商务谈判中有声语言的技巧体现在哪些方面?具体阐释
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篇一：北京外国语学院网络教育国际商务谈判 02次作业(第5-8单元)答题纸 第 1 页 （共 9 页） 管理学作业答题纸 （1） 涉外谈判与国内谈判有何异同点，简要说明。（出自第七单元） （2） 商务谈判中有声语言的技巧体现在哪些方面？具体阐释。（出自第五单元）
国际商务谈判 02次作业（第5-8单元）答题纸
本次作业满分为100分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。
[50 分] 答：涉外谈判与国内谈判的异同点： 一、相同点：都是商务谈判。是不同的经济实(本文来自： 千叶帆文摘:商务谈判中有声语言的技巧体现在哪些方面?具体阐释)体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 二、不同点：
涉外谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、用于解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的一种必不可少的手段。 第 2 页 （共 9 页）
推荐、保证；较少威胁、命令和警告。巴西人谈判风格：较放肆。法国人谈判风格：更放肆，常常威胁和警告。 客观性：美国人有较强客观性，东方和拉丁美洲缺乏客观性观念。 第 3 页 （共 9 页） 时间观：美国人时间观念强。拉丁美洲、中东时间观念弱。 竞争和平等观：日本善于做大“蛋糕”，利润分配有利于买方，顾客是上帝。美国“蛋糕”大小一般，利润分配公平，卖方买方地位平等。 东方文化：偏好形象思维，偏好综合思维，注重统一，通判决策方法，谈判最后才会让步和承诺，达成一揽子协议。 美国文化：偏好抽象思维，偏好分析思维，注重对立，顺序决策方法，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议是一连串销协议的总和。 涉外商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协 第 4 页 （共 9 页） 议的履行产生十分重大的影响。比较而言，由于上述背景的差异，在涉外商务谈判中，谈判者面临着若干在国内谈判中极少出现的问题。 （一）语言差异 在涉外商务谈判中，语言问题及由此而引起的其他问题始终值得引起谈判者的注意。即便是在使用同样语言的国家，如使用英语的美国、英国，在某些表达上仍存在着一定的差异。 （二）沟通方式差异 不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。涉外商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。对动作语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。 （三）时间和空间概念上的差异 大量研究表明，在不同国家或地区，人们的时间概念有着明显的差异。空间概念是与时间概念完全不同的问题。在不同的文化环境中，人们形成了不同的心理安全距离。在与一般人的交往中，如果对方突破这种距离，就会使自己产生心理不适。 第 5 页 （共 9 页） （四）决策结构差异 由于不同国家的政治经济体制和法律制度等存在着很大的差异，企业的所有制形式存在着很大不同，商务活动中的决策结构也有着很大的不同。涉外商务谈判可行性研究中的对手分析远比国内商务谈判中的有关分析复杂，在某些情况下，谈判者不仅要有与对方企业谈判的安排，而且要有与对方政府谈判的打算。 （五）法律制度差异 基于不同的社会哲学有不同的社会发展轨迹的差异，不同国家的法律制度往往存在着很大区别。在涉外商务谈判中，谈判者需要遵守那些自己并不熟悉的法律制度，同时，还必须充分理解有关的法律制度，了解其执行情况，否则就很难使自身的利益得到切实的保护。 （六）谈判认识差异 不同文化中人们对参与谈判的目的及所达成的合同的认识也有很大差异。如在美国，人们通常认为，谈判的首要目的也是最重要的目的是与对方达成协议，人们将双方达成协议视为一项交易的结束，至少是有关这一交易的磋商的结束。而在东方文化中，如在日本，人们则将与对方达成协议和签署合同视为正式开始了双篇二：15春北京外国语大学 国际商务谈判(01 02次作业) 15春北京外国语大学 国际商务谈判（01 02次作业） 本次作业满分为100分。请下载作业附件，并请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。 简答题
