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两票制全国落地，最权威解读、最强应对，必须要学会！
摘要：在医疗行业整治风暴或将来临之时，在两票制即将出台之际，药企如何才能规避风险，做到做到合规经营？对医药工商企业及药企的营销财税将产生怎样的巨大影响？
　　1月9日卫计委《在公立医疗机构采购中推行&两票制&的实施意见（试行）》正式对外公布！规避两票制，将被停止交易、踢出市场！
　　截至到12月28日，已经有24个省市对两票制表态，积极鼓励公立医院综合改革试点城市推行&两票制&，且已经有安徽、湖南省发布了两票制的实施意见，也都明确将在2017年推行两票制。
　　在医疗行业整治风暴或将来临之时，在两票制即将出台之际，药企如何才能规避风险，做到做到合规经营？对工商企业及药企的营销财税将产生怎样的巨大影响？如何做出快速反应，调整企业的思路，顺利实现转型升级？
　　两票制全国大规模落地执行！！大批代理型商业面临淘汰或被迫转型！！代理商或不用再转型了？地市级配送型商业或将面临新机遇，底价代理工业企业面临巨大挑战，靠倒票生存的商业公司原有价值丧失，药企怎么迎接新政，代理商将何去何从、自然人的生存状态将如何改变？
　　底价全面转高开后，增加税费如何分摊降低企业税负、传统营销模式下的大量佣金如何兑付、如何解决可以抵扣的合法合规票据？药企营销模式亟待转型！药企找票冲账等于寻死路？必须转型升级建生途！
　　药企如何应对&两票制+营改增+流通整治&的全面推行，药企进行合规转型？赛柏蓝认为需要从六个层面进行整体把握：
　　第一层面：读懂政策、认清形势、把握趋势，在&两票制+营改增+流通整治&推行下，需要对医药工业商业营销经营的影响及应对策略深度分析。
　　第二层面：抢抓机遇、精准定位、弯道超车，&两票制+营改增&全面实施+流通整治，药企营销和财税模式如何实现转型升级
　　第三层面：战略布局、策略谋划、适宜方法，&两票制+营改增&新政策环境下，药企财税处理的策略与方法、税收筹划及稽查风险防控
　　第四层面：商务重构、推广革新、落地为赢，&两票制+营改增&全面实施+流通整治，新政策环境下，药企CSO机构体系的营运规划与流程
　　第五层面：&两票制+营改增&全面实施+流通整治，新政策环境下，药企法律风险防控：医药企业财务处理与经营管理合规要点
　　第六层面：借鉴不是照搬，适合的才是最好，&两票制+营改增&全面实施+流通整治，新政之下，找到属于企业自己的转型策略与方法
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药品改革无法回避！“十三五”六大核心解读
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&&&核心提示：两票制来了，药企的财务到底如何处理？
&&&目前医药代理现状国内90%以上的医药生产企业，几乎全部无自己的销售队伍，自建销售队伍的企业不足10%，其产品的推广销售主要靠以下几种形式：1、医药公司总代：具有资质的医药公司作为其其全国或者区域的代理商，这些医药公司有自己的办公地点、仓库、财务系统，也经过GSP认证，在总代后再在全国进行分销，其分销的模式基本也是以个人区域代理为主；2、个人区域代理：这是目前比较普遍的情况，个人挂靠当地一家或者数家医药配送公司，作为企业在当地的医药销售代理人。货物一般不进出该挂靠的医药公司，仅仅作为生产企业售出后给商业开票，商业给终端开票的过程执行者，医药商业挂靠公司从中收取过票费。3、代理价、开票价：目前两种形式：3.1底价代理，底价开票：这是很多小型企业的做法，代理价一般为中标价或者进医院价格的20-30%扣之间，多数有4倍空间，生产企业直接底价开票给代理商挂靠的医药公司。