钢运房产—— 一个可以找到家的地方
来源：焦点重庆房地产网
　　“焦点•零距离”是搜狐网、焦点二手房网的品牌栏目，“焦点•零距离”栏目采用网上直播的形式，通过深入的探讨和分析目前中介市场、中介公司、经纪人关注的热点话题,使品牌中介公司有一个更好的发展规划,在激烈的市场竞争中占有更大的市场份额,同时通过这个栏目可以很好的展现企业的风采、推广企业的品牌文化。
　　[焦点•零距离]本期主题:钢运房产—— 一个可以找到家的地方
　　重庆作为全国房地产中介行业发展最有潜力的城市之一，重庆房地产三级市场正不断发展完善,据不完全统计，重庆目前的地产中介公司保有量在2000家左右，在这么多的中介公司里面，钢运房产作为行业龙头以超乎想象的速度发展，目前在整个重庆市场拥有的地铺数量200多家，并且现在钢运房产正在不断发展扩大
　　钢运房产能够有这么快的发展速度，离不开高层高瞻远瞩的发展战略，同时也倾注了整个公司各个区域经理的心血。带着对钢运房产的一团团的疑惑，焦点二手房网“焦点•零距离”栏目邀请到了钢运房产的部分区域经理，为大家慢慢揭开钢运房产发展的点点滴滴。
　　“焦点•零距离”栏目采用网上直播的形式，通过深入的探讨和分析目前中介市场、中介公司、经纪人关注的热点话题,使品牌中介公司有一个更好的发展规划,在激烈的市场竞争中占有更大的市场份额,同时通过这个栏目可以很好的展现企业的风采、推广企业的品牌文化。"焦点•零距离"透析地产动态，展现企业风采！
　　2007年6月，搜狐网、焦点二手房网“焦点•零距离”栏目将邀请重庆钢运置业有限公司的各个区域经理做客焦点房地产网，就我们共同关注的问题进行探讨，让网民更多了解钢运房产，走进钢运房产。
　　■主 题：钢运房产—— 一个可以找到家的地方
　　■直播时间：日14:00
　　■直播地点：搜狐直播室（重庆渝中区邹容路68号大都会商厦2001A）
　　主持人：各位搜狐网的网友们，正在收看焦点零距离直播的网友们大家下午好。我是本次焦点零距离的主持人刘政凯。众所周知在十年的时间里钢运房产从无到有，从小到大，目前已是在重庆非常出众，此次活动我们邀请到钢运房产的各位优秀的区域经理，他们分别是东区王建明先生，豪宅部窦洪丽女士，南区李敬明先生，西区李克先生，北区李吉永先生，商用部刘洪超先生。大家都知道重庆是一个比较年轻的城市，二手房市场正在不断的完善，钢运房产在这个城市里有很多精英团队，今天来参加我们焦点零距离活动的是出类拔萃的代表，请各位做一下简单的介绍。
　　窦洪丽：我是豪宅部窦洪丽。豪宅部是今年7月份正是在公司开始成立的，现在我们这个部门现在目前只有一个区，分了有四个分行。
　　王建明：我是来自东区的，目前东区这边的话现在分为五个区，其中渝中区那边的话是有两个区，南岸区这边有三个区，当然渝中区这边的话公司成立比较早，那边成立的时间比较长一点，南岸这边是去年9月份开始崛起的。
　　李吉永：我是来自北区的李吉永，目前北区是三个区，江北、渝北、涪陵，江北分为三个小区域，渝北和涪陵是一个区域。
　　李克：我是现任职西区沙坪坝区，现在整个西区包括了北碚、合川与沙坪坝，整个西区的房源比较多，比较优厚，我们手上有非常优势的好的房源，有需要此片区的客户可以多跟我们联系。谢谢。
　　刘洪超：大家好!我是商用部的刘洪超。商用部我们营业区有五个大区，重庆市主城区的重点五个营业区，像解放碑、沙坪坝、杨家坪、南坪，针对我们商用物业部的话，我们打造的是一个重庆市商用物业第一品牌。
　　李敬明：我是南区的李敬明，我们重庆钢运置业代理公司总部就在南区，所以南区是钢运的基地，九龙坡区那一片就有12家店，这12家店就是我们钢运的基石。从口碑上讲，从信誉上讲，从业务上讲都是比较精的，而且做得比较好。
