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商业模式落地设计
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“互联网+”企业落地系统：六大商业模式
中国营销传播网， ， 作者: ， 访问人数: 2455
　　“互联网+”商业模式之四：免费模式
　　互联网行业从来不打价格战，它们一上来就免费。传统企业向互联网转型，必须要深刻理解这个“免费”背后的商业逻辑的精髓到底是什么。
　　――小米科技董事长　 雷军
　　“互联网+”时代是一个“信息过剩”的时代，也是一个“注意力稀缺”的时代，怎样在“无限的信息中”获取“有限的注意力”，便成为“互联网+”时代的核心命题。注意力稀缺导致众多互联网创业者们开始想尽办法去争夺注意力资源，而互联网产品最重要的就是流量，有了流量才能够以此为基础构建自已的商业模式，所以说互联网经济就是以吸引大众注意力为基础，去创造价值，然后转化成赢利。
　　微信，通过对图片、语音、视频等众多免费模式实现了用户之间的关系交互，抢了通讯运营商的饭碗。当运营商还指望靠着用户打电话、发短信来赚钱时，微信却直接免费！移动互联网颠覆传统企业的常用打法就是，在传统企业用来赚钱的领域免费，从而彻底把传统企业的客户群带走，继而转化成流量，然后再利用其他渠道来实现盈利。
　　如果有一种商业模式既可以统摄未来的市场，也可以挤垮当前的市场，那就是免费的模式。信息时代的精神领袖克里斯•安德森在《免费：商业的未来》中归纳基于核心服务完全免费的商业模式:一是直接交叉补贴，二是第三方市场，三是免费加收费，四是纯免费。
　　“互联网+”商业模式之五O2O模式
　　O2O的核心价值应该是充分利用线上与线下渠道各自优势，让顾客实现全渠道购物。线上的价值就是方便、随时随地，并且品类丰富，不受时间、空间和货架的限制。线下的价值在于商品看得见摸得着，且即时可得；品牌可以直接和顾客接触、沟通，顾客也可以享受面对面的服务。从这个角度看，O2O应该把两个渠道的价值和优势无缝对接起来，让顾客觉得每个渠道都有价值。
　　――1号店联合创始人、董事长 于刚
　　2012年9月，腾讯CEO马化腾在互联网大会上的演讲中提到，移动互联网的地理位置信息带来了一个崭新的机遇，这个机遇就是O2O，二维码是线上和线下的关键入口，将后端蕴藏的丰富资源带到前端，O2O和二维码是移动开发者应该具备的基础能力。
　　什么是O2O？O2O是Online To Offline的英文简称。O2O从狭义来理解就是线上交易、线下体验消费的商务模式，主要包括两种场景：一是线上到线下，用户在线上购买或预订服务，再到线下商户实地享受服务，目前这种类型比较多；二是线下到线上，用户通过线下实体店体验并选好商品，然后通过线上下单来购买商品。广义的O2O就是将互联网思维与传统产业相融合，未来O2O的发展将突破线上和线下的界限，实现线上线下、虚实之间的深度融合，其模式的核心是基于平等、开放、互动、迭代、共享等互联网思维，利用高效率、低成本的互联网信息技术，改造传统产业链中的低效率环节。
　　“互联网+”企业，强调把传统行业与互联网衔接起来，通过互联网强大的组织效率与创新能力改造传统行业。“O2O+”为“互联网+”有效落地提供了一种思路：通过强调用户至上、线下体验和在线支付，O2O成功地把客户变为用户，进而变为粉丝，同时借助于粉丝经济和在线支付，通过软硬结合和追求极致体验，又为硬件服务化提供了可能性。
　　“互联网+”企业：商业模式之六平台模式
　　互联网的世界是无边界的，市场是全国乃至全球。平台型商业模式的核心是打造足够大的平台，产品更为多元化和多样化，更加重视用户体验和产品的闭环设计。平台模式的精髓，在于打造一个多方共赢互利的生态圈。
　　张瑞敏对平台型企业的理解就是利用互联网平台，企业可以放大，原因有：第一，这个平台是开放的，可以整合全球的各种资源；第二，这个平台可以让所有的用户参与进来，实现企业和用户之间的零距离。在互联网时代，用户的需求变化越来越快，越来越难以捉摸，单靠企业自身所拥有的资源、人才和能力很难快速满足用户的个性化需求，这就要求打开企业的边界，建立一个更大的商业生态网络来满足用户的个性化需求。通过平台以最快的速度汇聚资源，满足用户多元化的个性化需求。
