来聊26年的瓷砖店老板：“宜居聊城”，助他事业起步
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　　卖瓷砖的老板张福钦，河南台前人，今年42岁。　　来聊城26年，张福钦卖过粽子、蹬过三轮车、当过搬运工，也办过小加工厂，酸甜苦辣，百味尽尝。　　你知道整天吃馒头就咸菜是什么滋味吗?张福钦一家人知道。　　你
张福钦在向顾客介绍瓷砖。
　　卖瓷砖的老板张福钦，河南台前人，今年42岁。
　　来聊城26年，张福钦卖过粽子、蹬过三轮车、当过搬运工，也办过小加工厂，酸甜苦辣，百味尽尝。
　　你知道整天吃馒头就咸菜是什么滋味吗?张福钦一家人知道。
　　你知道6毛钱攥在手里12天都没舍得花是什么感觉吗?张福钦一家人也知道。
　　聊城这片土地，因其包容、奋进，吸引了像张福钦这样的外地人来此地创业、发展。
　　这片土地上的人民，也因其善良和热心，鼓舞着像张福钦这样的外地人坚持、壮大。
　　如今，经过一番拼搏，张福钦一家就像香江光彩大市场其他2000多家外地商户一样，已经在聊城扎下根，生活幸福。
　　今年，聊城出台一系列政策优化营商环境，对张福钦等人来讲，未来的生活，应该更美好。
　　◎接触聊城
　　15岁少年
　　骑行60多公里来聊卖粽子
　　张福钦在家中排行老二，他有一个姐姐和一个弟弟。
　　小的时候，他最大的愿望就是当一名小学老师。13日上午，接受采访时，谈到这一点，张福钦依然很是感慨。
　　不过，梦想和现实总是有着距离，他念完初中就退学了。
　　家里穷，根本供不起姐弟三人同时上学。
　　15岁的少年，选择了跟比他大5岁的三叔走街串巷卖粽子。那一年，他曾两次和三叔骑着自行车到聊城来卖粽子，对聊城有了第一印象。
　　&那时候都是前一天晚上把粽子包好，下锅里煮上一夜，早上4点钟出锅，我和三叔每人用竹篓子装上200多个热粽子，天不亮就从家里出发，骑上五六个小时，大概10点钟就到聊城了。&
　　在张福钦的印象中，那时的聊城多是低矮的平房，只有几处小矮楼。
　　来到聊城后，两人就在北顺小学门口卖粽子。当时校门口两边各有一棵梧桐树，他和三叔就一边站一个。
　　一直卖到晚上，粽子就差不多卖完了。因为从聊城回家还要骑行60多公里的路程，两人就选择在附近吃点饭，找个小旅馆住下，第二天早上再回去。
　　跟着三叔两次到聊城卖粽子，张福钦一家人都觉得这边生意还不错。第二年也就是1987年，他和父亲以及三个叔叔一起到聊城包粽子卖。
　　五人在南关街租了两间约10平米的土坯房，一间住人，一间放大米、红枣、粽叶等，院子里支上两口大锅，大家就包起粽子来。
　　&那时候屋里空空的，连一张床都没有，我们从外面找来一些干的玉米秸铺在地上当床，5个人挤着睡。&张福钦说，那时候晚上经常有老鼠在屋里蹿来蹿去。
　　◎艰辛岁月
　　6毛钱攥在手里12天
　　都没舍得花
　　几年后，张福钦回老家结了婚，有了孩子，就带着妻子和3岁的儿子出来单干。