　　主持人：现在钢运房产在整个重庆的店铺已经超过200家，整个公司的发展离不开所有钢运人的努力，更离不开在座的各位。钢运房产具有怎样的一个吸引力，才能使你们坚持不懈的为这个公司不断的努力去发挥自己的力量呢？
嘉宾刘洪超
　　刘洪超：首先一点就是开始也提到我们重庆钢运有200多家店，其实我到钢运也才半年多的时间，也就是今年才过来，去年的时候我也从事这一行，但是是在其他公司。但是感觉钢运既然有这个实力，他肯定是有他的一个很独到的地方在里面吸引了我，所以说我就来到了钢运。来到钢运第一个看到我们代总感觉是一个比较平和的人，不是说特别神秘的。企业是比较家庭化的感觉，就好象走进了一个家庭。还有就是25号我们公司刚刚被评为国土资源部还有国土资源评估和经济协会的一个常务理事单位，包括我们代总也是评为一个常务理事，这点可以体现出我们钢运有这个吸引力可以吸引更多的人才。
　　李敬明：我们公司成立了10年了，可以说风风雨雨这十年，为什么公司一步一个脚印做到今天，第一个主要原因应该是刚才他们提到的代总，代总的个人魅力，我来钢运的时候杨家坪只有一个店，当时就是我跟他两个人，他开车我跟他两个找房子，所以从代总来讲，他最大的特点就是他在任何人面前他都不是老板，非常平易近人，根本不像一个老板，就是他平时的装束、谈话、对人，不管是对新员工，老员工都是非常客气的。任何人找他，只要找到他的事情他都要办，他都要给你回答，给你解释，所以这个人是非常平易近人的。由于他个人魅力平易近人，所以才吸引了很多我们这个行业的精英参加这个工作。实际上钢运这个平台上他选择的不是说钢运的人才都是非常优秀的，大家有一点，钢运选择的人才一定是适应钢运发展的人才。也就是说最适合公司发展的人才，但是不一定是最优秀的。这是非常重要的一点。因为一个公司有他的特点，特别是我们经过了十年的文化沉淀之后，企业文化有非常大的特点，一般在我们公司，就我们南区来讲，我们南区片区每个分行的经理基本上都是3、4年以上的老员工，从我们南区来讲老员工是非常多的，基本上一干这个都没有很多流动性。为什么？就是因为看重了钢运这个平台，看重了代总的人格魅力，还有就是人才机制。
　　从我们钢运来讲有八个字可以形容我们钢运，一个是团结，一个是奋进，一个是专业，一个是诚信，就是这八个字，所以我们钢运一步一个脚印走到今天。
嘉宾李吉永
　　李吉永：我之前来钢运已经两年多了，之前我是外地的，来到重庆我也比较过，最终我只选择了一家，就选择了钢运。因为钢运不管是前年，还是现在它的规模来讲在本地来讲还是规模最大的一家。然后就是代总的个人魅力和魄力，前年在江北只有5、6家店，目前已经发展到将近20家店，这个跟代总对我们的培养是分不开的，而且代总是充分信任和尊重每一个人的这样一个老总，而且平易近人，所以我从别的公司来到钢运最重要的原因就在这里。
　　王建明：我说三点。第一点就是公司良好的平台，经过十年的沉淀已经打好了。第二点就是所有的员工的付出与回报都是对等的。第三点每个人的升值空间是无限的。所以说很多人是看重这三点的。包括我自己也是看重这三点选择钢运的。
　　窦洪丽：三点。第一是公司一个人性化的管理，第二个是公司里边业务品种比较独特，比别的公司多，然后公司那些独特的业务品种导致我们在钢运里边人人都可以成为一个理财师，不仅仅是卖房子，可以帮客户理财。
　　主持人：刚才我通过我提出的问题得到的反馈，大家都说了一下心目中的钢运，而且都反应到跟代总之间的关系，接下来我想问一下在座的各位，现在的网民都在说有了好的房子才有温暖的家，我想请各位简单的介绍一下钢运的服务理念？
刘洪超：我们的服务理念就是一次委托，终身服务。其实一次委托终身服务更多的是说，不管是卖房或者买房子的人来说都是为了建立一个家或者是成立一个新的家，那么你一次委托我们，包括你所有的手续，包括你所有的物业，比如以后需要一个房屋增值服务，还有一些装修的服务，包括你以后的房屋的更新换代都是我们一个全程的系统的服务。你的资料在里面，我们可以定期做一个回访，你在我们钢运只要成交一次，那么你所有的后续服务我们都是可以服务到位的。
