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直通车之人群精选功能技巧
时间： 12:57:46来源：点击量：次
　　这一节内容是摘选我接下来会出版的新书《淘宝玉女剑法》中的一小节内容，本来是打算等新书正式出来之后才分享给大家的，但是最近几天很多的同学都在咨询人群精选功能的用法和技巧，而且我也看到了大部分的同学都没有使用技巧和策略，而是直接溢价百分之三百。这种结果只能是好了淘宝，大家的ppc都让提高了，而实际并没有带来特别好的效果。
　　正因为这几天大家的咨询，我也发现了在新书中关于人群精选这一部分内容写的还不详细，当初在写这本书的时候，我是认为这是一个很简单的功能，没有太大的难度，所以写的时候没有把很多的细节都写了，但是这几天发现原来大部分的人并不是真正的懂人群搜索的原理。因此接下来我还会继续针对有关的一些细节再写一部分内容，到时候制成电子版本或者在微信公众号发给购买书的读者。
　　人群溢价原理其实是很简单的，就是针对精选的人群进行高溢价，相当于就是对某部分人出高的出价是同一个原理。虽然原理很简单，但是这里面最关键的就是在策略方面。
　　这里我只简单举一个例子，例如说：连衣裙、这个关键词，如果你做的是中老年的女装，从原则上来说其实这个关键词可能对你的帮助就不大，因为可能搜索这个关键词的人他们需求的是年轻女装的连衣裙，但是事实上有可能40岁以上的人需求连衣裙的时候，他不一定是去搜索妈妈装连衣裙这个关键词，他可能就直接搜索连衣群。
　　现在大部分的人开车中老年女装的时候，用的关键词都是中老年女装，妈妈装女装这些类似的关键词，这个原理是对的，因为需求最多的是25-30这群人购买中老年，他们是帮父母购买，但是中国这么大，总有自己给自己买中老年的女装，所以碰到这种情况的时候，就可以发挥出人群溢价的功能了，比如说连衣裙这个关键词，我们可以设置低出价，然后在对应的精准人面前，我们设置高溢价，百分之三百都可以。低出价的目的是为了不展现或者说不在不精准人面前展现，而高溢价的目的是为了在精选人群面前展现。同样的道理，比如说很多广泛词，在没有人群精选功能的时候，广泛词我们很头疼，一方面他流量大，但是不精准，同样连衣裙这个关键词，开年轻的女装的卖家也头疼，这个关键词流量特别大，但是就是不精准，如果出价高了，基本上是很难盈利的，这个时候人群精选功能就发挥出他的作用了。你可以低出价这种广泛的关键词，但是在精选人群，你对应的真正需求买家面前再溢价，这样就相当于只在你需求的人面前展示。
　　针对精选人群的策略有很多，我这里不一一的给大家写了，下次有机会的时候再写给大家，这里我只节选书中的部分内容供大家先参考(以下内容全部来自《淘宝玉女剑法》)
　　1.培育质量得分期间搜索人群的优化
　　我们刚上新推广产品的时候，都是需要培育质量得分，这个时候人群搜索功能用的好对我们培育质量得分的帮助是非常大，在培育质量得分期间，要对优质人群(如老客户、同行人群)进行溢价投放，这类人群往往是认可我们的店铺风格的，他们购买和点击的意向是很高的，所以在培育质量得分期间要先对优质人群溢价，溢价大概为20%左右，当然，这只是一开始这个溢价，然后要根据自身类目和实际情况决定，但是不能一下就太高，要根据数据慢慢调节，通过溢价持续关注数据，提升ctr，cvr，进而影响质量得分。
　　对于质量得分培育期间，对于投放关键词可以选择低出价，高溢价的方式去投放。这样点击率和转化率一般不会太差，对质量得分的提升帮助很大。
　　2.拉新引流期间搜索人群的优化
