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在大数据时代如何做好经济开发区招商引资工作
贵州六枝经济开发区
共产党员网来稿
近年来，大数据成为了全球的热门话题。那么什么是大数据？大数据是指规模超出常规的数据库工具获取、存储、管理和分析能力的数据集，以及在多样的、大量的数据中迅速、实时地获取价值信息的能力。我国的大数据在公共领域的应用主要集中在电力行业、智能交通、电子政务、司法系统等方面。在数据的收集方面有所发展，但在数据的共享、价值挖掘能力上还很薄弱。因此，大数据创新和发展应着力于政府主导和市场驱动两个方面。从政府层面来讲，首先，应制订清晰的大数据研究与产业发展规划，利用大数据技术推动社会公共管理和服务智能化。在医疗、交通、环保等方面实现公共服务数据资源开放共享，从而提升社会治理水平。例如，随着我国城镇化发展和大城市的不断涌现，资源向少数大城市集中，通过大数据技术可以进行城市资源需求的准确统计和预测，给出更加合理的资源配置方案。同时，应制订并完善与大数据相关的政策及法律法规，对数据的生产及采集、数据共享、隐私保护等予以规范。其次，在金融、证券、电子商务、电力、互联网等行业，要制定和完善相关法律法规，结合电子商务数据中用户消费习惯趋势、金融领域内用户存款、理财取向的变化，分析出深层次的经济运行规律，为精细化的决策制定提供依据。大数据分析是大数据产业的核心，数据本身不产生价值，当数据经过挖掘、归类和分析，能够给企业决策提供帮助之后，才具有价值。大数据分析工作归类为商业分析、语音识别、图像分析、实时处理、空间分析、基因分析、用户分析、日志分析，和数据可视化等九个种类。但是，目前大数据复合型人才严重匮乏、人才培养机制不足、大数据人才建设、人才培育机制需要创新。大数据产业对人才的复合型能力要求更高，不仅要具备数学、统计学、机器学习等基础知识，拥有数据分析和数据挖掘能力，还要拥有大数据思维，懂得具体业务领域。面对现状，除了专业人才，开发区干部职工的积极性也要调动起来。要开展对开发区决策部门和招商引资部门人员的培训，提高开发区工作人员的大数据素养，提升大数据运用能力，充分发挥大数据在招商引资工作中的作用。& & 那么，在大数据时代，经济开发区应该如何做好招商引资工作呢？& & 现在这个时代最鲜明的时代特征就是互联网、大数据了，但我们在招商引资过程中，对互联网和大数据的应用还比较少，对大数据的认知及重视不足，对大数据可能产生的价值以及如何利用数据分析实现科学决策开展的实践探索也较少。经济开发区作为本地经济发展的桥头堡，需要不断解放思想，率先接受新鲜事物洗礼。& & 第一、大数据的战略意义是什么？& & “数据”这个词在拉丁文里是“已知”、“事实”的意思。数据代表着对某件事物的描述，数据可以记录、分析和重组。大数据的战略意义不在于掌握庞大的数据信息，而在于对这些数据进行专业化处理。大数据产业，实现盈利的关键，在于提高对数据的“加工能力”，通过“加工”实现数据的“增值”。第二、传统的招商引资方式存在什么问题？& & 我们现在的招商引资主要依靠&人脉&招商、本地招商等方式，并没有直达的渠道及准确的信息平台让企业在短时间内快速精准的查询相应信息资料，想投资的企业找不到合适的项目，想落实项目的开发区找不到合适的投资者，自然也无法做到高效招商。招商引资工作是一项专业性很强的工作，需要了解各行业的基本需求，需要强有力的沟通能力以及大量的经验积累。而开发区机构的设置决定了招商人员的不固定性（六枝经济开发区没有设立专门的招商引资局），导致短期内无法培养具有高素质的招商人员，在为企业提供全面专业的服务上就打了折扣。　& & 目前，六枝经济开发区采用的招商引资方式主要有：定点招商，即有针对性走访相关企业；会议招商，即有目的地参加各类推介会、经贸会、洽谈会等，从会上获取企业信息；以商引商，以开发区现有企业家为主体进行再招商；中介招商，即通过专业的投资中介咨询机构招商；商会招商，即拜访相关企业商会协会会长、秘书长，与协会、商会建立长期合作关系，获取会员企业信息等。但是，这些招商引资方式收集到的相关企业的信息都是小范围的、有限的，并且容易受主观偏好影响，重点不突出。另外开发区招商引资工作人员力量有限，也导致招商引资工作成功率偏低。& & 三、大数据时代，我们应该如何做好招商引资工作？& & 经济开发区需要抢抓大数据时代带来的发展机遇，破解现有招商引资工作中的难点问题，我认为可以从以下三个方面做出尝试。