零售银行产品交叉销售_百度百科
零售银行产品交叉销售
《零售银行产品交叉销售》是企业管理出版社2011 年出版的一本图书。
零售银行产品交叉销售基本信息
作 者： 王静波 著
出 版 社： 企业管理出版社
出版时间：
版　次： 1
页　数： 215
装　帧： 平装
开　本： 16开
所属分类： 图书&金融与投资&货币银行学
零售银行产品交叉销售内容简介
《零售银行产品交叉销售》主要以美国先进银行为背景展开与读者的交流。书中再现了先进银行的真实交叉销售场景，其中的人物对话和案例都是原始销售场景的实况记录。交叉销售是在单项销售的基础上发展起来的一种新的销售模式和技术，是零售银行巩固和发展客户关系、改善和提高综合效益的最佳手段之一。
企业信用信息浅谈交叉销售在国有银行个人金融业务中的应用--《生产力研究》2011年10期
浅谈交叉销售在国有银行个人金融业务中的应用
【摘要】：随着金融市场由银行导向向市场导向的转变,金融竞争已从开发金融产品的竞争转向对市场份额的激烈争夺和重新瓜分,金融竞争已悄然进入了市场营销时代,而研究探索作为市场营销方式之一的交叉销售在银行的应用尤其是具有现实意义。文章在对交叉销售在银行个人金融业务中的重要意义、国有银行个人业务交叉销售存在的问题和制约因素进行分析的基础上,紧密结合国有银行与客户的实际情况,从加大产品组合和创新,不断丰富营销宣传渠道,加大客户信息系统化建设,细化银行产品分类,锁定目标客户群等方面对交叉销售在国有银行个人金融业务中的应用进行了阐述,旨在对我国国有银行个人金融业务的发展起到一定的借鉴作用。
【作者单位】：
【关键词】：
【分类号】：F832.2【正文快照】：
市场是一个充满机会和诱惑的地方,每个人都想从中分得一杯羹。尤其是对于当前竞争日益激烈的银行业来说,如何发现和把握市场机会成为各银行在市场竞争中获得成功的重要因素,而交叉销售则是一个把握市场机会的利器。交叉销售是指借助CRM(客户关系管理),发现现有顾客的多种需求
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交叉销售：拓展零售银行市场制胜之道
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商业银行信用卡交叉营销管理探索
随着国内银行信用卡业务竞争的进一步加剧,传统营销方式的效率已经不能满足业务发展的需要,各家银行都积极尝试零售业务的战略转型,探索新的营销运作模式.实施信用卡交叉营销,由于可以充分利用客户资源,降低营销成本,成为商业银行加快结构转型,提升核心竞争力的必然选择.但由于信用卡业务自身特点的限制,国内商业银行信用卡交叉营销还存在不少问题,需要从内部机制、客户、渠道、产品等多个方面入手加强交叉营销的管理.
SUN Ye-hua
作者单位：
中国建设银行股份有限公司江苏省分行,南京,210002
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跨国银行交叉销售问题研究
早在1965年,“交叉销售”的概念就出现在国外银行业,但直到2000年以后,有关交叉销售理论的研究才逐渐增多,并且很多研究都是针对金融领域的。其原凶有三方面:第一,金融市场竞争日趋激烈,以银行为代表的金融机构的利润空间日趋缩小,现有的市场已分割完毕,银行依靠获得新客户的方式来开展经营活动的方式难以持续,因此开始将注意力放在现有客户身上,而交叉销售就是一种向现有客户销售更多其他产品和服务的一种营销方式；第二,最近十几年,信息技术有了长足的发展,在搜集、储存和发现信息方面都涌现出更多的方法,为交叉销售提供了的技术支持,使得银行实施交叉销售要比以前更具可行性和针对性；第三,以1999年美国《金融现代化法案》为代表的管制放松也为交叉销售的发展提供了更加广阔的空间。　　
以跨国银行为代表的金融机构对交叉销售越来越重视,但交叉销售是否仅仅是一个营销问题?跨国银行的交叉销售应当以何种模式来开展?交叉销售所需要的协同效应应该如何实现?交叉销售在实施过程中将会遇到什么问题和冲突?　　
本文在现有的理论成果的基础上,利用交易成本理论、企业能力理论、组织理论、营销理论对跨国银行的交叉销售问题进行了研究。多元化、集团化的跨国银行是本文的研究对象。交叉销售产生于制度变迁的背景下,既是制度变迁的产物,又是制度变迁的动力。　　
本文从历史角度出发对跨国银行营销的市场环境、营销观念、营销理论的变迁进行了回顾和分析,将关系营销、整合营销和数据库营销作为交叉销售的理论和技术支持。并对跨国银行交叉销售的制度和利益进行了分析。　　
在经营多元化的背景下,本文使用交易成本理论构筑了交叉销售模式选择的模型。通过模型说明“内部化”模式实施交叉销售是有边界约束的,因为多元化在带来收益同时也伴随着成本增加。虽然跨国银行通过多元化可以获取各种资源,但想要有效地利用这些资源提高交叉销售效率,还需要培养组织的核心竞争力。组织的核心能力,尤其是资源整合的能力是获取协同效应、顺利实施交叉销售的保障。因此,本文在研究交叉销售实施过程的同时,还对跨国银行在资源整合的基础上实施整合营销的问题进行了研究。　　
交叉销售是一个实践课题。本文通过对跨国银行的案例分析来观察交叉销售的现实发展,发现跨国银行以交叉销售为目的的集团多元化和内部化是伴随资源获取和核心竞争力变化的动态调整的过程。交叉销售的战略部署和策略选择取决于银行的外部环境和内部能力。产品多元化是交叉销售的前提,但多元化并不意味着银行的规模化,一些中型的银行的交叉销售业绩甚至超过大型银行,说明“业务做精”比“业务做大”更能吸引客户。　　
交叉销售是一个“系统工程”,在实施过程中不可避免会出现问题和冲突。解决好这些问题和冲突才能保证交叉销售的有效实施。在现实中,银行更多地强调了保证交叉销售的硬件建设,如信息建设、渠道建设、产品多元化等,而忽视了软环境的培养。实际上,交叉销售是人与人之间的互动过程,技术只能给予外围的支持,最终的结果却取决于人与人的沟通协调,企业文化的培养、有效的激励等。　　
最后,本文对我国银行实施交叉销售的现状进行了分析。并为我国银行开展交叉销售提供了可操作性的政策建议。
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