　　主持人：当前我们老百姓最关心的问题是老百姓在购房的时候应该注意哪些事项呢？嘉宾李敬明
　　李敬明：当前老百姓最关心的问题大概还是房价。房价肯定是老百姓最关心的问题。但是在老百姓买房子的时候应该注意哪些事项的话，我认为一个首先要注意的是他买的房子产权界限是不是清楚清晰，这是最重要的。因为很多买房子的人，有些老百姓他怕出一点中介费，找一些小的公司或者私下成交，这个就容易造成到过户的时候不能过户，因为从产权关系来讲这个是非常复杂的，特别是二手房，二手房里边产权关系比商品房复杂得多。因为卖房的人他有很多种情况，他家庭的背景，有的是多人的产权，有的是有什么遗产的，有的是几个人的，还有的是他可能是按揭的，还有是在外面还有其他债务的，所以这个产权关系是非常复杂的。所以我建议老百姓买房子还是要找重庆最大的几家中介公司，因为这几家中介公司都是比较正规的，而且公信力都是比较好的，而且在产权关系上肯定是第一个要把握产权关系，你只要在我们钢运买房，我们肯定不会让你买到一个房子不能过户。第二个我们给你找的房子肯定是产权关系非常清楚的，就是有什么问题我们可以给你负责解决到底，不可能叫你买方和卖方来扯皮。你现在买个房子都是20多万，老百姓买一套房子是一辈子的积蓄，如果你不把产权关系搞清楚，以后面临不停的官司，你说有什么意义。所以我觉得老百姓买房子就应该找像我们钢运这种有实力的，正规的大公司。就重庆市来讲虽然中介公司非常多，但是有实力的公司，就是我们重庆加入了经济协会里边有A级资质的公司也只有20几家，不是很多的。A级资质在我们整个重庆是比较少的，具备这个资格的公司说明他的实力和各方面都比较好，还有信誉度。所以我建议老百姓买房子就一定要找这种大公司。
　　主持人：大家也知道老百姓买房子是迟早的事情，但是近几个月来说二手房的市场存在着一个比较低迷的状态，那么我想请问各位是如何提高自己管辖区内的业绩的？
　　窦洪丽：豪宅在目前二手市场比较低迷的时候，豪宅跟一般的住宅有些区别，不太一样。尤其是5.12地震以后，实际上豪宅这一块需求在扩大。我们在这种情况下我们第一个是做细分客户，把客户的背景资料跟得更详尽一点，其次就是精跟楼盘，精跟盘源做得非常细。豪宅这块跟一般的不太一样的地方是，豪宅一个楼盘不会说今天出来以后明天就卖掉，我们做盘源是以一个整盘一个整盘的做资料，不是每一个房子做资料，是一个盘每一个盘的特点。
　　刘洪超：其实针对商用物业来说，虽然说现在市场反应的情况比较低迷更多的是在一些民用住宅就是居住上面反应出来的。现在对商用物业的影响我认为不是很多。同时本来我们今年4月份由我们商用物业部由三个区的划分马上扩大到五个区的划分，针对每个区的商业中心进行一个系统的行业统计。现在针对我们商用物业部来说，我前面已经提到，我们要打造重庆第一品牌，所以我们第一个就是从形象，包括我们的服务礼仪这些方面提升整个公司或者整个员工的服务意识和服务态度。你提到的业绩比较低迷对我们商用物业来说其实不是很低迷。不存在这种情况。
　　李克：首先来说我认为最近的房价比较低迷，或者市场比较低迷就是在于一个成交量，为什么没有成交量呢，整个大的市场因为买方跟卖方不确定的市场因素，这房价是继续升还是继续降，那么我们住宅部相对会受到一部分的影响。但是我们提高业绩第一会根据业主来做我们的服务，让每一位想卖房的业主把他的房子委托给我们钢运，用钢运的服务宗旨为他们寻找到好的买房，保证他的价格。对于我们自己的工作的条件来说，加大我们工作的日常量化，用我们的团队的凝聚力让大家主动管理自己的业务，由此来说相对钢运我们住宅部来说，在整个市场低迷的状态情况下，我们住宅部跟同行比，我们的业绩只有说是抢占市场占有率。比如说我们的门面在市场某个区域只占到了20%，其实我们的业绩可以抢占到40%或者50%或者更高，所以以此基点我们来提高业绩。
