内衣单店过千万的营销模式 - 营销管理 市场部网
内衣单店过千万的营销模式
& & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & &&前言：当您看到文章的标题，点击查看此文，请先不要怀疑。因为，一家内衣店是绝对可以创造出年销售额过千万的目标。为什么这么有把握呢？目前内衣市场的竞争，不是内衣品牌的竞争，而是品牌的营销模式的竞争。况且，国内各行业的营销方式，内衣的品牌营销方式还属于相对的落后，存在许多的误区。在国内的内衣品牌中，但凡相对成功的内衣品牌，都不是内衣行业的人士所为。而这些成功中的内衣品牌，都是采用的其它行业的营销方法。国内超过80%的内衣企业还在不停的拍画册，不停的开新品发布会、订货会，让经销商进更多的货。然而这个步骤只是将内衣从厂家的仓库搬到了代理商（经销商）的仓库，而不是去解决如何快速的将内衣卖给消费者，根本就没有真正的去解决销售问题，因为消费者不会主动购买你品牌的内衣，这是不是值得所有的内衣品牌企业家去好好的思考一下？回到文章标题的开头，范志峰觉得，如果我们解决了这个问题，创造出一套行知有效的内衣营销模式。那么，年销售过千万还需要怀疑吗？如何去打造过千万的单店营业呢？范志峰先从某品牌内衣的市场走访说起。内衣零售终端的市场走访发现：& 面料知识：回答不是非常全面（比如什么是莫代尔？）。 销售流程：款式建议、教穿内衣、试衣（女性反馈）。 服务态度：非常热情，不管是否购买，始终做到微笑。 价格体系：中等。 店面陈列：正规。 宣传工具：专题片非常不专业、宣传单缺少。通过某品牌内衣多个形象店的市场走访，相对来说，该品牌在内衣行业的整体形象、价格、产品、服务在行业里面属于中上。范志峰做了两个理论性假设：第一个假设：购买一套内衣的顾客如果购买2套，做好维护，一个顾客1年购买的数量可能非常可观。销售结果：1人购买-----购买数量2套-----3个月换一次-----8套/年。第二个假设：一家内衣店每天进店人数能不能翻倍？在翻倍的情况下，购买内衣顾客的成交率不变？10人进店---4人购买---40%的购买---900-1200元销售额。20人进店---8人购买---40%的购买---元之间。通过上面两个假设，范志峰挖掘出内衣品牌店的4个问题：1. 如何使消费者单次购买数量翻倍？2. 如何使内衣品牌店更多忠实的顾客？3. 如何使用内衣品牌店有更多顾客进店？4. 如何让内衣店的成交率稳定不变？内衣只是一个载体，也就是说，任何品牌内衣要卖的是一种智慧，而不是“内衣”。智慧是品牌在模式上的体现。内衣和女性胸部是离不开的，现代人已经是不仅仅为“胸部”而穿内衣，为美丽、为健康。内衣可以做到什么呢？ 女性乳房看上更美观 预防乳房疾病的发生目前，国内的女性，有超过8成女性根本不懂如何正确的穿着内衣。做为内衣品牌运营商，是不是可以教学女性更懂穿内衣？而且在“教”上，是可以做足营销的文章。在“教”上，可以做销售模式上的创新，当然，这个创新是借鉴其它行业。其中，有个行业的流程我们可以详细看下。内衣营销模式的借鉴在各种各样的行业中做借鉴的假设，电视的销售能不能用？教育行业一对一辅导行吗？保险公司的人海？传统服装的可以吗？平价超市的促销手法？化妆品的销售模式？流行美的免费盘发？近视、远视的配镜模式？在众多模式中，眼镜的配镜模式好象与“教”接近。眼镜销售的5个步骤步骤一：询问问清原因，不同问题有不同的检查侧重。需要了解既往的佩戴习惯、原镜、全身相关状况等。步骤二：眼部健康检查很多视觉问题并非佩戴眼镜所能解决，而视力减退也常常是很多眼部疾病的初发症状，因此进行全面的眼部检查很有帮助。步骤三：验光一个完整的验光流程分为：初步验光、单眼MPMVA、红绿测试、JCC精确散光、再次MPMVA、再次红绿测试、双眼均衡、终点判断。步骤四：瞳距测定及试戴准确的瞳孔距离是确保眼镜舒适的重要一环。另外，框架镜试戴并结合被检者工作生活习惯进行微调也是必不可少得。当就诊者佩戴试镜架感觉视物清晰舒适，佩戴十分钟无不适。步骤五：配镜及指导根据脸型、偏好及度数选择合适镜架镜片，然后加工定做。等待半小时左右可以拿到新眼镜，特制镜片需一周左右时间，到时可以过来取镜，也可快递至预留的地址。从眼镜模式看内衣，内衣其实就是眼镜框，是不是少了点什么？少了“镜片”------胸垫。范志峰觉得，如果将“眼镜”的销售流程放到内衣上，是不是值得尝试一下？内衣营销模式的大胆假设步骤一：询问问女性对乳房的了解，对既往内衣的穿戴习惯、款式要求、多久更换一次内衣等。步骤二：胸部触诊查看胸部有无内衣压印、胸部脂肪、胸型。步骤三：仪器检查使用家用型乳房检查仪器或彩超对顾客进行乳房检查。步骤四：胸部对称测定用专业的医学测量尺测量胸部顾客乳房大小、乳房的对称点，选择合适的胸垫。