销售为什么要提前推动珍品销售

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2016-09-04 10:52 标签： 推动臻品销售
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　　来源：本文摘自《销售与市场》杂志渠道版2013年11期
　　引言：
　　作为一个优秀的销售员，应该学会如果把销售额最大化。不要去询问客户的预算，也不要去考虑客户有没有钱。激发顾客的购买欲望，才是销售员的本质工作。
　　情景假设：
　　你会选哪一个？
　　店里摆放着4套家具，价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.88万。客户进店来后，你会优先选择哪款推荐给他？
　　A、先询问客户的购买预算，再做相应推荐。
　　B、优先推荐12.98万的。
　　C、优先推荐18.88万的。
　　D、优先推荐14.18万的。
　　E、优先推荐16.58万的。
　　得到的结果是：80%以上的人选择了A。
　　为什么要选择A？
　　&因为所有的销售员都是这样做的呀，很多销售类书籍上也是这样教我们的呀，当客户来店的时候一定要做需求分析，其中就包括预算分析，然后再根据预算，有针对性地推荐。“
　　销售先询问客户的购买预算是错误的！这个别不信！如果你问了，客户可能会担心预算少了，销售员“嘲笑”自己；客户也有可能担心你知道他的预算后，“宰”他。最后，各种担心，可能让这笔单子泡汤！
　　在餐馆，服务员就会问：&先生，现在点菜吗？&他们为什么不询问一下你吃饭的预算是多少？你去时装店买衣服，为什么一进店之后，销售员就鼓励你随便试穿衣服，而不是先询问你的预算？你到超市去买食品，为什么没有人询问你的预算？为什么到了家具销售这儿，却要询问客户的预算？
　　换位思考，你自己去购物的时候，你希望销售员询问你的购买预算吗？如果你不希望，为什么还要去询问自己的客户呢？
　　为什么要选最贵的？
　　不要去询问客户的预算，而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。为什么要这么做？
　　第一，客户不喜欢销售员询问自己的购买预算
　　客户不喜欢销售员询问自己的购买预算，就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样。而且，他也不会把真正的购买预算告诉你。为什么？
　　如果这个预算是真的，那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了？那不就等于直接向你缴械投降了吗？
　　也许你会认为，通过询问客户的购买预算，可以提前探寻到客户的价格底线呀。如果真是这样的话，那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打，恨不得把你们公司的利润全部挤掉？
　　显然，你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线，是行不通的，反倒有可能引起客户的不爽！
　　第二，优先推荐高价产品，客户购买高价产品的可能性更高。
　　在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理，最贵的产品最先推荐给客户，就相当于在他内心里植入了初恋，当他再看其他次等产品时，内心里总会想起第一个接触到的家具产品。用心理学上的专业词汇来说，就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下，他购买高价货的可能性就比较高。
　　如果客户确实买不起呢？那么他就有三种可能行为：
　　1.找朋友借款买；
　　2.推迟一段时间，等攒够钱了再来买。
　　以上两种，他都是你碗里的菜。
　　3.买不起，又不想走前面的两种购买路径，他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品，而不会去购买价格最低的。
　　只要他尽力购买自己能力范围内所能购买的最高价产品，作为销售员的一方也获胜了。
　　第三，客户在高价产品上会消费更多的附加产品。
　　俗话说好马配好鞍，这是一种人人都会有的匹配心理。
　　第四，让你获得更大的价格谈判空间。
　　谁都喜欢价格优惠，而且是优惠越多越好。
　　所以推荐时，要么选价格最贵的，要么就把产品的销售价格尽可能往上报，然后再大方地把优惠让出去，客户要优惠的心理需求满足了，销售员该保住的利润也保住了。
　　第五，聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱，而是要千方百计地激起他的购买欲望。
　　人是一个动物，而且是一个有感情、会冲动、贪得无厌的动物。这一点在美国心理学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证明。
　　聪明的销售员，会把消费者的购买欲望激发出来。只要他的欲望超出了理智，就会爱慕虚荣，就会冲动，就会任你摆布，最终成为你的囊中之物。
　　不要询问客户的预算
　　不要去询问客户的预算，也不要去考虑客户有没有钱。客户能进到你的店铺来，他就是带够钱来的。一个打算购买5万元家具的客户不会到均价50万的家具店去看；同样的道理，一个打算购买价格50万的家具的客户，也不会到价格5万以内的去看。
　　聪明的销售员，你尽管去服务好他，把他的购买欲望充分激发起来就好，他会千方百计去筹钱的，不信你就试试看。
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