现场实录：微聚焦——定制家居产品附加值如何提升？
来源：腾讯网·亚太家居
核心提示：提起定制家居，首先想到的产品就是橱柜、衣柜、门窗。到目前为止无论是橱柜还是衣柜都已经奠定了在家居行业的地位，也涌现出了一批非常具有影响力的品牌，然而具有最久历史的门窗行业仍然处在一个相对尴尬的境地。提升产品、品牌的附加值，需要行业、企业的共同努力，更离不开“产品”、“品牌”、 “营销”、“管理”、 “服务”等关键词。
　　导语：提起定制家居，首先想到的产品就是橱柜、、门窗。到目前为止无论是橱柜还是衣柜都已经奠定了在家居行业的地位，也涌现出了一批非常具有影响力的品牌，然而具有最久历史的门窗行业仍然处在一个相对尴尬的境地。有一位门窗的行业的老板曾这样讲，门窗行业的整体的管理、营销水平要落后橱衣柜行业至少5—10年。提升产品、品牌的附加值，需要行业、企业的共同努力，更离不开“产品”、“品牌”、&“营销”、“管理”、&“服务”等关键词。微聚焦——定制家居产品附加值如何提升？&　　主题：定制家居产品附加值如何提升?　　时间：4月29日下午2:30　　地点：腾讯网亚太家居广州分公司演播室　　嘉宾：营销副总经理吕先红先生、嘉木丽家木业总经理刘扬北先生、东威利营销总经理叶广柱先生、广东省门业协会秘书长徐生先生、广东省衣柜协会秘书长曾勇先生　　主持人：帷道创意投资集团副总经理邹文意　　【主持人】：今天来到这里的嘉宾所在企业或者协会都在行业中有着重要的影响力。请各位分析我们对产品附加值主要体现在哪些方面?　　索菲亚营销副总经理吕先红：　　主持人刚刚提到一点，就是定制家居的主要附加值在哪里。其实索菲亚一直是看价格的问题，就是一切从消费者出发。为满足消费者的需求为中心去做这个工作。那么其实我们这个定制家居行业也可以说是在这个成品家居在那个装修公司中间的夹缝中成长起来的。因为我们做的这个，成品家居做不到，装修公司做不好的，这样的一个事情。那么从这么十多年的发展来看的话，那么我们这种做法也得到了消费者的认可。索菲亚营销副总经理吕先红　　那么举一个最简单的例子，如果是各位网友有过这种经历的人，大家都知道，装修对于大部分人来说是一个很费时、费脑子的一个事情，在装修的时候，尤其是在第一次装修的时候，很多人不知道应该怎么装。所以我们也深入的调查过这个消费者的消费行为习惯，就是消费者在家装的这个过程当中，实际上对于他们来说这是一个蛮遗憾的过程，就是家里面装完了，他才发现这个柜子收纳，比如说柜子不够用，功能不合理等等，他才发现那些问题。那么我们也是抓住了消费者的这个需求，从我们的专业的角度出发来满足了客户的潜在的需要。所以我认为一个行业的发展一定是围绕着这个消费者为中心去做相关的工作。我想只要我们抓住了消费者真正潜在的需求，那么我们这个工作，这个大的方向就没有问题的。　　东威利营销总经理叶广柱：　　对于附加值问题，东威利目前在做的一个整木家装，主要是以实木来做的。我个人认为这样一种为了适应市场需求，然后又去服务这些消费者，就产生了我们这些现在所做的，一个整体性的那些服务。附加值，肯定能给客户带来便利、过程更顺畅、有更多的选择、很安全。一句话，就是用我们相对费者来说，我们比较专业经验，然后给他们高质量的服务，让消费者更安心的把这个房子装修得更好。东威利营销总经理叶广柱　　【主持人】：今天有两位行业的专业人士来参加我们的论坛，下一个问题请两位秘书长来分析一下门窗以及衣柜行业的趋势!　　广东省衣柜协会秘书长曾勇：　　定制行业可能发展有15年的时间，但真正的兴起并让老百姓接受就是这几年。