3、定价方法
　　企业经常使用的定价方法可以概括为：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。
　　(1)成本导向定价法。它是以产品成本为主要依据的定价方法，包括成本加成定价法和目标利润定价法。
　　①成本加成定价法。即在产品成本的基础上加上一定比例的加成后所制定出来的产品价格。其公式为：
　　公式：产品价格=单位产品成本×(1+加成率)
　　补充公式：单位成本=单位可变成本+固定成本÷销售量【例题1】假设某儿童玩具制造商的成本和预期，销售量为50000件，单位可变成本为10元，固定成本为40万元，该制造商的预期收益率为20%，则加成后的价格为多少元?
　　解析：
　　第一步：计算该制造商的单位成本
　　应用公式计算：单位成本=单位可变成本+固定成本÷销售量
　　=10+000=18元
　　第二步：计算该制造商的产品加成后的价格
　　应用公式计算：产品价格=单位产品成本×(1+加成率)
　　=18×(1+20%)=21.6元
　　②目标利润定价法，也叫盈亏平衡定价法
　　公式：目标价格=单位成本+目标收益率×资本投资额÷销售量
　　接例题1，假定制造商投资额为100万元，投资收益率为20%，即20万元，目标价格可以根据公式计算出
　　目标价格=单位成本+目标收益率×资本投资额÷销售量
　　=18+20%×000=22元
#FormatImgID_0#盈亏平衡分析图
　　总收入线和总成本线在某处相交，相交点就是损益平衡点，此时的销售量就是盈亏平衡分析产量，公式为
　　盈亏平衡产量=固定成本/(价格—单位可变成本)
　　根据例题1的题意，可以根据以上公式计算出该厂的盈亏平衡产量
　　盈亏平衡产量=—10)≈33333个
　　(2)需求导向定价法
　　以市场上消费者的需求强度和价值感受为基础的定价法，包括认知价值定价法和需求差别定价法。以下具体介绍认知价值定价法。
　　认知价值定价法。关键，一是如何准确测定购买方感受价值的程度，二是如何利用营销策略与影响购买方的感受价值。
　　假设市场上有甲乙丙三家企业同时向市场提供某种相同的产品，现在要求用户对三家企业的产品分别进行检测评比，这里有三种方法。
　　第一，直接价格评比法。用户对每一种产品估测价格，该价格能反应出从每个企业购买的产品的总价值。例如，用户对三家企业产品的预测价格分别是2.55元，2.00元，1.52元。
　　第二，直接认知价值评比法。用户将100点分配给三家企业，来反应三家企业各自产品的总价值。假设分配给三家企业的点数分别是42,33,25。如果该产品的平均市场价格为2.00元，则这三家企业为了反映出认知价值的不同，可以分别定价为2.55元，2.00元和1.52元。(注意：2.55=42÷33×2;1.52=25÷33×2)
　　第三，诊断法。具体步骤：首先，将100点分配给产品的每一种特征，来反映每个特征对客户的重要性，标记为重要性权数;其次，根据每个特征，请客户依次将100个点分配给每个企业的产品，来反映客户对每家企业的产品特征的评价，标记为产品特征值;最后，将重要性权数与每个企业相应的产品特征值相乘再求和，即得到客户对每个企业的产品的认知价值判断。假设结果如下：
　　诊断法
重要性权数
特征值合计
产品耐用性
产品可靠性
交货可靠性
　　客户对甲企业的认知价值判断为：25×40+30×33+30×50+15×45=4165。以此类推，客户对乙企业产品的认知价值判断为3265，对丙企业的为2570。因此，如果该种产品的市场平均价格为3.00元，那么甲企业应该给产品制定一个高于3.00元的价格，因为其产品的认知价值较高;而丙企业的产品价格应低于3.00元，因为其产品的认知价值最低;乙企业的产品价格则可以定在3.00元，因为其产品的认知价值居中。
　　【真题单选题】经核算得知某产品的单位产品成本为62元，企业希望该产品的目标利润率达到20%，则该产品的单位价格应是()元。
　　A.74.4
　　B.76.2
　　C.77.2
　　D.78.1
　　答案：A
　　解析：考察成本加成定价法，根据公式产品价格=单位产品成本×(1+加成率)=62*(1+20%)=74.4
　　4、定价策略
