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建材家居行业终端拦截策略
导读：《容纳建材家居商业评论》，建材家居行业终端拦截策略，?情况四、终端拦截是很早就开始使用的手段，?情况五、终端拦截在商场的核心位置都有我们的人，是容纳建材家居近些年在给建材家居市场的经销商进行培训过程中，经常遇到有关于如何提高终端拦截效果方面的问题，造成新一轮对建材家居市场的冲击，是建材商场的经销商们经常用来提升门店客流量的方法，在长期建材培训过程中，同样是使用终端拦截的方法，作为经销商我们该如
《容纳建材家居商业评论》
建材家居行业终端拦截策略
? 情况一、客户走过你的专卖店门口连看都不看一眼，基本无视你专卖店的存在；
? 情况二、客户走过你的专卖店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思；
? 情况三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀；
? 情况四、终端拦截是很早就开始使用的手段，而现在都拦不到客户进店？
? 情况五、终端拦截在商场的核心位置都有我们的人，怎么还是没有客户进店？ ? 情况六、每次促销活动时，竞品的临促总是把我们的客户抢走，怎么办？
以上的情况和问题，是容纳建材家居近些年在给建材家居市场的经销商进行培训过程中，对于核心关注问题的总结。在长期的培训过程中，经常遇到有关于如何提高终端拦截效果方面的问题，这也是经销商在促销活动运作过程中非常想解决的关键点之一。
2013年，由于国五条的出台导致买房人士的观望大潮到来，造成新一轮对建材家居市场的冲击。最近，在与某品牌衣柜经销商进行沟通时，发现销量同比下滑比较为严重，主动进店人数屈指可数，即使是“五?一”促销活动期间，日常进店客户只是20拨。
同样，在与某品牌地板经销商沟通时遇到类似的问题，主动进店人数每天四批，还只是在门第随便逛逛，并非有很强烈的购买意向。相比竞争对手的门店每天都有十五批客户进店，成交额也是明显排名前列。
因此，单店销量=客流量~成交率~客单价，提升客流量，扩大潜在顾客基数，因此如何找到充足的客源是销量提升的前提。终端拦截，手段成本投入小，运作要求不高，是建材商场的经销商们经常用来提升门店客流量的方法。
在长期建材培训过程中，我们经常要面对经销商提出的问题，同样是使用终端拦截的方法，有些经销商一天能招进店80批，而有的经销商却只能达到一天进店10批左右，甚至还有的是个位数。相比之下，不同的店面进店客户数非常悬殊。同样的政策、同样的临促人数、同样的商场、同样的卡位，为何会出现这种情况？
若想顺利解决问题就必须从源头抓起，从本质上解决。作为经销商我们该如何去不断提升店面客流量？想提升终端拦截的效率应从何处着手呢？经过多次在一线市场的执行经
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验和观察分析，核心关键在于终端拦截活动的管控与执行，这决定着拦截客户人数多少的直接效果。
终端拦截的高效不是取决于拦截政策，也不是取决于临促人数的多少，而是取决于拦截团队的整体执行力和管控力，终端拦截团队是否团结一致，是否士气高昂，是否如狼似虎般地投入战斗，是否坚持不懈地把客户带至品牌门店；从而应该不断提升门店人流量，提高门店销量。
核心关键一：听懂内容，学好技术，勤加演练
如何进行有效的临促团队培训是拦截效果的首要核心关键。临促一般大学生居多，他们大部分人对临促工作的关键要点的掌握度不高，对临促工作的核心性质也不是太了解，大多以临促工作为社会工作的初体验。
