联合起来，打造果业品牌强国——百果园董事长余惠勇在优质果品产业联合会筹备会上的演讲（附65页PPT）
尊敬的各位领导，各位嘉宾，非常感谢大家能够百忙之中来出席我们今天的会议。今天的主题是向大家报告构建“优质果品产业联合会”以及“优果联品牌投资管理和行销公司”的报告。一、缘起&&&&凡事都有因缘，为什么会组建这个联合会？跟大家交代一下“缘”。是去年的5月份在西安，我们果品流通协会举办的第一届果品品牌大会，我应邀做发言，当时谈果品的标准。我们优农中心的张华荣（音）主任也有参加这个会议，听了发言以后张主任非常感兴趣，就是果品的标准、系统标准，对这个话题非常感兴趣，他就约我到北京来见面，深入交流。我8月份就到优农中心跟张主任和几位领导做了一个深入的交流，大家就谈到了果业的痛点，果业的现状，对果业未来的一些思考。大家是不谋而合，当时就提出一个概念，在现场优农中心就提了一个概念，就说我们要振兴地方的特色水果，提出一个叫做地方特色水果的复兴计划，这是当时的轮廓，大家非常投机。张主任就马上把我们介绍给我们协会的黄竞仪会长，黄会长又组织人跟我们做了研讨。大家对特色果品，整个果业都面临着复兴，那么如何复兴大家在探讨，提出了联合会的，就是全产业链必须要联合这个概念大家达成了共识。&&&&然后去年9月份非常难得的一个机会，就是当时的北京市园林局的果树处处长，付战方（音）处长，去年9月份我们进驻北京，付处长就通过别的关系在酒店找到我，跟我深入来讨论果品的销售问题，他说北京生产不是问题，北京市有很多好果园，我十几年都在抓生产，但是果品卖是个问题，我们进行了深入探讨。就跟付处长这次接触给我触动很大，他作为政府官员能够那么忧心，为果业的前途，为果业的兴盛那么用心，来找我这么一个公司的一个商人，这样子来探讨，我很感动。当时就有提到了，说要兴盛果业必须是全产业链的整合，付处就告诉我他说他三年前就在准备，为了这个果业联盟已经开了很多次会议了，开了一次又一次会就是落不了地，他就邀请我明天到他局里，他明天就召集会议，当时叫有机产业联盟的会议，我参加了。听完之后我认为过去都还是停留在生产阶段，没有真正上升到全产业链的阶段。& & 所以经过分析以后付处长这把火，这个柴也点燃了，他当时就表态，就说我很快退休了，我现在还有很大精力，我很愿意退休之后还为这个产业能够贡献力量，我很感动。所以在这样的因缘机会下，我们的全产业链联合的思路逐步清晰，后来我跟鲁芳校会长进行了汇报，他也非常赞同。然后跟信达资本的肖董事长进行多次交流，因为他对这个联盟的概念也很强，包括国外的一些经验，给了我很好的建议。所以这样逐步逐步从去年的9月份开始，我们开始筹建，几个热心人筹建，然后慢慢到有组织性。我们的黄会长愿意来牵头，到有组织性一直走，走到筹备，自发筹备。&&&&一直到3月份，3月份我们就开了一次研讨会，叫专家论证会。当时我很感动，很多政府部门的、地方政府、各个科研院校的研究机构、果农、经销商、营销的几十号人，非常认真的思考，认为大方向正确，大家都认为这是一个大方向，大方向没有错，就应该这么干，细节上给了我们很多的支持，很多的建议逐步地完善。&&&&然后4月份我就带着优质果品产业联合会的思路，我就说要落地，先落地到台湾，第一站是台湾。4月份到台湾就组建台湾优质凤梨产业联盟，这个单品由于我们几年的经营看到了它非常大的机会，然后也是一样整个产业链缺乏整合，这次到台湾受到了非常大的反响，有七八十人也是从政府到专家到果农参与了，率先会在台湾把这个品类打透。经过单品的论证我们才到了今天这个会议。&&&&一路走来这就是整个的因缘机会，包括我们深入反思，我们应该说天时地利人和，应该都具备天时，我们的国家，我们主席提出了供给侧的改革，实际上今天这个联合会就是果业供给侧改革的一个探索，甚至是一个开路先锋。我认为天时地利人和都具备了才有今天这个说明会。我要坦白交代，交代清楚它的来龙去脉。&&
二、认识论&&&&我还是想谈谈认识论，因为认识论决定方法论。&&&&认识论分三个部分，首先看现象，刚才两位领导，黄会长和张研究员都有谈到一些现象。首先我们感觉到，我们意识到中国是一个果业大国，但它却不是一个果业强国，这已经是有切肤之痛的。&&&&体现在优质果品供不应求，普通果品大量滞销，刚才的宣传片在上面放，我坐在下面心都是纠起来的，因为我们平时也接到很多这样的电话，看到很多这样的情况，说你来收吧，很便宜。没有办法，不是我们不想，看到那个图片心里都很纠结。&&&&进口量大赠，出口量比例减少。以我的感受百果园2002年的时候，我们十多年前2002年成立的，2002年进口水果大概占10%，到2015年进口水果已经超过50%，而且这个进口比例还在上升，证明我们的国际竞争在下降。&&&&病虫害难控，农药化肥仍然大量使用。耕地质量、生态环境保护形势严峻。这个形成了一个恶性循环，因为耕地质量在下降，环境在破坏，导致了病虫害更加的难以控制，导致了你的农药和化肥更多的使用，这是比较恶性的循环。