对投资者或目前独破的
　　2003年中国汽车产销量均冲破400万辆大关，这是继2002年井喷之后的又一个高增终年。而随着整车市场的迅猛成长，售后市场的伟大商机也逐步开端露出，根据相关国家汽车市场的经验我们 可以预测，2003年国内汽车售后市场的总体规模已经到达650亿元国民币，而到2007年这一数字将打破1000亿。在售后市场这个宏大的蛋糕中，以汽车引擎等为代表的机械类整机约占55％的份额；以蓄电池、车灯等为代表的电器类产品约占30％的份额；车载电子装备产品的比例目前大概为13％，这一比例远远低于发达国度的汽车市场均匀水平，而车内饰品类产品的市场份额虽然目前仅盘踞不到2％的比例，但估量在未来几年内将有很大的进步。如图表1所示： 　　 　　尽管国内汽车市场的增长给汽车用品市场的发展发明了良好的前景，但令人遗憾的是，目前国内汽车用品市场的发展水平以及规范化程度却令人扫兴。根据某研究机构对广州汽车用品市场的一项考察成果显示，96%以上汽车用品、零配件终端停留在&作坊时期&；服务水平95%以上不令人满意；&暴利正品&与&混充伪劣&相伴相生。所有这些都表明国内汽车用品行业急待规范化经营，以扭转客户对这一市场的见解。而规范化经营的代表当数连锁加盟模式，由于汽车用品行业进货渠道易于管理，连锁销售可以大批紧缩采购成本等因素，这一范畴无比有利于连锁加盟模式的发展。本文我们将从不同的角度探讨这一商业模式在未来的前景以及可能涌现的问题。 　　目前汽车用品销售的几种主要模式 　　 目前汽车用品行业主要通过三种模式实现面向终端用户的销售：独立销售网点、连锁专卖店以及大型连锁超市。对于第一种模式目前大部分的独立销售网点在位置上都相对集中，比如在广州的永福路&汽车用品一条街&便集中了上千家汽车用品经销商，从功能上看，这些店铺统筹批发与零售两种，但目前偏偏是这类店铺的满足度状况最令人担心。由于该行业刚崛起，市场仍缺少透明度以及规范的法规，再加上这类小型店铺往往不信用压力，因此他们的机会主张颜色也就绝对更浓。而另外两种模式，连锁专卖和通过超市销售的方式由于经营中必须保护其自身的商业形象，因此规范状况要好的多。 　　从各种经营模式所占的比例上看，虽然中小型独破销售网点的信誉以及满意度情况都不尽人意，但其所占比例却高得惊人，这主要由于目前海内汽车用品行业仍处于一个成长期，而连锁专卖店固然表示出了奇特的上风和增加速度，但要发展到节制市场的阶段依然需要相称的一段时光。而连锁超市渠道只在大型连锁超市中存在，这类超市只集中在少数大城市当中，中小城市的超市并不具备经营汽车用品的前提，因此渠道笼罩程度有限。尽管如斯可以预计的是在未来几年内实力超群的汽车用品连锁专卖店必将逐渐成为市场的主流，并最终形成汽车用品连锁店整合市场的局势。 　　连锁销售模式的优势： 　　对于中小投资者而言，加盟一家连锁汽车用品销售网络所可能带来的优势主要来自于以下几个方面： 　　更低廉的采购成本 　　 对于每一个加盟连锁店而言，最大的收益首先来自于更低廉的进货成本。由于汽车用品生产企业与汽车出产企业不同，汽车用品企业对渠道没有整车那样强硬的控制力，因此在采购中，渠道能够占领更有利的会谈位置。而对于连锁网络而言，由于采购数量与分店数量成正比，因此随着分店数量的增添采购价格也会随之降落。 　　更公道的进货和库存结构 　　大多数独立经销商在进货时由于信息的缺乏，常常是采用多品种少量采购的方式，导致大量的畅销种类被购至门店，造成商品的积存，资金流动的不畅。而通过加入连锁系统，各地的成员信息就能够进行疾速的交换跟沟通，治理部分对信息进行剖析处置后的数据将为大家的洽购起到一个很好的参考。