在北京砸流量亏过2000万,全棉时代后来如何做到4个亿?
在千牛主办的“总裁面对面”视频直播脱口秀上，全棉时代创始人李建全说，全棉时代在线上遵循“同质同价”原则，从一开始就不搞“线上专供款”。
整理/ 何宏颖
来源 /电商在线
7月21日下午，阿里巴巴西溪园区上演了一场“总裁面对面”视频直播脱口秀，全棉时代创始人李建全做客千牛直播现场。在直播中，李建全回顾了品牌创立背后的故事，并揭秘线上线下的定价原则，分享如何建立产品与用户的互动管理的秘诀。这次直播活动由阿里旗下商家一站式办公平台千牛主办。
主持人：全棉时代品牌从2011开展电商业务，短短五年，品牌实现了四个亿的销售，请给我们讲讲背后的故事，尤其是整个电商发展的历程。
李建全：2011年，我们试图从电商上开拓市场,很多专家直言线下的品牌做线上一定会遇到困难，建议我去北京找专业人士。结果，一年之内，我们去买流量和做广告，足足亏了2000多万。亏钱还不是最让人担心的，重要的是团队的建设和思想禁锢问题。
到了2012年，我就把电商事业部搬到深圳，团队管理变得比较靠谱。最终，我们在那里做了起来。我认为，做电商实际上最大的难题就是我们如何与消费者真正产生一种互动管理，让消费者能够买我们的产品，让消费者欣赏我们的东西，让一个国产品牌去打动消费者，这是我们一直在探索。在跟天猫、淘宝合作后，我们不断学习和沟通，做到了快速发展， 但这个过程比较艰难。
主持人：在北京砸流量亏了2000万后，你对流量是怎么看？
李建全：流量对于品牌来说，如果要靠我们自己拿流量其实是很有限的。我们在电商的成功离不开与天猫的合作，特别是现在的千人千面让商家跟消费者建立起了关系。这几年，天猫给我们带来了很多消费者，同时，我们自己花了许多钱做了“20同城”，即在每个城市做展示，提供我们做最好产品的理念，让消费者扫描我们的网站、天猫旗舰店二维码。
主持人： 2011年，其实诸如凡客这样的品牌已经相对成熟， 而你又坚定从北京迁到深圳，你当时怎么考虑的？请分享下团队搭建的经历。
李建全：搬到深圳以后，我们找了很多淘宝专家以及实体经济中做电商的成功人士。我认为，不管是做电商，还是做品牌，必须要要把握三件事：
一是思想高度。我们究竟做的这个目的是什么，我们的目的是给消费者提供有价值的东西，如果不管消费者的感受和体验，我觉得这个是不可以的，我请的人一定不是急功近利，一定不是只想赚钱。
二是专业度。我们的产品要专业，而电商手法，就是说好话题，把握好产品卖点，刻画好产品真正价值。
三是人的培养。我们在每年招收上百个大学生，在中间提炼好的学生培养，所以中层管理层全是我们自己的人，不是外面的团队，不急功近利，我觉得这个可能是我们的特色。
主持人：我们发现全棉时代基本是线上线下同款同价。事实上，很多卖家做线上时，会有一种概念叫网络专供款，价格低一点，往往品质有所差异。全棉时代在做同款同价全渠道的时候，用户和毛利之间会发生冲突吗？
李建全：开始做电商时，有人告诉我线上要搞专供款，线上产品不一样，价格定价体系也就不同，我觉得这事我是不能做的。虽然双十一打了五折，公司亏本，但是我始终觉得在双十一最大流量的时候，60%都是新客甚至更高。这个新客如果做广告，你不需要钱吗？我们是拿了新客同时又回馈我们的老顾客。
电商消费者越来越多，卖家越来越多，我要做的就是真正地打折扣，并且同质同价，我们的工厂就做我们自己的产品，不然对我们的员工也是变成一种欺骗。
当然，打折的时候，怎么办？我们线下有些顾客会反映，线上顾客也会到我们门店投诉，我就跟我们员工说，第一态度一定要好，第二顾客要退货你坚决不争全部退，因为线上这是一种消费的习惯。
说到底，我们一定要跟顾客做一个好的互动关系，线上打折扣线下不打折扣，这是一种全世界目前有电子商务就有这样的一种现象存在，只不过你遇到这种问题我们帮助你解决。
