环球集团：浅谈“竞争性磋商”在企业的运用-行业动态
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环球集团：浅谈“竞争性磋商”在企业的运用
来源：环球集团皮桦 联络员高吕推荐 作者：薛实转载 日期：日 访问次数：
&& “竞争性磋商”是政府采购新增的一种采购方式，它更多出现在采购服务和PPP模式中。它在一定程度上弱化了片面追求招投标程序而导致结果“价格价值不符”的现象；同时，“竞争性磋商”能全面展现参与单位技术服务的综合实力，确定了综合评比方式，限制了价格权值比重，规避了恶意价格竞争，更注重质量和服务。
企业可以将“竞争性磋商”引入对技术服务质量要求较高的项目（依法必须招标的项目除外）。例如，2016年初“G公司窑炉配料系统改造竞争性谈判项目”在谈判结束时却出现未及时宣布成交单位的“尴尬”一幕。原因在于公司对于经谈判后的最低报价单位技术实力不了解。谈判小组担心选择最低报价单位实施技术改造后，出现窑炉配料系统不稳定或失败，其造成的后果对于G公司而言属于灾难性的。在本案例中，G公司选择的“竞争性谈判”的采购方式，其核心是以最低报价选择成交单位，但对于此类技术实力要求极高的项目，价格就不能作为唯一判断因素，相反技术实力才应该是判定的主要依据。而“竞争性磋商”方式，其核心是尽可能将采购项目引导至“物有所值”或高标准高质量的技术服务。而本次采购标的物属于技术要求极高的技术改造服务，采用“竞争性磋商”可以对价格因素作一定范围的限制，必须对成交候选人技术服务实力对作出最大限度的综合评判后确定成交单位。
再如T公司拟将员工食堂外包。此类项目属于公司内员工服务项目，价格也不能作为确定外包方的唯一因素，其经营性资质、食品卫生安全、服务质量、菜品质量等均是选择外包方的重点因素，因此“竞争性磋商”是较为适宜此类采购项目的较好方式。
目前，公开招标、邀请招标，竞争性谈判，单一来源采购，询价采购依然是公司采购的主要方法，随着竞争性磋商采购方式的加入，将会继续丰富采购手段，有利于各公司根据采购项目特点选择最有利的采购方式。
备案号：京ICP备号 版权所有：中国日用玻璃协会 地址：北京东长安街6号231室 邮政编码：100740 E-Mail: 联系电话：010-48399沙市区政府采购中心政府采购竞争性谈判和竞争性磋商工作规程（试行）-法律法规-荆州市沙市区人民政府网日 星期二 您所在的位置：
作者:荆州市沙市区人民政府网&
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为进一步规范政府采购行为，提高政府采购效率，根据国家政府采购相关的法律法规，制定本工作规程。
一、项目受理
采购人在采购项目委托采购中心后2个工作日内，必须迅速地向采购中心提交采购需求，采购需求中的技术、服务及合同草案条款等要求应当完整、明确，符合相关法律、行政法规和政府采购政策的规定。
二、制作谈判文件
采购中心根据采购人提交的采购需求和相关法律规定起草谈判文件。
谈判文件应当包括供应商资格条件、谈判公告、采购预算、采购需求、谈判程序、谈判内容、合同草案的条款、价格构成或者报价要求、响应文件编制要求、递交响应文件截止时间、地点及方式、评定成交的标准等。谈判文件不得要求或者标明供应商名称或者特定货物品牌，不得含有指向特定供应商的技术、服务等条件。
谈判文件应经采购人和采购中心相关成员签字。
三、确定参加谈判供应商
谈判文件签字后在《湖北政府采购网》、《沙市区政府采购网》发布谈判公告，公告日为3个工作日，公开征集符合相应资格条件的供应商，确定参加谈判供应商，参加谈判的供应商不得少于三家。
公开招标项目,在招标过程中递交的投标文件或者经评审实质性响应招标文件要求的供应商只有两家，经区采购办批准后可以与两家供应商进行竞争性谈判。
经公开征集没有供应商报名，采购人应调整采购需求及资格条件，重新公开征集供应商。经公开征集少于三家供应商，并且采购需求和资格条件符合项目要求的，应向区采购办申请继续谈判或改为单一来源采购。
四、发出谈判文件
采购中心在媒体发布谈判公告。竞争性谈判文件从发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止不少于3个工作日，竞争性磋商文件从发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止不少于10个工作日。
