青山湖板块高端别墅楼盘销售搁浅供应量大、定位高端或是原因 板块内定位准确、价格居中别墅楼盘走量稳健开发商集体思考如何破局
日 07:13:53 星期四　　来源：每日商报
“青山湖别墅很难卖啊。”近期，青山湖板块高端别墅项目销售搁浅，成交遇冷之说不绝于耳。青山湖板块作为杭州近郊低密度居住板块的代表，先后进驻了绿城、大华、郡原、中天等十多家。近期记者调查发现，板块内大部分别墅项目遭遇到了出售难的尴尬局面。上周末，记者到青山湖实地探盘，采访相关开发商，希冀有所启示。
青山湖别墅供应量超万亩
最近客户来访寥寥
青山湖可以说是杭州近郊板块中别墅供应量最大的。记者整理发现，目前青山湖板块在售别墅项目共有16个，包括了、锦绣钱塘、青山湖畔、郡原列岛花园、观唐骊景、西野风韵、青山湖玫瑰园、大山第、岛上、山湖印墅园、青山湖红枫园、青云山居、同人山庄、曼陀花园、麒麟山庄和青山湖81号等。据不完全统计，所有项目占地总面积达到了14990亩，在售套数超过250套。
位于青山湖西岸泥山湾的郡原列岛花园目前在售C区湖滨组团，面积从360平方米到480平方米，售价1000万元/栋左右。“C区总共有29栋独栋别墅，已经卖掉了11栋，目前还有18栋在售，”项目高级客户经理章小姐告诉记者。此外，B区半岛组团项目已经动工，最近刚刚结顶，面积在700平方米到1400平方米，共有27栋别墅，具体价位和开盘时间还没有确定。
青山湖中总价在1000万元/栋以上的项目不在少数。青山湖玫瑰园在售700方-1100平方米独栋别墅，均价在2000万元/栋左右，目前还有8套在售。岛上在售10多栋500方到700平方米的别墅，价格在1200万元/栋到1700万元/栋。与岛上相邻的麒麟山庄在售800方到1200平方米的别墅，总价在1280万元到4000万元/栋之间，前半期的37栋房源目前还剩8栋在售。
还有一些是总价在1000万元以内的别墅项目。锦绣钱塘在售的大院别墅总价700万到900万元/栋之间，小院别墅价格在400万元到500万元/栋之间。湖光山社在售的是400方到600平方米的独栋别墅，价格则在700万元/栋左右。
青山湖板块内，在售的大部分都是独栋别墅，排屋产品很少。接下来板块将推出一批排屋产品。据销售人员介绍，青山湖畔即将推出一批排屋产品，面积在300平方米左右，价格在250万元到300万元/套，预计有100多套。湖光山社同样有排屋在卖，面积也是300多平方米，总价只要200多万元/套。湖光山社是最近一段时间青山湖板块中人气比较高的一个项目，凭借板块内稀缺的排屋产品优势，最近吸引了不少购房者。“我们今年卖了不到10套，虽然说不是很多，但在青山湖板块里应该算还可以，毕竟其他楼盘基本都是独栋别墅，我们的产品有差异性。”项目策划郭小姐告诉记者。
相比排屋产品，青山湖板块内大部分别墅项目则遇到了“客户少，销售难”的尴尬。“客户量一般般”是这段时间不少销售人员的共同感觉。同人山庄的销售人员告诉记者，最近来访客户量不是很多，上个周末两天来了五六组客户，最近在售的锦庐都没有成交。而山湖印墅园的销售人员介绍说，最近每周有一两组的客户来访量，与去年基本上每天都有的来访相比，少了很多。大山第楼盘的销售人员则言之，目前市场需求比较差，项目今年已经成交三四套房子，算是比较好的了。
记者实地探访
板块内三大特色别墅楼盘
自青城山语间、锦绣钱塘等项目破土动工，青山湖板块正式进入了一个低密度高端物业的时代，数年间，绿城、大华、富源、金基、同人、郡原、中天、越秀等大牌公司相继进驻，科技大道贯通，青山湖板块的排屋别墅供应攀至了新的高度，再一次近距离实地探访青山湖各楼盘，能看到诸楼盘经年开发后呈现的成熟之美，也能体会到各具特色的建筑艺术，且不论各项目定位是否准确，单从作品看，每一个都是用心之作。上周末，记者到青山湖板块各具特色的三个别墅楼盘作了一次实地探盘之旅。