主持人：作为母婴品牌，定价率不算低，线上销售势必会占据一个比较大的份额，你是真心实意地去给消费者打折，不考虑毛利的问题吗？你对企业利润和会员这件事情怎么看的？
李建全：今年是全棉时代的第七年头，从2010年到2013年的四年中，我们亏了1.5个亿，我们产品定价是比较低的。快销品，如卫生巾、纸尿裤，毛利率是在50%以内，一旦打折扣，肯定会亏损，而且低于成本不说，我们还免费包邮。可是，从整体看，前四年的亏损，带来了巨大的消费人群，很多人认为全棉时代作为一个国产品牌，东西性价比确实是高，我们很少打广告却能拥有现在良好的口碑。打折扣靠什么维持？就是靠我们的量，比如说做活动打折扣，一定是平常我们不打折扣的，不管你线上线下，我们都是不允许打折扣，而这部分商品多少还是有点毛利的。
主持人：结合产品和CRM工具，具体介绍下如何做全棉时代在会员回购以及会员维护策略？
李建全：CRM我们是前年开始，它让我们更精细地看到消费人群，比如说他们的年龄层、经济状况、喜好、消费买习惯等。通过这些数据，我们再去做好他喜爱的地方，同时,针对不同的消费者给他提供信息。
在做活动的时候，产品放在哪个页面，都是根据我们数据分析而来的。我们有好几百万的消费者，最重要我们跟消费者建立互动关系。有的消费者有对我们产品非常热爱的，他不仅仅用你的产品，还会提改善意见，我们会组织他们一起看工厂，共同探讨产品设计。还有的普通消费者，我们会在做一些活动的时候，给他一定价格优惠，让他感觉全棉时代很有意思。总体来说，我们也是在CRM学习过程中，我们还有很多数据需要提炼，还有很多工具要使用，相信随着我们的水平的提高，给顾客带来的价值会更高。
继续阅读：科技 互联网 互联网电商 电子商务
此文由 热点网 编辑，未经允许不得转载！：首页 & 科技>> 在北京砸流量亏过2000万，全棉时代后来如何做到4个亿？
责任编辑：
声明：本文由入驻搜狐号的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。产品还是不错滴，就是客服不是一般的差，问一个问题，就说要离开电脑，30分钟后回来又说您有什么问题，于是又问一遍，又离开电脑一会，然后就关闭对话框，也不知道是干什么的，砸牌子的吧
去网站也可以买的。而且有时候有活动，很划算。他们的棉柔巾，打开一看好像真的是用棉做的，棉花也能做纸？很佩服，一直没想明白怎么做的。。。
这么大的广告，看似很大的品牌，做出这样的事情，我很难以理解。糯米网站团的优惠券，点同一个链接去买的。两次收到的东西完全不一样，第一次是比较大的厨房擦巾，感觉质量还好，虽然大家直呼18元买5片抹布有点贵，谁让咱有优惠券了。第二回，直接晕了。买了18包，送亲朋好友，竟然全变成洗碗布了。同一个链接，缩水严重。这样的商家让我很失望并且很伤心。东西贵要有贵的品质，活动要做起来就要有大家风范！以后不会再来了。ps：后来逛街看了下专卖店价格，两种差3元，为这50多元，您至于么
全棉时代&共2157人浏览
查找附近其他商户
全棉时代& 附近其他商户
4255人评论
7952人评论
5768人评论
4337人评论
爱帮快速收录服务
1个工作日收录|更快展示|更多商机
免费咨询热线香港：+852-
海外：+86-21-
&&&最佳旅游城市最佳旅游景区&北京全棉时代
北京市海淀区中关村大街15号 - 距离123.8米
北京市海淀区中关村大街15号中关村广场购物中心儿童新天地C361室(近海淀大街)
- 距离136.5米
中关村大街与丹棱街交汇处 - 距离291.1米
北京市海淀区海淀南路9号（海淀医院西） - 距离426.1米
北京市海淀区丹棱街16号海兴大厦C座 - 距离380.1米
海淀北二街10号泰鹏大厦B1楼 - 距离454.3米
中关村海淀东三街 - 距离33.2米
中关村大街15号东方创业谷食宝街 - 距离42.1米