在以往的经销商活动中我们经常看到，在培训过程中，只是初步告知临促在发宣传单时，应该进行简单拦截客户的动作，在拦截团队对拦截工作还是一知半解的情况下，就直接上岗开始工作，此时的拦截效果非常差。
而临促看到客户要么不敢上前引导，要么只是手部小幅度动作，将宣传单直接递至客户前方，客户对这种木头式的引导要么漠视其存在，要么不感兴趣，直接被其他竞争品牌的临促拦截。因此，对临促的培训需要以下几方面的执行：
听懂内容。首要内容是企业及品牌的核心介绍，围绕着企业及品牌在建材行业的重要地位，及给我们的消费者带来的核心利益进行培训。让我们的临促深刻感受是在为行业内的一流品牌在工作，拥有较强的品牌自豪感，建立起临促人员工作的自信心，对竞争对手品牌没有畏惧心理；
品牌内容的培训是终端拦截执行的首要工作，其他心态培训、话术培训、线路培训及形象礼仪培训的内容对终端拦截执行的效果影响尤其重要，需要在培训过程中让临促真正听懂内容，具体参见下表：
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学好技术。在长期一线的拦截活动中，我们始终认为终端拦截的核心技术点在于亲切搭讪、不断跟随、品牌推荐、热情引导等四个方面。临促在终端拦截过程中需要时刻与陌生客户保持沟通，亲切是打破与客户之间距离最好的办法，让客户感觉到你的热情，才能放松警惕心理，愿意接受我们临促进行品牌和活动政策的推荐。
部分客户大多数情况下不会停下脚步，会直接奔着前方走，同时也会用言语拒绝我们的邀请。在这种情况下采取跟随策略将是成功的关键步骤，跟随客户五步法，即我们的临促需要跟随客户走五步。
同时，在此过程中需要进行品牌推荐和活动推荐，通过多个区域和活动的执行，客户的拦截率提高50%。在引导具有购买意向的客户至店的过程中，需要临促与客户进行简短的沟通，以保证客户能将注意力定格在品牌上，避免中途的被拦截。
勤加演练。培训内容只是达到解决临促指导终端拦截是什么，做什么的问题，没有解决到底该如何做的问题，只有亲身实践体验过了，才能真正理解并掌握终端拦截的核心要点。
因此，在培训最后需要组织临促进行实践培训，以及终端拦截的情景演练。组织两两结合，扮演客户及临促的角色，进行简单的临促拦截练习，其他成员可在一旁进行观摩并提出修改意见，直到临促能将品牌介绍、活动政策介绍流利说出来，并能以轻松的状态与陌生客户进行拦截交流为止。
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核心关键二：好心态、高士气、严管控
终端拦截是一项艰苦、长期、心理战的活动，需要长期与陌生客户进行沟通、交流。在拦截过程中，经常遇到客户的冷眼、漠视甚至厌恶的情绪而导致失败，因此临促的心理状态的好坏，在某种程度上影响终端拦截的效果，尤其是在建材商场客流较少的上午阶段。因此在终端拦截过程中需要做到以下几方面的动作执行。
好心态。容纳建材家居申明―我们进行终端拦截的目的并不是为了忽悠客户进店，而是真心希望将品牌的优惠活动告知客户，客户如果参加品牌的促销活动，将会大大降低采购成本，得到真实的优惠。
我们的拦截动作是为了能够替客户省钱，是在为客户着想。临促怀着这种省钱帮助的心态去和客户拦截交流，心理状态是非常放松，可以非常自然流利的主动与陌生客户交流，从而不对客户产生畏惧和紧张的心理。
高士气。在上午、下午团队准备开始进行终端拦截之前进行士气心态提升，将团队围绕着核心人员进行简短的目标任务布置，之后所有人手搭手喊口号，“XX品牌，加油！”“我能行，我是最棒的！”，连续三声，要求队员放松状态大声喊，达到士气提升的效果。