列岛花园：低调、奢华，客群小众
因为列岛花园位于青山湖的核心区块，所以成为探访的第一站。
从城西留下上杭徽高速公路一路向西奔驰20分钟、从临安口子下10分钟左右就能找到列岛花园的入园小径，两边翠绿丛生，蜿蜒前行，路的尽头是一片开阔的青山湖景。销售人员说，现在来正是时候，园区道路刚刚整好，植被正值生长旺季，加上两套样板房已经开放，可以比较真实地体会到列岛花园的园区风貌。
之所以取名列岛花园，是因为这个项目将建在相思岛、龙头岛、桃花岛、半岛以及本岛五个岛上，其中三个岛将配建高档酒店、SPA，约100户独栋别墅则建在本岛和半岛之上，目前已经建成并实景开放的是本岛上的区块，算不上列岛花园最好的地段，但由于依山而建、大部分有湖景视野且保留了大量原生植物，整个园区景观远比附近已经交付的别墅项目要成熟得多。
走在绿荫满布的小道中，两边繁茂枝叶掩映的是一栋栋地中海风格的别墅，主要两种类型，贴文化石的以及上涂料的，面积段为360平方米-480平方米（算上地下室），价格差不多都要1000万多元/套，尤其值得一提的是，临安的排屋、别墅项目地下室空间都需要购买。
一路走一路看，虽然都是新房，不过涂料外立面上一道道的雨挂还是十分扎眼，销售人员告诉记者，这是这种外立面建筑普遍存在的问题，但也体现了原汁原味的地中海民居的岁月感。对外开放的两套样板房在最东面，也是本岛上湖景视野最好的地方，据说其中一套已经被人买走，总价2300万元。后来记者得知，两套样板房都是设计师戴昆的作品，一套以西班牙风情为主线，另一套则偏美式，更加年轻、时尚一些，户型结构则基本相同，一层为客厅、厨房、餐厅、客房，二层则是主卧及两个小孩房，半地下的一层基本是娱乐、休闲空间，室外有面积不等的错层花园赠送。无论是建筑风格还是装修格调，都看得出产品追求的是一种文化气质与格调，销售人员直言不讳地表示，对于列岛花园如此的表达方式，也需要有一定资金实力、文化素养甚至是留洋背景的人士才容易接受。而从实用主义角度看，室内设计师虽然对空间做了一定修正，包括封掉了原建筑设计的所有挑空空间，来完善生活功能，不过二楼的居住空间整体偏小，两个儿童房面积不大、其中一套样板房走入式衣柜偏小都算是美中不足。
作者：王筱璐 金萍 周坚洪 编辑：袁芳
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青山湖板块高端别墅楼盘销售搁浅供应量大、定位高端或是原因·每日商报
青山湖板块高端别墅楼盘销售搁浅供应量大、定位高端或是原因
板块内定位准确、价格居中别墅楼盘走量稳健开发商集体思考如何破局
　　锦绣钱塘实景
&&锦绣钱塘：成熟、务实，历经岁月淬炼
&&从列岛花园出来，走上新修通的科技大道，25分钟左右就能到达最早入驻青山湖板块的别墅项目——锦绣钱塘，从项目返回城西也就20分钟路程。
&&在青山湖板块默默耕耘了九年，锦绣钱塘应该是同板块中最成熟的楼盘之一，目前一期、二期园区已经交付。和列岛有些相似，这里的植被葱郁，别墅的建筑风格也是地中海式的，只是感觉空间更疏朗一些，每个建筑都只有两层高，而且更愿意向两边伸展，专业一点说，就是开间非常大。而整个锦绣钱塘项目也大得可怕，光坐着电瓶车绕都容易迷失其中，而天然的地缘地貌也让这个别墅项目变得有趣，有山、有水、有林使得坡地、山景、水景等各种资源以不同的方式被排列组合，让每一栋房子都成为独一无二的。