3.2 底价代理，高价开出：这是一些大型的或者比较规范的企业的做法，底价做全国或者区域代理，企业给商业的开票进行高开，一般直接开具到中标价的90扣左右，最低不低于85扣，底价以内企业包税，底价和开票价格之间的差额税务，也有三种处理方式：企业全部承担；代理商全部承担；企业和代理商各承担一定的比例，如有的企业代理商承担8个点，企业承担7个点（其实企业应应税总计在20左右）；4、代理商的佣金及推广费用、办公费用:底价开票者，在国家管理新政策未出台前最省事，企业无差额财务处理，代理商的佣金、推广费、办公费由自己解决，主要解决途径通过过票完成，一般给过票公司缴纳5个点的过票费即可。高价开票者，其差额在按照协议扣除税收后，以公司、会议费、场地租赁费、培训费、差旅费等等各种票据报销，也可以加上固定做出一部分工资表以求得账务平衡。国家政策变化的实质1、营改增：各行各业全部实行一种税制：增值税，在国家大幅度增加税收的同时，让一些代理商通过大量收集各种票据冲抵差额的行为越来越困难甚至堵死。2、两票制：国家对两票制的明确定义就是：企业给商业开具一票，商业给终端开具一票，除此之外，再无开票。其实，最近网络上对两票制的解读非常多，两票制对于解决个别代理商过票过程中的三票多票有作用，对于防止一些不法的经销商利用一些假药、次药进行低价竞争，打击非正规药厂采取劣币驱除良币的不正当竞争益处还是很大的。但是，对于实行招标的品种，中标价已经确定了，两票制或者多票制并不能降低中标产品的价格，因此，这里面有一定的误读效应甚至媒体过度渲染的成分。窃以为，国家实行两票制的目的之一，是防止中间过票环节太多而无法掌握和了解药品真实的出厂价格，除此作用外，其实对整个医改降低药费作用不大甚至无作用。但是两票制后，企业必须高开，代理商的费用取得变得困难。底价开票的做法必须停止。而且加上国家对医药挂靠和过票的监察和打击，药品不进入医药公司仓库，不由医药公司配送的方式会一去不复返了。目前代理商、企业应对的困难1、底价开票的企业，一旦全部高开，现有的年回款额会上翻3-4倍，中间代理费是一笔不小的金额，而由于企业财务进项的相对固定，势必增加纳税额度，前面说了，高开部分纳税企业可以和代理商提前协商解决，不存在问题，关键是企业如何合规的把代理商中间的差额部分返还给代理商，这是对企业财务处理能力的考量，而对于一直执行高开的企业，把代理费合规的转出是新政策下对原有财务处理方式和能力的重新考量。1.1 差额部分发票冲抵：不管是会议费、差旅费、租赁费，少量可以，额度太大，哪来的那么多票，更何况两票制后收集票据的难度也增大许多；1.2 工资表冲抵：工资表冲抵也只能冲抵一部分不能冲抵全部，何况从税务、药监系统有一种说法：工资表必须和劳动合同、考勤、保险相对应，无劳动合同、无考勤或者没有缴纳各种保险者，一律不予认可，该条路子看来也会被堵死。解决途径1、其实没有一种方式是可以圆满的解决目前的困境的 ，只能复合进行：1.1 票据冲抵，尽可能的找票据冲抵，但是，票据溯源要合规，如会议费发票，必须提供会议场地租赁合同，人员签到表等等，比如车辆汽油费，必须提供公司给予车辆补贴报销的文件规定等等，而市场人员对财务税收政策不熟悉，这些都需要企业财务人员的高屋建瓴的应对，因此，新时期对财务部门的考量不是会不会做账，而是懂不懂国家政策和依据政策尽量向合规进行，降低财务风险和综合处理能力是考量财务部门的重点。1.2 代理者成立咨询公司或者策划公司等等形式，以期获得代理费用：这是目前网络上讨论推广的一种方法，当然，这种方法可以解决生产企业的问题，却将困难导向代理商，因为代理商成立公司后，以策划或者咨询的名义取得应该的代理费，那么它需要在获得代理费的同时向生产企业开具发票，费用到了公司，它就是公款，支出必须合规，目前靠支付临床费的做法将彻底没戏。而这也是国家一些列政策的目的之一：彻底砍掉医药经销过程的一切潜规则。说了这么多，其实任何事情没有仅仅靠一个方法就能获得满意解决的先例。