所以难，不容易，不是我们不想，而是确实有难度，这是现实。&&&&然后成本上升，我们的生产成本是上升的，我们的品质是下降的，果品的品质在下降。我们经常会说我再也吃不到过去那么好的水果了，再也没有小时候那个味道了，这是因为品质在下降。&&&&看起来终端的销售价格在攀升，全产业链的效益锐减。从种植开始到生产资料，种植的前端生产资料到供应链上的采购处理，有一家美国公司非常有名，是做采购保鲜的，我2006年跟它接触，是做很先进的保鲜剂，他就跟我交流说，我这么好的保鲜剂全世界我盈利都好，到了中国就很少赚钱。我说整个产业链都不赚钱，农民都不赚钱，凭什么你可以赚钱？不可能。因为这是整个链相关的。&&& 原因：什么原因导致这些现象呢？&&&&三个方面：落后的产业观念，落后的组织模式和落后的种植技术。&&&&我们认为这是根本，从根上讲一个是观念，一个是组织模式，一个是种植技术。所以要破这个局首先在观念上要破，然后在组织模式、种植技术，单一方面很难破这个局。&&&&解决之道：&&&&首先我们认为塑造果品的商业品类品牌，是提升全产业链价值、振兴中华果业的必由之路。这是我们从事果业这么多年来行销全世界的水果所深刻的一个感悟。这里很重要地提出了商业品类品牌，我们国家非常重视品牌，过去我们主要是在推区域品牌，比如说刚才我们领导提到的赣南脐橙、洛川苹果等等，这些都属于区域性品牌、地域性品牌。那么地域性品牌在我们果业的发展历程中是起到了非常重要的作用的，在相当长的历史阶段起到了很大的作用。但是它是属于初级阶段。当商业发展到一定的阶段的时候，区域品牌就很难承载它的价值，因为没有，因为经营的实体不会对区域品牌负责任，谁都可以用，这个区域和这个地域的只要我在这个地方产，你还能够不让我用吗？不管我的好坏。你很难控制，所以很难在市场上形成它的价值。&&&&但是在过去，过去物资比较匮乏的时候，区域品牌是起到相当作用的，但是时代不同了。所以我们通观全世界水果品牌几乎没有区域品牌，几乎全都是商业品牌。今天如果说是叫新西兰猕猴桃，是美国脐橙，市场上它的商业价值会锐减。所以我们认为塑造商业品牌是提升全产业链价值的必由之路。因为只有商业品牌才能承载价值，只有价值体现才有可能做整个全产业链的价值分配。&&&&第二个认识，我们认为未来十年在果业一定是品类品牌崛起的十年，这里面孕育着巨大商机。所以危机、危机，今天我要给我们中国人，为我们自己要树立信心，要鼓一个劲，虽然中国果业有这样的问题，但是全世界果业也好不到哪里去，从品牌这个角度看。因为全球我们做过研究，全世界大概10万亿的零售总额，中国大概是1万亿，确切说是2100亿美金，1万多亿，中国潜力很大。因为我们大概人均消费在全球是占全球的一半，因为我们人口是19.7%，我们的消费是占了一半了。那么10万亿的市场，称得上品牌的屈指可数，一个手算过来也就是像佳配，新西兰的佳配（音），美国的多乐（音），还有美国的佳世客（音），很少。这是给我们巨大的机会，今天如果说水果的品类品牌已经有几百个像佳配这样的品牌我们就没有必要坐在这里了，因为已经没有这个机会了。今天聚在这里就是因为还有巨大的机会，这就是给我们的机遇。&&&&什么是果品品牌？我们认为这句话是我们优农中心陈副秘书长说的，当时这句话给我触发很大，说明陈秘书长绝对是老行家，才能说出这样的话。果品品牌就是顾客对美好味道的记忆，这一句话道出了果品品牌的精髓，是顾客对美好味道的记忆。我们认为以我们的理论，我们自身的理论来看，果品品牌等于品质稳定加货源稳定，加营销。这个是从理论上讲，它迎合了金发主任说的顾客对美好味道的记忆。& & 第一，品质稳定。你要有美好的味道，什么是美好味道？就是品质。品质要想有美好的味道一定要有标准。否则今天是这样的味道，明天是那样的味道，没有稳定品质谈不上美好味道。这是第一个，品质稳定。&&&&这就带来了，品质稳定是指什么稳定？是指在顾客口中的品质。也就是说我们今天在生产者，你说在地里采一个果很好吃，或者收购的时候果很好吃，或者说送到配送中心，送到批发，交到你手上好吃，都不代表美好味道，一定是指在顾客口中的美好味道，这就决定了这个品质稳定是指顾客口中的品质，这决定了要想做品牌必须全产业链运营。也就是从生产端开始一直到中间各个环节，一直到顾客口中都要掌控，才有可能形成品牌。这就是为什么要联盟，今天为什么要做产业联盟？因为最后的品质是包含了从种植开始，甚至延伸到生产资料的所有环节。所以你不进行联合，不进行紧密的互动，不围绕一个目标就保障不了品质稳定，就形成不了品牌，这是联合会，为什么要做产业联合会的重要基础。&&&&第二，货源稳定。刚才说了是对美好味道的记忆，既然是记忆它就需要重复，今天你可以买得到，明天还可以买得到，后天吃的还是它你就形成记忆，如果只是今天吃一个，明天没有了，还能形成记忆吗？形成不了了。今天尝这个品牌，明天没有了，换了另外一个品牌，没有记忆了。所以记忆需要重复，重复需要货源的稳定。货源的稳定在品牌上，它就决定了你的销售空间和销售时间，你能卖多广？