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企业应从哪些方面满足顾客的需求
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[原创]情感营销之满足顾客内在需求
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人们对商品越来越挑剔苛刻，往往货比三家、千挑百拣。企业若无足够的诚心、耐心与爱心，很容易使顾客产生&离心力&，导致&顾客处理游离状态。再者，市场已形成顾客形态的多样化，顾客心理的复杂化及多变化，而对于人的直观感受作为重要衡量标准的感性商品，消费者往往&跟着感觉走&。
根据感性经济时代的营销法则，消费者的感受来源于购买或消费过程的体验，感觉价值的判定是消费者是否购买的重要依据，决定消费者感觉的不仅是产品技术功能，而是企业的&心意&也显得至关重要，产品不但必须在色彩造型上抓住消费者的第一视点，而且也得让消费者在心理上产生物超所值的愉悦感和满足感。
一、提高情感营销的理智成分
企业要想保持足够的市场分额，需要一个适合的产品和合理的价格理由，否则很难打动顾客。只有足够的市场分额才能让我们的品牌获得广泛的群众基础。一个公司只有充分改进产品的服务质量以及它的丰富产品性，才能在激烈的竞争中获得足够的竞争力。但目前市场上的产品同质化又是那么强，很难在市场中表现出较强的竞争力。
虽然在产品研发投入很大的精力，但我们在竞争中又很难获得足够的保护，因此我们要学会给我们创造性的产品赋予很多的专业的知识和法律保护，才能给我们忠诚的顾客一个强有力的理智思考的依据。
一个好的产品和合理的价格是顾客加深品牌思考的理智最主要的成分，因为我们需要把产品生产的更耐用，性能更优越，服务更到位，包装更创新，才能让我们的顾客对我们的行为有足够感恩的心态，他们才能成为我们的忠实顾客，永远不会离开我们。
因此想顾客对我们表现这良好的心态，所以我们就要不断地改进产品质量，因为只有改进产品质量，就会减少顾客服务的压力，顾客抱怨也减少，随之而来的产品生产的成本在减少，那么我们就有能力把节约下的成本投入到顾客与品牌的情感建设上去。顾客抱怨的少了，顾客服务质量好，那么顾客对产品理智思考的成分也就逐步也转换到品牌情感的因素上。
顾客对产品的理智思考与其情感两者关系，是点和面的关系，只有点的部分充足了，那么才有面的关系，也就是说顾客对产品理智思考成分越充分，那么顾客给予的情感也就越真挚。
二、要给顾客更多的产品选择机会
&假如一个人去做生意只是想到赚更多钱，那么，他可能赚不到钱。但是，如果他们能为顾客提供更好的服务与质量，那么其金钱自然到来&这是美国著名的营销专家斯科特&罗比内特所说的一句至理名言。一个企业只有不断为顾客生产真正需要的产品，才能获得顾客好评的机会。
因此，我们要想获得顾客不去竞争对手哪里购买产品，那么我们就得生产各种产品去满足我们顾客的需求，只有满足顾客个性化的需求，我们的顾客才能不被外面的花花世界所影响，而跑到竞争对手那里。除了我们在努力地为顾客生产丰富的产品外，与此同时我们这些行销人员还要不断关注的目标顾客，预测他们购买行为，时时刻刻了解竞争对手行销动向及消费者需求动向，这样我们研发生产的产品才能真正打动顾客，留住顾客。
就拿美的家庭生活用品电风扇来说吧，其功能主要是为纳凉，但仅从降温来说，很多家庭会选择空调，而不去选择电风扇这个产品，但为什么电风扇产品还有那么大的市场分额呢?笔者想，美的电风扇之所以有如此大的市场，关键一点企业经营者没有放弃去生产电风扇，而积极利用工业设计语言去丰富美的电风扇的造型，生产不同造型的电风扇，去让消费者选择。面对琳琅满目的产品，消费者选择机会多多，自然内心的理智色彩就会变得更感性。与此同时他们对美的电风扇产品自然增添很多理智的情感色彩。
一个企业要想给顾客更多的产品选择机会，那么首要的问题就是要学会充分研究消费者对其产品的需求，否则设计出再多的产品给消费者选择，也不会获得消费者的芳心，徒劳无获。既然用我们的丰富产品线去让顾客去选择，那么我们得让顾客产生满意的行为，我们所设计的产品一定会讨消费者喜欢的。只有消费者在理性思考的基础选择我们的产品，那么所产生的情感深度力量远远大于感性基础上所产生的品牌情感。
三、要给丰富的产品线增添个性
如果某种产品造型非常独特，就会令顾客难以放弃，他们可能认为再也找不到这样的产品，从而让顾客产生很好的情感归属。随着社会的发展多变性，消费者需求个性化如日趋多样，因此要想留住顾客，不让我们的顾客被竞争对手抢走，那么首要的问题我们必须学会去满足顾客的需求。增添产品个性化的语言是提高市场竞争力的主要手段。那么我们如何给我们的产品线增添新的色彩语言呢?
