东方烟草报
点击标题下「东方烟草报」可快速关注导读　　 &一直以来，烟草行业高度重视农村卷烟市场的建设，将其视为行业发展的潜力所在。在烟草行业经济发展新常态下，进一步挖掘农村市场潜力，对于实现行业发展目标具有重要意义。下面，小编就带大家一起去看看各地为开拓农村卷烟市场都有哪些实招……开展农村零售终端建设广西百色市局（公司）把现代的“种子”撒向“田间”　　自2014年9月以来，百色市局（公司）着力推动现代终端建设从城市向县城、乡镇延伸，扎扎实实打牢终端建设基础，保持了良好的市场状态。把店面扮靓 让客户更有信心　　在推进农村现代终端建设过程中，百色市局（公司）在每个乡镇和村屯精选2～3户区位较好、配合度高的客户，统一设计和装修店面，统一规划和整理店内布局，发挥示范引领作用。截至目前，百色市局（公司）已在乡镇一级建成现代卷烟零售终端样板548家。　　在现代终端建设初期，很多农村卷烟零售客户对建设现代终端能不能增加利润心里没底，但跟客户经理到镇上的现代终端店观摩了几次，听了客户经理算的经营账之后，他们的观念就转变了。现在的店面整洁、宽敞、明亮，而以前小店经营只是勉强维持。改造后，卷烟经营带动非烟商品，整店收益提高了很多。　　近期，百色市局（公司）还启动实施了农村市场标准地柜改造工程、烟柜丰满工程，指导农村客户改造地柜、丰富上柜规格。这些措施，改善了农村终端形象，拓展了品牌上柜宽度，为稳销量、育品牌搭建了良好平台。周桦作传授新技能 让经营更加自如　　除帮客户扮靓店面，还要将现代经营管理理念传授给零售客户，帮他们掌握卷烟销售技能。百色市局（公司）自主研发了客户经理移动办公平台，优化了客户经理终端服务模式。依靠移动办公平台强大的数据分析功能，客户经理可以快速找出问题市场、问题品牌和问题客户。他们每周末在移动平台上看一下自己辖区客户的情况，制定下一周的拜访计划，然后每天在平台上分析当天要走访的客户情况，根据数据分析给出建议。这样客户心服口服，客户经理的工作也更有成效。　　客户经理服务能力的高低决定着服务质量的好坏。除了创新客户经理工作平台，百色市局（公司）还多措并举提升客户经理的综合素质。近年来，他们先后组织了客户经理“系统一口清”“政策一口清”训练，增强了客户经理分析和把握市场的能力，为提升客户服务水平打下了坚实基础。建自律小组 助力共同发展　　2015年以来，百色市局（公司）充分发挥自律互助合作小组的示范体验、功能强化、抱团赢利等功能，推动现代终端的巩固与提升，规范了卷烟经营秩序。　　自律互助合作小组按照最小市场划分，由邻近客户自主组建，成员一般为十几户。小组制定了自己的章程和公约。有了这些约定，零售客户就有了保护自己正当利润的意识，没有人再低价竞销。　　不光是维护市场秩序，自律互助合作小组还成为零售客户自我管理、自我提升的重要平台，使零售客户由“要我提升”向“我要提升”转变，配合和理解烟草工作的主动性进一步加强。（王筱萍/文）　　百色市局（公司）推进农村现代终端建设，改善农村终端形象，拓展品牌上柜宽度，为稳销量、育品牌搭建了良好平台。&本报记者 王伟摄&&短评“从心开始”建设农村终端　　零售客户最关心的无外乎两点：一是如何提高竞争力，二是如何提高赢利水平。这正是烟草行业推进现代终端建设的出发点和落脚点。只有让零售客户赢利，才能建立更加融洽的客我关系，实现发展同向，只有基于这一原则建设的现代终端才是真正的现代终端。　　要处处让客户省心省钱。充分考虑到农村的特殊性，在硬件建设上以少花钱为原则，在柜台、货架等方面对零售客户予以支持，在美化店内环境，提升农村卷烟零售终端整体形象的同时，让零售客户真心感受到烟草公司在“为我着想”。　　建设农村零售终端，重在帮助零售客户养成良好的经营习惯。不妨通过组织卷烟陈列竞赛等活动，让广大农村零售客户实实在在看到，干净、整洁、规范的卷烟陈列确实能促进销售，从而能够主动“依样画葫芦”。　　农村零售客户经营理念大都相对落后，建设农村零售终端，关键要实心引导农村零售客户转变经营观念，掌握营销技巧。积极探索“一对一”指导、座谈交流、观摩学习、现场互动等多种形式，指导有意愿、有能力的客户使用终端营销系统，引导乐于接受新事物的零售客户开展微商圈营销、微信营销，让零售客户听得明白、看得清楚。