　　李敬明：现在从市场低迷来讲我们是不断的发挥我们的优势。我们的优势是什么，就是我们最近几个月跟政府合作，重庆自从薄熙来书记来了之后我们城市改造量很大的，有非常大的拆迁量，我们现在就是用很大的精力配合政府搞拆迁，我这几个月就是配合政府搞拆迁，所以我们的业绩也是非常可观的。因为你配合政府搞拆迁的话，第一个本身你这个单位就要有信誉度，你这个信誉度在政府心目中你是不是最好的，他会进行选择。第二个就是公信力，我们给政府办事肯定要公信力非常好的，因为政府拆迁这么大的范围，一点不能出乱子的。所以我们九龙坡区（南区），一个就是重信誉度，还有一个就是服务质量比较好，还有就是回头客相当多，在九龙坡买房子，很多人你问他，我们每次成交一单我们都要访问他，说你为什么在我们这儿成交，基本上都是朋友介绍，或者以前在我们这儿卖过房子，买过房子。一般新的客户比较少。因为九龙坡这个地方相对而言流动人口比渝中区这些要少一点，因为他是一个老的工业区，所以住的人都是一般厂矿的居民比较多一点，但是正由于我们的信誉度好，所以说我们的业绩可以这样说，这么多年从来没有因为什么原因受影响。我记得受影响最严重一次是非典，非典也只有一个月，那一个月因为大家都不能出门，就是那一个月影响，其他时间在我的记忆当中没有影响的。
　　李吉永：我认为在这种情况下我们北区目前就是做到两点，一个就是服务，一个是提高员工的综合技能，我想如果费用相等的情况下，客户会选择服务较好的一家公司。第二个就是我们现在组织员工不定期进行培训，而且现在新员工要求现在越来越严格，从学历、工作经验和年龄这一块都有要求，目前我们北区店的数量来讲应该属于整个公司同其他区域相比比较多的一个区域，各个主干道都有我们的点，涉及到各个主干道，比如江北的观音桥和渝北的花园新村附近，目前我们的人员基本上已经稳定下来，所以现在招的人和以前往往不同，要求都是比较高一点。这样为我们9月份10月份打下一个很好的基础。
嘉宾王建明
　　王建明：大家也知道这两个月市场是比较低迷的。我们目前钢运这边，我们东区这边第一点是大练兵，就是不断的提高员工的专业素质和服务素质。第二个方面就是因为目前来说临近暑假，在目前来说重庆的大学是比较多的，特别是我们东区还临近很多高档的写字楼，白领人士比较多，我们现在抓租赁市场这一块是抓得相当好的。第三点就是客户这一块我们要分析一下客户的硬性需求和软性需求，硬性需求这一块就是比如说他要结婚，或者家里确实不够住了，必须要换大房子的。软性的比如说有很多理财理得比较好的，要投资，长线和短期的一个作为投资的。所以我们从这几方面入手去提高我们的业绩。
　　主持人：众所周知钢运的宗旨是关心百姓生活，创造美好家园。而在三级市场这个行业从业人员素质参差不齐，那么你们的员工素质是怎么抓的呢？
　　窦洪丽：我们主要还是给员工定期的培训。
　　王建明：首先一个业务员如果要进入我们钢运这家公司来的话，首先要经过经理或者区域经理这一关要进行面谈的。面谈过后就可以从面谈沟通当中可以看得出一个人的素质，如果素质能过关的，进来过后我们就会进行一定的培训。另外就是抓他的细节，这样就可以慢慢的培养出一批比较优良的业务员出来。
　　李吉永：我认为我们钢运在重庆来讲规模应该说是排行是老大，代总一直强调我们要做大做强，要做一个品牌，要向一个百年企业的方向发展。目前针对人员素质参差不齐，我们主要是要有一种激情，这种激情不是个人的。另外综合我们公司的一些实际情况，把我们的一些企业文化，企业理念来给员工进行定期培训。主要针对一年以内的。因为一年以上的员工，既然在我们公司这么长时间，肯定对我们的公司的认可度是非常高的。
