【干货】怎么让你的客户不嫌你的产品贵？
作者: 珊瑚邦响亮团来源: 珊瑚邦响亮团 21:30:00
在做微商的过程中，相信大家都遇到过这样的问题：你们这个东西很好，可惜太贵了，我买不起。你们的面膜和修护乳太贵了。产品这么贵，万一没效果怎么办？你们的品牌我都没听过，怎么这么贵？等等这样的问题。这种问题一个回复不好，这个顾客可能就留不住了，所以在回复的时候一定要掌握一些技巧，尽量来留住你的客户。什么是“贵”？其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么叫多花钱？多花钱就十块钱的产品我们花了十五块来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个产品到底值多少钱？值多少钱由谁来决定呢，顾客还商家？经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不由商家来定，而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。如何让顾客感觉到价值？既然“值多少钱”是顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢？我们先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物反应状态;。其次，如何“让”顾客去感觉呢？其实感觉是个非常感性的东西，主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知，从而占据顾客心智，这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客的感知功能。再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。终端销售时，说某某产品贵一般有三类顾客：A类顾客，顾客认为你产品不值这个钱，其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值;。B类顾客，你产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时价格低于或等于价值;。C类顾客，你产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期购买预算，我不想花这么多钱买你产品，我买个相对便宜就OK了。要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉，让顾客自己意识到这个产品价格低于或等于该产品价值。在门市行销中，当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理它呢？有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：1、 顾客想买更便宜的商品。2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。3、顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。4、顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。5、 顾客怕吃亏。6、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。7、 根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。8、 顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。9、 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。10、顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。11、顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。12、顾客想向周围的人证明他有才能。任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么，在遇到这种异议时，我们切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。在解决这种异议时，通常要遵循以下几个原则：1、以防为主，先发制人根据与顾客在商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。2、先谈价值、后说价格在推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于这个原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。如果顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入被动，导致与顾客讨价还价争执不休的误区。3、用不同产品的价格作比较提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以，微商要触类旁通，要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。4、采用价格分解法在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。5、引导顾客正确看待价格差别当同类竞争产品之间存在价格差别时，我们就应从自身产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样，同样的一件家电或服装，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，往往选择价格昂贵的来购买。6、采用产品示范方法有些名牌产品价格较高，顾客难以接受，我们可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。来自顾客关于“太贵了”的价格异议，它的含义很广，概念也很含糊，做为微商只有在工作实践中不断地总结经验，充分认清顾客反对的真相，才能正确有效地处理这类异议。