步骤五：试穿根据胸型、顾客喜好、乳房大小选择合适的内衣款式，然后与胸垫结合试穿。教学女性如何正确穿内衣。步骤六：指导教会女性如何自我检测乳房、保养内衣，统计顾客资料，定期电话沟通。从这套内衣营销模式上，内衣的品牌营销概念也出来了，“定制”内衣。“定制”概念的内衣可以解决多个问题：解决多套购买：如果说顾客购买的是一套这样的内衣，没有购买两套以上，会出现，穿“定制”内衣非常完美，不穿“定制”内衣的胸型没有那么美观和舒适，所以必须多套购买。解决稳定购买：内衣的穿着有一个习惯性，之前魔力挺内衣做过一个市场调查，穿习惯了这种“拖胸”类内衣的女性，穿其它内衣非常不习惯，只能长期购买。解决品牌竞争：目前市场上，国内还没有一家内衣品牌商有这样的销售流程。内衣定制营销模式的品牌广告语从“定制”的内衣销售流程上体现，告诉顾客，款式最时尚的、面料最好的，价格最贵的，不一定是最合适自己的，XXX给每个女性定制最合适自己的内衣。反复的与顾客说明，每个人的胸围、皮肤、乳房都不一样的，如果穿一样的内衣，不一定合适自己，内衣需要贴身，需要最合适自己的。内衣定制营销模式的差异化可能说，胸垫很多内衣厂家都在做，这里需要说明的是。定制概念里面的“胸垫”是对应眼镜销售模式里面的“镜片”。围绕“镜片”，可以展开非常多的“功能”。而“功能”的文章有许多许多，范志峰根据三种类型设定“功能性胸垫”：1. 丰胸：内衣的品牌商可以围绕发育不良、胸部扁平、产后萎缩等对应的症状研发一款可以丰胸的胸垫。2. 保健：内衣的品牌商针对乳房变形、乳房下垂、左右不对称、乳房外扩、乳房松弛研发预防乳房疾病疾病的胸垫。&3. 保持：当然，不是每个女性的乳房都不美观，但可以使女性乳房更美丽，那么内衣品牌商还根据女性心理的要求，专门针对使女性乳房增加弹性、保持完美胸型类的胸垫。内衣定制营销模式的价格策略从零售的角度出发，可以采用高端：款式（内衣）+胸垫500-600元一套。中端：款式（内衣）+胸垫300-400元一套。经济：款式（内衣）+胸垫150-260元一套。&每个女性的消费观念可能不相同，对款式、功能、面料的要求也不一样。那么，范志峰策划的这套内衣定制的营销模式，同样也可以做到最人性化的需求。功能胸部：根据不同的功能，设定不同的价格。比如保持完美胸型的“胸垫”可以稍微的实惠经济一些，针对丰胸功能的可以高一点。面料款式：纯棉和条纶的原料成本不一样，自然零售的价格也不一样。设置好这两套，消费者可以随意搭配，不管是从功能上、款式面料上、价格上，都可以随意。比如：1. 贵的胸垫、贵的面料2. 贵的胸垫、中等面料3. 中等胸垫、中等面料4. 中等胸垫、经济面料5. 经济胸垫、经济面料内衣定制营销模式的客流量这一两年，打开电视，可以看到一个手机广告。“尼彩”手机，电视广告里面反复体现一台手机只赚10块钱，尼彩手机为什么这么便宜？因为这是“工厂”店。我们从“尼彩”模式上看，“尼彩”用店带手机，宣传的侧重点在“工厂店”，产生销售，而不是直接拿手机说事。内衣也一样，侧重点宣传“定制”上，用体验式营销。免费为女性进行乳房检查、免费教女性如何穿内衣。让女性在带着目的逛内衣店，而不是为买内衣逛内衣店。国内的内衣品牌商，大部分都请明星代言，请明星不是坏事，但范志峰觉得，既然是花钱了，就要把这钱花好，费用出去了，就应该产生最大化的利益。如果说花几百万请一个一线明星，还不如换个思路。同样是花几百万，效果会更好。几百万请一个明星，只能带来一时的效应。但是……如果请10个以上的明星，带来的效应是非常大。二线的明星价格通常在30-50万，三线明星是在10-20万之间。那么，几百万可以请多少个明星？多明星会形成一个阵势。如果说，一个品牌忽然请了十多个明星代言，只需要稍微的把信息发布出去。各种各样的娱乐媒体、娱乐记者将蜂拥报道。同时，抓住这个时机，制造出系列的八卦新闻，免费的宣传就开始了，很快，这个将变成一个事件了。效应有了，女性看到品牌店，进去看看，就自然增加客流量。内衣定制营销模式的传播方式在传播上，有两种方式。其中一种是品牌商在电视上的高举高打策略，另外一种范志峰觉得内衣品牌商可以参考借鉴。好记星的成功也是靠这样的方法。品牌传播方式一：如果资金允许，内衣品牌商可以与众多国内的卫视洽谈合作。重新包装一个栏目，栏目成功了，品牌的传播也出去了。加多宝2012年与《中国好声音》合作就是一个非常成功案例。目前，河南卫视可能启动的《女版好声音》，该栏目从西班牙引进，评委是选手的母亲，选手为20-30岁女性。范志峰是《华豫之门》营销顾问，与卫视领导比较熟悉，有需要可以帮助联系。品牌传播方式二：内衣品牌商拍摄出各种电视片广告，印刷各种宣传单，地区代理商负责广告的投放费用、派发宣传单、做各类公益活动。