首先我们要学会用市场调查手段寻找我们顾客所需要的产品，没有调查没有发言权，不去研究我们的顾客对产品喜好，即使设计再好的东西，那也是白费劲。就那我们身边的新产品开发的故事来讲，为了更好地丰富我们的产品线，我们新增加的一个产品是鄂西土家族的天然含硒茶产品，为了更好体现产品的个性，我们在给产品包装设计力求体现简洁、明了，而且是很有品味性的格调。本以为顾(老年人)一定会喜欢它，没想到顾客并不怎么买我们的帐，认为该茶叶没有档次。其实在我们的顾客(老年人)心目中的好茶叶的包装应该是铁桶装或是高档纸盒装，所以我们丰富的产品增添产品个性时，我们一定要站市场调查角度去思考顾客的需求，那才能满足个性化的情感需求。
其次需要因地制宜制定出开发新产品的规划，我们的顾客之所以能认同我们的产品，我想更多是想信我们产品的质量，认同我们的服务，从而对我们的品牌产生情感归属。之所以在如此信任与认同角度基础上，才对我们新开发的产品有一定的期望值。既然我们的顾客对我们有如此大的期望值，那么我们开发产品的策略也应该有一定的持续性，只有稳定中增加我们的产品线，那么我们和顾客之间所产生的情感越积越深。
顾客期待呈现日益上升、越来越高的发展趋势。顾客的水准提高了，要求变化了，期待更深了，正如经济学的需求定律而言：需求是不断增长的，需求的增长是质的无限性与量的有限性的统一;质的无限性是需求永无止境，以新替旧，以优换劣，不断更新升级;质的无限性是质的多样性与层次性的统一。马斯洛需求层次理论则认为只有在较低层次需求得到满足后，高层次需求才会凸显。因此，心理需求正成为市场销售的组成部分。&我们需要在情感上打动他们，我们要去寻找他们，要去关心他们，能够为他们急，也能够为他们乐&。
日本的产品之所以能够屡屡盛行于全球，其根本的原因在于，在引进美国的先进科技技术之后，日本并不是原模原样照搬，而是在科技产品化的过程中加大工业设计的力度，在产品的成品的外观、颜色、规格、流通等方面下了很多的功夫，力求让消费者用的舒适自然&&这与美国是两种截然不同的思维，美国立足于高端科技的研制发展，而日本却将精力集中于将科技成果如何人性化让消费者接受，举凡电子宠物的流行、I-mode的流行都是明证。如果，再往深层次去发想的话，就是要谈到两国的文化差异，涉及到跨文化的话题了，最明显的就是两日、美两国的卡通动画片所设计的主题和形象，几乎可以说是淋漓尽致地展现了两国的文化观。
不论行销的技巧多么发达，经营的策略多么先进，最基本的东西，商品就为了满足人的需求的本质没有变。如果没有好的产品支持，一个行销很成功的品牌，将是一个华而不实的花瓶，一个经营很著名的企业，将只是一个浮华虚荣的泡沫。制造好的产品，不仅是制造出基本的功能，而更应该强调，如何让人更舒适的使用这种功能，工业心理学最重要的一个基本原则就是：&要让机器来适应人，而不是让人去适应机器。&只有满足消费者个性化的内心需求，才能获得顾客的独特情感。
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河北政法职业学院财经系市场营销教学课件第一篇（第一章）市场营销导论一、什么是市场营销？一种商品卖不出去的原因有哪些？市场营销是否就是“推销？　　1.市场营销是在符合社会利益的前提下，以消费者利益为中心，个人和组织通过创造产品和价值并同他人和组织进行交换，以满足需求和欲望的社会和管理过程。　　2.AMA(美国市场营销协会　Americanmarketingassociation)　2004年的最新定义：营销是一种组织职能，也是为了组织自身，为了利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。利益相关者：供应商　分销商　政府　社会公众　客户等－体现了关系营销　　　　　　赚钱的买卖不是好买卖，双方都满意的买卖才是好买卖　　　　什么是市场顾客：市场是指买卖交易的场所经济学家：市场是供求关系的总和企业家（商人）：市场是某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。