只有企业财务部门根据自己企业的具体情况，首先必须提前进行通盘考量，总销售回款额以及与之相应需要支出的各种费用匡预算，以尽量符合国家政策为前提，逐项化解，采用各种可能方式并举的综合办法，去达到和完善财务规范的要求，规避资金流不合规的风险，同时必须和当地税务部门密切联系，在不偷税漏税的前体现，求得其支持和帮助，是企业目前形势下的重要举措。对于传统医药代理商来说，对于做临床的品种，带金销售、数倍于代理底价的空间的代理销售模式必须改变是不容置疑的，由带金销售转向学术推广销售是一条必将导入医药销售的路子，但不是每个代理商你想做就能做到的，关键看你是否具备这方面的资质和产品学术水平能力，因而，对于代理商的专业性要求会更高。对于做药店等的OTC品种，其处理方式相对就简单一些，必须从带金促销模式转变为合规的非直接带金促销模式。另外，不管是做临床还是做OTC,药品真正走商业，实事求是的办理入库验收、后期出库送货给终端等，必须由商业公司进行,而且务必做到票额、货物、送货等过程的合规，以高度负责任的态度应对药监和税务联手检查所带来的风险。
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两票制下，代理协议怎么签？
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两票制动真格了!价格追溯开始了!挂靠走票整治了!招标全国联动了!药监税务联手了!药厂、药代、医药营销人，慌了!
一类企业要注意，其他不用慌
以公立医疗机构为主要销售渠道、自己没有推广队伍完全依靠代理商力量、靠公关定了一个较高的零售价格进而以低价策略吸引代理商的处方药生产厂家，得注意!
对于那些以医院为主战场，但是自建队伍、学术能力强、市场推广都自己做、真正体内循环的药企，两票制、价格追溯等等都不是问题，因为这类厂商大都直捣终端自控市场，有的企业甚至直接实现“一票”了(不怕两票制);此外，他们的中标价、出厂价、医院供货价相差无几(真正自己做医院的甚至做到了中标价就是出厂价，出厂价就是医院供货价，三统一)，早已采用了“高开”模式(其实就是正常价开票)，根本不存在追查出厂价而降低中标一说(不怕查价)。他们要做的依旧是合理避税，优化市场推广费用(高开高返高回扣)的处理策略(专心应对查税)。
对于那些以社会药店和其他院外渠道为主战场的药企来说，也不用太担心。因为这一市场基本不受招标影响，价格体系基本实现了企业自主。在这一渠道流通的大多以OTC品种、普药、大路品种为主，各环节也都早已习惯按所谓的行规办事(说白了是市场规则还在起着作用，没有失灵)，买卖双方都面对面谈价(没有第三方招标采购)，不管是底价招商、大流通，还是自有队伍层层分销，
有钱赚有支持能走量就能达成合作皆大欢喜。
而那些以公立医疗机构为主要销售渠道、自己没有推广队伍完全依靠代理商力量、靠公关定了一个较高的零售价格进而以低价策略吸引代理商的处方药生产厂家，得注意了!因这，这类药企同时要过的坎太多：招标采购定生死、代理商二次招商及走票不可避免、低出厂价怕倒查牵连到中标价、高出厂价则需处理巨额提成佣金。遇到一道坎，努努力兴许就过去，然而，四道坎同时横亘在面前，那就是系统地考验驾驭能力的时候了。
在药占比限制、大处方限制、辅助用药限制、医保控费限制、招标降价限制等多重限制下，一大部分药品的销售市场将由医院转战社会药店零售。虽然，医院市场是以上各项检查的重灾区，但仍不可否认，医院市场还是当前的第一大终端市场，药企没有理由放弃。不放弃，就应对。
政策本质目的：降价!
看看下表左侧内容，就基本能弄清出台这些监管政策到底是什么目的：
看明白了吗?两票制、价格追溯、走票整治、招标全国联动，所有这些的最终指向：降药价!药降价!!要降价!!!某一部委放开了零售价，来了多家部委监管出厂价，盯着你的人多着呢!
