建材行业“老江湖”：从“躺着赚钱”到“抱团”拼市场
春江水暖鸭先知。在建材行业，最知冷暖的当数经销商，对变幻莫测的“水温”，能敏锐察觉并迅速自我调节，才能在瞬息万变的市场上立于不败之地。陈航荣算是其中的佼佼者。
陈航荣很忙。见到他的时候，他一个接一个地接着电话，然后再一个接一个地拨出去落实各种事项。
在福州的家居建材行业，说起大自然地板的陈航荣，很少有人不知道。在很多人看来，如今拥有三家品牌门店的陈航荣在建材业玩得风生水起，一路走来也顺风顺水，似乎并没有受到行业“阵痛”的波及。
然而，商场如战场。作为一位在福州建材行业沉浮近二十年的“老江湖”，在竞争激烈的建材商海中怎么可能独善其身？如今的陈航荣，经历了壮士断腕般的关店潮后，又开始全新的联盟“战争”。陈航荣坦言，即便如此，如今的建材行业已经到了“最困难”的时候。
第一批入行者捞金速度快得让人嫉妒
“店越多越赚钱，每多开一家店，利润就能增加15%。鼎盛时期，一个月的收入“随便卖”就超过10万元。”
相比后来的步步为营，陈航荣进入建材行业显得有些随意，颇有“无心插柳”的意味。
上世纪90年代中期，福州建材业开始兴起，很多人投身这个新的行业。这些人自然而然地将店开在了一起，于是，王庄一条街、广达路一条街等建材集散地应运而生。
“当时就是想找点事儿做。”对于自己的行业选择，陈航荣描述得丝毫没有目的性。但不管怎样，他正式做起了地板生意。
对于大多数新兴行业而言，第一批入行者捞金速度快得让人嫉妒。陈航荣不例外地有了很好的起步。
到1997年，汇多利开业。相比“一条街”阶段地摊式的规划，汇多利的出现给从业者提供了一种新的体验。“在当时来说，汇多利算是一个正规市场了，至少它有了品牌支撑和售后保障。”于是，陈航荣的第二家店出现在了汇多利。
那几年正是福州家居建材行业走入“快车道”的阶段。本土的南方建材市场、上渡建材市场、拓福相继成立，外来品牌百安居也亮相福州。到2005年，喜盈门入驻福州，第一次带来了现有的租赁式家居建材卖场的经营模式。
随着这些家居建材市场的不断崛起，陈航荣的扩张步伐也一发不可收拾，事业版图遍布福州。
陈航荣说，最多的时期，几乎每个建材市场都有他的门店。喜盈门开业之初，陈航荣就带着他的品牌强势进驻，首次体验到了商场式的统一管理。
“当时的市场很好做，店越多越赚钱，基本上每多开一家店，利润就能增加15%。”陈航荣介绍，当时市场信息不透明，消费者对各类建材信息获取渠道有限，通常产品都能卖出高价。当时的建材店虽然没有很大的成交量，但利润却相当可观。鼎盛时期，陈航荣一个月的收入“随便卖”就超过10万元。
楼市一调控生意变萧条大肆扩张的门店成了“鸡肋”
一家门店的装修费动辄十几万甚至几十万，关店就意味着这些钱都打了水漂。”
好景不长。楼市调控“大风”刮过之后，留给建材经销商的是一片冷清和萧条。很快，“躺着赚钱”的陈航荣感受到了形势的严峻。
随着福州建材市场进入盘整期，原来开着店等顾客上门的好日子一去不复返，早些年大肆扩张的门店非但没有成为他的“助力”，反而拖了后腿。陈航荣说，现在建材生意不像以前那么好做，增加一家店意味着增加一大笔费用，如果经营状况不好，就该果断撤离。
