营销员自用单选题
营销员自用单选题
1. 某汽车公司在分析细分市场时，认为专门为1.5米以下的人设计汽车是不可行的，则其衡量细分市场的原则是*价值性足量性衡量性到达性2. 某企业为了促进顾客忠诚，防止关键客户转换，让高级主管和关键客户直接接触，并每月都与其关键客户召开沟通协调会。该企业设置的转换障碍属于*可见的转换成本信息的获得竞争替代者人际关系3. 某公司尽力鼓励现有顾客多购买，在一定时间内使用更多的公司产品，则其采取的营销发展战略属于*产品渗透战略产品开发战略市场开发战略市场渗透战略4. 在通用电气公司模型中，评价企业战略业务单位的标准是 *市场占有率和相对市场占有率行业吸引力和业务力量市场占有率和行业吸引力业务力量和相对市场占有率5. 市场渗透战略适用的情况是*现有市场---新产品新市场---现有产品现有市场----现有产品新市场---新产品6. 随着经济体制改革和对外开放的步伐加快，中国日益重视经济立法与执法，先后颁布了《中国人民共和国广告法》等经济法规，这属于企业应该分析的*文化环境人口环境政治环境自然环境7. 当市场竞争环境中只有一家企业，它完全控制市场价格，这种市场竞争类型属于*纯粹竞争寡头竞争垄断竞争完全垄断8. 细分市场要保证企业获得足够的经济利益，如汽车公司不可能专门为身高1.5米以下的人员设计一种汽车，这是市场细分的*衡量性足量性达到性价值性9. 组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费和社会福利的方式因此比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足，这种市场营销管理哲学属于*社会营销向导产品导向推销导向营销导向10. 关于采购中心，下列说法中错误的是*是一个非正式的跨部门的决策单位成员要参加采购决策是一个正式的跨部门的决策单位成员要分担决策风险11. 某企业在对自己的渠道体系进行规划时，有意识地限制所使用的中间商数量，使其享有专营本企业的权利，其采用的渠道模式是*专营性分销密集性分销选择性分销区域性分销12. 患者在接受医生的治疗时，必须参与到治疗的整个过程，则医生提供的服务具有*易变性特征无形性特征不可分离性特征易消失性特征13. 关系营销实施的关键是*领导能否发挥作用实施细则是否考虑全面顾客的利益是否能得到保证有关部门是否积极配合14. 某顾客在沟通比较注重实效，具有非常明确的目标与个人远景：以事为中心，要求对方具有一定的专业水准和深度；说话直截了当，节奏迅速。则该客户的沟通风格属于*驾驭型表现型平易型分析型15. 某投影仪销售人员在开场时说到：“李处长，某某学校的教室配备了我们生产的投影仪，其教务处张处长提起跟您很熟，听说贵学校也要对多媒体教室进行改造。”则其采用的开场白策略属于*提供利益策略推荐人策略赞赏策略产品策略16. 脑白金以“爸妈今年不收礼，收礼只收脑白金”进行宣传，是采用*产品特色定位竞争定位使用者定位顾客利益定位17. ()是关系营销的重要特征*营销网络长期关系共同利益信任和承诺18. 大多数商家经常有意识地借店庆及各种节目搞些场面宏大、气氛热烈的促销活动，请名人主持表演、现场抽奖、扶贫救灾等引发消费者购买动机*享受性购买动机发展性购买动机习惯性购买动机情感性购买动机19. 一台滚筒洗衣机的价格定价为688元以取得增加销量的效果，这种定价方法是*人员定价尾数定价声望定价促销定价20. 销售人员认为最难处理的顾客提出的异议是*质量异议品牌异议工艺异议价格异议21. 在某类市场销售的产品为同质产品，销售者比较少，行业需求曲线明显无弹性。具有此特征的市场属于*纯粹竞争市场寡头竞争市场垄断竞争市场完全垄断市场22. 对企业完成营销目标的能力有实际和潜在兴趣的群体*竞争者顾客公众供应商23. 