【干货】做电商一定要懂这些运营手段
作者: 石林Tony来源: 石林Tony 20:30:21
1、店铺的一切问题都可以从数据中分析出来，从数据出发可以让你找到问题的关键，并且及时作出调整。2、“支付转化率”是店铺最核心的数据，没有转化率其他的一切都无从谈起。1）“支付转化率”要大于“同行同层平均”，“支付转化率”说明你的产品越受欢迎，访客价值也越高；2）店铺的“支付转化率”是由具体商品的“支付转化率”决定的，想提高店铺的“支付转化率”应该先提高具体商品的“支付转化率”。3）当一个商品的“支付转化率”升高时，说明这个商品的吸引力增加，此时要给予更多的流量以便产生更多销售额，并且分析一下“支付转化率”升高的原因是否可以应用到其他商品上；4）当一个商品的“支付转化率”下降时，要分析下降的原因，并且做出相应的调整观察是否可以提高这个商品的“支付转化率”，如果经过很多努力仍然无法提高则可以降低这个商品的流量并把流量引导至“支付转化率”更高的商品上。3先提高“支付转化率”再提高“访客数”，会得到事半功倍的效果。分析“访客数”最重要的是分析“流量来源”，分析不同流量来源的“量”和“支付转化率”，找出“支付转化率”比较高的流量来源并想办法提高，不仅可以提高“访客数”还可以提高整体的“支付转化率”。4“客单价”的提升主要靠商品单价和关联销售1）在同样的流量下，尽可能把流量引导至“单价高”且“转化率高”的商品，并降低“单价低”且“转化率低”商品的流量，这样可以直接提高销售额和客单价。2）优化宝贝介绍、营销活动、满赠规则、客服话术等，尽可能从顾客的需求出发吸引顾客买更多的宝贝，买得越多客单价越高。5“DSR动态评分”是反馈商品满意度、物流满意度、客服满意度的指标，这是反馈顾客满意度的数据。1）虽然是3个评分指标，但却不是独立的。提高任意一个指标，都可以促进3个评分的提升，因为在顾客对某一个方面不满意时其他的分数也不会给高。2）商品质量、物流速度、客服付是最基本的要求，做好这三点“DSR动态评分”一般不会太差。3）给顾客额外的赠品和惊喜可以提高顾客的满意度，从而提高“DSR动态评分”。4）对于大型店铺，如果在双11等大促期间有大量的预售订单，可以在付尾款前预发货，具体方法就是筛选出订单量较多的城市，在顾客付尾款前就提前送货至所在城市，当顾客付尾款后快递员马上送货上门，这样的物流速度，顾客不满意都不可能。6涉及到店铺的数据非常多，限于篇幅不在一一解释。当你在遇到一个数据的时候思考一下数据的本质是什么，然后再思考如何优化这些数据。7最后要留意，有时候的数据是错的。例如预售商品的“支付转化率”为0，此时如何判断商品的真实转化率呢？答案是参考“下单转化率”或者直接人工统计预售订单量再除以访客数。其他类似情况可以根据具体情况具体分析，店铺后台看到的数据只有处在合理的场景才是有效的。产品1、产品要考虑利润率1）不要轻易销售利润率低的产品，不然你会被其他的成本所压垮，有利润才能生存和发展。2）利润率高的产品不一定不畅销，几乎任何一个知名高端品牌都是利润率很高的，同时又是非常畅销的。2、决定利润率第一个因素是价值，而不是成本例如苹果手机的成本跟小米手机的成本差不了多少，但是苹果手机的利润率是小米手机的数倍。那么苹果手机的价值体现在什么地方？1）质量好。无论是硬件还是做工，质量都比大部分手机品牌好很多。2）用户体验好。无论是操作界面，还是灵敏度，还是拍照效果，都是非常好的。3）有面子。用苹果手机看起来比用其他手机有面子。因为对大部分人来说，面子也是一种价值。3、决定利润率的第二个因素是吸引力吸引力越高的产品越容易卖高价，吸引力越低的产品越难卖高价。如何提高吸引力？1）提高质量；2）增加功能；3）提高服务；4）提供赠品；5）提高品牌知名度。4、决定利润率的第三个因素是成本成本越高利润率越低，成本越低利润率越高。降低成本的方法有：1）寻找更上游的货源；2）大批量进货；3）部分工作使用兼职员工，例如设计；4）入驻孵化园可以节省房租。