蓝犀牛创始人透露如何补救“同城货运”之坑
作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网 19:31:50
【亿邦动力网讯】7月18日消息，日前，蓝犀牛创始人王粟在亿邦疯人会上透露：“真正的同城货运市场发展有很多的垂类，未来我们会开发一套软件，让用户可以改变整个的从营销到配送、库存、末端，我们还要把后端做出来，嵌进去。”王粟提到：“整个的同城货运市场的情况，第一点，除了干线，往后就是物流外卖。中间一段同城货运市场，主要就是一些大的货车满足，一线二线三线800万辆，北京出租车活跃量600多万辆，这个比货运频次高很多。第二点，80%司机是个体户，20%司机是公司车辆。第三点，93.5%的车辆是返程空车率，这个是我们看到的背景数字。”为此，王粟补充道，同城货运市场需要满足服务的需求。不仅是用户的，还有司机的需求。一是海量的优质货运车辆；二是增值服务。司机的诉求，第一点，一定是喜欢大单子；第二稳定单子；第三及时回款；第四需要约束。蓝犀牛把每一年6月7号作为司机节，后续会把每一个月7号做成月里面的司机日，用来做很大范围的抽奖，激励司机活跃。据了解，王粟在2013年率先将同城货运与互联网结合,创办蓝犀牛并获得来自百度、富达等资本的B轮投资。目前，蓝犀牛已成为国内领先的同城货运平台。以下为速记全文：王粟：大家下午好，创业快三年了，我跟各位一样也是在探索，其中很大一个感触，每一次创新都是意味着公司需要变化，每一次变化是企业内部要有变化，2014年初、2015年，包括我也体验过很多的服务。闪送、云鸟以及58，我经常体验他们的服务，也见证了他们这些年的变化。其实行业中有很多做得好的地方值得我们学习，谈到创新我们可以看到2016年初，整个资本市场开始进入寒冬，这对于一个三年的企业，意味着整个模型、规模以及单量要重新被挑战。我觉得其实我们在座所有人聊物流，聊电商，核心原因是真正的电商是否还在发展？还有什么方式可以让业务运转更高效？我看待整个同城的背景，2016年初、2016年底以及2017年，更重要的是协同。那么，不仅仅是我们跟对手，我们与上游下游，我们跟客户，我们与司机，都需要协同。2014年的时候我们走过一个很大的坑，刚起步时，一边是用户，一边是司机，谁来保证业务增长点呢？我们先包断100位司机，希望他们可以提供很多订单。这种方式下，很难满足订单的高效增长，还有服务供给，所有的司机钱已经挣够了，那个时候我们在想，到底这个市场应该众包吗？还是有其他的选择？我们想众包好一点。我们合作一批客户，其中很多在当时推广很火。如当时有很多企业做早餐外卖，百度早餐、饿了么早餐，做了三个月死掉了。他们摸索外卖业务发展，2015年底，百度骑士、美团骑士都是采取了保底加提成，还是蛮不错的。所以，基于互联网方式，所有人都想创新，但是真正创新的价值是什么？我也在摸索，我们在做同城货运市场这个领域，下一步就是向左右延伸。同城货运，新与旧的相处边界，这个命题很大。新与旧是什么？边界是什么？什么是相处？好像真的切到了什么呢？就是看到了新是什么？当下就是新与旧，当下就在于相处的整个的一个边界。整个的同城货运市场的背景，我们定义一下。第一点市场结构，除了干线，往后就是物流外卖。中间一段同城货运市场，主要是一些大的货车满足，就是一线二线三线800万辆。第二点司机构成，80%司机是个体户，20%司机是公司车辆。第三点，93.5%的车辆是返程空驶率，这个是我们看到的数字。其实我们可以看到，整个行业偶发性比较高，大部分司机平均每天接到1.5单到2单，这里来看同城货运市场并没有高效利用，这是第一点。第二点，运力资源还没有一个公司可以找到很好的方法去垄断它。第三点，整个行使状态，不单单因为空驶率高，今天整个城市布局的货物流程可以看到，仓、配还有用户终端都没有高效优化。同城货运市场发展有很多的垂直细分，我们是其中一个垂类。有一种垂类不单单是把行业打通，而是把整个的KA配送打通，把从仓到系统，到配送，到整个末端打通。所以，未来状态是什么呢？未来有很多的垂类来去满足我们的同城货运市场，而不是我们看到的单单把车搬到线上，把用户搬到线上，他们提供方案太简单。