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再见了—-情人
细雨沥沥的日子，与情人吵了架，怒气冲冲从住处出来，他追上了正要奔跑的我。　　“你答应吗？当我一辈子的情人？”他急于由我的口中听到答应。　　“你想说什么？”　　我的脑袋是藏不住任何事情，而偏着头想着该怎么回答。　　“我在想你为什么会喜欢我？”　　他想也不想的就开口道：“因为我对你一见钟情，从一次聚会上第一次见面，我就喜欢你本人，而不乎别人的眼光。”　　“你是认真的吗？”　　“对的，因为我发觉你更多的优点，像你的善解人意，懂得体贴别人，更因为你的可爱。有着时下年轻人所没有的纯真，这些都是我爱上你的原因……”　　听着他讲述着种种原因，我不好意思的再次低下头，知道他有家有业，可是我还不忍不住做了他的情人。　　以为他曾对我说过“我爱的当然是你，你给我时间，我会把一个惊喜送给你。”就是一个永远的承诺。　　生活原来可以这样一步一个脚印，我喜欢这种生活情趣，喜欢这种细瓷的人。他懂得我，给我细瓷一样的爱情，知道雨露有多美丽、落霞有多辉煌，他有品位，带我去看这世上的美好，他对工作很执著，是骨子里坚硬的质地，外柔而内刚的人。　　和他是一对情人，非常相爱，在最好的年华里，我们是彼此的唯一，他发誓要永远和我在一起，要将爱情进行到底。　　以前，我常常认为自己是世界上幸运的，找到一个情人关爱自己，是多么幸福的事。一次过生日的，他陪我过度到零辰三点，还是挣扎起来要回家，他对我说，那是责任。　　一直以来，喜欢我的不少。他算是我要找的人，当他在我面前追求我的时候，能感觉到他的豪气。他也对我说过，自己也没有弄清自己的想法。　　而现在这句话刺伤我的心。我也明白，我与他之间的情感只是激情的游戏，但唯独不是爱情，因为彼此的爱情是有责任的，对爱情不必勉强，而对婚姻就要负责。　　我不要为了欺骗自己，而不去正视那事实的真相。于是，我在给他充足的时间里，自己也开始变得迷茫。也想忘记他，只可惜我根本没法做到，这些年以来，我的生活里从来没有过别人，只有他……　　爱在人生旅途中，就好比一把伞。在雨天是很重要的，而在情感中，爱情又何尝不像一把伞那样重要。我有离开他的念头，因为我明白，自己只是情人而已。可是三年来，彼此牵着线，分手哪会如此容易呢？　　我已习惯了这种毫无规律的生活，甚至喜欢上了以释放自己的感觉，至于他的关怀，我我追忆一直显得有点模糊，也许是怕有他的生活太遥远了，所以对于他的爱，我有些踉跄。　　以前，我喜欢在人夜黑中漫无目的的游走，没人来约束我……只有在那种黑夜里，他才敢在灯光下牵着我的手，那种牵手的感觉真好，常常让我有流泪的冲动。和他去过很多的地方，唯一没去过的地方就是他的家。　　没有办法，我好几次出于好奇提出去一次他的家，那时，我知道他家里的人都出去旅游了。他犹豫了一会，知道拿我没有办法，便带我去了。一进门，他井井有条的脱掉外套，鞋子，便换了拖鞋。我没有进去，只站在门口，呆呆看着他。因为整个我的人，整颗我的心一下子崩溃了。去我那里，他从没有这样井井有条的做过，除非是和我缠绵才会如此，把自己交给他的时候，没有白色的梦和红色的情，每次轻轻挑着我黑发，他是如此的温柔，可并不能给我最深的吻。　　他说：“爱人喜欢干净，哪里都会收拾得井井有条，这是我家客厅，这是我家书房，这是……”他的话中总是离不开我家的词，我忍了许久的泪润湿了我的眼眼眶。因为我知道，三年的感情算什么？再过五年或十年又算什么，他能离婚慢慢陪着我走吗？答案是不可能！　　我一直以为，他是我的全部，而我只是他生活里的火花，当然了，这不怪他，这是我自愿的。现在我才发现，他从来没有属于过我，那一刻，我才知道，我真的什么都不是，什么都没有。他还没有介绍完，我本人已消失在他的眼前。心在此刻猛烈抽搐着，还有柔软如潮的泪水伴着伤痕一并落进喉心。　　爱是情感的升华，可没有爱情的生活就像一只孤雁失去了伙伴，找不到归巢。现在我害怕夜晚的来临，因为这样让我觉得好孤单、好无助、好痛心……　　我的心情他可曾感觉到呢？他会在自己最需要的时候给自己一份温暖，就像雨天的一把伞一样吗？常常想着他对我说过的话，说会陪我一生，让幸福一辈子，叫我什么都不用担心，放心把自己交给他，但为什么每次缠绵把心交给他之后，再晚的夜里，他却遗忘了我，让我无依的一个人度过这漫漫长夜？　　花落一地散落成歌，心碎千片飘落成雨，他为什么要在这时候送给我一个我想忘记也忘不了的礼物？以前没有他，我找不到方向；而现在有了他，我又迷失了方向。　　与他不能相伴在未来的岁月里，所以我不会对他动心，我知道他的内体在做人，灵魂在鬼混，所以我唯有逃离遗忘。每次我接过他手中的礼物与鲜花时候，总是发觉礼物是那么重，可我并不知道他是真的情还是假的意？　　他对我说过的话，早就成了过眼云烟，只有自己还傻傻的等待着，什么让我幸福一辈子的话，全是假的……没有人知道我的内心难以启齿的苦痛。好多次，想在他的心中埋下我的名字，求时间趁着他不注意的时候，把种子变成果实。而每次，我总是在泪水中度过，因为他心里的暗，我永远抓不着，猜测不到。　　人离不开情感交流，与其在失去的时候才觉得珍惜。虽然有深深的伤，但是，我永远不是他温馨的海风，是应该说再见的时候了，毕竟我自认为是情敌的人，输得体无完肤，所以不如今日就说再见。　　今天醒来，只有孤单上路，没有了他，也没有了昨天上演的戏。花草气息混杂着些个泥土的味道，深吸口气都会觉得舒畅。这世界转眼就好像换了一个季节，一时间留给了怀念，一时想念飘在风里面。与他有多远，就如是两个世界，深呼吸闭上眼全部是他的脸，就好像在昨天。如同最好的一场演出，中途发生了意外，彼此而散了场，拿出手机，给他发了一条手机短信：“永远再见了，情人。”/