　　(1)新产品定价策略
　　第一，撇脂定价策略。指在新产品上市之初，将价格定得很高，尽可能在短期内赚取高额利润。这种策略如同从鲜奶中撇取奶油一样，所以叫撇脂定价策略。这是一种短期内追求最大利润的高价策略。必须具备以下条件：产品的质量、形象必须与高价相符，且有足够的消费者能接受这种高价并愿意购买;产品必须有特色，竞争者在短期内不易打入市场。
　　采用这种定价策略的优点是：高价格高利润，能够迅速补偿研究与开发费用，便于企业筹集资金，并掌握调价主动权。缺点：定价较高会限制需求，销路不易扩大;高价原则会诱发竞争，企业压力大;企业新产品的高价高利时期也较短。撇脂定价策略一般适用于仿制可能性小，生命周期较短且高价仍有需求的产品。
　　第二，渗透定价策略。这是一种低价策略，新产品上市之初，将价格定得较低，利用价廉物美迅速占领市场，取得较高市场占有率，以获得较大利润。适用条件：潜在市场大，需求弹性较大，低价可以增加销售;企业新产品的生产和销售成本随着销量的增加而减少。
　　这种策略的优点是：低价能迅速打开新产品的销路，便于企业提高市场占有率;低价获利可阻止竞争者进入，便于企业长期占领市场。缺点是：投资的回收期长，价格变动余地小，难以应付在短期内突发的竞争或需求的较大变化。
　　第三，温和定价策略。这是一种中价策略，在新产品上市之初，将价格定在高价和低价之间，力求使买卖双方均感满意。由于撇脂定价策略定价较高，易引起消费者的不满及市场竞争，有一定风险;市场渗透定价策略又定价过低，虽对消费者有利，但企业在新产品上市之初，收入甚微，投资回收期长。而温和定价策略即可以避免撇脂定价策略因高价而具有的高风险，又可避免市场渗透定价策略因低价带来的企业生产经营困难。因而既能使企业获取适当的平均利润，又能兼顾消费者的利益。此法的缺点是：比较保守，不适于需求复杂多变或竞争激烈的市场环境。
　　【模拟题多选题】：新产品定价的策略有()个
　　A、心理定价策略
　　B、撇脂定价
　　C、渗透定价
　　D、温和定价
　　E、折扣定价
　　参考答案：BCD
　　(2)产品组合定价策略
　　第一，产品线定价。例如服装店经营三种男式服装，280元，880元，1800元。
　　第二，备选产品定价。例如汽车用户在购买汽车时可以选购电子开窗遥控器，扫雾器。
　　第三，附属产品定价。例如计算机硬件和软件，剃须刀和刀片。一般主要产品的价格定得低，同时对补充产品制定较高的价格。
　　第四，副产品定价。例如，生产肉类，石油，化工等产品时常会有副产品。
　　第五，产品束定价。即企业将几种产品组合成一束，降低销售。例如电影院的年票价格比一次一次单独买票的价格便宜的多。
　　(3)心理定价策略
　　心理定价策略是指企业根据消费者的心理特点，迎合消费者的某些心理需求而采取的一种定价策略。主要有以下几种形式：
　　第一，尾数定价策略。指在商品定价时，取尾数，而不是取整数的定价策略。一般说，价格较低的产品采取零头结尾，常用的尾数为9和8，给消费者以便宜感，同时因为标签精确给人以信赖而易于扩大销售。此策略适用于日常消费品等价格低廉的商品。如：一家餐厅将它的汉堡类食品统一标价为9.8元，这比标价10元受欢迎。消费者心理会认为9.8元只是几块钱，比整数10元要便宜很多。
　　第二，整数定价策略。与尾数定价策略相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。这种方法易使消费者产生“一分钱一分货”“高价是好货”的感觉，从而提升商品形象。一般用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品。
　　第三，声望定价策略。指利用消费者仰慕名牌或者名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格。一般把价格定成高价。因为消费者往往以价格判断质量，认为价高质必优。像一些质量不易鉴别的商品如：首饰、化妆品等宜采用此法。
　　第四，招徕定价策略。指企业利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种产品的价格定得较低，以吸引顾客、扩大销售。虽然几种低价品不赚钱，但由于低价产品带动了其他产品的销售，使企业的整体效益得以提升。如：超市的特价鸡蛋，某酒店推出的每日一个“特价菜”。