&&“我们的客户是一些城市金领，比如小企业主、医生、律师等。”销售人员如此描述目标客群，而在记者实地参观以后，深觉项目定位的准确。一来就是产品的价格和面积段，据销售人员介绍，目前锦绣钱塘在售的大院独栋别墅户型面积在400方-680平方米左右，718万-900万元/栋；小院别墅面积则在450平方米左右（含地下室），售价在450万-500多万元/栋，而早几年这里在售的别墅总价也就在500万元/栋左右，是一个非常适合中产阶级的价位。二来，产品的户型设计与景观配置务实而具有吸引力，15米以上的开间让房子的空间变得更为舒适，没有过多为了追求外立面新意而牺牲的空间或是所谓的创意设计，只是用朴实、稳重的建筑外立面去经受岁月的考验，房间也相对宽敞，不至于让人感觉买了别墅还住公寓的房间，最让人印象深刻的是超大的花园配置，像2008年以500多万元售出的一栋山顶别墅光赠送的花园就有两亩（1300多平方米）之多！对于意向客户来说，只要在现场实景转一转，就足以被其镇住。
&&当然，作为典型的别墅项目，瑕疵还是有。从目前已经交付的园区看，入住率并不算太好，周边配套也不成熟，最近的只有项目里的两个会所，将来毗邻的青山湖科技城如果成熟，倒是可以解决这一带别墅项目的配套短板问题。
&&岛上：四种建筑风格组成意大利小镇
&&面积巨大适合企业会所
&&岛上距离锦绣钱塘不远，只是现在去实地参观不是时候，从科技大道转入青山湖半岛的太阳湾，原本狭窄的村道正在修，整条路黄沙滚滚、大坑小坑星罗棋布，沿路也没有岛上的标示路牌，只能依循着附近另一个楼盘麒麟山庄的指示进入。在崎岖的道路上缓慢前进3公里左右，在转过一片石墙后，一个意大利风情小镇从此蔓延至半山腰，美利坚庄园、英伦庄园、意大利庄园、西班牙庄园等四种建筑风格的别墅鳞次栉比，营造出与众不同的小镇风。
&&据了解，这个项目前身就是岛上·锦源，位于青山湖景观最好的太阳湾半岛，背山面水，几乎户户都可见湖景，但后因公司问题，拆分成了岛上和麒麟山庄两个楼盘，比较可惜的是，最亲水、湖景资源最好的地块分给了麒麟山庄，岛上基本是海拔较高的山地别墅。目前，岛上在建的一期房源，只有53套房源，主打500方-600平方米的房源，价格在1200万元/套以上，预计6月份就将交房。
&&由于面积大，岛上别墅打的是企业会所的概念，不过至今一期销售只能算差强人意，而关于二期的开发事宜，开发商都还未提上议事日程。
&&九年开发遭遇多次调控
&&看锦绣钱塘如何一一破题
&&“我们这个月签掉了两套别墅。”锦绣钱塘营销负责人刘芬高兴地告诉记者，即使青山湖板块别墅整体遇冷，锦绣钱塘别墅相对销售稳健。
&&锦绣钱塘是青山湖板块最早启动的别墅楼盘。“我们是2004年初拿的地，2005年开盘，后面陆续拿了两次地，整个楼盘有1500亩左右。”锦绣钱塘总经理王一兵介绍说，“我们是青山湖板块中第一个开盘的在售别墅楼盘，一期开盘卖得非常好，100多套独栋别墅和5套双联全部卖完了，均价180万元/套。”
&&从一期开盘至今，锦绣钱塘已整整开发了九年，经历了多次房产调控，既感受过2008年楼市冰冻的行情，也赶上了2009年楼市的疯狂。“2009年6月，我们项目一个月就卖出了3个多亿，所有能卖的房子都卖了，这个月销售额都赶上一年的销售额了。”虽然当时楼市几近疯狂，但操盘经验丰富的王一兵明白，房产调控还是会来，手头上有钱的客户迟早会消化完。2010年房产调控，王一兵提出“控制总价，放大量，与闲林排屋竞争”。当年9月锦绣钱塘开始推出香榭丽组团，与前期相比，香榭丽组团控制了花园和户型的面积，主力总价在380万元左右。这次销售策略调整非常成功，掀起了一波销售高峰。
