如何提高渠道管控系统力，做区域顶级经销商

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-02-07 14:13 标签： 经销商管控
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新形势下渠道优化、管控与执行力内训课
主讲老师：（ 渠道优化战略讲师）
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新形势下渠道优化、管控与执行力内训课课程大纲
&&&&&&&&&&&&&&&&& 新形势下渠道优化、管控与执行力实战班
&&&&&&——如何重新规划市场？如何策反对手客户？如何管控与提升渠道执行力？
面临挑战：１、你是否认为，区域经理缺乏有效的渠道管控能力？２、你是否认为，不做区域规划会导致价格体系混乱，销量下滑？&３、你是否认为，策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情？４、你是否认为，只有公司给到你区域特殊的政策，才能有效开发与管理大的经销商？５、你是否认为，发展经销商，就是发展你自己。团结一切可以团结的力量，在经销商经营管理能力的提升上做足功夫，重视辅导，我们就能如愿以偿？&６、你是否认为，每月过去一趟提醒任务、催打款，这就是经销商管理？经销商觉得你没有价值，不听从厂家的政策安排，使得销售执行力大打折扣，如何用营销数据分析来代替忽悠、代替压制，从而轻松管理哪些对抗你的经销商呢？７、你是否认为，对于“穿别人的鞋走自己的路”这句话，你做的还远远不够。当我们与经销商的合作一直停留在买卖的层面上，经销商对于我们的价值，还远远没有得到体现，双方的合作还有进一步的提升空间呢？……等等问题。本课程以集德能营销学院大量咨询项目为依据，从全新视角分析中国市场上经销商管理中的核心问题，并结合“理念+方法+工具”的课程研发思路和多个行业的案例演绎，使你全盘了解经销商的经营思维，熟悉经销商盈利的关键ROI模型。课程中，大量有效的经销商管理“武器”，&帮助你掌握借力经销商做强做大区域市场的实战方法，快速达成年度销量目标。&
课程大纲：
第一单元：如何重新做好区域规划与渠道开发？一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗？１、如何规避到处“撒胡椒面”的市场布局之痛？①、“板块化战略”三步骤？②、点状市场→样板市场→板块市场的存在条件。２、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法３、渠道的梯级分类与正态分布：要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略？二、“区域规划六连环”动作分解：S1：市场调研（工具1）S2：界定市场（工具2）S3：制订计划（工具3）S4：分解目标（工具4）S5：开发客户（工具5）S6：精耕市场（工具6）三、制定一份可操作性强的《营销计划书》。1、区域市场营销计划5W2H原则2、七步成诗：区域市场营销计划制定的步骤与方法四、渠道开发与优质经销商资源的判断。１、渠道设计五部曲２、经销商资源判断的工具３、经销商开发时的切入沟通策略五、不同类型经销商的接触技巧１、傲慢型，怎么切入？２、顺从型，怎么切入？３、逆反型，怎么切入？４、口是心非型，怎么切入？５、身负暗“伤”型，怎么切入？
第二单元：如何在同一市场设立多家经销商，并维护价格体系？一、诊断１、理解你的渠道政策２、现有经销商的市场覆盖率的调查计算二、导入方案制定１、制定备选两套方案２、品牌不同阶段采取不同的方案３、同一市场导入其他经销商时的六大策略三、维护渠道价格体系的方法与策略１、同一市场，价格竞争的恶果２、如何有效遏制价格竞争的五大策略３、&有效避免恶性窜货的方法４、落地话术：太极五步沟通法的操作四：小组研讨与发表：对《谁说一山不能存二虎——同区域多个经销商运作》案例分析，你有何启示？
第三单元：如何快速策反竞争对手的经销商？一、渠道调查《麦凯66调研法》二、五步策反竞争对手的经销商1、系统发力比单点发力强2、设局与整合资源的有效方法3、用“五步系统法”快速策反对手经销商三、与狮子开大口的经销商谈判策略1、增加筹码的五个来源2、开局/僵局/结局时的应用策略3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作四、策反后要注意的四个细节问题五、案例分析：背景提供+分组讨论+方案PK+工具指导
