外贸创业：从做客户的采购代理起步
雨果网&&|&& 09:12
KEN最近很忙。
这或许是外贸创业者的一种共同状态，事无巨细都得亲历亲为，所以只能用“废寝忘食”来换取白花花的美金。
刚刚和南美的一位客户确定了采购代理关系，所以KEN最近都忙于陪同客户考察中国工厂。这不是件容易的事，从广州飞往义乌，又从义乌飞到厦门，所以当雨果网小编见到他时，他一脸憔悴。KEN的创业经历很值得借鉴，因为他选择了一条比较特殊的创业之路：那就是从做客户的采购代理开始。
KEN的这种选择，对他自己而言，今天看来无比正确。当初从零起步，短短两年，他已经年入数百万元。这种创业模式或许早已有人尝试，但未必有KEN贯彻得那么彻底……
俗话说：富贵险中求。有些人一夜暴富的背后往往有着不为人知的故事。不过，这句话用在KEN身上显然不合适，因为他不是这样的人。
他在一家工厂一干就干了八年。从外贸业务员干到外贸部经理，他兢兢业业，心无旁骛。无论是在公司，还是在朋友面前，KEN给人的印象就是做事稳重，为人低调。在这八年中，一些同学朋友都陆续创业，而且有些人还越做越大。原本没什么野心的他，在朋友的不断鼓励下，也开始变得蠢蠢欲动。
不过，这是一个让人纠结的过程。当时，公司给予他的工资、抽成及奖金，每年也有十几万元，这已足够他一家人的开销。在是否离职出来创业的问题上，他纠结了差不多半年之久。摆在他面前的有两条路：第一条路是继续坚守，勤勤恳恳当“打工皇帝”，如此家庭不会有任何变故，妻儿一切平安；第二条路是辞职后自己创业，如此今后可能大富大贵，亦可能一贫如洗。
正是因为创业将面临巨大风险，让他迟迟不敢迈出那一步。所以，这半年来，他一直在苦思冥想一个问题：若要选择第二条路，是否有什么办法可将风险降到最低？
答案是有的。有一天，KEN终于想到了一个万无一失的办法，那就是做客户的采购代理。
KEN告诉雨果网说，他有位合作多年的中东客户，虽然每次给他的订单都不太大，但彼此关系不错。
“当时对客户说我准备出来创业，希望他能支持。客户欣然答应。几天后，在MSN上和他聊天，我把自己的情况告诉他，并希望出来后能做他的采购代理。他说：‘那天听你说要出来创业后，我就有此意，因为我正准备在中国找个采购代理’。”
事情一切进展顺利。KEN很快就与客户确定了合作的细节，客户答应给予每张订单采购金额的3%作为他的佣金。
一切准备就绪后，KEN告别了这份干了八年的工作，辞职了。为了尽可能减少投入，他与朋友合租了一间办公室。一台电脑、一部电话、一根网线，和很多外贸SOHO一样，KEN开始了自己的创业之旅。虽然一切从简，但他心里却充满激情。
“刚开始时，投入的资金很少，除了办公室租金外，就花了几千块注册了香港离岸公司。这是为了方便接收外汇。”
没过多久，中东客户就开始下单了。不过，出乎他意料的是第一张订单的金额居然高达200万美元。“客户下单过来后，我非常吃惊。一方面是原来并不知道这个客户有这么强的实力；另一方面是刚开始合作，客户就这么信任我。”
KEN后来才了解到，该客户在其当地同行中是数一数二的批发商，之所以此前下给KEN的订单不大，那是因为他在中国还有其他合作的工厂，订单被分配到好几家工厂生产。
订单交给KEN之后，客户还要求他以其中东公司的名义在广州成立采购办事处，这个办事处的所有费用都由客户承担。有了这么大的订单，KEN心里总算吃了颗定心丸，如果这张订单能顺利交货，将意味着他创业后的第一张订单便可获得近40万元的收入。这可是他此前那份工作整整3年的收入。 & & &
KEN的妻子也辞去了工作，和他一起飞往广州。成立办事处、找工厂、生产、验货，再到出货。几个月后，这张200万美元的订单顺利抵达中东，而KEN也赚取了他人生中的第一桶金。
“这主要是我的运气好，如果没有遇到这个客户，我的路走得也不会那么顺利。”
运气，转换成经济名词，那就是“商机”，而机遇往往都是为有准备的人准备的。如果KEN没有此前八年兢兢业业的工作经历，没有这八年的行业经验积累，这个中东客户不一定会眷顾他，更不可能一开始就将200万美元的巨额订单交给他。这是客户对他为人做事的肯定与信任。而从另一个角度看，如果没有此前的工作经验，KEN也许无法顺利完成这张订单的采购工作。
成功的合作往往都是双赢的。中东客户因为有了KEN在采购方面的默契配合，生意也越做越大。有了稳定的供货渠道之后，他不仅扩大了自己在当地的销售渠道和规模，同时还利用自身在当地市场的资源和影响力，以其广州采购办事处的名义拿下了当地同行的采购订单。随后，该客户又要求KEN在义乌成立另一个办事处，将采购网络辐射到整个中国沿海地区。
“其实这种采购代理并不复杂。客户把订单交给我后，我负责找工厂、安排生产、验货，直到出货。整个出口流程都跟下来。客户把全部货款汇给我，其中包含我的佣金。我扣除自己的佣金之后，将其余款项付给合作的工厂。这看起来客户似乎多付出了3%的佣金，但他不需要经常飞来中国，不仅省下许多钱，也更为省心。” KEN对雨果网说。