从而改良加盟店的商品构造，加快资金的流动。 　　更有力的管理体系 　　 对连锁经营而言，最重要的是要给客户一个统一的形象，因此每一家正规的连锁店都必须使用统一的CI系统，同时总店必须对分店进行严厉的选择的监视。在这种严格的管理监督之下，虽然在短期内可能失去一定的机动性，但从长期看这种经营方法的商业信誉却可以不断增强。 　　信息价值的晋升 　　 作为个人经营者，在大部分的时间里信息是比拟闭塞的，在现行社会中，只有掌握住最新的市场动向才干更好的经营，而连锁模式将为每一个个体供给的就是一个信息交流和扩展的平台，这个价值无可限量。同时由于用汽车操行业发展速度很快，变化速度也同样让个体经营者有些莫衷一是，因此这个行业中信息的交互长短常重要的。 　　更辽阔的销售渠道 　　 对于独自的个体而言，采用电子商务的模式扩大渠道简直是不切实际的，而且也不具备可行潜力。但如果对于一个连锁网络而言，在网上建立专卖店，同时由各分店就近供货，后盾统一结算，这样不仅可以扩展整个连锁网络的渠道，同时可以延长出良多新的服务模式和贸易机会。 　　连锁经营目前的主要问题： 　　尽管连锁销售模式存在很多优势，但目前国内的汽车用品连锁店以及其他领域的连锁模式都面临很多同样的为难，总结起来大体有以下几个方面： 　　特许加盟成为商标交易 　　 由于每一个加盟者都需要交纳一定的费用方可使用总店的品牌以及CI系统等资源，在这种情况下，很多经营加盟的企业往往更偏向于获得短期好处，因此国内许多领域的加盟业务更像是一种商标交易，每一个加盟店无论其资质如何，只有缴纳加盟费用便可以入网经营，而总店在后续管理上并没有及时跟进，终极承受丧失的将是这一网络的总体形象。 　　总店对分店缺乏足够的控制力 　　 如果加盟网络采用特许情势，则每一家加盟店在产权上是独立的，再加上汽车用品连锁店的品牌价值并没有像麦当劳之类的连锁品牌那样强大，这样总店也就难以有效控制各分店的机会主义行为了。而如果采取总店直接投入一部分资产占领一定股权的模式的话，一方面，总店很难具有足够的资金能力，另一方面由于国内商业信誉的广泛缺乏，即使据有一定股权，总店仍无奈懂得全体的分店经营情况并实行控制。而如果采取以无形资产投资分店的形式进行管理，可能效果稍好，但往往难以被加盟店接收。 　　统一采购力度不足 　　 由于加盟店在散布于全国各地，而国内经营连锁模式的企业教训尚浅，因而总店在和谐管理全国采购的时候把持才能不足，同时因为信息体系与物流系统建设的滞后，使得同一采购的威力往往不能充足施展。 　　管理标准尚需不断调整 　　 国内汽车用品行业的连锁店在最近两年才刚刚构成一定规模，因此在管理标准方面仍需要不断调整以适应国内的特定情况，在这种情况下，虽然各连锁店要求采用统一的管理规范，但这种规范的可执行性以及执行状况便值得猜忌了,中国茶叶 /zhongguochaye。 　　优良的连锁总店最须要解决的重要问题： 　　若要成为在国内当先的用品连锁店，必需首先解决以下多少个方面的问题： 　　强有力的品牌基础：如果是某个拥有一定著名度的汽车用品厂商直接投资用品连锁店，则可以沿用自身的商标以及CI系统；如果是一家刚刚涉足国内汽车用品连锁行业的企业，则需要投入相称的精神建立品牌基本，同时需要树立5到10家经营时间在一年以上的样板店；假如是跨国连锁销售企业，则可以在国内沿用原有品牌，只是需要调整部分规则，使其与国内文化有效融会。 　　规范化的管理模式：对于总店而言，必须为每一个分店制订标准的管理手册，具体规定各类履行标准，只管其中局部标准需要在实际进程中一直调剂，但从目前情形看，仍旧需要划定一个可以参照的体系。