3个月内可能成交的顾客称之为*潜在客户有望顾客渴望顾客观望顾客24. 一般情况下，销售人员寻找潜在客户，可以采用*逐个排除随机查找由外而内由内而外25. 消费者的购买后行为是营销者关心的主要问题，这种分析包括*信息评估的结果他人的意见分析满意程度与购后活动购买行为与购后活动26. 汽车生产商将顾客分为“追求节油、经济型”“追求贵族、富贵型”两种子市场，其细分市场的依据是*地理细分人文细分利益细分心理细分27. 企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求，这种战略是*无差异市场营销战略密集市场营销战略差异市场营销战略集中市场营销策略28. 以冯小刚导演，葛优、徐枫主演的贺岁片，连续多年受到观众推崇，这是营销人员利用了*产品价值服务价值形象价值人员价值29. 面对想购买住房又犹豫不决的潜在顾客，销售人员可以说：“既然你认为那种房型太大，而且总价又略高了一些，不如你看看这种房型吧！这种房型的特点是……”
这种销售方式属于*实证借鉴策略循序渐进策略以退为进策略独一无二策略30. 企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中有利的因素，变压力为动力，增强抗压能力，这种减轻工作压力的方法是*确定适当的目标宣泄培养抗压能力咨询31. 按照优先排序法，销售人员在完成了紧急而且重要的工作后，应当完成*紧急但不重要的工作不紧急但很重要的工作不紧急也不重要的工作无所谓32. 企业对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论，属于商业诽谤中的*产品贬损书面诽谤不公平竞争口头中伤33. 在组织购买中，对组织特性有影响的外部影响力包括管理机制、采购环境和*组织人数竞争对手组织文化组织销售风格34. 赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的*对象进程时间议题35. 销售人员进行销售演示三部曲的第一步是*讨论销售计划阐明商务建议描述整体产品演示产品功能36. 影响消费者最终决策的根本问题是*收集信息的丰富程度消费者对购买风险的预期专用性较强意外的变故37. 企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做*专营性分销选择性分销密集性分销差异性分销38. 狭义而言，销售就是创造人们的*欲望需要愿望需求39. 公司和销售人员最宝贵的资产是*产品顾客资金人才40. 从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是*价值管理计划管理自我管理进度管理41. 人们没有得到某些基本满足要求的感受状态构成了*市场需求欲望需要42. 在波士顿咨询公司模型中，某战略业务单位能够成为企业带来大量的现金收入，则该战略业务单位属于*问题类明星类金牛类瘦狗类43. 环境变化造成的对企业营销活动富有吸引力和利益空间的领域构成了是*环境威胁市场机会企业优势企业劣势44. 企业进行竞争着分析的第一步是*收集市场信息找出潜在竞争者明确竞争者战略明确竞争者策略45. 对一个组织实现目标的能力有实际的或潜在的兴趣和影响的任何团队构成了*公众竞争者顾客供应商46. 下列为最具影响的首要参照群体的是*消费者同事消费者邻居消费者朋友消费者家庭成员47. 某消费者在做出购买决策时，考虑和评估了各种方案可能产生的不良后果，从中选择了情形最轻微的方案作为最终方案。则该消费者的购买决策原则属于*最大满意原则相对满意原则遗憾最小原则预期满意原则48. 下列不属于组织市场购买者的是*居民政府机构工商企业49. 