　　说起往事，张福钦的妻子冯桂华有些激动。当年她带着3岁的儿子跟着丈夫到聊城来的时候，身上只带了50元钱，坐车又花去7元钱。
　　来聊之后，一家人还是租住在原来房东的家里，屋子里什么都没有，一日三餐就在外面买点东西吃，晚上睡觉的时候，就把被子铺到地上，搂着孩子睡。
　　白天冯桂华一边看孩子一边包粽子，丈夫就出去卖粽子。春天粽子好卖，不过夏天一到，生意就不行了。
　　为了维持生活，张福钦就去了一处工地上打工。起初自己没有自行车，就借房东的自行车，每天早上7点钟走，晚上10点钟回家。
　　&那时候在工地上干活，每天只管饭吃，工资要几个月才能结一次。&张福钦说。
　　那段时间很辛苦，冯桂华含泪告诉记者，家里连锅碗瓢盆都没有，也没有钱出去买饭，每天她和儿子只能等丈夫从工地上带馒头和咸菜给她们吃。
　　&有时到了傍晚，孩子饿了，我就背着儿子朝丈夫回来的路上走，别人以为我们是在接丈夫回家，实际上我们接的是馒头，实在是太饿了。&冯桂华说，为了不让别人看到他们每天吃的只是馒头和咸菜，每次吃饭，她都会把大门关上。
　　家里最难的时候，只剩下6毛钱，冯桂华在手里攥了12天，都没舍得花。怕孩子向她要玩具，她从来不带孩子去逛街，每天就带着儿子在东昌湖边上转悠。
　　&工地上的钱发不下来，老婆孩子在家饿得直转圈儿，再靠下去也不是办法。&张福钦决定辞掉工作。
　　他从房东和邻居家借了200多块钱，买了一辆二手脚踏三轮车。当天，刚买的三轮车还没骑回家，张福钦就跑到街上拉客，一直拉到天黑，赚到了17块钱。
　　张福钦很是高兴，回到家就抱起儿子说：&儿子，咱有钱了，以后爸爸可以给你买好吃的了。&
　　当丈夫把17块钱都交给冯桂华，她激动地拿在手里数了好几遍，才放到枕头底下。
　　眼看着在外面跑三轮生意还行，后来，在和妻子商量后，张福钦又给妻子买了一辆崭新的脚踏三轮车，两人白天都出门跑三轮。
　　因为孩子还小，没人照看，冯桂华只能将孩子带上。&冬天是最难熬的时候。&冯桂华说，自己受点罪没什么，她最不忍心的就是看到儿子两手冻得通红，蜷缩在车子里。
　　但令她欣慰的是，儿子特别懂事。&有顾客上车时，儿子都会主动让座，自己坐到最后面去。&
　　◎创业历程
　　他曾建起聊城唯一一个
　　半自动瓷砖加工厂
　　跑三轮的时候，不光是拉客人，张福钦也会接一些其他的零活。有不少人找他往工地上拉瓷砖，好的时候，一天能赚五六十块钱，张福钦觉得这生意还不错。
　　渐渐地，张福钦便发现了一个发财的门道。&那几年，城区有很多地方都在建楼房，很流行贴瓷砖，然而那时会贴瓷砖的人很少。&于是张福钦就趁着给人送瓷砖的时候，偷偷看别人如何贴。时间久了，张福钦学会了，就和妻子放弃跑三轮的生意，专门贴瓷砖。
　　&从厂商那里运来的瓷砖都是一大块一大块的，需要手工切割后才能使用。&在给人贴瓷砖的过程中，张福钦发现了新的商机：手工切割的瓷砖质量差、成功率也低，能不能改进一下呢?