（姜兆华/文）分区域培育特色品牌湖南浏阳市局（分公司）细分市场“品”不同　　浏阳，地处湘东山区，全市共5300户卷烟零售客户，其中农网客户占比51.95%。去年以来，浏阳市局（分公司）根据东南西北各区域卷烟消费结构、特点等，统筹人口分布、经济布局和城镇化发展趋势，细化区域市场品牌、卷烟销量和结构等相关指标发展目标，分区域打造特色品牌。东区：依托乡村旅游热　　从去年开始，浏阳市局（分公司）根据周边游客集中在周末来浏阳赏花、品农家菜的乡村游特点，将品牌培育重点放在周末，让品牌推广活动融入乡村游，为新品推广增添后劲。　　东区市场位于群山峻岭之中，旅游资源丰富。结合生态旅游示范区特色，浏阳市局（分公司）将东区市场定位为新品市场，展示品牌形象，拓展销售宽度。　　为实现精准营销，浏阳市局（分公司）联合工业企业，研究分析乡村旅游热门线路、各景区特点、消费结构等，提前引导沿线零售客户进行有针对性的宣传。同时，结合区域旅游点的布局情况，他们将旅游景点与旅游热点进行分类、分片，以每个景点为面，结合景区线路进行布局，以“点、线、面”相互组合的形式做好品牌培育计划。　　今年4月，东区重点品牌集中度提高到94.52%，比上个月增长了3.21%；省外烟比例也由27.33%提高到了29.11%。1~5月，“利群”（新版）在东区共销售157.44大箱，同比增长31.36%。周桦作西区：品牌知识送下乡　　在西区市场，浏阳烟草依托民间赶圩集会，开展“品牌下乡”活动，让营销人员走进集市，驻点介绍品牌知识、特点等，帮助零售客户提高动销率和赢利水平。　　由于西区各乡镇农村风俗习惯各有不同，浏阳市局（分公司）在进行精准信息采集的基础上，联合工业企业，在各乡镇选取1~2户优质零售客户，作为事件营销、自主推介等定点活动客户，以点带面，持续提升农村零售客户经营能力。　　为了更好地宣传品牌文化，浏阳市局（分公司）借助微信、QQ等工具，定期将重点品牌文化、特点等信息推送给零售客户。南区：乡镇特色各不同　　浏阳烟草结合南区经济特点，建设“一镇一特色、一村一亮点、一店一提升”零售终端体系。通过分析各乡镇的生活水准和日常消费习惯，浏阳市局（分公司）在每个乡镇确立了特色品牌进行主推，然后在各村选取经营环境好、经营水平较高的零售客户，根据其意愿，帮其打造品牌形象终端，以此带动零售客户主动提升店面形象、提高经营能力。　　比如，在大瑶镇，他们主推“芙蓉王”（硬）；在杨花乡，他们以“白沙”（精品）为重点培育产品；针对金刚镇经济水平较低的情况，他们主推四、五类烟——“相思鸟”和“芙蓉”（红软）。　　一系列举措带来了实实在在的效益。今年1~5月，仅杨花乡“白沙”（精品）销量就达到229.42箱，同比增长138.56%；金刚镇四、五类烟共销售173.8箱，同比增长了100%。北区：“两烟互助”共推介　　浏阳北区属于浏阳传统的烟叶种植区域，下辖永安、淳口、沙市、北盛四个标准化烟站。今年以来，浏阳烟草借助各烟草站点召开烟农培训会的契机，组织“两烟互动”品牌推介会，以了解当地农村市场真实需求，有针对性地进行品牌培育——　　永安烟草站召开“天天向上”品牌推广会，现场获取消费者调查问卷100余份；　　沙市烟草站举办“玉溪”品牌推介会，现场获取消费信息30余条；　　淳口烟草站举办“双喜”品牌宣讲会，现场收集喜宴信息5条，预计销售卷烟500条。　　借助这些活动，营销人员和烟技员、消费者面对面沟通交流，对当地市场需求有了更深入的了解，同时当地零售客户和消费者对品牌文化、品牌特点有了更多认识。（汪磊/文）　　浙江嵊泗县局（分公司）市场部主任（左一）向参加微课堂的零售客户介绍新品卷烟。姜文辉摄&&短评“春藤绕树”育品牌　　藤绕树，树有多高，藤就有多高。做好农村市场的卷烟品牌培育工作，找准“大树”，育好品牌。　　主打品牌是大树。确定主打品牌，是商家常用的营销方式。简单的，确定一款赢利型产品作为主打品牌，集中力量进行推介、营销；复杂的，会同时设置几款主打品牌，打组合拳。引导零售客户将某款卷烟品牌设置为主打品牌，在不突破卷烟商品特有营销属性及营销规范的前提下，实现品牌推广、满足消费等营销目的。　　乡镇名人是大树。