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加油站营销策划方案
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店铺名称：加油站营销措施
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技术支持：金桥网&&&&一站一策让都市加油更便捷
闻频道播出一则消息，上海石油第二加油站在寒冷的冬天免费为环卫工人供水热饭，成为他们的“暖心屋”。置身大都市，这只是上海石油服务亮点的一个剪影。2013年，上海石油以服务赢客户，以服务促销量，市场拓展收到明显效果，加油站销售总量368.63
万吨，比上年增量14.67万吨，增幅4.1%。公司总经理杨棣说：“要贴近城市消费需求，在无止境的服务中让客户感到满意。”
600座站实行“一站一策”
“高绿变低绿，销量翻个倍。”这是上海石油金山片区津津乐道的提量典型。因为站外绿色植物高，不熟悉奉亭加油站的司机总是找不到进站口，影响了该站销量，日均销量只有3000升。从去年3
月开始，上海石油开展“一站一策”活动，派专人到600
座加油站实地调研走访，要求每一座站都要拿出提量增效的好办法。奉亭站站外高大的绿植也让调研小组跑了冤枉路。他们决定对该站进行改造，让绿草坪取代高绿植，同时延长营业时间，目前日均销量达6000升，翻了一倍。为提升服务质量，上海石油启动“微改造、微维护、精用工、增效益”活动，对加油站周边环境、客户需求、设备运营、人员安排、经营状况等进行“一站一策”综合分析，形成各具特色的加油站调整方案，把服务前移到“客户最需要的地方”。“一站一策”不设门槛，站无大小，策无优劣，能扩销增量的建议都囊括其中。金山区域卫青站通过更换油品标志灯箱等举措，销量增长近八成。他们还在非油品扩销上下功夫，增设咖啡吧、汽车穿梭餐厅等，吸引顾客进站消费。
“支票直通车”让大客户充值立等可取
天半内至少要往返跑两次，现在一次就可完成充值，太方便了。”奉贤客户许女士拿着一张工行支票，在中国银行POS 机上为加油卡充值5
万元，只用了几分钟。去年6月，她成为上海石油推出“支票直通车”业务后的第一位客户。以前，支票付款不能立即到账是个老大难问题，客户时常抱怨。对此，上海石油去年3
月与中国银行立项调研开发，正式推出“支票直通车”业务。该业务应用先进的支付密码技术，通过POS
机和支付密码器终端用具，输入支票密码和相关信息，即时扣划用户银行账户中的购油款。这种便民结算方式一经推出就受到客户好评。截至目前，上海石油发生的2.5亿元使用“支票直通车”充值的款项，没有出现资金风险，同时提升了充值量。加油卡“支票直通车”和小额退款等服务，是去年上海石油为方便顾客推出的服务，通过攻克技术难关，解决小问题，提升了客户满意度。同时建立顾客投诉快速响应机制，真正做到为客户办实事，让客户少跑腿。据悉，目前上海石油除了在280
个充值网点可现场办理加油卡小额退款业务外，在营加油站都可受理该业务。
打造一批“细木匠”
站长“粗工细木匠”，是徒弟对打浦加油站站长吴建峰的评价。打浦站非油品销量好，饮料、食品、汽车用品，只要放在打浦站的货柜上，就能更好地销售。吴建峰不是在泵岛加油，就是在便利店推介，从7
时到18时，一刻也不停。一有时间，他就去周边写字楼、居民区推介便利店商品，去大商场学理货、摆放、销售。吴建峰是上海石油众多优秀站长的一个缩影。上海石油打造一批素质过硬的站长。他们带领员工奔忙于站内外，争做客户的热心人，得到客户好评。该公司有25
座加油站获全国或上海市“工人先锋号”称号，6
座获上海市“青年文明号”称号。夏经理是中港加油站的小额配送客户，用油时不管遇到什么问题，都会在第一时间向油站寻求帮助。去年10
月8日，申城暴雨。夏经理打电话说油枪出了故障，有两辆车正等待加油。问清情况后，中港站员工判断是油枪转向节损坏，必须更换油枪。站长李思渊不顾暴风骤雨，找到同一品牌厂家，购买一把新油枪后马不停蹄地赶到客户处，卷起袖口更换油枪，修好了加油机。
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第5版：中国石化报05版
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贵州石油通过开展加油站主题活动，将在线分析与“一站一策”相结合，组建专兼职大客户经理团队，做大做强零售经营
连续10年油品零售量年均增长10%
中国石化报&&作者:
贵州石油加油站员工向客户介绍站内营销活动。许金玲 摄
