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创新商业模式 做实大数据产业
本报讯 (记者 张珺 实习生 周尤)11月27日,太平洋无敌科技云计算基地、敦煌网大数据跨境电商项目、中广传媒新媒体云计算产业园项目、甲骨文IT实训基地等一批云计算大数据产业项目落户重庆。市委常委、常务副市长翁杰明出席活动时指出,要积极探索创新商业模式,通过市场化道路做实做强我市大数据产业。
据了解,本次落地项目总投资额超过10亿元,预计产值将超过150亿元,业务涵盖国际数据通道建设与国际数据存储、跨境电子商务数据中心、新媒体产业云平台、职业教育信息化管理云平台等多个方面,将进一步完善我市云计算大数据产业链条,为更多单位和个人提供内容更丰富的云服务。
翁杰明指出,云计算大数据产业是市委、市政府确定的十大战略新兴产业之一,我市相关产业总产值已超千亿规模,以两江新区水土高新产业园、南岸区物联网基地、渝北区仙桃数据谷等为代表的产业集群正在形成。翁杰明强调,各投资企业、相关部门和项目落户地都要深入研究云计算大数据产业的发展规律,深入了解用户需求的个性化特点,合理区分业务方向,有效利用数据资源,共同探索能实现多赢的商业合作模式,促进我市打造具有国际竞争力的云计算大数据产业。
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[责任编辑: 曾铃]
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大数据在商业及管理模式上带来哪些创新？
核心提示：
在"改变的年代：现实与远见"中国绿公司年会的"大数据"变革企业经营与管理圆桌论坛上，蒋锡培、刘积仁、王均豪、冯军、王文京等企业家岛邻，就大数据对企业的经营和管理都会带来哪些变革，又会带来哪些管理模式和商业创新等问题进行了分享。
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　　在商业及管理模式上带来哪些创新？
　　王文京（用友软件股份有限公司董事长兼首席执行官）：大数据对企业的经营和管理都会带来哪些变革，或者带来哪些管理模式和商业创新？
　　刘积仁（东软集团股份有限公司董事长兼首席执行官，正和岛岛邻）：大数据和经营之间的关系，肯定是创造价值，创造过程中有个特点，第一是它的准确性，通过这些数据分析能够准确的识别目标，包括谁是你的客户，客户的属性，是男的还是女的，今天买什么，明天可能买什么，过去消费习惯等，为你很快、很准确的掌握客户十分重要。大数据不是大，是有意义的意思，当你获得更多有意义的数据、大的数据，这是判断基础。第二个基础，当这些数据来自于跨越了某一个行业的界限的时候，使得这个数据的价值更加大，一个人天天到酒吧的信息和到医院彩超做了肝的扫描的信息结合在一起，是可以判定出他肝的问题是喝酒造成的还是别的问题造成的。这个关联性，现在很多数据都是孤岛，当这些数据关联越来越联系起来的时候，这个问题就使得我们的判断更加准确。
　　还有一个特点，每个人主动的贡献数据的时代。这个事很多人不认同，我对数据不是主动的控制，肯定是别人给我收集的，你就不用信用卡，不拿手机，不用导航，不跟人家打电话，不在网上发微博，把所有东西都关了，你就不是贡献者，只要你开了，一定是贡献者。在社会平台上，个人主动暴露信息的行为，已经变成了一种交易。如果行业之间的数据界限被打破，就可以精准到人的性别、年龄、消费行为，过去和未来，通过大数据能算准客户的消费行为。
　　如果能做一家公司，它对数据敏感了，对它的创造价值的大数据机会掌握了，就应该把大数据当做销售的手段。低成本，就是节省钱的手段，是你能够用最短的时间，快速的收取客户群体的手段，这些如果能掌握清楚，对企业有极大的好处。
　　忽略了数据，就忽略了成本，忽略了速度，忽略了精准，当然你也就没戏了。
　　王均豪（均瑶集团总裁）：未来，大数据可以让企业从战略角度更准确的预见未来，或者从市场营销阶段，更精准的营销客服，这是对我们整个企业之间息息相关的很重要的数据。拿到大数据之后，还要分析，我相信未来大数据的分析师这个职业会很火。
　　1990年包飞机的时候，那时什么数据也没有，我跟我哥（王均瑶）在房间里按计算器按了一个通宵，大概算一算温州有多少人在湖南，也是用的大数据，当然准确率有偏差，但是通过各方面的努力还是做起来。后来有市场调研公司出来，当然通过电话访问也好，入门访问也好，采集了很多行业需要的数据，准确率也没有那么精准。
　　现在这些，无形当中自己的行为习惯是真实流露的，今天买什么东西是真实的，这些数据绝对是准确的，最重要的就是企业如何把它精准使用。如果真的要准确，应该把行业数据或者把政府的数据纳入进来，一起去思考。我们下面有家公司做个人征信系统，把政府各个部门所有的公民信息集合起来，然后做一个征信系统，改变中国以后诚信社会的问题，以后不诚信，这个数据马上就体现出来了。有些中小企业可能用不上，但是要把公共数据如何赶紧对接进去，这是必须要做的，打个比方，上海已经开始做征信系统，在上海的企业，如何把上海的消费者用征信系统，这是必须对接的。
　　蒋锡培（远东控股集团董事局主席）：不管信不信大数据，它已经到了我们身边。作为企业的人来讲，必须去面对它，接受它，让所有的人理解，这是不可改变的趋势；第二，怎样用它？因为做企业，信息就是财富，现在叫数据就是财富。
　　远东有志于成为一家全球能效管理专家的企业，也有志于成为全球投资管理专家的企业，这两个定位毫无疑问，需要有数据的支撑。我投什么样的企业，要了解这个行业、这个企业相关的经营成果，未来空间，客户群体等。远东要跟电子商务融合，现在的平台有大量的交易数据，有材料交易的，有产品交易的，少不了。还有我感觉现在想到了，但有些还要做到，特别是政府要做到的。宜兴是全国经济最发达的城市之一，每年在数据方面的投资有好几个亿，这是政府要投的，不包括企业，怎样做一个智慧城市？当了解到宜兴在这方面已经很超前的时候，他们感觉尽管如此，后面要做的事情很多，但是有一点，卫生部门做卫生部门的事情，公安做公安的事情，教育做教育的事情，所有的数据并没有做到一卡通，那个时候我想为什么不能有一个部门来扎口呢？为什么还有这么多壁垒呢？
　　真正要让每一个企业，每一个地方能够打通，要精准用它的时候，还是要做一些研究的，这样使得我们的成本更省，无论是交流成本、机会成本还是其他方面。像远东这样的企业，毫无疑问，必须面对这样的时刻，而且要领先，至少在从事的这个行业领先，要用好。另外，关键还是要有这方面的优秀人才，我们原本将近一万人的公司，通过制度优化、流程优化，再通过信息化的战略，省了差不多三分之一，造氧效率还要比原来提高20%，数据提供了太多的支持，我相信如果把它用好的话，我们未来会更加领先，而且效益会更好。
　　冯军（爱国者数码董事长）：做实体经济的特别关心到底大数据跟我们是什么关系，其实大家更关心的是究竟跟企业能有什么直接关联。
　　一年前我也挺懵的，联想国际大厦楼上楼下全是大数据，全在这个圈里混着，我的理解，通俗一点讲，就像BAT怎么做大，三个企业都是针对它的目标客户群，用大数据去提供服务，做的精致，做的好。百度专心服务网民，网民想从数据里搜谁查谁。阿里巴巴帮助了网商，而且支付宝做了重大贡献，原来互相不信任，马云为这个事情做了重大贡献。
　　马化腾更厉害，满足了网友，成了沟通平台，直接抢了中国移动、中国联通的生意，大家不花钱免费打电话，一下又创造了价值，这里的数据库量太大了，很多人都招架不住。马化腾对于网友之间的沟通降低成本，对于整个中国的沟通效率提高，特别对于企业家上手机做出了重大贡献，因为在没有微信之前，企业家其实不上网，我调查的绝大部分企业家电脑摆在那儿是样子，员工天天在上网，但是企业家平常忙活，都在开会或者奔波，所以没有时间上网，但是现在手机有了微信之后，大家天天在微信上泡着，不管坐高铁还是等飞机，甚至上洗手间。
