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家具老板的10大“死穴”你有吗？
笔者在顾问和咨询家居建材行业时，发现绝大部分的企业都是民营企业，而且这些民营企业的老板多半都是白手起家的草根出身的老板。这是中国企业老板里边最有活力的群体之一，也是在企业的经营管理中最容易犯错误、走弯路的群体之一。导致容易犯错误、走弯路的原因一是自身的局限，比如性格、视野、眼光、格局、知识、出身等的局限；二是家居建材行业本身是朝阳行业，本身就不成熟，可“拿来主义”的不多，没有成熟的模式和模板可以拷贝，所有的企业老板都是“摸着石头过河”，大多信奉“不管白猫黑猫抓住老鼠就是好猫”的短线实用主义理论。一个有趣的现象就是在家居建材行业里，即使是一个细分行业的同行企业，每个企业的组织架构、部门名称都不太一样，职能和职责也各不相同，这也从侧面说明了这个行业的不成熟。笔者根据自己多年的大企业和中小民营企业的工作经验，结合自己在家居建材企业内的亲身工作和顾问经历，总结出中国家居建材企业老板们的“十大经营死穴”，给所有“当局者迷”的中国家居建材企业老板们一个警醒和提示，望能对企业老板在实际经营管理过程中少走弯路，少犯错误有所裨益。第一：企业文化落不了地越来越多的老板认识到企业越大、越发展越需要企业文化。老板们也闷思苦想地整出了一套企业文化，挂在墙上、写在手册里，大会小会的讲，也对员工培训，可就是“雷声大雨点小”，大多数都成了“口头文化”、“墙上文化”、“应付文化”。文化在企业里推不开、落不了地和老板的原因非常大。导致这个结果的原因是大部分老板不清楚自己就是企业文化，老板的文化就是企业文化，老板如果没有文化，也是一种“没有文化”的企业文化。老板的一言一行，特别是行为做事，对管理层的言传身教，就是企业文化。之所有落不了地是因为老板想着推行一套他认为好的的文化，自己身体力行的做着另外一套文化，结果是文化的“两张皮”，互相割裂，甚至瓦相矛盾，老板对向员工推行的企业文化，内心都不非常的认可和身体力行，管理层和基层员工就更可想而知了。结果是老板文化和企业文化是两条平行线，永远没有交点，也就不可能有落地了。第二：企业离开亲戚就玩不转有血缘关系的企业并不一定是不好的企业，国外很多优秀的企业都是家族企业起家的。家居建材行业的老板们就像上述说的大都是白手起家的草根出身，刚创业不靠亲戚，能靠谁啊？谁靠得住啊？这也是个很现实的问题。所以，绝大多数的家居建材企业不是夫妻店、就是亲戚店，与老板有血缘关系的亲戚或多或少都在企业里边存在。要注意的是，国外的家族企业并不和没有血缘关系的现代企业制度相矛盾，相反，很多国外的家族企业是建立起了现代企业制度和职业经理人机制的家族企业。但不要忘记的一点是“南橘北枳”，在中国家族企业与外国相比，进化到现代企业制度和职业经理人机制的难度要比国外家族企业大的多。一个非常大的原因就是国外是“法、理、情”的管理逻辑，而中国恰恰相反，是“情、理、法”的逻辑。先合不合乎人情，有没有道理，最后才是符不符合制度、规章。即使企业老板对自己的亲戚再一碗水端平，其他人总觉得那个碗还是歪的。绝大多数的员工都是这么想的：只要有亲戚，就没有公平！不管老板喊得口号震天响，没用。这更突出了创立中国最好的民营企业之一希望集团的刘永好、刘永行兄弟的“伟大”之处：创业之初到现在一个亲戚不要。对中国人性太了解了，佩服！但只能是成功的个案，没有代表性和普遍性。现实的做法是，随着企业的发展壮大，老板们要让自己的亲戚渐渐淡出企业，至于如何淡出，不在本文的讨论范围之内。第三：铁打的营盘冲水的兵之所以把流水的兵换成“冲水”的兵，是因为用“冲水”比“流水”更能体现出人员流动速度之快，就像按了最新式的马桶按钮一样，迅雷不及掩耳。人力资源部门每年都忙得不亦乐乎地去招人，老的一茬走光了，新的一茬又接不上，青黄不接是很多家居建材老板心中抹不去的痛。大部分家居建材的企业还不是靠制度、靠系统生存发展的时候，而是靠人。