　　跟做瓷砖生意的老板一打听才知道，广东佛山有卖半自动切割瓷砖机器的，张福钦就跟三叔合伙凑了15万块钱，到佛山买来一台半自动切割机器。
　　那年是2002年，正赶上聊城香江光彩大市场建成，张福钦在市场附近租了一片空地，用铁皮搭起一间棚子，建起当时聊城唯一一个半自动瓷砖加工厂。
　　物以稀为贵，两年间，张福钦的生意越做越好。不过，一个问题是，加工厂的活又累又脏，却比不上一些老板直接从厂商进瓷砖卖赚钱。看着手里的钱也宽裕，张福钦就关了加工厂，在香江光彩大市场二期租了一间门面，干起了卖瓷砖的生意。
　　如今，张福钦一家人经营瓷砖批发的生意已经9年。就像他的邻居孟先生所说，因为对人诚实、厚道，很多新老顾客都到张福钦的店里进货。现在，一家人在聊城买了房买了车，儿子也已经结婚，一家人很知足。
　　◎前景可期
　　他们的日子
　　未来会更好
　　对张福钦一家人来说，来聊城多年，聊城人的热心和善良给他们留下了深刻的印象。
　　冯桂华说，在那段每天只能吃馒头就咸菜的日子里，一位住在他们房子前面的老太太好几次从自家的窗户里面看他们娘俩吃饭，就跑过来问：&孩子那么小，怎么总是光啃馒头吃，也不买点菜呀?&得知是因为没钱买，老太太说，她家有很多咸菜，想吃就去拿。
　　&后来给人贴瓷砖，那时候赚钱心切，一点都顾不得孩子。早上孩子还没醒，就把孩子弄醒抱走，晚上10点钟才能进家，白天孩子困的时候，就在干活的地方铺个纸箱子，让孩子睡觉。&冯桂华说，有很多雇主看着孩子可怜，就帮忙照顾，有时还给孩子拿吃的，对于这些，他们两口子一直都特别感激。
　　来自聊城香江光彩大市场管理委员会的一项粗略统计显示，香江一期和二期6000多商户中，三分之一是外地人。他们为聊城经济的繁荣发展作出了贡献，得益于准确的市场定位和优惠政策，如今这些外地人的生意大都风生水起。
　　今年，聊城的个体工商户、企业又迎来新的发展机遇，9月起，我市《关于进一步发挥职能优化市场环境的意见》开始实施，32条意见中，约三分之一涉及放低企业准入门槛，包括放宽企业名称使用限制、放宽企业住所使用证明限制、放宽注册资本缴付限制、放宽企业集团登记条件、放宽个体业户&免登记&范围等。除放宽政策外，《意见》中涉及支持企业经营的有7条，包括支持企业拓宽投融资渠道、支持企业连锁经营、支持筹建重点项目的企业主体资格先行确认等。
　　今年召开的市委十二届四次全会提出，要实施&服务业倍增&战略，发挥重点抓好 &物流强市&工程、&现代服务业突破&工程，实现服务业倍增发展。
　　对张福钦等商户来说，聊城的经商环境和发展前景未来更好，与之而来的，是他们更美好的生活。
文图 记者 梁营营 赵宗锋
责任编辑：李丹
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XX瓷砖企业营销管理实务手册【包括五个篇章：建材超市篇、分销篇、工程销售篇、专卖店篇和销售团队管理，一份非常好的专业资料】 .pdf97页
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XXXX瓷瓷砖砖企企业业营营销销管管理理实实 务手册 务手册 务务手手册册 前 言 “得终端者得天下”，21 世纪能否拥有最完美的终端无疑将决定新
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册》,它共分为渠道管理之建建材材超超市市篇篇、分分销销篇篇、工工程程销销售售篇篇、专专卖卖店店篇篇 销售团队管理 销售团队管理
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高销售业绩的得力助手。 1 目 录 渠道管理之建材超市销售管理
一、建材超市的产生与发展 1