医药保健品代理商2折拿货，广告费用是代理自己负责，厂家提供广告片。好记星早期、尼彩、星天空数码股份经采取此类手法。代理商为医药保健品转型的代理商。内衣定制营销模式的品牌招商在全国布局中的招商，只要先解决销售上的营销模式，网络上就可以完全做好全国性的品牌招商。本文简单说说网络招商的3个步骤：官方网站打造：很多内衣品牌商的官方域名、空间使用了很多年，但百度等搜索引擎收录的网页非常少。搜索品牌名字，都显示不出官方网站。原因是官方网站的信息发布没有频率，官方的程系没有采用伪静态。关键词优化：说难很难，也非常简单。做软文发布就可以快速解决这个问题。将“品牌名字”做一个长尾关键词。写多篇含有长关键词的新闻稿，如：“XX品牌无缝调整型健康塑身内衣问世”，通过大型的国家门户网站、新闻网站、大门户网站发布出去。顾客百度搜：XX品牌、XX品牌内衣、无缝内衣、塑身内衣、调整型内衣、无缝健康内衣、健康塑身内衣等等。就会出现XX品牌的信息。范志峰为“海灵椰靓汤”曾经做过一套系统的软文发布。通过网络搜索“海灵椰”、“靓汤加盟”、“海灵椰靓汤”等关键词，都是海灵椰的信息和网站。招商网站、网盟：在国内内衣行业、服装行业、专业的招商网站做品牌招商的信息发布。如：中国品牌服装网、中国内衣网、中华内衣网、国际内衣网、慧聪服装、28招商、3158招商网、U88连锁加盟网等，加上搜索引擎的网盟与关键词直接竟价就行。后记：此文其实是一套内衣营销模式的策划方案，有兴趣可以与范志峰联系。其实，卖什么并不重要，重要的是你在卖什么智慧，营销的真谛是跳出市场看市场，跳出产品看行业。这套内衣的品牌营销模式讲究8个字：大胆假设、小心求证。关于作者：范志峰，中国策划学院最年轻的院长、客坐教授。中国策划学院广州分院执行院长、秘书长。“中国十大杰出策划人物与机构” 评审团评委。河南卫视《华豫之门》战略营销顾问。 2007年,24岁荣任蜥蜴团队广州分公司掌门人，成为蜥蜴团队最年轻的少帅 。创造了多个实战的营销神话，发表了数十万字的学术观点 ，请登入范志峰官方网站了解更多信息。 & &
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《中华人民共和国增值电信业务经营许可证》浙B2-店员必看：内衣店销售难题如何解围
店员必看：内衣店销售难题如何解围
销售情景1：
　　夏天，顾客适合穿厚的模杯，但顾客说模杯太厚太热，又要达到模杯的效果，店员该怎么办？
　　错误回答
　　店员：不是很厚啊。
　　店员：那看薄的吧。
　　正确回答
　　店员：小姐，首先呢，我们要肯定的是厚薄不是天气决定的，而是由您的胸型来决定。您说是吧？内衣首先要穿得合适，依据您的胸型，最好穿厚的模杯。这样，小姐，你穿一下这两种不同的杯型，看看效果。（引导顾客去试穿）
　　销售情景2：
　店员建议顾客试穿文胸，可顾客就是不肯听从。店员该怎么办？
　　错误回答
　　店员：喜欢的话，可以试穿。
　　店员：这是我们的新款，欢迎试穿。
　　店员：这件也不错，试一下吧。
　　正确回答
　　店员：小姐，您真有眼光，这款文胸是我们刚出来的新款，卖得非常好！来，我给您介绍一下。这款文胸它采用……设计注重……对你而言具有……好处，非常受您这样的白领女性的欢迎。以您的胸型和气质，我认为你穿这样的文胸效果一定非常好。小姐，光我说好不行，最重要的是穿上身，看看效果，这边请……（拿着文胸去试衣间）
　　店员：（如果对方还是不动）小姐，我发现您好像不大愿意去试试效果。其实，您今天买不买这件文胸真的没关系，不过我确实是想帮您找一件让您合意的内衣。请问是不是我刚才的介绍有问题，还是您根本不喜欢这个款，您可以告诉我吗？谢谢您（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）
　　销售情景3：
　　店员热情接待来店的顾客，顾客冷冷地回答：我随便看看。店员该怎么办？
　　错误回答
　　导购：没有关系，您随便看看吧。
　　店员：哦，好的，那您随便看看吧。
　　店员：您先看看，喜欢也可以试试。
　　正确回答
　　店员：是的，买东西一定要多了解和比较。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，就知道怎么帮自己挑一件最适合的文胸了。请问您一般比较喜欢的是哪一种款式？
　　店员：没关系，您现在买不买不重要，您可以先了解一下我们的品牌。我帮您介绍一下……请问，您一般喜欢穿什么效果的文胸？（转入询问顾客需求阶段）
　　销售情景4：
　　你们这个牌子是新出来的吧，我怎么从来没有听说过呀。店员该怎么办？
　　错误回答
　　店员：是吗，我们店开了好几年了。
　　店员：是吗，我们在内衣界是很有名的。