人，特别是老员工一走，带走了大批技术骨干，企业的技术和方法也就失传了，很多好的东西和方法就流失了，成为员工自己争取高薪的手段，而企业落了个竹篮子打水一场空。留住人，特别是留住人才，是每个老板必须处心积虑的去考虑和应对的。员工的薪资水平、薪资在同行业的竞争力、给员工的职业发展空间和发展通道，留人的手段和方法都应该是老板们的必修课。第四：薪酬员工不提，我就不涨老板们都关心成本，特别是人力成本，都不想每年都涨。但员工的想法却不一样，工资只要两年没涨，大部分员工就开始有想法了。等员工提出涨薪的要求，就等于让员工找好了下家之后再与老板谈判，多半是这种情况。到了老板被“逼宫”的时候，员工一般都是“狮子大开口”，让老板们进退两难，非常被动。与其如此，不如主动应对，对员工年度的考核办法的明确，晋升机制的完善，对员工工龄工资的设定，用“小步快跑”的方式，每年在薪资上都所体现，可能是切实可行的解决办法。第五：不用空降兵等死，用了找死中国最成功的职业经理人不管是李开复也好、唐骏也罢，虽然有令人眼热心跳的高薪可拿，但不断地跳槽估计也不是他们的本意。风光背后的酸楚只有他们心里最清楚。目前，中国的企业老板能与职业经理人“白头偕老”的估计凤毛麟角。一是中国现在的社会浮躁得不行，大多数老板都是走短线的急功近利，没有中长期的战略打算，对短期内做不出业绩和销量的职业经理人忍耐度有限；二是中国本身的职业经理人队伍成熟度也不高，并且也是鱼龙混杂，泥沙俱下，也多被老板们不屑与诟病；三是老板与职业经理人山于出身、视野、定位、性格、思维模式等等的巨大反差，往往需要很长时间的磨合过程，可市场不等人，不等磨合完毕就有可能一拍两散了。老板清楚的还是经典的“木桶理论”：请了块“长板”（职业经理人）回来，自己木桶的其他板还是“短板”，没有和长板一样长或者向着长板的方向发展的话，就不可能有装更多水（出好业绩、好销量）的结果发生。这块“长板”很可能成为短板们“木秀于林，风必摧之”的攻击对象，“长板”（职业经理人）也多半成了灰溜溜的倒霉蛋。第六：没大企业的命却有大企业的病大企业病是什么病？多半是机构臃肿、人浮于事、效率低下。这不是大企业想不想得这种病的问题，而是能不能治疗这种病的问题。这是大企业随着组织、人员、流程扩大必然得的病，只有病的轻重之分，没有有没有病的问题。原IBM CEO郭士纳写的一本书《与大象一起跳舞》，成为经管畅销书的原因就在这里。大象（大企业）虽然流程长、决策慢、速度低，反应不够灵敏，但这也是它的优点，决策失误少、系统稳定、抗风险的能力强。家居建材企业的老板多是麻雀（中、小企业），本应该决策迅速、对市场反应灵敏、变化快，办事效率高，这才能发挥自己的比较优势。但很多家居建材企业老板弄了个“麻雀虽小五脏俱全”，搞的机构、部门林立，管理层级太多，人员人浮于事，办事效率低下，硬是让自己罹患了不该得的大企业富贵病。家居建材企业老板应该谨记的是：机构精简、人员精炼、层级减少、反应灵敏、决策迅速、效率高企、执行到位，是中小企业生存和发展的法宝，在发展和成长阶段需要长期坚持和追求的。第七：“小脚穿大鞋”坦白地讲，大多数的中国家居建材企业老板的学习能力是很强的。愿意去尝试和采纳新的思想和做法，这是把双刃剑。不管是理论、制度、模式、机制，对企业来讲，没有先进与落后之分，只有适合、不适合之分。很佩服很多老板勇于把自己的企业当试验的“小白鼠”的精神，把自认为或别人推销给自己的所谓先进的理论、制度、模式、方法，不结合自己企业的发展阶段和企业资源现状，盲目上马和推广，偏偏让自己的小脚穿一双不合适的大鞋。不合脚是肯定的，当员工理解不了、执行不下去、怨声载道、半途而废的时候，老板们才偃旗息鼓，弃之如敝履。家居建材老板需要谨记的是：适合的才是最好的，不要让自己的脑袋成为别人的跑马场！第八：“品牌多动症”现在是一个信息爆炸的时代，要让消费者记住一个陌生的企业和陌生的品牌成本是非常高的，投入是非常大的，是需要破费老板们大量的银子和时间的。而且大部分的家居建材企业品牌都是默默无闻的行业品牌，能让大众叫得出来的大众品牌寥寥无几，家居建材企业品牌建设还有很长的路要走。