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初级导购培训·终端销售技能·门店销售八步曲(上)
常见的购买动机及消费心理
购买动机取决于顾客的要求和需要,作为导购员，必须了解顾客的购买动机，只有如此，你才能帮助顾客作出明智的选择
1、求实购买动机：以追求商品的实际使用价值为主要特征，这种动机的核心是“实惠”、“使用”，在这种动机驱使下，顾客选购商品时特别注重商品的功能、质量和实际效用，不过分强调商品的式样、色调等，也几乎不考虑商品的包装和装饰等非实用价值的因素
2、求新购买动机：以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。这类顾客选购商品时特别注重商品的款式、造型等是否新颖和流行，而对商品的质量、实用性和价格不十分介意
3、求名购买动机：以追求名牌为主要特征，在这种动机驱使下，顾客购买时几乎不考虑商品的价格和实际使用价值，只是通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位，从中得到一种自我价值的满足
4、求优购买动机：以追求商品质量优良为主要特征，这类顾客选购商品时注重内在质量，对外观式样以及价格等不过多考虑5、求美购买动机：以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征，这类顾客在购买商品时最为关注的是商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，商品的实际使用价值是次要的
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本次考试共30分钟，考题从题库随机抽取30道题，祝大家考试顺利！基本信息：&*姓名：门店：城市：1.北鼎成立于(
)年？他的母公司晶辉成立于(
)年？&*2.北鼎的业务渠道目前已经有哪些(
)&*&[多选题]线下渠道线上渠道电视购物渠道礼品渠道3.北鼎目前涉及的产品都有哪些(
)&*&[多选题]养生壶电水壶(机械+智能)迷你饮水机多士炉电蒸锅净水机4.养生壶中的花果茶按键是分钟，燕窝炖的时间是分钟，养生汤按键是分钟，滋补汤的时间是分钟，保温70℃按键保温的时长是小时。&*5.关于北鼎养生壶的玻璃，以下说法正确的是&*&[多选题]很安全，医用玻璃，不含铅，双立人玻璃酒杯和医学试管也是这个材质耐热500℃，耐冷热温差150℃，煮好后放入冷水冲洗不怕炸易清洗，零毛孔，不串味煮水果会氧化6.如果顾客觉得你递给他的汤水很好喝，那你可以通过什么动作与他交流(
)&*先介绍杯中汤水是什么，同时引导顾客看向我们的养生壶，告诉他是用这个煮的，并且向其简单的介绍是用什么样的程序煮的。直接跟他说就是用你面前这个壶煮的，你可以了解一下告诉顾客他杯中的汤水是什么，用养生壶随便煮下就可以了7.关于北鼎演示标准，下列说法不正确的是()&*&[多选题]除了必煮汤水之外，就不需要再演示其他的汤水了除了必煮汤水之外，我们就煮个水果茶就够了，很快速就好了为了体现我们养生壶的功能全面，我们除了必煮汤水之外还可以煮一些花果茶类以及其他养生汤类除了必煮汤水之外，其他也煮养生汤就可以了，不用煮水果茶和花草茶等汤水，这样显示我们的功能强大8.关于北鼎养生壶的材质，请填写正确的生产国家：肖特玻璃、304不锈钢、strix温控器、道康宁硅胶、三星PP材质&*9.为什么自来水中会含有氯（气）？&*&[多选题]江河水成为自来水的过程中必须消毒，消毒过程中产生氯（气）自来水在运输过程中利用一定的氯（气），以保证自来水不被运输管道上的细菌所污染除氯之后的水带有清甜味道，没有漂白（粉）的异味因为水本身就有氯（气）10.关于北鼎演示的标准中强调必煮的汤水是什么(
)&*水果茶红枣桂圆雪梨无花果杏仁汤银耳汤11.北鼎电蒸锅有以下哪些功能(
)&*&[多选题]蒸炖消毒煮12.下列关于北鼎养生壶描述正确的是(
)&*&[多选题]养生壶K102有防溢双盖，并且配备带提手茶篮，方便中途随心加料，颜色为珍珠灰，功率为1000W养生壶K125没有茶篮，没有防溢双盖，但是煮甜品的话比较适合，并且可以自动保温养生壶K140是山姆专供，配有炖盅，可以炖煮燕窝，功率是1200W，颜色是珍珠灰养生壶K145有防溢双盖、代替手茶篮、炖盅配件，可以炖煮燕窝、煮茶煲汤都很全能，功率是1200W养生壶K131采用高端拉丝不锈钢，更显尊贵，可以炖煮灵芝虫草等名贵食材13.北鼎电水壶有两种类型，分别是电水壶、电水壶，获得德国IF红点大奖的电水壶是什么型号的电水壶:(以K字开头）&*14.关于北鼎门店陈列原则，下列说法正确的是()&*&[多选题]演示壶在展柜上的摆放是需要有顺序的，依次按照价格从高到低或者从低到高进行放置除了演示壶之外，还需要单独陈列一个空壶样机，方便讲解材质结构等除了演示壶之外，展柜上还需要放置产品相关陈列道具，如折页、食谱书、茶篮、炖盅等展柜上放置的食材不需要用塑料薄膜包装，因为可以更直观让顾客体验15.有防溢双盖的型号是哪些(