　　在拉新顾客的时候，人群溢价也是有策略的，直通车可以使用店铺人群特征和所推宝贝的关键词组合来做到精准拉新。在选词方面，多选热词，广泛词等大流量且符合宝贝的词;在人群溢价方面，可以将自定义人群，相似店铺访客人群，潜在人群，优质访客等相关人群标签组合高溢价设置。然后根据上述关键词和人群组合使用，再优化，将效果好的关键词和人群数据保存下来，以便后期拉新再循环利用这些效果好的关键词和人群。
　　3.锁定老顾客的搜索人群优化
　　很多卖家在直通车推广的时候只看重了进攻，而忽视了防守，事实上，在直通车推广的时候防守有时候比进攻还重要，我们再想方设法去挖掘竞争对手的时候一定要想办法防止竞争对手挖我们的老顾客，这个时候，人群搜索就派上用场了。
　　&对已经购买过店内商品的访客&可以重点推广，溢价可以百分之八十以上，当然，具体还是根据实际情况决定，总之你要做的就是保证稳定的溢价持续获得老客户的关注。
　　&浏览未购买店内商品的访客，收藏过店内商品的访客，店内商品放入购物车的访客&，这三类客服也是我们的重点防守对象，溢价幅度可以在80%上下，然后根据数据调节。一般对于加入购物车的是可以直接百分之三百溢价 ，因为这一部分说实话，你就算溢价百分之三百也不至于流量太大，而且这部分人是精准的，你要做好防守，不能让竞争对手抢去，所以是可以直接三百溢价的
　　4.新品推广的搜索人群优化
　　新品宝贝前期最重要的就是流量的引入和基础销量的累积。为了达到这两个目的，可以溢价高购买频次人群+同行访客人群+老客户人群组合投放，这几类人群对店铺信任感强，而且在新品购买方面转化率是比较高的。
　　5.高客单价宝贝的搜索人群优化
　　高客单价宝贝在可以溢价高购买力人群+优质会员人群组合投放。这样转化率相对来说会好很多
　　6.不同预算的搜索人群优化
　　(1)当你的推广预算充足时，在添加关键词的时候以热词为主，然后溢价自定义人群组合进行投放。但是在使用自定义人群的时候一定要先单独测试。
　　(2)当你的推广预算一般时，在添加关键词的时候以精准长尾词关键词为主，热词维护，但是热词要出价低，然后溢价潜在人群组合进行投放，这种策略可以降低预算不被太快消耗完，而且流量比较精准。。
　　(3)当你的推广预算很少时，可以精准长尾词+精准人群的打法，重点溢价加购人群，购买过的人群，做到精准引流。
　　7.自定义搜索人群优化
　　自定义搜索主要就两类，一是天气人群，二是人口属性人群。天气人群是比较简单的，你只需要根据你的产品对应的天气勾选人群就可以，但是人口属性人群我是发现太多的卖家存在错误。
　　我见过很多卖家都是直接根据产品一次性勾选所有符合产品属性的选项，
　　这种方法其实是不太好的，很多时候，你认为的和实际的是存在很大的区别的，哪怕你经验在丰富，你也没办法完全精准，因为淘宝是根据算法来进行圈定人群的，所以我们唯一的方法就是单独先一个一个测试。
　　比如，风格里面，我们进行一个一个的测试，每次只勾选一个风格，保存之后，重新添加另外一个风格，最后进行数据对比。在这个测试期间一件不能太高
　　把所有属性都一一的测试一遍，最后挑选出几个优质的属性，然后把这几个优质的属性汇集一起进行高溢价的方式。这个溢价可以百分之三百溢价，因为这个人群让你已经圈的比较小了的，但是注意不要删除原来的单个计划，因为单个计划才是流量最大的。
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最新案例更新　　直通车溢价是什么意思？直通车人群溢价怎么设置？我发现大部分的人竟然完全不知道人群溢价的玩法，大部分的人都是直接百分之三百的溢价，或者直接按照主观意识选择溢价的渠道。这个时候我才发现有必要继续写一写直通车人群溢价的相关内容了，因此，今天再一次谈谈直通车的人群溢价。