但很多家居建材企业老板对自己的品牌定位、品牌口号、品牌形象等，朝令夕改，过一两年就换一下，典型的一个“朝三暮四郎”。看看恒源祥的“羊羊羊”、脑白金的“今年过节不收礼”吧，即使被所谓的专家和消费者骂得狗血喷头，誉为“脑残广告”，但他们还在坚持。他们深得中国品牌建设的精髓，让消费者记住是第一位的。当消费者骂完了脑白金，到超市一逛，给人送礼送点啥呢？脑子里浮现的可能就是脑白金。家居建材老板需要谨记的是：品牌资产的积累在于始终如一的坚持，否则就谈不上品牌资产，得了“品牌多动症”，可能获得的是负资产。白花花的银子真得打水漂了，心痛啊。为何老板们爱患“品牌多动症”，因为在重要的品牌定位、品牌口号、品牌形象的确定上，需要深刻的市场判断和消费者洞察，而大多数老板是靠拍脑袋决策，自己都没有自信和坚守，随波逐流，品牌自然就成了可以改来改去的玩偶。第九:“快就是慢，慢就是快”很多家居建材的老板，特别是做全国品牌的老板，恨不得“城头遍插大王旗”，以最快的速度完成全国网络和渠道的布局。看到全国地图上每个地方者B插上小红旗的感觉是比较有成就感的。这导致了很多企业老板的盲目冒进。成为网络扩张速度的“黑马”相对容易，但要成为网络质量的“白马”就绝非一日之功了。争取一个新顾客的成本是获得一个老顾客成本的四倍：做烂了一个市场重新再起炉灶的投入是重新开拓一个新市场投入的就不止四倍了，隐性成本可能大得多。做不好，宁肯不做；准备不充分，宁肯不做，很多时候是老板们明智的选择。没有质量的快就是慢，有质量保证的慢就是快，这是所有老板们应该懂得的经营辩证法。第十:“不会做人的做事老板”老板应该是会做事，还是会做人，还是即会做事也会做人？关于这个问题，莫衷一是，没有标准答案。但笔者的咨询顾问经验总结，小老板要会做事；中老板即会做事又要会做人；大老板一定要会做人。做事是靠智商，做人要靠情商，老板越大，情商应该越高，主要任务在做人。一些老板经常的误区是把自己当成了冲锋陷阵的“做事先锋”，员工反倒在旁边袖手旁观、评头论足。老板们，请扪心自问，如果还需要你亲自做事，你还请那么多人干嘛？把人性琢磨透，把人情搞练达，把人心凝聚死，对于想做大的家居建材老板来讲，可能比自己做事更重要、更关键，更能决定企业的发展，甚至生死！死穴并不可怕，可怕的是没有打通死穴的方法。上述总结的家居建材老板经营的十大“死穴”，可能会以偏概全，抽章断义，家居建材企业的老板们只要结合自己的企业实际状况，对症下药，定能打通自己的任督二脉，解开死穴，强身健体，武功猛进！本文来源于总裁网 作者：韩锋
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阅读下一篇【导读】其实很多时候我们的销售情况不佳，并不是因为我们的产品不好，也不是因为我们自身的问题，也许只是销售方式不合适。就算是在职场上，很多东西也都是灵活变通的。最近朋友圈里又出现了好多做微商的朋友，不禁纳闷：这么多人讨厌微商，为什么还是有那么多人前赴后继？甚至还包括职场上的朋友。”问题是——微商真的能挣到钱吗？在朋友圈把产品卖给朋友时，算多了又不好意思，算少了，又挣不到钱。另一方面，朋友圈里的好友人数是非常有限的，靠这有限的好友又能给你介绍多少客户？而且朋友圈毕竟是分享生活的地方，你非要强迫人家看些当下不需要的，谁乐意？即使是真的有兴趣的，被刷多了也会烦。所以一般都会屏蔽的，那就相当于减少了一大部分客户。特别是对于一些本来价值就很低的产品，你一个月的销售总额能有多少？而且最最重要的一点，由于众多朋友的刷屏，朋友圈现在的一个信任度非常非常低，也就是说这种渠道给做烂了。就算你以职场的观念去引流陌生的人加粉，这种渠道的信任度摆在那儿呢。所以说，就那些只是单纯卖沐浴露，或者小玩意这种低价类型的产品，也就几十块、百来块的东西，靠朋友圈，你想赚几个钱，你何时才能挣点钱？但是你把这东西放到淘宝、京东这些平台上，又不一样了。人家就是专门卖货的地方，大家都是有了需求才上去找东西的。而且他们是完全开放型的平台，只要推广做得好，流量是非常大的。