你卖一个县，卖一条街，还是卖全国、全世界？决定你的品牌是什么量级的品牌，然后你的时间，你能卖一天？你能卖一个月，你能卖半年，还是能卖全年？决定了你的品牌的含金量，你这个品牌是值一百亿美金，你还是值五千万，还是不值钱？就看你影响的时间和空间。这就是货源稳定对品牌的重要性。&&&&那么以今天中国的现状，这这种分散的零散的经营要想形成货源稳定唯一的方法就是联合起来，保证质量的情况下大家联合起来共同用一个品牌，这就是联合会的第二个重要基础。&&&&第三就是营销。营销是塑造品牌非常重要的手段，特别对果品而言，我去研究佳配的财务报表，它是世界第一的果业品牌，它的营销费用每一年还要那么高。基本我抓到它的规律，因为它今年赚一个亿美金，它的营销费用必定差不多是一个亿，或者说把一个亿营销费用拿掉就赚两个亿，那就错了，这个亿拿掉，那个亿也就没了。因为水果不是刚性的，柔性的，弹性很大，可以吃也可以不吃，今天可以吃它，也可以吃另外一个水果。所以它需要靠营销持续促进销售的力度和黏性。所以营销非常观众。&&&&如果没有规模能营销吗？我们今天假设今天的佳配要不是国家的力量，不是把2800个果农组合起来用一个共同品牌，今天是王配，明天是佳配，还有一个李配，大家品质和生产方式都一样，十个品牌都到中国来，都到国际市场上，还有这样的价值吗？肯定没有了，价值一定腰斩。新奇士也是一样，新奇士几百个包装厂共同用一个品牌才会铸造今天世界级的品牌，近百年历史，都是抓住了本质，抓住了这个品牌的本质。要规模，只有这样才投得起广告。比如说今天我们想打一个单品，打一个苹果，说我们拿两千万来打，各位你只有这样，算高的，只有两百万箱，一箱有两百块钱，利润全部吃完都不够，根本打不起。今天如果我说拿两千万打广告，我有一亿箱，一箱还摊不到一块钱，肯定打得起。所以从营销角度，从营销的概念需要集中。打十个品牌根本打不出来，集中打一个品牌钱也够，资源也集中了。所以从营销来讲也必须要联合，共用一个品牌，在品质保障的情况下。&&&&因此，我们认为产业联合会是塑造品类品牌的必由之路。就从这三个方面，从理论上我们找到了依据。& & 三、方法论。&&&&如何来做？究竟该如何做？我们是要运作一个社会化组织，一个非盈利性的社会化组织，如何来做？一个NGO组织，这个NGO组织也要非常高效，既然是非常高效的经济实体。我们还是要用最先进理论来构建它，才有可能创造一个高效有价值的经济实体，哪怕它是个NGO组织。目前我们认为最先进的一个企业经营的理论叫战略经营思维体系来构建一个创新型的经济体。&&&&下面报告策划按，构建优质果品产业联合会的策划案，这个是我们按照比较标准的战略经营的思维来孕育一个全新的项目，或者全新的产业的一个文本。&&&&第一，我们的事业体。我们一定是一个事业体，就是优质果品产业联合会，非常明确，优质、产业，目标是很明确的。&&&&第二，我们的使命。我们的使命是让天下人享受水果好生活，这里的天下人就包括了跟这个产业有关的全产业链的相关要素，哪怕你是个科研工作者，我们的科研工作者一样他需要得到价值的体现，哪怕你是一个肥料的供应者，你是一个果农，你是一个批发商，你是一个包装商，你是一个销售商。产业链。第二我们是指顾客，我们希望我们的顾客，有越来越多顾客因为享受到我们的好水果而让他们的生活更加美好。第三个层次我们希望我们的社会，我们的产业两者是效益和环境，既有经济效益又会带来良好生态的结合。所以让天下人享受水果好生活的更高层次是让这个世界更美好。&&&&第三，行业痛点。既然成立它要解决什么问题？刚才讲了三个方面，是落后的生产力，同时全产业链附加值低，大家的产业都不好过。以我的了解投资果业的企业90%以上都是难过的，都是亏钱的，都是不赚钱的。能够坚持下来大部分都是靠政府支持勉强维持着，这是我自己这么多年的观察。其他产业链上的没有太好过的，我们的科技工作者也很窝心，一辈子工作的成果得不到尊重，实际上它是很有价值的，只是市场上没有体现出来而已。&&&&第四，顾客。联合会为谁服务？我们认为是水果全产业链的利益相关方。&&&&第四，最佳顾客。我们要找到最佳顾客，高度认同、积极参与的会员，加入我们成为我们的会员，高度认同积极参与就是我们的最佳顾客。&&&&第六，最高层次的体验。我们认为就是体现价值、实现梦想。刚才看到习主席的讲话，我们当时设计的时候我真的没有想到习主席也是这么说的，证明还是看新闻太少了。看到跟习主席说的是一样的，我很激动，就是要让大家梦想城镇，让大家都有实现梦想的机会，很感动。&&&&第七，最大机会。我们这个组织最大的机会是什么？最大的机会就是中国缺乏世界级的水果品类品牌，这就是机会。不要说世界级，国家级的都很少，都没有。讲白了到现在国家级的都没有，好不容易出来一个褚橙都很难撑得住，这就是机会。世界缺乏愿意并能够担起世界果业责任的NGO与NPO组织，全世界这么多的果业组织，但是大部分都是为各自服务，日本也好，美国也好，没有真正一个为世界思考的。