第三方销售：值得畅想的空间 依然待解的模式
来源：第一财经日报
　　12月2日，在深圳召开的“第十届中国证券投资基金国际论坛”上，第三方销售机构的发展成为众多业内人士关注的焦点。不过，这一已进入实质审批阶段的新的销售渠道，能否打破银行垄断，为基金公司带来新的客户，为客户带来新的体验，目前都是问号。　　不仅仅是销售交易
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通道　　基金公司一直在抱怨银行销售渠道的垄断增加了发行成本，但事实上，即使是银行，对于目前的现状也并非没有怨言。　　中国证券业协会副秘书长钟蓉萨透露，四大行也在销售上感到巨大的压力，销售人员的素质差异较大，无法满足业务需求，而且基金销售收入已经在下降，代销的热情亦由热变冷。以为例，其基金销售收入在2007年最高峰是120亿元，去年只有37亿元，今年仍然在下降。因此，银行虽然垄断着整个基金销售市场，但实际上这个市场本身也在发生着巨大的变化。　　可见，以银行为主的基金销售格局已到了不得不变的时候。在证监会10月1日开始实施新《基金销售管理办法》后，目前第三方销售资格申请已经进入了审核阶段。而与会人士均认为第三方销售机构未来有很大的发展空间。　　好买基金总经理杨文斌认为，表面上看，独立基金销售公司的推出会大大缓解销售渠道的狭窄性，打破商业银行垄断基金销售的格局；而从中观层面，独立基金销售公司的专业性将会反过来推动传统的商业银行改变做法，提升对投资者的服务。因此，独立销售公司的出现，必定会改变一个行业的生态。　　但是，第三方销售机构的作用若只停留在提供另一种交易渠道上，那其发展也将被大大局限。杨文斌表示，这只是第三方销售机构的第一个角色。除此以外，独立机构还应承担基金优选、资产配置、创造产品等其他多种角色。　　专业的第三方销售机构之所以被认为有发展空间，是因为其为客户提供专业的理财服务。杨文斌认为，理财顾问应该为客户挑选优质基金，根据市场情况做大类资产配置，还可以在没有合适产品的时候以FOF的形式创造产品。　　而从基金公司角度，他们也在期待第三方销售机构能挖掘到更多的新客户。目前大部分基金公司都有专门面向机构客户的直销部门，而其机构客户群体则以专业型机构为主，包括保险公司、证券公司、财务公司等，而真正的企业客户基本上没有被开发。有业内人士称，第三方销售机构应该力图在挖掘新客户资源方面有所突破，给基金行业带来新鲜血液。　　商业模式待解　　尽管各方对第三方销售机构期待很大，但在中国老百姓已经习惯了免费服务的情况下，第三方机构究竟以何种模式盈利，又成为当前热议的一大话题。　　摩根士丹利华鑫基金公司总经理于华认为，目前业界通行的支付尾随佣金的方式，应该已经足以维持和保证第三方销售机构维护客户的需要。但从根本上讲，他希望第三方销售机构能够改变目前争抢一次性交易佣金的市场文化，减少销售机构的一次性销售冲动，真正把基金作为一个长线投资的品种提供给客户。　　而交银施罗德基金公司总经理战龙则认为，“利益的一致化是非常重要的。包括基金销售、第三方销售是不是可以借鉴发达市场的成功经验”。投资顾问收取投资顾问费，而非申购赎回费，甚至不是尾随佣金，销售机构要根据客户规模来收费，而不是按次收费。这样，销售机构与基金公司的利益就一致了，更有利于这个行业长期的生命力。　　券商保险亦大有可为　　在第三方销售机构快速发展的同时，券商、保险等拥有庞大客户资源的传统金融机构，也想在基金销售市场上分一杯羹。　　副总裁欧阳西认为，券商的基金客户主要从股民转换而来，有做短线的习惯，长期持有观念不强，所以这几年券商的基金保有量一直在减少。但是，券商相比其他的渠道，有更好的先天优势，一方面人才队伍更加专业，另一方面客户基础也比较牢固。