5、决定利润率的第四个因素是竞争。竞争越大的产品越容易出现价格战导致利润率低，竞争越小的产品越容易出现高利润率。电商行业很难避免竞争，如何应对竞争请看下面的章节。6、运营一个店铺一定要有多个爆款，爆款是产品竞争力的表现，也是店铺运营能力的表现。如何打造爆款：1）了解顾客群的需求；2）提高产品的价值；3）提高页面的吸引力；4）优化好宝贝标题；5）通过CRM系统或者钻展通知老顾客购买；6）通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量；7）通过店内关联推荐给爆款更多销量；8）提高关键词排名增加更多自然流量；9）报名聚划算等高质量的活动带来更多销量；10）解析流量来源并提高转化率较高的流量来源；11）长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款。12）同样的方式打造更多的爆款，并进行关联销售。7、店铺规模做大的时候要扩充商品品类，这样可以快速提高客单价和复购率。例如：店铺刚开始没有多少流量，通过很长时间的努力把一款裤子做成了爆款，这个时候每天可能有几千人甚至几万人进店；人多了需求自然增加，这个时候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣，有一部分人需要鞋子你就可以增加鞋子。商品越来越多，一个爆款带动了很多其他商品的销量；销量越多，需求就越多，可以扩充的品类就越多；时间长了，可能你的店里还卖化妆品，还卖零食等等。但是切记，流量少的时候不要盲目扩充品类，因为此时的人力、物力、财力都很难达到，反而会适得其反。
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扫一扫关注最新创业资讯一直以来我们都认为阿里是国内最大的电子网站，当然阿里自己也是这么宣传的，直到今年10月13日，在2016年阿里巴巴云栖大会开幕式上，马云说：“电子商务”这个词很快就被淘汰，电子商务只是摆渡的船，纯电子商务将成为一个传统概念，明年阿里将不再提“电子商务”，自此，阿里将不再说自己是电子商务。很多不明就理的人好奇，作为最大的电子商务平台，阿里为什么会抛弃“电子商务”？是为了“新零售”的概念让路么？显然不是！&一、在“电商”这个金矿里，阿里是“卖水”的挖金矿与卖水的故事，在商业里流传甚广。结论是，大多数去淘金的人空手而归，但将水卖给淘金者的小农夫亚默尔却赚的盆满钵满。&阿里也同样，不管是起家的阿里巴巴B2B网站，还是后来的淘宝和天猫，我们没有任何一件产品是从阿里手里买的，阿里既不卖产品，也不寄产品，更不提供售后服务，而是建立一个平台，让买卖双方可以在平台上完成交易。就像我们身边的商场，本身提供的是租赁和物业服务，并不卖货也不买货。阿里在做的事情是通过自己强大的运营能力吸引大量，然后把这些流量卖给在淘宝/天猫上开店的卖家，本质上，阿里是一家贩卖流量的，兼职为卖家提供技术支持，这才是真实的阿里，从这方面讲，他与百度并无本质上的区别，只是他的流量更精准，贩卖流量的手法更高明。从阿里的财报里我们也可以看出一些端倪。电子商务的本质是产品买卖，收入来源是销售额，利润来源是产品差价，阿里并不是，阿里的收入和利润来源是交易手续费和广告费。十多年来，阿里都在大肆宣传电子商务的重要性和必要性，忽悠更多人投入到电子商务领域，成为电子商务领域的”淘金者“，这样阿里才可以把”水“卖给你。阿里这个模式还有一个好处，越是经济不好的时候，卖家花在促销环节的费用就越多，对流量的渴求就越强烈，所以我们看到，阿里的收入、利润并没有受国内经济影响，仍然是一路高歌猛进。阿里赶上好时候了，分享到了电子商务发展的黄金时段。当然，这个黄金时段也确实有阿里的很大功劳，所以阿里能在短短十余年内成为巨无霸。&二、只做一级入口明白了阿里模式的本质，就很容易理解：流量才是阿里模式的根本。