1、建立健全项目库& & 根据开发区的产业定位，建立健全项目库。除了收集项目本身的产业类别、产业规模、总部地址、员工人数、生产工业、所需配套、上下游产品链、产品的主要消费群体等相关数据外，还要对数据做动态追踪。我们通过对企业相关信息，如产品种类、产品规模、员工人数、管理层人员动态等的收集、分析，掌握同类企业在投资出现变化时会出现的相关变动，对收集到的信息做相关分析，进而推测企业动向，确保招商引资工作精准化。2、记录并分析招商引资工作日志& & 通过分析招商引资工作人员记录的招商日志，挖掘数据的潜在价值，从而找出更加有效的招商引资方式，使招商引资工作不再盲目。招商引资工作日志应该包括三个方面内容：一是建立招商引资工作档案。如为什么选择这个项目而不是别的项目、为什么这个项目有可能选择别的开发区而不是六枝经济开发区等；这个项目是什么类型、生产什么产品或项目洽谈中企业提出了什么样的要求，开发区又是如何作答的等；洽谈发生在什么地点、当时的洽谈环境如何、是否踏勘现场、项目选址选在哪儿、土地性质如何、是否需要土地修编及调整等；初次洽谈是什么时候，再次拜访的时间间隔及每次洽谈的时长等；谁牵头洽谈该项目，过程中配合单位、部门、领导有哪些，项目方代表是谁，什么职务等；事前是如何了解项目情况的、事中是如何跟进的、事后是如何保持联络、对接服务的等。二是招商引资工作成功的经验。若项目成功引进，则要记录在招商引资工作人员看来的成功经验是什么，知道是什么原因让企业做出了选择，要了解企业做出选择决定背后的真正原因。三是招商引资工作失败的教训。对没有成功引进的项目，我们也要详细记录此次招商引资工作失败的原因，并进行分类记录，分析客观原因，是不是土地空间不足够、政策优惠力度不够、提供配套不足等；主观原因，是不是招商引资工作人员没有及时掌握企业的精确的投资信息、投资需求等，以此来确保招商引资工作精细化。& & 3、合理分析、利用大数据从招商引资工作日志做起，建立招商引资工作档案，为大数据招商收集原始数据，收集、整理、分析各种信息，为开发区招商引资工作服务，确保招商引资工作精确化。面对风起云涌、不断变革的大数据时代，在经济新常态下，开发区干部职工肩负重任，面对挑战，必须不断增长学识，学会勤学善思，踏实工作。我们要在国家的统筹规划与支持下，通过因地制宜，与时俱进，鼓励创新，努力做好招商引资工作，为六枝经济开发区的新一波发展高潮做出自己应有的贡献。
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如何让经典营销为招商引资服务？
招商引资内参
摘要◆招商引资本质是是对一个地区、一座城市或一个园区营商环境的营销工作，招商工作同样也可以从营销的知识得到启发, 营销理论针对于招商工作有异曲同工之妙。
　　本质是是对一个地区、一座城市或一个园区营商环境的营销工作。现代市场营销理论的研究和发展, 在国际上已经达到了较高的水平。营销大师菲利普&科特勒曾应用营销知识指导各大公司、地区实现了不断的成长和利润的提升, 甚至其管理思想对国家管理也产生了影响。招商工作同样也可以从营销的知识得到启发, 营销理论针对于招商工作有异曲同工之妙。内参选取此文探讨招商引资如何用好现代营销理论。
　　【招商引资内参正文】
　　一、招商引资中的营销概念
　　市场营销学的核心概念包括需要、欲望和需求、产品、价值、交换、市场和营销者, 这些概念同样适用于区域招商引资。
　　需要是指人们没有得到某些基本满足的感受状态, 者客观上存在寻找赚钱的最佳机会和的最佳场所的需要。欲望是指人们想得到基本需要的具体满足物的愿望, 招商引资活动中的具体满足物主要有投资地区、兴业场所、相关改革、资源与产业链状况、基础设施、人文环境等。需求是指对有能力购买并且愿望购买的某个具体产品的欲望, 相应是指有能力的投资者对某一个具体项目进行投资的欲望。
　　广义的产品, 是指任何能用来满足人们某种需要或欲望的东西, 它不仅包括实体产品也包括服务。因此投资领域中的产品体现在某一特定投资地区的吸引力上, 具体是指能满足投资者投资需要的兴业场所及相关的软硬环境。
　　价值, 反映了顾客对有形和无形利益以及成本的认知。顾客感知价值=顾客总利益-顾客总成本。在招商工作中, 顾客总的利益在于, 投资者在投资中得到的所有好处, 经济上的和非经济上的;而总的成本在于, 投资者为了&购买& 这些利益而支付的所有代价, 包括直接购买成本、成本、时间成本、机会成本等。