（1） 如何把握商务谈判的概念？（出自第一单元） （2） 商务谈判策略是指什么？其制定程序是如何的？运用时有哪些原则？（出自第三单元） 简答题
（1） 涉外谈判与国内谈判有何异同点，简要说明。（出自第七单元）篇三：Assignment 02国际商务谈判 第 1 页 （共 7 页） 管理学作业答题纸
国际商务谈判 02次作业（第5-8单元）答题纸
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经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、 合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 二、不同点： 1、 含义不同涉外谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、用于解决不同国家的 商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的一种必不可少的手段。 ，涉外谈判具有以下特征：( a）较强的政策性— 政治关系、外交关系 ( b）国际性— 第 2 页 （共 7 页） 国际经济法、国际惯例谈判结果的不确定性
3、对谈判者要求不同，涉外谈判对谈判者有以下要求： (a）树立正确的 涉外商务谈判意识
(b）做好国际商务谈判的准备工作 ( c）正确认识和对待文化 差异d）熟悉国家政策、国际公约和国际惯例
e）具备良好的外语技能
4、涉外谈判中谈判者之间有明显的文化差异，具体表现在： a）语言及非语言行为 差异 ：日本人谈判风格：礼貌，正面承诺、推荐、保证；较少威胁、命令和警告。 巴西人谈判风格：较放肆。法国人谈判风格：更放肆，常常威胁和警告。 b）价 值观差异：
客观性：美国人有较强客观性，东方和拉丁美洲缺乏客观性观念。 时间观：美国人时间观念强。拉丁美洲、中东时间观念弱。 竞争和平等观：日本 善于做大“蛋糕”，利润分配有利于买方，顾客是上帝。美国“蛋糕”大小一般， 利润分配公平，卖方买方地位平等。 c）思维差异
东方文化：偏好形象思维， 偏好综合思维，注重统一，通判决策方法，谈判最后才会让步和承诺，达成一揽 子协议。
美国文化：偏好抽象思维，偏好分析思维，注重对立，顺序决策方法， 从头至尾都有让步和承诺，最后的协议是一连串销协议的总和。
涉外商务谈判 是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和的环境及谈判活动与 第 3 页 （共 7 页） 谈判协议履行的环境的差异。国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景，生活 于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在谈判中，谈判者主要应考 虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中，谈判双方 来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化 和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而 且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。比较而言，由于上述背景的差 异，在涉外商务谈判中，谈判者面临着若干在国内谈判中极少出现的问题。（一） 语言差异在涉外商务谈判中，语言问题及由此而引起的其他问题始终值得引起谈判者的注意。即便是在使用同样语言的国家，如使用英语的美国、英国，在某 些表达上仍存在着一定的差异。 （二）沟通方式差异不同文化的人群有其所 偏好和习惯的沟通方式。涉外商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自 习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往 就会产生各种各样的问题。对动作语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟 通带来许多问题。