团队互相见面时要求面带微笑，并且要树立拇指做出你很棒加油的手势，相互之间进行鼓励加油。通过这种团队之间的士气提升，确保团队全天都带着旺盛的战斗士气，尤其是下午快结束的阶段，鼓劲加油是团队坚持的最佳良剂。
严管控。在终端拦截过程中，团队心态管控是非常重要的，需要根据团队和个人的不同情况进行及时调整。在终端拦截执行早期，团队采取聚拢式进行心态调整，通过鼓励成功的临促进行经验分享，将成功的心态向团队复制；同时，进行失败案例的解读和方案解决，逐步打消临促团队的畏惧心理，提升渴望成功的心态。
个人心态管控，在终端拦截执行过程中，终端拦截的主管需要进行全场巡视；当个人临促成功拦截时，及时进行表扬，不断增强临促个人自信心；当拦截失败时，需要及时上前鼓励，“没有关系，你做得很好，继续加油！”；同时，加以拍拍肩膀，竖竖大拇指表示加油，让团队临促及时走出失败阴影，投入新的战斗中。心态决定战斗的状态，士气决定着战斗的热情。
核心关键三：细节化管控，人性化执行
临促团队的执行管理是终端拦截的核心重点。当我们在建材商场看到一些品牌在做促销活动时，请了20多个临促，经过简单的目标布置及位置划分后，主管就到门店里喝茶聊天。结果，全天当中上午刚开始临促还是相对比较努力，见到客户都会主动上前询问，递送传单，
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产品被竞品终端拦截时,如何反败为胜？？
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新挑战&终端拦截
　　在传统的营销过程中,大多数都会把相当大的工夫用在对&4P&的研究上面去。他们时刻关注如何把产品的质量搞上去；如何将成本降低从而在价格上取得竞争优势；如何把销售渠道打通理顺；如何将宣传及广告做好。但是由于饮料代理的营销人员忽视了营销战中的最激烈的一个环节&销售终端战局的瞬息万变，或者缺乏将战线向前进一步推进的思考策划能力和实际操作能力，惨败的结局让无数曾胸怀壮志营销人痛心不已，不得不重新正面&终端拦截&这一难以回避的现实问题。&终端拦截&犹如足球比赛中的后卫，进攻一方无论有多好的脚下工夫、多快的进攻速度，但是如果遇到了防守一方强劲的而又灵活的后卫，进攻都会被一次次的瓦解。恰恰因为进攻一方临门一脚的工夫较差，造成了功亏一篑的心痛结局自然也是难免的。当我们的产品遭到了竞争对手的强势&终端拦截&，我们经销商该如何变&终端拦截&为&中断拦截&既而成就我方产品对竞争对手的&终极拦截&，从而夺会失去的&滩头阵地&呢？下面酷我乳饮向大家介绍一下反败为胜的几点策略与方法。
六步收复&失陷渠道&
　　终端拦截第一式：舆论拦截
　　常规营销过程中广告多数是为产品树立品牌形象而发布的。当产品或者品牌在终端销售过程中遭到拦截的时候，广告此时应及时该调整一下战略功能，转而变化为配合终端反拦截的重要舆论工具。此时的广告内容着重诉求的是&&&品牌&产品终端的促销活动的信息，吸引更多的消费者在关注产品品牌的同时愿意来到销售终端了解和购买你的产品。众多消费者的慕名和慕利来访是终端反拦截的重要&预热基础&，只有大批量的消费者的光临你的终端拦截的招法才会大显神通！
　　终端拦截第二式：包装拦截