但撤离并不像想象的那样简单。“一家门店的装修费动辄十几万甚至几十万，关店就意味着这些钱都打了水漂。”一名业内人士说，这就是很多经销商宁愿勉强支撑甚至亏损也无法下定决心关店的原因。
要关店，就需要有壮士断腕的魄力。陈航荣说，一路走来，自己的“武功秘籍”就是攻守有度，精准地把握住了市场的节奏。
这些年，陈航荣关的店不少。东方家园建材超市进驻福州的时候，陈航荣就是尝鲜者。“当时建材超市的经营模式很新鲜，大家都想去体验一把。”结果，实践证明并不是所有的人兴冲冲地去“吃螃蟹”之后，都觉得美味无比。
“超市要求我们免费提供货源，然后每个月结算一次。相当于超市赊欠货款，然后按销售量分配偿还，对商家来说，极其没有保障。”不到几个月，不看好这种经营模式的航荣就果断退出了东方家园。
陈航荣最近一次关店应该是在一年多前。两年前红星美凯龙和居然之家相继花落福州，陈航荣分别向两家国内家居建材卖场巨头抛出了橄榄枝，但一年不到，其就退出了居然之家，“人流量一直没上来，销量就上不去。”陈航荣解释。
经过一番果断调整，如今陈航荣在福州拥有三家门店，分别位于喜盈门、上渡建材市场和红星美凯龙。
陈航荣说，短期内，这样的布局不会再做调整。不过，停止了向外扩张的陈航荣开始了“内功”的修炼。今年，陈航荣对自己的三家门店赋予了不同的使命，“红星美凯龙店走高端路线，全部销售进口产品；喜盈门店定位中低端，主要任务就是走量；而上渡建材市场店的定位主要是综合了前面两者的功能。这样做是让产品定位更精细化，顾客选择的时候也更有目的性。”
为扭转市场颓势经销商们抱团“开打”联盟战
“在行业最困难的时候，就需要这样的联盟，各个品牌的资源进行整合，打包促销，抱团取暖。”
精简了门店、精细了定位，却扭转不了市场的颓势。刚修炼完“内功”的陈航荣开始谋划着“走出去”。品牌联盟成了他的首选。
陈航荣介绍，其实最早这种品牌联盟是由厂家发起的，地板、卫浴、灯饰、寝具等不同行业的建材品牌结成联盟，给消费者提供“一站式”的购物平台。随后，这种异业联盟随着经销商落户各地。陈航荣所在的冠军联盟算是福州最早的品牌联盟了。
“一方面是商家不断压低利润，通过促销试图冲击业绩，另一方面消费者已越来越理性，单品牌的单纯价格促销手段已经陷入了瓶颈，且成本消耗巨大。”陈航荣指出，在行业“最困难”的时候，就需要这样的联盟，各个品牌的资源进行整合，打包促销，抱团取暖。就在这周末，冠军联盟旗下12个知名品牌的“厂家直供”大促活动将在福州拉开序幕。
在福州建材业品牌联盟扎堆的当下，陈航荣说，他所在的冠军联盟并不是为了活动而活动，品牌之间建立了长效的日常活动，将这种品牌资源的整合发展成为品牌推广的长期战略，已经走在了市场的前沿。
有人说，建材经销商的退出门槛远远高于其入行门槛，一旦进入建材业，就相当于走上了一条“不归路”。但陈航荣仍在这条道路上积极探索，力求追紧市场，走出自己的节奏。
本文来源：东南快报
关键词阅读
48小时评论排行
评论153871条
评论142261条
评论120877条
评论116470条
评论116297条
跟贴热词：
文明上网，登录发贴
网友评论仅供其表达个人看法，并不表明网易立场。
热门产品:　　　
:　　　　　　　　
:　　　　　　　　　