　　店员：我们正在媒体上做广告。
　　店员：我们确实是新牌子，刚进市场。
　　正确回答
　& 店员：小姐，您对内衣行业真是很了解啊，我们这个品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多捧场，多照顾呀。我们的品牌是中国免检产品，我们有几个款式特别适合小姐您的胸型，我相信您一定会喜欢的。小姐，您这边请……（转向介绍文胸）
　　销售情景5：
　　在介绍完文胸后，顾客试穿了几套，什么也不说，转身准备离开，店员该怎么办？
　　错误回答
　　店员：不送。
　　店员：这个上身效果很不错的。
　　店员：小姐稍等，还可以看看其他款。
　　店员：您是不是诚心买文胸啊。
　　正确回答
　　店员：小姐，请留步。请问是不是这几款您都不喜欢呀？还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是真心想为您服务的，您能告诉我您真正想找的是这样的款式吗？
　　销售情景6：
　　顾客很喜欢某款文胸，可陪伴者说：我觉得一般或再去别处看看。店员该怎么办？
　　错误回答
　　店员：不会呀，我觉得挺好的。
　　店员：这是我们这里的主打款。
　　店员：怎么不好看呢，这个很有特色呀。
　　店员：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样。
　　正确回答
　　店员：（对陪伴者）小姐，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我们可以一起来帮她挑选一件最适合她的文胸。
　店员：（对顾客）您有这样的朋友真好！（对陪伴者）请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样的话我们就可以一起帮您的朋友，找一件更适合她的文胸。
　　销售情景7：
　　顾客试穿了也很满意，但一看到价格就不买了，店员该怎么办？
　　错误回答
　　店员：您穿起来真的很好看。
　　店员：要不您多买两件，我给您打点折。
　　店员：谢谢光临，请慢走（不耐烦的冷漠神情）！
　　正确回答
　　店员：这位小姐，您稍等一下，我发现您穿这种风格的文胸很好看，其实我们这里还有几款风格类似而且经济实惠的文胸，我拿给您看看，您买不买无所谓，反正您都来了，我帮您介绍一下吧。（找款式类似但价格稍低的款式继续做销售）
　　销售情景8：
　　明明顾客很喜欢这个文胸，但还是要拼命杀价。店员该怎么办？
　　错误回答
　　店员：价格真的不能再优惠了。
　& 店员：这个价格已经很便宜了。
　　正确回答
　　店员：小姐，您都是我们的老顾客啦，您也知道我们的定价一向都是实实在在的，所以，我刚才给您的价格真的是我们给老顾客的最低价格了，这一点请您多多包涵！其实文胸最重要的是您穿起来好，您说是吧？况且要碰到一件自己真正喜欢的文胸也不容易，过两天断码或者缺货，那就太可惜了。我现在就帮您包起来。（发出成交信号）
　　店员：小姐，这款文胸真的非常适合您，不穿在您的身上真的很可惜！并且我们确实也是真心实意地想卖给您这件文胸。但小姐，您也别为难我了，价格上我们确实已经给您最优惠了。这样吧，考虑到您是我们的老顾客，经常光顾我们店，我个人送您一件非常实用，而且很好搭配的赠品吧，您看这样成吗？我给您介绍一下这赠品……（转移关注焦点）
　　销售情景7：
　　对面店里的文胸款式与你们的文胸款式几乎一模一样，且价格比你们低得多。店员该怎么办？
　　错误回答
　　店员：你不能只看价格，还要看面料和做工。
　　店员：那与我们不是一个档次的。
　　店员：我们这是品牌货，我们的文胸有保障。
　店员：现在仿我们品牌的文胸很多。
　　正确回答
　　店员：上次有个顾客也跟我们说过这个问题，不过后来还是到我们这里来买了文胸，因为她发现……还是有很多不同的地方，并且穿在身上才可以感受到效果的差异，您先试试看，一试就会发现不一样的地方了。（引导试穿）
　　店员：是的，您刚才提到的这种情况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实一件文胸除了款式设计、面料工艺等都会影响到价格，最主要的是文胸质量和您穿起来是否合身。如果一件文胸穿在身上不舒服，即使价格便宜，但穿不了几次，这样的文胸不是反而更贵吗？