同时由于总店在经营样板店的过程中往往可以取得必定的管理经验，因此可甚至少勾画出一定的规矩范畴。 　　严格的加盟筛选标准：并不是任何经营者都有资历加盟连锁网络的，除了规定加盟者的资产实力等标准以外，根据其他行业的经验，总店还需要对加盟者的资质进行全面的考核，包含管理者的个性、商业信用，加盟者的店铺资源，当地市场环境等因素。如果分店的经营者由于自身缺乏商业信用而做出违反商业道德的行为的话，遭遇损失的将是整个连锁网络。 　　强调采购与配送体制管理：尽管在国内这一领域的发展水平仍相当落伍，但若要成为连锁领域的龙头企业，总店必须尽可能地吸引这方面的管理人才，同时投入资金更新管理系统。这一系统不仅可以赞助连锁网络完善采购体系，同时可以辅助经营者分析历史进销存信息，断定未来的采购与库存水平。 　　建立一只强大的督导队伍：由于分店可能分布于全国各地，因此总店需要具备一只强大的督导步队，对分店进行监督管理，同时总店还应当颁布对分店违规行动的处分机制，对于违背规定的分店进行一定的惩罚。 　　完美对分店的培训轨制：国内连锁网络的培训通常只产生于分店加盟之初，而事实上总店对分店的培训应当贯串始终，同时在培训内容上也应当根据经营环境以及分店的发展状况不断调整，这些方面虽然需要破费总店的宏大精力，但对于全部网络而言应当是值得的。 　　强调总店对分店的掌握力：正如前面所提到的，目前总店对分店往往缺乏卓有成效的控制能力，这就需要经营者寻找合适的办法改善这一状况。兴许目前情况看解决这一问题最有效的方式不仅仅应当来自于产权方面的组织制度，即便总店与分店之间彼此参股，总店仍然可能面对来自于分店的种种诈骗风险。而比较胜利的经验显示如果总店具备更有利的品牌基础以及规定更明确的惩罚措施并严格执行这些办法的话，其对分店的控制力也就更强。当然总店也可以使用其他手腕，尤其是当总店可以更有效地控制采购体系的情况下，总店对分店的财务信息等将有更充分地了解。 　　制定合理的收费制度：由于任何连锁制度加盟店都必须向总店支付加盟费或管理费，同时还需要分担其他方面的投资。但什么样的收费标准应属合理仍旧是一个非常辣手的问题，同时需要明白的是，总店的收入虽然可以来自于加盟费和管理费，但从短期看，总店不应把这一用度视为主要收入来源，否则总店将陷入短视的陷阱。当然如果从长期看，每一家分店都有可能脱离连锁体系而独立发展新的连锁业务，这就给当前总店的长期打算带来了危险。在这一方面总店应当与分店达成一个有效的足够长期的协定，同时我们倡议总店持有分店的部分股权，同时通过统一采购控制分店的财务信息。 　　如何决定是否应当参加某一连锁体系： 　　对于投资者或目前独立的用品经营者而言，如何决定是否加盟某一连锁体系呢？我们从以下几个方面考虑这一问题： 　　分析这一领域的市场环境：每一笔投资都必须考虑这一领域的短期和长期前景，尽管从全国范围看，汽车用品行业远景可观，但由于每一个加盟店都只受当地环境的影响，因此投资者必须充分考虑当地的市场环境，研讨这一市场目前有多少汽车用品经营者，自身可以具备哪些相对于这些经营者的优势，同时候析可能呈现的问题和本人的不足。通常需要考虑这样几个问题： 　　1. 市场的范围有多大？ 　　2. 我们目前的客户资源是否有优势？ 　　3. 我们以及我们的对手获得一个新的客户的成天职别为多少？ 　　4. 我们更熟习哪些产品？经营哪些产品更轻易获得优势？ 　　5. 这笔投资的机遇本钱如何？ 　　选择合适的连锁网络：随着汽车用品行业的不断发展，不同的连锁网络也会随之而生，但这些网络的管理运作程度很可能错落不齐，因此经营者需要稳重挑选适合的经营网络。