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当前位置：最伟大的推销员客户是推销员真正的上司&&&&不管你从事什么职业，首先你要让你的上司信服你，原一平觉得业务员的工作就是为自己工作，不要误认为是帮公司打工。一个业务员没有上司，如果有的话，上司只能是客户。&&&&所以关键是，一个从事业务的人员如何能让“上司”信服呢？尤其在保险行业更应先让对方信服。&&&&对准客户晓之以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找到使对方信服的方法。&&&&原一平觉得先了解客户，进而找出他的“拒绝点”。可以想到当一个“拒绝点”被你说出口后，这个拒绝就自然而然地被融化成了信服。&&&&原一平曾经拜访一位退役军人，军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。讲再多也是白费口舌。所以，原一平直截了当地对他说：“保险是生活不可缺少的保障。”&&&&“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女，所以不需要投保。”&&&&“您这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您参加保险。”&&&&“道理何在呢？”军人用刚正的语气反问。&&&&“没有什么特别的理由。”&&&&原一平的答复出乎军人的意料，他露出诧异的神情。&&&&“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保。”&&&&原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人夫者，没有子女承欢膝下，并非是一生最大的遗憾。如果不善待陪伴自己一生的妻子，才可谓是人生的遗憾。您说对吗？”&&&&原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，尽抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁。您觉得没有子女所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人怎么办？您赞成年轻人投保，还是无子女的老夫妇投保呢？当然，寡妇有再嫁的机会，您的情形就不同喽。”军人默不作声，一会儿说：“您讲得有道理，好！我投保。”&&&&从“以退为进”到“反败为胜”&&&&如果你真的遇到了一个特别难缠的客户，没办法，只能以退为进了，这一招有的时候特别奏效。如果你只是一味蛮进，那么，就会犹如逆水行舟不进反退。&&&&人总会有犯错误的时候，问题是犯错误之后，要懂得随机应变，要有灵敏的反应，以便挽回劣势，反败为胜。&&&&下面是原一平使用“以退为进”的战术的例子。&&&&有一天，原一平去烟酒店拜访。&&&&这家烟酒店是前次直接加盟的新客户，不过，投的保额很小。由于已成为客户，而今天是第二次拜访，原一平自然而然比较松懈、随便，以致把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。&&&&原一平一边说晚上好，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板，虽然是小老板，但年纪已经不小了。&&&&小老板一见原一平，就生气地大叫起来：“喂！你这是什么态度，你懂不懂礼貌？歪戴着帽子来拜访你的客户吗？你这个大混蛋。我是信任明治保险，也信任你，真没想到我所信赖公司的员工，竟然那么随便、无礼。你出去吧！我不投你的保了。”&&&&听完这句话，原一平恍然大悟，马上双腿一屈，立刻跪在地上。&&&&“唉！我实在惭愧极了，因为你已经投保，就把你当成自己人，所以太任性随便了，抱歉！”&&&&原一平继续道歉说：“我的态度实在太鲁莽了，不过我是带着向亲人的问候来拜访你的，绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗？千错万错，都是我的错，我太鲁莽了。”&&&&小老板突然转怒为笑：“喂！不要老跪在地上，站起来吧，站起来吧，其实我大声责骂你，是为你好，我是不会介意的。