我觉得这就是给我们机会，今天我们有这个胆量来说，因为邓小平曾经说过一句话，印象很深。当时就说我们要把一个贫穷的大国变成一个富裕的大国我们就承担起了世界的责任，这句话触动很大。我们今天如果把中国的果业变成一个世界的强国，我们就是承担了世界果业的责任，同时我们就有这个能力去影响世界，因为最大的市场在中国，我们的消费导向，我们的生产导向一定会对世界产生影响，这个就是给我们的机会。不能什么都是美国人来做世界的老大，做世界的警察。我们果业我认为我们有这个机会。&&&&第八，机会级别。产业级别，我认为是最高级别的，有产品、有性能、有品类，最高级别是产业级别。也就是它有可能带来整个产业升级，带来整个产业效能的提升。&&&&第九，战略定位。我们的战略定位是优质果品全产业链合作增值的一个平台，非常明确。合作增值是我们的核心定位，全产业链。&&&&第十，硬性指标。我们这个组织有什么明确的硬性指标？我们的硬性指标是20年内，服务国内外水果基地2000万亩以上，年销售总额5000亿元以上，品类品牌100个以上。我跟天图王总交流很多次，他消费品领域投资很厉害，有一个很牛的品牌就是周黑鸭，我说周黑鸭做得很了不起，在水果行业可能出一百个周黑鸭，很有可能。这样一说把王总说动了，王总说真是这么回事。&&&&软性指标是中国果业代言人，在世界果业有重要话语权。我们的黄会长要到联合国去发言，要具有世界的话语权。&&&&第十一，具体任务。制定标准、整合资源，我们把制定标准是排第一的，塑造品牌、共生共赢，这成了我们的任务。&&&&第十二，卖点。作为一个组织你提供的卖点是什么？卖点就是梦想成真，加入我们这个组织，这个全产业链的，有梦想的都能够实现，这是我们的卖点。增值，让你提升价值。&&&&第十三，承诺。当年见效，共生共赢，这就是我们的承诺。当年就要见效。&&&&第十四，经营的基准点。就是我们经营这个联合会有什么基准点、底线？系统服务，这里特别强调系统，我们国家的服务是有很多的，但是恰恰没有系统服务，一经实施，当年见效，这就是我们的基准点。&&&&第十五，支撑点。就是说凭什么你来干这个事？这叫支撑点。我们靠什么来支持我们整个的体系？三个方面，第一因素：我们认为我们是第一个具备先进理念和系统理论的果业组织。我们认为理念和理论的先进是一个组织先进的根本，只有在理念和理论上突破才有可能在实践上有大的突破。第二因素：核心能力，核心能力第一个就是平台资源整合能力，所以我说天时地利人和非常难得，我相信我们的平台整合资源的能力。我们内部是有分工的。我们黄会长有非常大的能耐，我说上接仙气，取得政府各方面的支持，这个跑不掉。然后中间要有人气，我说我来聚人气，还有我们的付处下接地气，他可以下地头跟农民指导种植。上接仙气、中接人气、下接地气，这是整合资源，我相信我们整合资源的能力。第二就是品类品牌的孵化能力，我们这个联盟是有非常强的品类品牌的孵化能力的，一方面是得益于整个消费的升级，我们国家的消费，整个的消费已经有了很大的飞跃，更重要的是我们这个平台聚集了非常优质的渠道资源，因为优质的渠道资源，包括百果园，包括鑫荣懋，包括很多线上的在内，他对孵化品牌是有相当的能力的，孵化品牌的一个根本条件就是优质优价，好的东西可以卖好的价格，这个是前提。特别是我们前期没有这个基础，没有这么多钱投广告，我们广告也只能逐步投。这个平台孵化就非常关键，就是今天你有好的果子，我可以保证给你好的价格，这是塑造品牌的前提，我们不是缺乏好果子，我们也缺乏这种平台或者说资源对接，导致种了好果子卖不出来，最后不种了。& &&第三个方面就是独特知识，我们有什么独特知识？就是以中国道法自然、辩证施治的智慧。采世界先进技术之长，融会贯通首创的低投入高产出的种植理论和技术体系，以及全产业链的专业知识，这个知识可以这么讲，或者说我的动机，大家愿意干这个事，觉得可以看成，这是重要的基础。因为这个过程中我接触到了一个非常重要的，也是我们的发起人，刘全保老师，他集他一生经验创造了一种技术，叫做果树的辩证管理，这套技术我认为一定会对世界果业会有重大影响。因为在种植技术领域，我把它分成四类，一类就是高投资低产出，现在很多公司所做的或者说引进的，看起来高大上，实际上是高投入低产出，投入很大，引进了很多，但是产出很低，这是反科学的。第二类就是低投入低产出，我们的农民。第三类是高投入高产出，就是以西方现代的种植，包括现代化的种植，那是高投入高产出的，投入会非常大，但是你要学得不好，搞得不好就变成高投入低产出，这是很头痛的事，因为这种引进不简单。第四类就是现在我们提倡的叫做低投入高产出，这个理论打破了现在目前所有种植的一些理论，叫做低投入高产出，我认为这是最高境界。它运用了作物跟自然之间有机结合，把它的内在规律把握住了，然后达到了低投资高产出。今天我们的种植和人是一样的，我们人现在营养过剩，像我这种绝对是高投入低产出，看起来胖，医生叫我要少投入，少投入可能就高产出，一个道理。