　　交换是构成营销基础的一个概念, 是指通过提供某种东西作为回报, 从某人那取得所要的东西的行为。交换的发生必须具备五个条件:一是至少要两方;二是每一方都有被对方认为有价值的东西;三是每一方都能沟通和传送货物;四是每一方都可自由接受或拒绝对方的产品;五是每一方都认为与另一方进行交易是适当的或是称心如意的。具备了上述条件, 就有可能发生交换行为;而交换能否真正产生, 取决于买卖双方能否通过交换而比交换前得到更多的满足。显然, 投资者与投资地政府作为交换的双方, 符合交换的特征:投资者是寻求赚钱机会, 而地方政府是为了发展产业、增加税收和扩大就业。两者间的合作能否成功取决于是否具备上述五个条件, 取决于双方能否通过& 交换&得到更多的满足。
　　市场是由那些具有特定的需要或欲望, 而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客所构成的。市场的大小就取决于愿意而又有能力&购买&所需要东西的人的数目多少。在招商引资活动中,市场是由投资者构成的。在一定的时期内, 投资者的数量是有限的, 因而这一市场也是有限的。
　　营销者是指希望从被称作为预期顾客的另一方寻求相应(注意、购买、选票、捐献)的人。地方政府往往在招商引资活动中起着主导性的作用。但值得注意的是, 招商已经不单单是政府的行为, 在一些发达地区如、、, 政府已经或正在退出招商引资的主体地位, 包括招商引资中介在内的企业成为新的主体。
　　市场营销是为了组织自身利益及利益相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值, 管理顾客关系的一系列过程, 简言之, 即&满足需求的同时获利&。招商中的营销哲学在于, 为了满足当地发展的需要, 政府及相关企业发现项目机会、吸引投资者, 而实现&买卖&双方共赢的过程。
　　二、招商中营销理念的树立
　　营销哲学已经经历了&生产导向&-&产品导向&- &销售导向&- &营销导向& 的发展过程, 现已进入了&全方位营销&的时代。& 营销导向&树立了顾客为中心的感觉和反应理念&&&企业要做的不是寻找自己产品的合适的顾客, 而是为顾客找到合适的产品。而全方位营销则认为, &所有事物都与营销相关&。全方位营销由四部分组成:关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。这对招商引资的指导意义是:
　　1、关系营销
　　关系营销(relationshipmarketing)的目标是与重要的团体建立长期、互惠的满意关系, 以便获得并保持长期的业绩和业务。招商部门, 要和相关的投资者、相关企业、传播单位及其他伙伴保持良好的合作关系, 最终形成自己的营销网络。通俗的讲, 营销网络的竞争其实是人际网络的竞争。其经营理念也非常简单:与关键利益相关人建立有效的关系网,目标自然就会达成。
　　2、整合营销
　　此处的任务是设计营销活动并整合营销项目来最大化的为顾客创造、传播和传递价值的能力。通常将这些工具分为4 类, 即营销的4P:产品(products)、价格(price)、地点(place)和促销(promotion)。关于其在招商中的具体应用, 将在&招商的4P组合&中详细的介绍。
　　3、内部营销
　　内部营销是指成功的雇佣、和激励有能力的员工, 使之更好地为顾客服务。从这个意义上讲, 招商部门必须做好两个方面的工作:一是, 建立优秀的招商工作团队, 能够使得项目开发、项目推介等方面的功能共同发挥作用, 并能从投资商角度进行协调;二是, 其他部门必须给以支持, 它们也要&想招商之所想&。
　　4、绩效营销
　　绩效营销(performancemarketing)是为了更好的在招商活动中达到预期的目标, 并更广泛关注招商活动对法律、伦理及社会和环境的影响和效应。招商部门可以从财务衡量和社会效应两个方面进行考量。
　　三、准确的市场定位
　　任何工作的开展, 都与自身准确的定位密不可分, 招商引资也是如
　　此。招商部门必须给当地区域找到准确的定位, 才能保证之后的工作是有效的。
　　以为例。地理位置优越, 距上海仅一个小时的车程。上海是国际性大都市, 拥有良好的出海通道, 依托中国东部地区巨大的市场空问, 成为了外商关注的重点。与其毗邻的苏州市很好地利用这个地理优势来开展招商引资。苏州还是一个历史文化名城, 在华人世界有天堂的美称。与上海不同的是, 这里工商贸易发展程度较低, 因此, 土地和劳动力成本明显低于上海。这是苏州的竞争优势。
