商务谈判艺术_商务谈判的分类及作用_腾讯文学散文吧网站海不择细流，故能成其大。山不拒细壤，方能就其高。商务谈判类型及特点相关话题商务谈判是供需双方面对面洽谈的一种活动。从本质上而言，它是人类行为的一种有目的的工具。那么商务谈判类型及特点有哪些?下面小编整理了商务谈判类型及特点，供你阅读参考。
商务谈判类型及特点：商务谈判类型
1.按照参加谈判的利益主体分类
根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类
按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类
根据谈判进行的地点来划分，可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类
根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1)软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。
(2)硬型谈判者认为，在谈判这种意志力的竞赛和博斗中，态度越强硬，其最后的收获也就越多。
(3)价值型谈判在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。
5.按照商务谈判的具体内容分类
(1)合同条款的谈判。
(2)货物买卖谈判。
(3)技术买卖谈判。
(4)劳务合作谈判。
(5)&三来一补&谈判。&三来&是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。
&一补&是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(compensation trade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。
(6)租赁业务谈判。
还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等等。
商务谈判类型及特点：商务谈判特点
一、以经济利益为目的，以价格问题为核心。
这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要，其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益，力争多得一些，少给一些。比如：
在购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。
在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限补一些。
二、&冲突&与&合作&的对立统一
由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性(冲突)，在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。因为，没有冲突也就没有必要谈判。相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也时行不下去。也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双赢的结局。
这就要求互相配合，共同努力。也有人指出，&合作&在商务谈判中是利己的，当事人首先考虑的是自己一方的利益，然后，在维护乙方正当而合适利益的前提下，考虑对方的利益。
三、协商使双方的利益逐步逼近。
在谈判中，双方都会意识到&冲突&与&合作&是一对不可或缺的矛盾，要解决要这一对矛盾，最好的办法就是协商，这谈判的过程就是一个不断协商的过程。
所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过程。对此，我们必须有充分的思想准备：
1、任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展。
2、任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪性是再简单的谈判，在你看来，再公道的价格。
3、从某种角度上来讲，你的合理的有节制让步也结局来说也是一种获得。因为谈判破裂，对谁都没好处。
只有这样才能达成一致意见。
四、得利有节，让步有界
在商务谈判中，每一方的退却和让步都有一定的界限，超越这一界限的利益你可能受到损害或劳而无功。换句话说，各方对希望取得的利益都会有一个最低的目标，而对准备给予对方的利益也都有一个最高的目标。这希取的最低利益与所予的最高利益实际上是一致的，如果说谈判需要弹性，但&弹&到这一步已经没有退路了。
如果一方企图突破对方的最后防线，结果往往事与愿违。导致谈判失败，自己也一无所获。
五、谈判者及其策略技巧是决胜谈判的重要因素
在商务谈判中，双方输赢的机会，从理论上说是均等的。至于具体的结果，则受到下述各种因素的影响：
1、客观条件：自然、政治、经济及市场等方面。
2、各方实力：资金、设备、产品质量、销售市场等等。
3、谈判者的素质及谈判组的结构。
4、策略技巧的运用。
一般的说，其中的第一、二两条是现实存在，双方的当事人不大可能加以改变或加以影响。而三、四两条则具有较大的可塑性。哪一方的人员素质高，准备工作做得充分，临场发挥好，策略技巧运用得当，往往就能争取到对自己比较有利的结局。
六、科学与艺术的结晶
商务谈判既是一门科学，它需要精密的计算，准确的数据，严格的推理，详实的论证，谈判桌上差之毫厘，谈判桌下就可能失之千万，绝对马虎不得。
同时它又是一门艺术，需要揣摩对方的心理，观察场上的气氛，灵活掌握原则，恰当使用策略技巧，原则而不呆板，精确而不死扣数字。极大程度地发挥自己的主观能动作用发挥自己的创造性思维，既做得对，又做得好。这样才能取得较好的效果。
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《商务谈判――理论、技巧、案例》
商务谈判概述
一、基本概念
1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采 协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 ３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题
1．如何把握谈判的基本概念？
谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采 协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解： （１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
（２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（４）谈判是一种协调行为的过程。
2．商务谈判有哪些特点？
商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。
3．商务谈判的作用是什么？
现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。
4．商务谈判具有哪些基本原则？
商务谈判的基本原则有：(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；
(6)遵守法律原则。（7）讲究诚信原则。
5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？
坚持互利互惠原则，应该注意以下几点：
(１)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活
动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。
(２)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它。
(３)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存。
三、论述题
1．试述商务谈判的特点和作用。
商务谈判的特点：商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。
商务谈判的作用：现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。
2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？
商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：
一是合作原则。坚持合作原则，主要应从以下几方面着手：第一，着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系； 第二，坚持诚挚与坦率的态度。
二是互利互惠原则。坚持互利互惠原则，应该注意以下几点：(１)提出新的选择。谈判双方可以多设计几种方案，然后进行协调和充分的选择。 要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要进行创造性的思维活动。一方面要搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据；另一方面要鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。 (２)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它。(３)协调分歧利益。 协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。你要知道的是哪一种方案更受欢迎，而不是哪一种方案能被接受。你可以对那种受欢迎的方案进行再一次的加工，再拿出至少两个以上的方案，征求对方的意见，看看对方倾向哪一种。用这种方法，不再需要决策，你就可以使方案尽可能地包含共同利益。如果把协调分歧总结为一句话，那就是：寻求对你代价低，对对方好处多的方案。
三是立场服从利益原则。立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。在谈判中，利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的。在
立场跟从利益的前提下，谈判者则变得灵活、机敏，只要有利于己方或双方，没有什么不能放弃的，没有什么不可更改的，成功的谈判者更需要灵活。
四是对事不对人原则。在谈判中，应把人与问题分开，与对手打交道是谈判的形式，解决问题是谈判的直接目的。争取因人成事，避免因人误事，其具体做法有：（1）在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法。当对方拒不接受己方的提议，或提出己方难以接受的条件时，也要心平气和、不卑不亢地阐述客观情况，摆事实，讲道理，争取说服对方。（2）让双方都参与提议与协商，一个由双方共同起草和协商的包含双方主要利益的建议，会使双方认为是利于自己的，那么达成协议就比较容易，这是因人成事的技巧。（3）保全面子，不伤感情。要善于和乐于认识、理解自己和对方的情感。当谈判对方处于非常窘困和尴尬的境地时，应给对方一个台阶下。注意同谈判对手多沟通，避免和消除误会。
五是坚持使用客观标准原则。在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时，坚持运用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准来达成协议。这些客观标准既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。
六是遵守法律原则。在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的。
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