这几年为什么会有这种现象出现，我觉得是两大主流的因素：一、房地产导向造成的，现在房价是越来越高了，在房价越来越高的情况，特别是在我们一线的城市，房价那么居高的情况下，很多普通的年轻人，80后、90后第一次置业，不可能置很大的房，如果不是靠父母那一代的话，那一般情况下都是小户型。那么小户型更需要的是什么?是合理的配置空间，包括家里的布局，他没有空间去浪费，没有地方去浪费。而成品家居在于收纳这一方面，它做得不像定制行业那么合理。从装修公司的角度看，他们又有一个担心，有些装修可能给到消费者就是现场加工，1、费时、费力、费精力;2、可能一些材料上的环保性能，包括在室内操作，可能很多时候就是现场的甲醛，可能很难让消费者放心。当然，还有一些很好的装修公司，他会保证这个品质，但是大多数消费的心理来说，这是一个心理。广东省衣柜协会秘书长曾勇　　二、从我们现在生活水平越来越高的情况下，消费者对于他的，他的品质要求可以是慢慢会提高。而且他的审美也在提高，像以前，我记得我买第一套房子装修的时候，当时这个行业还没有兴起，我当时是怎么做的?我去了，今天看到这个桌子挺好看，明天看到那个椅子很好看，后天看这沙发很好看。结果搬了回家发现什么都不是，完全没有自己想要的那个效果。随着大家意识的提高，消费者就需要寻求既然满足收纳功能的这个需求，又能够让我的家居整体化能达到我的一个审美情趣。那么定制行业正好就能彻底的满足消费者这个需求。　　所以这个消费趋势的变化，正好就给我们定制行业带来无限的商机。所以我觉得在这种情况下，现在我们的生活条件，如果不发生什么特殊的情况，我们的生活应该是会越来越好。那么大家对这几方面的需求，我觉得会越来越多人会被接纳，特别是80后、90后成长一代，他们已经看到了这些好的东西，那么人都是往前走的，不可能再去用以前那种老的模式来做了。那么将来这个行业，我预测是行业会越来越大。我们现在还只是在行业的起步阶段，也就是说可能还是一个市场培育阶段，一二线可能比较成熟，但是三四线还有巨大的市场等着我们去开拓。　　广东省门业协会秘书长徐生：　　我主要说一下门行业，我们觉得是一个新兴的行业。大概在十多年之前，它不是一个行业，经过十几年的发展演变成一个行业，到目前为止它还属于一个新兴的行业。但是随着社会的发展，现在我们认为它已经到了一个整合期。在这个整合期，我们看到会越来越多的定制家居或者整木家装。在大约5、6年这个概念开始被重视。　　那么从那以后，现在来看有愈演愈烈的这个趋势，甚至说这两年的展会，我们看到了已经变成了一个整体家居热，而且这种趋势愈演愈烈，甚至不少企业花300万-500万做一个展览，这在以前是不敢想象的。为什么这样呢?那么我们认为它是行业的一个切实需求。广东省门业协会秘书长徐生　　但是从我们在行业分析来看，这样演变的一个潮流，很可能已经超越了现在这个行业的发展趋势。那么现在又转回来了，说这个附加值，我认为就是这两点：1、它的行业需求演变成了这个整体家居，这是它的第一个附加值;2、它的品牌影响力带来的，刚才说的这个附加值是它由原来一个门的那一面，变为我们整一个别墅的定制，这样，我们就把越来越多的东西做下来。首先是它的市场是这样的，那么第二个，要做这个行业，我们发现所有做整装的就一定要有品牌才能卖出去，因为它不能把很贵的东西卖出去，就一定要做品牌的包装。所以就变成了我们叫做畸形的品牌发展，我个人是这样问的，销量不是很大，但是投入太大了，很多企业有的是不堪。　　所以我认为现在基本上是在这样的趋势，第一个，由市场决定的;第二个，市场决定以后就一定要认识到它的品牌度、品牌推广。