第四单元：如何放大经销商资源来主推自己的品牌？一、经销商成长不同阶段的需求表现二、成为经销商规范化的经营顾问，设置有利于自己品牌的组织架构三、打造有利于自己品牌成长的团队，如何处理与经销商关键人员关系？四、小组研讨与发表：如何巧妙挤占经销商现有的人财物资源为我品牌所用？
第五单元：如何运用好经销商管控的八大黄金策略？一、为什么厂商冲突不断？１、三个变数２、十大冲突原因二、经销商的控制八大黄金策略１、经销商的四种类型２、控制经销商的八大黄金策略三、如何调整不合格经销商中的“钉子户”？１、跳过你，只找老板的，怎么办？２、赖着不走，要高补贴的，怎么办？３、出口狂言，叫嚣威胁你的，怎么办？四、小组讨论：出货量大的经销商不断提出苛刻的要求，厂家如何才能控制大经销商？
第六单元：如何用营销数据管理经销商，并让他心服口服执行公司政策？一、不用忽悠，要学会用营销数据分析来说话１、厂商博弈的三个阶段２、掌握经销商的ROI（投资回报率）盈利模式３、小组研讨：在实际工作中如何获得经销商的经营数据？二、如何用ROI在经销商管理中发挥重要作用？１、渠道覆盖不够２、终端表现欠佳３、科学库存不足４、不做促销活动５、不建销售团队三、如何有效管理重点经销商的ROI呢？１、选择重点经销商，了解经销商的ROI现状２、尝试与重点经销商制定联合经营计划３、制定相应的OGSPC工具四、抱团打天下：厂商是同一条绳子上的两只“蚂蚱”！１、视彼此为战略伙伴２、做到换位思考３、整体优五、小组研讨与发表：成长性品牌如何打造经销商队伍整体执行力的系统工程?&
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400-777-1221区域经销商的管理
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区域经销商的管理
经销商作为厂家和市场的一个中介，在产品的价值实现过程中不可或缺。经销商渠道开发的深度与广度，对厂家的品牌在区域市场的影响非常关键，但做到有效地管理经销商是摆在每个厂家面前的一块心病。一方面，由于地域及消费环境的不同使得各地的经销商在经营方式与方法上产生差异；另一方面，现今服装经销从业人员在知识储备及人员素质上还存在较大不足，缺乏专业的服饰营销技能也导致了经营的局限性。鉴于此，进一步加强规范和按照品牌的发展规划来提升经销商的市场操作能力有着举足轻重的意义。具体从理念、管理、操作三个层面来规范如下：
一、理念层面：达成共识，共享利益：
始终强调与经销商共享利益、共渡难关和共同发展，倡导合作共赢，共同成长，文化认知等经销商管理理念，与经销商形成紧密的合作关系。体现在：
合作共赢：通过严格的价格体系管理和渠道分配机制，确保经销商获得相应的利润。即使在企业利益受到损害的情况下，只要在承受范围内，都优先保证经销商的利润，这一点非常重要，在市场变化情况下，使经销商始终与企业站在一起，一起想办法，共渡难关。
共同成长：注重企业与经销商的共同发展，企业发展的历史也是经销商发展的历史。从白手起家，从小到大，随着企业的发展壮大而成长的经销商。在企业严格的区域管理和价格体系保证下，给了经销商很大的发展成长空间。所以经销商对企业是非常感激的，觉得自身的发展离不开企业。企业的经销商就不做竞争对手的品牌，只做公司的生意。
文化认知：企业强调把经销商看成企业的组成部分，通过各种方式营造和建设共同的企业文化，经销商高层与企业高层始终保持着很好的沟通和交流，营造共同的价值观。使经销商对企业的文化得到认可，融入企业文化和大家庭中。
二、管理层面：（注重两个方面：精心培养和严格管理）
（一）精心培养：建立完善的经销商培养体系，从经销商的选择、培育、认证、考核等方面，都有较为完善的体系。企业业务人员不做销售，而是帮助经销商开拓市场、销售产品，帮助经销商健全管理体系，培养经销商的经营管理能力，跟着企业的业务人员学会怎么做生意。体现在：
开拓市场：根据区域市场的情况，合理地增加网点数量和提高单店的销售额；
销售产品：提炼出产品的卖点及制定销售策略；
健全管理体系：协助经销商做好以销售为导向的工作流程，高效快速的反应机制；
经营管理能力：加强沟通与不断地持续培训。
（二）严格管理：企业对经销商的管理严格化，包括严格的奖励和处罚措施。比如严格的区域管理、价格体系等，对经销商串货和乱价有严格的管理措施，一旦发现就会用严格的罚款、断货等处理措施。保证经销商的公平竞争、规范渠道的市场秩序，也维护了企业的经营管理体系，最终维护了企业和经销商的利益；企业在经销商严格管理方面，管理层态度非常坚决，决不姑息，这对维护一个健康的体系非常重要。
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