这样虽然产品价格低，但是在这些平台，他们销量大呀，这样多少还是能挣到钱的，只要推广做得好。那是不是微商就不能挣钱了？这倒也不是，也有的，有些朋友做一些私人订制，高端产品类，限量版什么的，本来产量就不多的，他只需要找一些高端人脉，抓住这一部分量，加上高利润，同样可以赚些钱的。所以说，根据产品的不同属性，找到合适的销售渠道非常重要。同样地在职场上，公司会给我们一定的产品，但是很多时候销售的方式是可变的。反正职场上，不管黑猫白猫，能抓到老鼠的就是好猫。那么在职场上，我们如何找到更合适的销售方式呢？1一、核心产品不管你销售的是什么产品，都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在，我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小。2二、独特卖点独特卖点，其实就是独一无二的销售主张。那如何打造产品的独特卖点呢？具体有以下三个要点：①产品与服务的卖点独一无二。很简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，其实如果做了唯一必然也就是第一了，卖点足够独特，用户更容易注意到，并且聚焦。②卖点必须和客户想要的结果密切相关。如果你在设定卖点时，都是围绕产品，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那是无法产生极致转化的。因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一种痛苦没有去除，你的卖点不能触动那个痛点，那就是把产品吹破天，也是徒劳。③独特卖点要可以简单明了地表达。3三、超级赠品超级赠品，最大的目的是：配合你的主打核心产品，增强客户的购买欲望，加快成交的速度。你要配合“零风险承诺”一起用。这样，即使客户购买之后对你的产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。△如何设计超级赠品？①赠品必须是有用有价值的产品。虽然是送的，但是一样也要是好的东西。②赠品必须和销售的核心产品具有相关性。③赠品是免费的，但你也需要塑造价值。赠品最终是要免费送给客户的，但是同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让用户猜它值多少钱。④最后，你也要考虑赠品的成本。4四、零风险承诺和负风险承诺在销售产品的时候，障碍只有两个，第一个是信任问题，第二个是风险问题，即使用户已经相信你，大脑里渴望与你成交，但是依然无法做到零担心、零顾虑。零风险承诺，就是只要客户不喜欢，不管什么理由，都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢？负风险承诺，就是当客户不喜欢，我们花更多的钱买回来，例如以前谈到的首饰盒，产品价格是59元，用户不喜欢，我们花60元买回来。如果你的产品是个坑货，质量不好，你自己都不能100%自信，不要用这方法，但是如果你的产品是良心货，用零风险承诺不会增加售后退货率，因为，几乎没有人退货！5五、稀缺性和紧迫感这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但要让你的说法具备可信度。听过一个将电子书做稀缺性营销案例，结果是客户不相信，难道第101个就不能下载了？但我们可以调整一下话术：“买一本电子书，可以送一个2小时的直播课程名额，考虑到直播流畅度的问题，在线人数不能超过500人，所以请马上订购。”这样讲的可信度大大提高。6六、价格详情很多客户在询盘的时候，会直接来问价格，建议一般不要直接回答，因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前，说出价格，不管多少钱，对方都会感觉贵，如果奇低，对方又怀疑品质。价格到底如何谈呢？