采购人可以对已发出的竞争性谈判文件进行必要的澄清或者修改，澄清或者修改的内容作为谈判文件的组成部分，并且应当在提交响应文件截止之日3个工作日前书面通知所有接收谈判文件的供应商，不足3个工作日的，应当顺延提交响应文件截止日期（竞争性磋商为5个工作日）。
五、递交响应文件
供应商应当按照谈判文件的要求编制响应文件，并在谈判文件要求的截止时间前，将响应文件密封送达指定地点。在截止时间后送达的响应文件为无效文件，采购中心将拒绝其参与谈判活动。在开标时间采取抽签方式决定谈判顺序。
供应商在响应文件递交截止时间前，可以对所递交的响应文件进行补充或者撤回，并书面通知采购中心。补充、修改的内容作为响应文件的组成部分。补充、修改的内容与响应文件不一致的，以补充、修改的内容为准。
六、成立谈判小组
在开评标当日成立谈判小组。谈判小组由采购人代表和评审专家共3人以上单数组成，其中评审专家人数不得少于谈判小组成员总数的2/3，评审专家由采购办、采购中心和采购人在政府采购评审专家库中通过摇号随机抽取。采购人代表不得担任谈判小组组长，不得以评审专家身份参加采购项目的评审。
达到公开招标数额标准的货物或者服务采购项目，或者达到招标规模标准的政府采购工程，竞争性谈判和竞争性磋商小组应当由5人以上单数组成。
技术复杂、专业性强的采购项目，通过随机方式难以确定合适的评审专家的，经主管预算单位同意，报区采购办批准，可以自行选定评审专家。技术复杂、专业性强的采购项目，评审专家中应当包含1名法律专家。
七、资格性评审
采购中心按谈判文件规定的时间、地点组织谈判工作。
供应商在谈判现场检查响应文件的密封情况并签字确认。谈判小组验证各供应商代表或委托授权人的身份。供应商代表或委托授权人身份与响应文件不符的、响应文件未按要求加盖印章或签字的，谈判小组有权拒绝该供应商参加谈判。
谈判小组根据谈判文件规定的程序、评定成交的标准等事项对供应商提交的响应文件进行评审，资格性评审不符合谈判文件要求的响应文件按无效文件处理，并告知有关供应商。
资格性评审结束后，符合谈判文件资格要求供应商不足3家的，谈判活动停止，采购人应调整供应商资格条件，提出新的采购方案，重新组织采购活动。
谈判前，谈判小组不得公开各供应商的报价。
八、组织谈判
谈判小组所有成员按已确定的谈判顺序集中与单一供应商进行谈判，并给予所有参加谈判供应商平等的谈判机会。
谈判中，参加谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
谈判小组应对谈判过程和重要谈判内容进行记录，谈判双方应在记录上签字确认。
（一）第一轮谈判
谈判小组根据谈判文件采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款对各供应商响应文件的有效性、完整性和响应程度进行审查，并要求供应商对响应文件中含义不明确、同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容等作出必要的澄清、说明或者更正。供应商的澄清、说明或者更正不得超出响应文件的范围或者改变响应文件的实质性内容。
谈判小组要求供应商澄清、说明或者更正响应文件应以书面形式作出。供应商的澄清、说明或者更正应当由法定代表人或其授权代表签字或加盖印章。供应商可以对参加谈判项目的采购需求提出优化建议，并以书面提交谈判小组。
第一轮谈判结束后，实质性响应谈判文件要求的供应商超过三家的，谈判小组可根据采购项目的特点、采购人的实际需求及与各供应商的谈判情况对谈判文件作出实质性变动，并进行下一轮谈判，或直接进入最后报价。变动后的谈判文件至少有3家供应商满足。
实质性响应谈判文件要求的供应商不足3家的，谈判小组、采购人在降低采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款后进行下一轮谈判。否则，本次谈判终止，重新开展采购活动。
（二）谈判文件变动
谈判小组可根据谈判文件和谈判情况实质性变动采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款。实质性变动的内容须经采购人代表确认同意，并以书面形式同时通知所有参加谈判的供应商。对谈判文件作出的实质性变动是谈判文件的有效组成部分，谈判小组应给予供应商较充分的修正时间。