取舍的标准一方面要斟酌上面咱们所提到的那些对于总店的尺度，另一方面还要权衡本身的状态以及这些网络的优势趋势。由于每一个连锁网络都很可能在全国规模内的发展是不均衡的，因此充分考虑自身所在区域的状况也是至关主要的。 　　选择合适的店面：尽管每一个连锁网络都对店面装修有相应的规定，但作为投资者必须选择合适的店面位置。尤其对于汽车用品而言，其店面必须具备足够的对车主的便利性，不一定要选择在汽车交易集中的地带，经营者也可以选择在车主集中的处所发展业务，同时如果选择在汽车用品交易集中的批发市场四周的话，一方面这些地域往往距市核心有一定的间隔，同时这一地段由于竞争者往往采取大批批的模式，因此价格较低，专卖店不得不应答壮大的价格竞争的压力。 　　预测未来的财务状况：选择加盟某一网络，事实上即是限度了很大的一部门经营自在，同时也给对将来财务状况的猜测带来了方便。经营者可以依据目前样板店的经营状况，同时联合自身的市场状况预测未来可能的财务收益，并以此决议是否进行该项投资。 　　经营实战探讨： 　　经营产品的选择：目前汽车用品品种繁多，因此对于经营者而言，往往很难把握库存状况，大多数经营者都根据经验，选择库存，同时库存必须保障店铺所必须的功能。我们将目前的各类汽车用品依照交易频繁水平与单品利润分类如图表2所示： 　　 　　对于商家而言，各类产品在经营中虽然交易数目和单品利润的分布有所不同会导致商家经营的热忱有所差别，但同时商家也在各类商品的功能上有所区别，比如野营工具、野餐工具等交易量往往很小，但商家为了营造特有的汽车文明的气氛，往往在店内开拓一个特定的角落摆设这类产品，同时应用其余安排与之搭配。而为了吸引年青女性的留神力，商家往往在店内的显明地位摆设一些车内饰品，比方动物玩具等。 　　功效抉择：目前比较有实力的用品连锁店，如北京的月福等，在功能上往往寻求八面玲珑，从用品经营到车辆快修、颐养到汽车荡涤等无所不包，而对资金实力较小的投资者而言，所经营的店铺则只能选择某些特定的功能，比如单纯的汽车美容养护等。在功能方面我们并不能比较各种选择的优劣，经营者往往根据自身的资金实力以及连锁网络的请求来作出选择。 　　定价策略：与超级市场一样连锁用品店在定价中也应当充分采用技能，比如使用一些可以时常引起消费者注意的产品，将其按照较低的价格销售，给花费者一种价格低廉的感到，而在那些交易量很小的产品上却可以加比较高的溢价。同时经营者还需要不断了解对手的价格水平，从目前情况看，汽车用品店的各类商品价钱应该高于一般个体经营店，但低于四位一体的轿车专卖店。因为汽车用品行业利润率总体水平很高，但跟着竞争的加剧，其价格变动会十分敏捷，因此经营者需要对价格变更做出快捷反映。 　　货架资源：对于规模较大的超市而言，其收益很大一部分来自于从商家那里所收取的&上架费&，汽车用品店在未来渠道实力强盛后也将具备这种能力，至少在几个领域可以做到这一点。因此经营者应当充分器重其货架资源，在未几的未来这将成为一个重要的赢利起源。从目前情况看，货架的布置也是一个异常庞杂的学识。 　　广告收益：与上面所说的货架资源相干，每一家汽车用品连锁店都可能从广告中获取相应的收益，因此在店面设置中经营者也将在这方面有所考虑，同时由于汽车用户在国内仍属于中产阶层的范围，因此如果该连锁店与其他服务业结合将可能收到很好的后果，好比在店内设置咖啡屋，与某些品牌结合经营并失掉协同收益。 　　来源:网络 　　地址:/res/show/0414.ht ml
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