企业在购买某产品时，特别看重价格、供应商的信誉、产品的可靠性、服务的可靠性和供应商的灵活性。则该采购产品属于*程序性问题产品政策性问题产品技术性问题产品常规性问题产品50. 欧美一些国家和地区在20世纪20年代末至50年代以前，主要向市场提供两种或两种以上在外观、质量、式样和规格等方面具有不同特点的产品。该阶段属于*目标市场营销阶段产品差异市场营销阶段大众市场营销阶段偏好市场营销阶段51. 企业进行生活方式细分时，可以用不同的尺度来测量消费者的生活方式，其中，消费者的工作、业余消遣、休假、购物、款待客人和体育等属于*活动兴趣意见观点52. 某企业在市场细分的基础上，选择一个或几个很相似的细分市场作为目标市场，制定一套营销组合方案，实行专业化经营，进行密集性开发，集中力量争取在这些细分市场上占有大量份额。则该企业采用的目标市场选择策略属于*无差异性市场营销差异性市场营销集中性市场营销分散性市场营销53. 根据产品整体概念，顾客购买产品时所获得的全部附加利益和服务构成了*核心产品层形式产品层期望产品层附加产品层54. 如果某产品需求的价格弹性大于1，企业往往可采取*降价策略提价策略扩能策略降能策略55. 当中间商执行特定活动，制造商就予付加利益，此时制造商刺激中间商的方式属于*强制力量报酬力量专家力量法律力量56. 企业在确定广告目标时，主要考虑的是将产品信息告诉目标顾客，使之知晓并产生兴趣，促成初始需求。此时的广告目标属于*通知广告说服广告提醒广告认知广告57. 只要一见到顾客，一定会热情对待，主动询问顾客的需求，随后不失时机地提出各种建议，使顾客倍感温馨。此类适合大顾客销售工作的销售人员属于*职业风范、措辞严谨型以客为尊、注重双赢型伶牙俐齿、能说会道型精致干练、敢做敢行型58. 销售人员在对顾客进行管理时，为了避免销售风险和对顾客进行分类管理，需要在顾客选择阶段对顾客进行*盈利评价档案管理信用评价合同管理59. 某销售人员在于顾客沟通时，比较注重实效，具有非常明确的目标和个人远景；当机立断，独立而坦率；精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作非常有利。则该销售人员的沟通风格属于*驾驭型表现型平易型分析型60. 某销售人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的中心任务为顾客，然后利用中心任务的影响与协助把该范围内可能存在的潜在顾客发展成为顾客。则该销售人员采用的寻找潜在顾客的方法属于*资料查阅法代理人法直接邮寄法中心辐射法61. 消费者对无害香烟有一种强烈的需求，而现在的香烟市场无法满足，这种需求属于*负需求潜在需求充分需求下降需求62. 某企业在设计产品时相信自己知道怎样设计和改造产品，很少让顾客介入，且不考察竞争者的产品，这种经营的指导思想属于*生产导向推销导向产品导向营销导向63. 某公司在许多产品市场上全力以赴地去争取成为价格领导者，试图以最低的价格为顾客提供所有的商品，其采用的创造顾客价值策略属于*价值创新通过提升产品质量创造顾客价值通过提升服务质量创造顾客价值创造顾客价值的低价格策略64. 某企业制定的经营战略着眼于未来，能指导和影响一个相当长的时期，它体现企业战略特点的*长期性全局性系统性适应性65. 某企业对消费者个人的工资、红利、租金、退休金等收入状况进行分析，此分析属宏观环境中的*政治环境分析经济环境分析技术环境分析文化环境分析66. 在企业微观环境的若干层次中，第一个层次是*顾客竞争者企业自身供应商67. 共享整体文化要素的同时还共享某些独特文化要素的相同人群属于*文化成员社会阶层参照群体亚文化成员68. 吸烟的人会忽视医学报告警告的吸烟与肺癌的联系，不在意每吸一口烟会缩短几分钟的寿命，这属于*选择性曲解选择性记忆选择性注意选择性感觉69. 