“目前各大券商纷纷成立了产品管理中心，对金融产品的销售非常重视，我们公司也尝试着怎样将好的优秀的公募基金作为一个产品组合和配置来推荐给客户。”　　此外，保险机构虽然还没有基金销售渠道资格，但也在研究这块业务。平安保险公司寿险综合金融个人业务市场部总经理江振芳表示，保险公司拥有庞大的销售队伍、客户数量，都是未来推进基金销售业务的先天优势，而保险公司的风险管理能力，也可以令保险机构作为全新销售渠道打下很好的基础。　　江振芳还探讨了未来保险机构销售基金的模式。目前成熟的两种基金销售模式，一是在销售机构的网点购买，二是通过网络销售平台自助购买。
(责任编辑：刘玉洲)
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聚集全球最优秀的创业者，项目融资率接近97%，领跑行业第三方理财销售乱象频生隐患重重
发布日期：
来源：中国经营报
作者：杨晶晶
　　原标题：第三方理财销售乱象频生 营销员飞单成隐患
　　6月，上海滩一起投资公司老板潜逃事件&意外&将保险公司牵扯进来。多名购买了帕拉迪集团理财产品的受害者称，某保险公司（下称&G公司&）上海分公司的代理人&劝说&他们购买帕拉迪产品。
　　随后G公司紧急排查，目前已经查出有5位营销员涉嫌私售，有11位客户购买了帕拉迪产品。而实际上该公司对代理人的私下行为并不知情。
　　帕拉迪事件被曝光也折射出当前第三方理财对保险行业的冲击，不少投保客户退保转而购买高收益的第三方理财产品，更有投资公司频频挖角保险行业营销员。
　　&代理人私下代售第三方理财产品，也成为&飞单&，其他保险公司也存在这种情况。现在对第三方理财业务的监管处于真空地带，可能以后还会爆出类似事件，希望相关部门在第三方理财上监管能尽快跟进。&G公司某中层人士对《中国经营报(微博)》记者表示。
　　与帕拉迪无任何协议
　　继去年8月保险中介机构泛鑫保险高管携款跑路事件之后，上海金融业又出现一例涉嫌集资诈骗、老板潜逃事件。
　　6月上旬，帕拉迪（上海）企业管理咨询中心企业法人李小姐报警称公司老板陈若彬携款潜逃。
　　在该公司老板携款潜逃消息被曝光后，G公司被牵涉其中。多位受害者介绍，原本他们是G公司客户，今年上半年该公司代理人介绍一款&零风险&理财产品给他们，称帕拉迪公司在海南建一家养老院，投资500万元，这500万元全部来自民间募资；10万元一份，每人限购5份，年利率12%。
　　&代理人告诉我们，12%的年息在国家规定的同期限存款利率的4倍以内，不算高利贷，受法律保护，只有该保险公司的VIP才有资格购买。&一位受害者介绍，购买之后，受害者最初收到几笔利息，但随后就不再收到利息。
　　随着陈若彬潜逃消息传出，购买了帕拉迪的消费者前往该公司上海分公司维权，目前已经查出有11位客户购买了帕拉迪产品，5位营销员涉嫌私下销售帕拉迪产品，其中4名离职，1名在岗。
　　&对于私下销售帕拉迪产品的营销员，目前已经开除。&G公司工作人员卢克（化名）透露，对于牵扯进帕拉迪事件，卢克说公司上上下下都觉得委屈：&我们与帕拉迪集团没有任何协议，也不代售帕拉迪的产品。&
　　&现在客户拿着与帕拉迪公司签订的合同找来，但是这个合同确实与我们无关。我们能做的就是等待公安机关把帕拉迪涉事人员找出来，届时司法机关调查销售环节需要我们进行配合时，我们肯定配合。&上述G公司中层表示。 12
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&&&&中国经济网声明：股市资讯来源于合作媒体及机构，属作者个人观点，仅供投资者参考，并不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。　　当听说一张基金第三方销售机构牌照转让价2000万元起的时候，林波（化名）的第一感觉是不可思议。林波所在公司早在2012年上半年就拿到牌照，运营一年有余，业务虽有进展，但在银行和互联网平台夹击下，始终处于“赔本赚吆喝”的状态。他实在想不明白为什么还有企业想在