现在我们的地理面不是投钱少了，而是乱投，投得不科学，你只要科学运用，投入可以降低，产出可以增加，这个就是我们这套理论的伟大之处。我相信我们把它再融合再提炼再总结一定会对世界产生重大影响，我非常盼望这套技术能够在我们的体系里面，在我们的联合体系里面的果园能够得到实施。让农民真正地投入比较少，产出比较多，又比较好，获得高收益，这个才是提升国际竞争力的根本的一个法宝。中国人不要小看我们自己，我们有很多好的思想，很多好的理念需要去提炼，需要去发扬光大。&&&&这就是这三个方面，我们敢于举这个旗的根本。&&&&第十六，可感价值。我们叫做定位点，增值服务。我们的次定位点叫独特体验，我们的终极定位点叫做系统性价值提升的增值服务，特别强调系统性价值提升，这就是我们的可感价值。&&&&第十七，出品标准。整个我们的联合会从不同的角度来看我们有什么标准呢？从六个角度：&&&&1、联合会产品是什么？是具有代表性、先进性、实效性的生产要素。&&&&2、价格公开透明，自愿接受。&&&&3、增值服务，增值服务什么标准？必标准、必系统、必增值，系统一定要有标准，一定要有系统，不能单一，然后一定是带来价值的。&&&&4、独特体验，加入这个联合会，体验是燃起梦想、相信梦想、实现梦想。&&&&5、服务要求，我们联合会提供服务要求是什么？说得清，你要说得清楚、看得明白，能够得到，有条件，不是谁想要加入就加入，因为我们定位是优质，你不生产优质的加入进来没有用。在这个产业里面任何一个环节，有条件，无国界。我们相信我们这个一定是全球性的组织，我们起码要全球整合资源，整合优质资源。&&&&6、推广，我们依靠推广组织，把握节奏，舆论制高点，因为我们这个联合会重要的是传播理念，传播方法，引导大家向一个正确的方向。佛教说的叫做传播善知识，叫法布施是关键，所以要高举高打，要依靠组织，组织就是政府，我们要依靠政府力量才有可能把这个事做好。&&&&第十八，功能标签。功能标签就是一说到联合会有什么标签吗？增值就是我们的标签，你不能带来增值这个联合会没有意义。&&&&第十九，形象描述。这个联合会给人什么形象？一谈到联合会就是以天下果业为己任，集世界专业之大成，我们一定有这样的格局。&&&&第二十，顾客关系。我们跟顾客之间的关系是什么？跟全产业链之间伙伴们的关系是战略伙伴，一旦达成，那你的成功就是我们必须要去追求的，是战略伙伴，绝对不是一锤子买卖。&&&&第二十一，提供的价值，就是优质生产要素的高效协同。我们这个联合会的价值就是优质生产要素的高效协同，它是一种协同性所带来的。&&&&第二十二，组织结构。我们这个联合会是怎样一个组织结构呢？在联委会领导下的各板块分工协作制，这个组织是创新型的有松有紧，有虚有实，既开放又闭合的一种创新型组织。&&&&我这里跟大家报告它的功能结构，这个组织的功能结构。我们概括为3+2+2模式。&&&&3就叫三个板块，第一个板块叫做品牌营销板块，这是第一个板块。第二个板块叫种植服务板块。第三个板块叫商品化服务板块。&&&&第一，品牌营销品牌是核心，是非常重要的核心。过去品牌营销大家都停留在前面所讲的包装、提概念、做形象、提内涵、增加记忆，是只做营销这个层面。然后安排渠道。但实际上在果品的品牌营销上这只是其中的一部分，非常重要的品牌营销在果品上是提炼标准，提炼标准是品牌营销的核心工作，也就是说什么样的果品标准才能使用这个品牌，这个品牌最基础的标准也就是对美好味道的定义，你必须对美好味道进行定义，提炼标准。这个标准上才能保证美好味道，这是一个核心工作，然后以这个标准反过头来牵引，牵引到生产标准，牵引到肥料标准，牵引到模式标准，牵引到采购各个模式的标准，只有以这个标准，以美好味道这个标准为核心牵引整个产业的标准，形成标准体系，这个才是核心工作。所以对品牌营销而言它绝对要非常懂市场，要非常懂水果市场，他要知道什么样的水果才是会有差异化，顾客会吃到美好味道，美好味道是比较而言的，所谓美好是比较而言的。既不太高，太高实现不了，也不太低，太低了他没有美好感觉。所以美好这个标准制定非常专业，同时他要懂生产，因为这个标准制定出来能不能实现他要能判断，他要能判断这个标准能不能实现，这样才能制定出标准，所以制定标准是核心，非常重要的营销工作，所以这个是作为核心的。&&&&第二个板块种植服务板块。种植服务板块就是要站在全球角度，站在全世界的角度去聚合对种植生产形成支撑的各种各样的技术、生产要素、生产资料和人才资源，甚至是生产器械。然后根据你的种植基地的情况形成解决方案，形成系统的解决方案而不是单一的。这是种植服务板块，商品化处理板块是站在全世界高度去整合全世界采后处理方面最先进的技术、器械、流程，去形成一个组合来支持到种植采后环节，到采后处理环节，采后处理是采摘开始，下剪子开始一直到产品出来全部的过程。