那么现在看来很多企业都说我是最好的整体家居，整木家装，但是我们看到这个产品，从它的成本、安装都是最高的。所以这是我对这个行业附加值的一个看法。其实后面还有很多，我就不再说了。　　【主持人】：感谢徐总。定制存在根本原因是人的个性需求，其实在彰显自己的与众不同。但是这里面就有一个矛盾，企业想要有规模，企业需要做大，但是定制是为个人定制。所以怎么把少数人的定制变成多数人的定制，各位企业家有怎样的看法?　　嘉木丽家总经理刘扬北：　　对整木家装的定制问题，我个人是这样去理解的，首先它应该就是一个极少数人可以享受的一个服务。整体家装定制把装修、设计、制造这三个行业融汇在一块儿，那么就需要一个很强的协调能力。另外，整木定制没办法批量去生产的，所以每一个人的家不一样，每一个人的爱好不一样，个性也不一样，当消费者的需求不一样的时候，企业就没办法提供一样的产品。企业只能是针对消费者个人的喜好，帮他做一个设计出来。那么这个本身我们需要很多的人去协调这个过程。&说到附加值，可能整木定制就是我们行业里面的奔驰、宝马。虽然都是车，但是奔驰、宝马要它比普通的车贵很多。那么整体家装这一块应该也是这样子，你要想他规模化、批量化，我觉得目前来讲还是需要我们很多企业付出很多的努力去协调，包括我们的设计和生产，包括最后的一个安装。所以我说这一块应该就是属于精品了，我个人是这样理解这一块的，对它的附加值这一块。　　我个人认为，整体家装应该就是我们整个家装设计，到我们的生产里面的一个终端，是一个聚焦，一个综合能力的体系。嘉木丽家总经理刘扬北　　【主持人】：那么我们问一下我们索菲亚的吕总，因为我看到上市公司索菲亚去年的报表是17.8个亿，那么今年上半年一季度应该是三点几个亿元。这么一个规模，肯定不是只为少数人服务!　　索菲亚营销副总经理吕先红：　　其实我刚才也想跟主持人探讨一下这个问题，就是主持人刚刚提到定制是为这种少数人服务的，包括一些国外的贵族。其实我们想想，我们小的时候，包括也请裁缝到家里来做衣服，请木工到家里来帮着打，实际上那个时代其实也是定制时代。　　那么从索菲亚我们现在所做的事情，很多人其实往往认为定制是一个比较高端的事情，但是我们认为定制应该是它的本质，它的本质是什么呢?就是满足我们绝大部分消费者的需求，这也是索菲亚一直在做的一个事情。当然，定制在工业化、社会发展道路，今天存在一个很大的问题，就是生产产能的问题。那么大家都知道，我们在生产的过程当中，肯定是标准化的一些东西，可能生产起来稍微比较容易。非标的东西做起来就很困难。在座的企业家可能深有体会。　　那么我觉得在这个方面，认为通过技术的这个角度去解决这个问题是可以达到，索菲亚我们在去年，我们建成了亚洲第一条柔性化全自动生产线。包括前段时间，我们也邀请媒体去参观我们全自动的柔性化生产线。那么媒体的朋友就可以在现场看到我们的生产线，实际上功能是很少的，包括从开料到分边，到排孔，到包装，我们现在包装都是全自动的。因为大家都知道，定制的东西它不像标准的东西，做出来是规规整整的，它一个订单做出来可能就是尺寸长长短短，大大小小的一堆东西在那里。所以包装的时候，原来都是手工包装的，原来我们包装线很多人。但是现在你们有机会回去看一下，我们这个包装也全部是全自动的，这样的一个工程。　　索菲亚从技术的角度、生产的角度去解决了这个问题。同时我们现在也在加强我们现在经销商的设计跟服务层面的一个对接的工作。那么我们也提出来在这一方面，我们给我们的客户能够给到这样的一个千人千面的彻底解决方案。　　那么之前大家都知道我们是卖衣柜为主，可能你们现在也留意到我们昨天刚刚开业的广州的正佳广场最新的形象店。