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直销—我的梦中情人（一）
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&&&&&&&&&&& ［ 作者：东方龙&&& 转贴自：中国直销传播网 ］
&&&&&&&&&&&&&&&&&& &&&&&&&&&&&&&&&&& 直销，俨然已经成为一直时尚。当你一说起安利雅芳，当你一说起直销立法，当你一说起厦门会议，也当你一说起皇冠与钻石、高级经理，这些名词是那样熟悉，不管圈内圈外，围绕直销的话题，一定会谈论个半天没结果。为什么没有结果？因为看法不一致，为什么不一致？因为了解的程度差异太大，为什么差异那么大？缘于你原来的工作环境和性质、你已经形成的思维习惯，并不是你的学历和智商水平。所以你不难理解，你原来是那样强烈的反对某某公司，后来慢慢被感化，一者肯定是产品本身说服了你，二者肯定是人家对你坚持不懈的跟进。只要这两个条件同时具备，我可以相信，谁都逃不过去，谁都迟早要进来，不管你原来是多么的对直销嗤之以鼻，也不管你原来是个大富大贵的商海人物。如果一定要说你进来的直接原因，那可能是因为你感到好奇，或者原来的产业要突破很难了，你想寻找新的发展模式，或者你已经厌倦了尔虞我诈的商场生活，或者你不得不离开原来的工作岗位，长期以来希望体现自身价值或者需要被社会认同的强烈的内心渴望，等等等等。什么原因于今天已经不重要，你已经走了进来，你已经是个直销人，这是比较重要的；你希望成功，不管是得到财富或者是社会认同，这很重要。&&&&&&&&&&&&&&&&& 到今天你接受了无数次的洗礼（用“洗脑”二字，你不大接受吧），你一定养成了习惯：XX（公司）真好。你逢人便说这句话，甚至你内心已经这样认为：今生我生是XX人，死是XX鬼！有人一说起直销你就说“我们XX才是最如何如何”当别人说其他公司的产品或者制度呀之类的话题，你一定极其反感，好象其他公司都不正宗，是不入流的，你们公司才是全世界的标准，其他生意都不是生意，其他事业都不是事业，只有你们公司给你的事业机会才是生意或者事业？我曾经把这种现象取名叫“安利化”（不仅仅指安利，指一种广泛的圈地为牢的狭隘的封闭式思维定势）。&&&&&&&&&&&&&&&&& 在我发表了两篇文章之后，有很多公司的直销人来信表达了强烈的迷惑之情。他们中有的已经做到了比较高的位子，很多是领导人。其实他们已经有所醒悟，只是无法在自己团队里表达出来，只好与不见面的人去交流内心真实的感受。&&&&&&&&&&&&&&&&& 直销的魅力，不在于它给世界真的带来了多大的变化，也不是它创造了多少个富翁，而是因为它的制度设计是那样的符合人性的弱点！人性的弱点有错吗？没有，它本来就存在，你我都一样。难道说这样的制度设计有错吗？也没有，而是你我应该透过直销看直销。其实它很普通。你说它产生了那么多富翁，那么多人成功；我问你，其他行业不是有更多人成功吗？你说有些人没有学历没有资金做直销可以发财，其他行业不行；我说从改革开放以来文盲白手起家成为暴发户的故事今天依然在演绎。话说回来，做直销也不可能一点也不投入，不然做不大，最多混口饭吃；文盲做老板的故事毕竟越来越少，现在是儒商时代；同样，做直销做到高阶的，除去第一批暴发户即最早那批人（他们是机会成功型）你今天要成为高阶，必须有高度的敬业精神、良好的营销、培训技能。其他的知识可以学，但这两点你很难学。&&&&&&&&&&&&&&&&& 今天你会发现，依然靠“机会成功学”去做，已经很难与人家的体系加团队的做法抗衡；老是请外面的老师来上课，总不如自己神采飞扬的现身说教。你会觉得很累，有时候也觉得很无奈。真正的原因在哪里？因为你太神话直销了。直销救不了世界，直销的任何做法也不能100%复制。这些不过是炒作而已！若干年后，当我们回忆当年的时候，一定会捧腹大笑的（不过我们，包括我们的孩子都可以在直销里面学到一些精神，做事的精神）。所以，我要问你的是，你真正看懂直销没有？也许你会说，在不同的阶段你会有不同的想法和体会。看懂看不懂，对于一个非研究人士，或者不是资深销售，你只要能游离于相信直销机会论与神话直销及被精神控制之间，你就很聪明了。