　　第五，分档定价策略。指在定价时，把同类商品比较简单的分为几档，每档定一个价格，以简化交易手续，节省消费者时间。这种定价法适合于纺织业、水果业、蔬菜业。采用这种定价方法，档次要划分适度，级差不可太大也不可太小，否则起不到应有的分档效果。
　　第六，习惯定价策略。指按照消费者的需求习惯和价格习惯定价的技巧。一些消费者经常购买、使用的日用品，已在消费者心目中形成一种习惯性的价格标准。这类商品价格不易轻易变动，以免引起消费者不满。在必须变价时，宁可调整商品的内容、包装、容量，也尽可能不要采用直接调高价格的办法。日常消费品一般适合采用这种定价策略。
　　【模拟题单选题】：某知名化妆品企业研发出来了一种新型的洗面奶，在给新产品定价的时候，适合()策略。
　　A、尾数定价
　　B、声望定价
　　C、招徕定价
　　D、分档定价
　　参考答案：B
　　(4)折扣与折让定价策略
　　指企业根据产品的销售对象、成交数量、交货时间、付款条件等因素的不同，给予不同价格折扣的一种定价决策。其实质是减价策略。这种策略是鼓励顾客购买，提高市场占有率的有效手段。主要包括以下几种：
　　第一，现金折扣。指对按约定日期付款的客户给予一定的折扣。典型的例子是“2/10，n/30”，即10天内付款的客户可享受2%的优惠，30天内付款的消费者全价照付。其折扣的高低，一般由卖方付款期间利率的多少、付款期限的长短和经营风险的大小来决定。这一折扣率必须提供给所有符合规定条件的客户。这种策略的目的是鼓励客户提前还欠款，加速资金周转，减少坏账损失。
　　第二，数量折扣。指根据购买数量的多少，分别给予不同的折扣。购买数量越多，折扣越大。典型的例子就是“购货100个单位以下的单价是10元，100个单位以上9元。”这种折扣必须提供给所有消费者，但不能超过销售商大批量销售所节省的成本。数量折扣的实质是将大量购买时所节约费用的一部分返还给购买者，其关键在于合理确定给予折扣的起点、档次及每个档次的折扣率。它一般分为累计折扣和非累计折扣。数量折扣的目的是鼓励消费者大量购买或集中购买企业产品，以期与本企业建立长期商业关系。
　　第三，交易折扣。指企业根据交易对象在产品流通中的不同地位、功能和承担的职责给予不同的价格折扣。交易折扣的多少，随行业与产品的不同而有所区别。通常的做法是，先定好零售价，然后再按一定的倒扣率，依次制定各种批发价及出厂价。在实际工作中，也可逆向操作。
　　第四，季节折扣。指经营季节性商品的企业，对销售淡季来采购的买主，给予折扣优惠。实行季节折扣，有利于鼓励消费者提前购买，减轻企业仓储压力，调整淡旺季的销售不均衡。它主要适用于具有明显淡旺季的行业和商品。
　　第五，复合折扣。企业在市场销售中，因竞争加剧而采用多种折扣并行的方法。如：在销售淡季可同时使用现金折扣、交易折扣，以较低价格鼓励消费者购买。
　　第六，价格折让。指从目录表价格降价的一种策略。它主要形式有两种：促销折让，指生产企业为了鼓励中间商开展各种促销活动，而给予某种程度的价格减让，如：刊登地方性广告、布置橱窗等;以旧换新折让，指消费者购买新货时将旧货交回企业，企业给予一定价格优惠的方法。
　　【考点】渠道策略
　　1、分销渠道的概念
　　指某种产品和服务在从生产者向消费者转移时，取得产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，包括商人中间商(取得所有权)和代理中间商(帮助转移所有权)，也包括生产者和最终消费者。
　　2、分销渠道的类型
　　3、渠道商选择策略
　　(1)独家分销。即制造商在某一地区只选择一家最适合的中间商专门推销其产品。通常双方协商签订独家分销合同，规定经销商不得经营竞争者的品牌。
　　(2)选择分销。即制造商从所有愿意经销其产品的中间商中挑选几个最合适的中间商来销售其产品。适用于工业品中专业性较强，用户相对稳定的产品，在消费品市场适合选购产品，耐用消费品和知名品牌的商品。
　　(3)密集分销。即制造商通过尽可能多的批发商，零售商推销其产品。消费品中的便利品和工业品的通用设备多采用密集分销的策略。