这只是一个诉求。为什么要去讲诉求？我们如果要给行业提供价值，互联网只是一个工具，我们带来一个价值没有满足用户期望值，所有人一起谈一个梦想，没有谈现实。我们发现整个同城货运的雇主，可以简单分为几大种类：第一种是搬家；第二种是比较的零散批发市场，贸易公司整车直送；第三种，物流员行业比较突出的，同城小贷，提送货；第四种，就是合同制物流，每天的时间，每天的收货点比较稳定。我们需要反思四点有哪些没有被满足，得先从研究雇主心里说起，从我们的调研结果来看雇主更注重准时、省心、安全， 过程方便，更多的货主不希望被司机反复询问货主目的地，然后就是增值，雇主们希望平台能够为他们提供代收货款等。司机的诉求，在北京有20万辆的金杯和小面，一线二线三线加一起800万辆，那么，这个里面80%司机是由个体户完成的，这些人中我们调查到他们最核心的三个诉求是希望寻求与雇主间的长期合作，每天单与单之间的衔接可以更高效、收入更稳定，所以基于这些未被满足的供给与需求，我们搭建了蓝犀牛这个平台。但我们在运营后的一段时间里追踪整个司机留存时遇到跟滴滴一样的问题，到底我和同行，我们的订单是在帮助行业还是在摧毁行业？滴滴跟优步在帮助整个司机挣到钱还满足行业还是在摧毁行业？我们的行业跟滴滴行业，发展都是非常非常地快，都是定期跟踪司机状态，身份是兼职还是全职？我们在他们拉货中的权重，他们有的会说单子太小了。我们告诉他，你以前太黑了。这里面的核心是什么？我们还在寻找一个真正的价格杠杆来满足行业的生态。当然，我们从长远来看，这个过程必不可少的。摸索当中，明年、后年会越来越好，这个生态搭建起来了，对于司机留存，服务质量的管控都会有很大的帮助，如果保证不了服务质量，平台的价值就不大了。所以，司机的诉求，第一点，一定是喜欢大单子；第二点，单子稳定；第三回款及时；，但是作为平台，在满足司机需求的同时我们在想，今天这么多司机适合所有群体吗？基于我们用户的肖像，这些司机是可以合格匹配的吗？是我们目标群体想要选择的吗？到底用哪种方式可以提升司机池中的活跃与工作认同感。为什么干蓝犀牛这个事情？2012年的时候，我们几个人从易到用车出来，要干一点什么生意呢？我们考虑有很多的方向，卖钢琴或者搞音乐培训，当时创业的时候，第一年摸索了很多方式，找不到很好的解决方式。到2013年初，我们发现什么呢？商场开店、上门教客、把钢琴跟培训一起卖、把老师从众包方式引导做转化，也是很好的事情。整个北京，最早就是在天猫、京东，亚马逊是排第一位的。后来卖很多的数码钢琴，不好运。因为在线上卖完以后，需要运到全国里面去，数码钢琴我们利润就是500块，我们不挣钱。我们送一个琴，室内就是要200块。那个时候发现，我们几个人从早上送到晚上，还要搬上楼，还要把琴装好。是不是像我们一样的客户很多呢？有很多阿里朋友，转型做电商也是有很多。他发现整个的城市里面货运，包括送货都是需要找老王、老李送货，重点客户还要送一包烟。真正司机在哪里？司机全部是在批发市场，在贸易公司。他们的高价格要求来自于什么？需要从潍坊赶过来，服务这一单没有时间等待第二单。所以，那会我们的直觉就是整个同城货运市场，应该有机会，来看ppt，我们把蓝犀牛做的这件事情定义为三个环，一是海量的优质货运车辆；二是增值服务，三是我们提供的标准化拉货和搬家的服务，我们是在2013年成立的，2014年上线。现在是覆盖了北上广深等12个城市，累计用过车的75万左右。整个产品的模式很简单，今天来看我们整个产品业态的方式，可以想象到什么呢？下半年马上就是会变，我们下半年整个方向是会往上下游做很多延展。物流行业里面出现两种方向创新。所以，都是尝试，看到底下半年哪一种方式可以优化产品模型，做更多的用户价值。再来看我们的产品模型，通过app连接运力与货主，蓝犀牛作为平台从每单抽取10%佣金。当下像我们一样的o2o公司遇到的最大问题是供给端管控，服务体验来自于对供给管控的质量，如果你对后端供给管控不佳，就无法保证平台长期有效的运营。再来看我们的价值是什么？我们可以看到同城货运行业确实是在时时刻刻的变化，在我们的APP上下单后，最快4秒有司机响应。75%定单都是4秒到6秒被司机抢掉了。很大一部分单子都是10分钟以内开过来了。