你也一定可以真正的在这场经济浪潮中占有一席之地，而不是被人家牵着鼻子走。这一点，才是对你最最重要的。如果你觉得有必要弄懂一些直销的经济分析，请往下看。&&&&&&&&&&&&&&&&& 一、&&&&&&& 多层次直销是个低效率的销售方式&&&&&&&&&&&&&&&&& 毫无疑问，安利在中国取得了辉煌的发展，但是我们广大销售人员的收入状况呢？如果你要从几个层次看，那么2004年5月,安利中国公司总裁黄德荫在参加《经济观察报》社和中山大学管理学院举办的CEO论坛时，谈到了关于安利销售人员收入的情况，具体如下；&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　“（安利）销售队伍的人员架构和收入取得与传统外资企业没有太大的差别。90％的销售人员平均收入，每个月大概是1000元人民币；9％的大概是5000元－30000元之间，约1％是30000元以上，跟大型的外资企业没有什么分别。一个大型的企业上面的高层管理者总是人数比较少，下面的员工总是人数比较多，但是薪酬的分布也是差不多的。”（资料来源经济观察报网站）&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　进一步推算，90%销售人员月平均收入1000元，这90%销售人员全年的收入共约14亿元。依此计算，9%销售人员月平均收入元，按10000元计算，这部分销售人员全年的总收入共约14亿。1%销售人员月收入在30000元以上，全年合计总收入约4.6亿元。这三部分加起来，安利所有销售人员全年总收入约32.6亿元，而安利全年的销售额为100亿,即收入为销售额的30%左右。这与安利的奖金制度比较吻合。&&&&&&&&&&&&&&&&& 如果真的是这样，说实话，在目前的中国，这样的比例还过的去，90%人的月平均收入可以达到1000元也是不错的。&&&&&&&&&&&&&&&&& 但问题不是这样简单。&&&&&&&&&&&&&&&&& 1、& 优惠顾客身份的安利人远不止13万！（他们不被安利公司承认，但在团队里被承认）&&&&&&&&&&&&&&&&& 2、& 安利的销售额里面，有约30%是安利人屯货，约30%是自用。&&&&&&&&&&&&&&&&& 这样就明显了，实际上90%人的月平均收入达不到500元，而且你要自用一部分，屯货一部分。具体的比例不很精确，但有指导意义。也就是说，90%人的月平均收入可以认定为500元，但他们平均每个月需要自用1000元左右。屯货部分我们可以认为是他的库存，自用是为了更好的销售，同时也获得了健康，可以吧。那你500元的收入与你的全力投入相比、与你每个月实际的开销相比，你觉得能接受吗？你一定会说：我发展团队大了，我的收入就是在10%那个圈里了。那好，你可以发展人，他们也可以发展人，中国一共13亿人，数字够不够？全球人够不够？要不要到太阳系以外去发展？永远不够。永远是这个比例，永远是：大部分人的收入很低，少部分人的收入高，极少数人的收入很高。你的“复制”方法管用吗？在任何一个时段，都有人在垫底；你要摆脱，就要学你上线或者领导人的方法，就是复制，让人家来做你的垫底，就这样代代相传，到最后一个地球人被复制的时候，他找谁复制去？只有找外星人了吧。&&&&&&&&&&&&&&&&& 这种现象，不是安利独有的，其他的多层次直销公司都一样存在，我不过举安利为例子罢了。&&&&&&&&&&&&&&&&& 如果你觉得安利的例子不过瘾，那给你看看国际数据。&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　世界直销协会联盟（WFDSA）统计： &&&&&&&&&&&&&&&&& 1988年全球参与直销的人员848万，全球直销年营业额333.2亿美元；到2000年，12年时间里，增长到了3871万，平均每年增长速度超过10%，全球直销年营业额822.6亿美元；2002年，全球直销人口为4727万人，年营业额857.6亿美元。而这只是参加世界直销协会联盟直销公司的统计数字。据联盟估计，目前全球有超过1亿的人口从事直销工作，这与近年来全球经济不景气所带来的高失业率形成了鲜明的对比。&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　当人们对直销带来的巨大商机和就业机会欢呼雀跃的时候，不妨来冷静分析一下下面的数据。1988年，参与直销的人员平均每年的销售额是3929美元，合人民币约32612元；2000年，参与直销的人员平均每年的销售额是2125美元，合人民币约17637元；按2002年的数字计算，参与直销的人员平均年销售额为1814美元，合人民币约15058元。这个结果是，随着销售人员和销售额的增加，人均销售额却在降低，2002年每人每年销售额15058元人民币，如果按30%的奖金比例计算，每个人每月的收入是376元。