　　4、渠道发展新动向
　　(1)垂直营销系统。即制造商、批发商、零售商联合成一个统一体，其中一个渠道成员拥有其他成员的所有权，或实行特许经营，或它有足够的实力能够使其他成员愿意合作。有三种类型
　　①公司式的垂直营销系统。由同一所有权下的生产或分销部门组成。
　　②管理式的垂直营销系统。通过某一规模强大，实力强的成员，把不在同一所有权下的生产部门和销售部门联合起来市场营销系统。
　　③契约式的垂直营销系统。由不同层次的独立制造商和分销商在合约的基础上进行联合，以获得独立经营不可能获得的经济效益和销售业绩。
　　(2)水平营销系统。即由两个或两个以上的独立公司统一它们的资源和计划来开发一个新的市场营销机会
　　(3)多渠道分销系统。即一个企业利用两个或两个以上的渠道到达一个或几个细分市场。
　　5、渠道冲突
　　(1)垂直渠道冲突。即同一渠道中不同层次之间的冲突。
　　(2)水平渠道冲突。即某一渠道内同一层次的成员之间的冲突。
　　(3)多渠道冲突。即一个制造商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售其产品。
　　【考点】促销策略
　　1、促销组合
　　也称营销沟通组合，就是企业把广告，人员推销，销售促进，公共关系和直接营销方式有目的，有计划的组合在一起，巧妙运用，以求达到最佳的促销效果。
　　(1)拉引策略。即生产商为唤起顾客的需求，主要利用广告和公共关系手段，极力向消费者介绍产品及企业，使他们产生兴趣，吸引诱导他们来购买。这种策略表明生产商的营销努力针对最终消费者，引导他们购买产品，因而对卖方比较有利，在销售时具有主动性。
　　(2)推动策略。即生产商运用人员推销和销售促进，将产品由生产商向批发商推销，再由批发商向零售商推销，最后再由零售商向消费者推销。这是一种较为传统的促销策略。这种策略表明生产商的营销努力针对渠道成员，引导他们持有产品并推销给最终消费者，因而对购买比较有利。
　　【真题单选题】：生产商利用广告和公共关系手段，极力向消费者介绍产品.使他们产生兴趣，吸引诱导他们来购买。这类促销组合策略是()。
　　A.推动策略
　　B.拉引策略
　　C.销售促进
　　D.人员推销
　　参考答案：B
　　解析：拉引策略指的是生产商利用广告和公共关系极力向消费者介绍产品，吸引消费者的兴趣。
　　2、广告及管理
　　广告是指广告主以付费的方式，有计划的通过媒体向所选定的消费对象宣传有关商品或服务的优点和特色，唤起消费者注意，说服消费者购买使用的促销方式。
　　(1)量力而行法：即根据某企业在某一时期内能承担的财力来分配广告费用。中小企业往往采用这种方法。
　　(2)销售百分比法。即企业按照销售额(销售实绩或预计销售额)或单位产品售价的一定百分比来计算和决定广告开支，也就是广告费是按照一定的比率从销售额中提取。
　　(3)竞争均势法。即与竞争者保持大体相同的广告费用。
　　(4)目标任务法。即根据企业的营销目标和广告应该承担的任务来规定广告预算。这种方法便于把广告费用与企业的营销目标直接联系起来，具有系统性和逻辑性。
　　3、人员推销及管理
　　人员推销是指由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的顾客介绍和销售商品的经营活动。是一种昂贵的促销方式。据统计，人员推销的开支约占销售额的8%~15%，而广告费用平均只占1%~3%。
　　人员推销的主要任务包括
　　(1)开拓市场。推销人员不仅要维护老顾客，还要善于发现新的客户。
　　(2)传递信息。推销人员把企业的信息传递给顾客。
　　(3)推销产品。这是推销人员最基本的职责。
　　(4)提供服务。向顾客提供咨询，技术协助，帮助解决财务问题，办理及时交货等。
　　(5)协调分配。尽可能的合理安排货源。
　　(6)收集信息。推销人员要了解消费者的变化和顾客对产品的反映。
　　4、销售促进
　　指在一个较大的目标市场中，为了刺激需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。如免费赠送，折价券，特价包，有奖销售，商店陈列，现场表演等。