先塑造这个产品或者服务的价值，就像一个患者有过敏症，找了很多医生都没有治好，然后你可以出价100或是10块，但你渲染的中心一定是：包你治好。谈价格时，要说明这项产品或者服务的市面价格，能带来多大的价值，把价值标价，再把超级赠品明码标价，最后再说出价格，这样客户接受起来会感觉合理一点。7七、特别提醒德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道：90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分……意思是说，人们会条件反射地注意“特别提醒”，对此感兴趣。所以，产品海报页面上特别提醒的书写非常关键。丽彩众美家具公司，面向全国广招经销商，批发商，网络代销商，旗下有高，中，低档系列沙发，另有茶几、电视柜、软床等产品，欢迎新老客户咨询订购。&本厂承诺：我们是厂家，做的是信誉、卖的是口碑！也欢迎客户来厂考察或来电洽谈！官网：&企业微信：丽彩众美家居QQ:全国免费咨询订购电话：销售电话：&销售微信：<img data-s="300,640" data-type="jpeg" data-ratio="0.8201" data-w="" width="auto" width="auto" src="/mmbiz/icKB0ZqjtSrCiclB2Wc3tPJ3AlbUibHRs2kA8icaojX72nYibZKy5lvWCFfZ2mbVgplvZJg66p5QQxm5fmjvHTPsCjw/640?wx_fmt=丽彩众美家居(licaizhongmei)　
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二、家具经销商正在跳的五大“坑”
1、中小家具卖场效仿行业零售巨头卖场名称，纷纷将“家具”卖场改为“家居”卖场
2、店中店经销商多品类经营，要做所有消费者的生意并非是明智的选择
3、成品家具经销商，跟风做定制，通常都会交学费的，多数交了学费也学不会
4、店面人员薪资考核管理效仿成功经销商，往往是顾此失彼难奏效
5、专卖店装修的越豪华，产品的性价比越高吗？但是就是卖不动货
以下为正文
一、家具零售业进入“新常态”，经销商洗牌大幕拉开
中国家具零售业，伴随着房地产行业的高速发展，不仅造就了一批行业零售巨头卖场（如：红星美凯龙、居然之家、月星家居、香江家居、欧亚达、好百年以及全国各地的区域连锁家居卖场）而且也造就了千千万万的家具经销商。曾经的“开场（卖场）就火爆”、“开店就赚钱”的市场环境造就了千千万万个家具经销商老板成为百万富翁。听过太多的老板讲述他们成功的经历。有一点是共同的,那就是，只要你敢开店，无论你的经营水平高低，亏损的几率是很小的。曾经一度后悔，为什么我当初没有多开几家店呢！
近几年来，我发现
一些“成功”的家具经销商正在进入“返贫潮”。不甘惨淡收场的经销商也在积极寻求突破。
也有一些完成了原始积累的家具经销商老板开设了家具卖场，当上了地主，靠收租过日子。也有一些家具经销商已经转行了！更多的经销商还在苦苦的挣扎，还在频繁的跳坑！
二、家具经销商正在跳的五大“坑”
在新的经济形势下，无论是家具卖场，还是家具经销商日子都不好过，寻求突破是每个家具行业人士都在做的事情，虽然我不敢说，我有多少成功的经验，但是我知道经销商跳过的很多“坑”，以下列明的五点对于别人来说，可能是成功的经验，对于你来说，可能就是坑，今天拿出来与大家分享，也许对你会有启发。
1、中小家具卖场效仿行业零售巨头卖场名称，纷纷将“家具”卖场改为“家居”卖场
在以“全品类，大而全”，以规模优势高歌猛进的行业连锁零售巨头卖场的影响下，三四线市场的家具卖场纷纷效仿，效仿的结果是一个缩小版的全国零售巨头卖场形象。改名就是效仿巨头的突出表现，有的名称与巨头很像。在中国家具行业，效仿是一个再正常不过的现象。本无可厚非。但是有些卖场的效仿真只是为了效仿。对其来说就是一个“坑”。如某县级市一个经营了十几年的只卖家具的卖场，随着近几年竞争的加剧，销售量的下滑，老板就升级了自己卖场的形象。除了引进了几个家具品牌入驻之外，其经营的产品品类并无变化。而其将卖场名称中的“家具”改成了“家居”，卖场的外立面也做了美化。两年下来，其业绩更差了，反而被傍边的刚开业三年的一个面积比其小一半的新的家具卖场超越。