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这个时候进入“围城”。　　林波算了一笔账。目前，偏股型基金申购费率为1.5%，网上申购一般都打到四折甚至更低。但是，事实上基金第三方销售机构不可能将这部分都收入囊中，因为还须向第三方支付机构和监管银行支付相应费用。此前，第三方支付机构一般提取0.3%左右的费用，有监督资质的银行对第三方基金销售监督业务每笔收取0.1%左右的费用。“最近，对于千分之三的收费，有些支付机构已经不愿干了。”　　“如果和银行直连，银行开出的价码比支付机构还高。”林波说，在这样的收支结构下，公司近百号人员的工资成本都没办法覆盖，在刚刚过去的2013年公司不得不以亏损收场。　　按理说，基金第三方销售机构还可从基金公司获取尾随佣金，但这部分收入显然需时间积累才能实现。“基金第三方销售机构所掌握的基金存量规模相对有限。在各家第三方销售机构的基金交易中，占比较大的还是货币基金，货币基金管理费本来就不高，即使能收取四成管理费作为尾随佣金，总量也十分有限。”林波表示。　　本来基金第三方销售机构还可站稳脚跟、徐图进取，不过，2013年互联网金融风起云涌打乱了他们的步调节奏。让多家基金第三方销售机构始料未及的是，自阿里推出“余额宝”后，百度、腾讯等互联网巨头纷纷布局基金理财市场，几乎“形成了类似于线下的工农四大银行的地位”。这让一些在流量资源上没有太大优势的基金第三方销售机构倍感压力，因为自身的长处在于基金研究和资产配置能力，但现在客户的目光都被“余额宝”们吸引去了，自身的专业能力短期内似乎失去了用武之地。“难道基金销售就是货币基金吗？就是某某宝吗？”林波反问道。与此同时，“不穿西装”的互联网巨头们以变相补贴收益率的形式争夺客户，几家基金第三方销售机构也不得不加入战团，最终“体制内”的基金第三方销售机构因此触碰到监管红线。　　与创业初期的踌躇满志不同，在实际经历了运作一家基金第三方销售机构的种种艰辛后，林波切实体会到第三方销售并非“金矿”。事实上，截至2013年11月，获得基金第三方销售机构牌照的共有26家企业。不过，据业内人士透露，真正勉力推进公募基金销售的只有七八家，其中不少企业还是以信托或类信托资管产品为业务重心。然而，还是有不少公司希望进入这一领域“淘金”，甚至有人愿直接花钱买一家拥有牌照的“干净的壳公司”。一位业内人士感慨：“感觉还是由信息不对称引起的，我都劝退很多人了。”　　现实的残酷在促使基金第三方销售机构进一步思考自身定位和差异化竞争策略。能让他们找到一点自信的还是在于研究实力。“如果淘宝卖非货币类基金产品，能重现"余额宝"的辉煌，那我们就真只能把牌照还回去，没法玩了。”林波半开玩笑地表示。另一家基金第三方销售机构人士认为，如果说基金第三方销售机构扮演着交易通道、资产配置、产品优选、产品创设四种角色，仅就交易通道而言，同银行、互联网平台相比，基金第三方销售机构的确没什么优势，但更重要的还是后面几种角色的发挥。　　“我们的FOF模拟组合运行一年，效果不错，只是培育市场需求可能还需要一点时间。”林波表示，公司想要重点做的还是投顾业务，专业能力才是突围路径。　　作者：黄淑慧 (来源：中证网)点击进入参与讨论
(责任编辑：李爱雪)
原标题：基金第三方销售“围城”
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