国际商务谈判的概念和特征_中华文本库
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第一节 国际商务谈判的概念和特征
一、谈判的概念
1.谈判的含义
谈判---是人们为了协调彼此之间的关系系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
二、谈判的特征
1.谈判时人际关系的一种特殊表现
参与谈判的各方是出于某种利益而结成一种短暂的、动态的关系体，不同于一般的人际关系的稳定性持久性（血缘、师徒、邻里、同乡等）
2.谈判的各方地位平等，独立。
谈判各方无论大小、强弱，在谈判桌上地位都应平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上，而应尊重其独立、平等的人格及地位，才能友好协商、谋求一致。
（囚徒与卫兵较量）
3.谈判无特定规律可寻。
著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判，其认为没有任何两个谈判是完全一样的，即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不同， 如环境、人员的不同，谈判的过程与结局也大相径庭。
第二节 商务谈判的原则与种类
1、 合作原则
历来谈判学家争论的交点—谈判各方究竟是竞争者还是合作者？ 我们认为： 无论是何种谈判，即使是政治、军事谈判，各方都应是合作者，而非竞争者，更不能是敌对者。 （70-80年代，发达资本主义国家，劳资关系截然对立，水火不容。工资的增加就意味着企业利润的减少。工会找管理者毛病，资方制裁工人。伯伦特罢工案 现在，西方工会与企业管理层转 变了观念，相互配合，荣辱与共，结果？
2、谋求互利选择原则
谈判破裂的重要原因之一就是双方为维护各自利益，互不相让，使谈判陷入僵局或是破裂。但是，双方的根本利益是否一定对立、冲突？这是值得深思的 。（两人争橘）说明—— 人们在同一事物上往往有不同利益，而且 在利益选择上也有多种途径。传统的谈判观念是零和游戏，现代谈判则认为每一方有各自利益，且并不完全对立。谈判的一个重要原则：协调双方利益 提出互利选择。“戴维营和平协议”
3、人事分离原则
把对人，即谈判对手的态度和对所讨论的问题的态度分开。所谓对事不对人。这往往是很难做到的，尤其在谈判不顺利，一方所为或要求令对方极度不满时易人事混淆。谈判双方把要解决的问题搁置一边，把怨气发泄到谈判者个人身上，相互攻击，充满敌意。其结果是谈判无法继续进行，甚至双方关系从此破裂。
买方购进几台设备，在安装调试中发生故障。卖方维修了几次，效果仍不理想。谈判时买方说：“你们卖给我们的设备有问题，技术不过关。你们交付这种已经淘汰的陈旧设备，维修服务也不负责，让人难以接受。我们要求退货和赔偿！”
再来看另一种说法
“我们从你们那购进的设备，已经出现了三次大故障。看起来，设备还不能投入生产，一天要损失上万元，那么，我们是退掉设备，还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？ ”
4、坚持客观标准原则
谈判过程中意见分歧，利益冲突时刻存在，谈判的任务就是清除或调和彼此的分歧，达成协议。
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一次成功的商务谈判关于某中国公司与一个日本公司围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作/竞争与让步的谈判这是开始的第一段，明天的作业，希望可以帮帮我，谢谢
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１、谈判要达成一个明智的协议； 2、谈判的方式必须有效率； 3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系
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商务谈判有哪些特征
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谈判技巧,三,作业
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篇一：商业谈判技巧作业3 练习题(三) 一、 选择题 （一）单选 1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（ C ） A．直接谈判B．间接谈判 C．横向谈判
D．纵向谈判 2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（ A ） A．直接谈判B．间接谈判 C．横向谈判
D．纵向谈判 3、制定商务谈判需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ C ）。 A．形式规范
B．符合法律 C．富有弹性
D．全面 4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和( B ) A.技术性人员B.求实型人员
C.法律型人员 D. 经济型人员 5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？（ B ） A．大型会议室B．小会议室 C．室 D．餐桌或高尔夫球场 6、在控制理论中，我们将未知问题称为（B ），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。 A．“白箱”问题B．“黑箱”问题 C．“灰箱”问题
D．“暗箱”问题 7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ A ）。 A．掌握谈判进程B．向主谈人提出解决专业问题的建议 C．修改谈判协议草案 D．准确找出双方存在的分歧或差距 8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（
B ）。 A．报价中的含水量B．被人瞧不起 C．准备还价的次数D．与自己目标价格的差距
（二）多选 1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质（ ABCD ）。 A．崇高的事业心、责任感 B．坚忍不拔的意志 C．以礼待人的谈判诚意和态度 D．良好的心理调控能力和应变能力 2、比尔?斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？（ACD ） A．谋求一致 B． 原则退让 C．皆大欢喜 D．以战取胜 3、商务谈判策略运用的基本原则有（
）、（ C ）三个？ A．周密策划原则 B． 随机应变原则 C．有理、有利、有节原则 D．互惠互利原则 4、采用投石问路策略时，我们应该注意：（ABCD
） A．提问要恰当 B．提问要有针对性 C．不要与对方争辩
D．尽量避免暴露提问的真实意图 5、以下哪些策略属于进攻性策略：（ ABCD ）A．针锋相对策略
B．以退为进策略 C．最后通牒策略 D．以柔克刚策略
