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浅谈商贸企业钢材市场营销战略
企业战略，战略是一种计划，在开始行动或者作出动作前得到明确前进的方向，其拥有处理局势的明确方针。战略是一种谋略，为了战胜对手需要有具体的、合理的、实际的、能够应用到对手身上的一系列手段。战略是一种模式，在战胜对手的时候要对自身的资源进行合理的分配。战略是一种定位，我们要切实对自己进行合理评估，获知自己在同行业中的地位。战略是一种观念，在与员工一同发展企业，并与员工一同分享成果的果实。正确认识战略的地位与作用，强化对企业战略管理的认识，能够帮助决策者从琐碎的日常工作中跳脱出来，使得其能够发掘那些与企业生死存亡有关的、前途发展有联系的重大战略问题上来。
作者单位：
贵州财经大学MBA中心
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万方数据电子出版社如何才能成为合格的钢铁销售人员_百度文库
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如何才能成为合格的钢铁销售人员
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你可能喜欢今天，欧冶学院请来寒梅老师给大家讲述两个他亲身经历的营销案例。寒梅老师长期从事电工钢产品的开发及营销工作，既懂技术又懂营销。寒梅老师希望通过自己亲身的经历和体会，给大家的技术营销带来启发。1深入现场了解信息的重要性案例一2010年某压缩机厂试用某钢厂产品过程中发现热处理后涂层锈蚀，紧急召集该钢厂技术人员现场查勘。经过和车间一线操作人员详细交流，发现是热处理机组一设备故障未维修，造成该炉产品均出现问题。后排除故障后，问题解决。解决过程寒梅老师：这家压缩机厂是电工钢用户，前期跟我们钢厂谈的很完美，试用产品时却出现问题了。他们公司采购打电话到我们后，我们很快就赶到了车间。在车间里我们并没有着急给这个问题下结论，而是耐心的跟现场的工人聊了一下具体的生产情况，包括工艺和一些我们认为可能出现问题的细节。聊完之后，我们发现我们的销售部门和压缩机厂的采购部门的描述都是都是不对的，为什么呢？因为他们采购部门最终获得的信息跟一线操作人员的信息是完全不对称的。采购部门得到的信息是电工钢涂层有问题，退火完成后表面是发红的，相当于锈这种问题。因为硅钢退火完成应该是发灰发青，且有光泽，所以采购部认为是我们钢厂的产品退火完成上锈了；然而一线操作人员提供的信息是：他们跟设备部门已经说了多久，这个设备已经坏了，不能保证生产线保护气氛的维持，却一直没修。得到这个信息后，我们就基本断定了是设备的原因。欧冶君思考：用户出现问题，要第一时间去用户车间了解情况。企业大了之后自己内部的信息传递可能会出现问题，各方的表述会存在偏差，造成误判。尽早的获得第一手的信息，对问题的确认和解决大有帮助。2动态的看待用户需求案例二某接触器生产企业，与某钢厂长期合作。有一天，突然告知钢厂：该厂提供的产品能效出问题。经过交流和工艺梳理，了解到当地质监局根据政策，提高了能效要求，导致部分产品能效超标。鉴于此，钢厂适当提高了交货条件，顺利解决了问题。解决过程寒梅老师：这家公司是一家接触器公司，他们公司一直在用我们钢厂的同一个型号的电工钢产品，而且用的还挺好。有一天突然打电话过来了，说我们钢厂的产品不行，要求赔偿。挂了电话后，我们第一时间到了用户那里，经过详细的沟通之后，发现不是产品不行，而是那个地区的质监局那段时间在能效这方面提高了要求，从而导致我们的产品在抽检的时候有部分不达标。了解了这个信息之后，我们钢厂在生产基本不用专门调整的基础上，仅仅是在发货的时候不给他们家发送铁损高的产品，就轻松解决了这个问题。欧冶君思考：用户对产品的要求不是一成不变的，我们要动态的看待用户，根据用户需求调整供给。智慧平台，服务先行；识材善用，指导选材。钢铁微课每日更新，欢迎分享！欧冶学院(ouyeelxueyuan)　
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&& &&& 营销员的舍与得