（三）时间和空间概念上的差异大量研究表明，在不同国 家或地区，人们的时间概念有着明显的差异。空间概念是与时间概念完全不同的 问题。在不同的文化环境中，人们形成了不同的心理安全距离。在与一般人的交 往中，如果对方突破这种距离，就会使自己产生心理不适。 （四）决策结构差异由于不同国家的政治经济体制和法律制度等存在着很大的 第 4 页 （共 7 页） 差异，企业的所有制形式存在着很大不同，商务活动中的决策结构也有着很大的 不同。涉外商务谈判可行性研究中的对手分析远比国内商务谈判中的有关分析复 杂，在某些情况下，谈判者不仅要有与对方企业谈判的安排，而且要有与对方政 府谈判的打算。
（五）法律制度差异
基于不同的社会哲学有不同的社会发展 轨迹的差异，不同国家的法律制度往往存在着很大区别。在涉外商务谈判中，谈 判者需要遵守那些自己并不熟悉的法律制度，同时，还必须充分理解有关的法律 制度，了解其执行情况，否则就很难使自身的利益得到切实的保护。
（六）谈 判认识差异不同文化中人们对参与谈判的目的及所达成的的认识也有很 大差异。如在美国，人们通常认为，谈判的首要目的也是最重要的目的是与对方 达成协议，人们将双方达成协议视为一项交易的结束，至少是有关这一交易的磋 商的结束。而在东方文化中，如在日本，人们则将与对方达成协议和签署合同视 为正式开始了双方之间的合作关系。 政治、经济、社会、技术等因素变化而可能导致的国内市场条件的变化。在涉外 商务活动中，企业在继续面临这种风险的同时，还要面对远比这些风险复杂得多 的国际经营风险，包括国际政治风险；国际市场变化风险；汇率风险。 （八）谈 判地域差异在面对面的国际商务谈判中，至少有一方必须在自己相对不熟悉的 环境中进行谈判。 第 5 页 （共 7 页）
先细节，再原则先一般原则，后细节问题：适用大型谈判
从具体议题 入手 2)
开场阐述：明确谈判主题，表明利益、立场；仔细倾听对方阐述 让对方先谈
坦诚相对：不是和盘托出，避免被动局面 语言要生动、含蓄、幽默、 弹性 不要含有上下限的数值 结束谈判的用语
①提前准备问题②把握提问时机：4个最佳时间点③保持提问连续性，围绕一个中心议题
④提问后保持沉默，等待对方回答
⑤提问态度要诚恳 ⑦语速要适中
⑧先取得同意再发问篇四：商务谈判复习题参考答案
东北农业大学网络教育学院 商务谈判复习题参考答案 复习题一答案 一 名词解释 1. 谈判：
谈判是具有厉害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执 的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。 2. 主谈人：是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述 己方的立场和观点，此人即为主谈人。 3. 市场行情：是指该判断标的物在市场上的一般价格及波动范围 4. 需要：需要是人对客观事物的某种欲望。 5. 有声语言：是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言 二 填空 1. 谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标 2. 个体谈判、集体谈判 3. 目的、计划、 4. 需要 5. 文学性 6. 预谋、随机 7. 初期僵局、中期僵局、后期僵局 8. 迎送、宴请、会见 9. 国际性 10. 素质性风险、技术性风险 11. 投标书、履约保证书、预付款担保 12. 1~2 13. 赞成、反对 14. 谈判开局 15. 凝视、扫视与侧视、闭眼 三判断 1. （×） 2. （√） 3. （√）4. （√） 5. （×） 6. （√） 7. （√） 8. （×） 9. （√） 10. （×） 11. （√） 12. （√） 13. （√） 14. （×） 15. （×） 四简答 1. 商务谈判具有哪些特征？ 1. 