　　鉴于这样的竞争环境和自身资源优势, 苏州工业园建设初期就确定了以引进新加坡、等华人世界的出口加工型投资商为主目标市场战略;以争取那些希望进入上海或周边地区的投资商到苏州工业园为主要目标;以低成本和优良的人文环境作为领先定位。
　　因此, 对于区域的招商引资工作来讲, 一定要从自身的实际条件出发, 可以学习其他地方的做法, 但一定要有所创新, 不能够&人云亦云& 。
　　四、招商引资4P组合
　　营销组合策略重要的是要做到两点:(1)采用大量的不同的营销活动来宣传和传递价值;(2)协调所有的营销活动以实现其总体效果的最大化。接下来对招商引资的策略从营销组合的角度进行分析,并给以建议。
　　1、招商的产品策略
　　此处的products不仅是指有形的产品, 还包括无形的服务。因此, 招商工作要推销的产品包括:
　　(1)各种资源
　　包括:地方自然资源:气候矿藏、土地、中草药、等;社会经济资源:经济水平、基础设施、市场;市场资源:如烟草市场为净流人、;政府服务资源:如科技城拥有中小企业创新基金、政务试点等。
　　(2)招商服务
　　可以是对投资者的愿望的了解、提供信息、市场服务;可以是针对不同投资者实现从工程开始的工程咨询、项目行政审批、项目承建等一系列的全程具体工程、工商、土地等等服务;也可以不断创新, 实现招商的价格招商的渠道政府与企业间的增加价值服务。例如:把政府拥有的资源提供给企业&&&促进企业发展, 实现增加价值服务。
　　投资者在考虑某地投资吸引力时至少要注意四个方面, 也是招商引资部门在提供产品和服务时应该注意的:相对竞争优势;经济发展水平及社会稳定状况;对产权的保护;政府服务水平及相关政策体系。
　　(1)相对竞争优势。
　　根据迈克尔& 波特(MichaelPorter)的观点, 一地在某一特定行业上对投资者的吸引力, 取决于以下四大方面的表现:要素条件, 一个地区的自然资源、地理条件、熟练与非熟练劳动力水平、基础设施水平;需求条件, 本地区对工业产品和服务的需求越大, 对投资者吸引力越大;相关支持行业水平, 一个地区的相关支持行业越具有竞争力、产业链越多, 该地区投资吸引力越大;厂商战略、结构和对手情况, 本地区的行业内对手越集中, 对投资者越具有吸引力。
　　(2)经济发展水平及社会稳定状况。
　　分析家们对两种类型的地区风险进行了区分:第一种是资产保护/投资回收风险, 它来源于地方政府或是地方民众破坏、变相没收或征用、限制移动资产的直接行动;第二种是经营利润/现金流量风险, 这些源于经济滑坡、当地市场波动、工人罢工等。一些分析家认为, 前者为政治风险, 后者为经济风险, 但二者是紧密相联的。
　　(3)产权的保护。
　　对投资者管理的地方法规与组织机构应该公平、可信和稳定, 地方保护主义色彩与行为要淡化与弱化, 有意投资者往往担心会对原有的所有权施加压力或完全本地化。
　　(4)政府服务水平及相关改革体系。
　　投资者很担心在某地投资在注册登记和经营过程中遭遇官僚主义工作作风和乱检查、乱收费、乱摊派等行为。相关改革特别是对外来投资者的优惠改革, 其实际可操作性及执行的连续性也往往成为投资者们关注的问题。有时, 投资者冲着某些优惠改革而来, 一旦资金投入、土木工程上马, 相应改革也发生了变化, 成了投资者可望不可及的&空中馅饼& 。
　　2、招商的价格策略
　　在市场经济条件下, 初始成本是实现经济招商引资目的的重要因素之一, 任何项目的推介与投资都不可能没有初始成本, 项目初始成本的变化直接影响投资者的投资行为, 直接影响项目的推介和利润。
　　项目初始成本包括开发成本、招商成本和运营成本。对于开发区来讲, 主要是要控制好土地开发成本, 即出让给投资者的&七通一平&的土地要尽量便宜, 或者是开发区进行某一种项目开发时, 所使用相关资源的价值量的总和;招商成本, 是指开发区为此项目招商引资而投入的全部人力、物力、财力的价值量的总和;运营成本, 是指投资者投资此项目后开发区必须与之配套的相关资源价值量的总和。而对于一个成熟的开发区,还必须控制好投资者入区后所有不应发生的费用。
　　税收减免、降低地价、研发鼓励、贷款优先、培训补助等, 这些都是许多地方政府对投资者普遍采用的优惠政策。但是, 一般来说, 靠优惠措施本身吸引和留住大多数外来资本还是不够的。事实上, 能够确立良好的投资环境的政策比吸引投资者的特定鼓励措施更具优势。后者可以吸引一些移动自由的公司, 但税收减免过期后, 它们就从投资地撤资。因此,特定鼓励措施在附有好的基础设施, 比如、、港口、机场等的投资支持时, 会产生更好的作用。