对无法详细描述需求，需要供应商提供设计或者解决方案的项目，谈判小组可以根据采购人对需求确认情况，进行多轮谈判，直至采购人代表最终确认需求为止。
供应商应当按照谈判文件的变动情况和谈判小组的要求在规定的时间内重新提交修正后的响应文件或修正文件，逾时不交的，视同放弃谈判。修正文件应由其法定代表人或授权代表签字或者加盖印章，修正文件与响应文件同具法律效力。
（三）第二轮谈判
参照第一轮谈判的程序，谈判小组按照变动后的谈判文件对供应商提交的修正后的响应文件或修正文件进行评审，并与单一供应商进行谈判。
第二轮谈判结束后，实质性响应谈判文件及变动后响应谈判文件要求的供应商超过或不足3家的，按照上一轮谈判程序办理，以此类推。
（四）最后报价
谈判小组对谈判文件中能够详细列明采购标的的技术、服务要求的，在谈判结束后，所有继续参加谈判的供应商应在规定时间内提交最后报价。
谈判小组对谈判文件中不能详细描述和列明采购标的的技术、服务要求，要求谈判供应商在规定时间内提交最终设计方案、解决方案和最后报价。
最终设计方案、解决方案和最后报价文件应密封提交，并作为供应商响应文件的有效组成部分。
从质量和服务均能满足谈判文件实质性响应要求的供应商中，谈判小组通过竞争性谈判按最后报价由低到高的顺序提出3名以上成交候选人,竞争性磋商按综合得分由高到低的顺序提出3名以上成交候选人，并编写评审报告。
（五）确定成交供应商
在开评标当日，采购中心根据评审报告，在开标室当场宣布位于成交候选人第一名者为成交供应商。
九、发布成交公告
采购中心在评标结果出来后当日，在财政部门指定的媒体上公告成交结果，包括主要成交标的的名称、规格型号、数量、单价、服务要求等，并将竞争性谈判文件或竞争性磋商文件、谈判小组确定供应商情况随成交结果同时公告，公告期为1个工作日，并在公告期结束后向成交供应商发出成交通知书，成交供应商凭成交通知书与采购人签订《政府采购合同》，签订后2个工作日内也在媒体上公告。
成交公告发布期内，相关供应商对成交结果、谈判过程有质疑的，采购中心或采购人在3个工作日内应按政府采购质疑程序受理、答复和处理。
十、谈判资料归档
采购中心在采购活动结束后，对采购过程中所有资料进行整理并归档。
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　　1、PPP项目采购的特殊性
　　涉及公众利益
　　目前的PPP项目集中在社会公共服务领域，包含基础设施和公用事业的特许经营，这些项目直接关系到社会公众的日常生活，是生活在一定区域内的任何人都需要的服务项目，成功与否关系到整个社会的安定。
　　项目资金大，时间长
　　投资额巨大，投资时期长，投资回报期较长，&夜长&就很可能出现&梦多&；
　　PPP项目要求急
　　目前的PPP项目数量较多，政府投资急切，前期识别，可行性研究不够；存在许多潜在的纠纷和麻烦，保证了项目的顺利开展，需要前期各方面尽可能避免发生的潜在争议。
　　采购需求难于明确
　　项目边界条件复杂，能够短时间内界定清晰的项目不多；在项目采购中，和采购代理机构不熟悉PPP项目，专业人员不够，采购需求难于完整明确清楚表达。
　　PPP项目所需要的合同多且复杂
　　PPP项目需要一系列的合同安排， 而且各个合同环环相扣，合同之间的相关性导致整个项目合同群成为一个系统工程。
　　2、公开招标采购方式的局限
　　适用范围有限
　　公开招标主要适用于采购需求中核心边界条件和技术经济参数明确、完整、符合国家法律法规及政府采购政策，且采购过程中不作更改的项目。在目前PPP&大跃进&的时期，符合这样条件的项目不多，多数项目是需要在采购过程中不断协商确定合同的权利义务。
　　招标过程时间较长
　　从项目审批到公布中标结果，当中要经过很多的程序、部门，花费时间较多。其中就发出招标文件到投标截止日期有20天，签订合同时间为30天。澄清或者修改招标文件的实质性内容，影响投标文件编制的，应在投标截止日期前15天进行，否则需要顺延投标截止日期。
　　程序严格，不灵活