有了第一桶金之后，事情就好办多了。KEN很快租下了一个几百平米的写字楼，正式成立自己的公司，不仅组建了业务团队，还成立研发部门，购买一些设备，聘请专业师傅为公司负责打样，开发新产品。此时的他，对公司未来的走向也有了清晰的定位：抓住微笑曲线的两端，主攻产品研发及销售，将生产交给别人。同时，在业务方面形成采购代理与自营业务相结合的模式。
“我们在开发客户时会先用一般外贸公司的操作方式进行接单，体现在报价上就是‘工厂价+公司利润+港杂费等费用=实际报价’。如果这种方式搞不定，我们就会和客户谈采购代理方面的合作。并将与中东客户合作的成功案例告诉他。所以，这两种业务模式可以互补，最大限度地拿下客户。”
此外，妻子经过一段时间的锻炼后，对整个采购工作也逐步上手，所以他们夫妻间实现了很好的分工。KEN负责公司的整体运营、业务开拓以及客户跟进，妻子则负责与工厂沟通，以及生产安排、验货、出货。
KEN的经营思路是行之有效的。他不仅积累了自己的客户资源，还在采购代理方面与几个大客户成功合作。一次广交会后，他又拿下了一位南美客户的中国采购代理。该客户原本与香港一家贸易公司合作，给予香港公司的采购佣金为5%。由于KEN的代理佣金仅需3%，且有成功的案例，所以这位南美客户开始与他合作。
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值得借鉴与学习！
alice杨123h
请问下贵公司在哪个城市？还招人不？
kimmyxiang
我也想去 呵呵国外买家外贸采购代理 - 外贸SOHO -
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国外买家外贸采购代理
本人想跟朋友合伙在广东顺德为国外买家开展外贸采购代理服务，主要是帮国外买家代理采购本地原材料，处理验货、找供应商、发货等工作。请问有什么要注意的吗？是否一定要先注册一间公司才可以开展这类代理采购服务的？刚开始时资金投入有多大？
[ 本帖最后由 xiaoyu6900 于
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(深圳海运AND报关)
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灌下水 发货好搞呵呵
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我认为公司只是壳子，国内都是付款发货的，是否成立公司不重要，重要的还是客户和订单，维护公司成本高，是否有兴趣合作？
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00:30 编辑 ]
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我也不太想注册公司。。。
3楼你在哪里的？你想如何合作？
[ 本帖最后由 xiaoyu6900 于
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请问有没有人有这方面的经验，我知道在国外找采购代理是怎么操作的，但自己做外商在中国的采购代理就不太了解了。。。
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为什么没有人分享经验的？请问有做过外贸采购代理的人么？谢谢！
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来自 宁波Q
关键是客户需要，你去哪里寻找需要这样服务的客户，如何取得客户的信任。
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回复 #7 daisyhe 的帖子
我现在的老板就是找了一些在国外的采购代理，那些代理很多都跟他关系很好的。按你的意思，假如要做外商在中国的采购代理，也要找一个信任自己的外商吗？但是，我以前做外贸业务时接触的客户，几乎都是自己有采购部门直接跟中国工厂业务员联系的。我曾经GOOGLE过，但即便用英文的关键词，搜到的都是讨论什么是采购代理之类的多，看不到需要寻找采购代理的信息。怎样或者说从什么网站可以比较容易找到那种需要采购代理的客户呢？
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原帖由 xiaoyu6900 于
10:23 发表