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微商和客户沟通的技巧有哪些？如何做到和顾客有效沟通交流达成交易？
微商和客户沟通的技巧有哪些？如何做到和顾客有效沟通交流达成交易？
一个优秀的微商他的沟通技巧与话术一定不会是苍白无力的！我曾经见过一个微商朋友，几乎成交的几率达到了百分之70！也就是说十个客户里面大约有7个都会成交！并且还会有些没成交的意向客户！那么，他是如何做到这样的呢？这样的效果人人都想要可是我们是不是错过了什么有效的技巧了呢？下面薄荷为大家总结了一些沟通时候的小技巧微商有困难了记得来找我！微信：bbgvip134！
有很多微商经常是用尽了浑身解数，最终发现客户对自己的话根本不感兴趣。不仅如此，客户还会因为你的喋喋不休而烦躁不安。当你下次再跟聊天时，客户竟然直接不理你了！
事实上，只有当你跟客户沟通的得体大方，在感情上又能与客户产生共鸣时，才能让客户接受你，并接受你的产品。如果做不到，那就得靠边儿站了，客户可没时间陪你磨牙。作为一名优秀的微商，每个人应该都有一套“搞定”客户的不二法则。下面就来和大家分享一些很实用的赢得订单的几大妙招。1、有些这样的客户，他们对你的产品非常感兴趣，但是他们不急于购买。有句话叫，装在口袋里的钱才叫钱。客户光有兴趣不行，我们还应该想办法让他们行动起来。给客户设置一个订购时限，这样，如果他们想拖延的话，就没什么借口了。
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客户：“你的东西我比较感兴趣，但是我最近太忙，等过段时间再买，好吧！”
销售员：“没关系的，您可以多考察一下我们的产品。但是我们这个月有一个订购时限，过了后天，您就不能享受到8折的优惠了。”客户一听，心里自然就不会有“以后再买”的想法了。
每一位客户都想拿到价格最低的订单，但是如果微商告诉客户，10天以后公司产品的价格会有不同程度的上调，如果现在不买的话，以后价格就会越来越贵。如此一来，客户自然愿意在涨价之前购买商品。
切记：这一招不能随便使用。假如10天以后客户购买过的产品没有涨价，他们很可能会愤怒地指责你是“骗子”而断绝与你交往。
作为微商，向客户提供免费的礼品是一个非常有效的“搞定”客户的方法，当然，要记着给这个“赠品”设一个期限。无限期地赠送礼品，会让客户感觉你的产品很廉价，最终你是得不到订单的。
举例：我们能看到有广告是这样打的：“买房子，送家具。”虽然那则广告实际上是非常“坑人”的，但确实吸引了不少去选房子的客户。在北京中关村的大卖场里，经常有买一台电脑就可以获赠一台免费的打印机的活动。
[size=15.2px]有一位年轻人去跑业务，客户问他：“我为什么要买你的产品？”
[size=15.2px]他不好意思地说：“因为我觉得您需要我们的产品。”
[size=15.2px]客户说：“谁说我需要？你怎么知道我需要？我并不需要。”
[size=15.2px]他顿时冒了汗，他说：“因为我们的产品非常好，非常适合您。”
[size=15.2px]客户接着说：“好我就要买吗？你怎么知道适合我？你了解我吗？”销售员无语了。
[size=15.2px]说实话，这位客户其实是在较真儿，但是如果你给不了客户一个合理的购买理由，那这确实是我们的问题了。因此在你每次跟客户沟通时，请给他准备好2~3个购买的理由。[size=15.2px]
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比如：“这款产品是限量版的，您如果现在不买的话，以后就买不到了。对您来说，这是一种损失。”“购买了我们的产品，可以为您公司每个月节约10%的运营成本。如果您不用我们的产品的话，对您来说就是一笔很大的损失。”“看您的表情就知道您很喜欢它，既然喜欢就买下来慢慢欣赏好了。”这是为促使他尽快签单做准备。
我们中国人做什么事情都喜欢扎堆儿，看见别人往前冲，也不管前面是不是有危险，很多人便跟着一起向前冲，这是一种严重的从众心理。在心理学上，从众心理是指个人受到外界人群行为的影响，思维、判断和行为方式都符合多数人的一种行为。正因为从众心理在作怪，才使得被从众的人失去了独立的判断和独立的思考。
如果单从会意上理解的话，从众就是两个人跟着三个人走。人们都有从众心理，如果你告诉你的客户，你的产品有很多人都在购买，那么赢得订单的几率一下子就会提升很多。
微商请不要犯以下问题！！
第一、不急于告诉客户“这就是你想要的”客户想不想要是客户说了算，不是你说了算。你有什么不重要，重要的是客户需要什么。不要让客户会认为你只想卖东西，而不是想帮助他。尤其是在朋友圈卖货，拼的是信任和服务。如果一心只想着自己的利益，想快速督促成交，结果只会适得其反。
第二、不够专业，答非所问不要说一些客户懂得，如果她不懂的而你也不懂，有时候甚至答非所问，别人当然就没有继续聊下去的欲望和兴趣了，更谈不上买你的产品。
第三、不被客户牵着鼻子走在买东西时有的会被客户问疯的原因就是你根本不懂得掌握主动性，主动引导客户提问。甚至用反问的语气和问题转移客户的注意力，引导TA说出自己内心深处的困惑和想要改变的痛点。
今天分享就到这里，薄荷致力于研究微信营销，帮助无数微商解决自身不能解决的问题！带你成功不开玩笑！如果微商遇到了困难请不要气馁！微信：bbgvip134！让我来告诉你微商大咖用的方法！
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