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家电行业卖场营销存在的问题及对策
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家电卖场销售管理
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双十一早已变成电商群雄逐鹿的战场，先有马云放话狠砸1.5亿红包，扬言搭台“双十一春晚”，后有刘强东晒奶茶孕照抢占头条，抢爆眼球吸足人气。如何在两家电商阴影下突围?美的集团的电商策略值得借鉴。作为一家传统家电企业，美的集团在2014年正式进军电商后，迅速成为电商领域不可忽视的力量。　　今年双十一，来场时尚盛宴　　今年双十一，电商界或一本正经毫无新意地促销打折，或不务正业地搞花边新闻抢占头条，只有美的集团另
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家电营销相关标签家电卖场“闭门”揽客 内购会成为精准营销新手段_新浪无锡_新浪网
　　伴随着中秋、国庆两大节日的临近，家电卖场的火药味开始浓烈起来。与往年常见的低价战相比，最近锡城一些家电卖场纷纷玩起了以往百货做的较多的“闭门内购”，即商家指定一天关闭门店，只接受有邀请函的消费者进店选购。原来仅限于家电卖场内部举办的低价购买福利会，已经开始演变成商家主动出击揽客、对外精准营销的新手段。
　　内购会低价不玩限量
　　内购会一直是百货行业的惯用招数，但去年开始，“内购会”这个词开始被家电卖场借用。继去年9.17国美举办了一场内购会后，这种营销手段在行业内迅速被复制。而记者近日走访获悉，国美“超级福利日”内购会又将于9月9日启动。而无锡苏宁相关人士也透露，9月将有14日与22日两场团购会。
　　与日常家电卖场售卖的家电相比，超低价和实惠是历次内购会的关键词。从无锡国美推出的“9.9超级福利日”内购会来看，599元的苹果4S手机，2699元的格力大1.5匹空调、3999元的55英寸夏普4K超高清数字电视，确实比内购会之外的节日促销更有诱惑力。记者也发现，说是内购会，但在实际执行中都扩大了优惠对象范围，有意愿购买产品的消费者都能获得“内购”资格。
　　据无锡国美相关人士称，以前节日促销低价战套路就是打折机玩限量，拿出来几台特价机一分钟就被抢空，这种促销更多的是噱头。而内购会不限量、不玩噱头，卖多少供多少。
　　全年日销售最高纪录由内购会产生
　　记者发现，以前实体店多是坐店等客的模式，现在的内购活动则是主动出击。记者的朋友圈里，有不少家电圈的行业人士。每到要做内购会的时间，其都会主动在朋友圈询问是否有购买需求，可以向其询价。据悉，今年以来，但凡要举办内购会，商家会要求所有的员工通过电话、短信、微信、邀请函等各种方式邀约身边的亲戚朋友，并且要深入到企业单位做宣讲，把活动的优惠信息告知更多的顾客。所以“内购会”的营销方式比以往更主动，准备工作也相对更细，邀约也更有针对性，让消费者真正地体会到VIP的服务。
　　全员出动的这种转变，是因为内购会的可观效应。“内购会只有一天时间，大量目的性消费者进店，效果‘立竿见影’。”无锡国美相关负责人告诉记者，从去年开始到现在一共做了三场内购会，业绩屡破纪录。“我们的全年日销售额最高纪录就是内购会创造的。”该负责人透露，内购会一天的销售额是十月一日的2倍以上。而今年的内购会销售额目标是6000万元，如果能完成又将是一个新的销售纪录。
　　有业内人士表示，这几年，消费者接受信息的渠道多元化，加上网购的冲击，消费者的诉求点比以往更高，实体店做活动应更有针对性。网络上能看到的只是一个价格平面，实体店能够让消费者提前亲自感受产品，这是网购无法相比的优势。商家都在想方设法让消费者走进线下店，所以精准营销成为了趋势。
　　除了价格消费者还想要什么
　　“内购会”折扣力度上会很大，对家电卖场来说，通过厂商之间的共同让利，给出价格底线，直接让利于消费者，以此拉动销售大幅上升，而消费者买到心仪的实惠产品，可谓是双赢。
　　但是除了价格，消费者还想要什么？答案是购物体验、品质还有服务。内购会不仅是家电零售超低价的代名词，更是线下门店场景体验与优质物流、售后服务的配套组合拳。从长远看，这些因素更是消费能否回流到实体店的关键。
　　记者也留意到，今年以来，家电业内实体店开始转攻体验式购物，纷纷在店内增设体验场景，让消费者享受低价的同时，购物体验也不打折。以国美为例，在其新一轮店面改造中，就有VR覆盖、净水专厅建设、电竞游戏专区、Xbox大联屏专区等配置。苏宁易购云店则打通线下体验和线上销售，同样通过丰富的零售体验来最大限度满足用户对商品体验、商品促销、购物休闲及增值服务等方面的需求。所以，如今在家电卖场内，消费者经常能够参与到餐饮课堂、美妆课堂、母婴课堂等多种互动体验项目中，而这类体验项目每次在举办的时候都会迎来众多消费者参与，成为实体门店发展“粉丝经济”的法宝。　商报记者/朱洁
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