　　包装拦截大体上可以分为卖场包装、人员包装、 和活动导购等几个部分。卖场包装是指在反终端拦截过程中你必须事先勘察好对手的店堂包装形式和手段，寻找到对手的包装破绽，从而根据现场的实际情况设计包装方案及终端包装物料。例如，橱窗展示或店堂外的灯箱的展示可以告之消费者本店有此种品牌销售，经典的布置和独特设计是终端户外拦截的重要手段。其次店堂内POP尽可能在规格上要大于对方，在内容和色彩上要针对竞争对手大胆采取进攻性的设计，张贴一定要靠近对手并且尽量以数量取胜。或者利用卖场或柜台的有效空间尽量展现放大模型的视觉效果，再或者利用堆头的整体气势压制对手的终端展示效果，也可以采取通过在店堂设置导购指示标识（如幸运脚印、和幸运手指）吸引消费者的目光等。另外，人员包装也十分重要。终端销售人员统一、整洁、具有独特企业品牌识别的服饰会给人以清新、可信的舒爽感觉。再有，当我们的产品在卖场的位置不是十分理想的前提下，我们可以适当地开展&卖场寻宝&等活动，进而引导消费者记忆识别我产品在卖场的摆放位置等等。
　　终端拦截第三式：气氛拦截
　　终端拦截能否成功往往取决于现场的销售气氛。众所周知人都具有猎奇心理和从众心理，能否用现场的活跃气氛调动消费者的消费积极性，从而实现冲动购买是十分重要的。例如在仅隔一条马路的两家家店商场，一家经常在店堂前的空地上上演劲歌狂舞，同时工作人员向围观的人员发放该店的产品简介和优惠促销产品等宣传资料，而马路对面的家店商场因为没有火暴的促销氛围而门可罗雀。 再比如中低档的品牌专卖都会有几位导购门童站在门口一刻不停地击掌吆喝，其目的相同。
　　终端拦截第四式：攻心拦截
　　终端促销员业务水平、推荐功底和强烈的亲和力可以把简单的产品销售推向情感销售高级状态的最关键的一个环节。对产品功能特点的准确阐述和耐心讲解，处处为消费者着想却又能够巧妙灵活地回避产品促销之嫌的艺术，准确洞察消费者的心理状态，在产品介绍中成为消费者的值得信赖的朋友，这一切都是临门一脚的最终发力点和方向性的把握。要想终端促销人员能够达到如此的水平就必须在招聘的时候寻找有灵性、塌实认真和有经验的人员，更重要的是不断的培训、激励。而攻心拦截的客观手段也是很多的，比如回报老客户的礼品赠送活动，即时索取方便手提袋（品牌宣传品）等等活动都会将消费者随时吸引到你的产品前面，而这一切都是针对消费者的心理展开的拦截攻势。
　　终端拦截第五式：卖点拦截
　　产品能否最终让消费者心甘情愿地购买，除了终端促销人员的努力外，重要的是消费者一直在衡量他所预备购买的产品的&性价比&。能否在终端拦截过程中将你的产品的独特卖点或竞争优势通过招贴、店堂VCD等硬拦截方式和促销人员的到位讲解展现给大家，是决定消费者最终购买的客观因素。因此，终端拦截成功与否的灵魂主导也许应该是产力的高低的最终比拼，而其他行为不过是过程和形式而已。
　　终端拦截第六式：摧毁拦截
　　成功的反终端拦截有时必须通过产品功效对比压制对手既而形成终极拦截。例如在手机的销售过程中存在真伪彩屏的说法。因此，在一个手机专营商场中经营真彩屏的业主通过向消费者大做真假彩屏的知识有效地遏制了竞争对手的销售势头，最终使竞争对手的所谓假彩屏手机退出了竞争。商场是残酷的，摧毁势拦截是完成终极拦截的杀手锏。
　　终端拦截防&偷袭&
　　兵贵神速，先敌一步：在利用终端拦截修复销售渠道之前，有无科学的、可操作的、有防御措施的拦截计划，所有的拦截手段是否先于竞争对手觉醒之前出其不意地、准确无误地完成这都是反拦截成功的战术要求。
　　水无常势，兵无常形：反终端拦截要针对不同的竞争对手，不同的时间以及不同的时间采取灵活多变的手法才能取得好的效果，也就是说拦截手段在拦截模式的规范下要及时出新，及时调整，避免形而上学，千篇一律。
　　出手雷霆，摧枯拉朽：所有促销拦截手段必须有力度、有规模、实施到位。拦截的最终目的便是使竞争对手至少在一段时间内丧失反抗能力，以至在销售终端我方始终保持的有利局面。
　　协调攻关，化敌为友：在实际反终端拦截过程中，有很多的客观因素十分的重要。比如，注意与卖场关系的协调、与新闻界的协调、与销协等管理机构的协调都是帮助我们最终达到目的的不可缺少的环节，如果处理不当，很可能遇到障碍，以至前功尽弃。