)&*&[多选题]K100K102K125K145K131K14016.关于北鼎迷你饮水机的特点描述正确的是(
)&*&[多选题]出水快，秒速出水体积小，随处可放精准控温，满足不同人群不同用水需求反复烧开，实际上跟普通饮水机的原理是一样的17.燕窝炖功能按键可烹煮食材？&*&[多选题]燕窝雪蛤鲍鱼海参花胶银耳18.北鼎迷你饮水机的容量是多少(
)&*1.0L0.5L1.7L2.0L19.智能电水壶以及迷你饮水机中都有调温控温的功能，下列不同温度对应的食材正确的是&*50°蜂蜜、60°奶粉、70°芝麻糊米糊、85°嫩叶类绿茶、100°红茶50°奶粉、60°蜂蜜、70°芝麻糊米糊、85°咖啡嫩叶类绿茶、90°乌龙茶、100°红茶50°米粉、60°蜂蜜、70°咖啡、80°红茶、90°绿茶、100°苦荞茶50°蜂蜜、60°米糊、70°咖啡、80°红茶、90°绿茶、100°苦荞茶20.花果茶功能按键可烹煮食材？&*&[多选题]苹果梨等水果欧式混合花草茶黑茶老茶红豆薏米银耳21.我们的电水壶获得过以下哪些奖项(
)&*&[多选题]IF设计大奖红点大奖红星奖格莱美奖22.关于银耳汤的功效及做法正确的是(
)&*&[多选题]银耳需提前用开水泡发，并且撕碎成小朵之后再去煮，这样更容易粘稠银耳红枣汤适合一年四季喝，银耳莲子汤更适合夏季使用，银耳百合汤更适合秋天食用男士不需要喝银耳，女士喝功效比较多银耳汤点击30min就可以煮熟了23.养生汤/滋补汤功能按键可烹煮食材？&*&[多选题]粥类：大米粥，杂粮粥肉汤：排骨汤，鸡汤等豆类：红绿豆，薏米等甜品：酸梅汤，银耳等中药：传统中药材等24.以下关于K131描述不正确的是(
)&*&[多选题]颜色是曜石黑，1200W大功率，容量1.5L，可以炖灵芝虫草等名贵食材材质更升级，不锈钢部分采用圆周不锈钢拉丝，用多3-5年都不会显久颜色是曜石黑，1000W功率，容量1.5L，可以炖燕窝，但是不可以炖灵芝虫草K131，需要手动点击保温键才可保温2小时K131有保温呼吸灯能自动保温，进入保温阶段后，按键会一呼一吸25.智能电水壶中的净化功能是通过什么达到的(
)&*烧开达到沸点自然除氯持续2分钟沸腾持续3分钟沸腾我们的水壶的材质带有净化过滤的功能，所以可以除氯26.下列关于电蒸锅参数正确的是(
)&*上下共15L容量、功率1000W、水箱2L容量、材质PP、定时2小时上下共10L容量、功率1500W、水箱1.5L容量、材质PC、定时4小时上下共10L容量、功率1500W、水箱2L容量、材质PC、定时4小时上下共15L容量、功率500W、水箱2L容量、材质PP、定时2小时27.功率是1200W的型号是哪些(
)&*&[多选题]K100K102K125K140K145K13128.有加长带提手茶篮的型号是哪些(
)&*&[多选题]K100K102K125K145K13129.下列关于十面埋伏里面的重点步骤描述正确的是(
)&*&[多选题]当人多杂乱时，需要利用主动迎客中的喊客技巧，让顾客迅速了解产品顾客路过柜台前，我们就喊一下就好，如果留不住他也没有办法顾客路过柜台前，除了主动迎客之外，我们还应该主动给他倒一杯汤水让其试喝顾客试喝了汤水之后会有相应的反应，这时候我们需要主动提问顾客是否喝的习惯，来增加互动30.关于北鼎养生壶拥有的FAST智敏精控技术技术指的是(
)&*&[多选题]1小时提壶记忆冷水识别技术冷热不怕炸、耐高温45秒干烧断电高原地区保护程序
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商家做活动促销需要做些什么准备
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这年头什么事情都有，再也不是那种开个店铺等着顾客上门的年代了，如今的经济市场里商家都是在采取一切可以采取的宣传和促销手段来提高销售量了。例如商家做活动促销就很常见，但是作为商家这需要做些什么准备呢？首先要针对活动促销搜集信息。商家做活动促销都是有一定针对性的，多数都是直接面对消费者，所以做活动的时候要做的不仅仅是要尽快的把东西给售卖出去，同时还应该听一听消费者的声音，其中一定有些建议和意见，这对于今后的经营肯定有好处。商家做活动促销需要做些什么准备其次要从促销工作人员着手，商家做活动促销必然少不了促销员，而在这个促销过程中，这些工作人员就是能够起到活动最重要的正作用或负作用。这里要讲的是促销员一定要有专业技能，另外就是要求促销员看起来让人不反感，有亲和力和感染力。第三，对于商家做活动促销要准备的又很多，如培训与激励也必不可少。对于像业务人员、促销人员培训产品知识和注意事项很有必要，另外作为商家还需要对于做得好的促销员有一些正面的激励，增强促销员的荣誉感和责任感。商家做活动促销通常都能够取得不错的效果，也是能够有效刺激产品销售量的途径，当然这也是需要一切准备工作都做好的前提之下才可以的。
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