这一块是非常关键的，也是我们非常薄弱的，任何一家公司，因为我自己投资的1万9千多亩果园，我深刻地知道种植的不易，以我这样的规模我都很难去整合优质的资源，基本上是碰运气，谁介绍过来就来试，等你试错感觉错了已经来不及了，最后效益都是起不来的，没有一个公司可以做大，所以必须要有一个组织来做这个工作，来支持到我们的采后。采后很关键，我自己有切身体会。我做柑橘，柑橘的采摘，后来我才知道采摘是个关键环节，种好了最后采是个关键环节。过去采摘是国产的剪子，这个柑橘一个手拽着，另外一个手用剪刀剪，国产的剪子就不快，剪的时候就要很用力，这个手用力，抓果的手就同时用力了，一用力果品就拽伤了，你看不到，实际受伤了，果品一用力有内伤了，采下来经过运输到货架变味了，后来逼得我们到日本进剪子，那就很轻松地一剪就下来了，就不会有内伤。这样一个品种一个环节完全就会决定整个的效益，采后处理是非常关键的，所以需要全球整合资源，然后支持产业。&&&&两个平台，一个种植基地平台。就是各种各样的种植基地分品类，符合我们理念的愿意做品牌的，也认同我们发展方向的，加入我们的联合会，我们就有这个义务来帮助你，和你一起来提升品质，塑造品牌。第二个就是销售平台，销售渠道平台，销售渠道平台分国际、国内。国际的出口，我们出口再也不能成为低价、廉价的出口。今年说苹果出口量大，那是亏钱出口，亏了钱去出口的能算吗？都是亏本的，农民都不赚钱，亏了血本去出口的量，出口量多流血更多。线上线下，把符合理念，符合我们理念愿意塑造品牌的，能够给优质优价的就是我们的销售平台。& &&两个平台三个板块，两个支撑。&&&&两个支撑：&&&&一个是金融资本的支撑，我们这个盘离不开金融资本。所以今天为什么会请这么多大老来，因为这个事业一定要金融资本的支持，没有金融资本的支持带动不了。那么金融资本两个方面，一个是谈金融。我们整个体系全产业链，整个体系之间资金是不顺畅的，我经历过有很多果园差钱，借3分8厘的利息还借不到，然后两三年之后这个果园是别人的了，碰到的太多了，借不到钱，资金上。然后相互拖欠，产业链相互拖欠，销售果拿不到钱，卖了肥料要等到出厂给钱，非常不良性。我们希望通过金融打破这个魔咒，让所有的现金交易，让现金流流畅起来。这个是金融的支持。&&&&资本的支持，或者说短期缺钱的能够有资本的保障。最后一把火要烧开，往往果业苦在最后一把火烧不开，差钱烧不开，最后导致前面投入都是白投入。我们的判断这个火烧不烧开，这把火补进去能不能烧开我们可以判断。第二个是资本的，就在这个产业链上哪个环节，比如种植已经成功了，那么扩大生产他没有那么多钱，资本进来支持他，保证他有盈利，风险是小的。第二产业链上比如说生产出来的采后处理不够，资本进来帮助这个环节把它补强大，生产资料哪一个环节缺乏资本支持，让整个产业链形成一个完整健康的供应链，以达到良性。最后保证产出，让整个环节不要出现掉链，这就是金融和资本的重要性。反过头来我们的资本投入也就没有风险，因为如果没有这个体系，资本投入投到哪个环节都有风险。所以为什么难？我们也不能怪，手上有钱的不了解，投进去有风险，当时不愿意投。但是今天如果我们联合会成立，你投入这个联合会哪个环节，只要我们认同肯定给你保障，因为我们保障之后。&&&&最后一个支撑叫信息科技的支撑，我们提出一个概念叫做联盟在掌中，是首席战略官提的，提得很好。说未来我们这个联盟一定是联盟在掌中，不能用过去的方式，包括我们的信息一定非常透明，把产业信息打透，最后形成一个采销的高度协同，现在我们这个行业难做很大部分难在信息不对称、产销不协同，货多没有安排促销，货没有的时候拼命跟你要，怎么会有效应？所以产销协同，信息透明，要依赖于信息科技，包括我们未来服务基地，肯定一个基地的问题不是单一技术可以解决的，要多个学科专家共同会诊，快速做决策，那你还能够把专家集中到一个果园吗？不可能。一定是用科技手段，远程、多距离、多点的专家共同来解决一个问题，远程视频、远程诊断非常关键，包括培训，再也不能把农民聚集在一起来开一个会了，那样培训成本非常高，一定是要用高科技、用远程视频，这样才有可能做两千万人基地的服务。&&&&因为优质资源是有限的，真正的顶级专家是非常宝贵的，必须要用高科技手段把他们的功能放大。所以我们整个的功能结构叫做3个板块，品牌营销、种植服务和商品化服务板块。两个平台，种植基地和销售平台。两个支撑，金融资本和信息科技支撑，金融资本和信息科技两者是相辅相成的。这是功能结构。&&&&我再谈谈经营结构，经营结构是要落地的。整个经营结构我们的产业联合会两大板块，两大板块是全球聚合资源，支持到种植端的，商品化板块和种植板块，种植板块要对下面基地进行服务，同时聚合资源，对下面基地进行服务。我们的职责是整合形成系统方案，形成系统的解决方案，这是我们要去做的。提供的服务我们一方面可以对联合会进行赞助，也可以提供服务费，联合会要有收入，商品化服务，商品化处理板块也是一样，给联合会提供服务费和赞助。对下面各个采后处理环节提供资源整合，形成系统方案提供支持，这是两个板块。包括它的资金和服务模式。&&&&第三个是一个核心板块，我们要成立一个优果联的品牌投资管理及行销公司。