　　李敬明：我们南区因为老员工比较多，相对而言新员工比较少，所以这方面就比较好管一点。因为我们一直贯彻的就是这个理念，凡是客户需要的就是我们要做的。凡是客户需要的东西，需要我们办的就是我们要做的，客户的事情就是我们的事情。我们始终贯彻八个字，一次委托终身服务。这八个字不是很简单的八个字，实际上这个内涵是非常丰富的。从顾客要进门到我们店来登记开始，我们为他找房子，最后配对，配对以后成交，成交以后最后的物业交割，甚至到最后客户的小孩上幼儿园，上学校，上户口这一揽子的后续服务工作我们都是要跟着干的，都是义不容辞的给他干，所以在这点上我们是下了很大的功夫的，不是简单的卖个房子。我们对下属员工我有一句话就是谁砸钢运的牌子，我就砸他的饭碗。因为我在钢运公司也算是最老的员工了，也开除了几个人，但是一般都不会犯的，因为大部分人都比较好。你如果要触犯这一条我肯定是开除，绝不留情的。所以钢运发展到今天，实际上风风雨雨是很不容易的，就是一步一个脚印，每个脚印都要踩得非常的坚实，一个脚印下去那真是有一个脚印的，我们公司是2002年的时候加入协会的，就是重庆市评估经济协会，那个时候是C级，就是最低级，2003年就是B级了，2004年我们就是A级。我们是一年一个台阶。上个星期五，我和代总到市里面开会，就是被评为评估协会常务理事单位，代总选为常务理事之一，我们的目标还不是这个，可能下次换届的时候我们肯定进入副会长单位。所以我们的计划和我们的脚印都是非常坚实的，而且我们是非常稳定的在走。
　　主持人：您刚才也说了公司发展到今天一定经历了很多的风风雨雨，在这段时间里面每个人肯定都经历了很多事情，诸位能不能拿出一件来跟我们网友分享一下？
　　李敬明：我来说一个。我们九龙坡第一人民医院，一家人五姊妹先后都在我们钢运买了房子。为什么他们五姊妹都在这里买房子，而且不是一个时候。后来因为这个事情我们进行了跟踪的，第一次买房子的时候，因为他们是外地来的，后来在九龙坡上班了，当时二手房还不是很健全的，很多都是比较茫然的，很多政策界限都不清楚，不像现在，现在老百姓很多都比较清楚，二手房，过户税费都跟我们置业顾问差不多，他要买的时候都搞清楚了。在他们买房的时候他有很多问题，但是我们每个问题都给他解决了，特别是房价，当时那个业主卖的房子离他期望还有一定的差距，就是通过我们的努力把那个房子根本他那个期望值给他砍下来了，而且还给他省了一些钱。我们从税费上给他算得非常得清楚，最后房子办了手续以后，包括户口都给他办了，他非常的满意。还有一个因为卖房子的时候，那个卖方的名字上面有一个未成年人，他不是一个人，他牵扯了未成年人问题，当时很多人拿着这个就没办法卖了。当时业主也不知道未成年人卖房子必须要出示一个证明，就是证明他卖这个房子是为了未成年人的利益，因为我们要保护未成年人的利益，或者是卖房子是为了他生病需要用钱，或者是用来读书。当时这个关系我们为了这个事情跟着他到乡下去跑都跑了一个月。因为当时卖房子的时候业主也不懂，当时房交所遇到这个事情也不多，跑下来一个多月他确实被我们感动了，房子也买了，问题给他解决了，所以他又介绍他的妹妹来买房子，然后弟弟又来买房子，前后五姊妹都在我们这里买房子。所以这个事情对我来说也很感动，我们的员工做一件事情，老百姓都记着了。还有我们九龙坡前进路有一个门店，在杨家坪的农贸市场，那个地方做生意的那一圈人，你随便去调查谁，你问他通过中介买房子，你在哪里买的，他肯定会回答你是在钢运。那个农贸市场做生意的人很多，他们很多都是农村来的，他们都要买房子，他买房子就找我们钢运，而且就找我们前进路那个门店。这就是信誉度问题。说明信誉度和诚信这是非常重要的。所以我们把诚信当做企业的生存之本。