　　问渠哪得清如许，点点滴滴都是心
　　当通过终端拦截修复销售渠道之后，你还必须通过详尽的、具体调研统计工作对修复的结果进行评定，进而及时修改拦截方式和手段。例如通过对《终端客户流量登记表》的如实填写和数字统计后了解终端人群流量在拦截前和拦截后的变化，从而评估拦截和渠道修复的效果；可以通过《终端单位销售业绩对比分析表》对渠道修复前后的销售业绩进行有效评估；还可以在已进行过拦截的修复渠道的终端进行随机市场调研考察品牌知名度的提升情况等等。
　　正如西方那句名言说的：魔鬼藏在细节里！渠道修复、渠道的重新养护以及防止竞争对手的伺机反攻每个环节、每个细节无处不体现着营销人的心血和和价值！只有珍惜自己的心血和价值营销人才会逐步地成长，你的事业才会越来越辉煌！
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终端拦截（Terminal Intercept）
　　终端是商品销售流程中的最后一个环节，这一环节最直接的结果就是争夺消费者。所谓终端拦截是指以终端推广为武器，在售点拦截商品的消费者即争夺商品的消费者的方式。
　　本来是短期营销行为的已经演变成为企业常规的、连续进行的战术，甚至贯穿了整个，很多企业陷入了不促不卖的被动局面，难以收场。于是作为应对竞品促销战术之一的终端拦截便应运而生，从终端打击对手、推销自己的产品为最直接目标。此方法在很多领域初步实施后，效果明显。但同本土其他手段一样，这种方法被迅速地复制与传播，在更大范围上得到了推广和推崇。与此同时，因为终端拦截给实施企业带来了大量的新问题，很多企业又掉进了拦截与反拦截的泥淖，在营销实战中引起了巨大的争议。
　　首先从影响消费者做出的媒体广告来说，进入以来，随着竞争的加剧，不仅无法直接促成销售，还有可能为其它商品做“嫁衣”。尽管媒体广告从长期来看，不仅可以影响销售，还可以创造；但在短期内，它难以起到的效果。至少是对于促成直接购买，它无法单独完成。广告至多吸引消费者到卖场，消费者最终是否购买广告品牌则无法控制。这就给成功进行终端拦截提供了机会!
　　其次，广告影响力日益下降。主要体现在几个方面：
　　1．媒体不断分裂，媒体受众不断分散，单一媒体覆盖率不断下降，覆盖率也降低。
　　2．广告信息过度传播，某一容易被泛滥的淹没，真正传达到消费者的广告商品信息十分有限。
　　3．消费者日益成熟，受广告诱导的作用在降低。
　　4．消费者对购买选择缺乏紧迫感，广告推动产品的周期不断延长，使回收周期加长。
　　5．覆盖广泛，缺乏针对性，效果难以控制，风险加大。
　　6．广告媒体价格不断上涨，加大了企业的。
　　第三，终端推广的威力更为突出，终端推广的独特优势使终端拦截成为可能。从消费者的购买心理和终端作用两方面来说：商品只有被消费者“亲眼目睹”和“亲身试用”过，消费者的商品认知才会更深刻；而终端推广具有广告所无法比拟的销售力。
　　推广是出现在消费者做出最终购买决策的销售现场，它是消费者购买前最后接触的媒体。而“终点广告”对消费者的“终点行为”具有决定性作用。所以终端推广对消费者最终购买决策的影响也就最有效，这是大众媒体广告所无法比拟的。终端推广可以直接促成销售，能最直接地促进消费者“即时即地”的现实购买．特别是能刺激消费者的随机购买和。成功的终端推广不仅可以改变顾客购买习惯，而且还可以把的消费者争夺过来，从而在终点线瓦解竞争对手。