&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　如此的销售和收入情况，是一种成功的商业方式和就业机会吗？&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　如果以上的数字还不能说明问题，我们再来看看台湾地区的数字。&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　台湾地区直销业经营情况表：&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　年份&& 营业额（亿元新台币） 参加人数（万人） 人均营业额（元新台币）&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　1994年&& 394.06&&&&&&&&&&&&&& 161.9&&&&&&&&&&&&&&& 24340 &&&&&&&&&&&&&&&&& 　　1995年&& 448.45&&&&&&&&&&&&&& 198.6&&&&&&&&&&&&&&& 22580&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　1996年&& 407.57&&&&&&&&&&&&&& 236.4&&&&&&&&&&&&&&& 17240&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　1997年&& 380.79&&&&&&&&&&&&&& 272.4&&&&&&&&&&&&&&& 13979&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　1998年&& 391.96&&&&&&&&&&&&&& 278.1&&&&&&&&&&&&&&& 14094&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　1999年&& 357.34&&&&&&&&&&&&&& 281.1&&&&&&&&&&&&&&& 12712&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　2000年&& 380.86&&&&&&&&&&&&&& 283.4&&&&&&&&&&&&&&& 13439&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　2001年&& 285.73&&&&&&&&&&&&&& 313.6&&&&&&&&&&&&&&& 12300&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　2002年&& 431.77&&&&&&&&&&&&&& 326.9&&&&&&&&&&&&&&& 13208&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　2003年&& 519.91&&&&&&&&&&&&&& 381.8&&&&&&&&&&&&&&& 13671&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　从这个表也可以得出相同的结论。&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　那么，究竟是什么问题呢？&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　关键的问题在于，多层次直销是一种低效率的销售方式。&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　不可否认，多层次直销具有人员直销的优势，但并不是所有产品都适合使用人员直销的方式。对于何种情况适合人员销售，布恩和库尔茨在其《当代市场营销学》进行了分析，他们认为，人员销售适用于以下情况：&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　1、 消费者在地域上相对集中；&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　2、 订购的数额较大；&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　3、 产品价格昂贵，技术复杂，需要进行特别处理；&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　4、 产品分销渠道短；&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　5、 几乎不面向潜在客户&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　多层次直销具有优势，这种优势的原因是销售人员能够面对面的与顾客进行深入的沟通并提供周到的服务。