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强牌陶瓷、诗瓷礼品 冠名文/罗冠不用出门就可以打电话，打一天电话也不需要多少花费，只要众多电话中有几个意向客户，且意向客户中有一两个能成交，那就想很棒了。电话费赚回来了，一个员工一天的工资也赚回来了，利润也随之而来。电话营销其实是一种非常实用的销售渠道，投入小，产出比高。但是在终端店面，很多员工和老板都反对电话营销。因为会接听陌生电话的人很少，更别说通过电话来销售啦。“你不知道，我们这里做电话营销的太多了，一个业主可能接到好几十家材料商打的电话呢，他们都很反感的，有的还骂人……”可是，为什么在北上广深这样的大城市，仍然还有很多公司以电话营销为生，而且还过得挺滋润的呢？当终端对电话营销的认识还不到位，没有成效是肯定的。电话营销决不是随机的打出大量电话，靠碰运气去推销的，而是讲究技巧和方法的，电话里讲的每个字、每句话都有讲究的。电话营销有目的就拿电话营销的目的来说吧，很多人简单的认为就是要推销出产品。这个目的看似合情合理，但是问题却很大。试问，一个陌生人打电话叫你购买什么商品，你会买吗？什么都还不清楚，肯定不会买。所以，把成交当做电话营销的目的，有些为时过早。那么，其真正的目的是什么呢？笔者归结为两点：第一，为了和对方见面；第二，为了宣传品牌。能做到第一点的电话营销就是成功的；就算第一点做不好，第二点必须完成，这样的电话营销才有意义。即便所有电话都没能成功预约见面，但是都记住了所宣传的品牌，何尝不是一件好事。软硬件准备要齐全其次是要做好充足的准备。在终端，很多人被安排电话营销之后，拿着电话号码，就开始拨打。结果要么是直接挂了，要么是聊了几句之后就挂了，店员也发现遇到很多问题自己答不上来。为什么？为电话营销做得准备还不够。除了必备的业主信息之外，负责电话营销的店员还需要准备很多硬件。比如，草稿本，笔，交流话术，卖点，特点等。其中，有关话术方面，需要提前自己模拟出一套比较合情理的对话话术，并进行反复演练，直至熟记于心。因为很多人在电话营销中，出现结巴、长时间停顿、支支吾吾等情况，这样显得很不专业，甚至容易让对方怀疑是在骗人等。有些人则是写好了照念，好像电脑播音一般生硬、呆板，让人不想多听一秒钟，而且当对方不是按你的套路出牌时，突然发现自己找不到北了。硬件重要，软件也是必不可少。软件准备主要是指从事电话营销的店员要做好心理上的准备。要有坚持重复工作的耐心，要有经得起连续挂机的挫败感，还要承受得起别人的辱骂、恐吓和人生攻击。做电话营销需要有良好的心理素质，要有充分的心理准备。同时，还需要有专门时时进行心理辅导，安慰店员，调整他们的情绪。好的开场白是成功的一半电话营销的开场白远比一场高达上的演讲开场更重要。尤其是在电话营销泛滥的今天，开场白重要性尤为凸显。严格来讲，电话营销的开场应该是这样的“您好，请问你是某某先生吗？”、“能打扰你3分钟的时间吗？”等，这符合商务礼仪的基本要求，应该被礼貌回应才对，可是这一招现在已经不适用了。因此，开场话术需要根据现在的市场情况进行调整。于是，“您好，我是某某品牌的某某”开始盛行，可一段时间之后，这种开场白也不奏效了。对方只要一听到说是卖什么商品的，就直接挂了。因为他们知道这是推销电话，非常不乐意听你游说。所以，电话营销之前得想好如何开场，而且要准备几条开场白，以便实践之后验证那条比较管用。就像第一句问好时的称呼一样，有的说“您好，刘老板”、有的说“您好，刘哥”、也有的说“您好，刘先生”等，就这也不是随口说的，需要根据当地的情况进行调整。重要的事情不要说三遍成功开场之后，接下来的聊天很重要，因为对方接受开场，并不意味着会接受其他的聊天内容。有时可能采取的开场方式是推建材市场活动，再引导到品牌活动，得知是某品牌做活动推广时，对方就很可能挂电话。那么，聊天应该如何开展呢？记住一个原则，讲话内容要倒金字塔的结构，就是说把最想要宣传的、对对方来说最重要的信息先讲，次要的或不重要的尽量推后讲或不讲。这样做有两个好处，可以有效引起对方的兴趣，让他继续听下去；另一个作用是有效达成电话营销的第二个目的，把重要的信息宣传出去，哪怕对方挂电话了，至少他知道有这个品牌。