　　大家经常在媒体上会看到很多产品的，质量如何好，价格如何优惠等等，这就是，即利用电视、报纸等媒体在相应区域发布终端，使促销信息更先一步地传输给更多的消费者。一方面，高空拦截能充分起到，在消费者未到终端之前进行消费诱导和品牌灌输，同时也能避开终端竞争激烈、信息庞杂，消费者容易迷失选购方向的缺点，更容易、更清晰地记住该品牌的相关信息，高空拦截还能借媒体的辐射力在更广的范围内吸引更多的目标消费群，即“结大网捉大鱼”。
　　单一兵种打仗，往往没有海路空的三位配合更容易打胜。终端如果再加上有效的高空拦截，那定会比竞争对手“道高一丈，更胜一筹”。作好高空拦截，首先要考虑，其次高空的有效性，再者就是充分与终端配合的问题，比如说把广告报样报在终端柜台放一些，这样会把终端与柜台连结起来，对消费者起到双重强化的效果。或者是在上注明“凭此样报可到XX柜台领取礼品或参加某项活动”等内容，这样作就巧妙地使高空拦截与终端“水乳交融”。
　　源头拦截就是在目标消费群的生活区或工作区所进行产品宣传和促销拦截，有营销专家称该方式为终端的进一步延伸，也有人称之为“后终端”，因其更直接、最明了、更快捷、更有针对性，目前医药保健品和家电、类产品此招使用较多，效果也比较明显。
　　目前比较常见的方式有：
　　（一）活动。在居民点进行该品牌系列家电产品的与养护指导，通过优质的服务提高美誉度，带来回头客。
　　（二）社区促销演示或文化娱乐活动。如医药品的周日义诊活动等，比较突出的例子是九阳豆浆机经常在大的居民点作促销演示，制作五豆豆浆、消暑豆浆及益智豆浆等多种口味，经常吸引很多中老年消费者观看，有时还能在现场达成数目可观的。
　　（三）居民点的产品广告牌。这些大家稍有留意就会注意有很多的，比如大门边挂个“红桃K”，紧接着就会一个家居装修的条幅出现，最多的是楼梯间会贴多的各式各样的广告。
　　（四）促销DM和广告，有的直接夹在门缝里，有的是通过夹报送到工作单位，有时是专人在门口发宣传品。虽然现在很多城市的居点区加强了管理，严禁在社区搞促销活动，但还是“野火烧不尽，春风吹又生”，而且招数也越来越先进，只要努力想办法，总会把社区促销搞好的。
　　三、阵前拦截
　　阵前拦截是指顾客从商场门口到柜台前的促销指引和宣传说服活动，这个过程是消费者登堂入室的过程，也是影响消费者的购买意项的重要阶段，因而阵前拦截也不可缺少。阵前拦截主要体现在商场的门口的形象广告牌、门口的促销活动、商场内的导购牌和广告牌等。大家会经常看到，在许多商场门口或者是门头等位置都会有很多相关产品的，有时还会挂巨幅，有时甚至连门前梯形台阶上也贴上厂家的广告，这些广告牌以醒目的形象给以强烈的视觉冲击，不过也比较高；在双休日及重大节日，许多商场门口总是锣鼓喧天、车水马龙，这是许多品牌在争先恐后地搞促销活动，包括文艺演出、产品介绍或者有奖竞猜等内容。商场内部的促销导购牌也比较多，比如小推车、吊旗、收银台、导购牌、公共广告位等很多只要不影响形象的地方都会有相应厂家的广告牌出现，来有效地引导并影响消费者进行商品选择。从商场门口到商场内每一空间都可以说是“寸土金”，重要而且昂贵，需要从品牌自身的费用情况和产品特点来量体定作有效的广告活动，从而加强阵前拦截。
　　四、联合拦截
　　在竞争激烈的终端，如被孤立或围攻，无疑是极其危险的，联合具有相关利益的品牌同步，达成统一战线，以提高终端竞争力的拦截方式就是联合拦截。这种方式因其进攻性较强，有些是光明正大进行的，有些则是偷偷在背地进行的。常见的有三种形式，其一是与非同类且有相关利益的品牌进行的联合促销，如史密斯热水器和奥普浴霸在2003年11月份组织的“两大专业卫浴电器品牌首度联手”促销活动，由于热水器和浴霸是关联购买和使用产品，而且这两个品牌是具有相同的消费群，这样这些消费者买奥普浴霸时就会优先选择史密斯热水器，买史密斯热水器时则会优先选择奥普浴霸，同时也使活动的声势更大，更引人注目，更能提高达成率。其二是与同类但不同档次的品牌进行的联合，比如高价位的A品牌与中价位的B，当顾客对A品牌多次讲解仍因价格高而兴趣不高时可顺带介绍一下B品牌，同样有类似情况时B品牌可顺带介绍一下A品牌，两者联合，各取所需，共同提高。其三是与同类同档次的竞争品牌联合，有时需要收买竞争品牌的促销员来达到“损人利已”的目的，有时则表现为扎堆效应的联合活动。