但是这种优势的获得，需要考虑它的成本，如果是通过较高成本获得的优势，那么这种人员销售的效率是不高的。&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　对于多层次直销人员而言，销售人员要完成寻找目标客户、谈判、成交、送货、服务全过程，并进行促销活动（如产品演示），同时还要建立销售网络，进行培训等，可想而知，销售人员的效率是很低的。当然，如果能够进行系统化流水操作，那可以明显提高效率，但是那样做需要一定资金，只适合少数人的运作，不能全面推广。&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　在这里通过对多层次直销的销售效率进行研究，希望能进一步加深对多层次直销的理解。&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　对于销售效率这个概念，在销售领域讨论较少，一个主要原因，是销售概念的不断扩大化，不象企业利润，通过财务报表可以准确计算，销售效率很难做到定量的分析。&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　对于不同销售方式的销售成本，目前还没有具体的调查，我们可以从各种不同销售方式的顾客接触成本来分析。&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　下面这个表是加拿大营销人员对不同方式接触客户所需费用的统计分析结果： &&&&&&&&&&&&&&&&& 　　媒介方式&&&&&&&&&&&&& 每次接触客户所需成本费用&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　个人销售访问(出城)　　　　 250美元&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　个人销售访问(当地)　　　　 52美元&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　举办商品交易会　　　　　　 40美元&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　推销员分别给客户写信联系　 25美元 &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 展室销售或柜台销售　　　　 16美元&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　电话号码簿插页广告　　　　 16美元&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　直接信函广告　　　　　　　 0．30美元&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　商业刊物广告　　　　　　　 0．15美元
&&&&&&&&&&&&&&&&& 虽然这个表不是销售人员所有销售成本的统计，但也客观地反映了各种销售成本之间的比较。&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　从这个表中，我们很直观地能看出，通过不同方式接触客户平均成本的高低。虽然这个表仅反映了接触成本，没有能够体现最终交易成功所需的总成本，但是在一定意义上，还是反映了一定的结果。&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　由此可见，人员销售是各种销售中成本较高的方式。&&&&&&&&&&&&&&&&& 因此，大部分人的收入之所以低的真正原因也找到了。没有高效率的工作哪有高收入可言？大部分的时间一直泡在会议、课堂、看碟片、公车上，有多少时间做销售？你一定会问：我们做网络的，可以弥补这个劣势？大家都在做，总销售量不就高了吗？问题又绕回来了！对你来说，是这样，因为有下面人的销售，你的总销售还是不错，但是下面人或者你没有发展出下线呢？不是代表了大部分人的低效率吗？怎么复制，90%、10%、1%的现象依然存在。还有人自作聪明，自己不销售，让下线销售，都这样做，哪有销售额？效率不就更低了？毕竟正规的安利等公司是没有拉人头费用，而是依据销售额拨付奖金的。
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