实际上那个最新的形象店对于我们未来的发展也是起到了一个很有利的支撑，大家看到我们最新的形象店，它更加的欧洲化，因为它也是请了意大利设计师设计的。然后它也更加的国际化，同时，去过的朋友一定会发现，其实我们在这个产品展示的时候，我们有很多空间是非常狭小的一个空间。那么在那么狭小的一个空间里面，我们能够充分的利用好这个空间，然后给客户提供更多的一些功能方面的解决方案，曾秘书长也去看了，就是我们有很多时候，它能是一个梳妆台，又是一个写字桌。然后就有各种各样的功能，在这些方面真正的满足了现在的，就是大概一百平米左右户型的需求，这样消费者的一个需求。　　所以在这个方面，我们也做了非常多的工作，包括从风格方面，我们有古典风格的，有欧式风格的，有简约风格的，也能够满足客户不同风格的需求。所以我们在设计这个层面，现在也再继续不断的在加强给客户提供好的设计方案。同时我们在店面也跟设计师，跟我们的客户也在不断的加强这种沟通联系，激发出客户他潜在的一个需求。通过我们的专业水平，专业能力，因为很多时候人往往潜在的这个需求，你不专业的这个引导，他是没办法去讲出来的，每个人的生活习惯不一样，生活背景不一样，他的生活方式也不一样。所以你不通过设计师的专业引导，他有的时候很难把他的潜在需求讲出来，那么我们通过这种专业的设计师的引导，把潜在的需求讲出来。　　同时，我们也在加强我们服务方面的一个工作，其实大家都知道，定制这个东西，如果要一次把它安装完成的话，是一件非常困难的事情。那么我们现在也一直在抓这个事情，就是给客户一个很好的体验感，就是我们的客户从测量到设计，到这个确图，包括到安装。那么我们争取把它一次过，就不要给客户增加太多的麻烦，给客户比较好的这种体验感。那么这个也是我们今年主抓的一个工作。　　那么我也相信随着科学技术的不断的进步，那么从生产这个角度还是有办法，我们去解决这个定制非标化的问题的。其实我们现在已经是很好的一个例子，就索菲亚我们，主持人刚刚提到，就是我们的销售业绩为什么这么好。其实跟我们现在生产的有力的支撑是分不开的，定制这个行业，你要想把它做好，那生产一定要起到一个很有力的支撑，你生产如果支撑不到的话，那你就没办法去做好。所以我们现阶段就是从生产的角度，我们是能够起到这个作用。那我也想将来随着科学技术的不断进步，我觉得定制也是一个大的趋势，也是一个方向。那么我们能够依靠这些技术、设备，能够解决这些问题。所以定制的，我也相信随着这个定制的越来越普及，那么也会服务到绝大多数的消费者，而不是高高在上的这样一个定位。　　东威利营销总经理叶广柱：　　那么我个人有这样的一个看法，其实定制是从以前的手工业，就每个人家家户户自己在打那个东西也是一种定制。然后就演化成，因为社会在发展，在进步，然后就转化成工业化，实现了批量生产。然后再随着我们物质需求，各方面的一个提升，又转化成了个性化。之后在这个工业化的基础上，我们就转化成特别需求中的个性化，因此定制家居市场逐渐形成。　　定制化代表消费者有了一定的基础，对生活品质也有更高的要求，消费者追求这种个性化。专业化的企业应该要做一些什么呢?我一直很认同李总所说的，我们这种专业企业应该做的就把这些个性化的东西通过资源整合，让个性化的定制产品服务到大众的消费者那里。&。　　【主持人】：众所周知，产品是任何一个行业的基础，我们经常说品牌始于好的产品。回到这个定制产品，并将其分为有形的产品和无形的产品。我们要去影响消费者的话，他首先要能接受你的信息才能影响他。那么一个人接收信息会在这几个方面：1、眼睛;2、手;3、耳朵;4、鼻子，可能还有大脑一些文化这方面的。