不同的群体有不同的明星、名人。不难发现，在广大村镇，有一定话语权的长辈、致富能手、技术能手等，是当地的名人。要发挥这些乡镇名人的带动性、示范性，积极培育品牌。　　乡村集会是大树。利用好定期举行的集市或圩日，可以进行有效的品牌培育。利用各种乡村集会，譬如利用庙会、大的家族聚会（红白喜事等）等，在法律法规允许的范围内，进行品牌文化宣传；创造重要集会，譬如，适时开展送电影下乡等群众喜闻乐见的活动，顺便开展相关企业文化和品牌文化宣传。　　增值服务是大树。一是积极为零售客户提供增值服务。譬如开办面向农村零售客户的培训班、沙龙、技能竞赛等，推介品牌、交流经验、PK技巧，增强品牌培育的积极性和实操能力。二是指导店铺结合农村实际，开展相关增值活动。譬如，定制专属物料发放给店铺等，积极开展品牌培育；有的零售客户利用代收快递等形式吸引顾客，增加客流量，同时辅之以较好的宣传形式培育品牌。（王青超/文）创新优化客户服务四川仪陇县局（分公司）探索“一书一表”服务　　&进入2016年，四川省仪陇县烟草专卖局（分公司）客户经理唐建全明显感觉辖区零售客户“卖烟提不起劲头”。尤其是农村市场，外出务工人数增加、本地就业挣钱不多，卷烟消费明显不如从前。南充市局（公司）也察觉到了这种市场状态，明确提出要“抓销量保状态、抓创新稳销路、抓落实勇担当”。　　仪陇县局（分公司）鼓励营销人员勤思考，用有特色、有新意、出实效的工作方法改变营销上的被动局面。唐建全就是其中的优秀代表。　　唐建全给客户算的“明白账”主要体现在“一书一表”上——《客户上月销售和本月销售告知书》《客户本月订货赢利明细表》。　　月初拜访时，唐建全将《告知书》交给零售客户，让客户详细了解上月销售情况，以及本月预期总销量、重点品牌预期销量、每周分解销量等信息，帮助客户随时掌握订货情况、销售进度。原色作　　日常拜访中，唐建全利用V3系统提取零售客户销售数据明细，与客户一起分析每月每周的赢利情况，制作成《明细表》。表中既有具体赢利数据，又列出重点赢利品牌、一般赢利品牌，还有微赢利或不赢利的原因分析，非常具有说服力。　　“一本历史账、一本未来账，让不少零售客户感受到了‘利润的存在’，尝到了‘精益营销的甜头’。”唐建全说，历史账让零售客户对历史销售数据了然于胸，未来账则让客户对“赢利空间”树立起信心。　　今年上半年，通过创新工作方法，唐建全的各项业绩指标开始“止跌回稳”，月销售数据越来越“光鲜”：6月未过半，已完成当月预期销量的61%。　　鉴于“一书一表”的优异表现，这种服务模式已经在仪陇县局（分公司）所有营销线路推广。（本报记者 黄德磊 特约通讯员 冯鑫鑫 通讯员 代云龙/文）　　不少农村客户因忙于农活无法及时订货，湖北荆州市沙市区局（营销部）为农村客户提供个性化服务，通过短信、微信提前发送货源信息，必要时将服务送到田间地头，确保零售客户生产、经营两不误。陈欢摄&&短评运用“互联网+”思维服务农村客户 &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&　　跨界融合是“互联网+”的一大特征。客户经理不妨也和零售客户携手来一次“跨界”。一种具体而微的做法是，邀请有兴趣的重点客户一起做“农村消费市场研究员”。引导客户一起思考、研究、描述农村市场的消费新需求、营销新策略和品牌培育新举措，通过微信群聊获取信息，通过电话沟通进一步了解信息，通过面对面交谈深入分析信息，激发客户积极性、增强客户黏性。尤其重要的是，大家一起分析出来的消费新形势、一起制定的营销新策略、一起确立的营销新理念，比客户经理“一对一”上门讲授、上门指导和上门服务，接受程度更高、执行效果更好。　　重塑结构是“互联网+”的又一特征。一方面，可以对农村客户的“结构”进行重新划分。如果进行单纯的业态划分，除了少数的超市外，农村客户大多会被划入食杂店、便利店一类。而熟悉农村市场的人都知道，就算都是食杂店，他们在各村镇中的“市场地位”也是大有不同。同时，零售客户因为实力、性格、家族等因素，也有着不同的“市场地位”和“市场作用”。这时候，就要对他们进行有效的区分。另一方面，可以对不同的品牌和商圈（村镇）进行有效区分。最终目的，是实现客户、品牌、商圈的匹配，完成对农村市场结构的重塑。（雷钧/文）来源：东方烟草报本期监制：张娜责任编辑：陈芮伊推荐阅读■■微信号dfycbwx长按二维码选择：识别图中二维码喜欢本文请点赞↓↓↓
