保健品代理商名单招商企业如何保持与代理商的长期合作关系？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-07-16 13:28 标签： 双方保持良好合作关系
新时期的医药个体代理人如何进行开发整合？
来源：《中国医药报》
作者：骆永超
& 　编者按：我国的医药行业中有这样一个特殊群体，他们游离于厂家和医药终端之间，却不属于任何一个企业；他们依靠个人多年的耕耘和积累，帮助医药企业在各个区域市场开拓、维护，却被人戏称为“药虫”、“药贩子”——他们就是医药个体代理人。
　　随着国家政策的调整，以及市场竞争的变化，个体代理人在新时期医药环境下又逐渐成为众多厂家关注的对象。有效整合个体代理人的资源,有效加以利用,使之发展为企业有效的销售主干网络，壮大企业的销售网络实力，是企业寻找市场突破的有效途径。那么，在新的形势下，企业如何寻求合适的个体代理人，并促进代理人的资源进行有效整合？作为个人代理,又如何提高企业对自身的关注度，获得企业的认可与政策支持呢？本期我们就来探讨这个问题。
　　开发途径
　　1.医药同行介绍
　　对于市场人员来说，通过当地的医药同行间的相互推荐，不但能够迅速找到适合企业产品的个体代理人，而且可以迅速摸清他们的需求，了解他们现在运作的产品状况，更有针对性地做好开发前期的各项准备工作。
　　怎样的代理人是选择的目标对象呢？那些在当地医药同行之中建立了自己的知名度和美誉度，做人义气、厚道，经常给同行提供力所能及的帮助，建立了自己深厚的人脉网络的个人代理，是可以选择的最佳客户资源。选对了代理，你的市场开发就成功了多半。
　　2.客户间介绍
　　个体代理人是一个比较集中的群体，相互间经常互通信息。与现有客户建立良好的个人情感，充分挖掘现有客户的能量和潜力的同时，在与现有客户合作区域、品种不相冲突的前提下，请现有客户转介绍新客户，这是最为快捷、最节省费用的开发方式。
　　如果与现有客户成为个人私交的好朋友，即使没有要求，适当的时候、适当的时机，朋友也会转介绍客户。因此，个体代理人应该更加牢固地维护现有合作的客户关系，提供更好的合作支持和服务。
　　3.在个体代理商集中的地方寻找
　　个体代理商一般都会在每月的固定时期集中于当地的医药公司和大型的药店，很多医药公司都有专门的部门为他们提供服务，这些地方无疑就是个体代理人最为集中的地方，往往可以通过特定的日期迅速找到他们，找到了他们就意味着能够找到合作的客户。
　　另外，也可以通过医药公司的人员介绍或提供名单。医药公司专门为个体代理人提供服务的人员，对于目前挂靠在公司的个体代理人了如指掌，各人有什么特点，其主要的客户网络在哪里，其主要经营的品种是哪些，他们希望寻找什么样的品种，每个人的信誉如何，通过专业人员的介绍企业可以迅速了解每个个体代理人的特点，为以后的合作谈判获取第一手资料。
　　4.通过媒介发布产品招商信息
　　现代社会是一个信息高度发达的社会，信息传播的途径和媒体更是多种多样，营销人员可以借助各种信息载体和宣传媒介，通过信息发布的途径，变被动寻找为客户主动上门。例如，在当地的报刊媒体、网站和大型专业的医药类门户网站发布招商信息。加入QQ群也是一线人员值得采取的有效宣传途径，笔者的QQ上就加了郑州当地的好几个QQ群（医药经营群、河南医药联盟群等）。在行业内客户集中的地方，通过这些媒体可以迅速地发布信息，让有意向的个体代理商主动来找你。
　　5.收集医药类各种媒体信息资料
　　目前，医药类媒体资料来源比较广泛，在这些专业性的医药类媒体上，都有专门的代理商信息发布的栏目，会详细列明个体代理商想寻找的产品、想代理的区域和合作的要求等。只要有意识地去收集这些媒体上的个体代理商的信息，日积月累就会成为一笔巨大的客户资源。
　　整合措施
　　1.品种吸引
　　品种是合作的基础，是个体代理商运作的基础。什么样的产品是吸引代理商合作的品种呢？原来存在一个很大的误区，认为只有真正的新特药产品才能有效吸引代理商合作，或者只有全国独家的品种才是个体代理商愿意合作的。事实上，所谓的新特药品种、全国独家品种，如果具备当然好，但真正的新特药品种个体代理商是否能够快速有效地开拓市场，这是一个很大的问题，实际上很多代理商并不具备这样的实力，这样的要求仅仅是一个表面现象。