　　3、招商的渠道策略
　　招商渠道, 是指一切介于招商单位和投资商之间的协助招商引资工作的单位和个人。招商单位只有广辟招商渠道, 才能使更多地投资商接触并了解招商项目, 才能有效地提高招商引资成功率。联系紧密而且具有影响力的招商渠道是招商单位的宝贵财富, 但是渠道过长或者不得力,则往往会使招商单位的引资工作陷入困境。不合理的招商渠道可以导致招商引资项目流产或进入不利的生命周期。
　　招商引资工作既可以有招商单位直接操办, 自己寻找投资合作伙伴;也可以通过不同类型的渠道成员牵线搭桥来完成引资工作。常见的招商渠道有招商代理、政府部门、投资商引见人、展会中心、展示中心、投资见面会召集单位。在我国, 因为政府在政策制定方面的特殊作用, 以及政府与政府间合作关系的支持等方面的原因, 政府部门主动为招商单位牵线搭桥、组织各种展销会展示会、组织各种投资见面会, 是一个十分活跃、能力很强且十分廉价的招商渠道。很多情况下, 政府起到了招商引资工作的主导作用。值得注意的是, 随着政府在企业经营中直接管理的消失和职能转变, 招商代理将成为重要的招商渠道。
　　招商单位的渠道管理策略与产品市场营销的渠道策略有所不同。对于政府部门渠道, 招商单位主要通过公共关系的管理方式来管理渠道, 而对于招商代理则可以参照产品市场营销渠道的管理方式进行管理。
　　4、招商的促进策略
　　由于招商引资的竞争, 资本的争夺十分激烈, 招商单位必须采取各种招商促进手段来加强同投资商的信息沟通。引发、刺激他们的投资欲望,加速招商引资工作的顺利实施。针对招商活动不同的阶段和目的, 可以采取不同的招商促进的方法:
　　(1)在投资环境中树立本地最佳投资地点的形象。
　　形象树立战略适合于吸引处于投资初级阶段的投资者。树立形象技巧包括:在通行的有关财经的媒介上做广告;参加投资与贸易展览;在特定工业部门的有关媒体上做广告;在地方政府的网页上做宣传;推进投资团的交流, 无论是从投资者来源地到投资地, 还是从投资地到投资者来源地, 举行有关投资机会方面的信息研讨会。
　　(2)吸引特定的投资项目。
　　当潜在投资者处于投资决策的后期时, 必须将重点转移到明确的投资项目上。这里的促销包括参加直邮或电话营销拓展行动;举行从投资者来源地到投资地或反向的特定行业引资代表团的访问活动;举行行业信息研讨会;参加投资者研究活动并进行产品展示;从形象树立到形成明确投资机会, 地方政府加强了与投资者的联系。
　　(3)对现实和潜在投资者提供优质服务。
　　这包括:提供投资咨询服务;尽快办好投资者进入的相关文件;提供投资后的一系列配套服务。
责任编辑：Nina
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什么是招商策划
一、招商策划的含义&
　　招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列活动去吸引外来资金项目落户的活动。&
　　招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。更重要的是，招商人员能把自已的知识和智慧运用到招商活动中，融汇于招商过程中，筹划一系列的行动来吸引外来资金和项目落户。招商策划有多种多样的形式，如到国(境)外举办项日招商会，在本国或本地区举办投资环境介绍会；与国(境)外大商社、大银行、大跨国公司建立较为稳定的沟通渠道；建立驻外招商机构，聘请招商顾问等。招商人员要根据自己的目标和能力，依据客观环境和可能，来策划其中的一种或几种形式，并力图取得最好的效益。&
　　二、招商策划要有准确的目标定位&
　　招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策划一次我方与外方某驻华机构的联络会议。在策划过程中，首先必须明确此次联络会议的目的是什么?通过这次会谈，我方要实现哪几个目标:加强与外方的沟通与友谊?了解外方可能的投资意向?了解外方对投资环境的要求与疑虑?让外方知道我方的合作意向?明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。如果达到了上述目标，就表明本次招商策划获得了成功。如果要策划一次项目洽谈会，首先也得为本次洽谈会定出一个切实可行的目标。如:推出招商项目多少项?引进外资多少美元?签订意向多少项?目标确定后，整个洽谈会的一切工作都要围绕着实现这几个目标来进行。如材料的准备、新闻发布会等等。总之，准确的目标定位是招商策划成功的第一要素。&