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All Right Reserved 。 只收录经销代理、实体批发、网店代理、网店代销、招商加盟等商品类货源内衣的销售方法一：1.顾客进店：营业员立即放下手中事情，微笑面对顾客迎上前去真诚说欢迎光临。2.询问顾客：了解顾客的需求，如果顾客说随便看看。营业员站在离顾客1.5米远的位置，观察顾客的眼睛。3.关注产品：如果顾客的眼睛停留在某一件商品前3秒钟，然后用手触摸这件产品，说明顾客已经对这款产品产生了兴趣，这时营业员的大脑在2秒钟时间内必须知道这款产品的特点、颜色、尺码、等是否适合该顾客，根据自己的判断如果刚好适合，营业员应立即来到顾客身边，询问顾客，目的是为了解顾客购买产品的真正意图。4.激发顾客的需求：熟话说知己知彼百战百胜，这一步很关键，了解顾客的真正意图后，再根据产品的特点向顾客介绍她最关心的问题，她没有关心的问题营业员最好不要介绍，有时候你认为这款产品的优点刚好是这个客人不喜欢的缺点，比如你认为这款产品很厚，穿上会更显丰满，但是顾客已经很丰满，她只是想让自己穿得更舒适。5.如果这款产品没有顾客需要的尺码、颜色等，营业员就要想办法转移顾客的视线，这时就要介绍一款和这款产品差不多的给顾客，并强调这款产品比她手里那款更好销。(营业员根据现场灵活运用)6.通过一系列的交谈后已经知道顾客购买产品的真正意图，这时营业员立即寻找适合顾客的产品、颜色、尺码等给顾客，努力劝说顾客试穿产品，最好是营业员一起进入试衣间为顾客试穿。7.如果顾客怕丑拒绝，营业员在外面就要教会顾客正确的穿戴方法，顾客进入试衣间1分钟后，营业员要主动询问码数合适吗?如果顾客回答不是很满意，这时营业员就要询问是尺码不合适还是杯型不合适，弄清楚顾客不合适的原因后，马上寻找合适文胸给顾客继续试穿，尽量多给几款试穿。9.如果顾客每款都很满意，但是她又不想一次购买太多，她会向营业员征求意见，营业员回答，你挑的这几款都很适合你，而且都是我们这里最好销售的产品，回头客特别多，内衣每天要换洗，多买一件没关系，开玩笑似的说你又不缺这点钱，多买一件你也不会穷，一般顾客遇到 这种情况最少要挑两件内衣。10.如果顾客说带的钱不够，营业员应该微笑的说没关系就先买一件，另一件我给你留着，等你有空再来取，也许顾客的真正意图是不满意产品，由于营业员的热情让她不好意思拒绝，只好说钱不够，营业员要主动给台阶客户下。11.如果顾客试穿后很满意但是她没有带钱，营业员应该笑者说，没关系我给你包装好放在那里，有时间你再来取，如果不介意我可以帮你送到家。12.如果顾客试穿后不满意;应该弄清顾客不满意的真正原因并做好相应的记录，还要抱歉对顾客说，对不起没有让你挑选到满意的产品，有时间再来看看，我们过几天会有很多新产品到，顾客走出店门时还应微笑说“你慢走，欢迎下次光临”13、顾客决定购买产品后，营业员马上将顾客挑选的产品放到收银台，然后再继续向顾客推销关联产品，比如购买了文胸后推销配套的内裤、睡衣、儿童内衣、男士产品等。14.如果顾客已经明确表示停止挑选产品，这时营业员应立即把顾客挑选的产品按型号、颜色、单价开好售货小票，将第二联交给顾客，营业员应该说“多谢”，你购买的产品原价是多少，打完折后应该支付多少，顾客确认无误后付款，营业员收到钱后首先确认钱的真假，找回顾客零钱，然后把产品当着顾客清点好后，连同小票一起放入购物袋，询问顾客还有没有其它需要购买的产品。15.根据顾客购买产品的金额，如果需要送会员卡，这时就要拿出会员卡向顾客介绍会员卡购物所享受的优惠条件，同时做好登记客户资料，(包括电话、姓名、年龄、职业等)以便以后有新产品到或者有优惠动方便通知客户。16.成交后顺便教顾客一些正确的内衣保养知识、洗涤方法、晾晒方法，比如：深色产品前两次清洗有可能会掉色，但不影响产品本身的颜色，不可以使用带漂白的洗衣粉或者在太阳下暴晒等。17.如果顾客在准备离开时继续张望，营业员应该继续询问顾客还有什么需要的，我可以帮你介绍。确认顾客准备离开后，如果没有其他客人，营业员一定要送顾客到门口诚恳的说，如果产品好穿就多带一些朋友来，不好也要来给我们提意见，“你慢走，欢迎下次光临”。18.怎样接待带孩子的顾客：如果顾客带着一个4-6岁的孩子，现在的孩子都是父母的宝贝十分调皮，他们都会乱动，搞坏产品的陈列，严重的会搞坏店里的货架或者装修等，接待这类型的顾客应该以关怀入手，如果店里是两个营业员则一个接待顾客，另一个陪着孩子。如果店里只有一个营业员，营业员在推销产品的时候时刻留意孩子，如果孩子实在太调皮，营业员可以说小朋友不要乱动，搞坏我的产品不要紧，如果搞到你的手阿姨和妈妈会很心疼的，语气要柔和，让妈妈觉得你是在关心孩子的健康，不是怪他的孩子把产品搞乱，如果产品的陈列已经破坏，妈妈知道后很歉意，这时候营业员应该笑者说不要紧，一会我会慢慢整理，现在的孩子都很调皮可爱，还要学会赞美孩子的优点。如果顾客抱着的是一个婴儿，营业员应该先赞美婴儿的可爱之处，让婴儿喜欢上自己，然后将婴儿接过来抱者，一边向顾客推销，一边逗婴儿玩，这样顾客才会有更多的时间挑选产品，也会因为你喜欢他的孩子，接受你推销的产品。