组织购买品的类型有很多，复印纸、润滑油、焊条等属于*初级原材料辅助材料二级原材料零部件70. 某牙膏生产商通过对购买者的调查，发现人们追求牙膏的利益有四种，即物美价廉、防止牙病、洁齿美容及口味清爽等，据此划分出细分市场，这种细分标准属于*地理细分人口细分行为细分心理细分71. 某银行通过调查发现很多银行贷款重点是大企业，忽略了中小型企业的需要，于是该银行抓住这一空隙，为刚起步的企业贷款，逐渐站稳了市场，这种定位属于*初次定位重新定位对峙定位回避定位72. 某品牌牙膏有3种规格和2种配方，该品牌产品的深度是*625373. 不同销售区域间的窜货往往导致渠道冲突，这种渠道冲突的类型属于*垂直渠道冲突水平渠道冲突多渠道冲突少渠道冲突74. 营销经理所面临的最重要的营销传播决策，就是决定人员销售与广告之间适宜的*组合影响组合沟通组合比例组合费用75. “你并不需要熄灭别人的灯而使自己的灯变得更加明亮，需要学会在谈判中的倾听、提问与反馈的技巧”，这反应成功销售应遵循的*寻找潜在顾客原则初次会晤原则识别购买影响力原则双赢的谈判原则76. 销售人员将顾客分为终端消费者和分销商，这种划分顾客类型是按*顾客性质划分交易时间划分重要程度划分销售对象划分77. 销售人员在商品并没有破损时给予顾客破损商品的折扣，这种对公司不道德的行为属于*欺骗技术盗窃滥用公司资产对其他销售人员的影响78. 销售人员站在对方的立场来考虑问题，将心比心与换位思考，同时不断降低习惯性防卫，这种沟通技巧为*感同身受高瞻远瞩随机应变自我超越79. 销售过程开始是 寻找适合的*现实顾客潜在顾客满意顾客目标顾客80. 某销售人员制定的销售谈判目标为如果顾客一次性购物达到30吨的话，每吨价格可以从原来的3000元下降5个百分点，这体现了销售谈判目标的*简洁明了，言简意骇双管齐下，兼容并蓄明确具体，避免含糊轻重缓急，主次分明81. 许多组织面临每季、每天甚至每小时都在变化的需求，导致生产能力不足或过剩的问题，如博物馆平时参观人很少，周末却是门庭若市，这种需求属于*潜在需求不规则需求充分需求下降需求82. 某企业经营者认为消费者通常不会主动选择和购买产品，只能通过推销的刺激作用，诱导其发生购买行为，这种经营者的经营理念属于*生产导向产品导向推销导向营销导向83. 某大型国际连锁超市向员工提出“十英尺距离”的工作标准，即当顾客走进距离员工十英尺的范围内时，员工必须注视顾客的眼睛并主动询问顾客有什么要求，起采用的创造顾客价值策略属于*通过提升产品质量创造顾客价值通过提升服务质量创造顾客价值创造顾客价值的低价格策略价值创新84. 外部环境是企业战略的出发点，当环境发生重大变化时，战略应不失时机的加以调整，这体现了企业战略的*适应性长期性系统性全局性85. 企业所面临诸多方面的环境中，较为复杂且不易理解，却时刻影响着企业营销活动的环境因素为*人口环境文化环境自然环境技术环境86. 企业在营销过程中，会与资源供应者与营销中间人构成合作关系，企业所联系的这些机构在企业微观环境因素中属于*企业内部环境力量顾客营销中介单位公众87. 在社会的地位或社会认可、尊重程度上基本相同的人构成了*社会角色参照群体家庭社会阶层88. 一个人对于某些事物或观念长期持有好的与坏的评价、情感上的感受和行动倾向称之为*态度信念学习感受89. 在产品开发商，组织购买品注重关键客户的*市场调查需求价格竞争者90. 目标市场是在市场细分的基础上，综合考虑各种因素而确定的，下列不属于目标市场选定的因素是*市场/产业的状况和变化市场竞争分析市场细分的标准企业的目标和资源能力91. 某品牌汽车，有的消费者认为是名牌汽车，制作精良，而有的消费者认为它是平民驾驶车，粗制滥造，这种市场定位属于*重新定位定位过低定位过高定位混乱92. 