财需求分析法和四大账户家庭理财分析法；5、学习并熟练掌握5种促成方法；6、深入认知理财客户，明确客户价值以及影响客户购买理财产品的四大因素。课程时间：2天，6小时/天授课对象：理财顾问、理财经理、营销柜员授课方式：案例分析+情景模拟+模压训练+实战讲授课程大纲：导论：金融衍生产品的销售认知一、金融市场产品结构解读1、金融产品分类2、金融产品特性对比二、金融产品营销人员自我认知1、推销员：以销售为目的，客户认同度不佳案例分析：开门红卖什么产品最适合？2、金融顾问：以客户需求为导向，客户忠诚度很高案例分析：一波三折的客户服务3、顾问的特点一个中心（客户需求），两个基本点（负责、适合）案例分析：客户风险需求判断、对待同业产品的高收益如何处理第一讲：理财产品客户开拓导论：理财客户在哪里？一、理财产品客户认知1、理财产品客户特质2、理财产品客户开拓渠道3、存量客户与流量客户的开拓形式4、理财客户的四个认同小组研讨：如何获得高品质理财客户？示例：理财客户异业联盟开拓二、理财客户的终身价值与成交价值1、客户价值细分矩阵2、客户价值金字塔理论3、客户成交价值公式三、影响客户理财行为的四大因素1、理财需求2、理财价值观3、风险承受能力4、理财型格行为案例分析：郭明珠女士的理财计划设计四、识别客户干扰，选择正确对策1、“杀死”客户的8种行为2、理财客户干扰要素分析研讨发表：我们应该如何快速识别客户干扰，并做出正确对策第二讲：顾问式理财产品销售一、制定销售计划1、制定销售计划的意义2、客户信息的提前收集与分析3、5W1H计划制定法练习：客户关系联系表二、电话约见客户1、电话约见的目标2、电话预热技巧――让客户期待我们的电话鲜明的标题，激发欲望简明、扼要的产品展示，通俗易懂巧用发送时间，提高传播率案例分析：短期理财产品的短信预热小组研讨：基金类产品的短信预热与朋友圈预热示例：稳赢一号的短信预热话术参考。3、电话邀约的流程与开场白要点4、客户约见理由的选择与包装演练：设计一套电话邀约话术，并现场邀约2位准客户三、会谈前的准备1、面谈准备2、客户信息的收集3、客户档案的建立4、客户理财需求分析5、销售工具的准备案例分析：一个杯子的力量案例分析：苏姐为客户量身制定的理财计划博得了4单高额保单四、快速赢得客户信赖1、客户购买的是什么：信任、安心、价值2、获得客户信任的四个步骤3、如何赢得客户信赖案例：从银行客户经理到家庭理财顾问五、客户需求分析1、以需求为导向的营销模式2、客户财务生命周期顾问式探寻3、马斯洛财富分析4、四大账户解析客户财务需求小组研讨：针对提出主动需求的客户，应该如何应对？工具：私人财富理财需求表六、理财产品展示技巧1、理财产品展示三步曲2、理财产品计划书及产品说明书解读技巧3、一句话产品呈现技巧话术示例：综合性理财产品一句话营销话术4、产品讲解FABE法模压训练：针对热销理财产品练习100字、50字、20字模压训练七、把握时机做促成1、促成的意义 2、成交时机的把握3、理财产品客户价值重塑4、促成五法促成练习：客户很想购买，但是又担心风险？促成练习：客户想买，但表示要跟家人商量？八、顾问式售后服务1、客户满意度与忠诚度认知2、顾问式售后服务的两个维度案例分析：写给高端客户的一封信3、顾问式“微服务”4、客户需求深度挖掘技巧5、顾问式服务引发转介绍案例分析：三步转介绍，年年做百万第三讲：实战模压演练案例：根据王先生的具体情况做顾问式营销流程及产品展示一、客户分析以及营销流程设计二、FABE产品模压稿件三、分组打分及点评四、话术提炼课程总结及课后作业课后作业：使用私人财富理财表为客户做顾问式理财服务，并请客户写反馈评语
《理财客户顾问式营销实战训练》培训目标
1、明确认知以客户需求为导向的理财顾问角色定位；2、掌握理财类产品销售的基本技巧；3、学习并掌握顾问式理财产品销售流程；4、掌握客户马斯洛理财需求分析法和四大账户家庭理财分析法；5、学习并熟练掌握5种促成方法；6、深入认知理财客户，明确客户价值以及影响客户购买理财产品的四大因素。
培训师介绍
销售人才训练专家
RFP理财规划师
北美LOMA理财规划师
国家二级理财规划师
7年世界500强保险行业销售管理与培训经验
曾任：太平洋保险长春/广州分公司
内训讲师/培训经理
曾任：太平人寿佛山/吉林分公司
培训企划主管/新筹部门项目总监
陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理，历任营销管理、培训等高级职务，擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位，成交29人；2011年保持每月3张新单以上，创造新品销售开单第一名，标保第一名等销售记录；2012年新品上市当天成交年缴保费60万，缴费10年的销售业绩；培养销售团队管理干部28人，2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍，单月项目产出业绩1450万；辅导培训销售人员、新进员工8000多人，协助签约最大单30万年缴，缴费10年；培养内训讲师50多名，外勤讲师26人；曾主讲理财讲座500多场，当场最高签约额达1800万，主持并策划银行理财沙龙近百场，培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验，潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务，已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。
实战经验：
太平洋保险(世界500强)长春/广州分公司
内训讲师/培训经理
参与太平洋09版培训体系的课程研发和教材校对工作，负责新人培训课程的授课和培训班带班，主讲专业化销售技巧系列实战课程；参与并策划“猎才行动”、“腾龙计划”，利用NOS专业化销售推广，帮助57位业务人员当月业绩翻番，共完成业务337万。后调往广州分公司担任培训经理，负责新人到业务经理片区培训管理，独立研发4套销售课程《陌生市场客户开拓及转化》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟与高端客户开拓》、《高端客户的私人财富管理》；主持、策划“十日围城”员工招募计划，一个月招募培训新人1000余人，上岗650人，并负责“准主管晋升”项目，推动晋升主管58人，建立5人以上团队62个。
太平人寿(世界500强)佛山/吉林分公司 培训企划主管/银保营销部经理/新筹部门项目总监
主持研发公司培训体系，建立新人入司到高级经理晋升全套课程，培养内训讲师50多名，外勤讲师26名，主要开发课程包括：《高绩效团队管理》、《新人的辅导与追踪》、《目标制定与时间管理》、《学习型团队建设》；建立T&C组织电销系统，培养优秀电销人员150余人，单月产生业绩80万，策划“增员俱乐部”、 “绩优高手俱乐部”，培养增员高手37人，月度增员上岗24人，培养绩优销售人员46人，月度完成销售额125万。担任银行保险营销部经理期间，配合银行主持并策划理财沙龙百余次，辅导银保销售精英70余人，并协助工行、交行、浦发行顺利完成当年销售任务近2千万。2013年调往吉林分公司，担任新筹部门项目负责人；负责市场开拓，招募并筹备30人的销售队伍，策划组织“主管增员小分队”，月度增员上岗率80%；策划并组织“面对面沙龙”，实现月度销售额突破50万。策划小型茶话会12次，场均签约20万，带领新建部门快速进入稳定成长期。
主讲课程：
金融销售类：《银行业务电话销售实战技巧》、《理财客户顾问式营销实战训练》《银行保险销售实战训练营（初、中、高阶）》、《高净值客户私人财富管理》、《银行大堂业务营销技巧与实战》、《银行精细化理财沙龙特训营》
通用销售类：《顾问式销售训练营》、《陌生市场客户开拓及转化》、《销售大师沟通秘术》、《金牌电话销售实战技巧》、《高效能时间管理》、《销售人员的高效时间管理》、《打造超强销售执行力》、《个人效能提升之无压力工作》、《阳光心态创造阳光业绩》、《九型客户销售法》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟开拓高端客户》
授课风格：
陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验，擅于在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点，在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解，并且在课中会透过个性化的现场点评，促进学员产生当即行为改善的训练效果。
理论知识讲授：多案例教学―寓教于乐―理论结合实战
实用技巧训练：实用性强―逻辑性强―强化模压训练
课后实践反馈：影响持久―轻松实践―粘性反馈机制
培训目标：以培训效果为导向，注重理论结合实践，现场训练出成果
服务客户：
保险、金融行业：太平人寿佛山分公司、太平人寿吉林分公司、太平洋保险长春分公司、广州分公司、深圳发展银行佛山分行、平安证券佛山分公司、中国电信、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行、中国农业银行
通讯行业：中国移动通信集团、孝感移动、甘肃移动、咸宁移动、武汉移动、江西移动