19.怎样接待夫妻顾客：如果来的顾客是一对夫妻，一般内衣店大部分产品都是女性产品，所以先生都是陪太太购物，对待这类型的顾客营业员应该先给先生找个凳子或者杂志安顿好，然后在接待太太，如果先生很乐意和太太一起挑选产品，而且太太没有主见很乐意接受先生的意见，这时营业员就要将推销转向先生，最好推销一些时尚、性感、颜色鲜艳、价格稍贵的产品，还有巧妙的赞美太太，让太太感觉到你很羡慕她的幸福，任何一个先生都喜欢自己的太太时尚有品位。20.怎样接待购买内衣的男士顾客：如果是一位男士购内衣送女朋友，首先要弄清是因为生日、过节、还是女朋友委托购买，这类型的顾客大都缺乏内衣知识，他们需要你的推销才能选择产品，首先要弄清女朋友的身高、体重、体型、爱好等，根据这些特点介绍一些时尚、鲜艳、价格稍贵的产品，尺码也要合适，还要叮嘱顾客不合身可以来换，包装也要精美，同时要赞美男士对女朋友的关爱体贴，让他感觉你很敬佩他，做他的女朋友很幸福。21.怎样接待外向型的顾客：外向型的顾客总体来说性格开朗，容易相处，内心防线较弱，他们面对营业员的推销很容易被说服，这类顾客表面上不喜欢当面拒绝人，所以耐心听她的诉说，营业员的幽默、风趣会起到意想不到的作用，营业员要投其所好，谈一些顾客喜欢的内容。22.怎样接待内向型的顾客：这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当的距离，对自己小天地的变化异常敏感，不喜欢推销，说服此类顾客对推销员来说难度是相当大。这类顾客对产品挑剔，对营业员的态度、言行、举止异常敏感，他们讨厌营业员过分热情，对于这类顾客要投其所好，则容易谈的投机，否则难以接近。23.怎样接待三人同行的顾客：进店的顾客是三人同行，营业员要了解谁是真正的消费者，谁是真正的购买决策者，有些顾客没有主见，喜欢听朋友的意见，自己很喜欢的产品，身边朋友说不好她就会打消购买的念头，营业员分清最终购买决策者后，推销重点转向购买决策者。24.如果店里来了很多顾客，这时营业员要灵活，分清楚那些是真正的消费者，那些是闲逛的，在接待眼前的顾客时，不要冷落了其他顾客。(比如在接待顾客的同时，又进来一位顾客，营业员应该说欢迎光临，请随便看，如果眼前的客人不急于购买，营业员应该说你随便看看，我马上回来，或者挑选一些适合的产品给顾客试穿，然后抽身接待后进来的顾客，优先接待作出购买决定的顾客)。25.怎样接待孕妇顾客：孕妇由于身怀宝宝比较辛苦，营业员应该以关入手，先以关怀的语气了解怀孕多长时间、讲一些怀孕期间的保养知识、生活习惯等，让她感觉到做妈妈是多么伟大，双方熟悉后可以介绍一些孕妇的专用产品给她，所介绍的产品必须以舒适、透气、吸汗、经济为主，由于孕妇的身材每天都在变化，介绍的产品尺码稍大一些。如果是即将要生宝宝的孕妇，应该介绍一些舒适的长袖纯棉睡衣、内衣、束身系列产品，因为孕妇生产后要在床上休息一个多月，纯棉长袖睡衣可以防止感冒，面料吸汗舒适让孕妇保持愉快的心情。束身内衣可以帮助孕妇恢复身材，女性都爱美，特别是孕妇生产过后，身材有点发胖，她们急切需要恢复身材，所以营业员掌握推销技巧，很容易成功。26.怎样接待退货的顾客：营业员首先弄清顾客退货的根本原因，主要原因有产品质量、回去后朋友不喜欢、尺码不合适、掉色、没有达到自己想要的效果等，接待退货的营业员一样要热情，弄清退货原因后，耐心解释，如果是产品质量的原因无条件退换货，还要真诚表示歉意，如果是顾客自己使用不当发生的质量问题，应努力说服顾客，没有办法说服的情况下也只能退换货，虽然内衣行业内裤是不退换的，但是有些顾客购买内裤后不喜欢要求换货，营业员没办法说服的情况下，最好当着顾客的面把退回的内裤产品放进垃圾桶，微笑着对顾客说你需要换什么产品请随便挑选，如果价格高过原来产品的价格就补回差价给我们，顾客会说我没有穿过的，营业员应该回答，我们为了对顾客负责，公司规定所有的内裤退货都是当垃圾处理，这时顾客会觉得不好意思，也许会多挑一些产品，也可以在顾客心目中建立一定的诚信。即使是顾客自己的原因要求退货，营业员也可以不给退换，这样会引起矛盾的激化，争吵过后还是要退换，何不高高兴兴退换，我们损失的是一件产品，但是同样赢得顾客的信任，充分体现顾客就是上帝。27.有些顾客消费很理智，她们会在店里慢慢挑选，看到适合自己的产品会向营业员提问，遇到这样的顾客营业员要有耐性，慢慢陪着顾客挑选，被选中的产品先放到收银台，她们可能会在店里逗留一两个小时，也许会挑选很多需要的产品，也许一件都挑不到，不管买不买，营业员一样要热情，对于没有挑选到满意产品的顾客，还要表示歉意，希望她多提意见，下次能提供满意的产品。28.