销售刘朝霞初次拜访话术后怎样维系及第二次拜访不显得突兀

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2016-12-21 13:33 标签： 医药代表初次拜访
拜访客户之拜访目的
拜访客户之拜访目的
梦的衣裳个人图书馆
首先我们必须明白拜访客户的目的是什么！在明白目的之前，我们一定要明白“目的”定义是什么？
先同大家分享一个成语，叫“有的放矢！” “有的放矢”就是说放箭要对准靶子。比喻说话做事有针对性、方向性！”
古人把眼睛称为“目”，箭靶的中心目标称为“的”。射箭是为了射中目标，这就有了明确的目的性，古人把具体的动作转化为了抽象的概念——目的，从此就有了这个名词。
我们拜访客户的目的又是什么呢？如果不明白自己的目的、不明白自己的方向、不明白为何要拜访客户，或者只是为了应付领导，这样拜访客户会不会达成我们的目标，达到预期的效果？
&& 有人说拜访客户的目的是为了成交、有人说是为了建立亲和共识，有人说是了解客户需求，有人说是让客户认同我们，认同我们公司、认同我们产品！
明确了我们拜访的目的，才会知道要用那些工具道具、哪些人能帮助我，要掌握哪些信息，我们不能打没有把握的仗。
&& 首先，拜访客户的第一个目的就是建立客情。在拜访客户时要让客户认同我公司，认同我，认同我公司的产品对不对。如果在拜访完客户之后过了一段时间再去见客户的时候，客户都不记得我，大家说与客户能不能鱼我们建立良好的客情关系？
&& 建立客情的要求是让客户喜欢我，不讨厌我，记得我，相信我！&
&& 我们拜访客户的第二个目的呢？就是收集客户的信息。了解客户的需求，要不要了解客户对哪一方面感兴趣，企业规模有多大、企业有多少人、企业的出生日期、企业的生产、经营、战略、产品、企业的人才甚至要了解到企业老总的生日、家庭、小孩、健康、经济、等等情况！这样了解的越详细对以后客户需求的把握或挖掘会起到决定性的作用！
&&& 我们拜访客户的第三个目的就是指导客户。比如我们是做培训的，在培训这块我们是不是专业？客户遇到什么棘手的问题，我们可不可以站在客户的角度上帮忙协助出出主意、帮忙出谋划策！比如说，比如客户遇到了“留不住人才的挑战”，我们可不可以运用专业的知识或方法告诉客户应该在哪几个方面加强！如果企业的绩效出现上不去是瓶颈，我们可不可以站在专家的角度上适度的指点？如果我们懂得够多，了解的更全面，结合他企业的状况，客户是不是会更加信任我们，连我们做助教的都这么厉害，哪老师还得了！成交起来是不是很容易？！如果我们做不到给客户一个指导，不能给客户做一个正确的引导，那我们能不能可能做到销售？
我们拜访客户的第四个目的，就是销售产品，这是我们拜访客户的主要任务，也是我们拜访客户挑战最大的部分，所以，在今天的分享中，我会以此为主要目的来阐述我们该使用那些方法和那些道具那些工具来达到销售实现我们的目标！
&& 我们拜访客户的第五个目的就是市场维护。拜访客户有两种，一种是陌拜，大家知道什么是陌拜？陌拜就是拜访陌生的客户，就是说同客户还没有约，直接去拜访的；还有一块指的是什么，客户已经约好的去拜访，不管是陌拜还是直接和与客户约好去拜访对市场的维护非常关键，市场维护就是去做真正的服务！
&& 有人要问了什么是真正的服务呢！我们在做客户服务或维系客户关系的时候后，第二次去的时候客户依然不记得我们，大家有没有这样的经历！
&& 今天我与大家分享如何才能做到让客户真正的喜欢自己并且让客户一辈子都不会忘记自己，大家觉得这个方法想不想学？想，想学的请举手，确认说，YES！这个法则就叫“一三七法则”！
&& 什么叫“一三七”法则，就是你在客户那里回来的第一天、第三天、第七天要必须做的事情！当天给客户发个简讯告诉他：他在什么方面的知识，或他的谈吐、他的风采、他的管理知识、他的决断力、他的领导能力、他的亲和力等等，给我留下的非常深刻的一个印象！告诉他，我以认识他为荣！
当我们这样去做的时候客户会不会感觉不一样，啊我今天和那个人见面之后没想到我给那个人留下这么好的印象！他是不是很有自豪的感觉！
&& 我们一定知道一件事情，我们都希望听好的！当客户听到我们给他加了这么一个“标签”的时候，那他下次在你面前的时候会不会表现的更好一些？
& 会不会更好相处一些？
&& 这是第一个“一”，那“三”是什么意思呢？就是第一天给客户发短信，第三天干吗呢，发分享短信或幽默短信，其实第一天已经建立了好的关系，第三天一定要做给他发个搞笑的短信或幽默的短息！比如我们是做培训的，那我们在培训的时候就给对方发个短信。比如我们今天在学习，如果将我们学到一个非常好的内容今天分享给他，加上一句话：“说不定对您有帮助！”对方是不是感受到你很重视他！
&&&这样让客户的印象是否会更深刻一些。短信后面一定要加个对自己的定位，做培训的每个人的定位是不一样的。
&& 最后一个就是“七”，那“七”是什么意思呢，第七天一定要给客户打个电话！上次我去长沙学习，回来的第一天晚上我给那些认识的人都发了一条短消息告诉他们给我带来的非常美妙的感觉，然后第三天给他们发个幽默的短消息，第七天我给他们一一打电话，我们的关系建立的非常好！
&& 因为离开的时候，他们会不会对我们有一点印象，发个短消息他是不是马上想起我们来，第三天他可能正好要把我们忘记了，我们的短消息又来了，哎！他又想起你来了，然后第七天他可能把你的声音忘记了，我们电话又过去了，他对我们的印象是不是非常深刻！
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第一次拜访客户时的技巧（新业务员必看）
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内容提示：前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”
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