不过你想如果你这个样子拜访别人，别人肯定以为你没诚心。”接着他握住原一平的双手，说：“惭愧！惭愧！我不应该这样对你，咱们是朋友。我也太无礼了。”&&&&两人愈谈愈投机。小老板说：“我向你大发脾气，实在太过分了，我不是投保了5000元吗？我看就增加到3万元好啦！”&&&&推销员随时都要有心理准备，万一碰到类似的情况，要能及时观察准客户的心理反应，扭转颓势，反败为胜。&&&&用激将战术攻克个性孤傲的客户&&&&原一平认为面对眼前的客户，如何吸引他的注意力是首选要点。不过在这个阶段，业务员一般都处于被动地位。如果你没有吸引对方注意，那么你讲得再好，也是对牛弹琴。&&&&所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动，而后进行下一步骤。特别对那些比较孤傲的客户，他们总是抱着不搭理你或者根本不正视你的态度，你就可以用语言激将他们。&&&&有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的准客户。&&&&由于他性情古怪，尽管原一平已访问了三次，并不断转换话题，他仍然没有一点兴趣。&&&&第三次拜访时，原一平有点沉不住气了，讲话速度快了起来，准客户因为原一平说话太快，所以没听清楚。&&&&他问道：“你说什么？”&&&&原一平大声回了一句：“你好粗心。”&&&&准客户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面对着原一平。&&&&“什么？你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？你可以出去了。”&&&&“别生气，我只不过跟你开个玩笑罢了，千万不能当真啊！”&&&&“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”&&&&“唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢？只因为你一直不理我，所以才跟你开一个玩笑让你轻松一下而已。”&&&&“伶牙俐齿，够缺德的。”这位准客户笑骂道。&&&&“哈哈哈……”&&&&使用激将战术时，一定要半真半假；否则，激将不成反而伤了感情，那时就麻烦了。&&&&对方越冷淡，你就越要以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上就可以占优势，容易压倒对方。此外，“笑”是可以传染的，你的笑声往往会感染对方和你一起笑，那么，余下的事情就好办了。&&&&想得到客户的支持，就要学会冷静地激将。下一章>>赏数据加载中，请稍等...鲜花(124)月票(24)文房四宝(29)充气娃娃(209)确认打赏字体大小：阅读背景：淡蓝淡黄淡绿浅灰淡紫羊皮纸白色夜间黑阅读宽度：640800默认12801440欢迎光临新华人寿保险，我们将竭诚为您服务！
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乔吉拉德——通过乔吉拉德来谈谈我对保险的看法
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&(转载时注明信息来自本网站)&&&&&&&& 发表时间：日 星期二 2:25 PM
乔吉拉德全名：乔·吉拉德
出生日期：日
国籍：美国
工作经历：9岁擦鞋 ，16岁锅炉工 ，35岁建筑师
推销方法：名片满天飞：向每一个人推销！
荣誉：15年的汽车销售员生涯，是在美国经济大环境最紊乱的时刻，1964年越战，美国经济受战事拖累，1973年全球又爆发第一次石油危机，使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中，一年还能卖出1400多辆车子。
“我曾经一天成交18辆车子！”乔·吉拉德自豪地回忆。这数字之于今天的同业又是何意义？底特律罗斯威尔（Roseville）地区最大的汽车经销商杰佛瑞公司销售顾问蓝迪·帕勒米诺表示，以每月20工作日来算，目前汽车销售员如果每天能卖出一辆车、每月成交20辆车，就已经是顶尖销售员，可以过优越的生活了，“更何况，乔·吉拉德一天曾成交18辆车！他真的写下了传奇！”他不禁赞叹。