　　总之，（大数据对于企业）意义重大，因为有了网友的介入之后，沟通架高了。实话实说，一个是支付宝，一个是微信，这两个是中国现在率先走向世界的两个品牌，其它的都在仿国外，而这两个是咱们领先于世界的。
　　不管是中小企业还是实体经济，现在应很清晰自己该干吗。先别管别人，这三个老大在打架，他们提供了很多免费的服务，甚至现在是倒贴服务，这个时候从这个地方为自己行业的用户赶紧想好怎么利用好这个平台，把你的客户服务好就行了，这一点小米雷军做的非常好，跟周鸿祎打的一塌糊涂，免费软件，结果彻底转行，做手机。
　　老大在打架，他们提供的大数据不但免费，甚至有倒贴行为，这些大数据为你所用，做餐馆，服务好周边的客户，用互联网，基本上不用花钱，大家都争着抢着，只要用好这个东西，不懂不要紧，重用一个30岁以下的年轻人，让他给你汇报，让他盯着，你经验、资源丰富，两个组合，你当萨马兰奇，鼓励员工，好好干，将来没准当马云。你只要抓住两个字就行了，诚信，消费者特别简单，只要把诚信搞定，消费者就会跟你交往，不管是实体经济，餐馆还是美容院，只要把诚信问题解决，利用大数据为你所用就可以了，把事情越简单越好。
　　阎紫电（联动天意董事长）：我从另外一个角度看大数据，其实大数据一点不奇怪，一点不神秘，但是随时随地都在现实中，因为网络的发展，包括光纤的发展，变得很快，变得对称了，立即、即时，所以成为大数据了。
　　我有一个观点，腾讯，现在的大数据或者现在中国这些巨大的互联网巨头得成功，是因为它抄了近道，大数据不是它的，是谁的呢？举个例子，最大的大数据拥有者是中国移动和中国电信，只不过它们不会用。
　　假设原来的设备制造商，比如IBM和华为是种茶叶的，中国移动是开茶馆的，把茶叶泡点水，说是龙井、春茶，一杯一百块，老百姓交一百块没什么，中国移动赚了很多钱，IBM和爱立信也赚了很多钱，这是原来的商业模式，大家很开心，特别是很多世界五百强的公司。突然来了一个马化腾，他把茶叶拿来之后，说我送给你，不要钱，水还用中国移动的水，中国移动很憋屈，原来一百块钱的水现在只能收二十块钱，但是说不出来什么东西，因为水还是用你的。
　　腾讯的微信部门有多少人？原来我以为它有上千人，我没去之前，因为都是我们的小兄弟，现在只有几百人，我不公布准确人数了。我很奇怪，有六个亿的用户，用了三年的时间，有几百人的团队。从技术角度来讲，如果服务六百万的用户，也需要几千人，最简单，有计费系统，打电话的钱得计下来，它只有几百人。
　　第二个问题，微信现在盈利了吗？我先不说答案，大家慢慢想。我觉得微信盈利非常非常容易，大量的用户，随便做点什么都能盈利。我认为现在的大数据是打劫者，它抄了近道，大数据一直都在，这是我的一个观点。
　　另外一个观点，我说两个不好的问题，大数据再往下发展，要解决两个最致命的问题：
　　第一是安全性，其实大家不知道，你们的身份，如果想知道，所有人的身份都会知道，你所做的事情都要小心点。像王总这种名人要小心点，其实它是不安全的，但是我们现在的维权意识和技术手段都不够，要解决未来大数据，所谓大数据再进一步发展的问题，安全问题要解决，怎么解决呢？我觉得不仅仅是技术手段，要立法，比如文章同志在香港喝杯茶，要立法，不能随便发照片，我觉得要立法。您的任何一个信息，如果有人关心，是都可以知道的，所以这件事情要立法。破坏国家法律了，给FBI送信息，这个事没问题。如果是个人问题，要合法。
　　第二是不平等，为什么？第一个，你的数据是你的财富，别人都拿走了，我说一点王坚博士可能不一定喜欢听，现在的数据不是大数据，现在是孤岛数据，都是信息的孤岛，是不公平的，为什么？本来我去阿里买东西，我买一个尿布，得把我的名字、电话全填进去，他知道了，但是我没有任何收益，特别多的尿布信息卖了，特别不公平。第二，对大企业和小企业不公平，大企业有大量的数据，但它是孤岛，我希望有的时候没有办法拿过来，巨大的流量，巨大的负流量费用拿过来了。
　　再提另外一个建议，有一天要做一个所谓大数据的交易规则，大数据应该可以交易的，可以交换的，有法律前提可以交换，如果这样能实现的话，大数据的未来是非常非常巨大、了不起的事情。
　　企业怎样通过大数据进行管理变革？
　　王文京：大数据是一个变革，是一个新浪潮，对企业的经营和管理会带来巨大的改变和影响，会使你的商业模式、管理方式、战略决策都会发生巨大的变化和创新，请每位嘉宾讲一讲，给企业家提一些建议，参加完这个会以后，企业回去怎么推进，怎么实施这个企业用大数据进行业务的创新，进行管理的变革？
　　刘积仁：首先，对数据这件事情的认识要有敏感性，或者说学习它。数据能够产生价值是少数人的行为，和今天做商业是一样的，但是我相信所有的人都不会这么认为。创业能够成功，是少数人成功，但是每个人都相信那少数人就是我自己，我认为不要被大数据迷茫了，大部分的数据意义是有限的，要抓住关键数据。第二，数据越关联越有意义，而关联数据本身就需要你的能力。第三，数据分析和计算的背后，是一个复杂的科学问题，大量数据的算法达到精准，是因为计算，而计算的方法学本身有的时候需要或者比数据获取的时间要多的多的时间。
　　未来，大数据的方法学和计算工具，就是一个云服务的东西，并不是每个人都要花时间来研究这些方法，中小企业真没有这个钱做这件事，包括客户行为的分析，有专门的产品，专门的工具，数据的获取，在哪拿到客户的数据？我十分清楚信用卡的数据很重要，客户买我的东西数据很重要，但这些数据并不在你手里，现在有方法拿到数据吗？这是数据应用的第一个问题。如果今天比较火，我希望大家能够客观的看待大数据本身事实上是一个十分复杂的应用，是在一般应用基础上的一种升华，是基于某些大量样本计算之后才有效的一些方法学，所产生的服务于目标的结果。
　　王均豪：如何融入大数据？从中小企业来讲，一个是行业积累，但是如何利用公共数据这块要赶紧做，打个比方，智慧城市的数据，征信系统的数据，包括有些公共数据怎样自己用，这是很重要的一点。
　　第二个，不管懂不懂，必须要去了解，因为它是我们生活的一部分，有两本书，田溯宁写的《大数据时代》，一般人都看过的，这是大数据时代大的宏观分析。我今天早上在机场看到一本书，大概是说&大数据的应用&，整个一套体系，这本书讲的比较清晰，这本书可以给大家比较系统的解决包括架构，包括各方面的应用，有些方法，逻辑思维，理论跟实践，这本书的名字我想不起来，大概意思是大数据的应用，大家看一下，对自己未来的发展很有应用。
　　蒋锡培：作为企业的决策人来讲，毫无疑问，一定要了解它的趋势，无论是经济还是社会的，把握好趋势，发挥你的优势，可能才能做成一些事情。因此，作为远东来讲，希望能够赶上甚至引领我们从事的行业去发展。
　　我们现在做的很多事情都是要由各个方面的资源集成的，包括像阿里巴巴，包括IBM，能够提供给我们哪些服务，有些事情不用自己去做，好好的精准分析，精准营销，精准管理等。另外，我觉得确实要打破这些信息孤岛，怎样使得我们花的时间成本更小，投入更小？有些事情可能是政府层面做的，无论是企业的征信也好，个人的征信也好，现在还是各自为战，没有从整个社会的情况来考量，花的确实太多了。最后，个人的需求，其实这门生意也很多，也可以做研究，无论是健康的还是其它爱好的等等，包括旅游等，都可以做。
　　总之一句话，做企业，包括经营人生，都离不开把握好方向，离不开建立一个很好的法制环境，确实是没有秘密可言，倒不是有多少秘密，但是真的有秘密的话，还要有这样的法规予以保护，否则确实企业没有知识产权，没有什么商业秘密了，最终也没有人去创新了，最后社会也无法可持续发展了。
　　远东现在的电缆网，一网两平台，是全球的门户网站，也是全球电缆交易平台，特别是电缆材料交易所，成为全球独一无二的交易品种的交易平台而成倍的增长，现代制造业，传统制造业，就是运用大数据，就是看上了马云、马化腾这样的企业快速发展带给我们很多的启示。我相信未来很多企业留的不会太多，尽管现在有无数中小企业，每个行业都有几千家，甚至几万家，一定在未来五年、十年里，90%的再也没有了，这是肯定的。
　　王均豪：90年代没有计算机的时代，我只能用计算器拍拍脑袋，现在肯定不行。现在小众的，黑天鹅事件，小众的会出来，数据跟大数据对接是相同的。