　　个体代理商所要寻找的品种概念其实是一个相对的概念，他们要寻找的永远是有利润的，能够运作出利润的产品，好品种其实就是适合市场运作的品种而已。对于市场来说，品种本身仅仅是一个方面。医药市场发展到今天，医疗体制改革、招投标等各种国家政策不断出台，不断冲击着现有的医药市场。从短期求利润到长期获利的转变，从价格谈判转向要求质量保证的价格谈判，如今的品种吸引已经远远超越狭义的品种概念，转向为广义的品种合作概念——比如，品种的相对独家（如剂型的创新），产品线的互补性（如品种可以通过打包运作在处方及药店等终端更具竞争力），产品的品牌效应等。这恰恰是目前上游企业整合个体代理商、提升品种吸引力的关键所在。
　　2.政策刺激
　　目前各个厂家针对医药个体代理人的政策往往是底价代理，其他的支持却很虚，对于个体代理人的吸引不够。底价代理的方式更多的是把个体代理人的注意力集中在价格的层面上，只是衡量同类品种的价格高低，但对企业承诺的底价，却没有几个客户会相信，所谓“只有买错的，没有卖错的”——这是一个普遍的客户认知心理。
　　面对这样的认知心理，针对个体代理人必须设计有效的政策进行利益的刺激和驱动。政策设计的着眼点应抓住关键的两个环节，一是首次合作准备进货的环节；二是愿意长期合作的环节，尤以首次进货的环节更为重要。笔者在操作时，在价格制定上以市场平均价中等偏上作为标准，首次进货客户给予大力度的促销刺激，使客户的关注点在促销上，即维护了市场价格体系，又使客户感觉到实在的收益。对于长期合作的环节，设计了阶段性的累计促销政策，在特定的时间段内完成一定的购货额，给予额外的奖励，让客户感觉到奖励很多，有效地进行长期利益捆绑。通过上述促销政策，使客户既感受到首次进货的刺激，又有长期合作的激情。
　　3.心理归属
　　与上游企业合作心理归属感是目前个体代理商最为看重的方面之一。在终端客户眼里，他们是跑单帮个人做代理的，呼之即来挥之即去；在厂家眼里，他们是“药贩子”，是短期利益的合作者，是厂家利用的对象，这样的行为无疑加剧了个体代理人的心理归属感缺失。
　　通过有效的措施建立个体代理商的心理归属感，是保持和吸引个体代理人长期合作关键问题。如，承认他们是厂家的业务人员，允许其以厂家业务人员的名义开展工作，经常性地以公司总部的名义给予亲情的关怀，如每年几次的定期培训、集中旅游、联谊会，等等。总之要通过各种各样的措施充分建立个体代理商的心理归属感。
　　4.专业引导
　　终端客户的层次、终端客户的管理在提高，直接与之打交道的医药个体代理人其实迫切需要吸纳新的知识、新的观念理论、新的市场运作办法，从而提高与终端客户合作的层次与市场管理能力。
　　这恰恰应该是企业的长项。企业的销售人员往往经过专业的训练，在整合个体代理人资源时，就要充分运用其所学专业的力量。用专业的水平打动客户和吸引客户，从专业的层面引导客户，帮助客户提升业绩，积极帮助客户处理销售过程中遇到的问题和难点，让客户感受到专业的力量。
　　5.有效的角色转化
　　整合代理商的核心目的在于借力营销，整合的根本原因是企业还没有实力自建销售网络，没有实力支撑起自建网络所需要的资金保证和时间保证。而整合的目标就在于使个体代理人成为企业忠实的合作伙伴，建立牢靠的“不是员工胜似员工”的合作关系。现代企业管理强调，把企业生意上的忠实伙伴当作企业的忠实员工。那么，能否使个体代理人成为具备这种现代企业管理观念下的忠实员工呢？这就要看企业的整合措施是否到位，是否能够让个体代理商得到心理的归属感，是否能够让个体代理商以企业为荣。因此，企业与个体代理人的合作要以进行有效转化，建立“不是员工胜似员工”的合作关系作为企业整合代理商资源的根本目标。
(责任编辑：江大红)
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保健品招商需知代理商关注的焦点
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&&做为保健品招商企业,他们最大的对手不是顾客而是代理商,要知道他们想要什么,弄明白他们的心理,下面来解析一下保健品代理商最关心的四大问题,告诉您保健代理商关注的焦点。
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