谈判对象的广泛性和不确定性 2. 谈判双方的排斥性和合作性 3. 谈判的多变性和随机性 4. 谈判的公平性与不平等性 2. 怎样进行谈判人员的配备？ 1. 业务熟练的经济人员 2. 技术精湛的专业人员 3. 精通经济法的法律人员 4. 熟悉业务的翻译人员 3. 谈判人员报价时要注意遵循什么原则？ 1. 开盘价必须是最高价 2. 开盘价必须合情合理 3. 报价应该果断、明确、清楚 4. 不对报价做主动的解释和说明 4. 应避免出现的心理状态有哪些？ 1. 信心不足 2. 热情过度 3. 不知所措 5. 提问的禁忌有哪些？ 1. 带有敌意的问题2. 涉及个人隐私的问题 3. 指责对方品质和信誉方面的问题 4. 故意提问 五论述 1. 为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？ 商务谈判作为一门科学，其主要根据如下 1. 商务谈判是一门综合性的边缘学科。 a. 这是由商务谈判的复杂性决定的 b. 这是由商务谈判的应用性决定的 2. 商务谈判存在一般的规律性 这种规律性可以通过谈判者的主观能动作用得以发现。在每一次具体的商务谈判中，谈判 者又能找出其特殊性，这是实事求是的辩证唯物论，也是其科学性的生动体现。 商务谈判作为一门艺术，可从以下几个方面表现出来 1. 商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以达成协议、签订合同的过程。 2. 商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量过程。 3. 在实践中，很多情况都与精通谈判艺术有很大关系。 4. 谈判是由人参与的，谈判的主体是人，这就决定了谈判是人与人打交道。 2. 谈判地点设在我方和谈判地点设在对方的优点分别有哪些？ 谈判地点设在我方的优点如下： 1. 避免由于环境生疏带来的心理上的障碍 2. 获得额外的收获 3. 可以处理谈判以外的其他事情 4. 便于谈判人员向上级请示、汇报以及互相间的沟通联系 5. 节省旅途的时间和费用 谈判地点设在对方的优点如下： 1. 可以排除多种干扰，全心全意地进行谈判 2. 在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报 3. 可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获4. 对方需要负担起准备场所和其他服务的责任 3. 谈一谈如何选择报价时机并说明先报价的利弊有哪些？ 如何选择报价时机： 1. 应当使从分了解商品的使用价值和为对方带来实际利益，待对方对此发生兴趣后在来谈价格问题。 经验表明提出标价的最佳时机，一般是对方询问价格是，这说明对方对商品产生了加以欲望，此时报价往往水到渠成。 2. 有时一开始对方就开始询问价格，这是最好是听而不闻。因为此时对方对产品没有感兴趣，现报 价或许成为谈判的阻力。如果对方坚持报价也不能拖延。 3. 报价先后对事先各自目标有照非常重要的意义。分买和卖先报价。卖方先报价买方或以较低的价 格买进；如果买方先报价当得知比自己既定的价格还要高时，也会欣然接受。或许再进一步抬价。实践先报价、后报价各有利弊。 先报价的好处 1. 为谈判规定一个框框，最总的将在这一界限内形成。 2. 先报价会在一定程度上影响对方的期望水平，进而影响到对方在随后个谈判阶段的行为。 先报价的不利之处 1. 先报价容易为对方提供调整行为的机会可能使己方丧失一部分原本可以获得的利益。 2. 先报价还会是对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高分 的价却分文未露。