热门影院：　　敝人在江苏省的一个三线城市，开的订制家居的店，已经经营五年，从去年下半年开始，生意订单明显减少，今年至今尤甚。 我也曾一度怀疑是不是自己的经营方式出现问题，但是经多方打听，其实整个装饰城的绝大部分店生意都很差。　　往年，3.4月份，每个月都是上门十几家的接单量，这还不含老板自己的关系户，开店五年，年年如此。而今年，春节后第一个月，居然只做了一个6000元的单，而且是唯一一单。巨大的落差让我手足无措。 从前从未有过这样的萧条，太萧条了。隔壁很多店，包括木门、墙纸什么的，有很多居然一个月0销售额。 这简直太恐怖了。　　当然，我相信，无论什么样的市场条件下，都有人生意好，有人生意差。 我不否认我的生意规模还是属于小打小闹。 但是，一叶知秋啊。 建材业是非常敏感的行业，它能非常直接的反映当今经济的微观情况。 也能直观的看到房地产也对老百姓财富的掠夺（偏题了，打住）　　现在也已经有了转行当念头，感觉这样再做下去即使不亏本，也没什么意思了，不如盘活资金，投身到别的生意中。　　大家可以留意，现在在百货大楼商圈、大润发商圈店铺转让的已经非常多了，这在我看来是非常少见的。在从前，无论在哪里，往往一铺难求，转让费都是五万起步，十万十几万的转让费司空见惯。比如2010年，我曾经把装饰城里的一间位置偏僻的一个仅仅30平米的小店以4万的价格转出，从发布信息到转出，仅仅用了3天。 我那个装饰城了曾经爆出100平方店铺转让费18万的成交价，那是2010年。
而现在，店铺已经非常难出手，同一个装饰城的一个老哥，做了大半辈子生意了，想转给我一间店铺，245平方，从第一次接触时的要加13万，到现在自撸到5万，我都还没打算接收。 这在前几年，无法想象啊。
楼主发言：2次 发图：0张 | 更多
　　如果有同行的朋友，我们可以一起交流一下。到底今年的生意是怎么了 有什么对策吗
　　不会啊，我们这建材忙个不停
　　是的.　　
　　不是下滑，是蹦了　　
　　你这是装饰行业 是下游 　　上游是 建材的钢铁水泥 早就萎靡了
　　还行吧！我们这没什么大的变化，生意都在做也不知道好不好。
　　楼主，能否助本建材店破解一套：商贸财神建材陶瓷企业管理软件　　本店主不胜感激！　　定当不遗余力顶贴！
　　后知后觉　　
　　不会吧，我们这里的建材店老板都忙个不停，货车天天上下货把内路给占了，我还想投诉他们呢。
　　该来的迟早要来，拖的了一时，脱不了一世。政治体制、发展模式存在严重问题的空想主义迟早破产。
　　@爱网人 5楼
23:31:58　　你这是装饰行业 是下游　　上游是 建材的钢铁水泥 早就萎靡了　　-----------------------------　　华东一线城市，17年不到的内装工程业，科班出身。现在的这种情况在自己预料之中，12年就显现大的颓势了。相信必定会有大洗牌。从内心来说，虽然自身也有影响，但也认同房地产毒瘤必割，这三年不割，下三年也要割。估计也撑不过了。
总要重蹈覆辙一些路的，会不会像半导体业，不知。。。。。。
　　之前在天涯看到一个帖子，标题是 　　2015,中国经济的大崩溃？　　，　　楼主可以自己搜索一下，看看，研究!　　帖子是2006年写的，分析了国情，并预测了从中国经济领域可能发生的大事，时间上有出入，但趋势基本都预测对了!　　现在形势确实很糟!　　