这个是一个母公司。这个公司第一它要对下面孵化的品牌进行投资，因为落地是落在下面的品类，要有投资功能。第二它要有品牌规划的功能，它重点是定标准，然后聚集营销的人才进行整个品牌策划，整个的广告策划、品牌策划、品牌运营。第三渠道的搭建是在这个公司。这个公司的创始股东两个方面，一个是发起人，一个是经营团队，优势的经营团队是保障公司成功的关键。发起人，公司的发起人就是联合会的发起人。这个发起人既要对这个公司进行投资，同时他也有这个义务要对联合会进行捐赠，因为联合会起步是非常困难的，它没有资金来源，必须我们发起人要撑起来，我跟黄会长说要保证这个联合会三年就是花钱，没有一分钱收入，要把全世界资源整合起来，要能做到这样，要吸收优质人才然后整合全世界优质资源，要有钱，你这个联合会不能没有钱。那么前期我们的发起人要做出贡献。&&&&创始股东+资本，我认为我们总公司一定要资本的支持，投资股东就是两个方面，一个是发起人+团队，一个是资本。总公司给联合会也要交服务费，比如一年利润的5%或者10%，这个还没有研究，还是销售额的1%还是2%，我们要看国际惯例，要交给联合会。然后赞助，一个是服务费一个是赞助，赞助是刚才讲的，我们发起人首先要成为赞助人，否则怎么支撑？没有钱根本就运作不了。而且要有相当的钱才能去整合全世界的资源，这是总公司。品牌投资管理基金既不是一般的品牌公司又不是一般的行销公司，它是两者的聚合。&&&&那么我们对下面要进行投资和行销了，对下面的服务投资和行销。具体的品类公司，品类品牌公司是落地的，我们说100个品类，那一定是要有100个大型的品类公司。这个品类公司的股权结构怎么设置？第一个总公司大概会投资30%，第二个资本方大概会在10%，第三个团队或者说原来的公司，原来这个品类本身有公司的，对原来的公司或者说是粗放的。那么团队，我认为团队是非常重要的，要占到60%，这个品类公司。这个团队可能包括三个方面的人组成，技术研发，包括种植示范地，品种对比，实验示范。第二个是组织发展，你要去组织发展你下面的种植基地和会员。商品化处理，三个方面要组成这个团队。&&&&这个公司下面就是很多的种植基地，我们定出标准，跟它打契约、包销、定价回收，假如说这个公司是一个全国性的龙头企业的话，那么下面很可能是几十个各个地市的龙头企业组成，然后支撑起一个品类。大概是这么一个模式和构想。比如一个品类很可能山东有，山东某个县有，他这个县一定是龙头，县里龙头，在这个省可能有一个省的龙头统筹，可能安徽也有，大家都有一个品牌，因为我们地域辽阔，可能安徽一个公司，山东一个公司，下面有各个县的公司，那都是。县就是县龙头，省就是省的龙头，然后组成一个国家级大型的品类公司。&&&&这个利益分配我们提倡怎么分配呢？这个公司有70%的利润，30%做二次分配，再返给农民。通过二次分配跟农民建立起非常紧密的关系。因为到目前为止还没有哪一个公司这么做。现在我们一方面要给他价格保障，这个对中国的实际情况，中国要走国外方式行不通，卖了再结算行不通。要保证农民跟你合作比过去过得好，第二公司赚了钱再拿一部分分给农民，我不相信中国农民不会感动，不会跟你走，不会的。农民我相信是最朴实的，关键你是不是真心对他好，真心帮他创造价值。我想用这种方式牢牢地跟农民建立起这种利益共同体，农民就会听你的话按你的方式去走。这样就很可能几十个公司平行的，一个个品类去打造。这个就是整个产业联合会的一个运营架构，前面是功能架构。运营架构保障功能架构的实现，看不见的是一个金融平台，金融支撑和信息科技支撑。&&&&第二十三，我们联合会的营利模式，它是公益的而非私利。第二营利而非盈利，它要赚钱，要很有价值，但不是创造私利的。它是靠服务费+赞助+投资回报，哪方面做得好你点个赞给个钱我们都要，大钱小钱都要，你给我们就喜欢，因为我们是公益，但是我们不强行。赞助和服务费是谈妥的。我们最近整合了一家瓜类，整合第一件就是把物料整合了，200万件，一件省一块钱，200万省出来了，我们做联合给你省200万，让你赞助5万块你总会的，肯定会，只要创造价值，所以黄会长也不用担心。&&&&第二十四，公司营利模式。投资收益是很重要的，我们是帮你成功，我们要拿钱来说话的，你成功才是我成功，我通过你成功获得我的成功，所以投资是给你一个保障，让你吃定心丸，让你跟着我走，起码我有钱给你，你不成功我的钱打水漂，投资收益。品牌收益，未来做大了我们有可能通过输出品牌来收益。然后就是营销收益，这个公司的营利模式。&&&&第二十五，联合会的愿景。我们联合会的愿景是希望成为全球最有影响力的NGO和NPO的组织。&&&&第二十六，公司愿景，三条：第一个塑造100个品类品牌，孵化100个上市公司，我们认为完全有可能。因为要创造三五千的利润很快的事情，只要方法找对。上市公司不要说种植企业上不了市，一旦突破，第一我们绝对要增值，第二我们找出方法绝对不做假，第三要真正赚钱，然后扩大。你有扩大的前景肯定就有机会。