　　王文京：其实人类自从有了商业之后，就有了数据，数据不是今天才有的，三千年前就有会计系统，就有数据了。但是，今天各位嘉宾基本的观点，大数据是新时代，一个新的商业时代的开始，这个标志表明我们之前的商业时代，是一个小数据的商业时代，新的商业时代是大数据的商业时代。这个转变可以用王坚博士的观点来验证，原来人加小数据就可以做很好的商业决策，但是新的大数据时代是数据加机器，会超过原来的人加机器，这就是改变，这就是新时代的转折。
　　今天，成功的互联网公司，电子商务公司，无论是全球的还是中国的，都是利用数据，也就是利用大数据成功进行商业创新的先锋，他们是走在最前面的，是先成功的一批，但是更大的机会在于其它各行各业的企业，所有其它各行各业的企业都可以成为数据驱动的企业，都可以利用大数据促进我们自己企业的成功。
深公网安备案证字第 4 号
增值电信业务经营许可证号 粤B2-　　本报记者＿施珊妹　　本报讯 “如果您的企业有瓶颈怎么办？”“砸了！改！”……前日，由泉州市经济贸易委员会主办的“企业管理创新”名家讲坛上，国际注册管理咨询师（CMC）、中国企业联合会咨询委员会执行委员李振勇与泉州企业家分享商业模式创新案例。　　李振勇在《商业模式创新与战略转型》培训课上表示，在如今的微利时代、客户时代，企业感到步履维艰、越做越难，不是企业家黔驴技穷，而是供过于求、同质化竞争太激烈。事实上，企业之间的竞争，不仅是产品之间的竞争，更是商业模式之间的竞争。要想使企业有生存空间并能持续赢利，必须依靠系统的安排、整体的力量，即商业模式的设计和创新。　　“面对同质化竞争，企业要跳出现有客户，把原本的非客户转为客户，突破客户边界；找出客户被忽略、未被真正满足的需求，延伸客户需求内涵；与此同时，把竞争者变为合作者，提高行业给客户创造价值的能力，提高企业自身在产业链中的地位，创造持续盈利的商业模式。”李振勇说。　　“商业模式创新是每个企业在发展过程中都会面临的问题，没有一劳永逸的商业模式。随着大数据时代、互联网时代的到来，以制造业为主的晋江企业必须调整传统的商业模式，否则被激烈的市场竞争淘汰。”众诚（福建）服饰有限公司总经理蔡世雄听完课后告诉记者，“与企业一样，政府也嗅到商业模式创新的机遇，为此年初还特地出台了相关的政策扶持，为推动民营企业创新转型发展打造泉州经济升级版提供了制度保障。”　　作者：＿施珊妹大数据时代的商业模式创新现场实录
主要机构，是从商业银行到中介、投行，到保险商和对冲基金，他们的交易，所有金融机构的交易构成了一个网络。这是1996年的时候，这个是2006年，十年以后，大家看到最大的变化是什么？说明各种金融机构在金融市场中相互连接，变的空前的稠密。如果大家看的更清楚的话，2006年左右全球金融市场相互连接度是突然增加，所以他们得出来一个结论，金融市场显著增加相互连接是大大放大了系统性的风险，从而成为诱发2007年、2008年全球金融危机一个最主要的因素。
我讲金融市场，对我们产品市场，待会儿我会讲我个人的研究。我们过去在产品市场上一般来说，我们企业如果看一下供应链，一般来说好多时候一个卖家，或者是上面有几个供应商，或者跟几个渠道商打交道。现在大家都比较熟悉，如果你在淘宝上有多少供应商，多少个零售商。买家和卖家之间完全是一个非常复杂的网络，所以我们在无论金融市场、产品市场，我们现在看到都是空前的相互依赖，相互连接和相互影响。所以回到这个问题，新在哪，由于全球互联时代，所以我们现在所面临所谓大数据的营销跟我们过去所谓数据库营销也好，或者是数据驱动营销有哪些根本的区别呢？过去我们看所谓的Big
Data Driven
marketing，是管理客户的交易性，除了交易很难管理，只是知道有没有坐，这个客户有没有坐，坐哪个航班，但是搜索航班的情况，对航班关注度情况不知道，或者做的分析情况是不知道的，现在大数据营销是管理现有和潜在顾客的全生命周期。这是一种互动，全渠道、全媒体的互动，这是非常不一样。而过去我们所谓的数据营销它更加聚焦的是我新产品投放市场以后，顾客的购买行为和产品的扩散行为。但现在就已经是从价值链的最下面开始往上延伸，我待会儿会讲我们为什么题目叫大数据时代的商业创新，不仅仅是营销，营销是贯穿到整个的价值链上。
我们现在全球互联时代市场真正的变化趋势是什么，为什么有这样的变化。很显然，刚才我们说大数据时代的营销围绕的是什么，围绕和顾客在不同的媒体渠道和权声明周期社会互动的管理，所以社会互动就变成我们所有公司战略一个核心。但社会互动有一个新的非常重要的因素，就是由于社会化网络，或者是Web2.0兴起的话，社会互动现在变成企业的战略变量，过去我们需要有口碑，但是传统时代口碑是没有办法管理，现在做顾客的互动，你企业是可以通过信息系统主动变成战略变量。刚才毛总举了很多例子，所以现在如果看一下整个产品的价值链，从新产品的开发到新产品的测试，到我们最后投放市场产品进行营销。实际上要看一下，社会互动已经在方方面面都在进行影响。我们首先在营销层面，我们社会互动口碑，大家去看无论是亚马逊、京东，基本上每个对象都在搞可以进行口碑管理，也可以进行所谓观察学习的管理，不是口碑，但能告诉你其他消费者买什么。所以这互动口碑成为产品营销的战略，社会互动现在不仅仅影响营销了，现在我其实社会互动已经开始往价值链的上游发展，我给大家举个例子，关于新产品的测试，这是一家英国的网站，卖家具。它要卖一个家具让所有的消费者对这个家具进行投票，在所有投票的前五名，然后才会卖。这样他把社会互动引入到了新产品的测试里，其实新产品做测试的时候就已经在做营销了。
再给大家举一个例子，对于社会互动现在已经更加往上走了，对新产品的开发，对价值创造更上游。这是美国的一家公司，它是卖T恤衫的，每个人可以设计一个往上传，是大家投票，他会卖最畅销的，投票率最高的T恤衫，它连设计都不设计，这个过程中就进行营销了。我给大家举的几个例子就能看到一个共同的主题是什么，这就是我们今天要讲的主题，就是市场的相变，传统市场上你会发现大家都比较熟悉，市场的主体活动是非常清晰的，市场的主体是什么呢？说企业是创造价值，顾客是消费价值，但是我刚才给大家举的这么几个例子，谁是企业，谁是顾客，谁创造价值，谁消费价值并不清楚。市场的主体之间是越来越模糊，而谁创造价值和消费价值也变的越来越模糊。所以在现在市场相变的阶段，企业、顾客和各种各样的市场利益攸关者进行价值的共创。我们工业革命时代的思维说企业是价值的创造者，消费者他在消费这个价值，他已经过剩。现在很难说得清楚谁消费，谁创造价值。在我们传统的市场上，我们知道市场的功能是资源的配置，价值的交换。但是刚才我们举的一些例子，根本就是谁交换价值，因为不清楚谁创造价值，还是谁消费价值。所以现在更多市场相变的阶段是资源的整合和价值的共创，不是一种交换，而是一种整合。然后这就涉及到我们最重要的，如果说市场现在已经根本性的变化了，我们学过最基本的经济学，市场主要的调节机制是什么？是价格，供求的价格。我们现在看到很多例子是什么，我这个产品还没有投放市场，还没有价格产生。我怎么来调节这个价值，怎么调节市场，这就是社会互动，社会互动现在已经成为市场调节主要的机制。但是我们知道一个东西要成为一个调节机制的话，必须满足两个条件，第一是什么，可观测的，第二是可控制，价格是能够观测到的，价格也能控制，所以价格是成为市场的主要调节机制。但是，我们社会互动就涉及到今天的主题，大数据，由于大数据，我们在原始社会，在农业社会和工业社会我们都有社会互动，但是不能观测到，不能控制。但是现在社会互动在方方面面的影响价值创造各个阶段，同时由于大数据的技术，社会互动能够观测，能够控制。
所以就是我们今天说，大数据时代根本性对我们商业模式创新和市场的影响在哪个地方，我们下面最后给大家举一个例子，我个人的研究，刚才这个也是我们几年前跟我的同事提出来这个观点，这是一个相变的阶段，是一个临界点。我们现在处于的时代是冰山的一角，所以下面很多年会有很多新的业态，大家想想很多新的商业模式，比如小米，很典型的是这样一种商业框架的应用，会有很多新的商业模式出现，但是应该都是围绕着这样市场相变的规律来展开的。