这原则也是当年发电报所用的，重要的事情不是讲三遍，而是要最先讲。学会闭合式的提问在电话营销对话中，为了了解更多信息，经常会进行提问，提问也是很有技巧的，千万不要问的很笼统，也不要让对方有很宽泛的回答方向。问题具体清晰，容易让对方听明白，也有明确的回答方向。特别要注意的是，要提闭合式的问题，让对方只有二选一的回答机会，才更有利于自己掌握更多的信息。比如，你是卖苹果的，想要通过了解对方是否喜欢苹果来进行推销的话，你的闭合式的问题应该是，“你喜欢吃红苹果还是青苹果？”而不是“你喜欢吃什么水果？”或“你喜欢吃苹果吗？”有时，成功邀约之后，在确定见面时间上经常出现问题，“您什么时候方便呢？”对方的回答是，“我有空就过去”，于是，又成了一句空话。建议直接问“下午有时间过来店里吗？”如果对方没有空，就改问明天上午，不行再问明天下午，一定要记得具体、闭合的问题。这就好像开场的时候问人家“您是某某先生吗？”“您是某某小区的业主吗？”稍微聪明的人直接回答不是，不就没有继续聊下去的可能了吗？电话营销只能中断了。所以，提问的时候一定要注意技巧，要给对方“挖坑”，而不是挖坑给自己跳。让电话线传递神情和态度电话营销虽然双方并未谋面，只靠声音传递信息，但是店员讲话的语气和表情也很重要。对方只要稍有留心，就知道这边打电话人的状况。语气要根据表达和交流的需要有所改变，阴阳顿挫，切记语速不要过快，一定要把传递清晰的信息，确保对方能够听清楚、听明白，减免重复带来的麻烦。笔者建议店员最好站立着通话，这样更有底气和中气，同时加以肢体语言，让传递的信息更加生动。尽管对方看不到，但是不同的状态能传递出完全不同的声音，能让对方感受到你的状态，这是语言的魅力。具有亲和力的声音，能得到更多人的欢迎，获得更多的交流机会；有感染力信息传递，更能得到对方的信任。在打电话的时候，需要保持微笑，根据需要该哭的哭，该笑的笑，不用刻意其控制无效的表情和情绪。但是遇到不爽，也不能直接和对方发生口角。这样交流才更具真实性和持续性，要把对方当成自己的老朋友一样，不卑恭漆膝、不阿谀奉承，一切看似自然随性，却不乏精心安排。一根小小的电话线，传递不仅是声音，而且还有店员的态度和精神状态。所以没有理由不重视。铺好二次电话营销路不管电话营销是否很顺利，在结束通话之前，都不要忘记为第二次打电话做好铺垫。如果对方当时不方便接听电话，“好的，那我某某时间再给您打过去”；如果已经沟通好见面时间，“行，那我到时候提前通知一下您，怕您太忙忘记了”。这些话都是铺垫，这样第二次给对方打电话就有理由了，开场白就可以直接报家门，“我是某某品牌的某某，某某时间我们通过电话，说好了今天给您打电话的……”正所谓，一回生二回熟。第一次的铺垫，简化第二次电话营销的流程，也减少了很多不必要的麻烦。因为是对方同意了第二次打电话的，如果还拒绝或者不记得这事儿，是非常不礼貌、不尊重的行为，对方应该感到愧疚才是。短信跟进很重要此外，为了加深对方对电话营销宣传内容的印象，在电话结束之后，需要补上一条短信，并且要在通话时告知对方，“稍后呢，我会把详细的优惠内容和联系地址、电话发到您手机上，请留意查收”，这可以引起对方对短信内容的重视，不至于直接删除，或者不细看等。体现品牌服务的最佳时间最后一定要体现电话营销人员的专业和品牌服务的到位，让对方愉快的挂上电话，如“非常感谢您接听我的电话，某某品牌祝您工作顺利、生活愉快，谢谢，再见”此类的话语。这是很少人能够坚持做到的，谁做了，谁就夺得了先机，一句话换的一个好的印象，非常有利于加深对方的记忆。电话营销中还有很多学问，在此不能一一列举，只要大家细细研究以上几点，相信能够触类旁通，自己悟出更多的技巧和方法，能够大大提升电话营销的成功概率，成为一名电话营销的高手。作者精彩阅读推荐各位大神请在下面爆料、写评论、吐槽、撒花......如要投稿，请加微信：tyy1652（资讯姐），或致电：8、
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