某企业所生产经营的产品都是日常消费品，而且都是通过相同的分销渠道。就产品的最终使用和分销渠道而言，该企业的产品组合*黏度较大广度较宽深度较深长度较长93. 由零售商主导设立共享的批发业务机构以便于连锁店进行竞争，该机构属于*批发商主导的自愿连锁组织零售商合作组织特许经营组织企业式垂直营销系统94. 人员销售是社会不可或缺的环节，人员销售对社会的作用不包括*人员销售创造了效用人员销售实现社会再生产人员销售能够引导消费人员销售是一种机会95. 人员销售过程是由一连串的步骤组成，销售人员寻找合适的顾客，根据顾客的需要销售产品与服务，这一步骤在销售过程中属于*初次会晤识别购买影响力关系销售的开始成功寻找潜在客户96. 销售人员将所管辖区域内的顾客需求视为相同或相似，以单一的策略用于所有顾客，这种销售策略称为*无差异策略差异策略市场产品策略竞争策略97. 某公司销售经理辞职时，拿走公司的客户记录，准备自己开办公司所用，这种对公司不道德行为属于*滥用公司资产欺骗技术盗窃贿赂98. 销售人员根据不同的沟通情境与沟通对象，采取不同的对策，即“该出手时就出手”，体现出的沟通技巧为*随机应变感同身受自我超越高瞻远瞩99. 销售人员在寻找潜在客户时，一个月内可以成交的顾客称为*有望顾客渴望顾客观望顾客现实顾客100. 21世纪 ，企业建立顾客关系网络称为销售工作的重心，而建立顾客关系网络的基点是*吸引顾客加盟定期回访老顾客顾问式销售跟踪潜在客户汽车销售渠道的设计策略和原则
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　　（搜狐汽车营销专家 刘祖轲/文）
　　1、 汽车销售渠道的功能和作用
　　销售渠道是指产品从生产者向用户转移过程中所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的商业组织和个人，即产品由生产者到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。汽车产品的销售渠道即分销体系或销售体系的功能和作用主要有：
　　（1） 销售功能
　　（2） 促销功能
　　（3） 新产品投放（试销）功能
　　（4） 实现储运功能
　　（5） 市场预测功能
　　（6） 结算与资金融通功能
　　（7） 服务功能
　　（8） 谈判功能
　　（9） 风险承担功能
　　（10） 信息反馈、咨询服务功能
　　2、汽车销售渠道的类型
　　销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，即按渠道长度的不同，可分为以下四种基本类型：
　　一型：生产者→用户
　　二型：生产者→零售商→用户
　　三型：生产者→批发商→零售商→用户
　　四型：生产者→代理商→批发商→零售商→用户
　　以上四种渠道模式，也可概括为直接渠道（第一型）和间接渠道（后三种）两种类型。直接渠道没有中间环节，它是最短的渠道；间接渠道存在中间环节，这是更为广泛的渠道类型。另外，渠道类型除了按渠道长度划分外，还可以按宽度划分。同一层次中间商的多少是渠道的宽度问题，中间商越多，渠道愈宽；反之则愈窄。
　　3、汽车销售渠道设计的影响因素
　　销售渠道设计要在企业经营目标指导下，在充分评价影响因素的基础上作出最佳设计。一般来说，影响渠道设计的主要因素有：
　　（1）企业特性。不同的汽车企业在规模、声誉、经济实力、产品特点等方面存在差异，即企业特性不一，这对中间商具有不同的吸引力和凝聚力，因而企业在设计销售渠道时，应结合企业特性选择中间商的类型和数量，决策企业销售渠道模式。
