影楼门市销售人员如何做好客户关系管理
时间： 21:40:00
&　　这几年，一直在和客户打交道，客户到底是什么，他们在想什么，需要我们做什么，这些问题一直困绕着我们。但经过几年的实践，发现做好客户关系管理并不是一件容易的事，有时候会让你付出血的代价。做好客户关系管理，表明你已经从一个销售代表(销售员)提升到了客户顾问的角色了。以下总结几点实用的经验供大家分享：
　　一、树立正确的服务观念
　　我是2007年开始做客服的，刚到猪八戒网时我们的客户数量很少，维护起来也很简单，记得我开始的时候，什么都不懂，接到客户的电话时一问三不知，只要边接边问旁边的同事，然后给客户作解释，这一过程足足让我坚持了15天。经过不断的电话询问和不断的解答，我对客户遇到的各种问题也有了了解，并且总结出了一大堆可以解决客户疑问的方法。
　　当时我是既做销售，也做客服，没有严格的区分，有时销售就是服务，服务也是销售，这是一个互相转化的过程。可能有人会认为，我是做销售的，服务你找别人得了，不关我的事，这种想法是大错特错，客户找你服务是信任你，别不把这种信任当回事，这次你不帮客户解决问题，下次就不会找你了。所以，有一个正确的服务观念和服务意识是作为一个客户代表或客服的首要条件。
　　二、熟悉自己的产品
　　在给客户介绍你的产品之前，你最好问自己几个问题：客户为什么要听我给他介绍这个产品?这个产品能给他带来什么价值?客户的付出与收获成正比吗?客户能承受我们的产品价格吗?另外，你还要了解你的客户情况，所以，功夫在上班之外，平时不做这些功课，临时抱佛脚是不行的。
　　此外，你还对自己的产品特点非常熟悉，比如产品能给客户带来的价值在哪里，与市场上同类相比你的产品竞争优势在哪里?客户就经常问我，我为什么要买你这个服务?我就可以明确的告诉他--我们猪八戒网悬赏的费用和获得的作品数量、质量是其他广告公司及网站无法相比的。这样，客户就觉得值得啊，花的钱少，获得的效果更好，客户会选择谁不就很清楚了吗。
　　除了这个，你还要具备根据客户的实际情况，综合运用不同产品的能力，这是你抓大客户的关键，如果只卖一种产品，你的客户数量可能很多，但不一定收益多。而且客户质量不是很高，维系高质量的客户体系是需要你综合运用不同产品解决客户不同问题来取得客户的信任的，这也是你有别于其他普通销售员的区别。
　　三、随时关心客户使用产品的情况
　　有的人可能在想，哎呀，我只要把这个东西卖出去我不轻松了，就不管了。这是一种不负责任的态度，客户使用你的产品后，有哪些想法?遇到哪些问题，肯定需要你及时的关心他们，解决他们遇到的问题，这样，客户才会信任你，今后有什么订单才会给你啊。不然，客户凭什么就要相信你，而不去相信别人，机会都是平等的，就看你怎么把握。所以，笔者认为，在销售一款产品后，你要随时转变角色，做好客户服务，把服务变成潜在销售力，让老客户随时在你手里，不会跑掉。
　　解决客户的问题中可能不是你力所能及的，但一定不要推托，可以利用你的人际关系来试着帮忙解决，实在解决不了，客户也会认为你尽了力，也会感激你。
　　四、 坦诚，不要欺骗客户
　　在给客户介绍产品的时候，不要夸大其辞，也要给客户讲明产品的注意事项及出现危机时的解决办法，让客户有心理准备，坦诚相待。不要只图一时快活，神吹鬼吹，做一单算一单，客户很快就会发现你说的话是不是真话，而且出了问题你没有招架之力。
　　同时，在给客户做承诺的时候一定要想好，不轻易做承诺，不能把结果说得太死，不然，客户到时没有获得理想的效果，肯定会找你麻烦，你也没有办法解决。如果你不解决，客户的满意度会下降，甚至离开，如果解决，你在公司也无法申请，没有人会支持你。所以一定要考虑好给客户的承诺，免得客户觉得你不可信，在欺骗他。
　　五、随时帮客户发现问题
　　客户在购买产品或服务后，你要随时关心他们使用的情况，前面已经讲过，除了这些，你还应随时帮助客户发现问题，比如在使用产品的过程中，效果不理想，你应主动站出来，给客户说明结果如何，问题出在什么地方，应当如何改进。不要怕承担责任，你在想如果我说了问题，客户是不是会找我麻烦啊。其实不会，也许客户正在寻求帮助，而不好意思向你开口呢，你主动出击，客户也会很配合你的。
　　除了使用你的产品内的问题，如果发现客户的同行或自身的产品有什么动向或问题时，主动告诉客户，只要你把客户当朋友，客户才会把你当朋友。
　　以上只是一些方法，肯定不全的地方，但只要我们平时用心观察，努力发现，定会总结出一套自己的方法的。
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怎么经营好自己的影楼，什么样的员工适合做管理
每个客户都是一片市场，如果你的服务好的话，这个客户会推荐给他周边的亲戚朋友，当然，如果你的服务不好的话，自然结果反之！
所以在日常的服务中，要服务好每一个客户！
在日常的影楼经营活动中，也要注意培养影楼员工的升职管理！
那什么样的员工值得培养呢！
员工只会做安排和检查的事，具备管理素质的人不会这样，做公司就是做平台，帮助员工实现梦想顺便实现自己的梦想。
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其实不是什么样的员工适合做管理。。。你应该先问自己，我的老板怎么样做才能让员工为我付出更多。千里马常有，而伯乐不常有。。。
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影楼门市怎样才能掌握好第一次报价？
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　　不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，更加焦灼的回到与客户讨价还价的阶段。市场形势好时，客户还听得进去价值，而当下就只剩下价格了。
　　报价，到底是一种什么东西？
　　一、价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
　　二、谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出底价。
　　三、很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步。还有些人比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是能承受的最低价格，否则即使有三寸不烂之舌，对方也不会相信。 &
图片源于网络，仅供参考
　　怎么才能让客户不斤斤计较？
　　一、多重报价。就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从&我要还价&转移到&哪种方案更合适&上。客户会开始思考，&第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适&。
　　二、怎样应用多重报价。其实，有时降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用价格交换方案的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。
　　三、多重报价最大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。
　　如何掌握好第一次报价呢？
　　一、一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在让步的过程中得到所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。
　　二、价格会左右购买意愿，报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。产品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的。高价会增加产品或服务的附加价值。低价会更快的撬开市场的缝隙。
　　三、不要让报价单把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，如果态度强硬，对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如&如果你能够现款提货，可以在价格上给予5%的优惠待遇&&&
　　四、通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然，报价一定要维持在合理的范围之内，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。要让客户明确知道物超所值。只要能够得到对方的认可，无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。
　　再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，才会有下次交易的机会，倘若寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使有极佳的人脉、资源、客情。当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，很有可能错失下一次的交易机会。
　　让对方赢！这是你要时刻谨记的法则。 &
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