政府、院校：襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、第二轻工业设计院
其它：湖北中烟工业集团、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、普安玻璃进出口公司、哈尔滨铁路局、红岗油田、科安电子有限公司、唯佳水处理公司、东北九型人格俱乐部、美好电器、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等
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部分返聘情况：
哈尔滨铁路局
《高效时间管理》（48期）
哈尔滨铁路局
《职场礼仪》（22期）
哈尔滨铁路局
《团队沟通》（6期）
哈尔滨铁路局
《管理者角色认知》（8期）
博雅咨询公司
《销售人员的高效时间管理》（3期）
博雅咨询公司
《赢在销售执行力》（2期）
美好电器
《销售人员的高效时间管理》
《大客户开拓与维护》（2期）
美好电器
《销售团队经营与管理》
红岗油田
《情绪与压力管理》（8期）
科安电子有限公司
《顾问式销售训练营》（2期）
科安电子有限公司
《大客户开拓与维护》
科安电子有限公司
《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司
《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司
《九型销售攻心术》
太平洋保险
《专业化客户销售服务》（68期）
太平洋保险
《顾问式销售训练营》（32期）
太平洋保险
《大客户开拓与维护》（23期）
太平洋保险
《高净值客户私人财富管理》（18期）
太平洋保险
《高端客户财富管理》（17期）
太平洋保险
《陌生客户开拓及转化》（8期）
太平洋保险
《销售团队经营与管理》（7期）
太平洋保险
《银行精细化理财沙龙特训营》（7期）
太平洋保险
《电话营销实战技巧》（3期）
太平人寿
《高净值客户私人财富管理》（27期）
太平人寿
《金牌电话销售实战技巧》（25期）
太平人寿
《专业化客户销售服务》（23期）
太平人寿
《银行精细化理财沙龙特训营》（20期）
太平人寿
《顾问式销售训练营》（17期）
太平人寿
《销售人员的高效时间管理》（17期）
太平人寿
《异业联盟开拓高端客户》（14期）
太平人寿
《销售人员的高效时间管理》（12期）
太平人寿
《大客户开拓与维护》（9期）服务过的客户有：保险、金融行业：太平人寿佛山分公司、太平人寿吉林分公司、太平洋保险长春分公司、广州分公司、深圳发展银行佛山分行、平安证券佛山分公司、中国电信、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行、中国农业银行
通讯行业：中国移动通信集团、孝感移动、甘肃移动、咸宁移动、武汉移动、江西移动
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理财客户、顾问式销售、
020- (联系时请报上课程编号)&&&&
（点击对应图标或加为好友即可联系；在线时间：周一至周五 9:00-18:00）
《理财客户顾问式营销实战训练》内训课需求表
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参加总人数：&
例：20~30人
培训时间：&
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培训师：所在地：深圳前华为营销金牌讲师培训师：所在地：北京华为海外营销专家&&讲师：&&讲师：陈 硕培训师：所在地：上海服务领域顾问培训师：所在地：深圳企业家&&讲师：&&讲师：吴文巍1.把握“移动互联网时代”特征和趋势；2.掌握并运用互联网思维突破瓶颈问题；3.掌握“互联网+”本质特征和发展趋势；4.“互联网+”如何应用于本行业/本企业...培训师：所在地：长沙中国品牌问题解决专家培训师：所在地：济南品牌咨询专家&&讲师：张老师一、导入模式化、工具化、方法化、步骤化的实操性模型，帮助学员可以在道、法、器的三个层面，来达成从战略到战术的原理使用、方法流程步骤形成、工具化操...&&讲师：张老师Rich随着网络的发展,信息极度发达,各个产品都在抢夺客户的眼球.建立品牌似乎越来越难,同时,每年又有大量新的品牌如流星一般划过.亮了一下又快速消失,在产品性能...
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