　　（2）产品特性。汽车产品由于何种大、重量大、价值大、运输不便、储运费用高、技术服务专业性强等原因，对中间商的设施条件、技术服务能力和管理水平要求较高，汽车产品的销售渠道宜采取短而宽的销售渠道类型，并宜以自建销售渠道为主。但不同企业的汽车产品特性不一，不应强求一律，各企业在组建销售渠道系统时应充分考虑本企业的产品特性。
　　（3）市场特性。不同企业的不同汽车产品，其市场特性也是不一样的。就我国汽车市场发展趋势来看，轻型车和轿车将是汽车市场的主角，其市场分布面广，这就要求相应汽车企业的销售渠道应力求宽一些。
　　（4）生产特性。汽车生产在时间或地理上比较集中，而使用分散，其销售渠道一般应有中间环节，不宜采用直接环节。
　　（5）竞争特性。企业设计销售渠道时，应充分研究竞争对手的渠道状况，分析本企业的销售渠道是否比竞争者更具活力。否则，应对渠道作出调整。
　　（6）政策特性。企业在选择中间商或建立自销网点时，应充分考虑国家和当地的政策特点，选择合法的、有诚意并能够分担风险的中间商。
　　4、销售渠道设计采取的策略和原则
　　销售渠道设计要围绕公司营销目标和围绕公司的中长期发展目标进行，要有利于提高企业产品的竞争力和市场占有率，要有效覆盖市场和满足用户需求，还要有利于企业抵御市场风险。在此基础上形成能够充分履行渠道功能，长期稳固而又能适应市场变化的渠道系统或销售网络，不断地为企业开辟稳定的用户或区域市场。
　　（1）销售渠道设计的内容
　　销售渠道设计主要包括确定渠道长度、宽度和规定渠道成员彼此的权利、责任和义务三方面的内容。
　　① 确定渠道长度。企业销售渠道设计首先要决定采取何种类型的销售渠道，即是采取自销还是通过中间环节分销。如果决定采用中间商分销，还是进一步决定运用何种类型和规模的中间商。
　　② 确定中间商数目，即决定渠道的宽窄。通常有以下三种策略可供选择：
　　策略一：开放型策略
　　开放型策略指的是只要企业信得过，不管是哪一类型的中间商，也不限制其数量，都可以经营本企业的产品，这种策略较适应卖方市场，而且费用比较少。但其缺陷是渠道多而混乱，企业对整体渠道系统难以控制，难以同较有实力的中间商形成长期合作关系。
　　策略二：封密性策略
　　封密性策略即独家经销或排他性策略，它要求生产企业和中间商之间用协议方法或组建营销全资、控股子公司等办法，规定中间商只能在指定地方销售本企业的产品，而不能销售其它厂家的产品，尤其是不是销售竞争对手的产品。
　　封密性策略对生产企业的好处是：
　　A、由于只能经销一个企业的产品，中间商必须成为企业的有力支持者，必然关心企业的产品改进，洞察市场行情和周到地为用户服务。
　　B、企业可以集中精力管理和控制好销售渠道，便于企业贯彻营销策略，限制渠道系统内的“无政府”行为。
　　C、企业只同少数中间商打交道，有利于降低营销费用，也便于在中间商处建立产品中转分流站，提高中间商的规模经济效果。
　　D、容易保证渠道系统的信息畅通，便于企业及时掌握市场行情和销售动态。
　　封密性策略对生产企业的缺点是：
　　A、企业对中间商依赖性较大，如果中间商工作不力，企业容易失去一部分市场。
　　B、不利于更宽地扩大市场覆盖面，容易出现市场盲点。
　　C、企业必须要有足够多的品种、规格和数量供应，否则中间商因业务量过少，能力闲置而积极性不高。
　　封密性策略对中间商的好处是：
　　A、有生产企业作坚强的后盾，可以提高中间商在当地的地位和影响力。
　　B、易得到生产企业强有力的支持，如包括投资的直接支持和企业所作广告等的间接支持。
　　封密性策略对中间商的缺点主要是：
　　中间商失去了独立性，生产企业如有政策变化而选择另一中间商，则原中间商可能会陷入不利局面。
　　策略三：选择性分销策略