　　对于传统企业的互联网化，不要轻易尝试做平台，中小企业不应该一味地追求大而全、做大平台，而是应该集中自己的优势资源，发现自身产品或服务的独特性，瞄住精准的目标用户，发掘出用户的痛点，再设计好针对痛点的一系列引爆点，则可以高效地打造核心用户群，并以此为据点快速地打造一个品牌。
　
本文摘自“互联网+”企业落地攻略《互联网思维2.0：传统企业互联网转型》作者：卢彦　 个人微信号：no1luyan2012
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石章强：企业O2O如何落地化？
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火得一塌糊涂的O2O究竟该如何落地？《企业O2O+》作者、锦坤创始人石章强认为，围绕信息和信任，以消费者消费需求研究为前提，确定相关方需求和目标利益，方能保障O2O落地化的有效实施。
者，诡道也，死生之地，存亡之道。商场即战场，局外人看热闹，局内人是真金白银的较量。火得一塌糊涂的O2O究竟该如何落地？《企业O2O+》作者、锦坤创始人石章强认为，围绕信息和信任，以消费者消费需求研究为前提，确定相关方需求和目标利益，解剖环节，聚焦资源、辩证施法，方能保障O2O落地化的有效实施。
石章强：企业O2O如何落地化？
O2O就这样来了，很多人有点猝不及防。2012年开始，2014年兴起，2015年就有人唱衰，面对成百上千的O2O死亡名单，废墟中立一竿旗帜，究竟勇气何在？
摸着石头过河，首先应该选择一处浅滩
摸着石头过河，这句话本身没有错，但是肯定是被断章取义了，不完整的理论必然导致试错成本的成倍提升。在中国的哲学里，事物和概念都是整体存在的，摸着石头过河，是在附近没有桥梁和船舶的情况下，首先应该选择一处浅滩，这正是整体大局观和系统思维指导的结果，否则片面的追求方法，而不正视企业自身的处境贸然下水，极有可能被泥沙裹挟而走。
O2O单纯的说落地，就是在耍流氓。
譬如对于一个印度人来说，吃饭的时候你拿出的筷子不管多么精致，材质多么优良都解决不了问题，他可能会伸出一只大手，指着你提供的饭菜，深沉的摇一摇手指。背后深层体现的其实是文化差异、地域差异、用户习惯差异、产品差异、服务差异以及沟通传播差异等等相关问题。
企业面对机遇和挑战，在追求落地方法之前应该进行自我审视及诊断，对政策、行业、区域、企业资源、消费者及上下游核心环节等内外部要素进行评估，清楚的知道自己的企业处于哪个维度哪个阶段，在寻求O2O落地方法之前，起码应该清楚O2O的本质到底是什么？
从生产力、生产关系、生产工具的角度解读O2O的本质
重新定义O2O：O2O是社会生产力发展到一定阶段，通过移动互联网、LBS等技术的变革以及移动终端设备使用等生产工具的积累及质变，作用于生产关系而导致的一种信息交换及信任建立更加高效率的社会化形态，是互联网新购物时代的信息经济+信任经济。
O2O成败在于落地，落地化的关键在于平衡好信息和信任的关系
理解了O2O的本质，便很好理解商业模式颠覆的本质是对传统方式的变革，也为O2O整体的运作及落地化提供了理论指导。
《企业O2O+》作者、锦坤创始人石章强认为，在O2O的整体化战略及落地化的战术执行中，始终应围绕着生产关系中最重要的信息传递的有效性和频率以及信任建立的多维度及直接性，信息与信任密不可分，信息传递的有效性、精准性、及时性及完整性是信任建立的关键，信任是信息进一步传递即分享的源泉，是社会化大生产背景下消费者最终产生购买欲望和行为的基础动力。
O2O+是企业O2O落地化的战略指导思想及执行标准
O2O+是资深品牌营销专家、锦坤创始人石章强老师提出的营销观点，并形成了方法论体系，从战略指导和战术执行层面，对O2O落地化进行了系统的解析。正如石章强老师历时三年的最新力作、国内第一本系统专业指导企业如何实施O2O的实操方法论专著《企业O2O+》所说的那样，围绕信息和信任，以消费者消费需求研究为前提，确定相关方需求和目标利益，解剖环节，聚焦资源、辩证施法，方能保障O2O落地化的有效实施。
一、消费者的消费特征变化阶段研究
由图可以看出，互联网+的大环境下，消费者的需求正从“需要”到“需求”和 “价值”的转变，生产力的极大发展和生产工具的不断技术突破和革新，在不断的信息战的洗礼下，消费者也变得越来越成熟。面对不断成熟和升级的客户需求，企业也当进行内功的升级，在与客户的接触中也应该完成产品和服务从“连接”，到“联接”，再到“链接”的思想体系的系统升级。