　　5、公共关系
　　指企业为取得社会，公众的了解与信赖，树立企业及产品的良好形象而进行的各种活动。主要对象是社会公众，包括两部分
　　(1)企业外部公众，如顾客、媒体、政府、社会组织和商业团体及竞争者。
　　(2)企业内部公众，如企业决策部门与内部职工。
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> 内容浅论批发商的角色定位　全球品牌网　& 请加微信号：xiangmu114&从的角度看，的环节主要包括三个层面:&1、卖者,即生产厂家这一原始的;&2、销售终端，即，它是流通渠道最末端,直接与打交道；3、中间商，包括一二三级,批发商是中转库、蓄水池、聚散地，是桥梁、纽带；其行为的规范化是现代发展的重要标志;它的发展会带动一方供货商和零售的发展.&&&&虽然作为市场主动脉的流通渠道一度出现一种“两头活跃,中间萎缩”令人担忧的局面。但随着流通体制的改革，近年来的一些调查资料又表明流通渠道的两端（始端和终端）对批发商的依赖越来越明显：一是生产商对批发商的依存度越来越高，生产商愿意借助批发商广而深的分销网络帮助其产品扩大销售；二是零售商越来越乐意方便快捷地从批发商那里购进到齐全、低廉、优质的品种；这一趋势表明批发商是大生产、大市场、大流通的需要；是流通规模化、现代化、高效化的需要。同时也表明，批发商它适应了日益激烈的和多渠道、少环节、跨地区、跨层次收购供应的市场格局。从供应链看批发商物流和信息双向传输的中介&&&&产品和以产品为载体的信息是商业渠道中的两大洪流。物流和信息是生产商、批发商、零售商三方一种综合的努力方向，其目的是通过存货的移动，以及依据信息而出现的从原材料到成品的转化，使物流、信息流过程增值。具体来讲，处在中间环节的批发商则担负着确保库存，整合运输，传达信息，以实现流通上的快进快出，大进大出的格局；在一吞一吐之间完成产销的联盟。将松散的独立的生产商，零售商个体，变为一种致力于提高效率和增加的合作力量。从本质上讲，它完成了从生产商到零售商的物流控制以及从零售商到生产商的信息流控制，实现了一种渠道的整合。从而实现流通三环节间的高速、低成本的交流和协作。这种一体化的、协调的供应链具有高度的反应力，无疑将是企业主要的竞争优势所在。从营销策略看批发商商战中的必争之地&&&&&生产商所采取的创造产品销售额增加市场占有率营销策略概括起来一般有两种：推式策略和拉式策略。推式策略是指生产商利用推销人员与批发商促销，将产品推入渠道，说具体点，是指生产商将产品积极推到批发商手上，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。拉式策略是生产商针对最终消费者，花费大量的资金从事媒体广告及终端，宣传产品的卖点，诱导购买，以增进产品的需要。如此以来，终端消费者就会向零售商要求购买产品，于是就拉动了整个系统，导致零售商向批发商购买该产品，而批发商又会向生产商购买该产品。由此可见，无论是从生产商自上而下的推式营销策略来看，还是从自下而上的拉式营销策略来看，批发商这一环节的不可跳跃性是不能动摇的。从这种意义上讲，它是商战中的必由之路。&从值价链看批发商交易成本降低的不扣环节&&&&&企业所有的互不相同仅又相互关联的生产经营活动，构成了创造了价值的一个动态过程&，即。从价值链原理可知，企业所创造的价值如果超过其成本，便有盈利，如果超过的成本，便拥有有竞争优势。商品要降低交易成本，除了在生产环节提高生产工艺，通过增加产品的差别化来降低生产成本之外，最主要是降低商品的流通成本，以形成竞争优势。&&&&销售渠道具有企业产品流通的价值链。批发商已有网络的深度、广度和辐射力，都是商品在流通中潜在的价值因素。它可以避免生产商营销队伍及纯销机构的重复建设。替代或补充了生产企业的各种大型媒体广告活动，从而大大降低生产企业的相应投入，也就是降低了产品的成本。而且，批发商与生产商和零售商的合作行为将减少、降低渠道系统流通风险，提高整个物流过程的效率，排除重复建设的浪费。这种以高速和低成本与客户进行交流和协作所形成的渠道结构的优越性，正是商品价格竞争的优势所在。&&&&相反地，因为批发商的批发贸易是由若干次买卖来完成，所以批发环节的抬价，将在商品交易成本中占很大比重。