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广西靖西市自律互助小组“抱团盈利”得实惠
&&烟草市场消息& &自从加入幸福自律互助小组以来，我店的营业额不断增长，不但卷烟利润持续提高，其他商品的利润也提高了不少啊！&百色靖西市幸福自律互助小组成员新嘉园便利店老板娘张瑞惠说着拿出账本指给我们看。
&&近期，靖西市局（营销部）帮助自律互助小组不断开展抱团盈利项目。开小组会议时，请京东驻靖西办事处的业务主管给他们讲解和培训&如何上京东网平台进行抱团抢购商品&。小组成员经常一起进行抱团抢购，比如王老吉、伊利安慕希、红牛等饮料，进货价平均每件比以前降低了5块钱左右。
&&据悉，靖西市局（营销部）自从开展&专销零&三位一体工作以来，对自律互助小组不断开展&四众&（众谋、众筹、众购、众销）抱团盈利活动，对每次的抱团盈利项目实施时间、实施内容、实施数量和实施收益进行汇总，并把汇总后的信息及时传递给小组成员，增强客户认知感、信任度，受到自律互助小组成员的一致好评。
靖西市局（营销部）
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广西桂林市局携手零售户维护辖区市场秩序
东方烟草报
　　本报桂林讯 （特约通讯员常婷婷）9月6日，广西壮族自治区全州县烟草专卖局大西江专卖管理所接到辖区一位自律互助小组成员举报，反映龙水镇亭子江市场有一位零售户从非法渠道购进卷烟到店内进行售卖。
　　接到举报后，专卖稽查员迅速查阅APCD工作法档案中的投诉信息处理汇总表，再通过APCD工作法系统对该零售户近期的卷烟购进情况进行对比分析，发现近期该零售户“白沙”（硬）购进量比往期大幅下降，这引起了专卖稽查员的高度重视。经调查核实，该零售户确实存在违法行为，专卖稽查员对此进行了依法处理。
　　为不断提高涉烟违法案件信息的收集、分析能力，进一步提升市场净化水平，今年8月，桂林市烟草专卖局从提高零售户维护市场秩序的主动性入手，根据全市零售户所处商圈、经营业态、经营能力及环境条件差异等因素，引导全市零售户自愿组建并加入自律互助小组，以充分发挥零售户身处一线、贴近市场、接收信息迅速等的优势。
　　各县级局具体负责组织自律互助小组成员定期或临时召开小组会议，由小组内零售户通过分享自身遇到的典型案例，向小组成员宣传烟草专卖法律法规知识，传授真假烟鉴别技巧及防盗、防骗等方法，小组成员也会向专卖稽查员及时反馈近期市场动态。
　　“9月11日，多多自选商店，两个外地口音的年轻男子上门购买两包‘芙蓉王’。这时，他们一人装作向店主问路，一人对卷烟进行了调包，最后两人以‘觉得卷烟是假烟’为由，最终没有购买。事后，店主李爱芳通过查看监控发现卷烟被掉包，损失金额44元。请各位警惕此类诈骗行为，切勿上当受骗。”9月12日，灵川县定江镇灵川大道第一自律互助小组召开组建后的第一次会议，小组长羊文通报了本周的市场情况。
　　为持续推动自律互助小组建设深入开展，不断拓宽涉烟案件信息收集渠道，桂林市局创新“线上+线下”互动模式，除发挥自律互助小组作用外，还建立了小组微信群等，方便零售户及时交流、反馈信息。
　　9月19日，由灵川县定江镇的20位自律互助小组小组长组建的微信群开始活跃起来，大家在群里通报市场动态，向专卖稽查员反馈自己发现的市场异常情况等。专卖稽查员也在微信群里与小组成员进行交流互动，通过在线法律宣传、咨询答复等，强化市场管理服务效果。
　　同时，他们还将收集到的涉烟违法信息与APCD工作法相结合，完善了违法信息举报网络，有效发挥了自律互助小组成员维护市场秩序的积极性和主动性，实现了烟草专卖管理部门和零售户共同维护好辖区市场秩序的目标。
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5月16日《学习时报》一版刊发本文。