　　李克：就在上个星期，我们的一个分行经理因为不在外出了，业务员也是新招的，这个时候有一个客户需要租房子，是外地的。经过我给他简单的介绍跟业务员的配合，他去看了房子顺利的签下来一个租单，结果大家成为朋友，上周周末的时候大家在街上还碰到了，我问他在干嘛，他说他在找工作，我说你可以来钢运上班啊。从此我感悟到了很多客户如果说是你们有更好的选择当然可以去发展，钢运你要是深入进来，沉淀下来将会是你未来发展的一条光明大道。谢谢。
　　刘洪超：我因为到钢运才半年多的时间，有一个事情，下面有一个员工是刚大学毕业过来的，刚刚从学校搬出来需要租房子，这个事情报到公司，公司在第一时间直接代总打电话通知财务直接公司借款给他租房子住。我认为这个事情比较感动我，我虽然在很多公司待过，但是没有一个公司可以在第一时间做出这样的决定。
　　主持人：刘经理您刚才也提到代总，刚才几位经理时不时的也要提一个戴总，那么在你们的心目中代总是一个什么样的人？
　　刘洪超：其实第一次见代总我是在一个很随意的场所见到的，就是聊了一下，我感觉这个人不像一个董事长，更多的大家就像一个朋友，聊一些家常的事情。在工作当中他不管是什么人，什么级别，从置业顾问，一直到总监，到更高的职务，任何人有什么事情，只要跟他说了他第一时间就是先去做这个事情。很多事情他都是亲力亲为，很平和，做事也是比较雷厉风行的。
　　主持人：刚才李经理您也说了您应该算公司里面资格比较老的员工了，那么您对代总是什么样的印象？
　　李敬明：我跟代总共事了五年多了。我给他的总结是三点，一个是对员工是关爱有加，第二个是对员工充分信任，第三个是大胆授权。他要你办的事情，只要叫你办，你很多事情就不要问他了，他只要结果就完了，有的老板这个事情既要叫你办，又怕你中间有什么问题，就是一个事情叫你去办的话，他是非常大胆，非常放心的。所以我给他的评价就是他是一个完全没有架子的老总。在我们接触的很多公司老总都比较多，像他这样平易近人没有架子的老总确实很少，也正是由于这个原因，所以我们的公司才能持续这么多年，所以我们公司从我们南区下面我们的员工基本上比我后来的，就是五年多的，四年多的都很多，现在都是公司的骨干了，都没有走，都没有三心二意的，大家都把钢运当成自己的家。都把搞我们这个工作当成他的事业来做。
　　主持人：钢运10岁的生日马上就要来了，我想请问诸位将会以什么样的行动来庆祝钢运10岁的生日呢？
　　王建明：第一点最起码的像我们公司运营模式最追求的就是一个利润，作为我们最前线的第一点最重要的就是做好我们的业绩，来回报公司对我们的一个培养。第二个方面我们现在下面的员工我觉得要有一个更新的更好的一个精神面貌来面对我们钢运10岁的生日。
嘉宾窦洪丽
　　窦洪丽：我们豪宅行就是把我们豪宅行打造成为一支专业的豪宅销售精英出来，把我们豪宅的旗舰店顺利的开业。我们的旗舰店会在9月份开业。
　　李吉永：我们一般会做企业品牌的宣传，比如说在夏天临近的时候买房送空调这样的一些活动，或者中间有一些优惠，还有我们的老客户买的不止一套，我们中介费可以免除一部分，这方面公司企划部肯定会大力支持我们。
　　李敬明：一个企业做了十年，像我们中介公司做了十年，这十年来我们通过我们公司内部的努力不断壮大成长。另一方面，我们这十年也得到了社会上各方面的关怀和支持我们才能做到现在。所以在这十周年的时候我们应该是回报社会。一个企业做大了之后不单是赚钱，最重要的是回报社会。所以从现在开始代总也在说这个话，我们企业做大了之后实际上不是挣钱了，赚钱对他来讲现在不重要了，现在是这个企业有几千人，这几千人怎么共同发展，提高员工的待遇，提高员工的工资，另一方面就是还要怎样回报社会。
　　主持人：采访到这里我们本次的采访活动也就结束了。我相信此时也有很多网友也有很多的问题希望诸位经理能够根据我们搜狐焦点网线上解答一些问题。谢谢大家。
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