&&&&□黎&成&&杨传明&&孙&影&&&&近年来，随着油品批零价差进一步扩大，社会资本加速涌入加油站零售行业，成品油市场竞争日趋激烈。&&&&贵州石油秉承全力做大做强零售经营的理念，以加强加油站基础管理为核心，通过开展加油站主题活动、将县区公司在线分析与油站“一站一策”提量改造措施相结合、组建专兼职大客户经理团队等，增强市场开拓动力，使该公司连续10年零售经营业绩稳步增长。“十二五”期间，贵州石油油品零售经营总量年均增幅达10.1%。&&&&在主题活动中提升服务水平&&&&“太棒了，我们站在‘学标-对标，建最美油站’考核中取得第一名，还有奖金呢！”毕节石油大方响水一站的员工得知好消息后，都高兴地欢呼起来。&&&&像“学标-对标，建最美油站”这样的主题活动，贵州石油每年都会在加油站开展，活动内容围绕加油站基础管理、营销技巧、风险管理等方面的考核，突出当前加油站亟待补齐的短板和可以加长的长板，配套评比项及分数，对活动开展较好的油站给予奖励，让油站在活动中提升服务水平。&&&&2015年，该公司开展“县县推标杆，站站建家园”活动，围绕建立标杆示范站，不断修订、完善加油站管理制度与业务操作流程，使标准文本化、表格化。此外，该公司以标杆站为模板推广好的经验和做法，全力提升油站基础管理和服务水平。对活动成效突出的油站，贵州石油将其定为主题活动现场会举办地，让大家到现场学习先进加油站的管理、营销经验。&&&&“通过参观贵阳石油‘县县推标杆，站站建家园’活动现场，我们受益匪浅。该公司冷水泡茶、自制寿司、卓玛泉pH酸碱值现场测试等营销方法都值得我们学习借鉴。”遵义县分公司相关负责人表示。&&&&双管齐下对症施药治顽疾&&&&随着城市化进程的不断加快，县区成品油市场需求量呈爆发式增长，零售业务在县域市场的竞争异常激烈，可以说“得县区者得零售主动权”。贵州石油充分发挥后台支撑作用，每周或每半月对销售下滑的县区公司，开展县区公司、所属市公司、省公司三级单位集中在线分析。&&&&今年1～2月，六盘水盘县石油零售量同比下降2.4%，其中柴油销量同比下降15.6%。针对这一情况，贵州石油3月对该公司进行在线分析，从地区经济发展、资源分布、网点布局、交通网络建设及市场把控能力等方面分析销量下滑原因，并对盘县机动车保有量、竞争对手区位特点、总量及分品种销售情况、县内在建工程情况、系统内加油站同环比销量、排班情况等进行梳理分析，找准问题并提出解决方案。&&&&通过采取拓宽加油站进出口、优化加油机布局、增加高标号油品等措施，截至9月底，盘县石油零售量同比增长4.1%，柴油下降幅度比年初降低10.9个百分点，扭转了因煤矿关停等市场因素导致的柴油销量下滑局面。&&&&“每次在线分析会，我们都要求形成分析情况通报，列出县区公司的问题及下一步工作计划，并跟踪执行情况。”贵州石油零售管理中心相关负责人表示。除对县区公司进行在线分析外，贵州石油还对加油站实施“一站一策”营销方案。&&&&在网络控制和实际销售数据的基础上，贵州石油将市场划分为平衡区、控制区、抢夺区，对处于不同区间的加油站按营销类、硬件类、现场类、用工类、其他类等进行提量改造，做到市场总量、目标客户、竞争对手“三个清楚”，确保改造重心突出、有效。今年以来，该公司累计对77座加油站实施提量改造。&&&&提升队伍素质满足市场需求&&&&去年以来，为抓住公车改革后出现的大量私家车车主，贵州石油组建省、地两级专兼职大客户经理团队，并拓展至县区公司。目前，该公司拥有专兼职大客户经理125人，累计开发加油卡大客户659户，集团私家车客户702户，增发加油卡4.2万张。&&&&“大客户兼职经理虽然不占编制，却要经过严格选拔。”专职大客户经理李晶涛说。为确保大客户兼职经理团队具有较强的营销能力，贵州石油在系统内挑选熟悉加油卡及非油品知识，具有较强沟通能力的员工成为培训学员。经过两期专业培训后，再选出优秀学员担任大客户兼职经理。此外，该公司每半年对大客户兼职经理进行竞争淘汰，确保队伍素质适应市场需求。&&&&虽然竞争激烈，但员工却争相尝试。据了解，该公司大客户经理的薪酬以市场化为导向，由基础月薪、绩效考核、客户拓展奖励构成。其中，客户拓展奖励严格按照“谁开发、谁受益、谁维护”的原则实行硬兑现。特别优秀的大客户经理还将被选拔参加国家社保部职业技能鉴定中心的职业营销师培训，被评为先进的大客户经理可通过竞聘提拔为团队负责人。&&&&“面对丰厚的回报，谁不愿意试一下呢？这也是对自己的锻炼！”李晶涛说。
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完善“一站一策”推动加油站销量上升
中国网-中国视窗
| 发布时间 10:06:35
面对成品油零售市场需求放缓，再加上中石油加油站汽、柴油零售价大幅下降的强有力竞争，中石化铜陵石油公司以整体利益为重，积极采取有针对性的应对措施，不断调整和完善加油站一站一策，在部分点对点竞争的加油站油品零售价在适当下降的基础上，根据客户需求，开展油非互动营销活动。虽然年前经营总量同比有所下降，因措施得力，一站一策落实到位，遏制了柴油销量进一步下滑，同时部分加油站销量同比大幅增长。
2月份桥南加油站柴油销量1256吨，同比增幅达42.2%；金桥加油站柴油销量455吨，同比增幅达26%。芜湖路加油站、城关加油站两站在与中石油加油站开展汽油点对点竞争时，汽油销量同比均有不同程度的增长。(袁之丽)
来源:中国网中国视窗 责任编辑：戴将军
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