中关村大街15号东方创业谷·食宝街(桃园眷村；南京大排档附近) - 距离44.6米
中关村大街15号中关村广场步行街·食宝街一层西门南侧 - 距离55.8米
中关村大街15号东方创业谷·食宝街 - 距离46米
海淀东三街2号 - 距离46.5米
海淀中街6号(新东方大厦1层) - 距离81米
海淀中街6号新东方大厦750室(近新东方总部) - 距离83.8米
中关村海淀东三街 - 距离98.8米
中关村海淀中街,家乐福附近 - 距离94米
丹棱街甲1号欧美汇购物中心2楼 - 距离99.2米
中国电子大厦A1134室 - 距离99.7米
北京市海淀区中关村大街28号海淀剧院 - 距离613.3米
北京市海淀区清华西路28号
- 距离2.2公里
北京市海淀区五道口成府路45号 - 距离2.5公里
北京市海淀区北三环蓟门桥西首都体育学院内 - 距离3.1公里
五道口店：北京市海淀区清华东路中关村学院一分院（112室） - 距离3.4公里
距离3.9公里
距离311公里
距离279公里
距离318公里
距离319公里
距离290公里
距离292公里
特价折扣酒店
入住最多酒店
高端豪华酒店
最佳口碑酒店
南纬路29 - 距离13公里
和平里中街16号 - 距离8公里
南纬路27 - 距离13公里
地安门西大街57 - 距离8公里
王府井大街223号 - 距离11公里
距离11公里
广外天宁寺东里3号楼1层 - 距离10公里
复兴路33号翠微大厦 - 距离8公里
东四北大街429号 - 距离10公里
羊坊店铁路东宿舍20号楼1层 - 距离9公里
复兴路33号翠微大厦 - 距离8公里
距离19公里
距离10公里
距离11公里
大栅栏街10号2-3层 - 距离11公里
距离11公里
太平桥西里小区 - 距离10公里
古城北路3-4 - 距离12公里
距离11公里
西罗园二区2 - 距离15公里
西三环丽泽路99号 - 距离12公里
紫竹院南路甲5号 - 距离4公里
闵庄路11号 - 距离5公里
古城大街国际汽车贸易服务园区F区9号 - 距离13公里
百万庄大街13-4 - 距离6公里
距离10公里
距离11公里
北五环林萃桥北800米 - 距离8公里
中关村北大街127-1 - 距离1公里
郑王坟97号院 - 距离15公里
距离14公里
距离14公里
距离11公里
距离13公里
距离12公里
东打磨厂街1-1 - 距离12公里
德胜门西大街甲5号 - 距离5公里
距离17公里
西北旺镇唐家岭村东 - 距离9公里
距离22公里
石景山路25 - 距离11公里
五道口综合市场西门外 - 距离2公里
圆明园西路2号 - 距离6公里
南三环中路82-2 - 距离15公里
知春路56号中航科技大厦 - 距离2公里
万柳阳春光华家园甲5楼2层 - 距离1公里
西单北大街180号西单文化广场B4层 - 距离9公里
方庄芳星园二区12号 - 距离16公里
距离20公里
小郭庄83号 - 距离24公里
距离10公里
民族学院南路9号 - 距离3公里
花园路5-1 - 距离4公里
复兴门内大街101号百盛购物中心 - 距离8公里
距离11公里
携程攻略每日推荐
去故宫探访帝王生活，北海的碧幽，胡同的市井，798的艺术氛围，一切赋予帝都新意义！
正在发生的旅游热点
其他北京地标服务
北京旅游攻略指南? 携程攻略社区! 靠谱的旅游攻略平台，最佳的北京自助游、自由行、自驾游、跟团旅线路，海量北京旅游景点图片、游记、交通、美食、购物、住宿、娱乐、行程、指南等旅游攻略信息，了解更多北京旅游信息就来携程旅游攻略。 中国旅游攻略导航：北京移动端旅游快速入口：
 |  |  |  |  |  |  |  |  |  
|  |  |  |  |  | 
 |  |  |  |  |  |  |  | , . All rights reserved. |