因为这页传奇，2001年，乔·吉拉德跻身“汽车名人堂”，这是汽车界的最高荣誉。
乔·吉拉德，这个现在闪烁于汽车名人堂的名字，倒退回30年代，不过是一个出身于贫民窟的擦鞋童。然而，从底特律东区满是倾圮的房子与满地垃圾的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，这是底特律的两个世界，两地只相距37公里，但乔·吉拉德可是花了一辈子才走到。
通过乔吉拉德来谈谈我对保险的看法
作为保险的推销员，肯定会想着法的让他的客户了解保险。我也是在想，如何才能体现出保险的意义呢。我想了很长时间，最后就得出来一个结论“钱”
钱是什么，钱是生命，是活下去的条件。钱的直接意义就是活着，活着的引申就是更好的活着。穿衣吃饭需要钱，生儿育女需要钱，得了病看病需要钱，发生意外事故需要钱，老了养老需要钱。要想活得好，钱少了不行。有人有钱是靠投资，有人有钱是靠攒。因为不是人人都可以日进斗金，所以攒钱，就是唯一的手段。保险公司就好比一个攒钱的高级的盒子。大钱有大钱的攒法，小钱有小钱的攒法。
有的人一听保险，就反感，我不知道是反感保险呢，还是保险的业务员呢。我感觉应该是业务员把。因为一说业务，就和没事就打电话，死缠烂打之类的联想到一块。我的一个朋友说“买保险可以，做保险不成”可我偏偏做了保险这个行业，后来又说，不能跟别人说你在做保险，丢人。看，其实很多人讨厌的并不是保险本身，而是卖保险的人。不错，业务员的形象五花八门，但推销就是推销，再高明的推销家也离不开追着人让你买他东西的时候，只是今天的他和过去的他有所不同而已。死缠烂打并不让人欣赏，可卖保险的人并不见得都是死缠烂打的人。乔吉拉德把自己的名片塞给每一个他不认识的人，并且告诉人家说，我是乔吉拉德。如果换成一个什么什么别的德，在你面前这样做了，你一定认为他是神经病。因为现在谁都知道乔吉拉德是一个名人。要想得到他的一张名片已经是一件很幸运的事了。
原一平一天要拜访六个客户，是不是人家邀请他去呢。如今他是保险王子，人们对他的信任不可同日而语。谁要是能让他做自己的代理人，可谓莫大的幸福 保险推销员和其他行业的推销员有什么不同吗？从本质上说没什么不同，只是内容不同而已。很多人把推销***X的看作是一个工作，却没有把推销保险的看作是一个工作。曾经和一个客户有这样一段对话,
我：您最近很忙吧。
客户：是啊，你们也挺忙的。
我：是，挺忙的。
客户：可你们是为自己忙。
同样是工作，到了卖保险的这里就变成是为自己忙了，而其他职业的人就都是在为别人忙。从这里反映出一种观念，保险从业人员是在挣保户的钱。而推销***X的则挣的是他的公司的钱。
保险公司很委屈，收了保费，拿去投资，运作，如果没有发生什么意外的话连本带息的还给你，结果呢，他的销售人员挣的却仍是他的客户的钱，而不是公司的钱。
有人大骂保险公司是骗子，怀疑保险的真实性 ，怀疑国家的政策，怀疑金融的稳定性。其实，抱着怀疑一切的态度，生存也是多余的了。如果因为一两个个案，而全盘抹杀，也只能是扼腕惋惜了，没有办法。再有名望的大公司也会遭到投诉，万宝路香烟索赔案轰动全世界，可孜孜不倦吸着万宝路香烟的人仍大有人在。把自己的大奔当众砸烂以示不满，仍有那么多的人梦想着将来有钱一定要买一辆大奔。保险公司不是共产主义的大食堂，他也有过失，也有错误。但放开眼看看保险公司的发展足以说明保险给社会，给人民的生活带来了什么。
其实我们不必多谈保险的伟大意义，只要知道在任何情况下钱到用时的重要性。如果从你每天的口粮里节省下一勺，十年后会是多少呢，他可以解决多大的问题？而这每天一勺的口粮你平时会感到它的存在吗？说好听的是理财，说点糙的，就是攒。把保险的理念提的越高，越容易引起争议。举一个不大相干的例子，巴金曾说过，艺术的最高境界就是无艺术。为什么？因为归还了真谛，没有雕琢，看到的只是自然的，真实的，这才是最伟大的艺术。至于保险，也应该回归他的真谛，就像一个大家庭，父母每月让自己的儿女交一定的钱代其保管，如果谁有急用就拿来互助，将来结婚还给你做嫁妆，做费用。当然，如果不相信父母则另当别论。
这就是我看到的保险。
来源： 新华新华人寿保险股份有限公司&& 新华人寿投保电话 : 张娜
欢迎光临我可以给你提供人寿保险,意外保险,分红保险,养老保险,教育保险,女性保险,团体保险.