　　没有最差,只有更差,洗洗睡吧
　　楼主现在生意怎么样　　
　　不是不好做，是做的人太多了！2010年的时候会有100个装修的，是6个牌子选择！14年了只有80个装修的，却有12家品牌可以选择！这就是市场！楼主手里是不是有2个品牌以上了？哈哈　　
感觉越来越难做了
没做的时候好像看人家生意多好多好
做了出去尿尿都能遇到同行
竟争好大呀呀
　　何去何从？？？？　　
　　真的是生意难做　　
　　楼主现在生意怎么样
　　房价降低到目前的20％，楼主生意肯定红红火火！　　楼主改行维修轿车吧　　
　　楼上说的不错，从另外一个角度看，房价下跌到大众接受的起了，人人都有房了，有房就要装修，装修完就要购置家具，
　　我妈也做建材生意，说今年行情不好
　　可是我们旁边做装修的几家老板今年生意都特好啊　　
　　楼主，你好，我也是在江苏三四线城市，经营木门的，楼主今年成交了多少单，很乐于和你交流经验。
　　楼主太悲观了，市场形势其实每年都差不多的，关键看怎么经营，开店就发财的时代已经过去了。我家也是经营建材，如今年底活多得来不及干，几个工地同时进行中，还有很多新单已经不接了，因为年前无法完成，会影响资金的回流。
　　常熟？？？我家里人也做建材
　　常熟？？？我家里人也做建材
　　@秋之歌ty 福建同行，也是做定制家具的。生意惨淡啊！也有生意好的，一问价格都是低的要命，有些几乎和进价差不过，我都怀疑有的老板会不会算账。
　　那些生意好的，都是在亏本出货，处理清仓啊。你不明白他们的难处。。
　　家具行业不太懂。我做的建筑建材这块，在贵阳！这么说吧，敢赊账的生意爆了，因为工地没钱付现款所以爆好。做现金批发的一般都是走量，四十多到贵阳的板他可以不赚钱销售，为的是量上来后厂家还点！目前的形式就这么严峻。像我这种小户又没关系的，去年下半年就开始收帐避险！
　　今年广东做建材更差啊，我们这边铺租太贵，人工又贵。想生意好就要把利润压倒很低或者签单，那倒不如不做罗，让人签单风险大到不如把钱炒股回报还好。所以我们也很矛盾到底还干下去么？转行？现在哪有什么行业好做啊
　　我在西安，也是做建材的一堆店都转不出去
　　我见我们这里的建材店都还不错啊，因为我有朋友在做，我也有给几家店兼职。没楼主说得那么惨，但确实没过去那么好赚
　　我六月份转掉了，六年的家具店，现在一身轻松
　　@秋之歌ty 楼主你说是房地产对人民的掠夺，恐怕说反了吧，是房地产带动了你们这些副业，什么装修装潢等等，还有各种工作像水电工，木工，渠道很多的。而房地产形势不好，这些由此发展而来的经济自然也不好。
　　@广东弘毅 9楼
23:50　　不会吧，我们这里的建材店老板都忙个不停，货车天天上下货把内路给占了，我还想投诉他们呢。　　------------------------------　　你就是个关外的兔子[兔子]！
　　总需求量也许变化不是特别大，但是建材市场越来越多，品牌越来越多，商户越来越多，再分摊到个体，生意大多是下滑的
　　无论哪个行业，网购是主流！方便而且真的便宜不少，很多行业租个便宜的写字楼或仓库就可以做了！几万的租金够商家一年的免邮快递费还有多
　　@小鹏幼 34楼
15:30　　今年广东做建材更差啊，我们这边铺租太贵，人工又贵。想生意好就要把利润压倒很低或者签单，那倒不如不做罗，让人签单风险大到不如把钱炒股回报还好。所以我们也很矛盾到底还干下去么？转行？现在哪有什么行业好做啊　　------------------------------　　股市行情好，炒股！
　　公司做pvc管材的，今年的生意太淡了，不知道还能撑多久
　　欢迎有识之士来探讨中国社会经济热点和人生百态QQ群
　　三十年河东三十年河西，可能只是行业的正常调节。
　　@秋之歌ty 现在家装建材行业从业者非常多，竞争十分激烈，一个在这方面没有资源、经验的新手很难跟十几年的老店、品牌抗衡。而且现在建材市场根本就没有多少消费者在逛，基本在楼盘交房后、私房要建的时候就被熟人、亲戚、朋友接走，想分一杯羹比较难。我有个朋友做在家装建材O2O平台工匠家，据说还可以，准备过段时间去考察下。
　　房地长行业现在不怎么景气，这个很正常
　　开了6年的灯具店今年停业了。　　
请遵守言论规则，不得违反国家法律法规回复(Ctrl+Enter)