猜你喜欢*点击上面的标题，即可进入阅读&华东区域公司上海分公司营销员熊涛说，“产品销售，不仅仅是武钢产品和服务的展示，同样也是营销员个人魅力的展现”。一直以来，某知名汽车客户不太认可武钢材料质量，对武钢材料的认证不积极。客户质量部门尤其带有抵触情绪，甚至连与营销员会面的机会都不给。有一次，熊涛通过其它部门人员走访该客户质量部门，与客户技术人员对武钢材料认证的事情进行简单沟通。在沟通过程中，在谈到钢卷材料性能、加工工艺等专业性问题时，客户技术人员发现熊涛都能提出自己的见解，客户技术人员诧异地说，“没想到武钢一个做销售的还懂得这么多！”。这次简单的沟通随后演变成了一次技术讨论会，对方也对武钢留下了较好的印象。后期再次拜访该汽车厂都比较顺畅，而且该汽车厂涉及与各钢厂重新签订技术条件过程中优先和武钢签订，同时要求其它钢厂使用武钢技术协议书的模版。该次新技术协议的签订也加快了武钢材料的认证步伐，该客户主体厂使用的武钢零件数量一年内翻了3倍。在与客户的交往过程中，经验和技术是自身实力的彰显，敬业精神往往能赢得对方的尊重。某汽车厂对汽车钢材料的认证及其严格，通常给武钢材料试模的机会也不多。去年11月份的一个周五，接到该汽车厂通知，武钢材料进行小批量认证，地点在300公里外的某基地，当天晚上10点开始试模。当时已经接近下午5点，熊涛和同事驱车4个半小时赶往该基地。由于现场设备的原因，试模计划一直往后推迟，熊涛和同事们一直在现场等待，直到第二天上午10点钟才开始试模。该客户管理人员看到武钢营销人员如此敬业，深受感动，要求职工试模过程中尽量配合我们，并最终通过了该客户的小批量认证。今年1~7月，冷轧汽车专用钢销售量达到较去年同期1.4万吨增长50%；热轧集装箱钢增幅明显；争取到新车型22个零件定点，5个零件切换机会......营销员的业绩是大家能够看到的，但长期驻外过程中的痛苦则只有营销员自己能够体味。去年底，熊涛爱人怀了第二胎，女儿已经有3岁半了，怀孕7个月还在上班并且带着老大，熊涛由于工作原因也没有办法照顾。“孩子出生的时候，虽然我们单位工作很忙，但是组织上仍然给我放了陪产假，我也非常感动”，提到这些，熊涛声音哽咽，“我们驻外的营销员，为了工作打拼，但未尽到对于家庭的责任，也许这就是营销工作的’舍’与’得’吧”。来源：武钢营销营销员的“舍”与“得”扫描二维码，关注我们微信ID：WISCO-CN长按左侧二维码关注自打小编运营“幸福武钢”以来呀，就独得粉丝恩宠。小编劝大家一定要雨露均沾。可大家非但不听呢，就赞我，就赞我，就赞我！求！打！赏！↓↓动图
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10月15日，当记者走进攀长特销售大厅时，繁忙景象扑面而来。在一楼销售大厅里，几名销售内勤人员正紧张忙碌着：全情投入、细致工作，积极配合销售人员做好后勤保障，耐心解答客户和销售人员的疑问。她们说，现在每天电话都响个不停，虽然工作量大，但是每个人都觉得忙碌而充实。来到二楼销售大厅门口，耳边已传来如一首首&乐曲&的音乐：打印机&吱吱吱&的打印声、&叮铃铃&的电话铃声以及营销人员的交谈声，一声声、一曲曲在销售大厅回响着&&在宽敞明亮的大厅里，一个高大壮实的身影吸引了记者的注意&&申东川。按惯例，每月的月初和月末几天，在销售大厅看不到他的身影。&他连着在外跑了3个月，这个月在公司处理内部事务。&一名内勤人员告诉记者。座位上，申东川一手拿着电话与用户交谈着，一手握着鼠标在电脑上查找着用户订单信息。&这位用户是我们上个月才跑来的，要加强与他们的沟通，充分了解用户的信息，满足用户的需求。&放下电话，申东川说，&而且只有当用户的预付款到账，我们心中的石头才会落地。&在申东川办公桌上的一张营销人员跑的统计表上，记者看到，每名营销人员跑了哪些市场、签订了哪个订单等情况一目了然。&跑不一定有订单，但不跑是绝对没有订单的。&申东川坦言。今年以来，攀长特通过落实各项销售政策，发挥政策导向，全面带动业务人员跑市场、抓机遇的积极性，销售订单明显增多。一个顶尖销售员是如何拿到客户订单的？描写IBM金牌销售的小说《做单》里写道：&左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅得要比竞争对手深。&但申东川却不是这样的形象，他总是肩上背着一个黑色的电脑包，一手拖着一个行李箱，登门拜访用户。和其它营销人员巧舌如簧相比，申东川的话不多，但听来句句实在。&不一定要说很多，但一定要用心倾听用户的话，尽量多了解用户的需求，并努力满足，这样才能签到订单。&&跑到订单才是我们最感到高兴的时候。&说到这里，沉稳的申东川露出了开心的笑容，&哪里有客户哪里就是市场。&以这种执着的信念，攀长特销售人员不遗余力地深入全国各地区钢材市场，及时和客户进行沟通，在达成初步意向后，还要多次上门拜访，才能赢得客户的信任。目前，攀长特已与中国航天科工委某院达成战略合作意向，航天某院决定由攀长特生产样件。1至9月份，往来订货用户共计283家，其中新增用户78家，新开发用户今年以来的订货总量达4058吨。
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