下面大数据时代我们怎么来进行顾客的洞察和商业的创新。刚才姜老师和毛总讲了很多，我刚才说了，在大数据时代，市场中的各种利益攸关者变的越来越相互连接，相互依赖，这个是通过我们一小部分数据得出来的图，我们对国内最大的一家外贸的电商，把所有的全网数据进行大数据的分析。现在大家都比较熟悉淘宝，它是一个交易市场，淘宝大家可能听说过，现在很重要的问题，我怎么去发现那些小而美的商家能够变的成功，否则大的商家变的越来越大，中小商家没有可能成功，淘宝这些商家会恶化，最后会不行了。这是我们的社会，你需要有中小型，有竞争力企业能够变强，这样整个生态系统才能够有活力。但是怎么去发现那样非常强中小型的商家呢，在这个平台上我们就会发现什么样的企业是最有竞争力，如果这个企业最有竞争力他是最善于捕捉市场机会，发现顾客潜在的需求。但是我怎么知道呢？通过这个我们说如果一个商家，比如在这个平台上面，跟很多的商家，他的顾客跟很多商家都有交易关系，实际我们传统的观念说这是一个坏事，因为我这个顾客面临很多的竞争。但是实际上这是好事，我的顾客拥有我很多其他竞争者的信息，因为他跟他们有过交流，这样的话会帮助我去捕捉一些一般的市场分析都发现不了的市场机会。所以说如果通过这样的话，通过这个思路我们可以分析说，什么样的商家，我通过他的顾客跟其他的商家交易关系，我得到了很复杂的一个网络，比如说这个商家他跟其他的商家是孤立的点，说明所有的顾客都从那买东西，不从其他地方买东西。而这个商家顾客跟很多的商家买，什么样的商家是所谓的小而美，有竞争力的呢？这是我们研究所要发现的。我们发现其实至少有两种商家，一种商家A，是处于中介位置，B是闭合位置，什么样的商家是最好的呢。
我们结果发现如果对发达国家市场，客户都是来自发达国家的话，我们发现中介位置的卖家更容易成功，更容易发现一些新的市场信息，而对那些新兴市场的话，闭合位置的卖家更容易成功，更容易去发现有效的信息，所以提高产品的性能价格比。金融危机以后很有意思，中介位置对发达国家变的不太重要，而闭合位置对所有国家市场变的越来越重要，金融危机以后所有市场消费者都越来越更加注重性能价格比，所以闭合位置的商家是越来越重要。从这里就会发现什么呢，如果用大数据把几百万商家的关系挖掘出来能够发现潜在有竞争力的关系。这个传统一家客户围绕着我自己的客户是没有办法做到，这是一种整个市场相互连接的关系。同时，你也就会作为第三方的平台，像淘宝、就可以基于这个发掘很多新的商业模式，因为只有它才知道整个市场相互连接的关系，所以它可以针对不同的潜在客户去进行个性化，有一些增值服务。这个就是跟大家讲一下，什么是大数据时代最根本的市场变化，我们现在如果说是大数据时代的，无论从市场营销，还是商业创新的角度来说，应该是从哪个着手，根本的变化在哪里。这是我今天讲的三个最主要的专题。谢谢大家！
提问：您好，我是私募基金的消费品研究员，我想请问一下刚才您讲的闭合和中介位置两种商家很感兴趣，能不能请您具体介绍两种的区别，因为我没太听清楚到底逻辑是什么。
陈煜波：你说在终结的位置是什么呢，这是一个商家B，商家B和C，E、D，如果这个顾客A商家的客户，我们构建这个网络是A和B的话，它有共同的客户，A和C也有共同的客户，A和E也是共同的客户，所以如果说A跟他享有共同客户其他的商家，这边他们之间是相互连接的，这边相互连接的，但是这些客户他只有通过A才能跟其他的商家能够产生连接。给大家举个比较形象的例子，可能A又卖消费电子，又卖服装，可能它的客户这边卖消费电子的商家，这边卖服装的，所以A这个时候它很容易捕捉到消费电子类这些商家有什么样新的信息和服装类的商家有什么样的信息。而这个闭合B是它的客户只是跟其他的商家，都是跟其他有服装类，所以B主要是专注卖服装的，但是了解跟他竞争所有的商家客户，这样他很容易捕捉其他商家的产品信息和价格信息，这样帮助他提高产品的性能价格比，在效率上提升。所以你就会发现对发展中国家，这样一种商家可能是有竞争力，对发达国家你要不断的捕捉新的时尚趋势，这样的话你的消费者应该是有更多非常杂的信息比较容易帮助。
提问：我理解是跨界的，但是自己的领域商家涉及的没有那么广，但是B是很广。
赵平：感谢陈煜波教授，我们休息10分钟，我们到10点40分再回到这里。
赵平：我们开始下半场。下半场首先要做主题演讲的是戎文晋先生，戎文晋先生是百度商务搜索部高级产品经理、经济学博士，主要研究的是博弈论、采卖机制设计及其在互联网中的应用。他在2009年在对外经贸大学获博士学位后就直接加入了百度，同时百度推广了机制设计及客户交付工作，他已经发表了多篇学术论文和专著，今天演讲题目是“大数据在搜索营销中的实践”，下面有请戎文晋先生。
戎文晋：大家上午好！今天非常感谢姜教授和清华经管院邀请我来这里跟大家分享我在搜索营销方面的一些工作。前面的三位演讲者都高屋建瓴的从比较战略的层面介绍了一下大数据在营销工作中的一些变革，以及带来革新的一些思路。
正好我看了一下我今天主题，和这个主题非常互补，我比较从战术层面跟大家介绍一下在搜索营销方面的案例。大数据时代已经来临了，这个毋庸置疑，前面几位演讲者也都从各个角度给大家做了分享，这些数字我就不再重复了，我们要做的是什么呢，刚才姜教授也讲了大数据不是仅仅是大，我们要做的是面临大数据怎么来处理，因为仅仅是大数据而没有处理能力等于没有数据，这里有一个非常简单的哲理，你有一块表的时候你可以知道它的精确时间，但是你有很多块表的时候你可能就说不出一个精确的时间了，这个道理我想大家都明白。
所以我在这先插播一段广告，百度拥有完整和自主的大数据核心技术，因为大家都知道，如果要处理这个大数据的话，首先需要依赖两方面的技术，一方面有硬件方面的技术，要处理这些东西的服务器，处理这些东西各种各样的数据中心等等。第二个要求有高级的算法，软件方面的技术。这两方面百度在中国，乃至于亚洲都是属于一流的一个属于，这个结论我就不再一一详细介绍了。重点要说的是，我们首先开创了一个全球首个关于深度学习的企业级研究院，在此基础上，我们对大数据进行了挖掘、分析和可视化的研究。当然形成了一些成果，今天后面的内容都是干货，都是在此基础上跟大家分享的一小部分内容。广告完毕。
百度内部以前有过一句话，叫做“每走过，必留下痕迹”，什么意思？说明搜索的必要性和搜索的强大力量。用这句话来描述一下我们今天消费者的数字化生活的话，我觉得也是非常合适。你想一想我们每天早上一睁眼起来拿过手机来看一下今天的什么新闻，刷一刷微信，包括你上班的路上，到了公司，到了单位开会，中午和朋友一块午餐，整个闭环到下班，晚上过完夜生活回到家里用iPad做一些娱乐，哪怕睡眠还有穿戴式设备监控你生理各种数据。消费者的所有数据，有关生活、健康等等大部分数据都数字化在各大互联网公司的那些服务器上。这些其实对我们营销界的各位同仁来讲，其实是一笔巨大的财富，我们下面想把这些财富怎么给它挖掘出来。
今天跟大家分享的是三个主题。决策，营销的决策，营销的预测，以及评估的工作，最后一小段会抛砖引玉的给大家提出一些非常有意思的现象供大家思考。
我们先看营销决策，营销无非解决三个事情，知道你的消费者在哪，知道在哪知道，知道他长什么样，有什么兴趣，就是给他画一个画像。第三个他是怎么来找见你产品的，找见你企业的，我们从三个步骤来看，我们搜索营销这块如何来知道它在哪。如果你是卖或车的，我们通过搜索的话可以看一下，搜索豪车的消费者在什么地方。搜索豪车我们可以通过IP地域的识别，可以看到北上广搜索豪车的比率是非常高的，而这里有个非常有意思的现象，第十名是山东临沂，搜索豪车的消费者群体山东临沂非常大的，能闯入前十，那是很了不得的。这是那些豪车的经销商营销的时候所需要关注的现象，你要研究一下那个地方的消费者为什么这么喜欢搜索豪车。
我们再看如果你是卖篮球鞋的，卖运动系列产品的，你也想知道哪些地方的人最喜欢运动，我们看一下。北京上海也是居前，没有问题。