　　首先，我们先来了解直通车人群溢价的圈定方式，今天我们来具体讲细节。
　　关于覆盖人群的概念是很多商家都没有理解的。很多人以为这是针对的整个类目，或者全网的人群，其实这个不是的。如果你用心的时候你就会发现，不同的产品，甚至同一个产品的不同计划，你选定同样的属性，他们之间的覆盖人群都不一样
　　比如这一个图，他和上面的那个图完全是我的同一个宝贝。但是从人群覆盖上来看，两者相差特别特别大。
　　很显然，从这一点可以看出，直通车的人群覆盖并不是按照宝贝，也不是按照类目，更不是按照全网的数据。
　　人群覆盖是根据买家的标签，符合你的设置条件。所以，也就是说，他有一个前提，就是符合你的设置条件，这个设定条件最重要的是。
　　为什么我上面的两个数据图是同一个宝贝，覆盖人群就相差了这么多呢？因为这两个数据是同一个宝贝不同的计划，不同的关键词，因此他们的覆盖人群就安全不一样。不信的话你可以去测试一下，把你的宝贝关键词全部删除掉然后你再去看他覆盖的人群，这个时候你可能就成为零了
　　所以，如果你的关键词都是大词热词。，那么你的人群覆盖就会更广，如果你的关键词都是精准长尾词的话，那么你的人群覆盖就要小。其实如果你理解了这个原理的话，通过人群覆盖这个功能你也就知道了你选的关键词覆盖的人有多少了。
　　人群溢价是建立在关键词的基础之上的。所以这一点一定要记住，不管任何时候，关键词是你的根本。很多人一直都在说人群溢价之后，就不重要了，关键词也不重要了，其实不会，因为人群搜索功能不是定向，他是建立在关键词的基础之上。
　　这是人群圈定方式，接下来我们还谈一个点，就是人群溢价多少合适。当然，今天一次也写不完，所以我只写一个观点。
　　我做淘宝的时候反复的强调过基础的重要性，强调过原理的重要性，其实，如果你懂得了人群溢价的圈定方式和原理，那么你也就很轻易的知道了该如何去溢价，溢价多少。
　　圈定方式我已经讲过了，他和关键词有关，因此，人群溢价的多少其实也和你选定的关键词有关，你选定大词热词，精准词长尾词他们之间的操作方法都不一样。这些具体的细节下次有再详细写，先留给大家做思考，在大词的时候，你应该如何溢价，在精准长尾词的时候你应该如何溢价，然后你再看看我上一次写的人群溢价的方法，基本上我相信你自己就知道该如何操作了。
　　我们再来谈谈人群溢价的原理。简单的来说，人群溢价实际上就是对你想要的人群面前出高价。他没有什么特别的功能，他就是让你把钱重点花在刀刃上，花在你想花的人面前，因此这个功能用好了就非常牛逼的。
　　这个时候，我们来看那些直接溢价百分之三百的人他们的做法有没有问题，现在很多人都是这么操作的，在原来的方法操作的基础之上对自己认为的是属于产品的人群面前溢价百分之三百。
　　看起来好像道理是对的，我在自己想要的人面前溢价三倍，这些人是我们店铺的人群，他的转化率高，自然就应该展示在他们面前。
　　可是我不知道大家有没有看过以前的自己，如果是一个好的款，你是不是已经都把大部分的关键词都出价比较高了，都卡在了第一位了？
　　这个时候如果你再溢价百分之三百对实际帮助有用吗？
　　然后你再回忆，在人群溢价之前，你的ppc是不是已经很高了？你是不是已经对直通车的费用很吃力了？
　　我想大部分的人都会有这种情况，ppc居高，每天的花费都有点承受不住了，这个时候你再对你想要的人群溢价百分之三百你还能承受的住吗？就好比你挑担，一百斤是你的极限，结果突然给你在添加三百斤，你还能承受的起？虽然看起来好像只是对符合自己宝贝的人群溢价，可是你忘记了就算不溢价，你也已经难以承受的住了。
　　这也是为什么很多人他发现用了人群溢价之后并没有带来很好的效果，反而是导致了自己ppc越来越贵的原因之一。