　　五、人员拦截
　　人员拦截是一项最基本的拦截方式，即通过促销员的认真观察、细心劝说来强化消费者的购买意向。作为厂家或商家都要重视促销员的，包括产品知识、促销技能和沟通技巧等，同时要制定合理的，经常加强与促销员的沟通，确保促销员的良好的心理状态。作为促销员本身，要学会“眼观六路、耳听八方”的技巧，比如从顾客从进入商场同类产品柜台的时，要远远观察其顾客的反应，揣摩消费者的及对同类产品的反应，作到有的放矢；在顾客走近我产品柜台时，要想办法留住顾客尽可能多的时间，不能让顾客轻易走掉，时间越多胜算的把握就越大，比如如果带有小孩的话，要备个小气球等小礼品送给小孩，如果有老人的话，准备凳子让他坐等行为，争取其好感；在介绍产品时要注意察言观色根据顾客反应应对以合适的促销话术。这些很多厂家或商家都有其系统的技巧，关键是如何培训促销员，指导其巧妙运用。
　　六、产品拦截
　　如何在较短的时间内将产品的功能与特点充分展示给顾客，吸引顾客层层深入了解产品呢，这就要根据产品自身的特点研究一些产品自身的拦截技巧。对于家电业说主要指生动化陈列和多方位演示两个方面。生动化陈列指产品在展台、的装饰下，巧妙摆放从而充分显示出产品的形象、功能与卖点等特点。生动化陈列要注意人气机型（富有竞争力且比较吸引人的机型）与主推机型的呼应，还可以根据的需要设计，如五一临近可围绕婚庆对产品陈列进行包装，现在比较流行的还有生活提案式陈列，充分展示出时尚化的生活需要。
　　美国有句广告格言，“卖牛排的关键是卖炸牛排的滋滋声”。这正是讲产品演示的重要性，多方位演示常用的原则有“能动则动起来，能体验就体验一下，能说话在就放出声来”。如亚都加湿器，在演示柜上不停地喷出如湿气如仙境一样；九阳豆浆机常常在柜台上摆着制作好的喷香豆浆，顾客可以随意品尝；桑普电热水器为了显示其工艺的先进性，干脆在机身上挖了个洞，让消费者对其内部构造看得更清楚；则在电热水器机身开个能放在电视机的小口，顾客可以边听促销员讲解边在电视上看到更全面的操作演示，同时电视的播放还能吸引更多的消费者驻足咨询产品。
　　“人靠衣赏马靠鞍”，终端的POP布置对产品的销售能起到较好的促进作用。终端POP布置要做到看得见，平看：、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片。仰看：横幅、吊旗。俯看：产品陈列。摸得着：资料架、展架、展台、样品等；听得到：促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等；带得走：手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等。这些POP的制作和布置要新颖、引人注目，要注意与产品和展柜的搭配，还要注意与竞争对手的。POP平时维护也是很重要，要对损坏的及时更换，也要根据不同的销售需要制作更换不同的内容。除了作好平时POP的制作与布置，还要根据促销需要策划一些POP的主题，如节日堆卖活动、反季商品处理活动、新品推广节等，这些活动需要大量的主题POP来装饰和渲染，做到形象好、气势大，与竞争对手形成鲜明对比，从而更好地体现POP拦截作用。
　　八、借势拦截