可见，如果商品流通的主过程也就是批发商品流通过程组织、控制得不好，就跟本谈不上流通过程时间的节省和费用的节约。从营销职能看批发商纵向一体化的战略联盟&&&&按某种方式如契约将流通渠道的各环节包括生产商、中间商、零售商缔结起来形成一个共同体，就是流通一体化。批发商的其较强的采购、储存、调拨、辐射功能，实现了生产商、批发商之间的契约组合，即的契约形式，并以此取代生产商遍布全国的办事处、委托经销以及大量的推销人员，实现了生产商品前后一体化。&&&&正因如此，许多批发商（一级大型，下同）在宣传自身优势或进行业务谈判时，常常自诩：有上千家生产商与我公司达成产销联盟；有几万家与我公司建立了供求关系……网络无限大，市场无限广，前景无限好，商业合作，舍我其谁？&&&&然则，批发商其经营现状到底怎样？调查资料显示90%的批发商是“坐商”，也就只做找上门的生意——购进时，是生产商送货上门的，生产商“卖什么”，自己就“买什么”，少了一种比较少了一种选择；销售时，是依要货计划单开票，客户“买什么”自己就“卖什么”，少了一种宣传，少了一种推介。如此一事，就容易导致好卖的，没有购进进来，造成供不应求，以致客户流失；难卖的，又没有推销出去，造成产品滞销，以致资金积压。&&&&介于生产商和分销商之间的批发间，一方面在购进时处于被动的“收货”状态，另一方面在销售时处于被动的“发货”局面，毫无自主权或完全不掌握主动权，我们可称之为批发业的“夹心饼”模式&&&&&&&&&&&卖什么，买什么&&&&&&&&&&&&&&&&&&买什么，卖什么&&&&代理商要想从被动的“夹心饼”模式中摆脱出来，就必须进行两种角色转换：&&&&一、对下线客户即分销商而言，应是产品购进代理商，而非简单的“发货商”。&&&&批发商要想最大限度地满足分销商的购货需求，就必须尽力减少具经营品种结构中的空白面，这就要求批发改变厂家“卖什么”自己“买什么”的现状，把握购进主动权，紧密结合分销商的需求信息，“按需索物”。&&&&诚然，分销商所需的品种，批发商不一定就能盈利，但是，没有梧桐树，哪有凤来朝？分销商不定正是被这品种吸引而来。因为齐全的品种可使分销商购化一步到位而免去其东奔西走的劳碌之苦，再说，此品种不赚钱，彼品种难道就不盈利？这只是许多批发商不赚钱甚至亏本经营某些品种的缘故。所以，批发商应想方设法由分销商的“发货商”进一步转变为其购进代理商，在“有什么，卖什么”的同时，“帮他买”，为这储备。&&&&二、对上线客户即生产商而言，应是产品的销售代理商而非厂家的仓库或配送中心，也就是“发货商”。&&&&资金是企业的三大资源之一，对商业批发企业而言，资金更是重要。资金积压往往是产品滞销的影子。很多批发商对自己经营产品的滞销抱着无所谓的态度：1、我的仓库面积非常之巨大，再多一点货也装得下；2、即使仓库装不下，我还可以找厂家协商退货，因为我们双方有约在先……其实，这是一种对自己和别人均不负责的表现，试想，因产品滞销而带来的资金积压会给自己企业的经营带来什么样的影响？那只是资金周转困难，经营变限，效益低下，而对生产厂家而言，滞销则又极易导致产品期效超时，只得报废，这更是一种资源的浪费。&&&&因此，批发商必须改变那种分销商“买什么”我就“卖什么”的“花自漂零水自流”的自然销售状态，主动出击，建立，疏通销售渠道，多宣传，多推介，为自己经营的产品作嫁衣裳，打造一种“一家养女百家求”的销售局面，记得湖北有一大型的医药批发企业，其经营品种多达8000余种，其中省级独家经销品种也不下300，据销售业绩近年来也一直在同行中遥遥领先。究其因，除了其品种齐全，质量可靠，价格适宜、服务周到之外，重要的一点是，自98年起，该企业就不惜巨资源在全国范围内营造自己的销售网络，培养自己的，变“坐商”为“行贾”为自己经营品种的销售“摇旗呐喊，呼叫奔走”。&&&&由“发货”商变为“销售代理商”的规模效应&&&&由“收货”商变为“购进代理商”，从“发货”商转换为“销售代理商”，批发商就完全摆脱了“夹心饼”模式的束缚，新的批发模式，我们不妨将其称为“分水岭”模式。查看
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