有些顾客是冲动型的，很容易被说服，很喜欢营业员的夸奖、赞美、让别人认为她有钱，营业员应该多介绍一些适合的产品给顾客试穿，如果经济条件允许，试穿合适的产品他们都会购买。营业员也可以推销一些产品给她的家人，比如，了解顾客有没有孩子，是谁帮她带孩子，如果是孩子的奶奶在带，营业员可以说买一件睡衣给孩子的奶奶，她带孩子很辛苦，一件睡衣没有多少钱，但是可以代表你的一份孝心，而且你的先生看到也会很高兴。29.怎样赞美顾客：每一个顾客都有自己的优点，要善于发现顾客的优点，学会赞美顾客，肥胖的顾客要赞美她丰满有福气，不漂亮的顾客可以赞美她气质好、或者衣服很漂亮，带孩子的顾客要赞美孩子可爱，瘦的顾客要赞美她有口福，吃什么都不胖，比如眼睛漂亮、皮肤很好、身材很苗条、头发很漂亮、衣服有品位、孩子可爱等，适当的赞美可以拉近双方的距离，增强顾客的信任。30.怎样接待提意见的顾客：不管顾客的意见是否属实，营业员都要诚恳的回答，你的意见很重要，我会反映到公司，并且要表示感谢，即使顾客的意见不正确，不要当面反驳顾客，过后分析意见是否真实，好的意见一定要接受。31.怎样接待购买瑕疵产品的顾客;顾客提出所挑选的产品有瑕疵，营业员要弄清产品质量问题是否真实，如果是真实应立即将质量产品下柜，换一件好产品给顾客，并表示歉意，如果顾客坚持要买有瑕疵的产品，而这件产品的瑕疵不影响美观、穿戴等，顾客目的是为了更低的价格购买产品，营业员根据情况可以适当降低价格销售。有些顾客是有这种爱好，有些是经济条件有限。文章出自，转载请保留此链接！32.怎样接待喜欢买特价的顾客：营业员应该分析顾客是否具有购买力，如果是很喜欢产品没有购买力，这时候就介绍一些特价给顾客，但是要照顾到客人的面子，不要让她感觉到你认为她没有钱，比如营业员可以说我们这里有一款特价很适合你，原来这款产品销售很好，回头客很多，因为尺码不齐，数量也不多，公司决定降为特价销售，原价是98元现价才30元，刚好还有你穿的尺码，如果喜欢可以试穿一下，顾客决定购买后还要夸奖顾客的精明。33.怎样预防偷东西的顾客：有时一起进店3-4个顾客，他们装做哑巴或者聋子，一个站在收银台，两个站在比较远的地方让你过去，他们装着听不清楚你的推销分散你的注意力，另一个人其实正在偷钱柜的钱，遇到这种情况营业员不要离开钱柜，眼睛要看着他们的一举一动。如果遇到带几个孩子来店购物的顾客，这时营业员不要推销，应该密切注意小孩，这些小孩其实是来偷产品的。34.怎样识别使用假币的顾客：(1)有些顾客买一件很不值钱的商品，然后给100元付款，等营业员验过钱的真伪后，顾客说自己有零钱要拿回自己的100元，等一下他又说自己的零钱不够，又拿100元给营业员找，其实这时侯拿出的100元是假钱，遇到这种情况无论他怎样换钱你都要检验，最好报警。(2)有些顾客会拿一些不熟悉的钱来付款，他会说这是美金、英镑等外国钱，汇率很高等，要求顾客折换人民币找钱，其实这些钱的汇率很低不值钱，营业员建议顾客去银行换人民币再来。顾客就是上帝，我们是做服务行业的，当我们选择了这行开始，我们就决定努力去做好，我们的微笑给每一位顾客。内衣的销售方法二：商场可能并不是内衣产品最合适的销售场所，一些内衣品牌正在开始建立专卖店、连锁店，并使其成为自己品牌销售的主渠道。连续几届中国国际时装周上的内衣流行趋势发布，似乎向人们证实了一个观点：中国内衣市场开始国际化的激烈竞争不可避免。其实在近几年的国内市场中，虽然内衣的竞争不如成衣那样激烈，但短时间内，欧美内衣品牌纷纷扣开了中国的大门。2004年，美国Sara Lee服装集团登陆中国，带来了著名内衣品牌Hanes。这个由美国篮坛传奇巨星迈克尔?乔丹代言的内衣品牌，在北京、上海的高档商场里开始了自己的中国之旅。而Lise Charmel、Aubade以及Cotton Club、Huit、Lejaby等法国、意大利中高档品牌，也纷纷进驻了上海、北京的高档商场。高端市场强手如林，中档品牌也不甘示弱，中国品牌内衣市场渐渐显露出多品牌瓜分的局势，参与市场竞争的不再是多年熟悉的老面孔，新市场规则也在悄然形成。据有关国内市场的调查显示，女性更愿意在专卖店和百货店中购买内衣，而男性更倾向于在超市和便利店购买内衣;城市消费者的消费意向趋于中高档，农村消费者的消费意向趋于中低档;理性化、健康化、时尚化、品牌化、国际化正成为内衣流通和消费的明显特征。在国内外高端品牌以强大的品牌号召力占据了大中城市高档商场之后，销售渠道和营销方式成为了品牌内衣企业越来越关注的问题。缺陷亟待解决“各位企业家包括内衣经销商都可以回想一下，2004年之前，在综合商场里面，包括保暖内衣、传统内衣在内，内衣是何等风光。”去年12月23日在石家庄召开的2006年中国服装协会内衣专业委员会工作会议暨中国内衣发展论坛上，营销专家李炜的话把在场所有业内人士的思绪带回到那个“风光”的年代。