通过蓝犀牛下单为雇主在运费上相对传统方式而言节省了30%左右，这个是大家都可以看到的。而且我会定期下市场，去批发市场跟用户沟通，很多用户介绍给老司机去用了，来一趟，拉一趟活儿。这个方式改变整个行业的习惯。这个是我们产品页面，左边是货运，右面是搬家。我们在用户使用行为分析过程中发现，很多用户就是白领，学生，对搬家的便捷性要求很高，这样的服务形式可以满足他们。我们发现同城货运市场最大的顽疾就是搬运，很多细节没有办法进行标准化定价，一定会有扯皮。所以，我们最初在尝试的时候就是把小型搬家做成一个标准化产品，简单，流程标准、价格透明，这个服务不错，有需求的朋友可以用一下。不是像传统搬家一样的服务，只需要你提前把需要搬运的东西打包好，按照楼层计费标准付费，没有任何的议价的产生。所以，我们搬家业务的口碑还是很不错的。下一个问题是：如何把握司机的可能性，才有可能把握城配命运。我们怎么管控司机质量呢？加入蓝犀牛，司机需要的是考试，需要的是交押金，才可以接单，接单以后，可以做什么呢？整个订单的更总，会不会投诉你？这是基础第一步，然后我们找到愿意跟公司一起成长的部分，愿意依托平台多拿多跑的司机，变成我们的金牌司机，保证整个司机体系的金字塔模型成立。最后一个，我们需要定期培训，下半年也是会有更多的尝试，让我们对于司机把控跟严格。左面这个图可以看到，这个是金牌司机，金牌司机占到平台司机总量的22%，金牌司机需要有一个很详细的考核体系，他每一周活跃次数，服务结果的历史数据？我们都会有罗列下来，并每周更新标准，优胜劣汰，为的是下一轮选出的金牌司机池中的司机可以更好服务用户。小牛艾米，她的价值在哪呢？谈到运营里面就是用户运营，司机也是用户。一定可以通过运营满足司机的黏性。我们真正靠他的目的，不是让他看我们APP。我们需要未来把他跟我们的蓝犀牛APP真正的捆绑在一起，所有的司机装一个小牛艾米好了，不是装一个蓝犀牛的APP，这个我们希望看到的。小牛艾米还会承载着与司机互动。我们需要一个人当我们的代言人，把它包装成一个活生生的形象，培训的时候说，有问题除了找客服还能找艾米。未来这个事情我们会做的越来越深。司机节，是我们全行业首创的一个属于司机的节日，我们把每年的4月7号定义为司机节，后续又把每一个月7号做成司机日，激励司机在平台上更好的活跃。这种运营方式，都是我们在运营过程中尝试的结果，对于司机的促活都是很不错的方式。金牌司机，为了让司机服务的更好，我们想了很多办法，目前每周筛选上周符合条件的司机，给那些优质司机更好的展现机会，也是对于优质司机的一种认可与奖励。今天第四部分讲的是服务满足性的问题。我们把服务与车辆称为同城货运模式中的心脏与大脑。平台要容纳充裕的司机量，蓝犀牛通过口口相传整合了社会上处于闲置的运力，减少货主以往雇佣司机的费用成本。司机多了，订单分配不合理的局面就出现了，于是我们依托后台数据分析到每天订单的高发期与集中区域为每日的服务保障提供了支持，我们通过金牌司机、运营活动保证司机池中活跃度的稳定。又要通过标准服务、奖惩机制、管控服务等方式管理运力提升服务品质。我们的运力平衡体系，可以实时预警，告诉这个区域车不够了，告诉这个区域用户度越来越活跃了。这个是背后的供需满足系统，这个是后台，这个是第一层页面，第二层，就是城市运力流向一个动态的分布，这个区域当前状态，这个司机的状态，基于数据会产出一些分析。所以，我觉得引到另外一个问题，很多人会问，你觉得整个的同城货运市场未来有很大空间发展吗？行业最终会PK成什么样子？结果一定是企业中的技术与运营足够强大，才会为企业获取更多持续发展的空间。与其说说那些年我们走过的坑，不如说说我在创业过程中对于同城货运的两点判断，因为真正讲不完的坑就是创业坑，网上有太多的文章里都有说明。第一个判断，我认为今天当下所有的APP都遇到了服务瓶颈，或者说整个行业还有冰山下的很大一部分价值需要挖掘，第二个就是，我认为不是一个环可以垄断同城货运，需要多个环的协同，每个环上会有更专业的公司在做，组成整个行业向更高效的结果发展。
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