如果你是卖牙膏的，你的牙膏卖点是治牙龈出血的，你们想知道全国哪些地方牙齿容易出血，你就可以搜一下牙齿出血在哪个地方搜索的人最多，我们可以看一下，浙江省位居第一，浙江、广东、江苏前三甲，你如果主打这款产品牙膏的话，我建议新产品投放先投放江浙一带，具体的原因不知道，只是从数据层面了解到的。
我特意搜了一下，网上搜索清华经管院的消费者来自哪里，我们看到北京位居遥遥领先的搜索第一位，这个毫无疑问。但是我们看到第十名齐齐哈尔，齐齐哈尔关注清华经管院的人非常多，我们清华经管院的领导们可以考察这个现象，为什么那的人对清华经管院非常关注。
搜索量在一定意义上还不能完全代表搜索的人数，因为我一个人可以搜索多次。所以我们就有两个概念，一个是搜索独立的人数，我们用一个技术上的概念，覆盖数。每次大概电脑你不做什么设置清空的话，我每次都可以知道你是同一个人进行搜索，这个可以代表搜索的人数。另一方面搜索的次数和搜索的频数，偶然搜索一次豪车不能认为我对豪车感兴趣，但是我时不时，段不段在半年之内经常会搜，你会认为我对豪车有长期的感兴趣，偏好度非常高，从这两个维度我们也可以定位一下全国哪些地方对豪车的人数覆盖是多的，哪些是对他的偏好度是最高的。同一个人搜索的量，搜索的次数会更多。华东地区人群覆盖度最高，那个地方人人数最多。我们通过搜索可以知道消费者在哪里。
第二个问题消费者长什么样，我们通过搜索数据来，搜索那些豪车的，我们再看一下他相关的搜索，或者说他还要搜索哪些东西，我们以此来看一下画出他们的人形画象。比如我们用了这样对应分析的东西，这里我们研究了一下宝马、奔驰和奥迪，搜索宝马、奔驰、奥迪这三个词，三类人群他们分别对哪些事物感兴趣，图里面两个点接的最近的比较相关性非常高，最偏爱那些东西。比如搜索奔驰的那些人群更喜欢
、奢侈品、旅游，类似这样一些话题。搜索宝马的更喜欢育儿、健身、美容、美体等等，搜索奥迪的更关注于教育，自身的教育以及下一代的教育。我们可以看到，这三类人群都对网游没有兴趣，大家如果经常上网游就买不起这三款车了。
这样我们把三类人群描绘出来了，帮助我们企业做一些营销的决策。这个我就不细讲了。另一方面我也特意在昨天搜索了一下清华，或者是相关的五大高效他们在MBA教育方面在搜索人群上的兴趣，五个高校我选择了清华、南开、中山大学还有北京大学、和复旦大学，这五所大学。我分别从搜索数据上来看了一下，他们还是有比较明显的区别的，比如说南开的话，搜索南开大学MBA这方面教育的人群更多的关注于育儿、保健、房产家居非常小资的生活。搜索复旦MBA这块更多是奢侈品、电影视频、金融财经方面的搜索词比较多。搜索北大MBA更多的是在体育健身、美容美体，休闲爱好这方面的比较多一些。北大和复旦挨的非常近，说明北大和复旦在MBA这块教育面临同类竞争。我看清华远离他们，说明清华的MBA教育是更有个性，更独特。
我们下来看第三个问题，营销的第三个问题他们怎么来的，他们在搜索上怎么来搜到你的，他肯定不是第一次我搜就搜到清华MBA，或者第一次搜就搜到宝马车，一定有搜索轨迹的。比如说你想出去玩，我们看了一下平均你的决策周期是24.7天，从你第一次搜索我打算去玩在网上不断搜，大概是平均24.7天，平均会搜34次就决定了你要去哪玩。这些搜索轨迹为此我们和雀巢合作，为他做可视化的搜索界面，他可以实时的看到搜索雀巢的那些消费者到底在搜什么词才找他的。我们可以看一下，搜索第一位的雀巢最多，那毫无疑问，第二位雀巢饮用水，第三雀巢奶粉官方网站，发现什么问题没有，雀巢我貌似以前的定位它应该是咖啡是重点，现在它在消费者心目中已经不是雀巢咖啡了，雀巢饮用水、雀巢奶粉在产品层面在消费者心里烙下了烙印。如果他们公司战略意图是什么，如果战略意图就是这样结果非常满意的，如果战略意图不是这样他要考虑下一步营销的决策怎么来提升雀巢和咖啡之间的关联。这是搜索化妆品，我们会把搜索雅诗兰黛所有相关的前缀、后缀截取出来，我们看一下离中心最左侧雅诗兰黛越来越近就表明这个词跟雅诗兰黛之间的关联性最高，越远的话就是那些需求是比较弱的。这里有一个非常惊喜的发现，发现搜索适合年龄这个词跟雅诗兰黛经常在一块关联度非常之高，那说明什么，对一个化妆品来讲，最大的问题就是定位不准，我不知道这个化妆品是适合老年性的皮肤还是中年的皮肤，还是美少女的皮肤，不知道，这是很大的问题。大家老在上面搜索雅诗兰黛适用年龄，就说明你的前期宣传没有把这个定位给搞清楚，没有把这个定位深深传达给你的消费者，所以大家才去搜索，去问答，去询问。所以从这块可以指导雅诗兰黛做营销方面的改进。这之前其实是有一个很成功的案例，也会面临这样的情况。后来就会依据我们的建议改变他的策略，比如Hole住25岁，那个玉兰油的广告，就是我们数据分析之后做了一些改进，原来的宣传从搜索上发现对于适用年龄大家很困惑，不知道。
这个是，我们搜索耐克的时候看哪些词大家最容易跟着去搜，搜索耐克到底干吗呢，我们看到除了官方网站和耐克网之外，其实比较大的就是辨别真伪，假货太多了。这是要耐克官方考虑的问题，现在大家去搜就是搜怎么辨别真伪的问题。另外就是广告语，耐克的广告语大家记得吗？大家经常去搜耐克的广告语是什么，老让人去联想，或者老让人期待着耐克的下一个广告语是不是更精采。
我特意搜了一下清华大学，清华大学最近是招生季，我看前面跟清华大学有关的基本都是招生方面的咨询这些东西。从学院来看的话，生命科学院是跟清华大学外面网民最关注的，只要搜清华大学就搜生命科学院比较多，我不知道生命科学院做过什么样的公关宣传，或者它有什么样的公关事件，在外面搜的非常之多，首先是位居前列。我们经管院的话基本上也是相对靠前的，在外界搜索上只要搜清华大学就会搜哪些学院，哪些学院在外界的知名度最高。
后面我们看预测和评估。有了数据，加上各种各样的现成统计模型、统计算法，以及各种各样硬件支持的话，做预测是顺理成章的。比如说我们成功预测了在旅游旺季到来之前，我们预测了哪些旅游景点会爆满。之前前一个月我们会通过搜索量，你打算去鼓浪屿，前一个月，平均搜索周期24.7天，前一个月你大概去搜这些鼓浪屿、厦门的班机等等类似的。你搜索量的爆增，那个数据关于增长率。我看到华山增长率非常之高，位居第一，比去年同期60%多的增长率。我们看到后面，一个月之后果然华山景区严重堵塞。鼓浪屿是位居第二。
关于预测的话题有很多了，比如我们再来看一下对票房的预测，在一个电影上映之前一般会做一些营销的宣传活动，上映之后搜索量也会往上走。我们看到每一部电影上映之后都有往上走的一个幅度，基本上持续的时间非常有规律性。我们通过一些数据技术提前预知到你当前的市场营销活动是不是真的能够带来你上映之后的持续热度，或者对应到你的票房上是可以给出一个精准预测的。
广告效果，结合搜索的指数，传统的广告其实是很难做到，比如说我在中央电视台做一个广告，你知道我的效果是怎么样吗？很难有一个数字化的衡量。但是结合搜索就有这样一个衡量的东西了，你比如说有个例子，新一代甲壳虫广告，上市之后开始在2012年10月份在媒体上做广告，他在百度上投放了他的推广活动，会获得这样一个搜索数据实际的定量衡量标准，也就用来监测在平面媒体和电视媒体上广告的一个效果，这样就有了比较明确的数字化衡量。所以利用搜索营销，你可以衡量在其他地方广告效果，或者营销活动的效果。
最后一部分我们来看一下在数据中还能发现什么，从我们的搜索数据中还能发现什么，我们一个一个来，我们对牙膏的品牌做了一些品牌认知上的分析，我们对牙膏整个市场大家可以看到哪些牙膏之间是竞争对手，哪些之间是精品。安利牙膏和完美牙膏是精品，、佳洁士、黑人、中华这是比较接近的等等。对汽车也可以做类似的分析，我们看到奔驰、宝马、奥迪是强烈的竞争对手，而另外一组英菲尼迪、雷克萨斯他们是竞争对手。对这三样车，我们也对各个地域做了分析，奔驰主要是在四大直辖市人群呈高端化的一个趋势，奥迪主要是在华中、东北、西南一带，宝马主要是在广东、浙江一带经济发达的大省。
我也看了一下十大高校MBA教育竞争地位分析，清华远离其他的并不表示清华MBA教育不是很好的意思，是说他们的特色和他们明显有所区别，他们不形成竞争关系。其实其他的那几家MBA教育在市场宣传方面形成了非常紧密的一个竞争关系，他们打的人群都太同质了，而我们清华可以理解成是他们之外的人群，更独特的人群。从地域上来看本地化的特点还是比较明显的，比如说复旦主要跟上海比较接近，南开跟天津，北交大跟北京。浙大、南京大学跟本地化比较接近。但清华和北大基本上还是相对来说面向全国的一个地域。