公司介绍：
　　新华人寿保险股份有限公司是1996年8月成立的一家全国性大型保险公司。公司总部设在北京,机构遍布全国,拥有分支机构1200多个,
从最初只有18名员工到如今拥有19万名内勤员工
。公司总资产逐年攀升,综合实力稳步增强,由1996年的7.7亿攀升至目前的1600亿。
2009年，新华保险 迎来了13周年纪念日。
现在已经是一家现代化大型金融企业。现向全体人民推荐一款满足老百姓理 财与储蓄功能的 保险 健康福星 健康福星终身重大疾病保险 是一款稳健理财 定期储蓄 高额身 价保障三位一体的综合保障产品 同时特有的专属 附加住院医疗保险成为咱老百姓最佳保险。
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新华人寿保险股份有限公司 新华人寿保险海淀支公司 　电话： 保险代理人张娜版权信息/做最好的保险推销员
　　书 名: 做最好的保险推销员
　　作　者：锴
　　出版时间： 2009
　　开本： 16
　　定价: 30.00 元
内容简介/做最好的保险推销员
　　没有谁生来就是一个很棒的推销员。“不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香？”
　　靠推销保险来成就自己人生的辉煌是一个艰难的过程。要实现这个过程，我们不仅需要公司传授的专业知识，更需要永不服输的心态、顽强的斗志，非凡的智慧。
编辑推荐/做最好的保险推销员
　　美国的克里曼特·斯通16岁开始椎销保险，36岁就成为了百万富翁.此外还有贝格、日本的原一平、齐藤竹之助……世界保险市场孕育了一批又一批的世界级保险巨子和数不胜数的大富翁，他们是万人瞩目的英雄。相信自己只要跨进了推销保险这扇门,你就不再是一个“俗人”。
　　保险推销员自我训练七步走
　　第一步：告诉自己我能行
　　做最好的保险推销员其实很简单。重要的是把你内心的力量激发出来，无论在什么情况下，请勇敢地告诉自己——我能！
　　第二步：想想客户在哪里
　　方向错了，努力越多，离目的地越远。所以先搞明白“把保险推销给谁？”练就一双慧眼，发现潜在的需求。打造一支高质量的准客户“部队”，这才是保险推销的“王道”。
　　第三步：把自己当作最好的名片
　　顾客的第一印象更多的是来自你自身的形象和言行举止。把自己从内到外的“装修”一番，你自己就是一张最好的名片。
　　第四步：练就过硬的嘴上功夫
　　要想让顾客在“看不见摸不着”的情况下，理解保险的概念，信任你的服务，并且痛快的打开腰包，你唯一能做的就是用你的三寸不烂之舌去“说”服他们。
　　第五步：学会以顾客为中心顾客就是上帝，顾客就是衣食父母，这些经典之语不是的，要想打动顾客，你要说给他们听，做给他们看。
　　第六步：强化决小放弃的信念
　　“没有人能随随便便成功”，遭遇拒绝，遭遇失败，一次次的空手而归是家常便饭。要做最好的保险推销员，就一定要有这样的信念：可以成功，可以失败，但绝对不可以放弃。第七步：靠智慧成功
　　“最好的保险推销员”不是说出来的，而是一次次的成交来证明的。成交靠什么？靠不断总结经验教训，靠多动脑子多想办法。
目录/做最好的保险推销员
　　第一章做最出色的自己——我能
　　积极的心态比什么都重要
　　不自信就没有成功
　　培养坚定的信心是迈向成功的第一步
　　热情是一种振奋剂
　　用热情点燃自信
　　把热情当成一种习惯
　　挨家挨户推销而不是逃避
　　我自豪因为我是保险推销员
　　信念是动力的源泉
　　启动你心灵的力量
　　自我激励需要明确的目标
　　目标就是前进的方向
　　第二章茫茫人海我的客户在哪里
　　给你一双寻找客户的慧眼
　　学会分析那些影响顾客投保的因素
　　客户无处不在
　　客户资料也需要科学的管理
　　建立属于自己的客户名单
　　打造一个“顾客俱乐部
　　广结善缘更容易成功
　　把每一个人都重视起来
　　第三章内外兼修你自己就是最好的名片
　　仪表是保险推销员要过的第一关
　　最好的装扮不是最华丽的而是最得体的
　　推销中别忘了带上你的微笑
　　会让你功亏一箦的卫生细节
　　举止有礼才能让客户认同
　　名片虽小不能小看
　　你不能忽略的约会礼仪
　　买卖不成礼节在
　　无论何时何地都要学会控制情绪
　　顶尖的推销员都是好脾气的推销员
　　有亲和力客户才会喜欢你
　　第四章嘴上功夫是成交的前提
　　言谈有“礼”是基本功
　　知道什么该说什么不该说
　　欲说先听效果好
　　来一个特别的开场白