　　经销商场对品牌的重视度是体现品牌销售推力的重要方面，对产品的销售有直接且重要的影响，因此还要注意加强与商场客情的培养，取得所在商场有形或无形的支持，使产品在终端得到真正的主推。或促销员等都要作好与商场人员的沟通与公关，不仅包括商场经理、主管、促销组长，甚至保安、杂工、清洁工、司机等，哪一个都不能忽视，正如“进庙要烧香，见了神仙要拜神”一样，有时他们的一句话会让我们在销售中省很多劲。通过客情培养，还能获得更多的上货优惠政策、更便宜的广告位等，为提供良好的人际环境。为了加强借势拦截的力度，要注意厂家的各项促销活动，确保在终端实施到位，还要经常参加经销商场的节日促销活动，如赞助、特价活动、馈赠活动或抽奖活动等，或者联合厂商进行双赢促销活动，例如某分店曾举行过“国美海尔家电节”活动，借国美之势，霸气十足地开展促销。这些活动都是较好的形象展示和产品促销机会、压制和打击竞争对手的机会、实现有效拦截的机会。
　　九、人气拦截
　　如果柜台边经常人头簇动，人气较旺，那会有更多的顾客受到吸引与感染使人气更旺，成交率更高。如何营造这样良好的气氛实现人气拦截呢，除了产品生动化陈列与演示、POP的充分应用外，一方面要从促销员着手，想办法吸引顾客在柜台逗留尽可能多的时间，而不是一闪而过，能留住人人气肯定会好；另一方面是策划一些调节气氛的小活动，现在经常在终端看到的掷飞镖中大奖、摇转盘活动等，彩电音响类产品可以播放一些大片来吸引人来看，有奖知识问答等。有些产品在重大节日为提高重点卖场人气干脆采取“人海”战术，除了有“托儿”外，会把机动的促销员调过来，这样一个卖场内该产品的促销员就有好几个；还可以策划一些新颖的产品演示活动，如用微波炉爆玉米花、电脑柜台举行游戏攻擂赛、电磁炉厨艺争霸赛等；提供额外服务也是提高人气的好方法，如有些产品会在夏天提供免费的饮水服务，有些产品还在展柜边放了一个自动擦鞋机，为顾客提供免费擦鞋服务。
　　以上是根据实际简单总结出的九条终端拦截战术，其中第一条、第二条和第三条是在终端之前采用的辅助终端销售的的略，第四条至第九条则是直接运用终端的促销战术。这九条中，有的侧重于广告策划，有的侧重于促销活动，有的则侧重于客情培养或终端演示。如何运用以上所说的终端拦截九攻略呢，首先不能孤立地运用单个手段，要综合起来，充分利用各种广告、促销、人员、等各种资源，“得天时地利人和于一体”；终端拦截是深度化分销的体现，其实质也就是终端细节化的较量，因此这些工作要做深做精做细，包括前期深入的调查、全面的分析、完善的执行反馈系统；还有就是切忌生搬硬套，要根据情况和自身情况，量体定做灵活的、创造性的终端促销战术，从而使拦截效果的最大化。
　　渠道拦截是在流通产业链高端的拦截行为，相当于在河流的上游建水库拦水，只是拦的是其它竞争企业的“水”，让渠道流自己的“水”。这样可以有效避开在终端的竞争。其区别主要如下：
　　1、渠道拦截是“面”的工作，拦住的是一群客户，终端拦截是“点”的工作；
　　2、渠道拦截的效率高，终端拦截效率低；
　　3、渠道拦截是高层次兵团运作，终端拦截是低层次点对点竞争，是近身肉搏拼刺刀是营销战；
　　4、渠道拦截谈判的难度大，需要调动的，而终端拦截难度小，所需的资源也小；
　　5、渠道拦截产品数量没有限制，产品适应面广，而终端拦截一般都是高价产品，且操作时需要的品种多，否则就会出现投入产出比不合算的情况；
　　6、渠道拦截的是终端客户、二级商业等客户，是一种渠道促通或者叫渠道借力工作，而终端拦截的是目标消费者，说服的是多种多样的目标患者。
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