　　因此，有时候，我们要换一种思路，比如人群溢价，从第一思路上，我们的观点都是在精准人面前提高出价，可是有没有人换一种思路，就是降低不精准人群的费用呢？
　　因为在人群溢价之前，我们已经不能承受直通车的高额费用和高额ppc了，这个时候如果你换一种思路，我把不属于人群自己的人群砍掉，这样我是不是就轻松了呢？
　　我们一直都在想如何在精准人面前提高溢价，可是我们却没有反向思维，在不精准人的面前降低溢价？
　　当你明白了原理的时候，其实你也就很好的操作了，比如一个关键词，你出价是1块钱，你的溢价是百分之三百，这个时候，在你精准人的面前，你实际出价是4块了，但是实际上我们的想法是保持在精准人面前出价1.5左右，然后把不精准的人面前砍掉。按照公式溢价的实际出价=关键词的出价+关键词出价*溢价百分比。
　　那么，如果在溢价百分之三百的情况下，我们要做到实际出价为1.5 那么就是1.5=x+x*300%
　　则x=0.375 也就是说，当你溢价百分之三百的时候，你的实际关键词出价只能是0.375
　　当然，这个时候，你也要考虑其他人群，我们覆盖的精准人群如果太少的话，你把不确定精准的人完全砍掉的话也是不行的，因为如果你又需要一些不确定是否精准的人群的话，那你就要修改溢价。
　　例如，我想要做到的是精准面前的实际出价是1.5，不确定精准人面前的实际价格是0.8。
　　那么根据公式1.5=0.8+0.8x 则x=0.875 也就是溢价大约百分之九十就可以了。
　　因此，你在人群溢价的时候，是要同时考虑精准人溢价和不确定精准人面前的实际出价。你要做的就是平衡两者的关系。达到利益的最佳值。
　　这个时候其实还需要解决一个问题，就是测试那些到底是不是属于自己精准人群，现在我发现大部分的都是根据自己的经验去判定，认为自己的是韩版风就选择韩版，然后溢价，实际上是不行的，一定要先测试。
　　所以一开始我们操作的时候先不考虑溢价，就按照原来的出价推广，然后在进行人群的测试。
　　测试首先的时候就直接把每一个项目单独进行测试，当然，可以适量的合并，比如你的是女装的，那么你就可以给每一个属性都包含女装。
　　这一点是很重要的，我在很多人里面发现自定义人群溢价的时候，他们是这么操作的。
　　很多人这样操作之后回来告诉我说，他自定义人群里面溢价百分之三百都没有流量。其实这是他不懂人群的圈定方式。
　　这里面有一个规定，就是同一个属性的不同类目是并集，不同属性之间他们是交替。
　　例如：，你在风格里面，勾选了，英伦，韩版，韩版和英伦是属于同一个属性，那么圈定的人群就是英伦和韩版两个人群的合并人群。
　　如果你圈定了风格里面的韩版，又圈定了笔单价50-100，那么你的最后人群，就是必须是既属于韩版风格的，而且还必须是客单价50-100的，
　　因此，如果同属性里面你勾选的不同类别越多，那么你的覆盖人群就越多，但是如果是勾选多个不同属性的话，那么你的覆盖人群就越少，当你把每一个属性都勾选了的时候，你会发现最后覆盖人群已经很少了。
　　因此，在测试的时候一定要尽可能的单独一个一个的测试，一开始因为我们的原始出价是正常的，所以这个时候实际上溢价不能太高，至于溢价多少，就是看你想要在他出价多少，然后根据原始出价计算出来的，方法刚刚已经讲过。
　　当然你最后测试完毕之后，我们要做的就是砍掉不精准人出价了，所以这个时候重新考虑溢价和原始出价。反正你只需要记住你要做的就是平衡精准人面前的出价和不确定精准人面前的出价，当你懂了这个原理的时候，你再也不需要问我溢价多少，出价多少了。你自己心里就很清楚。
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