二、企业O2O落地的成功与否，除了对消费者需求的洞察及匹配链接之外，在具体的落地实施过程中，需要完成的核心步骤有以下几个方面：
1.&&&&&&&清晰的战略地图规划和符合逻辑的商业模式
2.&&&&&&&严谨和完善的品牌顶层设计
3.&&&&&&&四客体系是O2O落地执行的整体指导思想，六力模型是O2O落地标准设计规范
4.&&&&&&&刚需、高频、强粘打造热产品，是O2O落地并成功的基础要素
5.&&&&&&&“人货场”三合一是新场景革命，是O2O落地化的核心
6.&&&&&&&人机时地付五位一体是企业O2O落地化的终极体现形式
7.&&&&&&&企业营销系统的升级，匹配O2O落地方法论，进行执行保障
下面将针对每一个环节，就O2O落地化的核心节点进行深度剖析：
1、&清晰的战略地图规划和符合逻辑的商业模式
前文有分析到摸着石头过河，如果是在盲目的情况下并不可取，所以企业进行O2O建
设及落地执行，必须是在内外部评估清楚的基础上的有的放矢。
所谓清晰的战略地图和规划是在详细了解产业发展及政策、行业态势及竞品、区域特点、企业内部可以整合的资源的基础上，立足产品服务，对未来做出的可预期的目标制定及发展过程中的关键节点的把控，要求对企业自身进行精准定位，在落地实操的过程中应该把握三个原则，即：首创、第一、唯一，以此三点对企业自身项目进行深度分析。
所谓符合逻辑的商业模式主要是从O2O成功的关键要素角度进行分析，企业O2O建设中应该避免的两个核心问题：
1）用户习惯尚未建立，杜绝自嗨和盲目的烧钱。
O2O创业者最喜欢瞄准的是用户的“最后一公里”，但很多创业者不知道并不是所有的“一公里”内的服务都是需要从线上到线下完成的，从而创造了很多“伪需求”。消费者完成一个动作，首先考虑的是最便捷的方式，其次是时间，最后才是金钱。用户是O2O服务的主体，用户是理性的，他们会自行判断自己的真实需求是什么以及什么样的服务最适合自己。因此O2O创业最重要的一点是建立用户习惯，而且是合理的用户习惯。
2）供应链、物流问题难以解决，导致O2O无法有效落地。
供应链问题是消费类O2O创业公司面临的一个大难题。如果创业者没有电商从业经历，那么他们很可能会在供应链上遇到难题。O2O是电商的另一种延伸，因此供应链问题直接关乎到用户体验。如果没有成熟完整的供应链，用户的信任、口碑和回头率等重要数据将难以达标。
符合逻辑的商业模式在企业O2O建设中应该符合的三条商业规律：是否成倍释放闲置资源、是否成倍提升市场效率、是否成倍增强消费体验。满足这三点，并解决以上两点重要制约要素，企业O2O落地便成功了一半。
2、&严谨和完善的品牌顶层设计
好的品牌顶层设计应该遵循的原则是四品合一，即“商号、商标、品类及广告语”，一
句话说清楚企业内核及传递给合作伙伴和消费者的价值。好的品牌顶层设计，将有效的传递企业服务理念和产品服务价值，精准的定位也将在消费者心智中形成重要的占位，并形成自发的传播和分享。
3、&四客体系是O2O落地执行的整体指导思想，六力模型是O2O落地标准设计规范
四客体系是以顾客需求为核心的营销思想，是相对于传统的多开店、快开店、开大店、开好店的“四店体系”而言的，是一种更加人性化和贴近消费者的营销思想体系；六力模型，则是从整体上对营销进行了各环节的拆解和细化，深入解读影响消费者的各个营销触点。
四客体系与六力模型各自独立又相互渗透，合理导入“拉客-杀客-留客-转客”的“四客体系”和“规划力-产品力-形象力-推荐力-管理力-服务力”的“六力模型”，是保障企业O2O建设及落地成功的重要执行标准。
4、&刚需、高频、强粘打造热产品，是O2O落地并成功的基础要素
产品是所有营销的基点，只有打造热产品，才能抢占市场竞争制高点；何为热产品？畅
销、长销、高价销、高利销四者缺一不可，才是真正的热产品。在企业O2O落地建设中，要成功打造热产品，就必须遵循三个原则：刚需、高频、强粘，三者互相支撑，也是缺一不可。
5、&“人货场”三合一是新场景革命，是O2O落地化的核心
《企业O2O+》告诉我们，在商业的“人、货、场”三大要素里，纯粹以场（卖货）为中心的时候正在过去，以人为中心、以货为载体、以空间为体验和互动的时代正日益发展。
本着用户至上基本前提，在服务用户上一定要以体验、参与、互动为主要原则，增强现有用户对企业的认可，达到成倍的增加消费体验的目的，满足一批用户做存量、养口碑，之后才有可能是自己做增量的条件！