这是牙膏品牌定位分析，这里我们把牙膏的功能也加入了这个品牌，是牙膏各种功能，有的治牙齿过敏，有些治口臭，有些治牙菌斑等等。我们看在消费者的定位中，你这个牙膏到底是干吗的。我们看到这里面比如中间牙结石就是竹盐牙膏比较近，消费者心目当中就做这个事情的。安利牙膏、黑人牙膏跟口臭比较紧密相关在一起的。我们看到还是有一些牙膏距哪个功能都离的远，说明牙膏营销上面定位不准，比如黑妹牙膏离的哪个都比较远，定位比较不准，要调整你的营销策略。我们还可以看到还是有一些功能没有哪一款牙膏能够定位上，比如说牙痛，牙齿发黄，没有哪一个牙膏公开宣称，或者说在消费者心目当中定位到就是专门治这个事情，做这个东西。这个也可以给牙膏的厂商，或者牙膏的经销商做一个参考。
这个是我们刚上线不久的东西，大家在百度知道里面会提很多问题，这些问题可能会五花八门的一些问题，后面有很多网友来帮你回答。这些回答我们也通过一些语意识别的技术，帮你识别大家推荐的哪个答案居多。比如说推荐哪个小说是较好，我们可以根据语音识别自动的把推荐最多的排一下，这其实就是口碑营销。如果比如说求推荐哪个保湿面膜好，下面有有一个排行榜，这里面的价值有待各位营销同仁去开发。我们还可以有一些有意思的现象，大家看搜索牙膏的时候除了刷牙还能干啥，第一个搜索巨大的是牙膏洗脸，我不知道用牙膏洗脸干什么，洗黑头、去痘，大家的想法千奇百怪，有赖营销同仁们可以在这里发掘更多有价值的东西。谢谢大家！
提问：我是清华大学的学生个，我是一个悲观主义者，所以今天早上很多老师还有实战家告诉大数据给我们生活带来一些便利，还有一些信息，但是我想说的是，可能很多时候怎么样去处理它的负面的东西，比如数据处理，比如你的推送，你的推荐，像刚才你提到了很多清华经管，你是用数据处理的。我觉得有时候在新的产品，新的资讯出现的时候，行业领头军搜索前面的企业怎么处理道德风险和社会风险真正给社会有价值的、有用的、健康的、积极的影响？
戎文晋：我没有太明白你的意思，我理解一下看是不是正确的，我理解你的意思大数据带来一些很多正面的东西，能带来哪些东西，可能还会带来一些负面的东西，包括前三个演讲者提到的隐私问题，包括数据处理上为了引起不便做必要的处理。我觉得这都是很合理的，很正常的。比如隐私问题，刚才演讲者讲的，我同意他的那个观点，在隐私和便利方面我们要划个明确的界限是不可能的，我们一定要依赖于行业自身企业的自律，依赖于消费者自身的成长，依赖于国家法律，社会层面的一个约束，依赖这些去解决的。而且我觉得最终极也不可能画出像理工科非常明显的一个界限，就是X、Y，肯定是一个灰色的地带，我理解应该是这样的。你享受它的方便的同时，整个社会带来方便的同时我们应该付出一定的代价，我理解是这样。
赵平：一会儿还有一位演讲者，演讲完留一些时间大家统一来提问。最后一位压轴的主题演讲者是胡左浩教授，2000年在日本金融大学获得博士学位，之后加入清华大学经济管理学院，现任清华大学经管学院市场营销系的教授，清华大学中国企业研究中心常务副主任。他的主要学术研究领域是营销战略和营销模式，包括营销战略制定与营销体系设计，中国企业的国际化战略、渠道设计管理、品牌管理和金融服务、市场营销等等。今天演讲的题目是“互联网时代的营销模式转型”，下面有请胡左浩教授。
胡左浩：各位来宾、各位朋友、各位老师同仁和各位同学，上午好！
今天非常荣幸在经管学院30周年的活动上作一个报告，我的报告是互联网时代的营销模式的转型。刚才上面几位老师和业界的朋友都谈到了，在互联网时代，互联网，包括正在蓬勃兴起的无线互联网正在极大的改变我们的生活方式。同样的，也极大的在改变着我们行业的竞争格局。在互联网时代消费者生活方式发生改变、变革，以及行业竞争格局在变革的这样大环境下，我们企业，特别是传统的制造业企业，如何在这个时代进行营销模式的转型。主动的，而不是被动的，在好的条件下，而不是在濒临危机的条件下主动进行转型，我想是在座的各位学界和企业界的同仁最关注的问题。
今天怎么转我想从两个方面来谈。一个向价值共创为核心的按需定制的模式转型，这是一个方向。第二个在互联网时代营销模式的转型就是以提升客户体验为核心的全渠道零售模式转型。今天我想在这两个方向转型给大家作汇报。
第一个方向是互联网时代我们厂家、制造者营销模式怎么转型。这转型我们定义为以价值共创为核心。前面还有一个定语，在大众市场。我们知道我们去购物，如果我们在座有的同学年龄大了，买个新房子会购买家具，怎么购买家具呢？传统家具企业做营销，或者是找代理商，或者自己直接在人流量打的商场找一个铺面做一个专卖店，北京的红星美凯龙。由于人流大的商场里面建专卖店成本比较高，所以面积是有限的。如何有限的面积实现巨大的销售呢？往往满足大众化需求的产品，满足大众化需求产品无疑是一种标志体大的市场。有限的面积里面要销量最大化，同样要吸引客户就需要精心布置展厅，精心组织展示的商品，让你进去一言就能打动你。这样的营销我们叫做“模特式营销”，这些产品组合解决方案放在这个店里面很好看，但是放你家里是不是适合你的家，这就未必了。第三个就是传统的销售卖的好还需要找一个能手会道，销售能力很强的店员。在商店里购物都知道，店员给你促销的时候，给你解释的时候，他往往两类产品主推，一种高价格、高毛利的新品，第二种是高度打折，价格有极大优势的库存商品。也就是说他推荐不是能真正满足客户需求的产品，是一种高压式的销售，而不是一种顾问式的形式。这样一种营销模式、销售模式导致在生产上，我们知道预测性的生产，预测的不可就会有大量的库存。它的供应链或者运营方式我把它定义为是一个推式的运营方式，怎么推呢？首先企业它认为能满足客户需求的开发，然后来研发，然后采购，然后生产，然后分销、销售、售后。这种营销无疑消费者没有参与客户产品价值的创造，因而也是一个强制性的营销，等客上门，等客点菜。
这个是传统的企业，传统的B2C的模式的特点，企业上网的企业，这些特点是不是消失了呢？这是国内比较有名的曲美家居在天猫商城里面的旗舰店，六折，还有四折、五折，典型高压式的。虽然上网以后产品的数量大大的增加了，消费者也可以不受时间和空间的限制来上你的网站了解和购买你的产品。但是，即使这样一种销售模式仍然定位传统的模式，几个特点仍然存在。比如说这些产品仍然是企业在这里电视柜卖了356件，当然也有人评价。这里企业还是期望这个产品消费者买的很多，欢迎你们多买，希望满足大众化产品、标准化产品，因为有规模经济性，这个没变，还是以标准化为主，而不是个性化的产品和解决方案的产品为主。仍然是通过照片打动消费者，所以这也是服装退货率那么高的原因，你看的很好，但是穿上身上好不好看呢，又是两码事，所以还是没有实现试衣间的功能。所以产品价值的创造仍然是企业单项创造，消费者没有参与到产品价值的创造里面来。他认为这样网络销售模式仍然是传统的销售模式。
实际上我这里做了一个表，从十个方面我们看到传统的B2C，传统的营销和C2B，就是我们说的以价值共创为核心的按需定制销售的模式不同，我们如何营销，如何做到按照这一类来做营销呢。下面我举一个例子来谈，在互联网时代如何做到以客户价值共创为核心的按需定制的营销模式。这个模式是针对大众市场，不是B2B市场，也不是小众市场，高端服装的定制，一件服装10万人民币可以做到，一套家具100万人民币能做到，但是我们现在谈的是在大众市场。