我现在的老板就是找了一些在国外的采购代理，那些代理很多都跟他关系很好的。按你的意思，假如要做外商在中国的采购代理，也要找一个信任自己的外商吗？但是，我以前做外贸业务时接触的客户，几乎都是自己有采购 ... 找我吧，深圳注册的贸易公司，小规模纳税人。
有这个就可以了。。
而且我们业务业务不冲突，我们注册的贸易公司是用来做退税的。
UID 1122304
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回复 #9 tomcat21cn 的帖子
你们这种是贸易公司吧？我跟朋友想做的是外商在中国找的采购代理，就是那种佣金采购代理。
跟贸易公司还是有点区别的，风险比贸易公司小，货物假如真的要索赔而工厂赔偿又冲抵不了亏损，顶多少收点佣金或者那个柜没有佣金，就像我现在的老板对待国外的代理差不多，只是我们想做的是外商在中国的采购代理。。。
UID 2252279
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回复 #1 xiaoyu6900 的帖子
如果你有固定的客源, 一切好谈.
UID 1735129
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回复 #1 xiaoyu6900 的帖子
要对采购行业很熟悉的啊
UID 1488459
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不用注册公司，也一样可以采购那些产品的吧
(香港展QQ贸发网)
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来自 深圳福田区益田路南方国际广 ...
信息量很大啊
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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第三方登录：做客户在中国的采购代理 - 外贸SOHO -
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做客户在中国的采购代理
最近一直在想以什么样的角色和客户谈生意，工厂，很容易露馅，外贸公司，不好揽客户，SOHO，更不用说了。所以想跟客户直接说我想做他在中国行业内的采购代理，开发信中直接告诉客户我不是工厂，但是可以帮他们联系客户，谈价格，安排运输。但是发了几百封邮件没有一个回复的，是我的方法不对吗？希望大家给提点建议，重点像我这种开发信应该怎么写？多谢各位！
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来自 齐鲁青未了
老客户你这么说的 才好些 开发的时候就这样说呵呵
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老外很难伺候，有次帮一印度的老外买中国的产品，什么事都是我的，他坐等成果，而且是免费的，我晕，苍天呀，
(飘泠141031)
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是 啊。做客户的采购代理肯定是人家要信任你的，不然你拿回扣或者对质量不负责任人家怎么敢找你。基本上能提到采购代理都是跟客户沟通了段时间的。
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不认识你&&肯定不会用你啦！
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我现在一般以外商中国采购身份接触工厂，客户需求实在，所以找工厂都不难，主要是要找质量价格都合适的厂家有点难度。我的客户还提醒我可以加一点点价格然后卖给他们。真正想合作的客户都是知道双赢的，没有利益的合作都是不长久的，毕竟大家都是要吃饭。
UID 1201207
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开发信就这样写,肯定不好的. 人家凭什么要相信你呢.& &除非是一些老客户.而且现在的人对价格都很敏感的, 一有价格更新,想的会很多.&&所以,建议还是先不要那样做.
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国内工厂很反感你想做的的这种采购代理，压价贼狠，通常会被工厂骂“走狗”，
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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