那么眼睛就是颜色、风格;手，可能就是这个产品的舒适度;第三个耳朵，可能耳朵听起来的声音怎么样，有没有安静感。第四个是鼻子，有没有味道。大脑的话，可能就是有一些设计理念、服务材质。比如说木头，不同的木头内涵不一样。请各位企业家谈谈产品!　　东威利营销总经理叶广柱：　　第一条，眼睛，可概括为时尚与传统，因为眼看的时尚包括风格、样式、颜色。举个例子，东威利2012年在广州建材展推出了四个不同风格的系列，其中欧式系列以开放白和原木色搭配，展现田园风格;我们也推出了一个新中式系列，结合绿色和黑色这两种木色，还推出了美式系列和新古典系列，以黑色搭配银色，我可以大胆地说一句，我们这几个颜色的冲击在实木产品领域是首家，而且这四个风格打破了以前的传统，我们在2012年展会的时候展现了全新的颜色搭配，还有参观者问我们的产品是不是国外货，这说明我们的产品更加洋气，是打破传统的。我们曾经有一款大门是橙色的，很吸引眼球。　　第二条，从手的触感来看，那肯定是产品用料的质感，目前实肯定是有木质的一些质感在里面，并且我们大胆使用了一些拉丝的立体感，再通过视觉上一些刀形的立体感，将材质突出来。　　第三条，我将耳听概括为品质和功能。如果用耳朵来辨别产品，你可以通过声音辨别到它的品质。比如普通小车的关门声和奔驰的关门声是不一样的，通过不同车的关门声就可以辨别到它的品质。而且我们也可以从耳听来判断一些功能，如果声音重的话，你就知道它肯定是各方面都很强的。　　第四条，鼻子闻，我认为这是健康的方法，任何人辨别某样食物好不好吃都是靠闻的，健不健康、环不环保，其实都是用闻来衡量的。举个例子，2013年7月份在广州的建材展，我们推出了两大系列，这两个漆面是完全纯环保的，如果这两个纯环保的油漆漆面使用在原木的产品上，我相信这个东西绝对是环保的。　　为什么要闻呢?举个例子，人的一生1/3的时间都是睡在卧室里的，睡觉是不停在呼吸的，那不就是闻吗?那肯定要健康、环保的产品才行。所以我相信我们在座的所有企业，都是朝着这个宗旨去做事的。　　最后再讲讲材质，材质涉及整个文化内涵。我推出了有品牌的东西，我们今天的主题是定制，我认为是奢华定制。一个相对来说是有内涵的，我们行业之外的LV，之前也说过，LV不是特别好的东西，但是这个品牌的附加值，以及品牌背后的一些东西，是任何有钱人，而且有生活品质要求的人都会提它，因为它代表了很多东西，这就是品牌文化的内涵。&。　　嘉木丽家总经理刘扬北：　　我个人认为，如果真要把整体家装做好、做大、做强，一方面，最重要的是需要品牌意识，也就是对品牌的定位;另一方面，除了刚才李总谈到的规模化投入，我觉得对经销商的培训也是非常重要的，我们厂商应该更多去把经销商的专业社会能力，包括他们的现场安装能力等做起来，真正学会规模化去做这个事情的话，可能需要时间，需要一个过程。&微聚焦——定制家居产品附加值如何提升？&　　【主持人】：其实我们定制家居行业，因为有设计、服务、安装，这是有很好的附加值的。而服务这一块，我认为其实就是迎合客户的困难，我们有一个“五少”的概念，第一个“五少”就是少思考;第二个就是少等待;第三个，是少动手;第四个，就是少费力;第五个，少花钱，不是说不给钱，是合理的收费。所以“五少”是从无形产品中增加附加值，各位企业家啊是如何做“五少”的?　　索菲亚营销副总经理吕先红：　　其实关于这个“五少”，我们索菲亚经过13年的发展，之所以能够在这个行业成为领导品牌，是因为我们一直站在消费者的角度，为他们解决这些问题。比如说这个“五少”，实际上我们一直干的都是这个事。