　　投标过程中，除了需要澄清和说明的以外，不得修改招标文件和投标文件，投标文件的某个实质性要求不响应、不满足就会导致投标无效。禁止就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判;投标人(供应商)不足三家的应予废标，出现影响公正、违法违规行为的应负法律责任且废标。
　　合同不允许谈判
　　签订合同时，不得通过谈判改变招标文件和投标文件的实质性条件。尽管《政府和社会资本合作项目政府采购管理办法》规定，PPP项目采购评审结束后，项目实施机构应当成立专门的采购结果确认谈判工作组，负责采购结果确认前的谈判和最终的采购结果确认工作。但同时也明确规定，就项目合同中可变的细节问题进行项目合同签署前的确认谈判；确认谈判不得涉及项目合同中不可谈判的核心条款。因此，采购结果确认谈判的内容也是不得涉及招标文件的实质性内容的。
　　3、竞争性谈判采购方式的不足
　　按照《政府采购非招标采购方式管理办法》的规定，竞争性谈判采购方式，只能采用最低（评标）价法，即；谈判小组应当从质量和服务均能满足采购文件实质性响应要求的供应商中，按照最后报价由低到高的顺序提出3名以上成交候选人；从评审报告提出的成交候选人中，根据质量和服务均能满足采购文件实质性响应要求且最后报价最低的原则确定成交供应商。显然，最低价法不能反映中标候选人的综合实力和综合能力，因此，竞争性谈判方式不适用在多数的PPP项目采购当中。
　　4、竞争性磋商采购方式的优点
　　可根据项目的需要，在较短时间内完成采购
　　《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》规定：
　　从磋商文件发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止最短只需要10日；澄清或者修改的内容可能影响响应文件编制的，在提交首次响应文件截止时间至少5日前。
　　可以充分协商，通过磋商明确采购需求
　　《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》规定，采购文件应包含&磋商过程中可能实质性变动的内容&、& 在磋商过程中，磋商小组可以根据磋商文件和磋商情况实质性变动采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款&。
　　明确规定可以两阶段磋商
　　《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》规定&磋商文件不能详细列明采购标的的技术、服务要求，需经磋商由供应商提供最终设计方案或解决方案的，磋商结束后，磋商小组应当按照少数服从多数的原则投票推荐3家以上供应商的设计方案或者解决方案，并要求其在规定时间内提交最后报价。&
　　财政部《政府和社会资本合作模式指南》（试行）中规定：评审小组对响应文件进行两阶段评审：
　　第一阶段：确定最终采购需求方案。评审小组可以与社会资本进行多轮谈判，谈判过程中可实质性修订采购文件的技术、服务要求以及合同草案条款，但不得修订采购文件中规定的不可谈判核心条件。实质性变动的内容，须经项目实施机构确认，并通知所有参与谈判的社会资本。第二阶段：综合评分。最终采购需求方案确定后，由评审小组对社会资本提交的最终响应文件进行综合评分，编写评审报告并向项目实施机构提交候选社会资本的排序名单。
　　采用综合评分法
　　竞争性磋商采购方式采用综合评分法。综合评分法是指投标文件满足招标文件全部实质性要求且按照评审因素的量化指标评审得分最高的供应商为中标候选人的评标方法。这种方式可以更加完整得考察投标人的综合实力，综合能力和信誉，比较适合于PPP采购项目。
　　竞争性磋商采购方式更适合PPP项目
　　在目前PPP项目数量多，投资金额巨大，政府推进急促的情况下，需要在较短时间内，通过充分协商谈判，确定采购需求，同时，PPP项目的中标候选人应该是综合实力最强，综合能力最高和信誉最好的社会资本。通过上述对公开招标、竞争性谈判、竞争性磋商三种采购方式的比较，竞争性磋商的采购方式最能满足PPP项目对采购方式的要求，在选择PPP项目的采购方式时就应主要考虑采用竞争性磋商的采购方式。
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