&&2011年，“限购”、“限贷”新政出台，这个被业内称为史上最严厉的调控政策落地后，楼市迅速再度陷入低谷。“青山湖板块属于临安，不限购，但买我们房子的客户几乎都受到限贷影响。”王一兵坦言，别墅、排屋豪宅聚集的青山湖板块在这一轮调控中，受“限贷”影响非常大。
&&板块不温不火，王一兵提出“老业主要维护好”的圈层经营思路。“每次搞活动，都要积极地让业主参与进来。”王一兵这样对销售人员强调。事实上，深耕老业主资源成为项目销售的重要渠道。“这个月成交的两套别墅，都是一期业主带过来的。”王一兵告诉记者一个数字，锦绣钱塘老业主带新客户的成交比例占到了47%。“47%这个数字，我还是保守估计的，通过业主口碑宣传带来的销售肯定不止这些。今年，我们项目成交的房子几乎都是老业主带过来的。”王一兵颇有感触地说，在影响力上，老业主一句话或许比销售人员十句话都有用。
&&经过九年的开发，前期别墅陆续交付，锦绣钱塘早有业主入住，绿树成荫郁郁葱葱。销售人员只要带上客户在锦绣钱塘逛上一圈，如画的风景和居住环境，足以打动购房者。
&&临安透明售房网有关数据显示，去年锦绣钱塘销售总额位居第三，排在去年打折的湖光山色排屋和总价千万以上的青山湖玫瑰园之后。可以说板块中，总价和面积居中的锦绣钱塘颇受购房者青睐。据了解，锦绣钱塘的业主有律师、医生或企业主，还有相当部分是浙大老师。“我们交付的400多套房子中，浙大老师占了31%。”王一兵笑着说，老师做事严谨，有一位老师业主在青山湖转了半年，楼盘考察笔记都写了厚厚一叠纸，最终选择了我们的楼盘。
&&曾经操盘过经典楼盘富春山居的王一兵，对别墅产品的打造有很好的把控度。他说，打造一个楼盘，尤其是大盘，定好方向后，要不折不扣地进行下去，包括建筑、定位、风格。坚持下去了，客户信心也增强了。如果不停地换风格，最后客户和开发商会越来越没有信心。正是基于富春山居的成功经验，启动锦绣钱塘时，尽管时间仓促，还是拿出了非常成熟的产品，树立了口碑。
&&到过锦绣钱塘的人，会发现小区树木高大，水系丰富，处处是景。“别墅产品，环境最重要。”王一兵对环境的坚持无处不体现在楼盘内。当年为了保留两株胸径在30厘米以上的原生树木，开发商不仅舍弃了两栋价值近千万的别墅，还增加了许多昂贵的建设开资。“为了尽量维持原生态，我们的房子也越建越少。”王一兵透露说，锦绣钱塘最初规划740套别墅，现在只造了650套，容积率越来越低了。对于“寸土寸金”的房产项目来说，无疑直接减少了销售量，但锦绣钱塘仍然坚持以环境为最大法则。
&&身处同一板块，锦绣钱塘无法独善其身。青山湖板块内高端别墅项目的集体遇冷，如何破局成为板块内开发商共同思考的问题。对此，王一兵也有自己的观点，他认为做别墅项目本身需要有积累，公司的品牌非常重要，还有就是团队营销能力要强。所以，目前板块内有品牌的高端项目不要轻易动，有些操作功底不厚的开发商应该及时调整产品定位。他认为，在“限贷”、国五条背景下，青山湖板块还需要过几年“苦日子”。随着文一西路海创园和青山湖科技城的推进，会带来新的购房群体。“4月初，我们跟海创园搞了一些活动，效果还不错。”王一兵说，接下来，有意向在园区内多搞一些互动活动，实景营销。
&&据悉，为了迎合市场，青山湖板块一些开发商已有所行动。业内传，青山湖玫瑰园将调整户型格局，有意向将大面积别墅切分成小院别墅，拉低总价。目前青山湖玫瑰园别墅面积在700平方米-1000平方米之间，均价2000万/栋左右。意向调整的开发商不止一家，岛上一期别墅今年六月交付，但是二期别墅将如何定位、规划都还定不下来，项目相关负责人表示说，看市场再调整。
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