去年，我们在行业里率先取消了标准跟非标准之分，在这个行业里，经销商接单的时候，会有一个标准跟非标准分，为什么有标准和非标准分呢?就是因为厂家都希望标准越多，非标越少。　　在去年，因为我们自动柔性化生产线的完成，我们在这一块能够支撑到终端一线。去年，我们把非标标准撤离取消了，就是只要是经销商接的订单，我们都可以做，我们是在行业里率先走到这一步的。同时，因为我们现在产能的扩充，我们从客户下订单到安装这一块的时间也非常少，现在基本上不到20天的时间我们大部分流程都可以完成了，就是客户下单以后，从接到订单，到设计，到工厂发货生产、发货安装，整个过程我们大概在15天时间左右完成。　　我们也一直在推免费测量、免费设计、免费安装，那么少动手是必须的，我们消费者不用动手，安装的事情由我们来完成，少动手、少费力、少花钱这方面，其实我们一直致力于满足绝大部分消费者的需求，这可能跟产品的定位是有区别的，因为我们希望通过工厂的柔性化自动化生产线，能够解决这个定制的生产问题，从产能这一块来说，我们是没问题的。所以我们也可以为消费者提供很好的服务，很好的产品，价格也是非常适合的。现在有一句话叫“你如果去抓住这个市场，绝大部分的客户需求才是最重要的”。其实现在我们也一直在朝着这个方向努力。　　同时，我们这家店正式开业，也推出了“三免”服务，免费设计、免费安装、免费拆柜，比如客户觉得家里的老柜子不适用想换一个，或者家里原来人少，现在多了小孩收纳空间不够想更换，我们也可以免费把原来的旧柜子拆掉运走，然后安装一个新的柜子。　　东威利营销总经理叶广柱：　　我简单讲一讲。我个人认为，像李总刚刚所说的，我们是做实木的，跟索菲亚的定位不同，因为产品类不同。现在定制化，像周总您刚刚所说的，我们工厂已经整合到跟装修公司或者整体家居等结合在一起了，很多做衣柜的也做木门，而做地板的也做木门，我认为这是一个产品的跨界，是一个整合的生产。　　然后提到无形的附加值，我觉得是一种跨界的服务，我们厂家已经整合为一个装修公司的功能，因为涉及到整个房子的设计。因此，我认为这是东威利现在想做的方向，并且正在做着，也做得不错的事情。我们把家装的专业设计和产品的工厂化生产一条龙的去做，目的就是让经销商更轻松一些，让消费者、业主更满意一些，因为只有将一些专业的东西整合起来，他们才会得到相对比较好的东西。如果再结合刚才说的“五少”，我个人认为东威利只有“三少”，但我们会尽力做到“五少”。　　【主持人】：其实大家都非常关注营销，我们的核心业务是营销，但其实营销本身是不产生价值的，是产品产生价值，服务产生价值，而营销过程中不产生价值，营销是负责放大价值、传递价值的。我们定制家居行业有两个层面的营销：1、渠道的营销：我们跟经销商、加盟商合作伙伴是相互帮助的关系，我们帮他们提供品牌、产品、服务，帮助他们在当地开店，而他们就把我们的产品、服务提供给消费者。2、终端的营销：主要是提供产品。其实两种都是为了迎合想偷懒的人，前一个是迎合偷懒的老板，下一个就是迎合偷懒的业主。&那我们就看看从渠道营销和终端营销这一块，就我们目前在做营销这一边有什么一些新的办法，大家都觉得很不错的模式?　　索菲亚营销副总经理吕先红：　　我对经销商也有一定的接触，我个人认为索菲亚所做的培训机制和激励机制真的很棒，说得经销商充满激情，而且他们处理问题的能力很强。　　主持人刚刚讲到营销的两个层面，第一个层面就是我们厂家跟商家之间的关系，索菲亚这么多年以来，虽然处在快速发展当中，但我们依旧是一些比较灵活的公司。所以我们在想一些策略，包括跟经销商具体的支持方面，我们相对来说还是比较灵活的。