而目前，这种风光似乎已经不再。“经销商年年换品牌，品牌年年换经销商，这是双方互相的不信任，也是品牌营销政策出现的不规范状况。”李炜说。事实上，目前国内内衣市场流通渠道中存在着这样那样的问题。首先是运作不规范，包括市场秩序不规范、竞争不规范、管理不规范、上下游关系不规范、经营不规范等等。这一系列的不规范造成的局面是概念战、广告战、价格战、促销战四起。在这个过程中，众多内衣品牌都在价格方面进行了发力，从整体而言，市场价格在持续走低，“可以说整个营销手段没有新鲜的手法，就是在拼价格”。其次是品牌忠诚度差。由于种种的不规范，加之品牌建设的乏力和产品同质化，品牌形象受到了很大的损伤，使得经销商、代理商总在寻求新品牌，生产者每年都要开拓新的渠道，而消费者则对产品产生了麻木，企业的品牌力难以转化为销售力。最后是渠道商与生产商的关系缺乏和谐，许多生产商采用名目繁多的手段占用渠道商的资金;渠道商难以得到生产商的利益保证和服务支持，双方无法建立起战略共赢关系;渠道的有效性和可控性不高;市场对生产的指导作用难于发挥;渠道资源的配备不科学、不经济等等。“这都是急需解决的问题。”李炜说，他认为，目前内衣企业在经营的过程中由于思维的限制，失去了很多东西，包括“新的市场、新的份额、新的利润增长点”，经过几年时间的磨炼之后，企业都产生了一种新的模式，“比如要做品牌就得打广告，要促销必须打价格战”。在他看来，2006年有很多企业都试图在各个方面进行一些突破。比如作为行业里的领军企业，一些一线品牌都在进行“延伸”，“这一方面体现出了品牌在综合实力上的增长，而另一方面，则说明企业在营销上已经乏力，找不到新的增长点，只好跟江浙的生产商拼生产成本”，李炜说，“这实际上是一种无奈。”李炜所说的延伸，应该是指品牌企业向渠道上的延伸。“原来靠经销商和代理商，现在经销商和代理商的利润非常低，于是(企业)就自己搭建网络。”李炜说。变革现实“峰回路转”事实上，近几年，国外品牌的市场重心下沉，逐渐从中心城市向县级市场转移。而国内品牌在商场拿不到面积，进超市没有足够的展示空间，进批发市场又不甘心，于是，这些品牌开始寻求在营销模式和渠道的变革。企业的尝试也许可以在未来一段时间内改变目前内衣市场营销所面临的逆境，在李炜看来，2007年可能会出现“峰回路转”。其实，在今后相当长的一段时间内，包括大中型商场在内的传统终端仍将处于内衣销售的主导地位，但从发展趋势看，商场可能并不是内衣产品最合适的销售场所，因为内衣的利润空间、购买习惯等和商场的氛围是有差异的。而李炜所说的“峰回路转”，则是部分品牌凭借品牌文化、商业文化建立专卖店、连锁店，并使其成为自己品牌销售的主渠道。目前的国内内衣市场，还处在一个千军万马争过独木桥的阶段，这个“独木桥”就是商场，不过近几年来，商场对内衣的重视度却远远不如以前。而据相关机构对消费者心理的研究，消费者对于内衣便利性的购买的比重很大，而且从单一个性行为的购买，上升到了家庭成员行为的购买，在这个过程中，就需要内衣的终端能够提供便利性的、一站式的、顾问式的服务，这显然不是商场所能够提供的。在这样的情况下，单一内衣品牌的终端连锁已经在很多城市出现。这些品牌不把商场作为主要的销售场所，而是把目光转向了专卖店和专营店。在李炜看来，这是非常可行的，“据我了解，浙江省有上千家内衣专卖店，平均单店的销售每天在1500元左右，遍及一个城市的各个角落，由于提供了便利性，形成了一种很好的购物氛围。”而除了品牌企业自己建立的销售网络之外，一种组合多品牌的终端连锁也正在形成。这种终端本身虽然不生产产品，全部由上游企业供货，但却拥有一个属于自己的连锁终端品牌，而其在经营上也有自己的特色和差异化，比如在促销、服务和产品质量保证上的差异化等等。“形成了自己的特色之后，于是就诞生了像安徽市场上&焦点纺坛&这样的连锁终端品牌。”李炜说。当然，除了渠道变革之外，企业还必须从更根本的环节来确保“峰回路转”。事实上，前几年保暖内衣式的强势营销，的确产生了很多“品牌”，但这些品牌大多靠概念取胜，华而不实，跟风严重，而追求概念的新颖独特，并不是真正的产品差异化。其实内衣由于在款式、颜色、配饰上的局限，消费者必须在体验之后才能对其优劣产生出判断，这就使内衣的“标签”本身对消费者并非十分重要，如果产品从重视营销上升到重视品质，推出真正的差异化产品和服务，消费者就自然就会忽视标签。最近更新：看完本文，记得打分哦：很好下载Doc格式文档马上分享给朋友：?知道苹果代表什么吗实用文章，深受网友追捧比较有用，值得网友借鉴没有价值，写作仍需努力相关默认：
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