　　三、 招商策划要有战略高度，综观全局，立足长远&
　　任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。本次策划活动的结束，同时又蕴藏着下次策划活动的开始，使招商策划连续不断，影响深远。在招商策划过程中，要了解国家、省、市和本地区的中长期及近期发展的规划，摸清世界范围内的跨国公司、大商社以及中小企业的投资动问和要求，在此基础上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。招商策划要协调好短期与长远、局部与全局的关系，要明确各个时间段重点的招商领域、招商的国家和地区，使招商做到有的放矢。招商发展战略要成为本地区社会经济发展战略的一部分。只有把招商战略纳入到本地区社会经济发展战略中去，招商战略才能很好地与本地区的社会经济发展战略衔接起来，使招商成为实现本地区社会经济发展战略的一种有效万式。&
　　四、 招商策划要知己知彼，把握优势&
　　商场如战场，古人总结的"知己知彼，百战不殆" 这一战争法则同样适用于当今的招商过程。招商必然涉及两个行为主体―― "我方"与"对方"。"我方"要成功地将"对方"吸引过来，必须具备两个最根本要素。第一，"我方"必须拥有自己的优势，这种优势对"对方"要有吸引力；第二，"我方"要了解"对方"的需求，并告诉"对方"我们能满足他的需求。在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。比如，"我方"的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自已的优势一一找出来。在看到自己优势的同时，我们也要知道自已的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足。只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解"对方"的要求。如外商的投资意向是什么?外方希望重点投资于哪些产业?外方可能接受的土地价格及其他费用是多少?外方对"我方"最担心的是什么?对"我方"和"对方"都有了一个尽可能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得较有把握、较为可靠了。&
　　五、招商策划要突破成规，另辟蹊径&
　　随着世界经济一体化进程的加快，世界范围内的经济联系变得日益广泛和密切，招商这一经济形式也越来越多地为各个国家和地区所采用。招商加剧了各个国家和地区之间的竞争。要在这种激烈的招商竞争中取得突破，就要有新的招数，把握机遇，达到出奇制胜的效果。如果人家采取降低地价、减免税收的办法来吸引外资，我们也只是一味地模仿这种做法，这种竞争的结果只会让外商坐收渔翁之利。当然，我们并无意否定那些传统的、并且许多是实践证明行之有效的招商方法，我们只是提醒招商人员，在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。&
　　六、招商策划要把握时机，适度超前&
　　一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段:招商策划――信息的收集――双方接触――洽谈――签约――项目筹建――建成投产。从这个过程中我们可以看出，招商策划处在第一阶段，是整个招商过程的开头，所以，招商策划往往要提前进行，适度超前。比如，我们决定某个时候要到国外去组织一次招商会。决定一旦作出，策划就要开始。而且，策划一般应在招商会开始前的半年或更早的时候进行。因为太仓促，无法保证作出周密而系统的策划；如果策划工作质量不高，招商会的效果也就难以保证。当然，策划工作也不是越早越好。究竟应提前多久开始策划?一般应由招商会规模的大小，洽谈项目的多少，招商会的内容，需办哪些手续及办手续的难易程度等这些因素来决定。策划工作做得太早，由于时间越长，可变因素越多，到招商会开始时，有些情况会发生变化，原来做好了的策划工作又得重新筹划。因此，招商策划要把握时机，适度超前进行。&
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