这个企业是光的一家企业，叫做尚品宅配，不知道大家熟不熟悉，它是做家具的，它的人群是25-35岁为主的，往往第一次购买全套家具。他们的营销理念是尚品生活因你而变，就是根据消费者的需求来决定产品的价值创造。有实体店，去年我去的，董事长叫李连柱，非常客气，请我参观了企业，也介绍了企业的特点。这家企业现在有一个600多家实体店，也有一个网上商城叫新居网。大家可以上它的网去，它销售模式首先通过网上看方案，然后由他的客户顾问对你进行服务，让你了解这个销售模式有什么特点，如何适合你。然后免费让设计师到你家里量尺，这些工作是由网上人员来做，这个主要是吸引、教育消费者，获得潜在的消费者。当你确定需要免费量尺以后，有地面的设计师到你家来进行量尺，量完尺以后让你到店里去，iPad拿到家里，根据你的户型结构，根据你的装修风格来设计整套的解决方案。行不行，不行再来，价格能不能接受，不能接受我们再调整，然后确定了签订合同，然后制造、安装、售后服务，就是这样一个销售过程。这是他们的网站，你登到他们网站上去，他就给你配一个家居顾问，你来了解、体验跟传统营销模式不同的方式，把你家的户型，三室两厅，长宽高多少输到里面去，在这里风格跟你的大小可以给你成套的家居解决方案。教育让你认识到这种方式，认识到价值以后他就给你推荐设计师，到你家去量尺，时间师量完尺以后根据你的需求提供一个三维立体的一个解决方案给你，请你或者到你家，或者到专卖店来谈。这个客厅什么风格的，有几件家具，什么材质来做，什么风格跟你谈好。然后在这个基础上什么价格要测评的，不行再改。通过这样一种方式消费者就这个方案，就这个价格，这个方案确定以后就签合同。所以这种营销方案通过三维的终端销售展示软件，效果可视化，做到不是模特展示的，是一个“试衣间”展示的。现在高端的服装为什么网上卖不好呢？就是要体验，不能体验。所以现在日本的软件开发出来扫描人三维立体的图案，虚拟的三维人，这个人不管你的长、宽、高、体积，而且肩膀弹性怎么样能模拟做到这个，这样穿西装就知道你的肩感觉怎么样就看得出来了，这种技术的出现使得高端的服装在网上卖成为可能性。第二个价格透明化，设计师引导，设计师提供专业的方案，提供个性化的，跟你家庭，跟你消费者、业主所需要的解决方案进行创造性营销，同时业主和客户互动，亲自参与方案之中，这样实现价值的共创。同时也是“一站式”的，他们叫全实景，你们家所有三室两厅的家具统统一家包掉。一家包掉对消费者的好处，对企业的好处，这种方式第一做到量体裁衣，第二个做了量心裁衣，知道消费者的消费偏好，量心你肯定打心眼喜欢。
同时这个过程中为了提高设计师效率，也应用很多互联网时代的工具，实际大家知道按需定制不是现在提的，是80年代就提出来。为什么那个时候不时兴呢？关键是概念不行，不能落地，技术上不能保证有效率的，低成本的实现大众化商品定制化销售，做不到，现在互联问时代能做到。做到为了减轻设计师的工作量，提高效率，使得设计师工作模拟化、简单化。把一些楼盘预售之前环评拿过来，在社会上找一些业余的设计师，有时间先设计好，无数个方案，这样的话设计师到你家里去了以后，根据你喜欢的风格聊。还有他们也参与云计算，就把北京比如卖了5万套不同的解决方案，他们后台通过聚类分析的方法就分析，在这5万个不同的设计过程中有哪些共同的东西，这些共同的东西设计一些模型方案的时候，我们能用到。
这些信息签单以后专卖店系统然后到后台，后台的生产也不是一种订单式的生产，是一种板件生产，实际上我把它总结为搭积木式的销售模式，积木搭的图形虽然不一样，但是后台就那几个积木，积木做出来以后，把零部件大量生产提高，生产效率节约生产成本。这个过程中消费者、业主可以通过你的PC端和手机端了解你的这个订单是什么状态，排产状态、制造状态，还是到门店给你上门安装状态。对于一些特殊件，有的房子结构比较特殊，特殊件特殊生产。
所以这个公司把他的营销模式介绍了之后，它就是一种典型的C2B式的营销模式，这个营销模式个性化，在大众市场里面实现了个性化需求的满足，定制化的产品，全面的解决。“试衣间”式展示，设计师“顾问式”销售，拉式供应链，进行销售、订购、采购、制造、配送、安装和服务。网络品牌是咨询平台，价值创造厂家与客户通过互动共创价值。
第二个互联网时代营销转型是商家的转型，以提升顾客体验为核心全渠道的模式。我们知道现在电商发展很快，为什么电商发展很快，因为互联网购物从消费者的角度有它的优势，而这些优势是实体店购物中不具备的，我列了五个有丰富的商品，基于价格比较有很多信息，顾客评论、推荐和分享，购买便利，时间和空间便利。信息技术发达也能实现一些虚拟的体验效果。但是实体店销售，实体店的购物对我们客户来说，消费者来说也有电商购物所不能取代的一些优势。这些优势精心安排，精心展示这些商品。能在这里进行产品的体验、试用、试穿，真实的体验。购物环境像大的商场、MALL、专卖店环境友好，店员友好，按照特定的需求来进行顾问式的服务，来提货，退换货很方便。同时有逛街、购物的体验，还有可以进行社交活动。我们知道PC端、手机端都是以个人消费为特征。所以人是一个社会的主体，还需要社交活动。跟亲朋朋友有很好的社交活动，正因为各自有各自的优势，双方很难相互替代。
对我们零售业来说最核心的问题，就是如何通过多种渠道与我们的客户进行互动，实现一体化的、无缝的、全过程的、高水平的客户体验，这个核心就是互联网零售与实体店零售要做好融合。把实体店特色转为自己的优势而不是劣势。
最后应用案例是海尔的案例，我学生有一个论文谈了这个问题，怎么转型呢？三个方面，第一个是植入O2O模式，实体店转型为体验店，目的使实体店成为互联网时代的，而不是劣势。这个转型涉及到什么？实体店如通过互联网、通过大数据来吸引，特别是维持住。如何卖产品到卖全面的解决方案，如何做好体验，如何做好与线上结合，海尔3000多家门店都开始向O2O转型了。
第二个转型是物流和售后打造最后一公里的竞争力，创造用户口碑。电商发展核心都在落地，客户的体验很大一块就在这里。所以海尔目前通过“日日送”这个体系达到最后一公里，通过送货和安装一起来做。大家有体会，送货一帮人，安装一帮人，你上班经常等他们，这个方面成为行业引领的标准。由于这方面有巨大的优势，所以阿里巴巴就参与了日日送，中国既有配送，也有驴车、轿车，你到北京没问题，有完善的配送网络，但是你到乡，镇、村这个体系建立，这也是一些电商，或者目前物流商做不到的，海尔能做到。所以1500个县区实现24小时限时达，全国2-4天，按约定送达，送装一体化。第三个转型就是虚实，虚是互联网，实是实体店如何打造高差异化的平台。这里面定制，统帅是一个品牌，海尔的定制，2013年7搞过一个活动，你可以定制，可以把女朋友、男朋友的画面放到上面，你看着很温馨。综合的，智能化的家居解决方案，提供线上线下一体，通过线上和线下的融合打造高差异化的价值共创平台。
以上是我今天谈的互联网时代营销模式转型的两个方向，谢谢大家！
赵平：非常感谢，胡左浩教授今天身体不适，还是对我们做了精采的演讲，我们下面到了互动的环节。我想请我们几位演讲的专家和学者辛苦一下，我们在前面稍站几分钟，请各位提一些问题，我们互动一下然后就结束今天上午的论坛。我们有请各位专家和教授们在前面稍微站一下。
我先提一个问题，抛砖引玉，先请毛先生回答一下这个问题，我看你做的非常专业，实际上你强调的高品质、即时性和经济性，这里面非常非常重要的要素也可能我认为是经济的问题，怎么样能够以消费者接受的成本提供个性化的服务或者产品。
毛春景：我其实演讲过程当中更多强调信息化的过程，事实上你要想象一下，消费者接受一个服务的成本，包括信息流、资金流通的角度来讲是有几方面成本。比如第一个成本我们认为是跟金融责任有关的成本，第二个成本是产品本身的制造、创造、物流、服务的成本，第三个成本是信息交流交付的成本。今天我在讲的时候讲一件事，如果说互联网发展，信息技术发展，云计算得到高速的应用，我们提到智能化技术也得到高效提升的话，信息成本会非常低。同时我们希望物流成本，制造生产成本降低，刚才胡老师讲到C2B本身就解决这样的问题，如何让生产线在标准化或者说在不标准化做新产品个性化。
我随便举一个家具的例子，我有一个创业的案例，叫酷漫居，给小朋友做的，还要做环保。做的很累，因为各种订单个性化，后来发明跟尚品宅配类型的情况，板材标准化，信息个性化，因为小朋友有不同色彩，他发明家具的打印制造技术，油墨生产过程是自己生产的，他和自己的生产系统结合起来，大量降低成本。另外我们想到渠道里面有责任的成本，也就是金融的成本，经济的成本，会有很多企业觉得有钱，你想到所有的金融创新，比如大家讲余额宝的创新和其他行业的创新我认为可以蔓延未来制造业产业里，比如仓单质押，仓库供应链金融，这些从责任角度、金融角度、生产信息角度大幅度降低个性化服务的成本，只有这三方面协同并进，我所说即时性的服务，个性化的服务才能实现。