　　“迷魂汤”要灌得恰到好处
　　赞美虽好可不要过度
　　推销电话：纯粹的嘴上功夫
　　借电话约见客户的学问
　　辞别得体给自己留下后路
　　选择让客户说“是”的话题
　　给竞争对手留点口德
　　因人而异采取不同的沟通策略
　　第五章迈出伟大的第一步
　　规划迈向成功的阶梯
　　没有行动就无所谓成功
　　为了成功的可能认真行动
　　不积跬步，无以至千里
　　机会总是垂青积极行动的人
　　行动之前充分的准备是必须的
　　急于求成只会起到反作用
　　循序渐进一步一步来
　　一切从训练开始
　　业务知识必须精通
　　学得越多赚得越多
　　一勤天下无难事
　　没有时间观念就没有业绩
　　细心安排约见事宜
　　帮你提高业绩的再访借口
　　接近顾客是不可忽略的细节
　　不拘一格做最吸引顾客的推销员
　　巧妙应付这一关
　　第六章一切以顾客为中心
　　平等沟通双向交流
　　让客户为情感买单
　　记住顾客的名字
　　把客户当成自己的朋友
　　加深对客户的了解
　　想客户所想才能搞好推销
　　守信赢得顾客的信赖
　　诚信从小事做起
　　为顾客着想就是为自己着想
　　对客户的抱怨持欢迎态度
　　别让客户因为不满而流失
　　服务顾客绝不是浪费时间
　　第七章可以成功可以失败但绝对不可以放弃
　　决不轻言放弃
　　推销就是无数次的拒绝和失败
　　失败并不可怕重要的是坚持下去
　　最值得坚守的品质是恒心和毅力
　　修炼耐挫的好心态
　　让拒绝磨练你的意志
　　在挫折中提升自己
　　成功就是持续不断的付出
　　走出令人闻之色变的推销低谷
　　开始你的101次推销
　　第八章智慧助力成交
　　在推销中要始终把握主动权
　　牢牢抓住成交的信号
　　别让“煮熟的鸭子”再飞走
　　你必须掌握的成交方法
　　让优点盖过缺点
　　在谈判中达成交易
　　成功成交应做好的六件事
　　利用危机感达成交易
文摘/做最好的保险推销员
　　积极的心态比什么都重要
　　对于成功的渴望是每一个优秀的保险推销员必备的条件，否则，他将失去未来，失去希望。实现这种渴望的惟一办法，就是保持积极的心态。
　　一个成功的推销员，应该时时刻刻鼓励自己、鞭策自己，以激发内心的动力，这就需要一个更好的心态。销售心态对成功起到的作用并不在于销售技巧。销售心态是销售人员的内在思维，成功者具备的是一种持续完成任务的积极心态。
　　大卫·博格就是这样一个具有积极心态的人。他出生于美国一个普通的家庭，由于生活并不富裕，他16岁便开始帮助母亲推销保险，那时他还在念中学。
　　大卫按照母亲的指点，来到一栋写字楼前。他站在大楼外的人行道上，不知该怎样去做，更不知自己是否能成功地推销出一份保险。他有些害怕了，但他又告诉自己，这是一件有益的事，应该勇敢一些，立即行动。于是，大卫毅然走进了写字楼。
　　但大卫曾经听母亲讲过，许多推销员走进写字楼都会被轰出来。他想，如果被轰出来就再一次壮着胆进去，决不能退缩。大卫走进这栋写字楼，很庆幸没有被轰出来。他去拜访了里面的每一间办公室，在一间遭到拒绝后，他就毫不犹豫地去敲另一间办公室的门。
　　终于，有一两名职员买了他的保险。这就是大卫在推销工作上迈出的第一步。他由此得出了一个经验，就是从一间办公室出来就应该立即冲进另一间，而不给自己留有犹豫的时间，这样，就可以忘掉畏惧感，从而将它克服。
　　一个成功的推销员，应该克服畏惧心理，在大多数人停滞不前的时候，依然大胆前进，这样才能达到推销的高境界。良好的心态和坚定的信念可以让人克服害怕遭人拒绝的恐惧，从而勇敢地面对每一个有可能成为自己客户的陌生人。
　　大卫的推销业绩不断上升，而这换来的结果则是来自他所读中学的勒令退学通知。但他依然没有改变积极的心态，他除了平日里更加努力地工作，还自学完成了中学的全部课程。
　　20岁那年，大卫离开了家乡，只身出去闯荡。他自己开设了一家保险代理公司，虽然他给公司起名为“联合保险代理公司”，但工作人员却只有大卫一个。尽管如此，但靠着大卫的不懈努力，公司的生意十分红火，其信誉和前景也被当地人看好。大卫也信心十足，不断地扩大业务范围，生意蒸蒸日上，他保持着积极的心态，推销量高得简直令人难以置信。有时一天他竟然做成了一百多份生意。
　　公司很快扩大规模，大卫雇佣了一批推销员，和他一起开展推销。不久，他的业务扩展到了全国，各地都有他雇佣的推销员。那时，大卫还不……
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