当然你上市的渠道很多，上市讲的是资本化，渠道非常多。只要你有价值，你没有价值那你就是忽悠人的。第二是服务国内外水果基地2000万亩以上，年营业额要达到5000亿，要成为全球最具影响力的品牌孵化公司，看到我们孵化好了国外也请我们去孵化，加入我们这个联盟，或者说我们全球布局，当然要全球布局，两个半球不一样，要做全球很肯定要全球布局，只要我们获得成功。&&&&第二十七，三年首批品牌孵化计划，、2019年，三年首批要孵化的品牌，品牌孵化计划。我提了15个品类公司，第一个是台湾凤梨，台湾树上熟凤梨，我们在台湾影响力非常大，因为我们基本上改变了台湾凤梨的生产格局，2012年之前台湾凤梨出口到大陆的只有几百吨，2012年开始提出标准，提出了凤梨的标准，叫树上熟。然后2012年当年一千多吨2013年是三千多吨，2014年是八千多吨，2015年是五万多吨，增长非常快，因为我们找到了这个规律，提出了标准。所以这次我们的凤梨计划在台湾是提出来新增30万亩，新增30万亩出口基地，因为台湾一个人平均20公斤凤梨消费量，大部分是本岛消费了，95%以上是本岛消费，出口也是大陆为主，他出口很少。我们提出再造一个产业，30万亩，60万吨出口，产值是接近100亿，360亿台币。我们认为完全有可能，台湾230万人口，一个人吃20公斤凤梨，大陆一个人吃5公斤60万亩都不够种，完全有可能。关键是要品牌化。如果像这样，像台湾目前这种状况，很快会衰败下去，因为各种各样的台湾凤梨，各种各样的凤梨也在下降，这是第一个项目。&&&&第二个冰糖梨，我们百果园一年就差不多几千吨。今年我们的规划自己销就要销4千多吨，我相信我们的销售渠道都喜欢，如果我们供给你们你们还不高兴吗？那时候我是供不了，自己都不够卖，现在不同了，我把这个品牌三年做到3万吨，只要做得出来一定是很畅销的。冰糖秘瓜，东方红富士苹果5万吨，我们的东方红都是一枝独秀，没有低过六块钱一斤收购，而且卖得很好，只不过产能不够。叶富士苹果3万吨，蓝莓3千吨，蓝莓我们已经开始布局了，我们认为还是有机会，虽然有一个世界老大佳世客在，但是我们认为我们还有机会，现在抓还有机会。三笑麒麟瓜3万吨，山地橙2万吨，还有河畔香梨，政府非常重视，一旦找到方法，三年时间起来也是有可能，5万吨。唯一有点纠结的在香梨上。这些东西都是市面上没有吗？你能做品牌吗？我想放一段视频给大家，放一段微信语音，3月24号我接到我一个大姐的微信语音，她在日本给我发的，她是一个行业的大姐大。她在全世界有7家公司在销售的，在水果行业是很受尊重的，大家听一听。&&&&这个是大姐3月24号给我的语音，她在日本发给我的语音，我触动很大。因为她对什么水果好坏太清楚了，给了我们非常大的鼓励和鼓舞。这么多年我们实际上从2003年开始，2003年我就意识到未来好水果一定要从种植开始，要做好品牌一定要从种植开始，好水果是种出来的，2003年开始我的主要精力在种植这个领域。我们摸索了很多方法，在方法上我们是有突破的，普通水果用了我们的方法品质很快能提升，我们苦于的是第一我们的方法还不够，过去我们可能做到了60分，甚至说50分。但是已经有区隔了，第二个产能不够。所以说方法我们已经看到已经有了，我现在需要的是把它水平再提升，利用联合会全球整合资源，过去60分的水平做到80分，过去一个公司的产能连我自己都不够卖，现在我希望整个产能起来，除了百果园以外我们所有渠道都卖上好的水果，把产能扩大，这就是我们联合会它的意义。&&&&然后带动一批果农从此改变命运。跟我们合作的果农都是非常高兴的，非常开心，因为他赚到钱了，三方面都赚。果农赚，我们经销商赚，顾客还很开心，顾客有的时候对我们的水果要提前订，都订不到，所以这个绝对不是空穴来风，我们是积累了十几年的基础。所以今天我们的公司也不是一个不牢靠的公司，虽然看起来是刚刚成立，但以百果园的资源，还有十几位行业内的老行尊，行业里的大姐大、大哥大，他们的资源聚合，一定会代表行业内相当高的水准的。所以绝对会有果业的希望，我相信，如果我们这帮人聚集在一起还搞不起来那真是无望了，就绝望了。&&&&第二十八，这里我想谈一下金融个、资本接洽人。我们需要资本，需要金融来支持，需要大把钱，没有钱干不起来，你干一百个品牌需要多少资本投入？光在台湾这个项目估计没有几十亿人民币进去都很难快速把它孵化起来。所以一个总公司，总公司虽然钱不需要多，因为主要靠资源，我想最少要筹两亿人民币，包括发起人也要掏先进，资本这块我希望拿到1.8个亿来把公司撑起来。整个后续重点是下面每一个品类，因为这15个品类快的话今年年底全部要公司成立起来，最慢明年上半年一定要15个品类撑起来，需要资本和金融支持。我们这边金融和资本的接洽人是潘攀负责，如果大家有兴趣，希望跟他对接，因为我们要有一个归口人来统筹这件事情。我们想5月我们发起人要把公司足见，6月份到年底首轮资本肯定要进来。
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