暂不谈这些政策和监管举措能不能真正降低药价让老百姓看病不再贵吃药不再贵，只谈怎么应对。应对大原则就是：你要降我的价，我就坚决不让你抓到降价的把柄!具体参见上表右侧内容。
下面具体讲讲，以公立医院为主要销售渠道、主要依靠代理商力量、产品差价大、靠低价策略吸引代理商的药企，销售代理协议应该与谁签才能真正实现两票?协议条款如何设置和措辞才可能规避查价查税风险?
第一票开给谁决定能否做到两票
既然国家要求在医疗机构推行两票制，那么，以医院为主战场的药企就得按两票来执行。因此，谁有能耐有机会对医院开出“第二票”，谁就自然成了我们开“第一票”的选择对象!说白了，那些从事专业推广掌控着医院终端的商业公司、代理商甚至个人都有可能成为我们的合作对象。具体情况具体分析：
大型批发物流型商业公司，尤其是实现了医院托管配送的商业公司和省级招标采购品种的指定配送商，他们根深蒂固关系老到，它们可能不具备专业推广能力，但对终端的辐射能力覆盖能力是我们不能忽视的。如果“买得到”是决定产品销量实现的第一关键因素(比如基药、普药、成熟的处方药品种)，那么，毫无疑问应该选择这类商业公司作为一级商，把“第一票”开给他们。
那么，需要加以专业推广才能实现销量的新型处方药，也就是医生“愿意开”+患者“买得到”双轨推进下才能实现产品销量，需要选择谁呢?我们进一步往下看:
独占优势资源的大型医院一般都集中在省会城市，省会城市自然是兵家必争之地。有些代理商，他们就以省会城市的大型医院为主要目标客户，他们规模可能不大，但推广一定够专业，关系一定够扎实。我们将这些代理商称为省会城市终端代理商，省会市场的开发，他们应当成为销售协议签订的锁定对象，即“第一票”的开具对象。
再来看看地县级市场。地市级代理商将成为代理体系的中间力量，他们能覆盖县级市场，且300多家地级代理尚在厂家可控范围和辐射半径内;他们是没有队伍营销能力较弱的厂家必须依托和借助的力量，选他们为一级商并与之签订协议自然没错，“第一票”也就随之开给他们了。
在分级诊疗和低价药采购方式下，基层机构以县为单位统一与厂家议价，县级代理商的价值更加凸显。有适销对路的产品、有足够财力、有强大市场管理能力和团队掌控能力的厂商，可以把“第一票”开给这一环节。
总之，新时期销售协议的一级商(也就是第一票的开给对象)最终的最重要的考量因素是终端网络：要么以专业推广掌控着终端，要么靠物流配送覆盖着终端。
如果说地县一级的代理商专业推广能力有余但配送能力不足的话，这时厂家可以考虑通过签订三方协议的形式，把网络覆盖到位配送能力强的大型商业公司纳入协议作为丙方，让其负责物流解决配送难题(但货、款仍由地县级专业代理商负责)。
怎么签：让低开从显性变为隐性
真正的从底价开票变为高价开票，是一项庞大的“营销+财税”系统工程，需要的配套支撑太多，一不小心弄巧成拙。大家还是比较习惯和熟悉低开，所以，如何从“显性低开”变为“隐性低开”考验着药企的营销水平。
协议条款措辞要尽量回避经销权、销售任务、进货量、返利、提成、底价、结算价、高开差价等敏感字眼，调整为营销服务商、服务区、终端销量、备货量、奖励、市场推广费价格让渡、终端供货价、让渡价等;
为了维护各环节的价格体系稳定，可以明确零售指导价、不同类型的终端供货价，但一定不要赤裸裸地写出“底价代理”;
将销售协议、代理协议换种说法，改称为“市场推广营销服务合作协议”。厂商合作及对应的市场操作方式略作变通：由显性“低开”变为隐性低开。应对监管难题是厂商双方共同责任，相信代理商也能理解和配合厂家的这种调整。
两票制+营改增，医药营销正在发生大变
在医疗控费的大方向下，作为中国整体医疗开支50%以上的药品市场始终是政策密集出台的重中之重。与之前的主要以降低药价的方式来控制药品开支不同，自从2015年以来的密集政策出台对药品从生产、流通到采购和最终的使用环节都进行了全面的政策突破和加码。从目前来看，整体的政策设计非常全面而富有弹性，通过对整体链条的层层推进，意图部分根治目前医药市场的扭曲现状。