复习题二答案 ? 名词解释 1. 商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并 取得各自的经济利益的一种方法和手段。 2. 替代品：替代品包括功能相近的不同品牌的产品、功能上升换代的产品等多种类型，往 往替代品快速发展会导致主项产品的价格下降，甚至被挤出市场。 3. 主观价格：价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越 低越好，这就是主观价格。 4. 晕轮效应：是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。 5. 无声语言：又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达 的语言。 ? 填空 1. 积极的听、消极的听 2. 总体政局风险、所有权/控制风险、经营风险、转移风险3. 环境、时间 4. 专业技术人员 5. 人 6. 有理、有利、有节 7. 握手、问候、递接名片 8. 自然性风险、政治性风险、市场性风险 9. 需要 10. 礼仪 11. 完整性、层次性、稳定性 12. 精力集中 13. 交际的需要 14. 价格 15. 商务人员、经济人员 ? 判断 1. （×） 2. （√） 3. （×） 4. （√） 5. （√） 6. （×） 7. （√） 8. （√） 9. （×） 10. （√） 11. （√） 12. （√） 13. （√） 14. （×） 15. （√） ? 简答 1. 进行商务谈判时应遵循哪些基本原则？ 1. 自愿原则 2. 平等原则 3. 互利原则 4. 求同原则 5. 合作原则 6. 合法原则 2. 优秀的谈判人员应具备什么样的素质？ 1. 知识素质 2. 心理素质 3. 仪态素质 4. 谈判技能素质篇五：商务谈判8-14章作业 第八章 1．何谓商务谈判的诡道？诡道在商务谈判中的表现形式主要有哪些？
诡道是策略的组成部分，它是除了“客观”需要和偶然的因素之外，谈判一方 以损人利己为出发点，企图赚取不应得的利益而采取的一套不正当行为。诡道包含着某种程度的欺骗和狡猾。 诡道的主要表现形式： （一）制造错觉：故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻 （二）攻心夺气：恶人告状、备词厚礼、佯装可怜 （三）诡辩逻辑：循环论证、机械类比、平行论证、以偏概全、折衷主义 2.谈判的冲突和合作的主要影响因素是什么？ （1）谈判双方各自对谈判成果总和的预期越是固定，谈判越具有冲突性 （2）单一谈判议题比多项谈判议题更具有冲突性 （3）谈判双方的依赖程度 （4）谈判人员的个性特征 3.举例说明思维在谈判中的应用。 如在对一笔煤炭交易的价格谈判中，买方可以通过散射思维来谈判：首先想到煤质”，如发热量、含水率等， 其次是“价格性质”，如离岸价或到岸价。第三是“价格政策”，针对地区市场的竞争情况，国家统一协调价格及对该笔交易的利润追求，价格可以调整多少。在这些因素中，可以动用的有哪些？通过全方位的扫描分析，能把谈判的症结化通。
被动地位下应采取怎样的谈判策略？ （一）忍耐 忍耐是处于被动地位时谈判的基本功。（二）让对方多讲
让对方多讲，以满足对方要求为前提，尽量调动对方的积极性，尽可能让对方多谈自己的观点和要求；待对方陈述完毕后，再对自己的产品进行介绍，指出产品的优点和特色，会给对方带来什么等，这样可以大大减少对方的逆反心理和戒备心理。（三）先入为主 如果谈判一开始出于不平等状态，占优势的一方往往利用对方迫切成交的心理逼迫对方做出最大让步，有的甚至刁难对方。在这种情况下，就有尽量避免让他掌握主动权，特别是在价格、交货时间、成交数量等关键阶段的磋商中，应尽可能抢先报价，抢先奠定磋商基础；否则，对方很可能提出一个令你难以接受的开盘，在此基础上几乎没有磋商的余地，谈判就会陷入困境，甚至破裂。（四）迂回谈判 所谓迂回谈判，就是通过其他途径接近对方，等到彼此了解，建立了感情后再进行谈判。
2.对付＂不合作型＂的谈判作应采取哪些谈判策略？ （一）感化策略
人是有感情的，在谈判过程中，经过接触和了解，相互尊敬和体谅就能建立良好的工作关系，从而使第一次谈判变得顺利和有效率（二）改良策略 让对方能接受我方更多的观点，从而达到由不合作转变为合作的谈判。遵循以下七条原则（1）少说多听，中途不打岔。（2）说话语气要温和，不要无谓争论。（3）不要急于说出自己的观点，让对方先＂露底＂。（4）用对手的话说出自己的观点。（5）利用休会的时间与对方讨论谈判中的分歧点。（6）对于一些不太重要的问题和要求，本着存同求异的原则，要能视若无堵地一笔带过。（7）向对方提出一个具体提议，抛弃原有的无关紧要的问题，不过，不要轻率的让步。（三）制造僵局策略