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柳州市烟草专卖局积极探索“互联网+专卖”工作模式推进专卖监管上水平
来源：柳州市烟草专卖局陈革文/吴文智
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为积极响应国家局凌成兴局长提出的&要认真研究互联网+烟草农业、互联网+烟草工业、互联网+烟草商业，在大众创业、万众创新中，保持烟草行业持续健康发展&的要求，柳州市烟草专卖局顺应自媒体发展变革趋势，利用信息技术及互联网平台，以工作改善为出发点，让互联网与当前专卖管理工作深度融合，充分发挥互联网在专卖管理工作的优化和集成作用，积极探索&互联网+专卖&工作模式，通过打造&市场监管信息平台&，研发&智能化信息监管APP&，开通自律互助小组微信公众服务平台，努力破解当前专卖管理工作中的难题和短板，给专卖监管工作注入了新的活力。
在&小改革、大发展&创新思路的引领下，柳州市烟草专卖局有效推进市场监管&APCD+E&工作法，组织一线专卖员&零成本&自主研发了&市场监管信息平台&和&智能化信息监管APP&，实现了市场监管的精准&导航&。&市场监管信息平台&以互联网信息技术为支撑，以分值的形式量化了监管要素，集成六大功能模块，基本实现了精准的异常信息预警、便捷的经营数据获取、规范的日常监管流程和可溯的工作质量控制，通过充分整合分析大数据方法，锁定了市场监管的重点对象和监管内容，有效整合市场监管的各个要素，实现了信息数据分析处理由手工的两三天缩短至两三分钟，客户拜访时间由户均40分钟缩短至户均22分钟，极大提高市场监管工作效率。2015年以来，全市通过市场监管信息平台共处理34443条预警，通过预警信息深挖线索，共查获65起涉烟违法案件，其中万元案2起，千元案24起，通过预警信息发现43户睡眠证。
&智能化信息监管APP&包含巡访计划、巡访记录、数据提交、信息提醒、信息查询和专销信息平台六个功能模块，将信息查询、地图定位、地理测距、二维码扫描、数据通信等功能整合进移动终端，与&APCD+E&工作法流程全面对接，为市场监管员提供了一个操作简便、实用性强的移送工作平台。APP的使用通过运用目标客户位置和二维码扫描登陆模式，改变了传统的纸质化实地巡访方式，优化了监管情况的记录、反馈，切实强化了对市管员实地巡访情况的事中监管，有效促进了市管员开展市场巡访的积极性，实现了移动化监管办公。2015年，&智能化信息监管APP&课题捷报频传，先后荣获全区烟草系统QC课题成果发布一等奖，全国烟草商业系统第二十六届QC小组活动成果发布二等奖。
自律互助小组微信公众号是顺应信息化发展变革趋势，加快推进传统监管与新兴媒体融合发展，结合自律互助小组发展现状所需进行打造的行业宣传平台，通过运用文字、图片等形式，为零售户提供互动服务，接受咨询，宣传讲解烟草专卖法律法规知识，推送典型案例分析，专卖执法动态，展示卷烟打假打私工作成果，向社会各界公开举报方式和举报奖励政策等，旨在为零售户传递最权威、最具价值的资讯。
下一步，柳州市烟草专卖局将进一步深化&互联网+专卖&工作模式的应用，充分利用移动互联网和大数据技术，发挥其在资源配置中的优化和集成作用，不断丰富柳州烟草&1+4&市场监管模式内涵，建立承载打假破网、案件办理、行政审批、市场监管等功能为一体的专卖信息大平台，形成更广泛的以互联网为基础设施和实现工具的专卖管理新模式。通过整合并拓展现有资源，对初查线索来源、线索反映的问题及查处情况、案件立案及办理跟踪、涉案人员基本信息等内容及时储存，逐步建立起涉烟情报信息库；通过完善&市场监管信息平台&的内容，将自动生成的巡访记录与&智能化信息监管APP&进行对接，不断提高市场巡访的精准性；通过升级&智能化信息监管APP&扫码功能，以实现扫码识别卷烟来源、辨别卷烟真伪的功能；通过拓展烟草专卖许可证&窗口受理+网上审批&和全程网上审批的行政审批工作模式，将线下和线上审批办证相结合，接轨O2O模式，加快职能转变，真正实现政务公开、政民互动。
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