卖场名称的改变，改变了消费者对对卖场的固有认知，当固有的认知与卖场实际的经营品类产生冲突的时候，卖场知名的提升实际上是有障碍的！反倒给了挑战者机会。
2、店中店经销商多品类经营，要做所有消费者的生意并非是明智的选择
在“开店就赚钱”的坐销模式下，对于店中店的经销商来说，无论你跨多少了品类，开了多少家店，对于经营管理来说，都是无所谓的。在坐销模式下，开多店和单店的运作模式是一样的。但是在当前的形势下，同质化竞争、价格竞争、行销竞争、规模竞争、人员竞争、管理竞争、售后竞争等多维度的竞争形势下。有规模的多品牌多品类开多店的经销在人员管理、薪酬体系、行销互动、争取顾客、内部资源共享、建立竞争优势等多方面难以形成合力。内部的沟通成本、管理成本、售后服务成本、营销成本没有由于规模的扩大而降低，反而是增加了。
来看一个案例：
孙老板是某地级市的一个家具经销商。40多岁，做建材起家，在当地做建材的老板当中是数一数二的人物、后来，随着建材市场竞争的白热化，孙老板在寻求转型，后来听当地的一些朋友说家具行业很好干，孙老板还特意进行了市场调研，调研的结果，令其兴奋不已。当地的很多家具经销商富得流油。由于当地卖场销售的异常火爆，想开店，根本找不到地方。终于在2010年孙老板的机会来了，因为月星家居来了，孙老板一下子在月星家居就拿了三个位置，经营了三个品牌，开业大促的几天，销售量极好，更加印证了孙老板的判断。第二年红星美凯龙来了，孙老板一下子又开了十个店。真可谓是大手笔，在红星美凯龙的店面装修的同时，当地的一家连锁卖场也新开了一家规模不小的家居卖场。孙老板思量再三，又拿了三个店面，按照孙老板的说法是，点一定得部，而且要部好。尤其是孙老板财大气粗，又拿到了比较好的品牌，所以几家卖场给的位置都还说的过去。
就这样，在连续的3年中，孙老板开了16家专卖店。这对于一个非家具行业的经销商老板而言，可谓是发展神速。其用三年时间走完了别人十几年走完的路。
入驻的几家卖场的十几家品牌专卖店在开业之初的几个月销售额很好。不过好景不长，转眼到了第四年，当地的房地产市场急剧恶化，再加上该市下辖的每一个县里几乎都开起了1-2家规模不小的家具卖场。郊县的目标客户也被截留了不少。孙老板店面的业绩受挫，由于业绩不好，店面的导购人员流失严重，到后来，一个专卖店仅剩一个人了，业绩好的店最多是3个人，第四年的上半年一半以上的店处于亏损状态，原本在月星的几家老店的业绩也大不如从前。没办法，第四年的下半年，孙老板就开始撤店。从雄心勃勃的战略布局，到惨淡经营，仅仅四年的时间。2000万的投资，能收回来多少呢？
在一个仅有100多万人口的城市，在一个原本只有一家规模（3万平方）的家具卖场，在短短的3年间，家具卖场的面积达到了25万平方，家具经销商的日子还能好过吗？
在整个该市家居卖场的升级当中，是一次当地建材家具经销商的大洗牌。孙老板无疑是失败的，但是有很多老板是成功的！暂且不说其他老板是如何突围成功，再来梳理下孙老板是怎么失败的。在孙老板的开店布局中，不能说没有道理，同城多卖场多店的布局是很多有规模的经销商的选择。但是其欠规划的就是经营品类的聚焦问题。孙老板开了十六个专卖店，涉及欧式、红木、实木、板式、儿童、沙发、软床等多个品类。这对于日后的运营带来了相当大的挑战：
第一、其做的产品品类，在当地的经销商当中，在哪个品类都排不上名次。也就是说，其在某品类当中是无名小卒；
第二、多品类的产品所针对的目标客户是不重叠的，即使在同一家卖场，其经销的多家专卖店之间也难以实现互动。一是目标客户不一，二是因卖场的布局分布也把专卖店打散；
第三、从竞争的角度来看，其虽然店面多，但是在某一品类产品上并没有建立竞争优势；