人货场的完美融合增强了销售的画面感，让商家能更好的和客户进行销售沟通，也让客户获得了更好的购买体验。通过将用户的需求形象化，感知化，具体和量化，才能以最精准的方式满足需求，从而极大提升流通及交易效率。
“人、货、场”是商业社会中基本要素，不论是B2C、B2B还是C2C又或者是O2O，本质不会变。新互联网+商业环境下，“人、货、场”在结构、空间以及顺序上正在发生改变，三者的完美融合是O2O落地化的核心。
6、&人机时地付五位一体是企业O2O落地化的终极体现形式
单纯的O2O模式已经很难在现有的竞争环境下脱颖而出，企业需要在O2O的基础上+匹配的用户需求、载体、时间、场景和支付手段，使O2O不仅仅是停留在简单的线上下单和线下体验上，而是使企业的服务与用户的需求和消费习惯的核心点能一一对应，深入匹配，做到人机时地付五位一体，这也是企业在现有竞争环境下O2O能否成功的基础和终极体现形式。
1）人：是指用户，核心是企业的O2O模式所提供的服务能满足用户的需求，同时用户的规模与频率是否能支撑。
2）机：载体，核心是移动设备，如IOS系统手机和安卓系统手机。根据目标群体的需求明确产品的主要上架系统的先后顺序以及匹配的主要机型。
3）时：时机，核心是企业的O2O模式在现有细分行业中的进入时机，行业内的竞争以及资本投资是否已成定局面。
4）地：场景，核心是构建和满足用户在不同消费场景中的消费体验。
5）付：支付，核心是便捷安全的支付体系支持，也可延伸至消费金融相关的服务。与自身行业高度匹配的支付体系将大大提升转化率。
7、&企业营销系统的升级，匹配O2O落地方法论，进行执行保障
在企业营销系统的构建上，需要颠覆和重建与之对应的组织系统：需要由以前的市场、客服、销售三驾马车升级为用户感知、沟通服务和体验交易的三大接触点组织系统，从而才能实现互通、联动和互联的O2O+实效。
O2O落地化效果是新商业环境下企业核心竞争力的体现
昨天还在说未来已来，只是尚未流行，今天O2O的洪流就无情的在中国大地遍地碾压。机遇与风险并存是商业亘古不变的道理，在互联网+的新商业环境中，谁能更透彻的理解O2O的本质，更深刻的理解O2O的道法术，更灵活的进行知识转化，谁就能处于不败之地；谁能更清楚自己是谁，自己能成为谁，有什么，要什么，没有什么，不要什么，谁就能在物竞天择的市场经济中获得先机，集中资源，以最小的成本率先达到自己的目的。
所以，新时代背景下和商业环境中，企业的核心竞争力，本质上是顺应社会发展规律，谁能在社会化生产及流通的环节中，提高效率，谁就能走的更远。
也衷心希望这片古老的土地上的人们，能珍惜当下的机遇，把握住自身企业的发展黄金时期，在新一轮的技术革命的推动下，实现整体的繁荣与发展。
（石章强系锦坤创始人、国务院发展研究中心研究员、上海品牌专委会秘书长、上海市政府品牌专家委员。《企业O2O+》是石章强老师历时三年写就的最新力作、国内第一本系统专业指导企业如何实施O2O的实操方法论专著，机械工业出版社2016年十大新书。公众微信：锦坤品牌营销；微博：@锦坤石章强、@锦坤品牌营销；电邮：&&；官网：。）
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【关键词Tag】商业模式研究报告 商业模式市场调研 商业模式投资分析
浅谈：企业商业模式应解决的七个问题
中研普华报道：
就医疗器械产业看，我国现有的医疗器械行业包括14000家生产企业，40000
随着各种自动化技术和信息技术在制造企业中的不断运用，制造过程本身的技术对提高
水泥是国民经济建设的重要基础原材料，目前国内外尚无一种材料可以替代它的地位。
中国安防行业经过30年的发展，已经形成了集研发、制造、软件、销售、工程与系统