所以阿里要做一级入口，一级入口有两个明显的好处：1、流量便宜；2、命运掌握在自己手里。流量是阿里的根本，一级入口是阿里的命脉，阿里可以容忍卖假货，可以容忍你不做天猫，可以放弃中小卖家，但在流量入口这件事情上，是没有任何谈判余地的。阿里希望有大量网站为自己导流量，但他需要的是一片草原，不能容忍在草原里有一棵大树，如果有，势必给放倒。&透过现象看本质，明白了阿里的本质，很多问题我们就容易抓住重点。比如2008年9月，淘宝以”杜绝不法商家利用竞价排名、搜索优化等手段骗取消费者信任，避免诚信商家被上述行为打击、株连。“的理由封杀了百度。自此以后，百度中无法搜索到淘宝的任何信息，用户如果想去淘宝上买东西，只能输入淘宝的域名。这件事情在当时看来备受争议，认为淘宝这么做损失了百度大量流量，对未来发展不利。明眼人都知道，在当时封杀百度会损失大量流量，不明白阿里这么做的目的是什么。同样的事件还发生在阿里封杀蘑菇街、美丽说等第三方导购网站。这些第三方导购网站在发展之初是得到了阿里大力支持的，但在发展壮大之后，却遭到阿里的封杀。是阿里不需要导购网站么？并不是，阿里妈妈一直在推淘宝客，拓展更多可以为阿里导流的网站。当时骂阿里的声音特别多，很多人认为阿里封杀大的导购网站是一件很二的事情，连帮自己导流量也要被封杀。如果你明白了阿里模式的本质，是不是可以理解为什么要这么做了？&三、入口危机让阿里不断买买买正是因为阿里的商业模式建立在流量贩卖上，所以阿里对流量有无限的渴求。但同时阿里也明白，与搜索、社交、娱乐、阅读相比，购物并不是一个高频动作。用户是擅于遗忘的，如果一个产品不能被用户频繁打开，就意味着用户很容易将你遗忘。对于一个靠卖流量为生的平台来说，被用户遗忘是不能接受的，所以阿里有天然的危机感。危机感很多时候会激发人的斗志，阿里就是典型的代表。所以阿里这么多年来，一直在买买买，从互联网入口，到移动互联网入口，只要是个入口，哪怕可能是个入口，都会进入阿里的购买列表。所以我们看到阿里把UC浏览器收了，把高德地图收了，把优酷土豆收了，同时还投资微博、陌陌、口碑等等。当然阿里投资的项目远不止这些，在流量入口方面的收购从未停止，也不会停止。所以如果哪天阿里投资了今日头条也不要有任何惊讶，阿里比腾讯更需要今日头条，这是一个非常大的流量入口。阿里每年都在不遗余力的推双十一，除了促销还做了双十一晚会，一切的一切都是为了吸引眼球，将眼球转化为流量卖给店铺。&四、国际化是为了开拓更多入口最近阿里一直在提国际化，包括今年双十一的主题也是国际化。首先我们要为国内出了一家这么有理想、有追求的公司感到骄傲，骄傲之余我们也需要深入了解一下，为什么阿里这么快的要走国际化。阿里将不在季度财报中公布GMV，真的是因为不关注GMV么？还是因为GMV的增长幅度已大不如前？同样还有新增用户数，截止今年第三季度，阿里巴巴中国零售平台年度活跃买家数是4.39亿，比上季度增加500万，用户增长同样大不如前。如果还守着国内市场，很可能未来几年的增长会出现个位数，甚至负数。这其实挺正常的，总不能让全国人民都上淘宝买东西吧？人口再多，也会有遇到天花板的时候，所以阿里率先开启了国际化，一方面可以开拓更多流量来源，另一方面还可以丰富国外产品线，一举两得的同时还给了投资人无限想象空间。其实除了国际化，阿里并没有忘记在国内的深耕细作，国内一二级城市阿里基本上已经渗透的差不多了，正在向五六线城市和农村渗透，所以我们看到了村淘计划上升到了阿里巴巴战略高度，高举”改善农村生活品质、将农产品卖向全国“的名义与各地政府广泛开展合作，实际上是为了让农民也可以在淘宝上买买买，增加自己的入口来源，至于你的农产品是不是卖向全国，阿里真的关心过么？&五、当流量不足时，只能牺牲中小卖家&中小卖家是阿里当初安身立命的根本，阿里巴巴那句”让天下没有难做的生意“感动了无数中小企业主。在上市当天，马云将舞台中央位置让给那些阿里巴巴生态体系中的生存者，以此表达对中小卖家的重视。