二、名词解释 1、实际需求目标 答:是谈判各方根据主观因素考虑各方面情况经过科学论证预测和核算后纳入谈判计划的谈判目标。 2、需要层次理论 答：需要的层次理论是马斯洛提出的、他将人的需要划分五个层次、即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要、是按照从低到高的顺序来排列、只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要、但绝不等于产生了高一级的需要、低级需要就不存在了 3、横向谈判 答：是指确定谈判所涉及的所有议题后、开始逐个讨论预先确定的议题、在某一议题上出现矛盾或分歧时、就把这一问题暂时搁置、接着讨论其他问题、直到所有问题谈妥为止。 4、通则议程 答; 是谈判双方共同遵照使用的日程安排、一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 如确定谈判地点及招待事宜。 三、简答题 1、信息情报搜集的方法和途径有哪几种？ 答：1、直接派人去对方的企业进行实地考察、搜集资料 2、通过各种信息载体搜集公开情报 3、通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息 4、通过专业组织和研究机构获得调查报告5、电子媒体搜集法 6、观察法 7、实验法。 2、如何制定谈判目标？ 答：1、确定谈判的主题2、确定谈判的目标、分清四个层次的谈判目标；3、优化谈判目标、确定各目标之间的关系、使目标之间在内容上保持协调性、一致性、避相互矛盾。 3、如何进行模拟谈判？ 答：首先要拟定假设、包括对客观环境的假设、对自身的假设、对对方的假设其次选择合适的谈判方式、是用全景模拟法、讨论会模拟法或列表模拟法最后进行模拟谈判的总、发现问题、提出对策、完善谈判。 4、议价与磋商阶段应把握那几个环节？ 答：捕捉信息探明依据了解分歧、归类分析掌握意图、心中有数对症下药选择方案控制议程争取主动。 四、论述题 1、试述如何制定一个周密细致的谈判计划？ 答：第一步、确定双方在谈判当中的目标是什么
第二步、确定在己方争取最重要条款的时候、将会遇到哪些方面的阻碍、对方提出什么样的交换条件等
第三步、针对以上情况、我们采取怎样的策略。
制定谈判计划应做到以下三点；1、简明扼要。容易记住。 2、明确、具体。必须与谈判内容相结合。3、富有弹性。 2、试述如何做出成功的让步？ 答：我们应该 一、有原则的让步 1、绝不做无谓的让步 2、坚持让步的同步性 3、坚持轻重缓急的原则 4、坚持让步的艰难性 5、坚持步步为营的原则 6、以适当的速度向着预定的成交点推进。 二有步骤的让步： 1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计 2、列出让步磋商清单 3、保持和谐的洽谈气氛制定出一个新的双方都同意的磋商方案 4、在让步磋商是尽量让对方先表达意向。 三有方式地让步： 1、在最有需要的时候让步 2、以乐意换乐意 3、运用“弃车保帅”办法保持全局优势。 五、案例题 1、艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。 棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。 一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。 工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。 请回答：
（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？ 答：艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略也叫最后期限策略或时间压力策略这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。
（2）选择该种谈判策略的情况有哪些是什么？应该注意哪些方面？ 答：选择该种策略最好的情况有： 1、谈判中知道自己处于一个强有力的地位别的竞争者都不如他的条件优越。 2、谈判者已尝试其他的方法都没有取得效果。 3、当己方的条件降到不能再降时。 4、当双方经过旷日持久的谈判损失过大时。 使用该策略时要注意： 1、送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。 2、言辞要委婉既要达到目的又不至于锋芒太露。 3、拿出一些令人信服的证据让事实说话。 4、送给对方的最后通牒内容应有弹性。 5、要给对方留有考虑和请示的时间。篇二：商业谈判技巧作业2答案 第一章练习答案 一、 单项选择题 1、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（ B
） A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判 2、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为.软式谈判、硬式谈判和 (
) A.立场型谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D. 原则式谈判 3、报告会、讨论会、演示或展示属于那种类型的谈判（ B ） A．中立地点谈判
B．不求结果的谈判 C．索赔谈判
D．意向书谈判 4、国内货款结算可分为现金结算和（
） A．转账结算
B．支票结算 C．限额结算
D．同城结算 5、在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的哪一种表示法（ C ） A．样品表示法B．等级表示法 C．规格表示法D．标准表示法 6、以下说法不正确是（D ）： A．使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方 B．使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担 C．如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方 D．如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方 二、名词解释 1、客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 2、索赔谈判是在义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。 3、不可抗力。通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。 4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。 判和商榷的必要。 三、简答题 1、商务谈判的类型：按谈判地域分：住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。（1）主座谈判。在自己所在地组织的谈判。 （2）客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。（3）主客座轮流谈判，一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。 （4）中立地点谈判，在中立地域进行谈判；按谈判是否跨国镜分：国内商务谈判和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判；如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位，买方谈判、卖方谈判和代理谈判。（1）买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判；特征：重视搜集有关的信息货比三家；极力压价，掏钱难，买方占主导地位；买方有“有求于我”的优势，优势盛气凌人。（2）卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。（3）代理谈判是指受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。 2、在客座谈判时，客方应注意：要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；要处理好语言问题。 3、 商品品质表示法有：样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法 品牌或商标表示法 4、技术贸易的谈判的基本类容包括：技术类别、名称和规格，技术经济要求，技术转让期限，技术商品交换的形式，技术贸易的计价、支付方式，责任和义务。 5、贸易双方在磋商商品包装条款时因注意两点：（1）根据交易商品本身的特征明确其包装的种材料、材料、规格、成本、技术和方法。 （2）根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求及不同时期的变化趋势进行磋商并认定。 6、劳务谈判的基本内容有： （1）劳动力供求的层次；（2）数量； （3）素质；（4）职业和工种；（5）劳动地点、劳动时间和劳动条件；（6）劳动报酬、工资福利和劳动保险等。篇三：商务谈判技巧作业答案