当然，灵活的同时，我们也有很强的原则性，所谓原则性就是说，我们作为厂家要做好厂家的事情，我们提供最好的产品给商家，商家要有承接的能力。其实这个行业对于商家的要求还是蛮高的，商家的经营难度还是比较大的，因为涉及到一些从测量到设计、安装、服务等等一系列的事情，这个比建材行业里做一些标本产品的要求要高。所以，在这种情况下，我们也一直在引导我们的经销商，要不断地加强学习，加强团队的培养、加强服务的提升等等。同时，在索菲亚内部，我们也一直在倡导跟大家互相学习、互相分享的文化。到今天为止，在索菲亚内部我们很多经销商之间互相体验的学习是非常多的，这个也是我们长期引导的一个结果。　　再说一下商家跟消费者层面的关系。我们也一直在引导我们的商家，也就是说经销商要满足消费者最大的需求。其实，我们定制也是为了满足消费者个性化的需求，在满足个性化需求的同时，也需要我们跟消费者加强沟通和联系，把消费者潜在的需求挖掘出来，最大限度满足消费者不同的需求。在今年，我们也在持续不断地加强设计层面的工作，通过设计专业的服务，才能够满足客户的需求，真正把他潜在的需求表现出来，并通过设计师来满足这些需求。同时，我们也在持续不断加强安装和售后这方面的工作，我们提出一定要给客户提供很好的销售体验。在售后这方面，我们索菲亚每年也在对老的客户、用户不断地进行巩固式的回访。我们也承诺，在客户服务这方面要第一时间去解决问题。从现在的结果看，消费者对索菲亚的服务还是比较满意的，这也是我们很欣慰的一点。　　广东省门业协会秘书长徐生：　　大家可以看到，我们这些年，从企业营销或者是从媒体角度看，一个传统的营销模式到现在的品牌营销过渡期，以前做营销是简单的招商，给消费者推产品，而现在是品牌营销的整合。我们可以看到，以前是简单的参一个展，或者通过图片印一个产品给消费者看，而现在基本上是立体全方位的，是线上线下的结合，是从以前传统的平面媒体到现在的网络营销。现在我们也可以看到还有一些传统的形式，比如说展览。我们亚太整体家居的展览非常火爆，我们有一个新的厂家今年参展以后，有80多个客户，效果非常好。　　另外，现在还有更多火爆的活动，比如亚太的百城千场、团购会，门窗今年也有很多动作，首先有一个北京木门协会10周年庆典，做了系列的营销产品。一方面，推出行业的100个风云人物，10年的品牌风云人物做一个线下的品牌营销活动，帮助企业推更多好东西。另一方面，做这些品牌营销也起到非常好的效果，现在我们是从多角度立体全方位做品牌，公司再配合企业的招商，达到消费者快速知道我们产品的效果。　　广东省衣柜协会秘书长曾勇：　　我就说说站在行业的角度应该怎么去做，因为在整个建材家居里面，衣柜、橱柜、门窗等行业都属于新兴行业，发展的速度都是不到20年时间，这些行业要怎么让广大消费者接受，是我们行业协会一直在思考的问题。第一个角度，作为协会层面，我们如何整合行业的资源，让我们这些企业达到一个规模化、成本最小化的目的，给消费者提供质优价廉的产品，我觉得这是作为协会在这一块应该要做的。　　第二个角度，除了组织大家一起去发展外，我觉得协会还是要从正面去引导行业走向良性的发展。比如说，消费者认可我们的行业理念后，还可能担心环保问题，比如结构强度安全问题这些，那么协会就要组织这些行业的企业，共同来营造一个很好的氛围。比如说，让我们衣柜行业所有的会员企业，都在环保上加一个争取大家公认的标准，这个标准推出后，协会的企业就是一个符号，只要是广东协会的成员，就能为消费者提供环保产品的体系，这样大家共同推动这个行业，为消费者提供最放心的产品。&我就补充这两点，我们也在积极地推动事业的发展，在这个过程中，我们也会努力朝这两个方向去做。　　