人为制造僵局不应提倡,但在特殊情况下,可以把它作为一种危险对方的策略,”以毒攻毒”有时可以取得意想不到的结果.因为谈判双方一般都不不希望出现僵局,不愿轻易失去一次交易机会.理想的僵局制造应具备以下条件:(1)市场情况对己方有利 (2)让对方相信自己是有道理的,僵局是由对方造成的。（3）制造僵局不等于宣告谈判结束。（4）在制造僵局之前要设计出消除僵局的退路，以及完整的僵局“制造”方案。（5）制定消除僵局后的提案。（6）打破僵局的真正目的不是相互道歉，而是达成协议。（四）“搅合”策略 就是打破原有秩序，把要讨论的议题搅在一起，使事情复杂化。谈判通常应该以一种有秩序的方式进行，但是懂得“搅合”策略的人却知道没有秩序的状况反而对他有利。（五）“荆棘地”策略 将对方的注意力吸引到看起来对我们深居威胁，而事实上对我较为有力的事情上。（六）出其不意的策略 一般包括：令人惊奇的问题，令人惊奇的时间，令人惊奇的行动，令人惊奇的人物。
3.为什么卖方报价要高，买方报价要低？对手报价时应怎样处置？ 对于卖方而言，高报价的优势是：第一，卖方的报价事实上对谈判的最后结果确立了一个终极上限。在谈判中除非有极特殊，极充足的理由，否则报价之后再重新报价是要极力避免的，而且对方也不会接受你报价后的提价。第二，采取高报价则为卖方让步留有较大的余地，有利于卖方在必要条件下做出让步，打破僵局。第三，报价高低影响对手对己方潜力的评价。报价越高，对方对报价的潜力评价越高。反之，则低。第四，报价高低也直接反映出报价方的期望水平。一般讲，期望水平高的，报价也高，成功的可能性也越高，获利越大。 买方采取低报价策略是因为：第一，买方的报价是向对方表明要求的标准，尽管双方都知道这个标准将有所调整，但报价低会给对方很大的心理压力。第二，买方报价的高低也反映了他的期望水平，自信与实力。第三，报价低为谈判中的价格调整与让步做出了较大的余地。 对手报价，作为买方，应该压价。作为卖方，应该抬价。
4.还价的方式和还价时间如何掌握？在最后的讨价还价阶段应如何把握？ 如果卖方先报价，买方压价，可以采取多种方式：（1）揭穿对方的把戏，直接指出实质。（2）制定一个不能超出预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。（3）用反弹价来回击。（4）召开小组会议，集思广益思考对策。（5）在合同没有签订好之前，要求对方做出某种保证，以防反悔。（6）使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。 提出报价的最佳时机，一般是对方提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。 在对方就价格问题不能达成一致的，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出比较合适。在提出最后的报价时，尽量让对方感到这是我们所能接受的最合适的价格了
5.在谈判时间和地点的选择上应注意哪些策略技巧的运用？ 选择有力的谈判时间：1.赶的早不如赶得巧 2.时机条件的相对性 3.要灵活对待谈判的截止时间 4.事先选择和规定好谈判的时间 5.个人谈判的最佳时间的选择 （1）注意自己的生理时钟，避免把谈判时间安排在身心处于低潮时进行。 （2）如果去外地或去国外谈判，则应避免经过长途跋涉后立即开始谈判，应安排有充分的时间休息，然后再进行谈判 （3）尽量避免安排在用餐时谈判 （4）当身体不适时，不宜安排谈判 （5）当谈判时间无法由己方选择时，要有随时进行谈判的心理准备和物质准备。 谈判地点的选择：（一）谈判地点选择的原则 一般来讲，最好是在自己所在的地点和他人谈判。另外，在自己一方谈判，会促使谈判代表在事先做好充分准备，在谈判过程中变得审慎。只有在下列情况下 ，谈判者才应该离开家园到异国他乡去谈判。1.必须亲自查看和检验某些事情时；2.必须对外开拓，寻找新的市场时；3.有助于把决定的一轮谈判放在本国时；4.即使在异乡他国谈判，对谈判结果也不会有很大影响时。（二）至少也要选择一个中立的地方去谈判。 （三）谈判桌上和谈判桌外
常见的情况是：人们只有在谈判桌外对最重要的问题形成共识后，才会在谈判桌上对一些不甚重要的枝节问题进行激烈争辩。 6.谈判人员在具体的谈判中可灵活选用谈判策略有哪些？试简述之 （一）运动战 a 货比三家 b一二线