《商务谈判――理论、技巧、案例》
浙江大学远程学院 2011年9月
商务谈判概述……………………………………… 第二章
商务谈判的类型与内容………………………… 第三章
商务谈判准备…………………………………… 第四章商务谈判过程…………………………………… 第五章
商务谈判心理研究……………………………………………… 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章
商务谈判策略…………………………………………………… 商务谈判语言技巧……………………………………………… 处理僵局技巧…………………………………………………… 优势谈判技巧…………………………………………………… 劣势谈判技巧…………………………………………………… 均势谈判技巧…………………………………………………… 涉外商务谈判技巧……………………………………………… 第十一章
第十二章第十三章 第十四章 第十五章 商务谈判的法律规定…………………………………………… 商务谈判协议的履行……………………………………………
商务谈判的礼仪与禁忌………………………………………… 第一章 商务谈判概述 一、基本概念 1、谈判 a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商 等等，都可以看成谈判。 b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。 2、商务谈判 是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或 者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 ３、互利互惠原则 互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利 益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。 ４、立场服从利益原则 立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在 立场方面作出一定让步。 ５、对事不对人原则 对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题 的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题 1．如何把握谈判的基本概念？ 答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈 判的动机,也是谈判产生的原因 2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各 方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判 3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为 4.谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判有哪些特点？ 答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以 下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性和合作性；c.谈判的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。 3．商务谈判的作用是什么？ 答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。 4．商务谈判具有哪些基本原则？ 答: a.合作原则； b.互利互惠原则；c.立场服从利益原则；d.对事不对人原则；e.坚持使用客观标注原则；f.遵守法律原则；g.讲究诚信原则；h.本土化原则。 5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？ 答: a.提出新的选择 ； b.寻找共同利益 ； c. 协作分歧利益
三、论述题 1．试述商务谈判的特点和作用。 答: 商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有 以下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性和合作性；c.谈判的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。 作用：有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外 贸易。 2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？ 答:商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面： 1） 合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一，着眼于满足 双方实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持诚挚于坦率 的态度 2） 互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后 进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就 要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益.
四、自测题 1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是 答:
我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠 缺的，不能很好的去处理。 2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。” 答：我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则 3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判 答：把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去 4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元， 于是想去登。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将 答：通过沟通，争取买到比165万元更高的价格 5、如果对方拒绝自己的，你将 答：通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽量寻求 折中的解决方法 6、即使对方声称某个问题是不能的，也不必就此作罢。 这句话： 答：通过各种努力看看有没有回旋的可能 7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老 板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的
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