提问：谢谢给这个机会，我是想问关于大数据的问题，因为我们今天讲座涉及到大数据，更多是在消费领域大数据，从消费领域大数据来讲，包括阿里，包括百度都已经积累了非常多了，我想问一下我们现在对于大数据，尤其消费领域大数据现在已经比较发达，或者比较发展的情况下，有没有更多对于企业大数据做一些深度挖掘，因为这也是我们看到一些现象，或者得到一些信息，因为有企业已经拿到风险投资，去挖掘企业的大数据，尤其是在企业经营管理的大数据，因为中国在2013年已经超过1000万家的中小企业，这里面的数决挖据是很有价值的，我不知道各位嘉宾怎么去看。
姜旭平：回答问题以前我先道个歉，我刚才说不需要考虑，主要是像，、中国国电网这种是不存在营销的理念。但是其他方面还是有，中石油、中国国电经常有各种设备压力，所以舆情监控和危机公关是他们展开大数据最重要的方面，还是有必要。另外回答刚才的问题，我也非常关注你说的问题，涉及到快速消费品的行业企业太少，绝大部分企业是第三方企业，所以我刚才特地跟戎先生讲百度的角度帮我们搜搜公益企业，他们的特殊搜索行为。
戎文晋：首先纠正全国工商企业注册的企业是1500万，企业作为百度确实在工业企业，或者企业的数据方面我认为比较充分完备的，至少搜索的入口前端上是比较完备的。至于再往后的延伸，搜索之后怎么跟企业的一些系统对接，销售，CRM对接，那个有赖于大家各个企业之间是不是能开放，怎么来开放，事实上我们在百度，据我了解也在这方面做了一些创新工作。尤其和电商的合作，电商企业可以给我们数据共同把前后端打通，我们有很多产品出来。至于那些比较传统线下的企业，其实还是比较难找到数据和我们共同推动这些事情，但是我期待未来会有所改观。
提问：各位老师你们好，我是经管学院本科级的学生，所以提问水平有限，请您见谅。刚才有两位演讲者都讲到关于价值共创的问题，我的问题是因为现在我们所提倡的产品和以往的产品并不一样，它是由生产者和消费者双方共同进行创造的话，这个产品的责任可能就存在一些问题，有可能消费者本身并不很清楚想要什么样的产品，而且如果是传统的话，消费者不满意就可以退货，从而达到他满意的样子，但如果说是和生产者共同创造的话，那么不满意的话这个责任是由谁来承担，我想问一下各位的意见。谢谢！
胡左浩：这是个法律方面的问题。我接触这些企业，比如尚品宅配，价值虽然是共创的，但是生产责任都应该品牌方或者厂家承担的。这是一个。第二个在这个过程中，实际两方都知道，比如有些消费者有自己清晰的需求定义，这是一种，第二种他真的是不知道的，这里有清晰的需求定义，这过程中我们设计师，或者说公司参与的程度低一点，成本高一点。第二种他不完全清楚，尚品宅配销售人员和设计师多参与，多引导，营销我认为一个观察，第二个解释，解释消费者行为很多心理就出来，然后是预测，最重要是后面引导，这个过程中需要企业跟消费者接触，一线的接触人员做到这一点。当然这个引导过程中最核心一点就是真正的围绕客户的需求，无论他意识到还是没有意识到的来展开，而不是夸大，特别是忽悠，或者欺骗，这是不对的。
提问：我是经管学院的MBA学生。想问一下有一些成熟的企业产品他们的数据量比较多，或者长，他们都比较open
data。但是这些新的产品，或者新的企业他们有的数据比较少，我想问你们有没有做过研究，分析的时候用互联网的数据挖掘，或者别的方式。
陈煜波：我一直有一个概念，数据英文的意思是什么都是数据，不存在数据多少的问题，现在我们每一个行动，每一个言行、思考其实都是数据，新企业取决于说你是不是能够把你相关的一些商业的模式，相关的一些数据能够去存储、传输、处理和挖掘，最后是应用。所以我觉得这个体量不是最主要的，最主要是范围问题，可能成熟企业体量比较大，但是在一个新创企业实际上都会遇到这种问题，更关键很多的创新在于你能够去把我们很多时候忽视的一些数据捕捉进行分析，这个东西我一直在强调，也就是任何时候大数据必须一定是需求导向、问题导向，所以我们做大量的，如果说去做数据挖掘你没有问题那是不可能的，你挖来挖去最后要解决，大数据分析师，战略家也好，一定有很好的解决方案指引他的分析。刚才百度的戎总非常好的解答，怎么去分析这个数据。
戎文晋：我补充具体的细节，百度数据方面确实遇到有些数据比较多的，有的数据比较稀疏的，稀疏的情况下就要想办法丰富起来这些数据，你就能够纳入到原来的技术框架或者业务框架去解决。举个具体例子，比如说我们知道百度是做推广的，推广我们是按照点击付费的，对点击率预估是非常重要的问题，如果数据丰富没有问题，在校大学生或者在校研究生都可以预估出来，很准。但是关键是有些数据是新，非常少的，基本上没有人搜那些词，或者没有人点击过的推广，那怎么办，唯一的丰富方法就是在更多的场合给大家展现，一开始上来以后更多展现收集数据，然后纳入进来。这是一种思路。另一种解决思路引入更新的技术，比如刚才演讲者提到的方法，我们也有很多技术去解决这些问题，线下我们把数据稀疏的情况给它解决等等。还有一种思路刚才已经提到了，我们要加入数据分析去解决，而不是单纯就数据说数据。
毛春景：其实你说的问题是在讲一个新的企业和一个新的事情，在这个事情出现之后，为了描述它，为了指导它且需要的信息少，数据少，这有一个概念，刚才提到，数据只要你活动就产生结果，这个核心你这个东西是不是被数字化，你所有的活动都有信息，但是不是数字化。一个新创企业拿来第一步要去创造，要去想我有什么样的问题要解决，决定对你的流程，你的品牌，你的客户，你的市场任何一个跟你相关的东西，哪些部分要做数字化，数字化就是要投入。我随便讲个故事，为什么现在百货公司做着做着店里要铺个WiFi，做APP放到手机上，过去没有人关心谁走到哪，没有人关心路线，现在要时时刻刻关心路线，他做的事情是对原有业务流程和业务模式的数字化。从这个意义上讲一个新创企业和一个传统的企业在数字化这一点是站在同一个起跑线的，它虽然有数据，但大部分数据都没有数字化，至少中国企业是这样，各行各业我看过至少一千家企业，所有传统企业数字化程度非常低，从这个角度讲如果你在新市场竞争的话，提早做好预案可能比传统企业跑的更快。
数据的第二个来源来自跟品牌有关其他的数据，别人积累相关的数据。刚才你提到非常好的词，你讲美国open
data计划，美国是信息共享的地方，美国政府部门和中国政府不一样，中国政府部门都想把信息放在自己手里，不想共享，两个原因，有了数据意味着权力，第二个当把数据更多公布之后，政府的运作受到无关的干扰。美国政府推出open
data的计划，之后又推出了一个公开网站，他是美国公众强烈要求不得不公开的。如果中国政府各方面统计局、商务部很多机构，他们手里拥有跟你新业务相关大量积累下来的数据，但这些数据在中国没有统一存储，没有统一整合，还没有到美国有一个要开放，但如果你要做新的生意你需要这些数据，你可以用自己创新网络尽可能获取相关的数据驱分析，这两方面数据一个是自己去找，还有你有很多社会化数据，第三方的人士对你的评论，对你产生的社会化的东西，想办法利用现有的资源去拿。比如所有的内容数字合在一起构成远远比传统企业运营数据、财务数据、人事数据全方位多角度极其丰富的东西，但这个时候就涉及到大数据，你分析的过程是极其复杂，不见得能做到。刚才演讲老师一再强调找准痛点，找准模式，抓住一点去研究。
胡左浩：中小企业不需要搞大数据。
姜旭平：这个同学已经占了很多时间了，但是我还想插一句。因为我觉得你刚才讲的概念有一个误区，你讲数去库营销的概念，大数据不需要在这个基础上进行分析，是新企业和新产品跟大数据分析没有直接联系。
赵平：我们今天互动就到这。今天上午我们五位嘉宾给我们做了精采演讲，让我们对他们表示感谢。今天上午大数据时代的商业模式创新就到此为止，谢谢各位。
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