第四、多个店面的产品的加价率、销量等的不同，无法做到内部多个专卖店薪资体系统一。导购员在店与店之间的互调性差，导购员之间的收入差距也较大。内部员工的攀比，抱怨较多；
第五、在统一营销方面，产品所针对的目标客户差距较大，很难做到目标客户的精准营销，被迫单店运作，单店又没有营销的能力，在行销尝试难有成效后，店内坐等销售。
3、成品家具经销商，跟风做定制，通常都会交学费的，多数交了学费也学不会
在成品家具销售受阻的大环境下，定制家具的行业增速被很多生产企业看好。最近几年间，尤其是近2年，生产工厂定制跟风加速，连中小企业也来凑热闹。在生产工厂定制跟风下，其下游的经销商也纷纷开设了定制专卖店。这种盲目的跟风，让家具生产企业和经销商都吃了不少苦头。到目前为止，行业内也鲜有成功者。本人并不看好毫无定制经验的家具经销商去和专业做定制家具的经销商去拼。在当前的市场条件下，经销商尝试的成本太高，刚刚摸着点门道，已是遍体鳞伤了！不知道，家具定制风刮过后，成品家具的经销商，除了交学费，还能得到什么？
4、店面人员薪资考核管理效仿成功经销商，往往是顾此失彼难奏效
有不少家具经销商对于自己店面的薪资考核体系频繁变动，原因是内部员工频繁的提出“合理意见或建议”。作为家具老板的经销商无所适从。为了让员工满意。员工一提意见，就为其制定“特殊政策”，尤其是对一些，老板认为有能力的员工！我也经常会接到一些老板的电话：“王老师，你说我的商场的导购员的提成是单提好，还是统一提成平均分配好？以前是单提，问题也挺多，后来我见某地李总那里是统一提，大家均分，运行的不错，我就实行统提，但是现在问题更多……”。行业借鉴，本身无可厚非，但是不充分考虑自身的实际情况，贸然的改变一种考核制度，对于老板和员工来说都是一种伤害，假如一年要是变化多次的话，这个老板在员工的心目中就是一个“不靠谱的人”。每个员工都会根据考核制度，发表对自己是否有利的意见或建议。做不好薪资考核，就会出现优秀的、有能力的、想表现的员工，能力得不到充分的发挥。混子日的会拖累能力强的员工。薪酬考核的设计适合不适合，决定了销售团队有没有战斗力。
在当前的市场条件下，家具经销商招聘员工难，培养员工难、留住员工更难，能否在新一轮的经销商洗牌当中胜出。作为家具经销商的老板更要与时俱进，不仅要向行业借鉴、模仿，更要有针对性的进行改造、提升，甚至是创新，找到适合自身发展的员工薪资考核体系。一味的照搬模仿，恐怕是很难找到解决根本问题的方法。
5、专卖店装修的越豪华，产品的性价比越高吗？但是就是卖不动货
近几年来，随着竞争的加剧，越来越多的家具工厂对于专卖店的包装尤其重视，因为工厂认为“装修不到位，效果出不来”。现在当你走进家具卖场和家具专卖店，就像走进了五星级酒店。尤其是中高端卖场，不管商场里是什么品牌，都要求豪华的装修。很多专卖店的装修成本就占了建店成本的一半。大多数专卖店的装修与专卖店所定位的目标客户所居住的房屋的实际装修效果存在较大的差距。这就导致了目标客户直接的感知是，这不是与我家装修匹配的家具，感觉是来错了地方。就像一个工薪阶层去外地旅游，选择住酒店时，看到了一个装修豪华的酒店，不敢进去，在他/她的认知里，这样的酒店肯定很贵嘛。即使是住宿的标间是一个普通的快捷酒店的价格，消费者也觉得是贵的！当这个工薪阶层看到酒店的外观装修时，就已经感觉不是自己的消费档次了！适合的才是最好的！很多人错误的认为，装修的档次越高，产品的性价比就越高，真的是这样吗？也许就是因为你的装修，就直接拒绝了你的目标客户！ 消费者的思维是，装修的成本摊到哪里去了呢？
本文为王献永老师原创文章，未经许可，不得转载。
关于作者王献永
知行合一营销策划工作室创始人
家具卖场、专卖店顾问式运营托管模式的开创者、实践者
家具卖场、家具经销商健康成长的顾问医生
家具卖场运营管理问题的终结者
家具工厂前沿阵地的特种兵
家具卖场运营、企划人员的实战训练导师
家具卖场开业策划及节假日大型促销活动操盘手
联系方式：微信：wangxianyong757316
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