　　早在20个世纪50年代就有人提出了“商业模式”的概念，但直到40年后(1990年代)才流行开来。泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作办的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。　　　　任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。　　　　由哈佛大学教授约翰逊(MarkJohnson)，克里斯坦森(ClaytonChristensen)和SAP公司的CEO孔翰宁(HenningKagermann)共同撰写的《商业模式创新白皮书》把这三个要素概括为：　　　　“客户价值主张”，指在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务。　　　　“资源和生产过程”，即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。　　　　“盈利公式”，即企业用以为股东实现经济价值的过程。　　　　长期从事商业模式研究和咨询的埃森哲公司认为，成功的商业模式具有三个特征：　　　　第一，成功的商业模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想;而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值;要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。　　　　第二，商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如，直销模式(仅凭“直销”一点，还不能称其为一个商业模式)，人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是直销的标杆，但很难复制戴尔的模式，原因在于“直销”的背后，是一整套完整的、极难复制的资源和生产流程。　　　　第三，成功的商业模式是脚踏实地的。企业要做到量入为出、收支平衡。这个看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不容易。现实当中的很多企业，不管是传统企业还是新型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。　　　　很多外贸企业都是沃尔玛的供应商，那么我问大家一个问题：沃尔玛的商业模式是什么?“天天低价”一定是得到最多的答案。　　　　这个答案没有错，但不全面，它只是沃尔玛商业模式的表象。沃尔玛成功的商业模式包含更大的内涵：全球日用品的消费群、遍布全球的门店系统、全球一体化的采购、极具效率的物流体系、更低价格的商品……　　　　因此，一个完善的商业模式，并非业务运营的一个环节或一个层面，而是一个完善的系统。为帮助大家理解什么是商业模式，我们不妨先看看，一个业务的商业模式应为业务战略回答7个核心问题——　　　　1、业务为客户提供的价值是什么?　　　　即你的企业通过其产品和服务所能向你的客户提供的价值，也就是你将给你的客户什么好处。　　　　2、谁是业务的目标客户?　　　　即你的企业将为哪些客户提供业务价值，他们具有共同的价值需求，从而你的企业能够为他们提供共同的价值，也就是目标客户的定位。　　　　3、通过什么路径将价值传递给目标客户?　　　　即分销渠道，需要阐明你的企业如何开拓市场，包括市场区域和分销策略。　　　　4、业务运营应该配置什么资源?　　　　即你将为业务的运营配置什么样的人、财、物，并如何分步骤地应用这些资源。　　　　5、企业应建立什么核心能力支撑业务的运营?　　　　即你的企业运营你的商业模式所必需的关键能力，以保证业务运营的顺利。　　　　6、应该与合作伙伴建立什么样的关系?　　　　即你的企业应该与其他相关企业或个人建立什么样的关系，共同有效地构建目标客户所需的价值，并实现其商业化。如：与供应商的关系、与渠道成员的关系等等。　　　　7、业务盈利的渠道有哪些?　　　　即业务是如何盈利的，拥有哪些有效的收入渠道，盈利能力如何，也就是通常指的盈利模式。　　　　我们不难看出，商业模式是内销战略最为核心的战略要素，在回答商业模式的7个核心问题的时候，我们对内销的运营实施就有清晰而且全面的认知。　　　　本质上说，商业模式是业务运营的一项战略性工具，从运营实施的角度，阐明业务运营各要素具体内涵，并理顺这些要素之间的商业逻辑。　　　　直白而言，对内销进行商业模式的挖掘，可以准确地告诉内销的决策者和执行者：　　　　内销凭什么赚钱(提供什么价值、拥有什么能力);　　　　内销赚谁的钱(目标市场及目标客户);　　　　内销怎么赚钱(资源如何配置、合作伙伴关系);　　　　内销赚哪些钱(有效的收入渠道)。
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