但实际上，不管是淘宝还是天猫，中小卖家的日子越来越不好过，我们不能只看到今年第二季度阿里GMV是8370亿，我们还得看到，阿里有13万天猫商家，有600余万淘宝卖家，如果把这个GMV平均到每个卖家，相当于每个卖家的交易额是13.95万，一个季度13.95万的交易额，高么？所以你明白为什么阿里的危机感很强了吧？阿里非常缺流量。在流量有限且越来越贵的情况下，阿里会把更多流量导给大卖家，导给那些转化率高的店铺，只有这样才能实现利益最大化。二八定律在阿里上同样适用，20%的大卖家垄断了80%的流量，而80%的中小卖家只能分剩余的20%流量。对于阿里而言，那80%中小卖家贡献的收入远远不及20%大卖家，但服务好这些中小卖家投入的人力、物力、财力去远远大于服务好大卖家。别忘了，阿里的本质是卖流量的，如果他把流量导给你，你没有产生价值，阿里就受到损失。当然，中小卖家还可以考虑从阿里买流量，直通车、钻展、淘宝客、官方活动等等，可以从阿里手里买流量的方法有很多，问题是，作为中小卖家的你还买得起么？弄明白阿里卖流量的本质，你还坚信他会服务好中小卖家么？中小卖家们，如果你们是马云，在流量有限的情况下，你们会选择怎么做？情怀&or 利益&
沙发，呼叫
我查了一下去年阿里巴巴的财报，去年四季度的时候它的净利润率是44%，去年全年是43.8%，这个利润率已经跟卖白粉差不多了。腾讯因为做网游利润也很高，但即便这样腾讯2004年上市到现在10年了，净利润率也没有超过36%。阿里利润率这么高背后有什么问题呢？现在淘宝上的卖家大概有几百万，当然淘宝现在拒绝公布这个准确数据，我预测这个数据大概是600万到800万之间，这已经是很大的数据了，中国现在的个体工商户大概3600万，而淘宝上的卖家大多都是个体工商户，也就是说中国有20%的个体工商户在淘宝上开店卖东西，但问题是这部分人里面大概80%是亏损或赚不到钱的，这就是个大问题了。比如说，我前不久遇到一个老板是做鞋子的，去年“光棍节”他在淘宝做了6000万的营业额，但是广告费就交了2000万，再加上各项成本，最后他反而是亏损的。我认为这里面有一个商业伦理的问题，就是你做平台的、你开菜市场的人赚了钱，结果那些卖菜的人、种菜的人却没有赚到钱，这种商业形态是不合理的。
亏本买卖没人做，然而在电商里就有亏本也做的，形势所逼而已。撤退转实业才是正道。开网店已经不适合时代了。
网店只是一种交易平台而已，会玩的人玩得很溜，不会玩的就玩得一塌糊涂了。因为现在消费者几乎不去线下实体消费，都转网上了。所以会做生意的 都尝试进入网络把东西卖给这群爱上网买东西的消费者。实体店就是贵，因为网店已经把商品的成本暴露得一览无遗了。电商就是通过曝光实体店商品的实际价格，而打垮实体店的。
从前大部分的中国人 都不知道一件衣服的成本是多少钱。现在倒好了，每个淘宝买家都知道各行各业商品的出厂价。怎么做生意呢，厂家说我们没影响，我就出厂价卖，毕竟以前批发给实体也是出厂价。实体店就完蛋了，你特么厂家直接出厂价给消费者，我们代理商怎么玩？？？只能倒闭了！
网民红利没有了
大家想想手机端会不会产生对淘宝平台冲击的新的商业模式，不说太长远，5年左右的进间会不会有新的模式出现，冲击淘宝。现在淘宝是绝对的大平台，你没得选，只能屈服于它。所以马动为何会得到习大大，李总理等国家高层的接见。商业影响政治。
要是中小卖家一下子死光了，估计又有一轮失业潮了，电商的发展提供了很多岗位的
涉及的问题很多，不单是流量方面，商家无序的竞争要也考虑
现在很多人都在网上买东西了 &随着买东西的多 &卖东西的自然也多起来 &只有你想不到的 没有你买不到的 &如果真把中小卖家都砍了 &是一大损失
其实现在很多人已经感觉到了，现在到了一个节点了，就是说，一种新的形式即将要出现了。现在电商已经到了一种“全面电商”并且绝大部分都不赚钱的地步了，这就说明，发展到了一种不合理的状态了。我们看看历史，大都是在这样的大环境下面会出现新的经济形式慢慢的终结现在的形式的。而我们看一看阿里，除了这个电商平台，除了收购，自身的研发方面是没有什么建树的。所以，感觉，这个事情会是外面的事务来颠覆的。具体的是什么呢？会不会是在看帖子的某个人呢？也许！！