市场＝购买者（客户）＋购买意愿＋购买力顾客在哪里，市场则在哪里。三、市场营销组合1.什么是营销组合由美国哈佛大学教授鲍敦提出营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳经济效益。营销组合概念的提出，体现了整体营销的思想，即企业营销的成功与否，是企业方方面面因素综合运用的结果，而不是局部因素的作用。2.营销组合理论的演变4P－4C-4R-4V4P1960年，杰罗姆·麦卡锡把各种营销因素归纳为四大类：产品（Product）价格(Price)地点(Place)促销(Promotion)所谓营销组合，也就是这四个“p”的适当组合与搭配，它体现着市场营销观念指导下的整体营销思想。但考虑问题的角度是企业的立场4C20世纪80年代末，罗伯特·劳特伯恩强调每一营销工具应从顾客出发，提出4C，强调：消费者（Customer）[或顾客需要与欲望、顾客满意(Customerneedsandwants)]费用(Cost)－顾客成本便利(Convenience)－顾客方便传播(Communication）－双向沟通要求忘记产品、定价、分销、促销，以4C取代4P4R20世纪90年代，唐·舒尔茨在4C理念的基础上提出4R营销：Relationship(关系)Retrenchment(节省)?Relevancy(关联)?Reward（报酬）?4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，体现、落实关系营销的思想。4V以培育企业核心竞争力为目的，提出：差异化(variation)功能化(versatility)附加价值(value)共鸣(vibration)4V与企业核心竞争力的关系密切，导入CI(形象)、CS（顾客满意）与CL（顾客忠诚度）等理念。6P－由菲力普-科特勒提出4P+2P，即公共关系（publicrelations)和政府权力（politicalpower)四、市场营销观念的演变市场营销观念即企业的营销思想，营销哲学，营销理念什么是生产观念认为消费者会喜欢那些随处可以买的到、价格低廉的产品。因此，企业管理部门必须集中注意力去提高生产。营销核心：是生产，而非消费者需求。即重生产，轻销售，轻需求。条件：1.当某种产品供不应求时　　　2.当产品的成本过高、需提高生产效率来降低成本时。什么是产品观念认为消费者会喜欢质量最优、性能最好和特点最多的产品。因此企业管理者把精力集中在创造最优产品上，并不断精益求精。营销的核心：是产品，而非消费者需求容易产生“营销近视症”：即过分重视产品本身而忽视顾客的真正需求。什么是推销观念认为除非公司大力开展销售和宣传推广活动，否则消费者不会购买自己的产品，或是仅购买公司少量的产品。所以企业在推销上下功夫，以便从大量推销上获利。营销核心：是推销和促销，而非消费者需求什么是市场营销观念认为企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确判断目标市场的需要和欲望，调整自己的营销策略，比竞争对手更有效地满足消费者的需求。营销核心：研究消费者需求，满足消费者需求。得顾客者，得天下－－“双赢”什么是社会营销观念这种观念不仅考虑到消费者的需要，而且还考虑到消费者和社会的长远利益。认为企业的任务在于确定目标市场的需要、欲求及利益，然后调整组织，以便能较竞争者更有效地使目标市场满意，并且同时维护或增进消费者和社会的福利。营销核心：兼顾社会、顾客和企业三方利益－－“多赢”社会营销观念产生的背景社会营销观念是市场营销观念的补充。产生于20世纪70年代西方资本主义国家出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形式下。企业意识到：在企业满足顾客利益，实现自身利润的同时，必须兼顾社会的长远利益，因为“企业作用于社会，社会也反作用于企业”。企业应担负起其社会
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