c化整为零 （二）外围战 a打虚头 b反间计 c中间周旋 d缓兵计 （三）蘑菇战 a疲劳战 b扮菩萨c挡箭牌d磨时间 e车轮战 （四）影子站 a稻草人b空城计c欲擒故纵d声东击西e木马计 （五）蚕食战 a挤牙膏b连环马c挖灶増锅d小气鬼 （六）a激将法b宠将法c感将法d告将法 （七）攻心计 a满意感b碰头会c鸿门宴d恻隐术e奉送选择法 （八）强攻战 a针锋相对b最后期限c扮疯相d最大预算 （九）决胜战 a抹润滑油b折中调和c“三明治“d钓鱼计e谈判升格
第十章 信息沟通的技巧包括提问、倾听、陈述、答复、说服以及叫停的技巧 如何处理僵局 ⑴、改变谈判的话题 （2）、改变谈判的环境 （3）、改变谈判的日期 （4）、更换谈判人员 （5）、寻找共同点 （6）、请中间人调解或仲裁 （7）、让步 （8）、制造竞争局面 （9）、举重若轻 商务谈判中的语言主要有有声语言与无声语言 有声语言的技巧： ⑴、语调与节奏 （2）、重音与停顿 （3）、隐语 （4）、敬语无声语言的技巧: ⑴、面部表情 （2）、手势 （3）、姿态 ⑴、等待时机 （2）、后发制人 （3）、水到渠成
第十一章 为什么要对商务谈判的协议（合同）进行鉴证或？ 其必要性在于：鉴证是管理谈判协议的一种重要手段； 鉴证是加强谈判协议管理的一项积极措施； 鉴证也是保证谈判协议履行的一种方法。
鉴证与公证的异同点是什么？ 共同点：鉴证与公证的作用相同； 鉴证与公证的目的相同； 鉴证与公证的申请原则相同； 鉴证与公证的审查内容相同。 不同点：监督的性质不同； 监督作用范围不同； 纠纷处理的程序不同。
谈判协议（合同）不履行的原因有哪些？ （1）协议的不能履行； （2）协议的不完全履行； （3）协议到期不履行。
谈判协议的有几种形式？ 保证人 、定金 、留置权 、违约金 、抵押 。
什么是谈判协议的转让？它与协议变更有什么不同？ 转让就是协议中一方当事人由于某种原因，推出原来的经济法律关系，在征得原协议当事人同意，并不更改协议内容条款的情况下，可将原协议规定的权利、义务转让给第三者。 协议的变更只是改变协议的内容、条款，而不改变协议的主体；而协议转让却相反，它是改变协议主体而不改变协议的内容和条款。
造成无效协议的原因是什么？ （1）主体身份不合格； （2）签订协议的手段违约； （3）协议内容违反法律。 签订合同易犯的错误有哪些？ （1）协议（合同）条款不全，规定不明确； （2）签订协议（合同）的主体不明确或不合法； （3）合同没有违约条款或者违约责任表述不正确； （4）草率签订、任意中止协议（合同）； （5）协议（合同）条款互不衔接，相互之间发生矛盾。
涉外商务合同签订的主要内容有哪些？ 主要内容有：品名条款 、品质条款 、数量条款 、包装条款 、价格条款 、装运条款 、保险条款 、支付条款 、检验条款 、索赔条款 、不可抗力条款 、仲裁条款。
对外贸易谈判时，如何计算其经济效果？ 其经济效果通过出口商品总成本、出口销售外汇净收入、出口商品盈亏率、出口商品换汇成本、出口创汇率、进口商品盈亏率来综合计算。
书面合同主要采用哪几种形式？其内容一般分哪几部分？ 书面合同主要采取两种形式：进口或出口合同；销售或购买确认书。 书面合同一般分为三部分：约首 、正文 、约尾。
履行出口合同有哪几个主要工作环节？ 备货 ；催证、审证和改证 ；租船、订舱和装运；制单结汇。
履行进口合同的一般程序是什么？ 开立信用证；派船接运货物；投保货运险；审单和付汇；报关、验收和拨交货物；进口索赔
十二章 1． 试述学习和研究国际商务谈判的迫切性。 答：随着我国加入国际贸易组织，中国在世界经济一体化过程中的步伐正在步步断加快，为了国家和名族的发展，我们必须融入到世界经济发展中去，参加国际商务活动，开展国际商务谈判是必然之路。因此，我们比以往任何时候都需要学习和研究国家商务谈判。 2.试述学习和研究国际商务谈风格的作用。 答：由于世界各国之间历史传统、政治制度、文化背景、风俗习惯以及价值观念都存在明显差异，各国的商务文化也存在明显的差异，因此各国谈判者在商务谈判中，都货形成不同的谈判风格。我们只有学习和研究国际商务谈判风格，把握对方的价值观、思维方式、行为方式和心理特征，并巧妙应用，有利于我们获得良好的谈判效果。
3.做好国际商务谈判工作的基本要求？ 答：1、树立正确的国际商务谈判意识； 2、做好国际商务谈判的准备工作； 3、正确认识和对待文化差异；相关热词搜索：
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