分析的很赞，刚开始看标题还不那么相信
开采市场的也有赔钱和赚钱的，卖菜的也有赚钱和赔钱的，为什么不去想想同样的平台，有些人赚钱了，有些人亏钱了？看到别人亏钱了，找到心理平衡，却不去想想有多少人为什么能闷声发大财，不摒除小卖家心理，拥有是那80%的商家
淘宝下到 五六线农村地区，上到国外，国内各个行业都涉及，感觉所向披靡了&
商家权限太低了，各种限制。
阿里巴巴这次的云栖大会中指出纯电子商务将成为一个传统概念是非常好的，因为它在认识到自己的一些不足和瓶颈，做企业和做人都是一样，如果一个人不知道自己错在哪里或找不到明确的方向是一件非常可悲的事，所以我觉得阿里的精神是可取的，与时俱进顺势而行是必然的。
孟南兄不见鸟~
沙发，呼叫@徐孟南 兄
很透彻，大势所趋
楼主文章一项大气
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按字母分类 ：B.错误；11.微信不是二次营销工具（Ｂ）；A.正确；B.错误；12.运营在网店工作中需要做到对网店流量监控分析；A.正确；B.错误；13.店铺基础页可以做成文字型介绍页面，也可以做；A.正确；B.错误；14.活动能给我们带来的好处是：薄利多销、清库存；A.正确；B.错误；15.直通车推广是烧钱的，花费越多越好（Ｂ）；A.正确；B.错误；16.钻石展位是靠展
11.微信不是二次营销工具（ Ｂ
12.运营在网店工作中需要做到对网店流量监控分析、目标用户行为研究、网店日常更新及内容编辑、网络营销策划推广这些工作（
13.店铺基础页可以做成文字型介绍页面，也可以做成商品促销型页面（
14.活动能给我们带来的好处是：薄利多销、清库存、打爆款、引流（
15.直通车推广是烧钱的，花费越多越好（ Ｂ ）
16.钻石展位是靠展现来扣费的（Ａ）
17.相机色温与实际光源色温一样时，图片色彩还原最准确（ Ａ ）
18.停留时间的含义是：用户打开本店最后一个页面的时间减去打开本店第一个页面的时间点（ Ａ
19.申请天天特价需要店铺等级3钻以上才可以（ Ｂ
20.因为LOGO设4计属于品牌形象中的一个重要部分，浓缩了整个品牌的精华信息传递，所以把品牌广告语SLOGAN加在LOGO里是必须的（ Ｂ ）
四、情景题（２道） 每大题５分 每小题１分
1.A店最近销售额下降，老板委派运营小李进行店铺数据分析，那么小李如何做呢？
（1）.首先确定影响销售额的数据指标有哪几个？（ＡＢＣ
D.投资回报率
（2）其次从哪个数据工具可以获得影响销售额的数据指标所对应的数据（ ＢＣ ）
B.量子恒道
C.淘宝指数
D.客服软件
（3）做了数据整理后，发现免费流量来源比重减少，下面哪些是属于免费流量来源呢？（ ＡＣ
A.淘宝自然搜索
C.直接访问
（4）店铺首页有多新品，小李想把最受用户喜欢的新品宝贝放在最醒目的位置，通过热力装修图能判断哪个宝贝最受欢迎（ Ａ ）
（5）这些新产品的点击转化并不是很理想，想把店内近期热销款换到第一屏，通过淘宝指数就能实现。（ Ｂ ）
2.张老板想请一个运营，但不知道应该让运营做那些工作，张老板希望让运营给店铺运营好，增加客户体验度。
（1）.一个标准的运营需要具备哪些条件？（ＡＢＣＤ ）
A.丰富的知识储备
B.用数据说话的能力
C.长远发展的眼光
D.良好的沟通协调能力
（2）运营日常都应该做哪些工作？（ ＡＢC D）
A.产品更新
B.店铺日常维护
C.编写宝贝标题
D.编写宝贝细节描述
（3）运营可以通过对顾客能力的挖掘从而获得客户需求。（ Ｂ ）
（4）客户体验可以通过哪些方面提升？（ ＡＢＣ ）
（5）客户应该从哪些维度来锁定（ ＡＢＣＤ ）
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