　　选择性分销策略指在每个地区选择一定数量的具备一定条件的批发商或零销售商经销生产企业的产品。被选中的中间商不仅经营本企业的产品，还允许自由地经营其它企业的产品。这一策略的优点是，企业可以选择经营规模大、资金雄厚、经营效率高、容易协作的中间商作为渠道成员。这一策略所选的中间商数目比开放型策略少，企业也便于对渠道成员进行控制、指导和管理。
　　按照策略三，企业在选择中间商时应考虑其经营范围、经营规模、经济实力、支付能力、管理水平、存储设施、服务能力、用户声誉、价格态度、用户群特征、当地影响力等，选择其中的优秀者作为企业销售渠道成员。
　　③ 明确渠道成员的权利和义务。这包括对不同类型的中间商给予不同的价格，还要规定交货和结算条件，以及规定彼此为对方提供的义务性。
　　（2）渠道方案的评估
　　企业在渠道设计方案确定后，必须对方案进行评估，以保证方案的科学性和合理性，尽量有利于企业的长远目标。评估主要从三个方面来进行：一是渠道的经济效益；二是企业对渠道的控制能力；三是渠道对市场适应性。
　　① 渠道经济效益的评估
　　这种评估主要是考虑每一渠道的销售额与成本的关系。企业一方面要考虑自销和利用中间商哪种方式销售量大；另一方面还要比较二者的成本。一般来说，利用中间商的成本比企业自销要小，但当销售额超过一定水平时，利用中间商的成本则愈来愈高，因为中间商通常要收取较大固定比例的价格折扣，而企业自销只需支付自己的销售员工资加部分奖励。因此规模较小的企业或大企业在销售量不大的地区或产量较小的产品品种，利用中间商较合算，当销售量达到一定规模后，则宜设立自己的分销机构。国外各大汽车公司都有独立的实力雄厚的自销体系，对我国大型汽车公司而言，要具有强有力的市场营销能力，长远目标必须建立自销体系。
　　② 渠道控制力的评估
　　一般来说，自销渠道比利用中间商更有利于企业对于渠道系统的控制。因为中间商是独立的商业组织，他们必须关心自己的经济效益，而不仅是生产企业的利益，只有那些能为中间商带来持久利润的产品和营销政策才使他们感兴趣。在通常情况下，实力雄厚、产品畅销的大型企业对中间商的控制力要强一些，价格折扣和付款期限等优惠政策也可稍小一些，双方都乐意建立持久的合作关系，而那些实力不强的中小企业对中间商的控制力就要弱得多，价格折扣必须较大才能持久地维持双方的业务合作。
　　③ 渠道适应性的评估
　　企业与中间商在签订长期合约时要慎重从事，因为在签约期间，企业不能根据需要随时调整渠道成员，这会使企业的渠道失去灵活性和适应性。所以涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济效益和控制力方面十分优越的条件下，企业才可能考虑。一般来说，对于实力雄厚、销售能力强、企业同其业务关系历史较长，双方已经建立信任感的中间商，企业宜与之签订较长期的合约。如果中间商不是如此，而且对企业产品的销售业绩较差，企业不仅不可与之签立长期合约，而且应保留在某些情况下撤销该中间商权利。
　　5、东风汽车公司销售渠道设计的理想选择
　　汽车产品由于体积大、重量大、价值大、运输不便、储运费用高、技术服务专业性强；另一方面，对中间商的设施条件、技术服务能力和管理水平要求较高等，这些因素决定其宜采用少的中间环节即短的渠道；东风产品又分为重、中、轻型，系列宽广，即产品多样化，用户需求差异化，目标市场多；另外，市场地域分布广，诸因素决定汽车产品较适合采用宽的销售渠道。
　　综上所述，东风公司销售渠道理想的选择是：在销售渠道长度上，采取“批发―批发―零售”或“批发―零售”短而垂直的销售渠道；在渠道宽度上，采取网点数目众多的宽渠道并且按照选择性分销策略，即有限制地选择和确定网点成员和网点数目，确保网点充分覆盖市场、提高用户满足率。
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