首先，通过医改试点的区域扩大，强制要求公立医院取消药品加成，降低药占比，降低药品耗材占比。通过这一系列的措施，将药品部门成为医院的成本中心而非利润中心，改变以药养医的现状。而通过降低药占比来降低医生对病人开药的冲动，减少不必要的药品开支，降低药品耗材比则有助提升医院运营的效率，从而降低医疗资源的浪费。通过对医疗服务方的控制，政策面更多的是希望首先在源头上降低药品支出。
其次，在药品采购领域确立以量换价的模式，药价谈判不再仅局限于省一级，而是在中央层面设置高价药谈判平台，并鼓励各个地级市或几个地级市组成GPO采购联盟，总体上还是希望以带量采购的方式来诱导和逼迫药企进一步降低药品价格，从而降低医保在药品上的开支。而且，根据北京市的规划，未来的GPO联合采购还将设立总药师，以在源头上控制药品的使用规模并注重疗效，医院自身药品采购的权限将进一步受限。同时，通过三明等地的试点，药品的医保支付价也已呼之欲出，通过明确最终的支付价格来拉低采购的价格，进一步降低药品的采购价格。
再次，在医药流通领域推广两票制，进一步压缩药品流通渠道的空间。通过减少流通的中间环节，解决长期无法解决的药价虚高问题。两票制的推行势必对药企的压力将进一步增大，药企为了降低直接管理成百上千家代理商的成本，更愿意与大型代理商合作，这将进一步增强优势流通企业的竞争优势，淘汰小企业。
最后，在药品生产端，通过仿制药一致性评价淘汰落后产能，提高药品的疗效，从而能真正替代外资的原研药，有利于长远的控费。也为未来的PBM(药品福利管理)的实施提供基础。
从上述简单的梳理来看，医药市场的变局至此已经真正开始。在复杂的药品链条上，决策权的上移和淘汰落后产能是贯穿其中的两条主线。
第一，GPO采购的实行和总药师的设置都是为了将医院原先自主拥有的药品采购权力上移到市一级，考虑到三明已经在所有医院设立总会计师一职，财政上移的可能性也在加大。这将大大削弱公立医院在传统上所拥有的权力，为医改政策的有效推广奠定基础。在过去几年的取消药品加成和降低药占比的试点中来看，整体虽然不错，但控费的效果还有着很大的欠缺。比如医院会通过加大检查等做大分母的办法来降低药占比，这完全违反了政策的出发点。因此，决策权的上移能有效的控制药品的使用。
但是，这仍然只是控制住了医院，只要灰色的利益链条仍在，医生开药的冲动仍在。因此，不排除未来在设置总药师的同时，引入第三方监管系统，通过总药师的路径来进行事中和事后的监管，真正的控制住药品开支。在这种情况下，公立医院的二次议价可能在未来不会大规模的展开，而是改由联合采购体来操作。
第二，淘汰落后产能则和供给侧改革相呼应，无论生产还是流通，未来的市场集中度都将大大加强，从而降低企业生产和流通的成本。就长线的布局来看，淘汰落后产能仍只是第一步棋，未来可能将在生产和流通环节继续加强管理，目标是在为企业减负做大的同时，加强其在药品价格进一步走低的承受能力。
总体上来看，决策权的上移意味着医院传统的势能正在削弱。随着药品采购和使用上的限制越来越强，单体公立医院大规模扩张的可能性已经非常微弱了。如果结合分级诊疗的大背景来看，大医院的发展模式迎来变化，未来对药品的收入依赖将不得不逐步降低。而从GPO到城市联合体，从省级招标到国家药品价格谈判，层层设立的招标采购体系对药品生产和流通企业的压力正越来越大。
随着两票制和仿制药一致性评价等政策的推出，生产和流通企业的大洗牌是势所难免的。不过，医改政策仍然是政出多门，虽然医药市场的变局已经初步明朗，但未来能否收效并真正控费，仍需多部门的协同以及市场各方的配合。
责任编辑：赵帅超
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