【主持人】：您觉得门窗行业，由于它们的限制，针对的客户会相较于衣柜比较少一点吗?为什么门窗就很少有像索菲亚那样有名气的企业?　　广东省衣柜协会秘书长曾勇：　　不是这个概念，门窗行业也有很多，比如龙树，它也是飞入寻常百姓家的普通阶层，也有比较高端点的，就像东威利，它慢慢走向中国家具，比如说玛戈，它做的就是别墅定制，是针对高端消费者的，那更多的像索菲亚这类的企业，希望让更多人来应用他们的定制衣柜，所以它们走的是工业化生产的道路，跟手工打造精品的道理不同。其实每一个行业都应该有这种细分，无论说做中高档、高档、中档、中低档的，如果成熟一点，就必然会产生不同的定位。　　至于为什么没有像索菲亚的这样规模的企业，那是行业问题，我刚才说了，其实门窗生产体系，它相对来说比衣柜企业更容易实现规模化，而且它的设备、投入成本、门槛甚至比衣柜更低。当一个产业门槛很低就可以进入的时候，必然会产生群龙混杂的局面，这个时候大家都在做，这属于一个初范阶段，就是很难有企业一下子就会做的脱颖而出。但是随着市场的发展，将来市场肯定会慢慢规范，规范后将来一些优势的品牌一定会慢慢脱颖而出，做出像索菲亚这种品牌。现在没有不代表将来没有，所以我觉得这是一个行业发展阶段问题，我相信，包括tata、润成创展这些优质品牌等等，他们将来一定会把体量越做越大的，而一些比较杂牌、一些小牌，或者是一些唯利是图的不管品质的牌子，可能做到那种不上不下的地步，甚至是夫妻店可能仅仅只能维持，但我觉得大部分会被市场淘汰。因为毕竟消费者相信品牌，是相信一个品质的保障，一个企业如果不长期给消费者这种保障和信心的话，消费者将来会慢慢倾向于品牌化，那么他们的生存空间就会很小。　　【主持人】：最后，我们邀请广东衣柜协会秘书长曾总针对门窗和衣柜两个定制行业之间的差异和能够共同发展之处做简单的总结!　　广东省衣柜协会秘书长曾勇：　　其实定制行业的发展应该呈多元化的形式，一个行业必然是百花齐放才能兴盛。打个比方，为什么东威利会觉得他们是为少数人来定制，那是因为他们是中高层的定位，而实木这个产业受材质的影响，包括工艺影响，就目前来说，还没办法做到大批量用设备化来解决的，都是一代技术工人精雕细琢做出产品来。所以他肯定没办法像索菲亚，用全进口的先进设备来做批量化生产。比如在汽车行业，纯手工的劳斯莱斯很高端，但它的年产量也很少，再比如说，像丰田、本田、别克这些生产大量，大众化的汽车品牌，包括我们国产的吉利、比亚迪，他们生产工业化，生产质优价廉的产品。只有这种高中低段全部都呈现比较好的现象，其实这对于行业来说，才会是一个更大的推动。　　所以到今天我们出门到处都堵车，那就是因为汽车的产业链每一个环节大家都能做到比较极致，都能把各自的定位市场设置的非常清晰，所以汽车这个产业发展很快，也是成为我们的行业支柱产业。那我们定制行业，将来一定也会产生这种，像以索菲亚为代表的大众化的定制，可能很多人都会认可，但是也有一些寻求个性化定制的一些企业来满足不同层次、不同需求的人的个性需求，所以这就是我们这个行业的现状，我也希望有一天我们能像汽车产业那样繁荣昌盛，飞入寻常百姓家。　　【主持人】：我们今天主要讨论的是定制家居行业的趋势，首先，在这个趋势里;第二，怎么完全大规模定制;第三，如何创新有形产品和无形产品;第四，定制家具的营销层面，以及这些年流行的活动营销方式，今天收益良多，非常感谢两位秘书长，以及三位企业嘉宾参加本次活动，谢谢!!
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